项目一：市场营销导论

厦门兴才职业技术学院

课程实训报告

实训课程 实训时间

营销策划

2011 年 12 月 至 2011 年 12 月

二级学院 班 级 学生姓名

商学院

工商1011&工商1012

戴春晓、 林婷、 林健云、 吴星、 李

汉杰

2010161130、2010161234、

学 号 2010161125 、2010161208、

2010161206

学校指导老师

黄小丽

厦门兴才职业技术学院商学院制

2011 年 12 月

项目一：市场营销导论

一、实训项目目的及要求：

(一)目的:

1、建立市场营销的基本概念. 2、形成现代市场营销观念.

3,建立营销职业意识,学习用营销的思想分析问题.

(二)内容及要求:

(一)综合认识营销职业

1、市场营销职业的种种称呼.

2、这种职业首先在哪些国家受到重视.它给个人和社会带来些什么. 3、在我国人们如何认识这种职业,社会的进步是否需要这种职业. 4、从事这种职业有无特殊的知识和个性品质要求. (二)营销基本原理的应用

1、结合地区经济发展的状况,对一具体的企业市场行为进行调查, 用营销基本原理分析其企业行为的科学性. 2、应用已学习过的营销原理,对所调研的企业未来的市场行为提出营销发展建议.

二、辅助材料: <<市场营销基本概念>>

三、项目原理

四、研究方法与步骤

五、实训结果与数据处理

六、讨论与结论

报告正文:

1、市场营销职业的种种称呼如下：

市场推广员、导购员、营业员、促销员、业务员、营销主管、营销助理、促销主管、销售代表、销售主管、销售经理、业务代表、业务经理、销售总监、销售顾问等。

2、这种职业首先在哪些国家受到重视，并且它给个人和社会带来些什么： （1）市场营销的产生：

市场营销理论于20世纪初诞生在美国。它的产生是美国社会经济环境发展变化的产物。19世纪末20世纪初，美国开始从自由资本主义向垄断资本主义过渡，社会环境发生了深刻的变化。工业生产飞速发展，专业化程度日益提高，人口增长急剧，个人收入上升，日益扩大的新市场为创新提供了良好的机会，人们对市场的态度开始发生变化。所有这些变化因素都有力地促进了市场营销思想的产生和市场营销理论的发展。

1）市场规模迅速扩大

为开发西部而迅速进行的铁路建设，有力地促进了美国钢铁工业的发展和国内市场规模的扩大。到20世纪初，美国国内市场扩大到了历史上前所未有的程度。外延性市场的扩大，意味着买卖双方不再像过去那样相互了解、彼此熟悉了。扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销等变得越来越重要。

2）工业生产急剧发展

19世纪末，科学技术的进步，标准产品、零部件和机械工具的发展，食品储存手段的现代化，电灯、自动纺织机的应用等等，促使美国的农业经济迅速地向工业经济转化。原先以家庭为单位的作坊式生产日益向工厂生产转化，大量的资本被投入扩大再生产，政府也通过免费提供工厂场地、税收优惠等各种方式刺激工业生产。

大规模生产带来了日益增多的商品，从而使市场供给超过了市场需求，卖方市场开始向买方市场转化。生产者不再只是为一个局部的当地市场服务，而是为众多的充满了各种不确定性的外地甚至外国市场服务。以往人们总是在非常熟悉的当地市场上从事购买活动，买主有一种自信感和安全感。然而，随着市场的扩展，这一切都有所削弱或不复存在了。此外，随着生产的发展，大量新产品涌入市场，而生产者与消费者之间又介入了中间商，市场上还出现了各种广告、促销活动。所有这些，都使得消费者有些困惑不解，他们渴求能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。

3）分销系统发生变化

在古典经济学发展的鼎盛时期，介于生产者和消费者之间的中间商被认为是不重要的。到了20世纪，中间商的作用和社会地位开始有所变化。在这个时期，直接出售家庭手工业品和农产品的现象逐渐减少，而通过正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显。中间

商执行了他们以往没有执行的职能，他们的人数增加了，相互之间有了分工，并且出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。

新的分销体制向有关价值创造的传统理论提出了挑战，人们要求创造一个新的价值理论，它将包含曾被早期经济学家排斥在外的服务。有关价格和定价行为的概念也必须根据定价中的新因素进行修正。价格由生产要素成本构成这个概念已不足以解释分销系统中的管理价格，价格已不仅仅是生产要素可计成本的总和，而是一种管理现象。分销组织利用价格作为一种实现其目标的手段，可以用低价扩大销售，也可以用高价提高利润。

正如大工厂需要一支专门的企业管理队伍一样，随着分销组织规模的扩大和分工的深化，分销组织也需要管理人员。但是，管理一个工厂所要求的才能与新的分销组织所需要的是不同的，培养这方面人才所需要的技术知识和理论思想在现成的理论书中是找不到的，它迫切需要有一种新的理论问世。

4）传统理论面临挑战

整个19世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的。他们信奉个人

主义，信奉商业寡头政治，信奉政府干预极小化而政府对企业的支持极大化。企业领导人坚持个人所拥有的权利和财富丝毫不能有任何限制或干涉。他们强调积累规律和竞争规律，不理会有人认为商业竞争是极大的浪费的议论。当时的人们普遍认为勤俭和努力工作是值得赞美的，认为贫穷来自懒惰和无能。这些观念助长了经济自由的思想，经济学家则把希望寄托在市场竞争机制上。

20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。这一论点引起了广泛的重视。1901年，西奥多·罗斯福在改革经济、社会和政治弊端的浪潮中当选为总统，进步党要求政府控制大工业、金融和运输公司，企业兼并应该受到有关法律的制约。这些都表明了长期以来所谓的自由竞争在市场上必然奏效的论断已经过时。而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。

传统的经济学家一般是从宏观的和政治的角度来考虑市场问题的。例如，亚当·斯密最感兴趣的是如何通过增加英国的商业和贸易来加强其外交和军事力量。而当时的管理经济学家则主要考虑企业组织的内部问题，尤其是有关生产过程的问题。大量有关分销和市场的新问题的出现造就了一批新的理论家，那就是市场营销学家。

市场营销思想最初的产生是自发的，是人们在解决各种市场问题的过程中逐渐形成的。直到20世纪30年代，人们才开始从科学的角度来解释这门学科。市场营销思想的出现，对美国社会和经济产生了重大影响。它给予成千上万的企业主以指导，为企业市场营销计划的制定提供了依据，还有力地推动了中间商社会地位的提高。商学院把那些反映了市场营销新思想的著作用作教科书，并将市场营销思想理论化，进而使之成为一门独立的学科即市场营销学，该学科成为当时商业大学培养方案的中心课程。市场营销思想还改变了人们对社会、市场和消费的看法，形成了人们新的价值观念和行为准则。

（2）市场营销对个人及社会产生的影响：

市场营销无论对个人还是对社会都有很重要的意义。

首先，就个人而言，市场营销可以锻炼一个人的勇气、反应、口才、思维、修养等一系列综合素质，当然了，也是他了解了至少一个产品，甚至一个行业。同时，在一个市场营销员跑市场的同时，他会更加清楚的认识到这个社会，学习到这个社会的种种规律，见识形形色色的人与企业。做市场营销更重要的是，如果他是一个优秀的市场营销员，他在推销产品的同时也推销出了自己，使自己每成交一笔生意就会多一个朋友，这样之后，他就有了一个无形的巨大财富——社会关系网。一个人不可能一辈子做市场营销，所以在他跑到一定火候的时候，他可以选择一家适合自己的企业做为自己的老板，这样一来，市场营销就成了他职业生涯中的一个跳板，把他送往了更高的层次。

其次，对整个市场而言，现在的商场上商家所竞争的就是信息，谁有了最快最准的信息，谁就取得了市场的主动权。但是现实中并不是想象中那么理想，仅仅依靠互连网就可以把消息尽收眼底。所以，应时而声的市场营销就出现了。它所强调的是“买方市场”，也就是说，不一定东西好就卖得好，为了让更多的商家了解这个产品的好处，就需要市场营销。每一个营销员都代表着企业的产品（服务）及企业的形象，本着双赢互利的目的来进行交易。这样的行为，浅的说是为双方提供了利益，深的可以说是推动了整个社会资金的流动。

总之，在当今这样一个形势下，市场营销是必然产物，他对整个市场以及全球的资金流通价值都是不可或缺的。

3、市场营销职业在我国的认知情况及其对社会进步的意义：

在我国，由于人们的市场观念形成较晚，故而目前对于市场营销这一职业的理解大多还片面地停留在“推销员”、“促销者”这一层面。人们对于市场营销的概念与过程还缺乏了解。但随着改革开放地不断深入与市场经济地进一步发展，相信在不远的未来，我国民众对市场营销这一职业会有更加深入的了解。

社会的进步当然需要这一职业，这么说是基于以下考虑：

企业的倒闭，产品不符合市场的需求，产品过期，过多的生产，消费者买不到喜欢的产品，产品的损害，销售人员的工作效益低等造成了社会资源的大量浪费，而良好的市场营销运作会大大减少这些浪费，促进社会和企业进步。

市场营销不只是去解决问题，更多的是去预防问题。许多问题在实施的时候才发现已经晚了，这时已经投入了大量资源，回头就意味着浪费。良好的市场调研，市场分析，策略、战略，战术的研究会增加成功的几率，同时有避免了大量的浪费。

4. 从事这种职业有无特殊的知识和个性品质要求： <1>从事市场营销职业所需的知识：

（1）市场营销学：能够具备把基本市场营销理论应用于市场营销实践的能力。

（2）推销理论与技巧：熟悉现代推销的基本原理，商品推销的各种方式及模式，掌握商品推销过程各阶段的基本内容，能正确分析顾客的心理需求，懂得接近顾客、进行业务洽谈和

提高销售水平的基本方法和技巧，能有效的开展推销工作。

（3）公共关系学：熟练掌握商务公众关系的基本知识及实际运用的技能。

（4）商务谈判：熟练运用谈判及商务谈判的基本原理、原则与任务，对商务谈判的基本环节和过程能独立的分析；具备商务谈判的策略与技巧以及评估等方面的技能。

（5）广告策划：从企业整体营销活动中的广告实际需要出发，以广告策划为重点，以创意为中心，对广告的概念、功能、策划程序、媒介、创意、策略及组织与管理等基本问题进行较全面掌握合实施。

（6）市场心理学：了解个性心理因素、社会心理因素、商品因素、商场因素、广告因素以及经销者心理因素等是如何影响消费者购买行为的，懂得运用心理学理论提出营销对策，并能自觉提高自身营销的心理素质。具有良好的心理素质，这一点非常重要，根据美国有关机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明，而是良好的心理素质。

（7）市场调查与预测：具备进行市场调查与预测的能力，掌握主要调查方法，并具有一定的分析能力，特别是根据调查结果，运用定性、定量等预测法，提出较准确的预测，从而为企业营销决策提出可靠的依据。

（8）商业流通会计学和商业企业财务管理：能够独立处理企业一般性的财务报告资料和协助企业会计人员做好财务管理工作，具备一定的公司理财技能。

（9）专业英语：在掌握商务专业方面英语的基础上，还应该有一定的网络英语知识。能在互联网用英语进行贸易洽谈、合同起草、函电处理等工作，英语的听、说、写能力达到符合市场营销专业的要求。

（10）计算机应用：熟悉计算机软硬件的基本运行原理，能熟练使用办公软件，具备使用计算机处理各类简单商务工作的技能。

（11）数据库及应用：为了掌握客户关系管理技能的目的，具有数据库系统的应用和开发技能。

（12）计算机网络与应用：在了解和使用计算机网络的知识基础上，需具备计算机网络多媒体技术、开发工具及其网络设计的应用技能，能进行较复杂的网页制作。

（13）电子商务概论：掌握流通领域中的商流、物流和信息流所需的计算机操作与管理系统，有一定的计算机商品营销能力。

<2>从事市场营销职业的个性品质要求:

(一） 素质要求： 一个中心：以客户为中心 两种能力：应变能力、协调能力

三颗心：工作的热心、客户的耐心、成功的信心

四条熟悉：行业与区域经济形势、房地产相关法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本物业情况 五必学会：学会市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、跟进客户、与客户交朋友

(二) 综合能力的要求：

1.观察力。观察能力是指与人交谈时对谈话对象口头语言信号、身体信号、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 2.语言运用能力：

☆态度要好，有诚意 ☆要突出重点和要点 ☆表达要恰当，用语要委婉 ☆语调要柔和 ☆要通俗易懂 ☆要配合气氛 ☆不夸大其词 ☆要留有余地

3.社交能力。社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议的能力以及控制交往氛围的能力等。客户各不同，优秀的营销人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就象进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他做了明智的选择， 既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。 4.良好品质

☆从公司的角度来看：

营销人员一般具有以下优良品质：

积极的工作态度 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技巧 充分了解业务知识 知道客户的需求 达成业绩目标 服从上级的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于公司 客户为中心 ☆从客户的角度 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 传达正确而准确的信息 有专业知识 能提出建设性的意见 关心客户的利益，急顾客之所急 帮助客户作出正确的选择 耐心的倾听客户的意见和要求 记住客户的爱好

(二)营销基本原理的应用

1、结合地区经济发展的状况,对一具体的企业市场行为进行调查, 用营销基本原理分析其企业行为的科学性

地点：厦门

经济发展状况：属全国上游水准

调查对象：中国电信厦门分公司

该企业的市场行为：在厦门各大院校（注大学或大专）推出学生老师可凭学生证或教师证免费领取3G手机的活动！具体行为是：各校学生或老师可凭学生证或教师证免费领取一台3G智能手机，但要承诺使用他们指定的套餐和保底消费18到24个月。（注：据悉，电信公司

同时会与部分院校达成合作协议，学校会以各项政策帮助其推广!如部分院校推出的校园宽带可用电信套餐中得VPN加速的政策。）

活动成功度：据调查，活动十分成功！电信的该活动很受各校的新老生欢迎！

分析：中国电信成功的利用了每年新生入学时的“换机潮”，有利用了人们的求廉心理，同时还利用学校的合作关系来在学生之间进行绑定式销售！这大大的推动了其产品的销售量，并带动了其周边产品的销量，还有力的打击了竞争对手，扩大了其市场占有份额！可以说这个活动对中国电信来说是大大的有利！

2、应用已学习过的营销原理,对所调研的企业未来的市场行为提出营销发展建议.

建议：销售的目标不应只放在各高校身上，更应放在个大型企业还有各中学的身上！ 原因：1）高校的学生数目有限，应扩大活动对象。

2）中学生使用手机的人数一样众多，是个巨大的潜在的市场。 3）中大型企业常常需要为关系人员配置统一的手机以方便联系，也是个潜在的市场！

二、辅助材料

市场营销基本概念

第一节 市场营销与市场营销的含义

一、市场的内涵

市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

市场营销是与市场有关的人类活动，他以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

市场=人+购买力+购买欲望

二、市场的类型及特征

（一）按商品流通时序为标准来划分

按商品流通的时间来分：1、现货市场 2、期货市场 按商品流通的顺序来分3、批发市场 4、零售市场 （二）按流通地域为标准划分

1、城市市场 2、农村市场 3、地方市场 4、全国市场 5、国际市场 （三）以商品属性为标准

一般商品市场：包括消费品市场和生产资料市场

特殊商品市场：是由具有特殊性的商品以及不是商品却采取了商品形式的产品所形成的市场，包括劳动力市场、金融市场、技术与信息市场、房地产市场。

（四）以购买者购买行为的特点为标准划分市场 消费者市场（基础）、组织市场、 产业市场、中间商市场、非赢利组织市场 消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。它是一市场的基础，

也是决定性作用的市场。

组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。根据购买目的 不同，组织市场又可以分为产业市场、中间商市场、非赢利组织市场。

产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应他人的组织。

中间商市场指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织。

非赢利组织市场包括政府、社会团体等。其中，政府市场是指那些为执行政府的主要职能而购买或租用商品的各级政府、所属机构和事业团体。

三、市场营销的核心概念

在1985年美国市场营销协会（AMA）将市场营销定义为：市场营销是关于构思、货物和服务的设计定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。

市场营销的核心概念包含以下几个因素： （一）基本需求和欲望：基本需求是基本概念

市场营销最基本的概念是人的基本需求。基本需求是人类经济活动的起点，马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次：生理需求，安全需求，社会需求，受尊重需求和自然实现的需求。

市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。 人的基本需求是人们感到某些基本满足被剥夺的状态。而欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足。

（二）产品需求：有强烈的欲望、有一定的购买能力

通常指针对特定产品的欲望即对某一特定产品或服务的“市场需求”。 （三）产品

产品是指我们提供的各种商品和劳务，也就是任何可以满足需要和欲望的东西。 （四）价值：判断产品的价值，选择最满意的

产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的各类产品（或服务），需求系列指的是促使一个消费者产生某种欲望的各类需求。

（五）交换和交易：

交换是市场营销理论的中心。交换并非是一次性的活动，而是一个过程。 交易是交换的基本组成单位，交易是双方之间的价值交换。

第二节 市场营销管理的实质与任务

一、市场营销管理的实质

1985年美国市场营销协会把市场营销管理定义为：规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。

市场营销管理的实质是需求管理 二、市场营销管理的任务

根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。

1、负需求。市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求。市场营销管理的任务是刺激市场营销。 3、潜伏需求。市场营销管理的任务是开发市场营销。

4、下降需求。市场营销管理的任务是改变重振市场营销。 5、不规则需求。市场营销管理的任务是协调市场营销。 6、充分需求。市场营销管理的任务是维持市场营销。 7、过量需求。市场营销管理的任务是降低市场营销。 8、有害需求。市场营销管理的任务是反市场营销。 三、需求管理的启示 1、设计生活方式

2、把握全新机会：表面机会、潜在机会、全新机会 3、营造市场空间

第三节 市场营销管理哲学

所谓市场营销管理哲学，就是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。

一、生产观念 具体表现是：“我们能生产什么，就生产什么；生产什么，就卖什么。” 福特汽车公司创始人亨利.福特说：“不管顾客需要什么。我只生产黑色T型车”。

可口可乐公司原董事长伍德鲁福也曾得意地说过：“可口可乐就是可口可乐，只有这种味道。”

生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

二、产品观念

产品观念是一种“以质量为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。 产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，此观念产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。

具体表现：“以产品为中心，迷恋自己的产品，对消费者的需求视而不见”（营销近视）

“酒好不怕巷子深”

“质量第一”——瑞士钟表

二、推销观念（以卖方需求为中心）

推销观念是一种“以推销为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。 推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须大力推销和促销（推销导向型）

具体表现为：“我们卖什么，就让顾客买什么” 认为消费者具有购买惰性，必须对其施加影响。 四、市场营销观念（以买方需求为中心）

市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。

营销观念认为，实现组织各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西（市场导向型）产生于20世纪50年代

五、客户观念

是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息人口统计信息、心理活动信

息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，由此确认顾客的终身价值，分别为每一客户提供各自不同的产品和服务，传递不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。

市场观念强调满足每一个子市场的需求，而客户观念强调的是满足每一个客户的特殊需求。

六、社会市场营销观念

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时机统筹兼顾三方面的利益。即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

三、项目原理

市场营销是以消费者需求和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西

四、研究方法与步骤

方法：

一、上网查找资料、上图书馆找资料 二、实地调查：采访、问卷调查 步骤： 1确定主题 2收集资料

3采集目标企业数据 4组员探讨 5拟定稿件

五、实训结果与数据处理

实训结果：通过实训我们的组员建立了市场营销的基本概念；形成了现代市场营销观念；建立了营销职业意识,学习用营销的思想分析问题。认识到：市场营销的优缺点！

六、讨论与结论

市场营销对与企业而言是必要的，它有利于企业处理好个方面的关系市场营销虽然不是企业成功的唯一因素，但是关键因素。

市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业。

市场营销对社会经济发展具有推进作用，马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。

专业实训报告评分表

学生姓名 实训项目市场营销 名称 学时 评价结果 评价项目 权重 评价内容 A B C D 得分 学号 专业年级 实训20学时 实训态度 20% 实训态度端正，遵守实训守则，严格按照实训要求进行操作。 20 16 14 12 实训过程 30% 实训项目符合大纲，实训方法科学；步骤操作合理，逻辑条理清晰，符合指导书要求。 30 24 21 18 实训结论与讨论 30% 实训结论正确，分析、讨论深入。 30 24 21 18 实训报告描述 语言精炼、流畅、准确、灵活，逻辑性强；20% 结构严谨规范，条理清晰，布局合理，系统严密。 20 16 14 12 总分 教师签名

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