市场营销学习题-整合到一块的

第1章 绪论

一、单项选择题：

A 1．市场营销学于（ ）产生于资本主义经济发达的美国。

A、19世纪末20 世纪初； B、20世纪30年代到二战结束； C、20世纪50年代； D、20世纪80年代以后 C 2．AMA是（ ）的缩写。

A、全美广告协会； B、全美广告学和市场学教师学会； C、美国市场营销协会； D、美国市场营运社 D 3．（ ）出版了第一本以市场营销学命名的教科书。

A、菲利普·科特勒 B、麦卡锡 C、霍华德 D、赫杰特齐 二、概念:

市场营销:

以满足个人和团体的需求和欲望为目标的社会的和管理的过程，而需求和欲望的满足是通过创造、

提供和交换价值实现的。市场营销是一个活动过程，市场营销学则是研究这一活动过程的一门学科。

三、判断题：

N 1、市场营销学研究的出发点是资源的稀缺性。（ ）

N 2、若用冰山来描述营销与推销的关系，营销就是露出海平面的部分（ ） Y 3、若用冰山来描述营销与推销的关系，推销是就是露出海平面的部分。（ ） 四、问答题：

1. 什么是市场营销？

市场营销是指营销者为满足消费者需要，对产品、服务或观念包括调研、策划、定价、分销、促销、服务等，通过成功交换实现企业目标的一系列商务活动过程。

市场营销不能等同于推销。促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的尖端。营销其他环节的成功将使推销成为多余。 2. 试分析市场营销与推销的区别？

市场营销不等同于推销、销售或促销 现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、促销（包括广告、公共关系、人员推销、销售促进等手段）、以及售后服务等。(P13) 市场营销是企业在动态的市场上的一系列活动，是为了使产品能够卖出、而且能够卖得更好而包含的所有前期和后期的努力工作

五、案例分析：

现代营销成就了海尔神话

问题：

1. 什么是市场营销？

2. 试分析市场营销与推销的区别？ 3. 你认为海尔成功的秘密是什么？ 材料：

自1984年创立以来，海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，始终坚持创自主品牌，创造全球用户需求，使一个亏损147万元频临倒闭的小厂，由小到大、由弱到强、由国内到国外，目前拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类，10800多个规格品牌群。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2008年海尔品牌价值达到为812多亿人民币，自2002年以来，连续8年位居“中国最有价值品牌排行榜”榜首。2008年全球销售额达1220亿元人民币，全球员工总数超过6万人。目前海尔已在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，已发展成为大规模的跨国企业集团。

张瑞敏认为，“名牌就是：别人卖不出去，我能卖出去；别人卖得少，我卖得多；别人卖得便宜，我卖得贵。”因此，在企业发展之初，海尔就确立了名牌发展战略，从1984年—1991年，坚持只干冰箱一个产品，并打造了海尔冰箱的国内市场名牌地位；从1992年开始，适时地制定并实施了多元化战略，开始从1个冰箱名牌，向多个家电名牌产品发展，到1998年时已有几十种产品，即从白色家电进入黑色家电领域，打造了一个家电系列名牌。1998年起，顺应世界经济全球化发展的趋势，海尔开始了其国际化发展战略，产品批量销往全球主要经济区域市场，在海外建立自己的海外经销商网络与售后服务网络，到2005年，Haier 品牌已经有了一定的国际知名度、信誉度与美誉度。从2006年开始，海尔集团进入全球化品牌战略阶段，要在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌，使海尔从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。

海尔方面表示：品牌价值来自于用户的口碑。目前面对互联网时代用户的个性化需求，海尔正在通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！

研究认为，在全球金融危机中，拥有自主品牌的中国企业与众多依靠国外订单加工的企业相比，获得了更大发展空间。金融危机下，海尔仍实现利润增幅是销售收入增幅的两倍就是最有力的证明。

第二章 市场与市场营销

一、单项选择题：

B 1、（ ）是指未得到某些基本满足的感受状态。

A、欲望 B、需要 C、需求 D、愿望

B 2、（ ）是对特定满足需要对象的愿望，即想得到基本需要的具体满足物的愿望。

A、需求 B、欲望 C、需要 D、愿望 C 3、（ ）是有能力和愿望购买特定产品的欲望。

A、需要 B、欲望 C、需求 D、愿望 C 4、（ ）是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。

A、价值 B、成本 C、满意 D、期望

D 5、（ ）是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西的行为。

A、价值创造 B、网络 C、交易 D、交换 C 6、由双方的价值交换所构成的是（ ）。

A、关系 B、网络 C、交易 D、交换

B 7、自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销观念属于（ ）。

A、推销观念 B、产品观念 C、生产观念 D、市场营销观念 B 8、企业奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（ ）。

A、 推销观念 B、 市场营销观念 C、 产品观念 D、生产观念

C 9、夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（ ）。

A、潜伏需求 B、 充分需求 C、 不规则需求 D、 过量需求

D 10、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学

是（ ）。

A、 推销观念 B、 生产观念 C、 市场营销观念 D、 社会市场营销观

C 11、顾客让渡价值中的顾客总成本是（ ）。

A、 时间成本 B、 产品成本 C、货币和非货币成本的总和 D、 精力成本

C 12、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。这是

因为目前新加坡对汽车的需求属于( )。

A、负需求 B、有害需求 C、过量需求 D、不规则需求 B 13、对于各市场营销观念，错误的是( )。

A、生产观念注重以产定销，以生产为中心，扩大生产，提高产量，降低成本，引导企业致力于高生产效率和广泛的销售覆盖率面。

B、产品观念是针对消费者对产品需求的增加，实施提高生产效率，它容易产生“营销近视症”。

C、推销观念不以产品生产和销售为中心，而是注重激励销售，促进购买，该组织必须积极推销和进行大量促销活动。

D、营销观念中，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要和欲望。 D 14、构成容量很大的现实市场，必须是（ ）。

A、人口众多而且购买力高 B、购买力高而且购买欲望大 C、人口众多而且购买欲望大 D、人口众多购买力高而且购买欲望大

D 15、某啤酒公司开发了一种口味甘甜的啤酒，并准备开发北京市场，通过市场调查却发现，北京地区的人们不喜

欢这种口味的啤酒，则该地区的这种需求状况属于（ ）。 A、不规则需求 B、充分需求 C、潜伏需求 D、无需求

C 16、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（ ）企业。

A、生产导向型 B、销售导向型 C、市场营销导向型 D、社会营销导向型

C 17、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（ ）。

A、扭转性营销 B、恢复性营销 C、刺激性营销 D、协调性营销

B 18、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产

品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于( ) 。

A、负需求 B、潜伏需求 C、充分需求 D、不规则需求

A 19、下面哪种营销观念是在环境恶化、资源短缺的情况下逐渐形成的。( )

A、绿色营销观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念

D 20、某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉

行的营销观念属于（ ）。

A、推销观念 B、市场营销观念 C、生态营销观念 D、社会市场营销观念

D 21、2010年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价

2万元，这种需求状况属于（ ）。

A、负需求 B、潜伏需求 C、充分需求 D、过量需求 二、概念

社会营销观念:企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益。要将企业利润、顾客的合理需要和社会利益三方面统一起来。 产品观念:

顾客让渡价值:是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

关系市场营销:企业与其顾客及其他利益相关者（分销商、经销商、供应商）等之间建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系（长远关系）的过程. 市场营销:

市场:消费者对于某种产品（或服务）的需求的总和.

需求:有购买力且愿意购买某种物品的欲望,当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求。 需要:人生理、心理本身所具有的、未得到满足的感受状态。

推销观念:产生于西方：卖方市场向买方市场过渡时. 认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须采用大规模销售和促销行为，消费者才会大量购买本企业的产品。 4C:

市场营销管理: 为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。

三、判断题：NNYYY YYNYN NYY

N 1、根据顾客让渡价值理论，顾客总价值与顾客总成本之间的差距越小，顾客越满意。（N ） N 2、根据市场的构成要素，市场的大小取决于人口、收入和支出三方面的大小。（N ） Y 3、产品观念对企业提高产品质量有好处，但往往导致市场营销近视症。（ Y ） Y 4、市场营销管理的实质是需求管理。（ Y ）

Y 5、推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品就不会没销路。（ Y ） Y 6 、狭义的市场概念是指在一定的时间进行商品交换的场所。（ Y ）

Y 7、市场营销学认为，市场是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（ Y ）

N 8、绿色市场营销观念认为：任何企业都如同生物有机体一样要同其生存环境相适应、相协调。工商企业的一切活动，都应向生物适应自然环境那样，与市场环境相适应。（ N）

Y 9、企业创造条件让顾客愿意买且买得起，这些措施通常称为“创造需要”。（ Y ） N 10、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。（ N） N 11、顾客购买的总价值是产品价值和服务价值之和。（N ）

Y 12、消费者（顾客）让渡价值理论是由菲利普.科特勒教授提出的。（ Y ） Y 13、20世纪90年代，4CS理论由著名学者劳特朋提出。（ Y）

四、问答题：

1、你对市场的概念是如何理解的？ 2、市场需求都有哪些状态？如何应对？ 3、市场营销观念是如何演变的？

4、你认为据我国目前的市场情况，企业应树立哪些营销观念？应如何实施？ 5、顾客让渡价值理论的主要内容是什么？它对企业营销有何指导意义？ 五、案例分析：

本田的营销转变

问题：

1、你认为现代企业应是技术向导，还是市场向导？

2、本田宗一郎领导下的本田与的营销观念发生怎样的变化？ 他们分别代表了怎样的营销观念？ 3、现代市场营销观念与传统市场营销观念的区别是什么？ 材料：

20世纪80年代是日本汽车业蓬勃发展的黄金时期，本田汽车公司也正是在此期间涌现出来的优秀的汽车公司。该公司是一家以其卓越的发动机技术以及传奇式的创始人——本田宗一郎而闻名世界的大公司。然而进入20世纪90 年代之后，日本泡沫经济的破碎却使得本田的经营出现了困境：1993 和 1994年，本田汽车公司的轿车出口量持续下降，轿车的出口销售一直都是本田赖以生存的重要支柱，出口量的下滑最终也导致了本田的轿车销售额全面下降。到了1994年，本田汽车公司的销售额竟滑落到马自达公司之后，仅名列第五位。本田公司已有了某些严重衰退的兆头。在这个危急的关头，信弘川本上任。他的上任对本田汽车来说无疑是是新的开始。

创造本田神话的创始人本田宗一郎是位精益求精的工程师，他对技术的痴迷几乎到了一种迷信的地步。正是因为本田这种坚定的以技术为中心的的理念，才创造了“技术的本田”的神话。信弘川本在上台之前也是一名工程师，是本田的一级方程式赛车计划的主导者。然而在成为公司的新领导人之后，他不断思考“指引这个公司40年的传统”是否还适用，是否能够带领公司走出困境。信弘川本意识到现在市场发生了巨大的变化，本田公司也就必须相应地进行重大的改革，企业的营销观念也必须有所改变，以适应市场的变化。经过认真的思考，他过段的指出：“指引这个公司40年的传统现已不能正常运作。我们对顾客的注重是含糊不清的，这一点必须搞清楚。”

信弘川本所指的那些已不能正常运作的传统有很多，其中最重要的一条就是创始人本田宗一郎先生笃信的以技术为中心的理念。1991 年本田宗一郎去世之前，信弘川本拜见了他并说出了别人不敢说的话：“公司必须进行改革。”信弘川本认为本田先生太注重工程学了，直接导致了他之后的人都按他的方式思考，这样的思维方式能使本田保持技术的先进，却使得以市场为中心的的简单法变得模糊不清。在信弘川本的领导之下，本田开始探索着新的道路。多年来，本田的成功都是在它的工程师们的带动之下。他们把在设计一级方程式赛车上所取得的经验运用到其轿车产品上。但信弘川本早就意识到工程师们太沉醉于他们自己的目标，设计的轿车难于建造，成本太高，又不能迎合买主的口味。信弘川本决心把本田由“技术第一”改为“市场第一”。

信弘川本实施了一系列的改革新举措，其中最重要的变化就是改变以往工程师们在公司第一的地位，相比技术人员，更加注意倾听营销人员的声音，也即更加注重来自市场的声音。为迎合日本拥挤的道路，本田设计了以轿车为基础的更小的体育用车，给人以一种有身价的激动感。日本人对轿车的喜好也是朝三暮四，针对日本人喜欢追逐时尚的这一特点，本田仅用不到18个月设计、推出新跑车，并随时跟随变化着的时尚。

在信弘川本的新举措下，本田的市场发生了巨大的变化。在销售人员身边挤满了年轻的顾客。作为日本最年轻的

汽车制造商，本田已名列全球 500 强企业的第四十六位；它的 440 亿美元的销售额已使它跃居世界级汽车制造巨人之列。在日本汽车公司中，本田现在已超过了势头强劲的三菱公司而排名第三。

第三章 市场营销环境

一、单项选择题：CBCDA BBBCA D愿望 愿望 YNYNY NYYN

C 1、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于( )。 A、愿望竞争者 B、产品形式竞争者 C、一般竞争者 D、品牌竞争者

B 2、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（ ）。

A、人口环境 B、技术环境 C、经济环境 D、社会文化环境 C 3、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( )

A、 理想业务 B、 困难业务 C、 冒险业务 D、 成熟业务

D 4、精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业是（ ）。

A、市场领导者 B、市场挑战者 C、市场追随者 D、市场补缺者 A 5、“在家购物”的不断发展，主要是由于（ ）。 A、新技术革命的发展 B、政治和法律环境的改善 C、经济发展水平的提高 D、人口环境的变化

B 6、某游客欲从北京到海口旅行，能满足该游客出行目的的各种交通工具间的竞争属于（ ）。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者

B 7、某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但其对增加广告预算、加强其他促销组合活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于（ ）。 A、从容不迫型竞争者 B、选择型竞争者

C、凶狠型竞争者 D、随机型竞争者

B 8、某企业的生产基地座落与某县的高科技开发园，则该县县长是该企业公众中的 （ ）。 A 、政府公众 B、 一般公众 C、 地方公众 D、市民公众

C 9、嘉陵公司原是兵工企业，1982年，由于国际形势变化给该公司造成市场威胁，针对这种威胁，该公司增加摩托车生产线。1985年成为我国最大的摩托车生产企业，该公司这种面对市场威胁的做法叫（ ）。

A、反抗 B、减轻 C、转移 D、集团多角化

A 10、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（ ）。

A、文化因素 B、社会因素 C、个人因素 D、心理因素 D 11、下列不属于市场营销微观环境因素的是（ ）。

A、供应者 B、竞争者 C、企业 D、亚文化群 12、海外旅游公司是上海通用汽车公司的( )。

A、品牌竞争者 B、行业竞争者 C、形式竞争者 D、一般竞争者 13、生产家用电器的企业与房地产公司是( )。

A、一般竞争者 B、行业竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者

二、概念：

市场营销环境:作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。这些外界因素和力量所形成的营销环境，由于与企业营销活动的密切程度不同，又分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境.

环境威胁:是指环境中一种不利于企业营销的发展趋势所形成的挑战。

? 市场机会:是指对企业营销管理富有利益空间和吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向.这些机会可以按其

吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来进行分类。企业在每一特定机会中成功的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合

SWOT分析法:考虑企业自身及竞争对手的状况的一种竞争战略分析方法. 三、判断题：

Y 1、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是理想业务。（ ）

N 2、企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动是公共关系。（ ） Y 3、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务。（ ） N 4、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是成熟业务。（ ）

Y 5、1984年，菲利普?科特勒在此基础上又提出了“6PS”，即在“4PS”的基础上曾加了政治力量和公共关系，后被称为“大市场营销组合”。（ ）

N 6、 根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是冒险业务。（ ） Y 7、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是冒险业务。（ ） Y 8、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务。（ ） N 9、面对环境威胁，企业只有转移才能发展。（ ） 四、问答题：

1、什么是市场营销环境？它具有哪些特征？ 2、影响企业营销的宏观环境有哪些？ 3、影响企业营销的微观环境有哪些？ 4、掌握SWOT分析方法。 五、案例分析：

[案例1] 北京亚都人工环境科技公司

问题：

1、亚都公司在制定此项活动计划之前做了哪些方面的营销环境分析与市场分析？ 2、亚都公司在此次活动中主要选择的是何种营业推广方式来吸引消费者？ 3、结合案例谈企业营业推广决策应包括哪些内容？

材料：

亚都超声波加强器在20世纪90年代初在北京拥有很大的名度与市场占有率，但在天津市场上却受到了冷遇。北京亚都人工环境科技公司市场部人员在思考：北京、天津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不多，两地传媒对新事物同样敏感，该产品在天津应该很有市场。为此他们借阅了大量描术天津市民生活的通俗读物，派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，与天津新闻记者有关人士的意见和建议，与天津新闻记者座谈。比较天津地区发行量在前10们的报纸的编排风格、发行范围、广告价格等。一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案的多次反复后,最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案。活动开始10天内，亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余民条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了“感谢函”，并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。加上其它配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于过去3年在天津市场销量的10倍。

[案例2] 旭日集团 问题：

1、新盟广告公司为旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合什么营销观念？为什么？

2、新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推广策划的过程中是怎样识别和分析市场机会的？ 3、本案例中的沟通组合策略是怎样的？它有哪些特点？

4、旭日升是中国最早的茶饮料品牌，现在市场上又出现了许多茶饮料。你认为旭日升冰茶的定位策略是否需要调整？为什么？

材料：

1998年饮料市场爆发性地冲出了一匹蓝色快马——旭日升冰茶，她在南昌的饮料大战中逐步领先，为南昌市添上了一道亮丽的蓝色风景线。正如旭日升的广告词所说：越升越高旭日升冰茶。1997年旭日集团在南昌市的销量不足300万元，1998年旭日升冰茶销量一路攀升，全年突破2000万元，而1998年的6、7、8、9四个月均超过了1997年全年的总量，使得一个300多万人口的中等城市平均每个市民消费旭日升冰茶7瓶，成为了1998年南昌市饮料市场中的第一品牌，旭日升在南昌的成功令人羡慕。

在如今广告成灾的时代，如单靠广告轰炸是不可能使一个1997年才进入市场的产品在一年的时间里销量迅速提升，并在南昌成为1998年南昌市饮料市场中的第一品牌的。旭日升在南昌何以如此成功？且让我们来看一看其中奥妙，也就是看一看江西新盟广告公司是怎样在只有十天的时间利用1998年我国经济生活中使用频率最多和国家领导人都非常关心注重的“下岗”和“再就业”，把旭日升融合进去渗透南昌城一举成名的。

河北旭日集团1998年4月份决定拨给旭日集团南昌分公司500台旭日升冰机，准备用于放置在市内各零售食杂店销售旭日升冰茶。营销策划者江西新盟广告公司周志龙很快想到了利用“全市居委会正大规模开展社区服务安置下岗职工创满堂红竞赛”的机会，向社会的细胞管理组织街道居委会赠送冰机者促销方案。因为居委会最了解辖区内居民的生活情况，最有发言权，而且全市有490多个街道居委会遍布南昌市各大街小巷，与500台旭日升冰柜数目相符。4月22日得到旭日集团总公司批准。4月25日，分公司立即与市政府有关部门联系，方案快速送至市政府、市民政局、市容局等有关部门，得到首肯一路绿灯通行，城管、工商、市容、防疫、税务等部门也大力支持减免各种费用。第一步如期成功。第二步，在江西省政治、经济、商业中心的南昌八一广场（全国面积第二大广场）上，举行一个大型捐赠仪式。

1998年5月1日旭日集团段董事长来了，南昌市刘市长出席并讲了话，各新闻单位来了，490多位居委会的主任、工作人员来了，许多市民来了，现场热烈场面盖过了炎炎的夏日。500台冰柜顺利而热闹地发放下去了。新闻各界给予了高度的评价和热情的报道：《旭日升爱心献给洪城，社会服务暖人心》，《旭日升捐助再就业，下岗人喜得冰柜》，《捐给你一台冰柜，下面的路自己走》??各大媒体对旭日升的义举，给予了高度的评价、广大市民还经常性的从报纸和电视上看到了旭日升捐赠冰柜支持再就业的报道。旭日升好像成为了下岗再就业的代名词和饮料界代言人。一些新闻单位特为旭日升冰柜点的再就业女工取了一个响亮而又亲切代名词“冰嫂”。各居委会在安置下岗困难职工上冰柜点时，新闻媒体还报道了许多令人感动得插曲：有下岗职工把冰柜让给更困难的职工的故事；有居委会主任做好协调工作上下奔波的故事等等。1998年的5月份，在南昌市的各大街小巷忽如一夜春风来，旭日升冰柜遍地开，成了南昌市下岗再就业工程的典范之一。500台冰柜附带500个蓝色的冰棚，形成了一道最亮丽的蓝色旭日升再就业风景线。好像是在南昌市增加了500个旭日升特约经销点和500个固定的旭日升广告，彻底的渗透了整个南昌，这一招实在太远绝妙了，旭日升不但在短期内迅速提高了知名度，树立了良好的企业形象，还增加了500个销售网点。一些同行不但羡慕不已，而且还想出资50万元买断500个冰柜点的销货权。旭日集团整个捐赠冰柜投资100万元，产生了显著业绩：1998年2000万元的销售额和500个旭日升冰柜点在市内允许摆放三年的特殊优惠待遇??。

为了刺激冰棚销售额的上升，新盟广告公司又将“旭日升行动”向前推进了一步。1998年6、7月份，世界杯足球赛在法兰西拉开战幕，全世界的球迷们都在如痴如醉的享受着这道世纪“大餐”。新盟公司趁势而动，推出了新一轮的促销攻势——“迎98世界杯，‘旭日升’与南昌球迷共圆足球梦，2000只足球等着你”。从6月10日开始，在南昌街头旭日集团赠送的社区服务再就业冰柜点，购买贴有足球标志的旭日升冰茶及系列产品，可获名牌足球一只。凭球可参加“领明星风采，‘旭日升’射门有奖大赛”。７月１９日，法兰西世界杯足球赛热浪刚过，前“国门”名将傅玉彬在江西省体育馆球场接受球迷挑战，从中选拔“十大射手”和“优秀射手”，射门大赛热闹非凡，甚至有些球迷从广州飞抵南昌前来参赛。该活动让那些一直在电视机前干着急的球迷们过了一把足球瘾。这一饶有趣味的活动，着实让冰柜点的饮料销售火了一阵。

两个活动互相连贯，一气呵成，旭日升又一次向成功彼岸推进了一步。活动效果取得了空前的成功，推动了个零售点和旭日升冰柜点的大量销售，活动传播到了那些没有机会来参与活动的消费者，更增添了对旭日升冰茶消费的忠实程度，为旭日升的成功又增添了精彩的一笔。

旭日升下岗职工再就业行动策划、执行都成功了，那些“冰嫂”也受益了（月均收入在500元以上）。一个平常的冰柜促销，引起了市政府领导及各位有关部门的重视，市民的热情参与，新闻媒体的大量报道，取得了良好社会效益和经济效益，这不能不说是一个成功的公关促销策划范例。面对当前激烈的市场竞争，它带给我们的企业和策划界是一个深深的启迪：最朴实、最直接的机会可以返朴归真，化腐朽为神奇。

[案例3] 中国联通

问题：

1、 影响网吧经营的市场环境因素有哪些？

2、 市场环境的变化给小网吧带来怎样的机会与威胁？如果你是小网吧的经营者，你会采取什么策略应对目前

市场环境的变化？

材料：

中国联通日前获得了全国第一张网吧连锁经营牌照；截至2002年10月20日，联通已经在广东、山东等地建立了60家直营店；并计划到明年底在全国建成150-200家直营店，2500家以上加盟店。联通此番建网吧，目的不仅是打造形象和宣传业务，其还欲在网吧中提供可视电话、IP电话超市等联通的业务，拓展联通的宽带计划和CDMA1X增值业务。报导还称，随着另外九家已获得筹建资格的企业逐渐拿到经营牌照，中国网吧业的经营形式将发生改变。中国去年出现了“蓝极速”网吧火灾恶性事件，导致网吧市场的混乱受到重视，文化部遂提出网吧要走规模化、连锁经营的道路，但同时仍允许单独经营的网吧存在。

[案例4] 中美天津史克制药有限公司

问题：

1、PPA被禁后感冒药的营销环境发生了哪些变化?

2、请结合本案例说明：企业营销环境中的可控因素和不可控因素各有哪些? 3、作为中美史克如何应对发生的环境变化？ 材料：

中美天津史克制药有限公司是葛兰素史克（中国）投资有限公司（GSK）与天津中新药业集团股份有限公司、天津市医药公司合资建立的一家现代化制药企业，其经营范围包括生产、加工、分装和销售人用制剂产品、保健产品及相关产品。代表产品包括肠虫清、康泰克、芬必得等。该公司的拳头产品“康泰克”，上市11年，累计销售超过50亿粒，年销售额在6亿人民币左右。然而，2000年末，感冒药市场营销环境的变化却导致中美史克遭遇了前所未有的打击。

事件源于耶鲁的一份报告。从1995年起，耶鲁大学的专家对近2100名18～19岁的成年男女进行了调查对比，其中1／3的人曾经患过出血性中风。调查发现，近4％的患者在中风前曾服用过含有PPA成分的药品，其中大多数人服用的是感冒药，它所含有的PPA成分可以使人体表层血管收缩，从而减轻鼻腔黏膜充血水肿，使鼻子通气受阻状况得到改善，缓解鼻塞等感冒症状。一般情况下，含有PPA成分的药物不会引起不良反应；但如果服用量过大，或对有过高血压、冠心病、中风史的人来说，即使PPA含量不多的药物，也有可能导致人体全身血管痉挛、冠脉缺血、脑血流受阻，并引起血压过高或缺血性中风等危险后果。调查结果表明：感冒药和减肥药中的PPA与中风有关。

耶鲁报告一石激起千层浪。2000年11月6日，美国联邦食品和药物管理局要求全美国药厂、药店停止生产和销售含PPA成分的药品，同时紧急告诫公众不要购买含有PPA成分的感冒药和减肥药。英国、墨西哥、马来西亚、新加坡等众多政府纷纷发出了禁药通知。2000年11月15日，我国国家药品监督管理局发布《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺（PPA）的药品制剂的通知》。根据此项通知，国内15种含有PPA复方制剂的药品被暂停使用和销售，其中包括中美

史克公司生产的康泰克与康得。

据估计，在13亿人口的中国，每年大约有70％的人需服用感冒药，按每人每年服一次12元感冒药算，每年有11亿元的巨大市场，这还不包括重复感冒所需用药。其中西药占70％的份额，中药占30％。中美史克的“康泰克”凭借其独特的缓释技术和显著的疗效，在国内抗感冒药市场曾具有极高的知名度。中国SDA通告的发布正值11月感冒高发期，暂停使用和销售“康泰克”对史克公司可以说是严重的打击。通告使得“康泰克”销售急剧下降，中美史克为此蒙受的直接损失达6亿多元人民币。

在中美史克蒙受重创的同时，竞争对手也加紧了市场扩张。竞争者中美上海施贵宝在各大媒体上发表声明，称其公司生产的百服宁系列产品均不含PPA，三九制药、海王药业看到市场的变化后纷纷上马感冒药项目，顺势强调不含PPA的成分。“三九”老总赵新先在接受央视采访时公开说，PPA成分感冒药的退出将为中成感冒药品带来重大机遇，并透露“三九”有意在感冒药市场大展拳脚。而央视报道也显示由于含PPA的感冒药当日被撤下货架，中药感冒药出现热销景象：原来感冒后到药店买西药的患者占74％，只有26％的患者上医院吃中药，现在却调了过来，有70％的人表示感冒后将上医院找医生开中药，30％的人表示要有选择性地吃西药。中美史克多面受敌，加之媒体争相报道，经销商纷纷来电，“康泰克”多年来在消费者心目中的优秀品牌地位陷入危机之中。

[案例5] 耐克公司

问题：

做耐克公司的SWOT分析

材料：

耐克是世界上排行第一的运动品牌，产品素以设计独特新颖而著称。

耐克公司没有自己的工厂。耐克会在世界各地考察，选择那些用最低的可能成本生产高质量产品的地方进行外包生产。如果当地生产成本上升了，而其他地区生产更为便宜（相对于同样或更好的产品规格），耐克就会转移到那里外包生产。不会为厂房和工人们所束缚这使耐克成为一个精简的组织。

耐克拥有非常强大的研发力量，公司在全球拥有近百名研究人员，其中许多人有生物、化学、实验生物学、工程技术、工程设计学等多种相关的学位。这种雄厚的研究力量开发出140余种不同样式的产品，而其中不少的产品都曾经是市场上最新颖和工艺最先进的。耐克在全球拥有非常高的品牌认知，其业务也得以在国际间开拓，耐克品牌在全球拥有很多坚定的拥护者。例如，中国和印度等国出现了新的一代富有消费者的市场，这些高收入人群可以任意消费高价体育商品。

耐克公司的运动产品范围广泛、多样。除了运动鞋、运动服装，太阳镜和珠宝等新产品也是高价物品，每一项业务都有可能给公司带来高额的利润。而这些业务也逐渐成为耐克关注的新产品市场。然而，公司目前的收入仍然主要依赖于它在鞋类市场的份额，如果鞋类的市场份额在短期内因某种原因而萎缩，耐克公司都将会其受到很大影响。

当然，用不同的货币购买原材料和销售产品，耐克公司也时刻受到国际贸易的影响，成本和利润不能保持长期稳定。这种影响使耐克公司受到亏本生产和（或）销售的威胁。这是所有全球品牌都面临的问题。另外，体育用鞋和体育服装的市场竞争非常激烈。菲尔·耐特在斯坦福商学院时所创立的模式现在正被广泛应用，而且这个模式已经不再是可持续性竞争优势的基础了。竞争对手们正在创建可替代的名牌来夺走耐克的市场份额。而金融危机的影响下，消费者正在逐渐学习如何更有效的消费，货比三家、寻求更为划算的交易成为更多消费者的选择。这种消费者价格敏感性也是耐克公司不得不面对的问题。

第四章 市场营销战略规划

一、单项选择题：CBAD 第6题有些问题 CBBB CDBDB BBDBA BDCACDC C 1、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（ ）。 A、是一项独立的业务 B、有专门的经理对其负责

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