物业发展建议模型
更新时间:2023-05-31 08:04:01 阅读量: 实用文档 文档下载
物业发展建议参考
物业发展建议参考
项目战略与定位策划情景模拟培训
物业发展建议参考
项 目 策 划 工 作 基 本 流 程
前期 沟通
前期策划报告之定位
前期策划
项目定位 物业发展
前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 设计方案调整、确定 销售执行报告
营销筹备
营销策略 执行方案
合作公司确定沟通执行
销方案
筹备销售筹备 营销计划
项目
调整 销售
营销 策略方案调整
100%销售 销售
物业发展建议参考
销售前项目服务流程第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
前期定位服务前提: 服务前提: 世联服务: 世联服务: 市场研究; 市场研究; 客户研究; 客户研究; 发展战略建议; 发展战略建议; 项目定位; 项目定位; 阶段目标: 阶段目标: 项目市场定位; 项目市场定位; 为设计 提供物业发展建议
产品设计服务前提: 服务前提: 世联服务: 世联服务: 总体规划建议; 总体规划建议; 户型平面建议; 户型平面建议;产品创新深入建议; 产品创新深入建议;
营销计划服务前提: 服务前提: 定位与产品确定 世联服务: 世联服务: 销售目标确定; 销售目标确定;
销售准备服务前提: 服务前提: 达到执行报告要求 世联服务: 世联服务: 销售团队到位; 销售团队到位;
销 售
基本经济指标确定 进入方案设计阶段
总体营销推广策略; 销售人员培训; 总体营销推广策略; 销售人员培训; 形象定位; 形象定位; 销售资料准备; 销售资料准备; 卖场、展示规划; 卖场、展示规划; 阶段目标: 阶段目标: 确定销售目标 提交销售执行报告 ……… 阶段目标: 阶段目标: 积极筹备临门一脚 提交价格策略报告
建筑细部建议; 建筑细部建议; 阶段目标: 阶段目标: 确定最佳方案
产品定位及创新; 物业亮点设计建议; 推广计划; 产品定位及创新; 物业亮点设计建议; 推广计划;
物业发展建议参考
定位的思路与流程
物业发展建议参考
定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
物业发展建议参考
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
物业发展建议参考
目标目标沟通
目标沟 通会
+我们对目标的理解 目标通常包括: 目标通常包括: 较快的速度(收益安全) 较高的价格 较快的速度(收益安全)建立市场影响力
物业发展建议参考
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
物业发展建议参考
构建问题: 我们采用S-C-Q结构化分析方法情境(Situation) 情境 (公认事实) 冲突 (Complication) (推动情境发展并 引发矛盾的因素) 发生了防碍我们完 成任务的事情 知道解决的方法 有人提出一项解决 方案 行动未能奏效 疑问( 疑问 Question ) (分析存在的问题)
需要完成某项任 务 存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
我们应该怎么办
我们如何实施解决 方案 该
方案是否正确 为什么没能奏效资料来源:世联模型
物业发展建议参考
通过S-C-Q基本结构的分 析我们确定了界定问题的 期望结果——不 非期望结果—— 分析模型 由特定情境导致 喜欢某一结果,的特定结果 想得到其它结果
S=情境 S=情境
R1
R2
C=R1,R2Q=如何从 到R2 如何从R1到 如何从
?资料来源:世联模型
物业发展建议参考
情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述市场战略 本质上是 处理三个 要素之间 的关系: 消费者、 竞争和项 目(企业)
客 户营销战 略: 为满足 客户需 求,在 竞争中 获取最 优的有 利差异
项目/ 企业
竞 争
物业发展建议参考
环境分析政策法律环境影响因素(例如别墅、投 政策法律环境影响因素 资型物业、二手房等) 市场环境 a. 市场发育水平 b. 市场所处阶段 c. 区域或类型物业供求关系 d. 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅 与项目条件对应,经过条件的仔细筛选,可以得到由特 度 定情境导致的特定结果(非期望结果),对照目标,明 e. 区域或类型物业销售速度 晰冲突,提出问题 f. 区域或类型物业产品水平等
物业发展建议参考
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
物业发展建议参考
3C战略营销战略: 营销战略: 为满足客 户需求, 户需求, 在竞争中 获取最优 成功的市 的有利差 场营销战 异
客 户
略应具备 以下特点: 1.明确的 市场定位 2.项目优
竞 项目/ 3C综合匹配分析得到最优化的战略 3C综合匹配分析得到最优化的战略 争 企业 可以导致期望结果
物业发展建议参考
项目分析针对一个地块的价值要素包括: 针对一个地块的价值要素包括: 地块的价值要素包括 地段要素——地段/片区认知度/周边配套(商业/教育)/交通 等(可总结为便利性/成熟度/知名度) 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境(噪音)等 (可判定资源的程度:稀缺、良好还是匮乏) 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等(可判断产品的 可发挥空间) 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
项目分析面对目标找出可能的定位方向
物业发展建议参考
客户分析有效的细分市场特征 1、可衡量性 2、足量性 3、可接近性 4、差异性 5、行动可能性 客户细分的标准包括: 客户细分的标准包括: 社会经济因素(社会阶层(职业、支付能力)、家庭生命周期阶 段(置业次数)) 人口统计因素(年龄、收入、性别) 地理因素 客户偏好包括: 客户偏好包括: 生活经验(空间观念、行为模式) 心理因素(生活方式、性格特点) 价值观(消费观念、价值取向)
客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或 识别市场机会
物业发展建议参考
竞争分析(波特5力竞争 模型)
房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段, 房地产开发
企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段 , 企 业关注的重点不同 替代品: 替代品:普通商品房、经济适用房等 潜在的竞争对手: 潜在的竞争对手:来自项目运作的不同阶段的竞争对手(我们将房地产项目分为不同的 潜在竞争对 阶段,包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段) 手 企业间的竞争: 企业间的竞争: 与自己在同一阶段的竞争对手 土地、建造 商、材料商 项目之间 直接竞争
房屋的购买者
替代品
物业发展建议参考
竞争分析竞争对手分析: 竞争对手分析: 竞争对手锁定(基于区域、基于项目特征、基于客户) 竞争程度(供求关系、技术更新、营销强度) 竞争机会(竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙)
竞争面向目标寻找最有利的机会
物业发展建议参考
3C战略与市场环境不同的市场环境导致不同的思考 方式导出战略 例如:a. 发育不完善的初级市场——项目
先导,以项目条件为优先,以市 场细分和产品领先引导市场,获 获 取占位优势
物业发展建议参考
市场竞争战略工具(竞 争先导)识别竞争者
分析竞争者
选择竞争者
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