经济管理实习报告30页(1)

创业计划书

公司名称：班 级：组 员：指导教师：

瓷源旅游公司

09材成（1）班

陈俊 周涵 杨敏 曾凡星 邓超群

熊老师

景德镇陶瓷学院

目录

摘要................................................................ 1 第一章 服务概述.................................................... 2

一. 服务简介：................................................ 2 二. 服务承诺：................................................ 2 三. 主要服务：................................................ 2 四. 售后服务：................................................ 4

第二章 项目背景.................................................. 5

一. 产业背景.................................................. 5 二. 行业现状.................................................. 5 三. 旅游资源优势：............................................ 5

第三章 市场分析.................................................. 6

一. 目标市场.................................................. 6 二. 市场细分.................................................. 7 三. 目标市场分析.............................................. 7 四 .竞争对手分析.............................................. 8 五. 机遇...................................................... 9 六. 风险及应对策略............................................ 9 七. 市场容量预测............................................. 10 八. 核心竞争力............................................... 10

第四章 营销策略.................................................. 11

一. 服务策略................................................. 11 二. 营销渠道................................................. 11 三. 宣传策略................................................. 12 四. 促销计划................................................. 12 五. 品牌产品策略：........................................... 13 六. 网络营销................................................. 13 七. 价格策略................................................. 14

第五章 公司管理.................................................. 15

一. 公司性质；............................................... 15 二. 公司选址及原因........................................... 15 三. 组织形式................................................. 15 四. 部门职责................................................. 15 五. 公司管理................................................. 16 六. 企业文化................................................. 18 七.外部支持：................................................ 18

第六章 项目战略.................................................. 19

一. 总体战略................................................. 19 二. 发展战略................................................. 19

第七章 投资分析.................................................. 20

一. 股本结构规模与退出....................................... 20 二. 资金来源与运用（两年内）：................................ 20 三. 未来三年费用列支......................................... 21 四. 投资收益与风险分析....................................... 21 五.投资回报.................................................. 22

第八章 财务分析................................................. 23

一．主要的财务假设........................................... 23 二．财务报表................................................. 23

参考文献........................................................... 26

摘要

新世纪，伴随信息时代的到来，人类不但充分体验信息、网络等高新技术带来的物质成果，而且比以往更加注重人文关怀，强调人性回归，关注人的精神需要和个性化满足。因此，IT技术、信息革命对整个旅游业产生了深远的影响，信息技术的关互性、实时性、便捷性等优势促进旅游业迅速融入信息时代的浪潮。文化旅游本身的需求作为满足人类高层次精神需求的特殊形式，其个性化发展趋势体现的更为明显，为此，作为满足个性化需求最佳方式的旅游定制营销，也将成为新时期旅游公司市场营销战略的必然选择。

随着大学生消费水平的提高，外出旅游的大学生日益增多，大学生旅游高潮已经兴起。而当代大学生往往更加青睐于文化旅游。文化旅游不仅可以给单调的大学生活增添色彩，而且还可以让大学生亲身感受民族文化的魅力，陶冶情操，提高自身的素养。

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第一章 服务概述

一. 服务简介：

我公司以提供陶瓷文化服务为主，负责业务代理、路线设计、带团旅游、咨

询服务 、酒店客房预订、代办景点门票、联系陶瓷世家、代办旅游保险。

我公司的主导业务是带团旅游，提供陶瓷修学游、陶瓷文化休闲游、情侣游、校园文化游等周末二日游，黄金周四日游及寒暑假游。

游客既可随团旅游，也可对我公司的各项服务进行选择,并自主选择旅游景点，安排自己的旅游路线，进行自由式出游。

二. 服务承诺：

我们的服务是人性化的，因此我们作出六大承诺：

● 价格中档，超值享受 ● 一切宣传材料绝对真实

● 货真价实的酒店住宿和交通安排，一流的餐饮服务 ● 导游素质高，专业知识过硬 ● 随时随地保证游客安 ● 保证旅游过后有所收获

三. 主要服务：

● 前期服务：

在车站接站后由导游简略介绍景德镇陶瓷史，并发送陶瓷鉴赏小册子，使游客对陶瓷知识有大致的了解。并根据不同游客的喜好，安排好不同的餐饮住宿。 ● 售中服务：

我公司在设计旅游路线时，慎重选择构成旅游路线的各个旅游景点，并对

之进行了科学优化组合，尽量作到景点间距离适中，选择景点适量，景点顺序安排科学。具体旅游路线如下： 旅游路线参考：（景德镇旅游路线见附录五） ★周六﹑周日二日游：

● 中国陶瓷博物馆.景德镇瓷器象征的龙珠阁，实地了解陶瓷史，饱览陶

瓷精品

● 古窑（4A风景区）.感受明清古建筑的气息，欣赏举世无双的陶瓷乐器

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演奏，观看陶瓷制作的工艺流程。

● 中华陶瓷村。实地观摩陶瓷大师的作品，并与陶瓷大师进行陶瓷文化切磋。 ● 三宝。由特色导游手把手教游客制作陶瓷，感受亲身实践的乐趣。 ● 世外陶源。亲身感受陶瓷与饮食相结合的文化氛围。

● 锦绣昌南。了解民族艺人陶瓷作品，并在专业人员的指导下学会鉴赏陶瓷。 ● 中国陶瓷城。游客可购买各种各样的陶瓷精品。 ● 景德镇陶瓷学院。感受陶瓷高等学府的文化氛围. ★黄金周四日游：

在二日游的基础上，增加以下活动：

● 参观景德镇陶瓷股份有限公司。了解现代化的日用陶瓷生产线。 ● 陶吧。利用特色导游指导游客亲手制作和画陶瓷，充分感受陶瓷艺术的魅

力和制作的乐趣。

● 联谊活动。给游客和景德镇陶瓷学院的学生提供互动交流的平台，达到广

交朋友，增长见识的目的

● 有选择性的让游客参加景德镇在黄金周开展的各项大型活动。如：中国陶

瓷博览会﹑中国文化旅游节、饮食节。此外，适度增加景德镇各个景点的游览时间。

★寒暑假游：

服务对象：消费群体由大学生扩展到中学生。主要面向美术类学生和对美术

感兴趣的学生。

游览时间：寒假10天，暑假20天。 在黄金周四日游的基础上增加以下活动：

● 参观世界陶瓷历史上规模最大，延续时间最长的窑场---湖田古瓷遗址。了解景德镇近七个世纪的制瓷艺术及生产规模。

● 畅游“瑶里”。充分感受原始森林的蓊郁幽深，南山瀑布的气势磅礴，清

代民居的古代气息

● 参观有“江南第一衙”之称的浮梁古县衙，过把当年县官审案的瘾。

● 举办陶瓷学习培训班

培训地点：景德镇陶瓷学院。

培训老师：景德镇陶瓷学院美术专业老师。 培训内容：陶瓷制作，陶瓷鉴赏，陶瓷设计。

陶瓷交流会：聘请陶瓷大师，明间艺人，景德镇陶瓷学院的美术精英齐

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聚一堂，为游客做专题演讲。

注：◆培训的时间约占旅游时间的三分之一，并根据当时的特殊情况将

培训时间穿插在旅游参观时间的中间。 ◆培训者可带走自己制作的陶瓷，作为纪念。

四. 售后服务：

● 旅游投诉的处理：

我公司设立专门的顾客意见处理部门，以良好的态度接待不满意的顾客，建立高效畅通的顾客意见反馈机制，了解顾客抱怨背后的希望，并积极采取实际行动化解顾客的不满情绪，作好服务补救工作。我公司人员在处理服务投诉时作到五大保证：

一. 高度重视，平等对待。 二. 仔细倾听，耐心对待。 三. 尊重客人，澄清事实。 四. 积极反应，迅速回答。 五. 记录在案，积极改进。 ● 售后服务追踪：

售后服务追踪是当游客消费完我旅游服务以后，我公司对服务质量信息进行收集整理的过程。

问候电话：在游客结束旅程后回家的第二天，我公司将给游客打电话表示问候。问候电话既能使游客感到我公司的周到服务，给圆满的旅程划上一个温馨的句号，又能使我公司及时掌握游客在旅游过程中遇到的麻烦和可能提出的投诉，主动作出处理。

意见征询表：在旅游结束后，我公司将通过邮局和网络向每位游客寄送意见征询单来表示问候和进行信息的追踪和反馈，并让游客对于我公司的服务发表意见和建议。 ● 邮寄服务：

我公司将在游客生日或的商标、地址、电话和简介，以及景德镇各个旅游景点的风光。这些问候既能体现我者各大节日之际通过邮局和网络向游客寄送问候名信片和促销性明信片表示祝贺。明信片上印有我公司公司服务细致周到，又能向潜在游客宣传我公司的各项服务。达到保持已有客源和开拓新客源的目的。

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第二章 项目背景

一. 产业背景

旅游业是一种投资少、效益高的“无烟产业”，近几年随着人们生活水平的提高，旅游业发展迅速。尽管景德镇文化产业起步较晚，但文化特色非常明显，产业发展潜力很大。景德镇制瓷业历史久远，其陶瓷工艺闻名于世，景德镇陶瓷享有“白如玉，薄如纸，明如镜，声如磬”美誉，举世无双（四大名瓷的简介见附录三）。景德镇人民政府十分重视其旅游文化产业的发展，一直把景德镇建设成为“经济重镇”和历史文化与现代文明融为一体的“江南旅游城市”作为战略目标，这为我们提供了良好的机遇。

发展陶瓷文化旅游业不仅能够“弘扬陶瓷文化，传承中华文明”，推动景德镇乃至全国文化产业的发展，还能激发游客的爱国情怀，增强民族自豪感,提升人文综合指标。

二. 行业现状

文化产业是投入少,产品附加值高的产业,在西方发达国家,文化产业在GDP中的比重普遍高于10%,而景德镇在陶瓷文化上有着得天独厚的优势.

近年来，景德镇以陶瓷文化为轴心，初步形成了比较完备的文化产业体系，但由于管理体系和运行机制未得到根本改变，思想认识和工作思路也受到一定束缚，迄今为止尚未有一家叫得响的文化主导产业。此外，目前景德镇有“春秋旅游社”、“中国陶瓷旅行社”等十多家旅行社，但上层次，上规模，专业水平高的旅行社很少。以陶瓷艺术推广为宗旨，传播陶瓷文化为目标的旅游公司更是凤毛麟角。而且大学生消费能力相对较低，大学生旅游一直被商家所遗忘。据调查，景德镇尚未有一家旅行社把大学生作为主要的消费群体，能允许游客自己根据个性自由设计旅游路线的旅行社在景德镇更是绝无仅有。所以进入该行业阻力相对较小，市场机遇大。

三. 旅游资源优势：

景德镇有着浓厚的陶瓷文化氛围，其瓷器闻名天下，其瓷工艺闻名遐迩，其瓷文化特色鲜明。景德镇是国务院公布的首批二十四个历史文化名城和国家旅游局首推的三十五个旅游王牌景点之一，此外，景德镇还有全国唯一的陶瓷高等学府——景德镇陶瓷学院（各景点介绍和景德镇陶瓷学院的见附录四）。众多的陶瓷文物古迹，浓厚的陶瓷文化氛围，定会吸引大批的游客。景德镇现有地面陶瓷足迹200多处，馆藏文物20余万件，再加上丰富的地下文物宝藏，在世界上雄居榜首。还有一批宝贵的旅游景点，如陶瓷历史博物馆﹑古窑瓷厂﹑龙珠阁﹑陶瓷考古研究所﹑陶瓷馆﹑湖田古窑遗址﹑珠山官窑遗址﹑高岭土瓷矿遗址等构成了景德镇市独具特色的文化产业景观，凸现了以“瓷”为载体的陶瓷文化旅游业的独特魅力。此外，还有珍藏陶瓷大师的作品的中华陶瓷村。这些为我公司提供了充足的旅游资源。

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第三章 市场分析

一. 目标市场

据有关资料显示：周边大学在校大学生课余时间约占到32.84%～42.18%。（如下图）

地点 课余时间占全部时间的比例 平均比例 九江 30.4%～38.7% 南昌 35.2%～46.3% 32.84%～武汉 36.5%～47.4% 42.18% 南京 33.5%～42.8% 景德镇 28.6%～35.7% 周边部分大学的课余时间所占比例及平均比例 大量的课余时间促使他们寻找一个能够提供休闲娱乐，学习知识，艺术熏陶等多种功能的活动。这为大学生提供了充足的时间用来旅游。

市场调查（市场调查表见附录一）结果显示：在文化旅游中,有47%的大学生愿意选择陶瓷文化旅游(见下图)。这样的需求为我公司的创办提供了机会。 消费者对陶瓷文化旅游的态度

作为一个大学

生自主创业的公司，其竞争力是十分有限的。景德镇尚未有一家旅行社把大学生作为主要的消费群体，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学

者肯罗曼 珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。因此我们的市场定位根据消费者行为的分析，选择了以大学生为主要服务的群体。 大学生市场还有以下特征： 除了黄金周假期，大学生每年还有寒暑假，周六日还可以进行短 时间 途旅行，旅游时间非常充裕 需求 客源 获取信息 经济 路线新奇、价位低、组织形式多样化、自由度广 周边城市的大学城中高校密集，学生集中，更容易组团，保证了客源和数量 大学生受教育程度高，获取信息的渠道广，尤其是网络 普遍大学生还是消费者，经济来源都是父母，所以消费水平不高 第 6 页 共 26 页

根据大学生市场的这些特征，可见大学生是一个很大的消费群体，所以我们的市场定位是准确的。我们的市场潜力是巨大的，前景是广阔的。

二. 市场细分

在初期主要定位周边城市的大学生为主要消费群体。大学生是亚文化群体，有冒险和猎奇的心理，追求精神享受，着迷于有魅力的东西，作为中华瑰宝的陶瓷一定能够吸引他们的好奇心。

按所学专业可分为艺术类大学生、非艺术类大学生。针对艺术类大学生，我公司的服务产品将侧重于陶瓷艺术的参观与鉴赏，以提高他们的专业素养，为他们提供修学游。针对非艺术类的大学生，我公司提供的服务产品将以参观陶瓷景点为主，学习陶瓷知识为辅，提供休闲游。

按游客数量可分为散客大学生、团体大学生。对于团体旅游者，我公司将提供包价服务，即一次性预付旅游费，全陪服务。对于散客，我公司可提供包价和自助式服务两种。

按地理环境可分为近地区市场和远方地区市场。我公司近期把邻近地区作为销售重点，远方地区的市场作为中远期的目标。

按旅游目的可为观光旅游和度假旅游。针对观光旅游，我公司的旅游路线更具有陶瓷文化性；而针对度假旅游我公司提供的旅游路线具有休憩性。

三. 目标市场分析

1. 游客本身

文化教育程度对信息化的进度影响最大,进而影响市

场占有率。如右图所示，我国互联网用户比例较高的部分是文化程度在专科和本科及其以上的用户。不同的文化教育水平导致了不同的信息素质，引起了信息需求的不同变化。所以面向大学生顾客群运用电子商务经营模式实为明智之举.

2. 游客需求

新时期的旅游者，尤其是大学生，需要的是“参与体验满足个性需要的旅游经历”。他们从被动的服从者转为主动参与者，不仅要求享受到高品质的旅游服务，而且要参与到旅游路线的设计制作中，从而使个性化需求得到最大程度的满你喜欢旅游吗？足。近年来，自由行的日趋兴盛便可见一斑，根据景德镇陶瓷学院经济管理学社二

喜欢00五年国庆黄金周调查显示，自由行成为一般不喜欢首选旅游模式。八成以上的出游人士是通

过自由行的方式出游的，其中短途自由行的比例更高，达到近九成。所以我公司的

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个性化旅游服务方式能充分满足游客的需求。 3. 游客——大学生群体的特点

根据我们在周边城市大学城校区做的一份关于旅游的问卷调查（见附录一）显示，表示喜欢旅游的大学生占76%（见右图），而会选择由大学生自己创业开办的旅游公司的同学占62.17%。选择旅游线路主要考虑的是：景点的占45.83%，价钱占29.2%，这两部分就占了超过70%。可见，大学生创办旅游公司在大学生这一特殊消费群体中有着非常大的市场。

四 .竞争对手分析

现有竞争对手分析：

● 在鱼龙混杂的信息化市场中，我们出类拔萃。

● 目前景德镇旅游企业信息化模式单一，景德镇现有十多家旅行社，但95%是中小型企业，其中90%以上的旅游企业缺乏专业IT人员，多数管理部门还没有形成局域网，旅游信息化停留在较简单的模式上。在拥有电脑的旅游企业中，有85%以上企业电脑的主要用途是简单文字处理和制作报表工作。对信息进行收集加工后得到的增值域信息共享，在企业内部实现信息沟通的旅游企业甚少。所以，在如此还没完全信息化的市场，我们选择电子商务为经营模式，实为出类拔萃之良策。

● 在出类拔萃的陶瓷旅游市场中，我们精益求精。

目前我市有十多家旅行社，经营规范并有一定规模的有“景德镇中国国际旅行社”、“景德镇旅行社”、“春秋旅行社”、“中国旅行社”和“景德镇天马旅行社”五家。是我公司进入该行业的最大竞争对手，他们都是国家或者省批准的旅游社，与全国庞大的旅游系统有着广泛的合作关系，还拥有一支经验丰富的管理人员及优秀的中日英语导游队伍。他们都深受景德镇市政府的扶持，把持着传统旅游市场，且经验丰富，拥有雄厚的资金基础。所以这些旅行社有很强的市场竞争力，势必会对我公司的市场产生巨大冲击。我公司将把这些旅行社视为主要的竞争对手，时刻紧密关注其动向，并制定出相应的应对策略，争取在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

这些旅行社提供的服务都是旅游业的基本服务，缺乏创新，行政而非市场化的竞争机制更没有激励起企业对新技术和新的经营方式的迅速反应。并且他们的消费群体也都很宽泛，没有特定的目标市场，这就使得他们在经营和服务上没有新意，缺乏特色旅游.我公司避开传统的旅游消费群体,而把顾客群定位在大学生,推出自己创新的个性服务, 可称之为精益求精之举. 潜在竞争对手分析：

潜在竞争对手是威胁我公司的重要竞争力量。潜在竞争对手发现投资旅游业会有较高的收益时，他们就会将资本投入到旅游业中。与现有企业争夺有限市场。

对这种潜在竞争对手的威胁，我公司将采取以下措施来提高他们进入旅游业的障碍，以减轻潜在竞争对手对我公司的威胁。

一 与景德镇旅游业现有的企业形成战略联盟，共同防御潜在竞争对手的威胁 二 树立品牌服务，形成服务职能的规模经济

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三 利用广告差异、服务差异、品牌差异、企业文化差异来形成我公司的差异优势

五. 机遇

●景德镇市政府十分关注特色旅游业的发展，已经花费大量资金整合旅游资源。 ●景德镇旅游业发展形式单一，旅游市场没有针对性，缺乏特色旅游和创新旅游。 ●国家有关部门鼓励大学生创业，这使得外部环境相对宽松。

●现代社会对人的素质要求越来越高，为了缓解就业压力，大学生需要吸收多种文化知识，来提高个人素质。

●景德镇已建成或即将建成通往周边各大城市的多条高速公路和铁路，这为我公司提供了交通便利的优势。

●我国文化产业已全面进入高速发展轨道。

六. 风险及应对策略

风险 行业风险：到目前为止，景德镇还没有一家旅行社把外地大学生作为主要的消费群体，我公司以市场补缺者的身份进入市场，可借鉴的经验少。 应对策略 在短时间内摸清行业内的政策及相关法规，并不断学习和总结经验。 提高服务质量，做出自己的特色，不断创新营销策略，巩固市场份额，发掘潜在市场 竞争风险: 建立市场分析机制，时刻关注竞争对手我们以市场领先者的身份进入这个市的动向，并采取相关应对措施。 场，一旦赢利，短时间就会有很多竞争建立消费者资料库，为特殊游客（如残对手来模仿，来抢占市场份额。 疾大学生等）提供特殊服务. 尊重游客饮食习惯和生活禁忌,提供差异化服务，在短时间内迅速占领大学生这一市场. 资金风险: 实行严格的财务管理制度，建立财务监我公司处于创业阶段，存在公司现金紧督机构，作好财务预测工作，防范财务缺和流动资金周转不灵的现象。市场也风险。 可能不如我们所预测的那样乐观，投资很难得到回报 管理风险： 根据自身情况，有的放矢的借鉴同行业尽管营销团队有着丰富的管理专业知先进的管理模式，并不断积累总结管理识及一定的社会实践经验，但缺乏实际经验，摸索出一套适合自己的管理经营的操作管理经验，所以在公司运营初模式，。定期对员工进行培训，提高员期，可能出现经营管理不善的风险。 工素质。 突发事件风险： 对于顾客在参观旅游的过程中遇到的进行顾客信息反馈回收，做好服务补救意外，导致人身财产的损失，须支付赔工作。 第 9 页 共 26 页

偿 对于交通的晚点或酒店订房不周，导致旅游团不能按预定时间完成项目，一切意外 费用由本公司支付。 网站网络出现错误，无法正常接收订单。 制定多套旅游方案，启动应急机制，与保险 公司和医疗机构建立合作关系。 完善网络管理制度，增强网络的安全性。 七. 市场容量预测

我公司初期的目标市场定位在九江、南昌、南京、武汉﹑合肥等周边城市的大学生。这些城市的在校大学生人数分别为9.8万﹑30万﹑55万﹑69万﹑24万，合计约190万。据市场调查（注：市场调查表见附表一），我公司在九江的市场占有率为7.3%，南昌的市场占有率为8.1%，南京的市场占有率为11.2%，武汉的市场占有率为6.8%，合肥的市场占有率为11.1%。所以我公司的初期年度市场占有率为8.90%左右。到中期时，经过全体员工的共同努力及消费群体的扩大，第三年的市场占有率为9.50%，第五年的市场占有率为12.00%(近五年的市场占有率见下图)。中长期时，由于竞争对手的大量进入，市场占有率会有一定的下降，但经过对竞争对手的分析和及时修正营销策略，我公司的市场容量一定会呈现继续增长的势头的。(附: 我公司1～5年的市场增长率)

八. 核心竞争力

公司致力于提高大学生素质，为大学生提供更周到更细致更省钱更具价值的出行服务，一切为了大学生需要的价值。本公司具有以下的核心竞争力： ● 个性化：公司针对大学生不同的需求偏向，提供具有个性化的服务，

可以让大学生的不同需求得到全面满足。

● 完全顾客导向：公司的每一项优质服务都是为大学生量身定做的。一切从大学生的实际需求出发，一切为了适合大学生的个人价值。企业和游客共建企业文化，形成完全的顾客导向。

● 创新性：依托景德镇丰富的陶瓷文化旅游资源，公司服务始终坚持创新

原则，不断创新，全面创新。

● 管理团队：管理团队集管理、营销、财务、陶瓷艺术、电子商务等不同专业的人员组成，集创新、热情、大胆为一体，达到优势互补，保证满足大学生的消费需求。 ● 创业顾问：我公司聘请了一批景德镇陶瓷学院有名望的专家教授担当创业顾问（假设免费）。这些特色的师资力量，将成为我公司的智囊团。

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第四章 营销策略

根据景德镇旅行社目前的经营现状，我公司如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以服务取胜，以创新取胜，以优质取胜，以快速取胜，以促销取胜。

一. 服务策略

1.服务整体：

我公司以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅,以团队服务为主，散客服务为辅。并提供多种旅游产品,我公司的旅游产品由核心产品（订房、订票、订车、观光旅游基本服务）、形式产品（服务质量、产品特色、品牌形象等）、附加产品（咨询服务、优惠条件、信息提供等）三个部分组成。附带旅游保险费。 2.服务细分：

●参观以“瓷”为载体的著名旅游景点，感受千年瓷都沉淀下来的陶瓷文化。 ●游客可在网上预定自己的服务，并可根据自己的需求设计自己的旅游路线。 ●入住陶瓷世家，深入民间陶瓷艺人的生活，全面感受陶瓷文化。 ●为不同需求的游客量身定做不同的旅游路线。

●为大学生提供交流信息、结交朋友、获取知识的平台。 ●我公司有选择性的对游客进行专车接送，提供全程服务。

二. 营销渠道

● 直接渠道：

公司内部人员直接联系洽谈业务，接待来访者和咨询者

通过在大学中招聘兼职人员，负责市场宣传与推销，拉近公司和目标大学的距离并提高公司知名度。对于兼职大学生可采用榜样引导、现实教育、文化熏陶等柔性化管理模式，淡化管理，强化指导，充分调动其积极性。 ● 间接渠道：

加强与当地旅游公司和旅行社的联系与沟通，并结成战略联盟，主动地向他们提供我们最新的价格以及线路的变化，使其作为我公司的中间商，代我公司直接销售旅游产品，从而建立一个稳定的销售网络。

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与景德镇附近的著名旅游景点（如：黄山、庐山、三清山、婺源等）的旅游公司合作，使其为我们介绍客源，进一步开拓客源市场。

加盟中国知名旅游网站，成为中国旅游知名网站的加盟会员，扩大公司知名度的同时，也获得了最新的行业信息。

三. 宣传策略

● 直接宣传：

与目标大学的媒体（如：校园网、校广播站、校报）全面合作，进行市场推广。

在寝室直投广告传单和张贴海报，让陶瓷文化旅游深入大学生中。 通过网站的广告来进行宣传推广公司的产品和服务。 ● 间接宣传：

通过聘请陶瓷艺术大师的讲堂与目标大学进行陶瓷学术交流，弘扬陶瓷文化，进而达到教育别人，宣传自己的目的。

赞助目标大学的各类大型活动,并与各大高校的旅游性质的社团联谊，来树立我公司的良好形象。

定期在目标大学举办大学生陶瓷文化交流节，促进陶瓷文化的传播与发展。

这些策略都很起作用，因为：

1. 学校网络普及率广，上网是大学生获取信息的重要途径。 2. 大学城学生客户分布集中，广告效应大。

四. 促销计划

短期促销策略：

● 节庆事件促销：在五一、国庆等黄金周以及景德镇一年一度的陶瓷博览会等旅游旺季，通过让利活动，强势推出我们的特色服务，以达到提升企业形象以及销售旅游产品的目的。

● 优惠营业促销：发行大学生旅游优惠卡和折价券，通过折价的促销方式来推动陶瓷风景区的品牌宣传和市场推广，同时带来直接经济效益。

● 展销活动促销：在目标大学进行公司展销活动，专门介绍景德镇陶瓷文化的相关信息和我公司的服务项目，并由我公司的专人讲解与示范。

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● 免费赠送促销：免费赠送游客有关景德镇景点介绍的VCD和宣传手册来刺激和吸引游客，更好地宣传景德镇陶瓷文化。 中长期促销策略：

考虑到中长期时我公司将把消费群体扩展到全国所有的在校大学生和所爱好旅游的中国人，而且到那个时候我公司已经有了一定的影响力和稳定的资金支持，我们将扩大宣传力度和范围。采取方法为：

● 报纸

报纸具有可信、有信誉、信息更新快等特点，阅读报纸的群体非常的大。针对目标顾客里的大学生，结合我公司的实际情况，选择在《体坛周报》、《中国旅游报》上刊登广告。针对其它消费群体，可选择《北京晨报》、《中国经济报》等刊登广告。内容以宣传陶瓷文化和我们的特色服务为主。

● 电视

电视目标覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。因此，电视广告将是我公司步入成熟期后的重点。

内容以介绍景德镇陶瓷景点为主，时间主要集中在每天晚上的黄金时间段，辅以非黄金时间段，在一些地方卫视播放。如：江西卫视、北京卫视及上海东方卫视等。

五. 品牌产品策略：

品牌形象是公司品牌内涵的外在表现，品牌管理是公司品牌信誉建立的保证，品牌推广是公司品牌传播扩大的手段。我公司形象上将塑造独特的品牌形象和个性，使品牌形象鲜明，充满活力，使陶瓷旅游产品情感化、人性化、个性化。在品牌管理上加强公司素质，突出陶瓷特色，提供优质产品和服务，鼓励产品创新。在品牌推广上将及时将陶瓷文化信息传递给游客和公众，通过宣传、公关等活动扩大影响，提高产品和公司的知名度和竞争力。

六. 网络营销

学校网络普及率广，上网是大学生获取信息的重要途径。网上营销，不仅覆盖面广，而且成本低、效果好，。因此我公司采用旅游电子商务操作模式。

● 旅游定制营销：我公司建立了对顾客进行全天候服务的运营管理体系，为顾

客提供更大的空间和更多的自由度，着力为广大消费者提供全方位、一站式，

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轻松快捷的旅游预订服务。

● 自动查询功能：可提供咨询服务、业务代理、路线设计、推销旅游产品、实

时网络预定的业务。

七. 价格策略

差异化定价策略:

● 地理差价策略：我公司采用地区差别价格，来吸引远地区的游客，扩

大市场份额。

● 季节折扣策略：我公司根据淡旺季的需求采用季节差价策略，即旅游

淡季时价格下调20%～30%之间，以减少淡季的经济损失。

●数量折扣策略：因为我公司的主导服务是团体旅游,所以当游客以团体出游的形式来旅游时，我公司将给予一定折扣的优惠策略，以鼓励游客集体出游。 具体定价策略:

经过市场调查(见下图),有62.4%的大学生可以接受100-200的价位。 公司初期的周末两日游的价格为200元/人,黄金周游的价格为400元/人,寒假十日游的价格为1000元/人,暑假20日游的价格为1500元/人。这个价位能适应大多数游客的消费能力,又能使我公司迅速打开市场。随着我公司的日益壮大,服务质量也将日趋完善,到中长期时周末二日游的价格为250元/人,黄金周四日游的价格为500元/人。寒假十日游的价格为1200元/人,暑假20日游的价格为1800元/人。

70605040302010050-100100-200200-300300以上

价格游客对各种价格的态度

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第五章 公司管理

一. 公司性质；

有限责任公司

二. 公司选址及原因

选址：公司选址在景德镇陶瓷学院新校区对面的湘湖商贸城内，商铺面积大约为30平方米。 原因：

● 位于景德镇陶瓷学院附近，方便公司管理人员正常办公。 ● 位于景德镇开发区内，享受低税收政策。

● 周边已建成通往各大城市的高速公路，交通便利。 ● 学生人流量大，便于业务拓展。

三. 组织形式

公司初期拟采用直线制的组织形式，如下图所示：

市场开发部 财务部 人力资源部 总经理 风险投资方 四. 部门职责

● 总经理：

主持全面工作，协调各部门之间关系，处理公司日常经营管理工作，并保证经营目标的实现。直接负责对导游人员的考核和任用。 ● 市场开发部：

了解市场信息，对市场消费趋势和市场格局进行预测和分析，收集竞争对手的情报，了解和掌握同行业务情况，并提交调查报告。定期收集汇总顾客的意见，及时完善我公司的各项服务，树立公司良好形象，扩大公司知名度。负责好公司的服务采购和游客接待工作，提供游客所需要的各种服务。

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● 人力资源部：

负责全公司员工的招聘和调配工作，制定并完善招聘制度，建立健全效绩管理制度和章程。安排和实施导游人员的招聘活动，并制定培训计划，开展培训课程。不断完善培训手段以提高导游人员的素质。负责目标大学的兼职学生的招聘和任用工作。 ● 财务部：

负责本公司的一切收入和开销，编制本公司的财务成本和利润计划，提供综合性财务分析和报告，并想风险投资方提供财务预算和财务报表。

五. 公司管理 1.管理队伍

陶瓷文化旅游有限公司拥有来自景德镇陶瓷学院的高级管理队伍。他们优势互补，具有团队精神，并直接对风险投资方负责。管理团队包括：总经理由李莹担任；谢功文、李洁、张谨、分别担任市场开发部、财务部、人力资源部的部门经理。我公司还聘请了景德镇陶瓷学院的特色教授担任顾问。

2.具体管理机制

● 人性化管理

本公司采用人性化管理，实现管理者和员工之间建立和谐的人际关系。根据不同的情况，采取不同的策略。在管理制度中融入柔性，满足员工的基本需求。并充分调动其积极性，使成员的状态保持最佳。 ● 心理战略

根据人们日趋重视自我的发展趋势，我公司提出人本主义思想，结合应用心理学和社会心理学知识，一方面抓住游客心理，从游客角度出发进行陶瓷文化的宣传和推销；另一方面通过心理测试和平时观察，仔细分析公司成员的个性特征、职业风格和内在潜力，尽全力做到各尽其才。

● 流动管理

紧密关注社会发展的动向，实施动态化管理，不适宜的制度随时改，人员配

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置不妥当随时调，在积极稳妥的前提下，灵活管理。通过网上论坛、信箱等方式及时听取大家的意见，对于不合理的规章及时调整。

3.激励机制

● 员工持股计划：公司计划向员工及导游派发其权股，使员工的利益真正与公司的利益联系在一起，激励员工为实现公司的经营目标而奋斗不息。

● 对员工一律实行“底薪制”：他们的个人收入主要来自按销售额提成的部分，使员工的利益与业绩直接挂钩，增强员工开辟市场的积极性和主动性，不断提高公司服务的市场占有率。

● 有效的员工考核方案：对员工的工作业绩定期进行有效业绩考核制度，能者

上，庸者下。

● 设立成本节约奖、销售冠军奖等，来调动员工的积极性。

4.导游业绩考核

主要根据游客评价结合导游业务水平，对导游进行业绩考核，并提拔1-2名优秀导游进入管理层（顾客表评价见附录二）

5.经营模式

● 建立本公司的网站，以网络为宣传陶瓷文化和服务游客的平台，提供咨询服务、业务代理、路线设计、推销旅游产品??

● 以开发新的陶瓷旅游路线为主，而传统的酒店订房、预订机票、联系车队等交给诚信可靠的中介机构办理

● 以电子商务为实际操作模式，实现实时网络预定，其具体流程操作模式为：

1、客户向预订中心申请 2、预订中心自动发送确认单 3、客户回复确认

4、客户端下载订单进行处理 5、预订中心向公司确认 6、公司向客户确认

7、公司把确认订单转入相关系统中统一管理

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8、当公司无法满足客户时，由预订中心向客户发送推荐邮件

六. 企业文化

我公司以“你给我一天，我给你一千年”为宣传口号，牢记“弘扬陶瓷文化,

传承中华文明”这一企业使命。我公司将“更个性化的路线，更人性化的服务”的经营理念，不断归纳，总结，提升，从而提炼出的企业文化精髓，形成了我公司独特的企业精神和企业理念。

● 企业精神——“自强不息，创新发展”

在竞争激烈的市场环境中，企业要求的生存和发展的机会，就必须有竞争意识和开拓创新的精神。

● 企业理念——“六化”理念

● 市场导向化：公司将建立以市场为导向的运营机制。 ● 管理人性化：尊重员工，信任员工，坚持以人为本。

● 员工知识化：公司将发展成知识型团队，不断学习科学知识和旅游文化。 ● 经营信息化：运用现代信息技术来经营公司，提高工作效率和竞争力。 ● 旅游品牌化：树立公司良好品牌，树立无形资产。

● 服务个性化：针对不同游客，提供个性化的服务，满足不同需求。

七.外部支持：

目前我们正寻求与下列外部顾问机构发展了业务关系： 景德镇兴瓷会计师事务所 景德镇律师事务所

景德镇飞翔航空服务有限公司（订票） 景德镇火车站（订票） 太平洋人寿保险公司

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第六章 项目战略

一. 总体战略

我公司以陶瓷文化旅游作为主要的服务产品,为游客提供体验陶瓷文化的全程

服务。我公司准备先以大学生为市场切入口,不断扩大服务对象和服务范围,将公司发展成为全国知名乃至世界有名的文化旅游集团。

二. 发展战略

初期(1-2)年

这一时期，立足于创新和创建品牌，我公司致力于企业文化的建设和完善各种服务，把工作重点放在景德镇陶瓷文化旅游上,定位周边城市的大学生为主要的消费群体，实施集中于单一服务的增长型战略。我公司采用电子商务的经营模式,通过在高校招聘兼职员工,赞助高校活动等方式,与周边城市的高校结成合作伙伴关系，并通过与当地旅游公司和景德镇周边的著名旅游景点结成联盟来扩展市场。同时，敏锐把握市场变化，不失时机地适应游客需求，提高管理水平和服务质量。我公司准备在第二年实现盈利。 中期(3-5)年

重新审视和分析公司的内外部环境，充分利用现有的资源条件，把消费群体扩展到国内所有高校的大学生, 把陶瓷文化产业扩展到其他旅游产业，提高产品质量，加强品牌宣传，把重点放在争取潜在的消费者上。实行纵向一体化的发展战略，来占领更大的市场份额。公司将运用现代化管理和运营模式,来抵御日益增长的竞争压力，保持企业生机与活力。使我公司具有很高的知名度，享有良好的信誉，并且在江西拥有一定品牌影响力。 长期

巩固市场,推广品牌，实行稳定型的发展战略，把消费群体逐步扩展到全国所有的大﹑中﹑小学生和所有爱好旅游的中国人。把握中国入世、2008年北京举办奥运会和2010年上海举办世博会等机遇，瞄准外国人的消费市场。实现多元化发展，将公司发展成为全国知名的旅游公司。

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第七章 投资分析

一. 股本结构规模与退出 ● 股本结构规模：

● 股本结构规模：

公司的注册资本为30万，资本主要由风险投资和本公司的资本投入以及大学生创业基金构成。风险投资为22.8万（占76%），本公司的资本投入为3万（占10%），申请大学生创业基金4.2万，（占14%）。公司的日常管理由本公司负责，风险投资方主要监督公司的财务状况(每个月审阅公司的财务报表，每个季度审阅公司的经营状况报告)。

本公司由各投资方共同出资，统一经营，统一管理 股本来源 股本规模 风险投资 本公司资本投大学生创业基入 金 金 额 22.8万 3.0万 4.2万 比 例 76% 10% 14% 14%风险投资10%本公司资本投入大学生创业基金76%股本结构

● 资本退出：

本公司将以非常负责的态度对待我们的各个投资者。对于资本投资人并不是要长期的持有股份，而是在寻求适当的时候退出，取得收益。我公司会把投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上.为了保证对风险企业的控制权与决策权，在与公司各利益关联方协商取得一致意见的情况下我公司风险投资退出方式将采取风险企业回购方式，由我公司风险企业家、管理层及员工以现金、有价证券购入风险投资公司所持有的股份。

二. 资金来源与运用（两年内）：

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公司在两年内,资金来源包括初期投入资金和营业收入两部分：

（1）初期投入,通过自筹和引入风险投资争取资金30万元。 （2）初步估计,在两年内可实现营业收入166万元 。

三. 未来三年费用列支

● 公司管理费用

第一年 公司人员控制在9人, 管理层4个,导游5个,管理费用13万元。 第二年 公司人员控制在12人,管理层4人,导游8个,管理费用16万元。 第三年 公司人员控制在16人,管理层4人,导游12个,管理费用20万元。 ●公司购置固定资产: 办公用品: 固定资产 金额 电脑2台 8000元 打印机1台 2000元 传真机一台 1000元 办公用桌椅两套 4000元 装修费: 8000元 预付房租费 12000元/年 共计: 2.3万元 ● 待摊费用：预付房租费12000元/年 ● 市场开拓 公关 宣传 广告费用（包括网络营销费用）： 4万元/年（前两年） 8万元/年（第三年）

● 流动资金 水电费 :

流动资金 金额 水电费 680元/月 通讯费 400元/月 办公用品日常开销 100元/月 共计 1180元/月 ● 长期待摊费用： 开办费20000元/年 注：固定资产和长期待摊费用分五年摊销 四. 投资收益与风险分析 盈利能力分析：

1 动态盈利能力分析： ● 投资净现值 ● NPV=∑Rt／(1+i) - ∑Ct／(1+i) 考虑到目前资金成本较低，目前银行贷款（1年期）利率为5.76%，考虑到目前资金成本较低以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%（下同），NPV=70.22（万元），远大于零。计算期两年内盈利能力较好，投资方案可行。 ● 内含报酬率

内含报酬率如下：

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NPV（IRR）=∑Rt／(1+IRR)=Co IRR=41.3% 内含报酬率达27.4%，远大于10%， 投资方案可行，这主要是因为我公司的服务切合市场需要，使得公司盈利较好。 2 静态盈利能力分析： 投资回收期： 年分 第一年 第二年 第三年 净现金流量 -7.10 5.38 20.48 累积净现金流22.99 28.37 48.05 量 基准投资回收期Pc=3年 Pt=T-1+第（T-1）累积净现金流量绝对值/第T年净现金流量 T为累积净现金流量开始出现正值的年份 因为Pt=2.3＜Pc 所以方案可以接受。 投资收益率

投资收益率=年净收益项目/总投资×100% =-2.73+5012+19.41/30×100%≈74% 满足投资方的收益预期 不确定性分析 PQ* = Cf +CVQ*

P——单位产品价格（完税价格） Q*——盈亏平衡点对应的产销量 Cf——固定成本（取值为20.48万）

CV——单位产品固定成本（考虑到适应大学生的消费能力，我公司的营业成本为50%，故取值为P/2）

根据市场容量预测，我公司前三年接待的游客的人数分别：1691人次，2800人次，4040人次。公司在第14个月达到保本点，此后，随着业务量提升，盈利量会大增。

五.投资回报

预计我公司将于第二年开始盈利,盈利部分将作为公司资本的原始积累,暂不考虑分红.在风险投资商退出时,给予充分的投资回报.

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第八章 财务分析

一．主要的财务假设

公司设在景德镇,由于本公司享受国家鼓励大学生自主创业的税收优惠政策,前两年免企业所得税.

二．财务报表

利润表

第一年 单位：万元 项目 一．主营业务收入 减主营业务成本 二．主营业务利润 减营业费用 管理费用 三．营业利润 四．利润总额 减企业所得税 五．净利润 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 年终 6.95 3.48 3.48 1.20 3.82 -1.54 -1.54 0.00 -1.54 9.66 4.83 4.83 1.00 3.82 -0.01 -0.01 0.00 -0.01 8.45 4.23 4.23 1.00 3.82 -0.60 -0.60 0.00 -0.60 8.76 4.38 4.38 0.80 3.82 -0.24 -0.24 0.00 -0.24 33.82 16.91 16.91 4.00 15.28 -2.37 -2.37 0.00 -2.37 第二年 单位：万元 项目 一．主营业务收入 减主营业务成本 二．主营业务利润 减营业费用 管理费用 三．营业利润 四．利润总额 减企业所得税 五．净利润 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 12.00 6.00 6.00 1.20 4.70 0.10 0.10 0.00 0.10 16.00 8.00 8.00 1.00 4.90 2.10 1.67 0.00 1.67 15.00 7.50 7.50 1.00 4.83 1.67 1.67 0.00 1.67 13.00 6.50 6.50 0.80 4.45 1.25 1.25 0.00 1.25 年终 56.00 28.00 28.00 4.00 18.88 5.12 5.12 0.00 5.12 第三年 单位：万元

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项目 一．主营业务收入 减主营业务成本 二．主营业务利润 减营业费用 管理费用 三．营业利润 加营业外收入 减营业外支出 四．利润总额 减企业所得税 五．净利润 101.53 50.77 50.77 6.80 22.28 32.49 0.00 0.00 28.49 5.08 19.41 现金流量表

第一年 单位：万元

一．经营活动产生的现金流量 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 年终 提供劳务收到的现金 现金流入小计 支付工资 支付的管理的费用 支付的广告宣传费用 支付的其他与经营有关的费用 6.95 6.95 3.25 3.48 1.20 0.66 8.59 9.66 9.66 3.25 4.83 1.00 0.66 9.74 8.45 8.45 3.25 4.23 1.00 0.66 9.14 8.76 8.76 3.25 4.38 0.80 0.66 9.09 33.82 33.82 13.00 16.92 4.00 2.64 36.53 现金流出小计 二．投资活动产生的现金流量 收购的固定资产支付的现金 长期待摊费用支付的现金 现金流出小计 三．筹资活动产生的现金流量 接受投资者的投资款 现金流入小计 2.30 2.00 4.30 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2.30 2.00 4.30 30.00 30.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 30.00 30.00 第二年 单位：万元

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一．经营活动产生的现金流量 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 年终 提供劳务收到的现金 现金流入小计 支付工人工资 支付的经营的费用 支付的广告宣传费用 支付的其他与经营有关的费用 12.00 12.00 4.00 6.00 1.20 0.66 11.86 16.00 16.00 4.00 8.00 1.00 0.66 13.66 15.00 15.00 4.00 7.50 1.00 0.66 13.16 13.00 13.00 4.00 6.50 0.80 0.66 11.96 56.00 56.00 16.00 28.00 4.00 2.64 50.64 现金流出小计 二．投资活动产生的现金流量 收购的固定资产支付的现金 长期待摊费用支付的现金 现金流出小计 三．筹资活动产生的现金流量 接受投资者的投资款 现金流入小计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 第三年 单位：万元 一．经营活动产生的现金流量 提供劳务收到的现金 现金流入小计 支付职工工资 支付的经营的费用 支付的广告宣传费用 支付的其他与经营有关的费用 现金流出小计 二．投资活动产生的现金流量 收购的固定资产支付的现金 长期待摊费用支付的现金 现金流出小计 三．筹资活动产生的现金流量 接受投资者的投资款 现金流入小计 0.00 0.00 第 25 页 共 26 页

101.53 101.53 20.00 50.77 8.00 2.28 81.05 0.00 0.00 0.00

参考文献

【1】《企业战略管理》主编 王方华 吕巍 复旦大学出版社 2004年9月出版 【2】《竞争营销：分析·策略·执行》主编 杨保军 经济管理出版社 2004年出版 【3】《中国旅游文化》 主编 赵荣光 夏太生 东北财经大学出版社 2003年出版 【4】《管理学》 主编 周三多 高等教育出版社 2004年2月出版 【5】《服务市场营销》主编 陈祝平 东北财经大学出版社 2001年3月出版 【6】《旅游市场营销学》主编 杜靖川 云南大学出版社 2001年1月出版 【7】《中国瓷都景德镇》 中共景德镇市委宣传部编写 2003年11月出

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经济管理课程实习评分单

姓名（学号） 评分项目 评分依据 缺一次扣6分，缺勤2次以上的0分 实习过程记录完整性 实习内容记录详尽性 日记 实习体会深刻性 日记合计 可行性报告结构合理性 可行性报告分析可行性、全而性 可行性报可行报告的逻辑严密性 告 文献应用能力 技术经济分析能力 报告分合计 成绩汇总 考勤占30%,日记占30%,报告占40% 总评成绩 优 良 中 及格 不及格 分值 陈俊 周涵 杨敏 邓超群 曾凡星 200910340116 200910340102 200910340122 200910340120 200910340133 考勤 30 10 10 10 30 8 8 8 8 8 40 100 教师签名： 日期：

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