从洋河的1+1模式看经销商的定位

从洋河的1+1模式看经销商的定位

最近有两个关于洋河和经销商之间的故事，让笔者感触颇深。第一件事是唐山洋河的经销商杨经理在来杂志社参观时，接到了公司一个业务电话，内容是有个顾客一次性要了40万的货，公司业务已经收了款。这让杨经理很是恼火，他立刻打电话让业务员把款退给客户。有40万的买卖为什么不做呢？杨经理解释说，一个顾客一次性要这么大的量，有窜货的风险。而洋河对市场管理很严格，如果发现经销商窜货，那么是要给予重罚，毫不手软，如果这40万的货窜了出去，会被罚上百万，并且自己也落下个窜货的坏名声的，所以这笔生意不能做。第二件事是河南一位经销商和洋河的关系变得紧张了。前两年这位经销商靠着洋河发家，销量做到了上千万。但随着生意的做大，这位经销商感觉很不爽，他认为洋河酒厂过于强势，业务员协销实际上是控制了自己的网络，将来会抄了自己的后路，因此和洋河闹起了别扭。 洋河1+1模式的启示

这两件事一方面说明了洋河对市场管理很规范，另一方面说明了洋河在厂商关系中起绝对的主导地位。这种规范和主导，是洋河实行1+1模式的一个具体体现，也是洋河能够快速发展的一个重要原因。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的实际做法是，在产品导入期，洋河首选当地优质经销商资源进行合作，但是也不排除选择二流经销商。洋河会通过1+1厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，这从一定程度上保证了洋河经销商对品牌的忠诚度。此外，在洋河蓝色经典的带动下，无论是总经销和还是二批商都获得了稳定的收益。在这种情况下，总经销商为了保证自己的长远利益，也会在众多的产品中主推洋河蓝色经典。而二批商在洋河的带动下，实力也在不断增强，这种增强让二批商对总经销形成了压力，因为他们有足够的能力随时取代总经销，这也是让总经销不爽的根本原因。但基于洋河的正规化管理和快速发展，经销商们还是选择了跟随采取规范的操作方式，因此洋河的销售渠道很是稳定。

洋河的这种模式，根本上改变了以往经销商主导厂家配合的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对经销商的发展也会产生深远的变革。从未来的发展来看，名酒品牌将逐渐主导市场，这在茅台、五粮液、泸州老窖这些名酒上表现最为明显。而随着名酒的复苏，以洋河为代表的老名酒市场的话语权也会越来越强。那么作为经销商就要重新考虑自己在厂商合作中的地位，要重新给自己的定位，即要顺应这种发展趋势，借助名酒品牌的发展趋势，丰富自己的网络，实现规范的公司化经营，这种才能跟上名酒品牌的发展速度，才能跟得长久。

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