新星花园推售计划06.14(终)(开发商)1

新星花园

全案推售策略

2013年5月12日

整体思路

综合考虑开发商对于项目销售的需求，对于新星花园我司整体推盘思路为“短、平、快”，前期通过系列形象包装树立起项目市场领导者的形象，奠定提升产品价值的基础，并通过全面强势的广告宣传及低价入市的策略快速“ 引爆 ”蠡县市场，实现产品价值的快速提升。我司将根据客户积累情况确定入市时间，并有序划分销售节点，对每一节点从“营销推广—客户渠道—销售目标”三个方面进行控制，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预期值。

方案目标：实现住宅销售均价2800元/平米

第一部分 住宅销售策略

一、入市时间

开盘：2013年8月21日

具体时间视客户积累量确定。

二、销售节点划分

第一阶段：2013年7月8日-8月20日，预热期

进行项目推广，接受客户咨询，为项目销售积累客源；内部认购同时进行。

第二阶段：2013年8月21日—9月30日，强销期

2013年8月底正式展开销售，利用9月份传统售房旺季的有利时机打开销售局面。开盘成功后快速进行价格提升，制造“买涨”局面.

第三阶段：2013年10月1日—2014年2月，持续期，分为两阶段

阶段I：

2013年10月1日—2013年11月底，经过开盘期的火爆场面，强销势能有所减弱，工程形象逐步具备，此时价格将进入频繁攀升阶段，销售将进入平稳期；

阶段II:

2013年12月—2014年2月，意向高的客户基本消化完毕，加之临近年底，客户观望意识逐渐增强，销售进入持续阶段，此阶段价格攀升余地将逐渐减小。

第四阶段：2014年3月——2014年5月，尾盘期

2014年3月开始，工程进展快速，通过前期销售也基本实现成本回收，因此在此阶段将配合工程进行价格的大幅攀升，并最终成为区域市场“价格帽”树立项目领导者形象。此阶段针对最后剩余的位置较差的房源或结合相应的节日，制定“特价房”促销活动，用以点带面的方式，再次将销售推向一个小高潮，消化尾盘；

三、推盘方式

推盘方式的选择需要考虑以下几个因素：

1、市场竞争程度：蠡县市场未来一年将会出现住宅集中上市的局面，市场竞争将会加剧，快进快出是本案操盘的主导思想。

2、竞争对手情况：竞争对手的价格策略、推售方式及销售状况，促销活动对项目推售方式都会产生影响。

3、项目整体运作高度需要：项目如果想要在保证利润的前提下快速实现销售就必须拔高项目形象，推盘方式也必须和项目形象相符。

4、资金需要：销售是开发企业资金回笼的重要环节，开发商资金需求将直接影响到项目入市的价格、推售方式和进度的安排。

采取小幅频涨的提价策略。

四、销售方式

预热期：发售VIP卡，5000元/张，可当做8000元冲抵房款；但前提是客户积累达100拨以上； 开盘期：VIP卡客户排号优先购房， VIP卡优惠与销售部正常折扣同时享受。如持卡客户在开盘期间（8月21日-23日）没有选购到合适房源，可于8月25日-27日办理退卡手续。

注：1、开盘当天推售区域的房源公开发布，不做销控，在客户选房的同时边售边控，已达到控制房源的目的。

2、推售房源根据预热期到访客户意向情况于开盘前三天确定。

3、开盘当天视销售情况可采取现场上调价格的措施。

4、如现场人气不足还可以采用内部员工扮演客户促单。

五、价格策略

1、开盘价2580元/平米、结案价3100元/平米（此价格包含优惠），

全案实际销售均价2800元/平米（不含优惠）

2、付款方式

一次性：定金1万元，7日内交清全款；

分期付款：定金1万元，7日内首付50%，开槽15%，主体封顶25%，交钥匙10%；

按揭、公积金：定金1万元，7日内首付40%，余款以银行按揭或公积金付清；

3、优惠措施：一次性优惠97折，分期付款99折，按揭无优惠；

注：1、按揭客户：一次性：分期：贷款=20%：40%：40%计算，平均折扣=0.97*20%+0.99*40%+1*40%=0.99

2、享受开盘优惠即VIP卡优惠的客户数量，按开盘销售总套数的15%计算。

第二部分 推广计划

一、客户渠道

1、关系户接洽 开发商代表、销售经理

2、大客户走访、接洽（团购）

责任人：销售经理、主管；

范围：项目周边企事业单位、学校、医院

工作控制：在项目预热期客户积累情况不甚理想的情况下或销售进入平稳期客户后续补充不足以及出现某些单位主动沟通的情况下，由销售经理负责制定大单位走访计划，与主管携带销售道具：项目资料、单页、手提袋到相关单位作团购推销，向该单位关键人赠送带有项目LOGO的礼品，说明团购意向，并留下客户资料。每晚例会将走访结果上报营销总监，并做出下一步客户追踪安排。

3、正常客户到访

责任人：销售经理、销售主管

工作控制：按照销售案场管理条例执行

4、乡镇客户发掘

责任人：销售经理、销售主管

工作控制：有计划的定期对周边经济状况较好的乡镇进行派单、文化下乡等宣传

二、媒体选择说明

根据目前蠡县媒体现状及我方能够自行制作的媒体，建议本案推广时可选择如下：

1. 灯杆广告，密集型宣传体，集中贯穿，宣传周期长，内容传播有效性极佳，作为主要工作

阶段性调整宣传的首选；

2. 过街彩虹桥，位置显著，视觉角度宽泛，在县城里也是可信度最高的媒体宣传方式，结合

其它的宣传，可以强化整体宣传的效果；

3. 墙体广告牌，画面突出，文字醒目，具有强烈的视觉冲击力，提升项目知名度；

4. 条幅广告，具有良好的宣传渗透性，改变现有的传统颜色，采用比较鲜明的主题颜色，起

到引人注目，突出视觉的宣传效果，分布于县城主要街道；

5. 大型锣鼓车，对周边村镇进行宣传，配以DM单发放，契合当地特色的宣传模式，可以更

好发挥宣传效力，深入人心，增加项目的公信力，为其销售起到良好的助推作用；

6. 游动字幕：每个频道同步进行滚动，实现全天候的宣传呼应效果，利用晚上看电视的时间，

对本案继续进行宣传，树立品牌形象，推动销售；

7. 派单，最常规宣传方式，配以简单沟通，提高上访率；

8. 购置一辆电瓶车，用项目元素包装，在县城内，派发DM单使用，可以更好的迎合宣传效

果，此车今后要由本小区物业使用，服务于本小区业主；

9. 制作3D路游专题片（类似于电子楼书），对本案进行全方位立体化诠释，让客户可以更直

观的了解到今后入住后的感觉，配以实景沙盘及细节画面的表现，使本案的设计品位得到很大的提升，从而也可以突出本案的与众不同之处，体现开发商对产品的完美要求，创造利用媒体宣传途径，打破目前蠡县房地产的常规营销模式。

10. 项目围挡，最具说服力，项目存在的力证，可以更有效的说明土地的使用性，增强购房者

的购买信心；

三、阶段性推广计划

第一阶段：2013年7月8日-8月20日，预热期

推广主题：“为爱找个家”——蠡县首席小户型高品质社区

推广渠道：项目围挡、路灯杆、县中心墙体广告牌、过街彩虹桥、电视台游动字幕、派单、条幅、短信、广场电子屏幕、电子楼书派送、DM单派送

促销活动：VIP卡认筹

说明：广告布满大街小巷，用强大的视觉冲击力和高密度的接触频率快速树立项目高品质社区的形象。

介入时间：7月3日开始安装，发布；

项目围挡、路灯杆、县中心墙体广告牌、过街彩虹桥、广场电子屏幕——7月10日

电视台游动字幕、派单、条幅、短信、电子楼书派送——8月10日

推广区域：县城五横三纵，地毯式DM单派发，加以户外广告宣传配合；

第二阶段：2013年8月21日—9月30日，形象期

推广主题：蠡县首席小户型高品质社区

推广渠道：开盘日舞狮表演（巡街）文化下乡广场晚会；派单；乡镇派单；教师节祝福短信 促销活动：解筹、中秋节客户答谢会、送月饼。

介入时间：舞狮表演（巡街）——8月21日

文化下乡广场晚会——9月份，每周在人民广场举行

派单、乡镇派单——9月份，每周六日在县中心商业街；乡镇大集

教师节祝福短信——9月9日—10日

推广区域：离县城50公里左右，DM单派发

第三阶段：2013年10月1日—2014年2月，产品期

推广主题：品鉴——蠡县首席小户型高品质社区

推广渠道：国庆节；各节日派单、祝福短信

促销活动：国庆节购房抽奖、老带新

介入时间：国庆、中秋、新年、春节

第四阶段：2014年3月——2014年5月，尾盘期

推广主题：回馈蠡县广大群众对新星家园的厚爱与支持，表示诚谢；

推广渠道：户外墙体，灯杆广告，彩虹桥（拱门），条幅，DM单；

促销活动：推特价房，以点带面，消化尾盘

介入时间：根据尾盘总量情况，制定介入时机；

四、物料准备

DM单3万张（标准大8K），2.5元/张，共计：75000元；

户型单页

A户型1000张，B户型1000张，C户型500张，D户型500张，E户型1500张，F户型500张（C—F顶层户型各300张，合计：1200张），G户型（一二跃）500张，（三四跃）500张；共计：12种户型，7200张，预估0.9元/张，共计：6480元

折页7000张，2.5元/张，共计：17500元

广告伞1000把，15元/把，共计：15000元

纸杯5000个，0.25元/杯，共计：1250元

主要销售物料费用约：115230元

五、广告费用预算

彩虹桥（拱桥）15万/年

15座彩虹桥广告位，三条东延路各5座；

每座彩虹桥广告制作安装约500元;

彩虹桥广告一年占位费加制作安装费约157500元；

灯杆广告5万/年

灯杆广告制作安装加一年广告占位费合计：65600元；

条幅广告占位费70元/周/条；

制作费3元/米，14米/条，安装费15元/条，合计：57元/条；

每条条幅广告占位费（7天）和制作安装费合计：127元/天；

条幅广告占位费及首期预铺设条数加制作安装费合计：7620元/周 其它户外广告在蠡县未具体发布价格及相关部门制定。

六、推广费用预算：物料费+广告宣传费约230720元

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/m23e.html