第01章 国际商务谈判概述

第一章 国际商务谈判概述

【本章学习目标】 通过本章的学习，了解国际商务谈判的概念和特点，掌握国际商务谈判的类型、形 式和基本原则，学会如何在基本原则的指导下进行国际商务谈判。

第一节 国际商务谈判的概念和特点

国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。 说起谈判，大家通常认为与我们日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府组织之间或者大公司之间。事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母讨价还价，为工作分工可能与同事或者上级沟通、讨论，林林总总，都可以称之为谈判。应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。谈判可以是正式的，也可以是非正式的。

一、国际商务谈判的概念

为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。 （一）谈判（Negotiation）

目前对“谈判”一词的定义有很多，但并没有统一的说法。法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧，达成协议，而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给谈判下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。”

要构成一项谈判，必须具备几个方面的要素：

第一，谈判双方之间有利益的相同点，又在追求最大利益上有偏差。这样才有进行谈判的前提；

1

第二，谈判双方为了达成协议，要相互沟通，进行信息交流，所以，谈判是一个过程，只有经过沟通、磋商、让步，双方才能达成协议，取得双赢。

所以说，谈判就是“参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。”①

（二）商务谈判（Business Negotiation）

谈判有很多种分类方式，比如，根据不同的性质和目的，谈判可以分为政治谈判、外交谈判、军事谈判和商务谈判等。而商务谈判是目前与人们日常生活联系最为紧密、在当前的经济环境下最为常见的一种谈判形式，存在于经济社会的整个过程当中。

商务谈判指的是在经济领域，参与各方为了满足自己的经济利益需求，协调彼此的经济关系，而进行信息交流、磋商并最终达成一致利益的行为过程。

（三）国际商务谈判（International Business Negotiation） 国际商务谈判是经济社会发展到一定程度，在一个国家或地区内部进行的某些经济行为受到较大限制而对外延伸的一种附属产物，是商务谈判的延伸和发展。故，国际商务谈判指的是居于不同国家或地区的行为双方，为了达成某种经济需求而进行交流、协商的行为过程。在当今的经济社会，随着经济要素的增长，彼此间的融合也越来越紧密，不同的国家和地区越来越难于严格的区分彼此，因而，国际商务谈判在促进经济发展上的作用也越来越明显。

二、国际商务谈判的特点

作为商务谈判的延伸和发展，国际商务谈判，有着一般商务谈判的共性，同时，具有更为鲜明的特点。

（一）国际商务谈判与一般商务谈判的共同点 1．商务谈判既是一门学科，又是一门艺术

商务谈判是一门科学，它需要人们调动经济学、历史学乃至数学等各方面的知识，来为对方摆事实、讲道理，说服对方做出让步，这个过程中，还要运用心理学的知识，从细微处引导对方，抓住对方的弱点，来达到自己的目的。

商务谈判又是一门艺术。在谈判的过程中，利益双方就共同关心或者感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益，做出适当的让步，从而使双方都感到是在有利的条件达成协议，促成均衡。谈判的目的就是为了协调利害冲突，实现共同利益。

2．商务谈判以价格为谈判核心围绕经济利益展开

作为市场经济活动的主体，企业要在竞争中取胜就要把利润最大化作为企业的经营目标。这就决定了商务谈判应该把经济利益放在首位。虽然在谈判过程中，可能会受到政治、经济、外交等各方面的制约，但所有的谈判要点都是要在现有的格局下取得最大的经济利益，这一首要目标是不变的。

商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动要求讲究经济效益。要讲经济效益就必须与成本挂钩，谈判的成本包括谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。与其他谈判相比，商务谈判更为重视经济效益。不考虑经济效益的商务谈判，本身就是失败的。

商务谈判所涉及的要素不只是价格，但价格永远在经济利益中居于核心地位，属于最重要的内容。价格的高低会直接影响谈判双方利益的分割。假设企业的生产成本不变，价格越高，所产生的利润越大；反之，价格越低，产生的利润越小。但在经济活动中，需要注意的是经济利益的最大化并不单纯地表现在价格上。获利性的大小要受到多种条件的制约，比如产品在市场上的运营机制、付款形式、付款时间、产品质量、运输条款等。商务谈判的双方在综合考虑到所有影响因素后，适当的互相让步，来争取实现自己最大化经济利益。

3．商务谈判对象具有不确定性和广泛性 ①

刘园：《国际商务谈判》，北京，对外经济贸易大学出版社，2006年第二版，第2页。

2

商务谈判的不确定性和广泛性意味着其对象没有特定的范围。当前，政府机关、大型企业的大宗采购一般都要采取招标等办法，招标过程中的商务谈判的对象就涉及了政府部门和企业法人。在2008年的“5.12”大地震中，红十字会大规模地采购帐篷、医药、饮用水等抗震救灾物资，这其中，红十字会是一个社会团体，但同时也是商务谈判的一个对象。因此，商务谈判的对象可以是法人或者是其他的经济组织，可以是自然人，也可以是政府部门，具有不确定性和广泛性，针对不同的商务谈判，都是不同的。

4．商务谈判是互利性的谈判

商务谈判的参与各方的目的是统一的，即通过商务谈判取得各方都可以接受的结果，只有在这种前提下，才能够走到同一张谈判桌上。波音公司是目前的两大飞机制造商之一，它要进行飞机的出售必定要经过商务谈判的程序。作为目前最成功的支线飞机之一的737-800飞机，售价约为5000万美元，这个价格对于每一个买家来讲，浮动的空间都很小，价格基本上是透明的。但在相同价格的背后，每一位买家的实际收益可能都是不一样的，因为每一位买家在和波音公司签合同的时候都会同时签订一份保密条款，而在保密条款中，规定的服务可能会相距甚远，甚至价值几百万美元之巨，比如对发动机系统、飞控系统的监控与维护。尽管会有千差万别的合同，但买卖的双方都达到了自己的目的，卖方取得了能够达到或者超过自己既定目标的利润率，而买方认为的花费等于或少于自己的预期，这样，在对于双方都可以接受、互惠、互利的前提下，谈判参与方才能够达成最终目的。

（二）国际商务谈判的特点 1．谈判依据不同

国内商务谈判当事人同处于一个国家，因此谈判主要受到国内法律制约。但在国际商务谈判中，当事人处于不同的国家或地区，选择任何一国的法律作为谈判的适用法律对于另一方来说都是不公平的。因此，在谈判时双方即要受到国内法律的制约，又要受到国际惯例制约。谈判过程中应该在遵守国内法律的基础上，以国际经济法为准则，按国际惯例办事。

例如在一般国际贸易谈判中，我方当事人首先要遵守中华人民共和国法律，在不违反中华人民共和国社会公共利益的基础上，可以选择按照《联合国国际货物销售合同公约》或者国际商会制订的《国际贸易术语解释通则》、《跟单信用证统一惯例》和《托收统一规则》等国际贸易惯例办事。

2．谈判环境不同

国际商务谈判商讨的是不同国家和地区的企业之间的商务关系，需要在国际大环境中进行，在受经济环境制约的同时，还要受到国际政治、经济、外交等多种环境因素的影响。谈判双方的政治形势发生变化，会影响到谈判进程，甚至会导致谈判的终止。上世纪九十年代，海湾战争打响以后，多个国家与科威特的石油贸易被迫中断。国家外汇储备的变化，也会影响到付款方式、付款币种等内容的谈判，2008年全球金融危机发生后，韩国的外汇储备告急，韩国政府暂停一切美元支付，这也导致了众多国内出口企业对韩国的商务谈判被迫中止。当需要仲裁时，仲裁的结果与所选择地点的使用规则有直接关系，在哪一国进行仲裁，就要使用该国的法律和法规。

3．谈判对象不同

谈判者来自不同的国家和地区，所受教育不同，政治、经济、文化背景不同，决定了其价值观念、思维方式、行为方式、语言表达方式及风俗习惯等都不相同，对谈判影响也不同，使得谈判的复杂性大大增加、难度也相应加大。随着我国改革开放的不断深入，对外贸易所涉及的国家和地区也不断增加，同一家企业可能会同时面对不同国家的客户。比如：一家外贸企业同时与英国、美国、印度的客户有贸易往来，但上述国家的谈判风格、风俗和禁忌的差别是很大的，要与这些客户都能够保持长久的贸易关系，就必须要深入研究不同国家的特点，以制定符合不同国家特点的谈判策略。

3

第二节 国际商务谈判的类型

国际商务谈判按照不同的标准有不同的分类方法，下面就不同的分类进行详细阐述。 一、按照谈判内容分类

企业经济活动的多样性决定了国际商务谈判内容的多样性和复杂性。谈判的内容不同，所涉及到的合同条款也不同，因此谈判的策略也需要做出相应的调整。

（一）国际货物买卖谈判

国际货物买卖谈判指的是买卖双方就买卖货物的价格、品质、数量、支付条款、运输条款、保险、争议解决方法等内容进行的谈判，又称为一般商品的买卖谈判或一般贸易谈判。

国际贸易包括货物进出口贸易、技术进出口贸易和国际服务贸易。随着国际分工的深化和生产力的发展，技术贸易和服务贸易所占的比重越来越大，但是货物买卖仍然是国际贸易中最基本和最主要的内容。因此国际商务谈判中，国际货物买卖谈判所占的比重也是最大的。

（二）国际技术贸易谈判

国际技术贸易谈判是指技术的接收方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。②

技术贸易标的无形性、贸易过程标的所有权与使用权分离，再加上技术贸易受到专利法、商标法等多种法律的制约等因素决定了技术贸易谈判与货物买卖谈判具有不同的特征。

（三）国际服务贸易谈判

国际服务贸易谈判指的是谈判双方就建筑及相关工程服务、通讯服务、金融服务、运输服务、旅游服务、环境服务、商业服务等内容的谈判。从广义上讲，国际贸易服务贸易谈判指的是国与国之间展开的有关服务部门市场准入、人员流动水平等内容的谈判。从狭义上讲，国际服务贸易谈判指的是企业与企业之间在以上服务领域有关维护、维修、劳务服务等内容进行的谈判。

国际服务贸易对象不同决定各种服务谈判的内容有所不同。比如，工程项目谈判中，谈判的内容主要涉及人工成本、材料成本、保险范围和责任范围、进度报告、价格变动、承包公司的服务范围等方面，谈判的双方是工程的使用单位和承建单位，但参与方通常包括投资方、设计方、分包商、施工单位等。而劳务服务谈判中，谈判的内容主要涉及劳务提供的形式、内容、时间、价格、计算方法以及劳务费支付等内容。

（四）租赁业务谈判与“三来一补”谈判

租赁业务谈判指的是谈判方围绕租用的机器和设备，就其选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算和支付、租赁期内租赁方与承租方的责任、权利、义务关系等内容的谈判。

“三来”谈判的内容与国际货物买卖相似，指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量、数量、到货时间，加工过程中工缴费的支付办法、料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法、违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。“一补”即补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判。

（五）国际资金谈判

国际资金谈判指的是国际资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判，包括资金借贷谈判和投资谈判。

国际资金借贷谈判，是指资金借贷方就借贷货币、利率、贷款期限、还款方式、宽限 ②

冯华亚：《商务谈判》[M]. 北京. 清华大学出版社. 2006年

4

期、违约责任等内容的谈判。与国内资金借贷相比，国际资金借贷的双方需要对贷款和还款的币种、兑换的汇率以及由于货币的升值或贬值所采取的补偿措施作出明确规定。

国际投资谈判是指谈判双方就某项投资活动所涉及的投资周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

（六）索赔谈判

索赔谈判是指在商务活动中，由于合同一方的过失对另一方造成损害，或由于非不可抗力因素使合同一方没有完全履行或不能履行合同时所进行的谈判。

该种谈判与其他类型谈判的区别在于首先需要确认责任在哪一方，其次要根据确定的损害、违约的程度对赔偿金额和赔偿期限做出协商。

二、按照谈判规模分类

按照谈判规模分类，可以分为大、中、小型谈判。根据英国谈判学家比尔.斯科特（Bill Scott）的分类方法，一宗谈判，其涉及的金额巨大、内容复杂，并且各方参与的当事人数量超过12人，可以认为是大型谈判；如果涉及金额较大，内容较为复杂且各方参与的人数在4-12人之间，可以认为是中型的谈判；如果谈判所涉及的金额不大，内容不复杂，且各方参与人数少于4人，则属于小型谈判。

这种划分方法不在于严格界定人数和涉及金额，主要是通过谈判规模的划分，针对不同的类型选择不同的谈判人员构成、采用不同的谈判策略。小型谈判，参加的人数不多，持续时间相对较短，谈判人员的能力要求较高。尤其特别是一对一的个体谈判，需要选择全能型的谈判人员。因为整个过程均是一个人独立应付全局，难以及时得到同伴的帮助和支持，这就要求谈判者有独立掌控全局的知识和才干，需要知识广博、反映灵敏的人来充当个体谈判者，能够在谈判桌上明确分辨对方意图，能够随时、有效的将公司利益结合自己的判断贯彻到谈判中去。而大、中型谈判，参加人数较多，因此需要强调内部组员的行为，即要有分工，又要讲究合作，允许在内部讨论时提出不同意见，但对外要保持高度一致，要强调民主集中制，又要在关键时刻体现出谈判负责人的权威性和决断力。

三、按照谈判地点分类

根据谈判所在地不同，可以把谈判分成主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地谈判四种。

主场谈判指的是当事人在其所在地进行谈判，这里的所在地可以狭义的理解为公司所在地、城市所在地，也可以广义的理解为国家所在地。而客场谈判指的是在谈判对方所在地进行，在国际谈判中通常理解为“海外或国外”。主客场轮流谈判则是谈判依次在主场、客场轮流进行。中立地谈判是在第三方中立国家进行。

不同的谈判地点会影响谈判方谈判的心态、谈判的战略和战术。主场谈判会使谈判者占尽天时、地利、人和，对环境的熟悉甚至为了本次谈判刻意对场地的布置会使主场谈判者在心理上占有极大的优势，在谈判过程中可以起到提升信心的作用。所以，有经验的谈判者通常会在条件允许的情况下选择主场谈判。客场谈判通常方便考察对方的硬件设施，对下一步的合作便于进行现场考察，降低投资风险。与主场谈判相对应，会使谈判者在心理上处于先天的弱势地位，但另一方面，也可能会促使谈判者产生破釜沉舟、背水一战的感觉，从而取得意想不到的结果。主客场轮流谈判适用于持续时间较长、涉及金额较大、交易较为复杂的谈判，采取更换谈判地点有助于双方互相考察对方经济实力，这种谈判通常采取换场不换帅的方式，偶尔也会根据实际情况，更换谈判主帅。中立谈判由于选择的是独立于主、客场的第三方进行，环境相对单一，对于谈判双方的干扰也不大，有利于谈判双方根据其客观条件，

5

公平的展开谈判。

四、按照参加谈判的主体数量分类

按照参加谈判的主体数量不同，可以分为双边谈判、多边谈判。双边谈判就是指谈判主体只有两方当事人的谈判；多边谈判指的是谈判主体有两个以上利益主体构成。

双边谈判的谈判主体只涉及当事人两方，利益关系较为明确具体，涉及的谈判客体较为简单，谈判当事人在了解对方背景、需求、目的及在谈判现场的应变上，都较为单一，只把精力集中在所面对的一方当事人上即可，故比较容易达成意见的一致，容易达到目的甚至取得突破。

多边谈判的利益主体较多，在一方谋求较大权益的同时，可能会侵害到其他多个当事人的利益，容易引起其他方面的联合抵制。这就需要在各个利益主体之间，先进行小范围协商，取得一致意见之后，再去和其他的利益主体进一步商讨，逐步达成大范围的共识。多边谈判往往要比双边谈判多花费数倍的精力，需要对全局的把握更加全面和精准。

五、按照谈判主体接触的方式分类

按照谈判主体接触的方式不同，可以分为面对面的谈判和函电谈判。面对面地谈判，谈判主体当面接触，有助于双方谈判人员思想感情的交流，很多时候在谈判中妥协让步是完全出于感情上的原因。任何人在当面的交流中也不能保证感情不受多方的影响而产生波动，面对面地谈判可以通过观察对方的言行、面部表情、身体姿态等，来判断对方的思维走向，进而通过适时地调整自己的谈判策略和谈判方式等，来促成谈判目的的达成。函电谈判更加侧重于将谈判的条件、目的等写在纸面上，适用于交易条件较为规范，内容比较简单的谈判。这种谈判方式的缺点是，传递的信息量通常会受到限制，不便于谈判双方的进一步沟通、交流，对复杂一些的谈判过程不适用。随着通信事业的发展，函电谈判在将来可能会有更大的发展空间。

六、按照谈判主体所采用的态度和方针分类

按照该分类方法，通常可分为让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判。 （一）让步型谈判

也称为软式谈判，是一种为了保持同对方的某种关系而作出退让、妥协的谈判。在此种谈判中，谈判者为了维系与对方的关系或者是为了“全局”的利益而在“局部”放弃，采取为了达成协议而准备随时让步的态度，这这种谈判中，谈判者如遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故该种谈判方式在实践中要谨慎采用。从另一方面讲，如果谈判者在全过程中采取让步型的态度，对双方当事人达成协议是非常有帮助的。

（三）原则型谈判 也被称为价值型谈判，由于这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称为哈佛谈判术。所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。在此种谈判中，参加者把对方看作是与自己并肩战斗的同事，既非朋友又非敌人，他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场性谈判那样只坚持本方的立场，不顾对方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点。采用此种方式的谈判者认为，评价谈判是否成功的标准不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价值；谈判协议不应该是一方意志力影响的结果，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单的依靠具体问题的讨价还价；原则式谈判是一种激励性又富有人情味的谈判方式，因此该种谈判方式在现代被商界广泛采用。

6

第三节 国际商务谈判的基本原则

国际商务谈判作为一项重要的商务活动，必须要遵循一些重要的基本原则。 一、守法诚信的原则

任何的商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，国际商务谈判也不例外，法律规范制约着国际商务谈判的内容和方法。在进行谈判时，一定要按照参与方国家的法律及国际法的有关规定进行，以免徒劳无功，甚至造成无法估量的后果。具体而言，守法原则要求谈判主体必须合法，谈判内容必须合法，谈判行为必须合法，以及签订的合同必须合法。

谈判主体合法指的是谈判方必须具备谈判资格；谈判内容合法指的是参与方谈判的项目内容必须是合法的，谈判行为合法指的是谈判所使用的手段是正当的。只有在满足上述条件的情况下，经过谈判签署的所有文件才是具有法律效力的。这也就要求谈判过程中参与各方的发言，尤其是书面材料，必须符合参与各方法律及国际惯例的规定和要求，否则谈判的内容不能得到有效的保护和执行。

在尊重和遵守各方面法律和规定的同时，谈判的参与方也要在诚信的基础上进行交流。诚信作为商务谈判的前提与基础，是谈判者应当信守的商业道德准则，贯穿于整个商务谈判活动的全过程，对于谈判活动至关重要。商务谈判的目的与对象决定了谈判者必须要讲诚信，谈判技巧的运用要以诚信作为前提，谈判的成本费用与谈判效率的高低在很大程度上也取决于诚信度，这是减少或者避免在协议履行过程中的争议甚至国际纠纷的前提条件。有些企业在谈判过程中，不顾自己企业实际情况，盲目答应对方苛刻要求，更有甚者，虚夸自己的生产能力、产品质量等关键因素，使合同订立在虚假甚至是欺诈之上，这种企业即使在一时能够取得谈判对象的信任，取得谈判的成功，签订商务合同，在后续合同履约的过程当中，也会因为不能够按照合同条款执行而被终止合作甚至被告上法庭。

二、平等互利的原则

在国际商务谈判中，平等与互利是相互依存的，平等是互利的前提，互利是平等的目的。要在遵循平等原则的前提下使谈判各方都能够取得一定利益才能取得成功。在国际经济交往中，国与国的关系也通过企业间的商务洽谈得以表现，因此，商务谈判各方相互间要求在尊重各自权利和国家主权的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。不论双方国家实力如何，也不论双方企业是大是小，在谈判中，都应该是平等的。谈判各方都应尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。谈判的结果也应当符合双方的共同利益。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现。

商务谈判不像体育竞赛，最终要分出输赢。商务谈判最理想的结果是要达到“双赢”。要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么，在一定条件下，有的放矢地满足其需求，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。这是谈判双方能够迅速达成协议的有效途径。 在国际商务谈判中，价格的高低是体现平等互利原则的一个重要方面。在进行价格谈判时，应遵循平等互利的原则。具体在国际商务谈判过程中，价格应该以国际市场平均价格水准和政府有关价格的政策为基础，结合所处环境，灵活应变。

改革开放以来，在平等互利的前提下，我国政府、企业通过合资、合作、来料加工等多种形式参与国际合作，吸引外国企业到我们国家来投资设厂。国际企业可以利用我国劳动力

7

密集、人力资源成本比较低的特点在中国设立工厂，以降低企业的生产成本，而我国企业可以通过学习外资企业先进的生产技术、科学的管理手段，并将其运用在民族企业的生产和管理上，这样迅速提高了民族工业的质量、加快了民族工业的发展速度，使民族工业的发展少走弯路，在最短的时间内跟国际标准接轨，为国家的强盛和经济发展做出贡献。

三、求同存异的原则

求同存异原则，又称为相容原则，即要在符合本方总体目标的基础上，在某些方面能容忍谈判其他各方存在与本方利益不尽一致的要求。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，正是因为各方意见、目标等存在着分歧才使得谈判得以进行。国际商务谈判，就是通过协商来弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果各方互不相让，就会使分歧扩大，导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利原则的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。

商务谈判中，谋求共同利益是第一位的。在国际商务谈判中，“求同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础。谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。国际商务谈判的目的是要求各方利益达到一致，并非要求立场相同。所以，要把谈判的重点放在各方的利益上，而不是立场上，应以谋求共同利益为目标。求利益的大同也不是求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性利益需要和排斥性利益需要。对于相容性利益需要，双方能各取所需，互为补充，互相满足；对于排斥性利益需要，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中。

因此，要在国际商务谈判中实现“求大同、存小异”，就需要对谈判中的分歧做出适当的妥协让步。这并不是指没有原则的妥协退让，而是做出一种姿态，互让互信。要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，做出必要的让步，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。

第四节 国际商务谈判的程序

国际商务谈判的程序给谈判者提供了一个谈判的框架，需要经过前期准备、正式谈判和谈判后期三个阶段。

一、前期准备阶段

《孙子兵法·谋攻篇》中说：“故曰：知己知彼者，百战不殆。不知彼而知己者，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。”也就是说，在战争中，既了解敌人，也了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，胜利、失败便交替到来；既不了解敌人，也不了解自己，则每战必败。这一军事理论体现出的思想已被广泛运用在国际商务谈判中。

“知彼”要求谈判者了解对方谈判的目的、对方谈判可以获取的经济利益、对方谈判的底线、对方谈判可能采用的战略战术、以及对方谈判的人员构成等。“知己”要求谈判者对自己的谈判目的、在谈判中要达到的最低目标、己方产品的优势与劣势、己方参与谈判人员

8

的长处与短处甚至谈判主导者个人的风格都要有深切的把握。

而谈判的前期准备阶段就是要做到、更要做好“知己知彼”。具体而言，前期准备阶段需要做的工作主要包括以下八个内容：

（一）谈判的背景调查

国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、宗教以及法律背景下进行的。对谈判宏观背景的把握程度会直接或间接地影响谈判的结果。因此，在进行国际商务谈判前，首先应对谈判的背景进行全面的调研与分析，这样才能组织好谈判的人员，制定出相应的谈判策略。由于谈判的对象是不同国家或地区的人，要想全面、准确地了解对方的政治、经济及社会背景，并不是一件容易的事情。但每个国家和地区政治、经济、文化背景的形成并不是孤立的，他一定是由本国家或地区长期形成的具有特色的生活方式、消费习惯、价值观念等因素影响的，因而谈判风格也会受到上述各种特点的影响，从而带给谈判对手思维的影响也大。因此作为谈判者在了解了不同谈判者所属国家或地区的风俗习惯、政治、经济、文化背景等方面内容，在谈判中，往往能够有的放矢，采取适当的谈判策略，取得谈判成功。

日本作为我国的近邻，是我们国家重要的贸易交流伙伴之一。在众多的谈判人员的风格里，日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都默认：日本人是最成功的谈判者。这一结论来源于本国文化历史，日本资源匮乏，人口密集，并且日本人的文化又受中国文化的影响很深，儒家思想中等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于日本人的内心深处，但日本人也有其自身独特的特点：讲礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信人，有责任感，群体意识强，工作认真慎重有耐心，精明能干，进取心强，勇于开拓，讲究实际，吃苦耐劳， 富于实干精神。 而他们在谈判中表现出的风格就有以礼求让；讲究面子；具有强烈的具体意识、慎重决策；重视人际关系和信誉；不易退让；不喜欢依法解决纠纷。因此在了解日本谈判者的谈判风格之后，就其特点，要采取相应的对策，以至能在谈判中迅速取得成功。另外，谈判方式也因文化而异．日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈，在更广泛的范围内达成全方位的一致目的。

（二）谈判人员的组织

谈判是一个长期、艰难的过程，需要谈判参与者的互相配合，因此选择好谈判人员是做好谈判准备工作的重要环节。不同的谈判类型对谈判人员的要求也有所不同，参加谈判的人员和人数应视不同交易而定。对于较为简单、单一的谈判应该选择全能型的少数谈判人员参与；对于大型的、内容复杂的谈判，既需要公司领导的参与，又需要技术人员、法律人员和财务人员的参与。总体而言，合格的谈判人员应该有较好的心理素质、熟悉各国的贸易政策、掌握谈判中的商务知识、熟悉各国相关的法令法规、并能熟练用外语直接进行谈判。

（三）谈判资料的准备

谈判资料的搜集构成了谈判准备中的一个最基本的部分。为了更好的了解谈判对手、制定恰当的谈判策略、解决谈判中出现的问题、取得谈判的成功，必须通过各种途径来获取谈判资料。谈判资料可以通过国际组织、政府部门、服务组织、网络等媒体多种渠道获得。其主要内容包括地方法律和法规，目标市场的区位、交通，谈判对手的资信、经营历史、偿债能力和其它财务状况、产品国际市场价格等。

（四）谈判目标的确定

确定正确的谈判目标是谈判成功的基础。在对各个潜在谈判对象的政治、经济、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力等方面进行充分的调查和了解后，可以对潜在的谈判对象进行排序，确定最适合的贸易伙伴，从而展开谈判活动。在此基础上，谈判方可以运用数字、统计等方法确定谈判的目标，该目标应该是具体、明确的，它主要包括三个层次的目标：最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。

（五）谈判的时空选择

9

谈判时空的选择，是指对谈判时间、空间及地点的选择，这在谈判中也是非常重要的。谈判时间适当与否，会很大程度上影响谈判的结果，因此，谈判者进行谈判决策时，不能对谈判时间的选择掉以轻心。在选择谈判时间时，需要考虑到谈判者的情绪、季节和气候因素、准备时间等因素。

谈判地点的选择会影响到谈判者的心理。选择对自己有利的场合，可以增强谈判者的信息或谈判的力量。美国谈判学家泰勒尔和他的助手们曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人客厅里更能够说服对方。因为人们有一种常见的心理状况，即在自己“所属领域”的谈判行为，无需分心于熟悉环境和适应环境，所以谈判的成功概率就高，反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，往往容易变得无所适从，结果导致谈判的失利。

（六）谈判方案的制定

在所有前期准备工作中，最为重要的就是谈判方案的制定。准备充分、论证合理的谈判方案是保证谈判取得预期结果的前提。

在制定谈判方案时，需要在充分调查谈判对象和国际市场环境的前提下，结合自身的优势劣势，经过政策、法律、经济效益等多方面综合比较、衡量，确定谈判的总体思想、方针和策略、谈判各阶段的目标、谈判交易的条件、谈判让步的方法及谈判冲突的预测和解决方法等。

（七）谈判模拟

谈判模拟是谈判前准备工作的最后一个阶段，是谈判前的“彩排”。它有助于谈判人员获得实际谈判的经验，有助于确定谈判方案是否可行，从而达到提高谈判能力的目的，是准备阶段不可缺少的一个环节。

二、正式谈判阶段

正式谈判的阶段，又称为实质性谈判阶段，指的是谈判双方就谈判的内容和条件进行谈判的时间和过程。从谈判双方见面寒暄开始，到最后确立关系，签订协议或谈判失败中止，经历开局、报价、磋商、终结四个环节。在国际商务谈判中，贸易谈判是最为主要和最经常发生的谈判类型，它所涉及到的谈判环节同样适用于一般商务谈判的过程，但是因为其特定的表达方式和法律解释，使其谈判环节更加严格。因此，可以把正式谈判阶段的谈判环节扩展为开局、询盘、发盘、还盘和接受五个环节。从法律角度来看，发盘和接受是谈判过程中不可缺少的两个基本环节。

（一）开局

开局环节并不涉及到具体内容的谈判，主要是相互介绍、寒暄的过程。虽然其占用的时间不长，但在整个谈判中居于非常重要的地位。它为后续的谈判奠定了基调，热烈、积极、友好的开局比较适合商务谈判的进行，冷淡、对立、紧张的开局会使谈判双方处于对峙状态。

开局阶段谈判气氛的营造取决于谈判的内容和类型，取决于谈判的策略和技巧，同时取决于谈判双方之间的关系、谈判双方的实力、谈判人员之间的关系等因素。

（二）询盘 询盘，又称询价，是指买方为了购买或者卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。例如，“贵公司的业务范围是什么？”“该种产品的价格如何？”

询盘可以是买方做出，也可以是卖方做出，但大多数情况下是由买方首先作出询价。询盘的内容可以是价格，也可以是品质、保险、支付方式、运输等一项或多项交易条件或内容。

询盘的目的是了解行情，探求交易的可能性，因此仅仅是笼统的询问对方是否购买或者是否销售货物，从而为后续的谈判奠定基础。它往往是一笔交易的起点，但是在法律上对双方均无约束力，也不是谈判过程中必须的环节。

10

询盘可以口头表示，也可以书面表示。 （三）发盘

发盘，又称报价，是卖方或者买方以口头或书面的形式向对方提出交易条件，并表示愿意按照这些条件达成交易、订立合同，它是谈判过程中必不可少，也是至关重要的一个环节。由卖方做出的发盘，称为“售货发盘”；由买方做出的发盘称为“购货发盘”或“递盘”。

谈判双方可以在询盘的基础上做出发盘，也可以不经过询盘直接进入发盘的环节。发盘具有一定的有效期，在有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受，则合同成立，对双方都有约束力。超过有效期的期限，发盘人则不再受到该发盘的约束。

谈判过程中，发盘方应该根据商品的种类、市场情况和交易额等因素确定合理的有效期限。对于市价稳定的产品或交易额不大的商品，可以给与较长的有效期；对于交易量大或价格波动大的商品，可规定较短的有效期。

（四）还盘

还盘，又称还价，是指受盘人对发盘内容因不完全同意而提出的全部或部分修改。还盘是对发盘的拒绝，同时又构成了一项新的发盘。当还盘后，原发盘自动失效，还盘方不能够在还盘后反悔，除非获得原发盘人的同意。还盘不需要重复陈述已经同意的条件，可只对有修改的交易条件提出意见。

在国际商务谈判中，往往要经过多次的发盘和还盘的过程才能谈判成功。因此，该环节又被称为讨价还价阶段，是整个谈判过程中最艰难的环节。

（五）接受

接受，又称承诺，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受可以通过“声明”或“行为”做出表示。例如，当卖方接受买方的发盘时，他可以选择用口头或书面的形式向买方表示同意按谈判约定内容供应货物；也可以通过实际行为，诸如开始生产或立即采购所卖货物等方式表示。

根据英美法的“镜像原则”和大陆法的“纯净并完全相符原则”，接受的内容必须与发盘内容完全相符，也就是说接受必须是绝对的、无保留的。任何对发盘内容的添加、限制，都被视作对发盘的拒绝。但是在实际业务中，可以把对发盘的条件变更分为实质性变更和非实质性变更。对于非实质性变更，《联合国国际货物销售合同公约》认为仍然可以构成接受。

接受也必须在有效期内做出，除非特殊情况，否则逾期接受均视为无效。 接受在送达发盘人时生效，不能撤销，合同即告成立。

三、谈判后期阶段

经过前期准备和正式谈判之后，国际商务谈判进入到谈判的后期阶段，此时谈判各方仍然不能掉以轻心。

双方应在达成的初步协议的基础上，及时对谈判的内容进行记录整理。在双方确认无误地条件下，签订书面合同。虽然有的国家对合同的形式没有提出具体的要求，但根据我国《公司法》的规定，合同的订立、修改或终止必须是以书面形式表示。书面合同可以是正式的合同，也可以是确认书、协议、备忘录、意向书或者委托订购单等。

在签订书面合同时，需要认真核对合同的内容是否与谈判内容完全一致、双方不同语言版本的合同条款是否一致以及合同内容是否与谈判中涉及到的各种批文、许可证内容一致。

第五节 国际商务谈判的影响因素

一、政治因素

政治因素关系到谈判项目是否成立及谈判协议是否能够履行的问题。因此必须了解谈判

11

对方国家的政治体制、政局的稳定型、政治背景等因素对政策制定的影响程度。如果在合同履行过程中，对方的政策发生大的变化或政局忽然出现动荡，可能会导致合同的提前终止，造成重大损失。

（一）政局稳定性

在合同履约期间，对方国家的政局是否稳定，是否存在可能导致政局不稳的因素，如：是否有总统选举或政府换届、是否存在工人罢工、主要民族之间是否存在不可调和的矛盾、与周边国家是否存在关系紧张等。可以通过多种媒体了解对方国内政局的稳定程度，在谈判中，也应该就此问题向对方进行适当的介绍，以增进对方对局势把握的程度，是谈判及合同的签订更为可观，降低合同履行的风险。

（二）政治背景

谈判对手如果具有政治背景，相较于经济或者技术因素，政治因素往往会起到关键作用。面对具有政治背景的谈判对手，就要了解哪些领导人对该次合作会产生兴趣，其政治影响力在多大范围内，如果谈判的项目在对方核心领导人关注的范围内，则在合同履约期内的风险也将大大降低。

二、经济因素

国际商务谈判的结果会使得双方的资本进行跨国流动。不同国家的经济状况会影响到资本流动的效率。同时，资本的国际流动是由于企业的商务行为产生的。因此，影响国际商务谈判的经济因素可以分宏观经济因素和微观经济因素。宏观经济因素主要从国家的角度来分析对于国际商务谈判的影响；而微观经济因素主要从企业个体的角度来分析其产生的影响，包括企业本身的经济状况、竞争对手的生产能力、支付状况等。这里我们只考察影响国际商务谈判的宏观经济因素。

1．经济运行机制

经济运行机制是计划经济还是市场经济在商务谈判中的作用是截然不同的，计划经济由政府主导制定价格，企业的自主权受到很大限制，从另一个角度讲，这也意味着价格更为透明，风险较小，同时，因为价格的透明，企业的利润往往也受到限制。市场经济给了企业更大的自主权，使企业能够根据市场需求来确定生产什么样的产品、以什么样的价格去出售产品，是企业的发展更加具有活力。

2．外汇储备状况

国际商务谈判的核心是价格，而价格又表现为一定的货币支付。如果一个国家的外汇储备状况较差，则更可能出现外汇短缺、无法履约的情况。2008年国际金融危机中，韩国的外汇储备一度告急，导致很多合同不能按期履行，很多中国对韩出口企业撤出了与韩国贸易谈判。

3．汇率波动

由于不同国家使用不同的货币，货币之间的对换又牵扯到汇率。汇率的波动必然会波及到企业的收益的变化。不同国家汇率制度有所不同，有的实行的是固定汇率制，有的是浮动汇率制。汇率的波动情况会直接影响到谈判双方的经济利益。2009年宝钢和澳大利亚铁矿石供应商必和必拓与力拓的谈判中，就是因为人民币汇率的走高而直接影响到了铁矿石的价格谈判。

4．支付信誉

不同国家进行外汇付款的手续和环节都会有所不同，在商业谈判中，要对这些问题进行明确。比如在选择信用证方式进行国际贸易的结算方式时，信用较差的银行开立的信用证会延长企业的收款时间，甚至使企业面临收不到货款的风险。最新一波的金融危机使得很多银行产生经济危机，甚至倒闭，因此在国际商务中更应该注重对银行支付能力的调查。

12

5．税法

跨国投资、跨国贸易等经济活动可能会使企业面临所得税、股利税、关税等多种税收负担。这就要求企业在进行谈判前，首先弄清对方国家的征税种类和征税方式，确认是否该国与第三国签订避免双重征税的协定。，

三、法律因素

（一）法律制度因素

不同国家在处理争议时所涉及到的法律制度会有所不同。掌握谈判方所在国家的基本法律框架，可以保证谈判结果的合法性，从而维护自己的利益。在进行国际商务谈判时，谈判者需要掌握以下影响谈判的法律制度因素：各国适用法律体系、各国法律执行状况、各国法律执行时间，以及各国法律对其他国家法律裁决承认与执行等。

1．各国适用法律体系

目前，世界上的法律体系主要包括英美法系、大陆法系、中华法系、印度教法系、社会主义法系等。其中英美法系和大陆法系被认为是当今世界最重要的两大法律体系。不同的法律体系适用于不同的国家，比如英国、美国、加拿大、新西兰、爱尔兰、印度、马来西亚、新加坡以及中国香港等国家和地区属于英美法系，而法国、意大利、德国、荷兰、比利时、瑞士、卢森堡、西班牙、葡萄牙等国家属于大陆法系。

英美法系强调判例的作用。判例法是英美法的主要渊源，成文法处于次要地位。成文法必须通过判例的解释才能产生效力。而大陆法系的特点是强调成文法的作用，重视编写法典，它把全部法律分为公法和私法。

2．各国法律执行状况

不同国家法律执行状况不同。有的国家法律制度较为健全，依法办事；有的国家判决主要依赖于当权者。谈判者应该根据不同国家的情况选择合适的方法处理争议。

3．各国法律执行时间

当谈判双方在交易过程或履约过程中出现争议，一旦诉诸法律，需要法院或仲裁机构来处理。不同国家的审判机关受理案件的效率是不同的。选择受理案件效率较高的国家处理争议，可以节约谈判方的成本，减少对企业经营造成的不利影响。

4．各国法律对其他国家法律裁决承认与执行

不同国家对于外国裁决有效性的承认与执行程序规定是不同的。在国际商务谈判中，必须要搞清楚不同国家之间的法律适用问题。目前，国际间相互承认和执行其他国家裁决主要是通过订立双边条约、多边条约及专门性条约来进行的。我国1991年4月9日通过的新的《中华人民共和国民事诉讼法》中规定了中国判决在国外的承认与执行的条件、方式和程序以及外国判决在中国的承认与执行的条件、方式和程序。

（二）法律法规因素

制约谈判过程的法律法规因素主要包括国内法律法规、国际条约和国际惯例等。 1．国内法律法规

国内法是指国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。我国企业在进行国际商务谈判时，谈判双方处于不同的国家，对于同一问题的有关法律规定会有所差别，为了使谈判获得成功，就要求谈判者不但需要了解本国国内法律法规，还需要了解对方国家有关谈判对象的法律法规。

根据不同的谈判内容，谈判中需要涉及的法律法规也会有所差别。比如在技术贸易谈判中会涉及到《专利法》、《商标法》等；在三来一补谈判中，适用于《开展对外加工装配和中小型补偿贸易办法》、《关于放宽来料加工装配品种限制及有关问题的规定》等。

2．国际条约

13

国际条约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种协议的总称。目前，有关国际商务的国际条约主要是我国与其他国家缔结的双边或多边的贸易协定、支付协定，以及我国缔结或参加的有关国际贸易、海运、空运、陆运、工业产权、知识产权、仲裁等方面的协定或公约。

当国际条约与国内法律法规出现冲突时，我国《中华人民共和国民法通则》第142条规定：“中华人民共和国缔结或者参加的国际条约同中华人民共和国的民事法律有不同规定的，适用国际条约的规定。但中华人民共和国声明保留的条款除外。”即除国家在缔结或参加时声明保留的条款以外，国际条约优先于国内法律。

3．国际惯例

国际惯例是在长期经济交往中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法。它对当事人没有普遍的强制性，但如果在合同中加以采用时，则对当事人有法律约束力。在国际贸易中有较大影响的国际惯例有《国际贸易术语解释通则》、《华沙-牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修正本》、《跟单信用证统一惯例》等。

四、文化因素

在国际商务谈判中，来自于不同国家的谈判者往往具有不同的文化思维形式、感情方式及行为方式，比如不同文化的个人对冲突的评价会有所不同，很多具有西方文化的人认为冲突是生活中的一部分，甚至认为是有益的一部分；但是朝鲜人和日本人确认为冲突是非常不好的。这就决定了前者在谈判中不怕产生冲突，甚至创造冲突的机会，而后者会尽量地避免冲突的存在。因此在国际谈判中应注意尊重、利用好谈判对手的文化，否则会直接导致谈判的失败。例如在国内谈判中为了获得谈判的成功，谈判者往往会选择给对方赠送礼物，所以在国际谈判中也直接采用了这种加深情谊的方式，选择给美国的经理或官员送礼物，这就有可能达不到预期的效果，反而会使得谈判失败。因为对方国家或者组织可能是禁止这样做的。

但在强调文化差异、尊重对方文化的同时，也不能一味地关注文化差异。比如某美国公司谈判者在酒店碰到正和一群艺术家聊天的日本谈判对手时，他以标准的90度鞠躬表示对日本谈判对手的尊重，但是却换来对方的难堪。因为对于一个穿着时尚、同时熟悉日本文化和美国文化的日本谈判者而言，可能更希望收到美式的招呼方式。

根据英国文化人类学家泰勒的观点，文化是指知识、信仰、艺术、道德、风俗及人类作为社会成员所获的其他能力和习惯的复杂整体。具体而言，影响国际商务谈判的文化因素主要包括以下几个方面：

（一）宗教信仰

宗教信仰对人们思想、行为的影响是客观存在的。有宗教信仰的人和没有宗教信仰的人、信仰不同宗教的人思想行为都是会有巨大的差异。受某些宗教影响较大的国家，其国家的政治事务、法律事务都会受到教义的影响，甚至这些国家对信仰相同宗教的国家和企业会有特别优惠的经济政策，而对于另外的国家和企业则做出种种的限制。在宗教信仰较为集中的国家，比如信奉伊斯兰教的阿拉伯国家、信奉基督教的欧美国家或者信奉印度教的印度，其宗教活动往往有固定的活动日，这在制定谈判行程和日期上都要加以详细考虑。“真主的意愿”是个经常在阿拉伯语言中出现的短语，在与阿拉伯客商进行商务谈判的时候，不管是谈判成功还是失败，哪怕对方想要更改谈判的时间，往往就会说：这是真主的意愿。

（二）社会习俗

不同的社会习俗对商务谈判成功与否的影响也是巨大的。不同的社会习俗对于价值的取向存在着很大的不同。在一些国家中被视为理所当然的或者至关重要的社会习俗在另外一些国家种可能是被忽略的东西，不了解这一点，往往会使一些谈判还没开始就面临着结束。曾

14

经，有一位年轻有为跨国公司高层到北京进行销售网络的建立工作，这是一项投资上百万美元的工作。刚到中国的时候，受到了高规格的接待，而几天之后，接待方的态度却越来越冷淡。当他百思不得其解的时候，在与国内的一家咨询机构的闲聊中找到了答案。我们国家的传统往往是以年龄作为判断对方身份、地位的主要参考依据之一，中方的高级管理者认为他太年轻了，不可能对谈判有决策权，因此也就不把它当回事了。后来，跨国公司又派了一位年长者的官员过来，与中方进行商谈，而那位年轻的高层管理者，刻意保持着低调，只是主持日常的事务，最终，促成了这次合作。

（三）商业习惯

商业习惯的不同可以使商务谈判在多个方面都有很大的差异，如： 1．对待文本态度的差异

在不同的国家，对待文字的重要性是不一样的，有些国家要求所有的细节都要在合同文本上体现，并且签字后的文本时不得更改的；而有些国家喜欢在签字后在确认文本细节，设置要求修改其中内容。如果对于这些商业习惯不甚了解的话，就可能一起纠纷，甚至谈判破裂。

2．对待商业贿赂的态度

在大多数国家中，贿赂和受贿都是违法的，但在有些国家，交易中的行贿、受贿是正常现象，不行贿就做不成交易。我们不赞成行贿、受贿，但在对待不同的国家进行商务谈判的时候，要根据该国家情况，灵活对待。

3．竞争对手的情况

当了解到谈判的对象针对同一笔业务在与不同的公司进行谈判的时候，我们要详细分析几家公司产品的特点，从中推测谈判对象注重的是产品的某些特性还是产品的价格，从而制定相应的策略。

4．商业间谍因素

在当前这个以经济地位为主导的社会，商业间谍的应用也越来越频繁，所以，对于机密文件，要有严格的保密措施。我们不鼓励商业间谍行为，但对于竞争对手要严格防范，避免被商业间谍钻了空子。

5．语言及翻译问题

国际商务谈判由于是在不同的国家或地区间进行，这就经常面临着语言不同的问题。在谈判中使用哪国语言、最终的合同文本使用什么语言，双方对于语言的理解是否相同，这些都是至关重要的。有些合同使用双方的两种语言进行签署，那就存在着两种语言是否对问题的阐述完全一致、是否具有同等的法律效率问题，这些都要注意。

6．律师的作用

有些国家在谈判过程中是要律师全程参与的，在涉及到合同的文本及签署方面，需要律师的全面审核。美国人在签订合同前，通常都要由律师研读合同文本是否严密并签字确认后，才能进行合同的签署。

五、心理因素

商务谈判是人与人之间的谈判，人们的行为都是人们心理活动的结果。对谈判对手心理活动的掌握是谈判取得成功的前提。

（一）目标和期望

对待同一件事物，假如谈判者的目标、期望值不同，其采取的谈判方式也会有差别。通常而言，期望值较高，会挖掘谈判者的潜能，而期望值较低，会限制谈判者潜能的发挥。但是如果谈判者的心理预期和目标过高，经常与其他人目标抵触或竞争，则容易与人发生冲突，不利于谈判的进行。因此，为了确保谈判的顺利进行，应按照最大期望目标、最低期望目标

15

和最可能实现目标确定合理的、多层次的目标和期望值。

（二）性格和情绪

不同性格的谈判者在谈判过程中展示出来的谈判模式决然不同。汤姆斯和基尔曼通过对人们在谈判过程中性格表现的研究，把谈判者的性格分为竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型五种类型。这五种性格类型的谈判者在为了取得谈判目标所采用的方式、对待谈判问题的态度、传递与谈判有关的信息的途径、提出谈判条件的策略、解决谈判中出现分歧时的方法等方面有所不同。比如说大部分美国人属于竞争型谈判者，他们在谈判中多采用高压手段来实现自己的目标、过分强调自己意见的正确性、对谈判条件过分严苛、出现分歧时不考虑对方的意见；而中方的谈判者更多的表现为折衷类型和回避类型，不直接表达自己的意见，遇到矛盾常采取回避和推脱的态度，避免伤了大家的和气。

此外，谈判者的情绪也会影响谈判。情绪容易波动的谈判者，容易心浮气躁、产生气恼情绪，在谈判中容易被对方抓住弱点，会给谈判增加难度。有经验的谈判者会控制自己的情绪，不会轻易流露出情绪上的波动和变化。同时，乐观的、积极向上的情绪会给谈判者传递正面信号，提高谈判者思维能力，而悲观的、消极的情绪会降低谈判者的行为效率。

（三）思维方式

国际商务谈判是在不同国家或地区间进行的商务谈判，而不同国家或地区的人，由于有不同的风俗习惯、不同的宗教信仰、不同的教育背景，在思维方式上可能会有很大的差别。例如在一次国际商务谈判中，卖方向采购商报价非常高。采购商面对卖主的较高报价，或许认为卖方比较贪婪，或许认为卖方要讨价还价，不同的思维方式会导致不同的谈判结果。

【本章参考书目】

1．冯华亚：《商务谈判》. 北京. 清华大学出版社. 2006年版

2．刘园：《国际商务谈判》，北京，对外经济贸易大学出版社，2006年版 3．汤秀莲：《国际商务谈判》，天津，南开大学出版社，2003年版 4．白远：《国际商务谈判》，北京，中国人民大学出版社，2004年版

5．方其：《商务谈判：理论、技巧、案例》，北京，中国人民大学出版社，2004年版

【思考题】

1．国际商务谈判的概念与特点是什么？ 2．国际商务谈判的类型包括哪些？ 3．举例说明国际商务谈判的程序。 4．论述国际谈判的主要影响因素。

【案例分析题】

GEOX是意大利最大的制鞋企业，以营销起家，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%以上。浙江奥康集团是一家以皮鞋为主业的全国民营百强企业，3万元起家，以营销制胜于中国市场。 在中国入世之初，GEOX准备在中国建立一个亚洲最大的生产基地，为了寻找合作伙伴，GEOX花费两年的时间对中国市场进行调研，先后考察了包括奥康在内的8家中国著名鞋业公司。为了在谈判中取得成功，GEOX公司做了充足的准备，拟定了长达几十页的协议文本，在谈判中，GEOX总裁POLEGATO先生甚至能够的熟练地将几十页的协议文本框架及条款背出。 在双方正式谈判之前，浙江奥康对谈判成功的心理预期极低，但是还是为迎接

16

POLEGATO一行进行了周密的准备和策划。通过一香港翻译小姐全面了解了对手公司的情况，包括资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判手个人的一些情况，而且专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。

当GEOX一行到达机场，奥康马上安排礼仪小姐献上鲜花，然后安排对方住下，并在上海黄浦江包下豪华游轮宴请对方游船赏月。在谈判过程中，双方在一些谈判内容上出现了分歧，主要体现在两个方面：一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保银行，对方不同意，最后选择以香港某银行作为担保行；二是关于以哪国法律解决日后争端的问题，GEOX提出必须以意大利法律为准绳，而奥康选择以中国法律未准绳，最后确认第三国（英国）法律作为争端解决依据。

经过一系列的谈判，2003年2月14日西方情人节当天，双方签订了合作协议。奥康负责GEOX在中国市场的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。最后，奥康总裁王振淘把寓意“花好月圆”的青田玉雕赠送给了POLEGATO先生。

试分析：浙江奥康为什么在谈判中获得了成功？

17

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/lxro.html