SF sale skill training-2004

IBM内部员工培训资料。经典!!!

IBM ThinkPad 体验中心 销售技巧

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目录 职业定位 销售技巧 角色演练 体验式销售

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职业定位销售人员技能等级：定单处理人员 产品描述人员 与顾客进行商谈的人员 职业销售人员3-49

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职业定位你认为 你在IBM ThinkPad体验中心里 你在IBM ThinkPad体验中心里 扮演什么角色？ 扮演什么角色？

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职业定位IBM ThinkPad 体验中心

服务专家

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职业定位IBM ThinkPad 体验中心服务专家

体验人的专家 体验产品的专家 体验解决方案的专家 最终体现IBM价值 最终体现IBM价值

要求你是

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职业定位终极目的： 创造更多的客户价值，以客户为主导。 体现IBM ThinkPad 体验中心的专业风范。

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销售技巧练习一：你们认为 销售的流程是怎样的？

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销售技巧销售准备 接近客户 调查及询问 演示的技巧 达成销售 服务客户 回访客户9-49

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销售准备什么是销售？ 需求 目前状况 理想状况 满 意

整套解决方案

[销售]是帮助你的客户改善目前的状况。

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销售准备怎么做优秀的业务代表？

清晰的头脑 感性的心

优良的品行 规范的行为 端正的仪表

技术者的手 劳动者的脚11-49

稳定的情绪 健康的身体

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销售准备我们所处的行业特点：

成本高 利润低 品牌众多 用户要求高

交易风险大 交易量大 竞争激烈 丰富的专业知识

细致入微 勤奋、热情 主动、积极 学习型工作

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销售准备

树立必胜的信心！来自于卓越的品牌 来自于出色的能力 来自于坚强的意志

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销售准备 还需具备的素质： 态度如一 擅用幽默50% 20% 15% 15%

立即行动

不良产品

差劲沟通

不良管理层

态度

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销售准备

检查仪容世上只有失败的 事 没有失败的 人 只想赢而不肯 花时间准备如 何去赢 是没有用的

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接近客户 接近的要素：接近客户的头三十秒，决定了销售的成败； 打开潜在客户的“防御之心”; 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感；接着引 起客户的注意，然后是引起客户的兴趣； 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去；

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接近客户 接近的要素：整肃服装以充满自信的态度看准对方，不因客户的视线接近而转移 ，至客户面前二、三步远停止，点头致意后，再…… 接近的时机要把握好。 热情要适度。

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接近客户 正确的心态：人----是一个门店里生命力与活力的源泉，先不谈成交 ，至少我们应该让客户喜欢上门，让他们真心的觉得到我 们的门店来是一件快乐的事。 要成为一位成功的专业销售人员，你必须具有向一位 客户成功销售两次，或是让客户乐意将你介

绍给其它人的 能力。

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调查及询问

观

察

询

问

倾

听

确 认 应 对 办 法

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调查及询问

观察销售对象 神情

衣着

其它因素20-49

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调查及询问了解客户的决策因素 — “MAN”原则： M: Money, 是谁有“金钱”。

A: Authority,是谁有“决定权”。 N: Need, Coach : Key man: 是谁有“需求”。 谁是内线？ 谁是关键人？

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/m3u1.html