商务谈判实训指导书

《商务谈判》实训指导书

一、实训教学目的

为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训任务

商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

三、实训方式与基本要求

1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。

四、主要仪器、设备及消耗材料

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。

五．实训项目设置内容与要求和时间 详细指导书见电子文档

模块一：国内商务谈判

实训（一）商务谈判计划 二节

实训项目：商务谈判计划的制订 实训目的：学习怎样制订商务谈判计划

实训内容：我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

实训（二）：商务谈判的开局 二节

实训项目：商务谈判的开局 实训目的：学会商务谈判的开局

实训内容：在收集了相关的信息之后，与海明公司要进行谈判的开局，向对方提出书面要求，营照好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。 实训要求：要求参加实训的学生分成两组，一组作为我校，一组作为海明公司，第一组要提出学校的书面要求，并营造相应的谈判气氛，双方作谈判的模拟。

实训（三）：谈判策略和技巧的运用 二节

实训项目：谈判策略和技巧的运用 实训目的：学习运用 谈判策略和技巧

实训内容：在谈判过程中海明电脑有限公司对我校的支付能力和资信有

所怀疑；我校也对其技术、服务能力以及资本实力不满意，双方存在隔膜。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方消除隔膜为止。

实训（四）价格谈判策略和技巧的运用 二节

实训项目：价格谈判策略和技巧的运用 实训目的： 学习运用价格谈判策略和技巧

实训内容：在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低5%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。

实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。

实训（五）商务谈判的结束 二节

实训项目：商务谈判的结束

实训目的：学会运用各种结束谈判的技术技巧

实训内容：我校与海明公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学校要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而海明公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。

实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。

模块二：涉外商务谈判 一周

实训（一）不同国家商人的文化和风格 四节

实训项目：不同国家商人的风格 实训目的：了解不同国家文化和风格

实训内容：分组讨论日本人,美国人,俄罗斯人,欧洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和谈判风格

实训要求：小组成员协作收集资料,制作电脑幻灯片以及小组代表阐述内容表演或小品演示;在该组完成展示后其他小组成员提问并且讨论,指导老师点评.

实训（二）：涉外商务礼仪 二节

实训项目：涉外商务礼仪 实训目的：学会涉外商务礼仪

实训内容：分组讨论涉外商务礼仪相关内容：名片礼仪，介绍礼仪，电话礼仪，服饰礼仪，用餐礼仪，坐次礼仪等。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，协作收集资料，制作幻灯片展示和表演小品演示。 。

实训（三）：模拟涉外商务谈判 四节

实训目的：将《商务谈判》课程中涉及的谈判技术技巧进行实际演练，增强学生对涉外商务谈判的感性直观认识，训练学生的商务谈判能力和娴熟的谈判技巧，特别是对谈判心理、情绪的控制、对谈判过程与谈判

节奏的把握、谈判的组织与管理、谈判中的人际沟通及礼仪运用等，此外，通过对谈判中可能发生的各种冲突、僵持、风险、投机、利用等提高学生的思维能力、应变能力及判断决策力。同时使学生能够熟练运用商务英语进行贸易洽商沟通。 主要知识点：

1．谈判前的准备：人员准备（组织谈判小组、人员配备、具体分工与安排、人员配合、谈判小组管理、调整与控制）；信息准备（市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等）；拟定谈判目标和制定谈判方案（由于是多轮谈判，因此除主体目标与方案外，需分阶段制定）；谈判议程的制定与审议；使用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判彩排、谈判前的物质准备等；

2．谈判过程的控制与谈判节奏的把握、主要谈判阶段如开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用、排除谈判障碍与突破僵局等； 3。谈判中的语言表达与人际沟通、谈判心理与情绪控制与沟通、谈判礼仪等。 技能要求

1．组建谈判小组，人员配备、分工与合作；

2．对市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等信息的搜集、分析和利用；

3．分阶段拟定谈判目标、谈判方案、谈判战略战术； 4．用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判前的准备； 5．谈判议程的制定与审议；

6．商务谈判主要阶段：开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用；

7．在谈判中对突发情况的应变能力，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力；

8．比较熟练地运用商务英语进行涉外商务贸易洽商。

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