T公司五年战略发展规划书修订2 - 图文

“新生命杯”

第八届管理咨询精英挑战赛

诊断报告书

报告题目：T公司战略发展规划书 团队编号：25 团队名称：young

2014年04月05日

目录

第一章规划说明 .............................................................................................................................. 1

第一节 第二节 第三节 第四节 第五节

规划编制背景 ..............................................................................................................1 规划编制原则 ..............................................................................................................1 规划编制目标 ..............................................................................................................1 规划编制期限 ..............................................................................................................2 规划编制附注 ..............................................................................................................2

第二章公司概述 .............................................................................................................................. 2

第一节公司总体状况 ......................................................................................................................2 第二节公司发展情况 ......................................................................................................................2

一、公司文化 ..........................................................................................................................3 二、公司主要产品 ..................................................................................................................3 第三节公司组织架构图 ..................................................................................................................3

第三章公司战略环境分析 .............................................................................................................. 5

第一节 行业宏观环境分析 ......................................................................................................5

一、家具出口保持较快增长 ..................................................................................................5 二、木质家具制造业发展势头良好 ......................................................................................6 三、多元化家具制造蓬勃发展 ..............................................................................................8 四、中西部销售增速明显快于东部 ......................................................................................9 第二节 竞争分析 ................................................................................................................... 10

一、来自国际市场的竞争 ................................................................................................... 10 二、来自国内市场的竞争 ................................................................................................... 11 三、四川新都市场分析 ....................................................................................................... 13 四、消费者偏好分析 ........................................................................................................... 14

第四章公司发展战略 .................................................................................................................... 18

第一节经营战略 ........................................................................................................................... 18

一、品牌专卖店模式 ........................................................................................................... 18 二、电子商务 ....................................................................................................................... 19 三、借鉴红星·美凯龙的经营模式 ..................................................................................... 20 第二节营销策略 ........................................................................................................................... 22

一、文化营销 ....................................................................................................................... 22 二、专业营销公司 ............................................................................................................... 23 三、产品优势构建 ............................................................................................................... 23 四、市场细分 ....................................................................................................................... 25 五、品牌构建与传播 ........................................................................................................... 27 第三节 物流优化 ................................................................................................................... 35

一、四川物流现状 ............................................................................................................... 35 二、改进措施 ....................................................................................................................... 36

第五章远期筹划 ............................................................................................................................ 40

第一节引进家具设计师，打造自己的设计团队 ....................................................................... 41

一、给予设计师信任和空间 ............................................................................................... 42 二、把设计师名字放到产品吊牌上 ................................................................................... 42 第二节打造绿色环保品牌 ........................................................................................................... 43

一、使用绿色环保材料 ....................................................................................................... 43 二、从家具包装入手，提升家具品牌绿色环保形象 ....................................................... 44 总结：................................................................................................................................... 45

第一章 规划说明

第一节 规划编制背景

T家具厂创立于1991年，经过二十多年的市场竞争洗礼，已迅速发展成为西南地区颇具规模的中国实木家私业的大型企业之一，业务范围包括了专业设计、规模生产、网络营销等方面，产品涵盖成人套房、儿童卧房、书房、客厅、餐厅等系列。

T公司毗邻中国五大家具产业集群之一的四川成都，且位于四大物流市场的新都，依木而生，具有良好的发展空间，而且经过多年的发展，积累了强大的设计和生产能力，形成了良好的品牌效应与市场知名度，为企业战略化经营格局奠定了良好的基础。

经过多年来的经营，T公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现T公司可持续发展、扩大市场占有率、实现二次腾飞通过公司五年发展战略规划的设立，为公司和员工树立共同发展目标和愿景，指引公司和员工朝着共同的方向和目标前进。

第二节 规划编制原则

以T公司《回顾光辉历程，展望美好明天》为指导思想，以T公司“三个坚持”为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成完善的经营格局。并通过不断创新，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。

第三节 规划编制目标

T公司是一家在实木家私业中颇具规模的企业集团，崇尚不断创新、挑

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战极限的企业家精神，致力于拓展西南与西北终端市场，尽力抢占中低端市场的份额。通过本发展规划书，T公司希望能不断学习，不断自我更新，以客户为导向，全面提供增值服务，“稳定老客户、拓展新客户”，发展出属于自己的品牌效应。

第四节 规划编制期限

除非特别说明，本发展规划书所做规划均为T公司二——五年战略发展规划，自实行起生效。

第五节 规划编制附注

发展规划书提交智囊团讨论，使用版本号V1.0，如有修改，版本号续编。

第二章 公司概述

第一节 公司总体状况

T家具厂是中国实木家私业具有专业设计、规模生产、网络营销的大型企业之一。T家具厂依木而生，花园式厂区占地100余亩，各处树林阴翳，花草丛生，拥有员工1000余人。公司采用优质桤木和松木，利用国外先进生产制造机械设备，结合国内资深设计师的创意，专注实木家具，其产品涵盖成人套房、儿童卧房、书房、客厅、餐厅等时尚、实用、美观的实木环保家居用品。经过多年的发展，积累了强大的设计和生产能力，形成了良好品牌效应与市场知名度。

第二节 公司发展情况

T实木家具一直以“关爱家人健康”为企业发展理念，以“质呈第一，用户至

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上”为企业发展宗旨，经过十多的发展，2002年公司已经在全国建立起30多个配送中心，380个专卖店，年销售额愈2亿元。在近两年国内房地产市场低迷及国内家其消费市场增长减缓的大背景下，T家私逆势上涨，始终保持了20%的增长速度，并对产品进行提档升级，不断推出新系列。

一、公司文化

二十年专注实木家具。消灭甲醛，做干净家具。

二、公司主要产品

T韩式家具、T森橡系列、T桤木、T松木、T床垫、T楸木中式、T楸木美式。

三、产品特色

注重质量与环保，在坚持优质原材料的同时引入新环保技术。

第三节 公司组织架构图

考虑到公司目前存在的治理结构与部门/岗位职责尚未明确，各部门之间协调、沟通差的问题，在未来二至五年的发展中，将对公司组织构架做出改变，如建立审计委员会和薪酬考核委员会，明确赏罚制度，即可以严格监管员工，又能调动员工积极性；成立股东大会与监事会，避免董事长权力过大同时增强公司透明度；将各执行部门重新规划，避免权责交叉，明确业务范畴。即将（图1）转变为（图2）。

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图2-1 原2013年公司组织架构图

股东大会 监事会 内部审计委员会 董事会 智囊团 薪酬考核委员会 总经理 管理部门 技术部门 市场营销部门 物流部门 制造中心 法律事务部门 行政办公室 人力资源部门 财务部门 质量管理部门 投诉处理部门 信息收集部门 市场拓展部门 品牌推广部门 产 品 销售 部 门 客户服务部门 原辅料仓库 木工车间 漆工车间 装配车间 维修车间 成品仓库 技术研 发部门 产品研发部门 技术引 进部门 产品引进部门 图2-2 新T公司组织架构图 4 原料采购运输部门 成品运输部门 第三章 公司战略环境分析

第一节 行业宏观环境分析

20世纪80年代以来，随着改革开放的深入、人民生活水平的提高，我国家具业迅速发展，到现在已经达到一个新的历史阶段，成为中国具有竞争力与活力的产业之一。这个时期主要不是家具在量上的扩张，而是在质上的提高，这对中国家具业来说既是广阔的发展机遇，又是严峻的挑战。

一、家具出口保持较快增长

随着亚洲较发达国家和地区产业结构的调整，许多外企看中中国廉价的劳动力和优惠政策，将一部分家具企业转移到了大陆，其带来了先进的技术，由此带动了中国家具业向国际化转变。区域特色家具生产和出口基地开始形成，大型家具卖场也纷纷出现，家具生产进入专业化时代。现今我国已成为世界第一家具生产大国和出口国，家具制作也从纯手工制造发展成为以机械化生产为主的多元制造类企业，初步实现工业化进程。

据海关总署最新公布的数据显示，去年12月，我国家具及其零件出口额为52.8亿美元，全年为518.3亿美元，比2012年的488.2亿美元小幅增加。虽增长不多，但面对国际市场日益苛刻的贸易壁垒，家具及其零件出口还是保持了稳中有升的态势。2013年，家具等7类劳动密集型产品出口额为4618.4亿美元，增长了10.3%，占出口总值的比重为20.9%。

我国一直是家具出口大国，在过去几十年间，我国家具产业总值不断刷新纪录，出口额也创造了一个又一个奇迹。虽然经历了国际金融危机，并不断遭遇欧美的政策壁垒，我国的家具出口受到了影响，但家具及其零件出口仍在逆境中“前行”，保持着稳定发展态势。

2013年，我国的贸易伙伴更趋多元化，欧、美、日传统市场的份额虽有下滑，但东盟、南非、中亚五国等新兴市场成为新的增长点，这也使家具及其零件出口“枯木逢春”。中国林业经济学会理事长李育材曾表示，中国与东盟地区在林业上的互补性很强，具有广阔的合作前景。2012年中国与东盟的

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林产品贸易额达319.4亿美元，东盟已成为中国林木产品进出口最活跃的地区。

二、木质家具制造业发展势头良好

我国家具呈现出集群发展的特征，以珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾、四川成都、湖北武汉为五大产业集群，位于这些地区的家具，整体生产技术水平较高，它们的发展带动了全国家具工业的发展和繁荣，其中以广东省尤为突出。

同时，跨地区、多层次的家具流通市场形成，销售方式呈现出多元化发展的趋势，包括了经销、代销、直销、连锁以及网络营销。而产品种类也从单一的木质家具，发展到木制家具、竹藤家具、金属家具、塑料家具等不同的产品和体系。

表3-1 2011年全国家具行业产值表

行业名称 家具制造业 其中：木制家具制造 竹、藤家具制造 金属家具制造 塑料家具制造 其他家具制造 2011年工业总产值（万元） 51956389.6 31443203.5 654756.2 11671894.3 823905 7362629.8 2010年工业总产值（万元） 41470749.9 23984173.5 514960 9962450.1 662989.3 6346177 增速（%） 产销率（%） 25.28 31.10 27.15 17.16 24.27 16.02 97.89 97.77 97.67 98.10 97.70 98.10

根据国家统计局数据显示，2011年，家具行业规模以上企业在比统计起点变更前的2010年减少了1700多家的情况下，累计完成工业总产值5195.64亿元，同比增长25.28%。

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2011年工业总产值1%1%木质家具37a%竹藤家具金属家具塑料家具图3-1 2011年工业总产值

表3-2 2011年全国家具主要产品销售产值表

行业名称 家具制造业 其中:木制家具制造 竹、藤家具制造 金属家具制造 塑料家具制造 其他家具制造

2011年工业销售产值（万元） 2010年工业销售产值（万元） 增速（%） 2011年出口交货值（万元） 12811220 5966032.8 2010年出口交货值（万元） 增速（%） 出口占销售比重（%） 25.19 19.41 50857997.9 40489297.7 25.61 30740547.3 23380637.2 31.48 11825499.2 8.34 5416126.8 10.15 639613.5 499387.9 28.06 17.06 24.72 16.82 180756.8 3940802.2 318309.8 2405318.4 150123.8 363427.3 261985.9 2303835.4 20.41 6.70 21.50 4.40 28.26 34.42 39.54 33.30 11450456.4 9781410.3 804946.0 7222534.7 645424.2 6182438.1 7

2011年主要产品销售产值2%木质家具竹藤家具23`%1%金属家具塑料家具其他家具图3-2 2011年全国家具主要产品销售产值表

据分析，2011年,木质家具制造业累计完成工业总产值3144.32亿元，占家具行业累计工业总产值(下同)的60.52%；金属家具制造业累计完成工业总产值1167.19亿元,占22.46%；这两个子行业的占比连续出现此消彼长，与年初相比，木质家具制造业的占比扩大了4.29个百分点，而金属家具制造业的占比则收窄了3.73个百分点；在5个子行业的累计工业总产值增速方面，木质家具制造业最快，和竹、藤家具制造业一起位于家具行业平均线之上，塑料家具制造业接近行业平均值，金属家具制造业和其他家具制造业低于20%。

三、多元化家具制造蓬勃发展

同家具工业配套的相关工业产品都有了加大的发展。随着人们生活水平的提高，人们逐渐开始追求家具材料、结构与功能的多样化以及涂料的品质，与此同时，对于五金连接件、挂插件、转动件、滑动件、锁合件、拉手和脚轮等配件也逐步丰富，家具行业迈向多样化发展阶段，展现出崭新的面貌。

在飞速发展的几十年间，家居行业细分程度越来越高，原先的家具卖场已逐渐演变成综合性的居生活广场。各个细分领域也已出现具有相当知名度与影响力的品牌，例如地板行业的圣象、厨具行业的老板、壁纸行业的AS、卫浴行业的箭牌等。

与此同时，市场集中度也进一步提高。由中国建筑装饰协会、中国指数

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研究院共同发布的《2012中国家居产业百强企业研究报告》显示，装饰类百强企业2011年总资产规模首次突破20亿元；制造类百强企业2011年总资产规模达到16.6亿元，同比增长19.15％。

从家居市场整体消费情况看，大品牌的市场占有率不断提高，以行业龙头企业红星美凯龙为例，2010年市场占有率达4％，2012年达6％。而过去相当长时间内，没有一家家具企业的市场占有率能超到1％的。

2005年是对中国家具制造业极具有冲击力的一年，因为自2005年1月1日起，中国家具进口关税降为0，出口额大幅增长，而进口额不升反降，极大地促进了中国家具业的蓬勃发展。

四、中西部销售增速明显快于东部

图3-3 2011年家具行业规模以上企业工业销售产值居全国前十位地区

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图3-4 2011年家具行业规模以上企业累计工业销售产值增速情况

注：图中红线为2011年家具行业规模以上企业累计工业销售产值的评价增速

第二节 竞争分析

中国的家具企业最基本的特点是正在快速发展但还没有完全发展成熟，正处在一个转型与调整并存的历史阶段，而现在面临的更是来自国际和国内市场的双重竞争压力。

一、来自国际市场的竞争

在国际市场上，中国家具出口对象主要是美国、日本和欧盟，其中美国几乎占据一半的出口量。中国出口的家具多为仿制国外产品，而进入国际市场主要是靠价格优势。但是近年来美国对中国产品采取的“反倾销“战略，使得中国家具出口变得艰难起来。另外，越来越多的国家开始对中国木材产品提出森林认证（FSC）要求，更加大了中国家具出口难度。

加入WTO后，贸易关税降低，国际市场全面向中国开放。而家具制造正属于劳动、资源密集型，拥有一定的优势，为持续发展提供了良机，客观上促进了中国家具产业的发展。同时，2005年家具进口关税降为0以后，国外家具逐渐进入中国，极大地影响了中国家具在国内的销售。由于价格低廉的劳动力资源和土地资源，国名经济持续高速增长，在比较优势的利益驱动下，许多发达国家将其家具顺势向中国转移，抢占市场份额，中国的家具企

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业被迫和外国企业站在同一个起跑线上进行竞争。

二、来自国内市场的竞争

大型家具馆的产生，使小家具厂的生存更为艰难。家具企业为了生存和发展，不得已采取价格、广告等优惠宣传措施，无休止的争夺使其失去了本有的立足点，许多家具厂竭尽全力只为采取雷同的营销方式争取一点市场份额，这导致更多的家具企业陷入了盲目的怪圈中，被拖得越来越瘦，而优胜者脱颖而出，形成了两极分化界面。

表3-3 2011年家具行业规模以上大中小型企业占比情况

企业规模 大型 中型 小型 家具行业 企业总数（个） 累计利润（亿元） 平均利润（万元） 产值利润率（%） 26 554 3545 4125 30.67 75.16 183.39 289.42 11796.36 1356.76 517.88 701.63 8.08 4.99 5.74 5.69 注：平均利润=累计利润/企业总数

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图3-5 2011年家具行业规模以上大中小型企业占比与利润情况

据中国轻工业经济运行及预测预警系统显示，家具行业以大型企业为龙头，中小企业为主体的格局短期内不会发生根本改变。2011年，仅占全行业企业总数0.63%的大型企业累计实现利润30.67亿元，平均利润为11796.36万元，是全行业平均利润水平的16.81倍，产值利润率达到8.08%；99%以上仍然是中小型企业，小型企业的累计利润占比为63.43%，但平均利润最低，只有517.88万元，产值利润率为5.74%；中型企业的累计利润占比为25.97%，平均利润是大型企业的11.50%，产值利润率仅为4.99%。

目前，中国多数家具企业队在市场经济条件下如何营销与整合的认识还不够充分，缺乏战略指导，没有指定科学合理的营销战略，致使中国家具企业在市场竞争中盲从不定。

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表3-4 我国家具行业的SWOT分析

我国家具行业的SWOT分析

优势 熟练劳动力多； 劣势 品牌建设薄弱； 机会 地理位置优越； 威胁 新劳动法导致人力生产效率相对较中低端产品产能过产业发展环境良成本上升； 高； 剩； 好； 资源限制，原材料供应紧张； 贸易关系恶化； 人们要求增多。 产业规模能力较出口市场过于集中，产业集群盛行； 强； 抗风险能力下降； 电子商务兴起； 国际贸易能力突国际竞争对手增多； 出；

三、四川新都市场分析

新都区位于成都市北郊，居“天府之国”川西平原腹地，素有“天府明珠”和“香城”之称。全区幅员面积496平方公里，六分之五为平原，六分之一为浅丘。新都区现辖13镇（街道）、255个村（社区），全区总人口65万人。新都区是成都市科技、文化、旅游卫星城，在成都市总体规划中被确定为都市区，其中32.6平方公里为都市区。新都区同时被定位为成都市城北副中心，承担成都市机械、电子、食品、生物制药、旅游和公路物流基地的功能。新都区交通便利成绵高速、成北出口高速、成都绕城高速、成南高速、成德高等级公路、国道108线和省道成彭公路通过境内。公路密度为全省之最。宝成、成渝、成达、成灌四条铁路穿越区境。全国四大航空港之一的成都双流国际机场，距新都仅24公里。

有句俗话说：“西部家具在成都，成都家具在新都，新繁家具最集中”，现今新都已成为中国四大物流市场之一，成为西部最大的家具生产基地之一。新都的人口密度大，劳动力资源丰富，而当地居民也或多或少能做点木工活，他们善于在实验中积累，在经验中学习，具有较强的模仿力。而新都家具产业以小规模、高度专业化的板式家具生产为主，长期以来企业各自为战，彼此在低水平上竞争，降低了生产效率的同时也增加了交易成本，在原材料供应和技术研发等深层次合作较少。各企业仿冒现象严重，缺乏独特的优势，

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抗风险能力较弱。在不希望负债经营的情况下，企业的有效扩张难以进行，风险投资方面更显薄弱。同时，新都只有农行、建行、工行等派驻的支行，资金介入状况也不明显。

四、消费者偏好分析

（一）调查用户的年龄分布

图3-6 家具消费者年龄结构分析

其中20—25岁的调查用户中43%居住空间为一居或两居，部分开始首次置业，小户型最容易受到青睐，他们的装修行为趋向低成本、凸显个人风格；25—35岁的调查用户首次或二次置业/装修，57.14%住三居室或以上，置业动机为刚需(婚房)/换房/投资等，属家装主流消费群，装修追求实用/经济/时尚；35岁以上的调查用户收入水平高，有二次或多次置业/装修经历，22.2％居住在四居室以上（含复式和别墅），在消费过程中更趋向于理性，也更注重品质。

（二）色彩及风格偏好

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图3-7 家具消费者色彩与风格偏好分析

过半用户将裸色系作为家居首选色系。其中20—25岁的调查用户中80%的人选择黑白灰作为家装首选色，对于简约色系的偏好超过了鲜艳明快的色系，喜欢追随时尚图片；25—35岁的调查用户对于绿／蓝，红／粉等鲜艳色系的接受程度高于20—25群体，形成了个人的消费主张，对于家居定制产品有自己的意见；在35—45岁及以上的调查用户中无人选择红、蓝、绿等任何鲜艳色系，偏于经典传统色系的选择。

（三）功能和智能偏好

调查结果显示功能是调查用户认为最重要的参考点，重视功能的比重占到总人数的4成，材质、设计分别占31%和15%。具体来说体现在以下几个方面：

1.看好智能产品

50%用户家中无任何智能家居产品，50%用户从不使用家中的智能产品。但值得注意的是，53%的20—25岁用户会考虑购买自动化程度高、整体智能配套的家居产品。

2.最希望照明、橱柜茶品提升智能研发

对于“最希望哪类家居产品提升智能研发”的调查中， 25—35岁用户有27％选择了灯具，20.6％的用户选择橱柜，其中有42.85％表示家中使用有防盗门禁或自动化厨卫系统，而20—25岁用户中仅14.3%有使用智能家居产品。

3.衣柜控湿除味功能支持率最高

在“您希望您的衣柜具有哪项功能”的调查中，逾六成用户选择了“控湿除味功能”，其中以20—25岁年轻用户支持率最高，达到71.4%。富有创意的智能化衣物分类搭配也得到了16%的用户支持。而类似遥控、密码控等功能，只有6%的用户表示愿意买单。

4.指纹防盗系统被认为最有价值

指纹防盗系统被认为是最具价值的功能，自动提醒功能、手机实时监控防盗分别居二/三位。30.2％的25—35岁用户认为锁具需要具备自动提醒功能，让主人不需要时刻注意门外动静。调查结果显示，不同年龄段的用户选购五金的侧重点不同。25-35岁用户认为安全性能最重要，而35岁以上则更看重使用寿命。而对于五金配件的外观，仅3%的用户表示会重视。

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（四）材质和环保偏好

图3-8 家居消费者木质材料偏好分析

调查结果显示，六成用户认为实木板材最好，在衣柜板材的选择上，超过6成的用户认为实木板最具选购价值，17%的用户选择了中纤密度板。4%选择刨花板。还有19%表示完全不了解。此外，品牌是用户判断产品环保与否的首要标准，近4成用户凭品牌来判断环保与否，25%的人凭板材辨别，19%的人则要求导购出示环保证书。相较而言，导购的解说对消费行为影响较小。至于“零甲醛”是否存在的问题，36%的用户认为不存在，54%认为存在，并且35岁以上的用户多认为不存在，认为存在的以20-25岁的年轻户主居多。

（五）造型和设计偏好

1.六成年轻用户倾向于自行设计装修

图3-9 家具消费者自行设计偏好分析

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2.家居风格喜好榜

图3-10 家居消费者风格偏好分析

此外，调查结果显示衣帽间仍是小众选择，51%的人在选购衣柜时会考虑移门式衣柜，组合式衣柜和推拉门式衣柜占的比例居其次，而只有8%的人选择开放式衣帽间。对于20—25岁年轻用户群体而言，衣帽间几乎是不会考虑的选项。这从侧面反映了即使在众多衣柜企业都在大力推广衣帽间产品的同时，由于其高价位、对空间的高要求，目前仍然只是小众市场里的选择。

另一方面，定制品牌的受众仍是中高端消费群体。27％的35岁以上用户愿意选择一家靠谱的定制品牌进行定制，这相对于其他年轻层的人，比例有明显提升。其中居住在复式等复杂户型的用户明显倾向于选择定制品牌进行量身定制。而25—35岁的主流用户群中，也分别有4.7%和7.93％的用户开始选择通过定制家居品牌和家装公司一站式设计、选购、安装。因此可以得出结论：定制品牌的受众人群为年龄、社会地位、收入偏高的“三高”人群。

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第四章 公司发展战略

第一节 经营战略

一、品牌专卖店模式

T公司以“品牌专卖模式”为主，通过“新品新店”招商或“产品组合”的方式来拓展新老客户并提高销量、抢占更大的市场份额，这是明智之举。创建品牌专卖店的目的在于以诚为本、服务广大消费者,使消费者在选购家具产品时省钱、省事、省心，厂家直销,减少中间环节,降低销售成本,为消费者省钱;将工厂、商场合二为一。

但现实中当前的加盟模式、建店标准、形象包装与产品细节仍存在诸多问题，加盟店自由度过高，导致无法达到预期创建品牌的要求，无法很好地提高市场的认识度。为了解决这些问题，T公司在设计与加盟商签订的加盟条款上应该做出一些更高的限制，加大对于加盟店的管理。

加盟商违反加盟条例的原因很多，但终究仍是“利益”两字。既有可能是总部的管理自身不合理，也有可能是标准设置不合理，也有可能是加盟商短视地过度重视眼前利益。正常情况下，推进标准规范的执行重点是：

1.共同期望； 2.合理利益分配； 3.可执行的标准体系。

可见，标准规范的推进更多依靠加盟制度和共同利益体打造，而不是强力推进。 在选择加盟商的时候，T公司尽量选择专业能力高和认同度高的加盟者，培训专业能力低但认同度高的加盟者，适度应用专业能力高和认同度低的加盟者，但不要为了快速扩张而不加分别地招加盟商。

加强对加盟店经营的控制与管控，T公司可以通过控制库存调配、供应；控制经营的策略制定、经营辅助手段提供与营销宣传等支持手段；通过收取保证金、加盟费，增加加盟商前期资金投入，增加加盟商违约成本；通过电子化信息系统的深度开发，全面细致地监控加盟商的经营行为；提升督导员的督导频次并可据情况扩大督导范围，但基础是督导员必须能够完成督导员应有的标准化执行监督职能。

T公司在慢慢发展，加盟店不断增多，市场不断扩张之后，在公司盈利许可的

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条件下，可以适当地设立一些激励制度，保留对加盟商激励，主要做法有：在分红制度上，除了保底外，再增加与业绩表现挂钩的分红；增设加盟商奖励资金，设立加盟商之间评比制度，对优异者提供奖励；同样设立淘汰机制，对于连续表现不佳、违反加盟条例较多者予以淘汰。

在某些情况下，为了节约总部的监督资源并更好地提升、利用加盟商群体自身的积极性，T公司可以设立一些加盟商委员会，来实现加盟商之间的自我监督与自我教育功能。具体做法是将认同度高、积极性高、表现优异的加盟商推选为加盟商委员会主席，并以此为示范榜样推动加盟商相互沟通交流、监督、学习与改进。在利益上，由于某一个加盟商违反条例往往会影响同区域内其他加盟商的利益，所以加盟商之间是有激励相互监督的。

加盟店可以进行适当的创新，在加盟店中设立DIY板块，根据消费者需求情况,专门设计制造,为消费者省事;同时要求加盟商在店里开设销售服务中心,聘用经验丰富的安装人员,将家具安装到家,并且保修一年,为消费者免除后顾之忧,使消费者省心。

二、电子商务

香江集团作为我国家居行业的龙头,率先在业内引进了国外先进的经营模式和管理模式,成功地实现了与国际先进的经营管理模式的对接。香江集团在连锁经营取得家居零售霸主地位之后,又实现了向家居流通业的突破,辅之以电子商务,现在香江集团已形成了“连锁经营、物流配送及电子商务”三位一体的运作模式。据了解,在深圳,香江集团已在关外建立两个大型的集家居零售与家居流通于一体的批发中心一个是福永香江家居博览中心,一个是龙华香江家居批发中心。

目前，“T”品牌全系列产品没有在淘宝网上开店，也没有开设任何其他网上销售项目。“T”品牌也没有开设直营店。随着互联网科技以及电子商务的不断发展，互联网已经成为抢占市场份额，扩大品牌影响力的非常好的渠道。T公司虽然没有香江集团巨大的市场影响力与公司规模，短期内无法形成了“连锁经营、物流配送及电子商务”三位一体的运作模式，但是通过网络推广，提高大众对于T品牌的认知度确实可以做到的。T公司可以在淘宝上开一个旗舰店铺，淘宝店铺上不进行家具直营，而是定期推出家居新品，让消费者选出自己喜爱的新品，以及对于新品提供意见，然后在所有参与的消费者中选出三至五名，赠送点赞最多的家具，同时该

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家具的购买者也可以在网店上对于购买的家具进行反馈。通过网店的运营，T厂商可以调整生产家具的比例，增大点赞数最多的商品的生产数量，同时通过消费者的反馈不断改进家具产品。

三、借鉴红星·美凯龙的经营模式

红星·美凯龙的经营模式的成功在于他们“基础管理”的成功,在于他们“综合创造”的成功：

1.“市场化经营,商场化管理”,对于现在的市场管理,在内涵上和内容上是一个阶段性的、标志性的进步。红星·美凯龙所做的,无论是观念也好,实践也好,都是一大进步。

2.“所有售出商品由红星.美凯龙负全责”的问题,“负全责”是商场化管理的核心,最终体现了诚信,让市场、让顾客放心。这比以前提的“先行赔付”是一大进步,因为它由事后管理,变成了事先事后的全程管理。现在不要等事故出来后再解决,而是顾客一进市场就给予咨询导购,在前期尽量使顾客买到优质的商品,保证质量。

3.红星.美凯龙的经营

模式和它实际的专场建设以及它的整个管理,在建材市场中起了领头的作用,对于建材市场的经营模式确实有指导、借鉴意义。

4.红星·美凯龙的经营模式和经营的成功,关键在于他们的企业文化。他们的理念很先进,他们做了很多很多扎实的基础工作,很好地规范、指导了企业的发展,这是他们走在市场前面的原因。

T公司应该坚持“关爱家人健康”的企业发展理念，“质呈第一，用户至上的发展宗旨，对于产品质量进行严格的把关，从木材原料到最后成品的生产过程中，建立严格的质量检测标准。而且根据下图可知，无论在产品上做出何种改变，如何具有创新性，质量始终是消费者最为关心的东西，T公司可以学习红星美凯龙“所有售出商品由红星.美凯龙负全责”的概念,将“负全责”作为对于消费者的承诺，体现了诚信,让市场、让顾客放心。这比以前提的“先行赔付”是一大进步,因为它由事后管理,变成了事先事后的全程管理。这种对于质量的保证，可以大大加强消费者的信心，同时提高公司口碑。

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图4-1 家具购买决定因素分布图

在这方面,国外的一些家具知名品牌早己走在我们的前面,法国40%的家具企业是采取特许经营的形式来进行销售的,欧洲的北欧风情家具公司1993年进入中国市场,短短几年内,已经在全国十几个城市开办了几十家连锁店,它成功的原因就是采取了先连锁后特许的经营方式,从设计到配货、送货、安装、售后服务等各个环节实行一条龙服务。目前国内也已有华鹤等家具商全面导入了特许经营营销方式。特许经营作为一种先进的经营方式,被著名的经济学家奈斯称为人类有史以来最成功的营销模式,它掀起了流通领域的第三次商业革命浪潮。在家具行业内运用特许经营,可以产生巨大的效益。它可以让拥有名牌、技术和管理能力但缺乏资金的家具生产商迅速扩大规模,占领市场,充分利用品牌和规模优势,又不需要冒很大的风险,不需要处理各分店在日常经营中出现的各种问题,只需建立一个紧密的加盟网络,包括一些与经营有关的经理和人员就可开发业务。全球范围内,实施品牌特许经营战略最为成功的企业当数麦当劳。目前,麦当劳在国内的加盟店己有500多家,全球加盟店数以10万计。其近50年的特许经营历史所积累的经验值得借鉴。T公司可以在未来尝试建立生产、销售、配送、售后的一条龙经营模式。

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第二节营销策略

一、文化营销

纵观国际家具业的发展历程,不难发现,随着人们收入的提高、居住环境的改善,对家具的需求日渐“苛刻”。在现代中国人特别是青年群体中,家具已不再是单纯具有使用价值,它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品,从而越来越多的人逐渐放弃了传统的“摆设”或“保值”观念,家具的内涵成了文化的代言人。因此,伴随着文化消费时代的到来,实施家具的“文化营销”将成为未来家具市场的热点和焦点。21世纪的竞争,将是文化的竞争,让营销披上文化的袭装,赋予文化的品味与灵魂,实施文化营销,是今后营销人员的主要立意点。为了适应“全球营销”的需要,在进行文化营销与保持民族特色时,还要考虑跨文化的沟通。文化营销可从以下几个层面展开:

（一）产品或服务层面

这一层面上的文化营销就是推出能提高人类生活质量、推动人类物质文明发展的产品或服务,并能引导一种新的、健康的消费观念和消费方式。如“麦当劳”产品和服务就体现了一种新的饮食文化。

T公司虽然针对的是中低端的地市级与县市级市场，但是随着经济的不断发展，城乡一体化的不断推进，中低端城市的消费人群的消费倾向越来越倾向于消费的文化内涵。T公司可以对于不同的家具以不同的文化定位，打造不同概念的系列家具，在原有的系类上添加复合该系列家具的文化元素。

（二）品牌文化层面

品牌有无竞争力,能否成为名牌,并不主要取决于技术物理差异,而在于品牌是否具有丰富的文化内涵。红豆集团的“红豆”服装,其品牌“红豆”就采用了现代文化创意手法,借助人们早已熟悉和热爱的“红豆诗”,赋予品牌一种强烈的文化色彩和情感。

T品牌本来就拥有“爱心企业”的荣誉，完全可以围绕该概念打造自己的品牌文化，围绕着“爱心”这个概念，构建一个负责任的企业形象。同时T公司是F总白手起家建立起来的公司，可以通过对于F总的创业经历的宣传，体现企业全上下一直秉承的奋斗拼搏精神。将爱心与拼搏融入品牌文化。

（三）企业文化层面

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即在营销过程中,将企业优秀的理念文化、行为文化、物质文化、制度文化通过整合有效地传达给社会,以塑造良好的企业形象,反过来又有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。其中,理念文化是核心,它包括了一个企业的价值观、企业精神、企业道德。在实际操作中,以上三个层面中的文化因子越统一,则营销的效果越好。同时,文化应该有一个明确的定位。这种定位必须反映个性,随着社会主流文化的变迁,文化定位也将是一个动态的过程。

T公司的公司文化一直以来都是“二十年专注实木家具”以及“消灭甲醛，做干净家具”，尤其是环保的概念非常符合当今社会人们关注的重点，T公司应该继续坚持“环保”的定位，做有良心的企业。

二、专业营销公司

如今家具企业的产品销售方式除了找经销商之外,就只有自租场地销售和通过商场和家具城销售两种方式,传统的销售方式使经销商“见风使舵”,见利就走,谁的东西好卖就卖谁的,非常不稳定,自销要处理市场中的各种“疑难杂症”,一旦企业规模扩大,销售管理就要占去厂家过多的精力和资金,随着家具业的蓬勃发展,各大型企业可建专业销售公司,总之要努力寻找先进的营销方式来解决产销的瓶颈问题。

T公司的有些加盟商就有部分打着T品牌却调竞品货源经销，从而丧失了部分的销售机会，在不改变现今品牌专卖模式下，T品牌可以尝试设立专业的销售公司，同时进行自主销售，实现产销的一体化。

三、产品优势构建

（一）价格

根据供求理论就可以知道，一个合理的价格对于销售量具有决定性的作用，而价格的主要影响因素就是成本，如果能够在不影响产品质量的前提下降低成本，将会给产品建立巨大的优势。作为家居巨头的宜家对于价格的控制非常看重，价格是这个致力于“为大众提供买得起的家具”公司的重要手段。算得上是宜家的精髓,它直接决定销售状况。宜家组织生产已设计好的产品时,会首先考虑一个合理的价格,然后选用优质原材料,并且在全球范围挑选技术熟练的供应商与宜家设计师合作,按

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照这个价格或低于这个价格组织生产。宜家总是大批量采购,因此享受到优惠的采购价格,从而降低销售价格。T公司可以学习宜家的降低成本的方法，同时加强产业创新，工艺的升级，在降低原料成本的同时降低生产成本。

（二）质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行，功亏一篑，没有质量就没有市场，没有质量就没有效益，没有质量就没有发展。宜家作为家具产业巨头，宜家每年消耗约700万立方米木材,尽管中国的木材有价格优势，但是，因为家要求生产用材须取自“经过认证后的森林”。无论从经济还是环保的角度来看，以来自经营良好的森林的木材作为原材料，是最明智和最负责任的选择。大部分宜家产品原材料(约70%)是木材或木纤维。T公司要坚持做实木家具，保证木材的来源，务必保证质量，为保障产品质量安全，T公司可以全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，在解决产量、成本、质量发生冲突时，从根本上杜绝牺牲质量的错误思想，实现了质量管理理念的转变。

（三）服务

每个顾客在做出购物决定之前,如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之,他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。

在宜家的商店里,没有“销售人员”，只有“服务人员”。他们不被允许向顾客促销某件产品,而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。它靠什么促进销售呢?宜家精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签:在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”就是一颗简单的灯泡，宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。就连你不懂怎样挑选地毯,宜家也会用漫画的形式告诉你。而且宜家的《商场指南》里还写着：“请放心，您有30天的时间可以考虑是否退换。”30天以内,如果你对己购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

宜家所倡导的“宜家做一部分(大批量采购以降低价格、平板式包装以降低开支)、

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你自己做一部分(自己选购、自己运送回家和自己组装家具)”的购物方式，也能使顾客找到自己需要的一切，布置一个真正属于自己的舒适雅致的家。最近宜家还实行“无条件退货”的服务，也为它赚取了很多人气和利润。在T公司的加盟店中，完全可以参考宜家的服务态度，给予客户极大的自主选择权，虽然不一定要做得和宜家一样，但是对于家居专卖的销售人员的态度必须要求严格，同时提供完善的售后服务。

四、市场细分

在日渐成熟和完善的市场体系中，没有一种单一的产品能适应所有的消费者，也没有一个企业能满足所有消费者的需求。还是以宜家为例，宜家家居将其目标消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人一他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。所以，宜家在中国仍然基本沿用了其全球统一的山消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。宜家用户分布于各个层面的收入家庭。从家庭月收入6，000元以下的家庭，到月收入超过30，000元的家庭，他们都可能到宜家去购买家居用品。

统计结果显示，宜家现有的消费者，主要是家庭月收入6，000元以下的低收入家庭的消费者，和家庭月收入在10，000到29，999元的中高收入家庭的消费者。

表4-1 宜家顾客家庭月收入分布

宜家顾客家庭月收入的分布

家庭月收入 6000元以下 6000-999元 10000-2999元 30000元以上 频率 比例 41 35.04 21 17.95 48 41.03 7 5.98 合计 117 100 到宜家选购家居用品的消费者受教育程度一般要高于其他消费者，并且，宜家家居的女性顾客比例要比男性要高，这和宜家家居的自身定位非常吻合。另外，宜家家居的主要顾客年龄层普遍较低，以16到34岁的消费者为主，这一点也基本符合了宜家的品牌定位。

与宜家类似，T公司主要针对是中低端的市场，消费者人群大多是中低产阶级，T公司同样可以瞄准年轻的消费者与中年消费者，因为青年消费者有购买的动机，中年消费者具有一定的消费能力。由于针对的是中低端市场，而在中低端市场，价

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格是消费者做购买决定时的一个重要因素，同时质量得到保证会让公司产品获得更多的青睐。根据下图统计数据分析，对于不同年龄层的消费者，T公司可以设计不同的家居概念，对于青年消费者，可以设计一些价格低廉，色彩鲜艳的家具产品或者主打黑白基调的家具，同时家具的概念可以设计得比较丰富一些，贴合现今青年对于时尚不同的追求。而且适合小户型或者二居室，对于中年消费者，可以适当设计档次和规格都比较高的家具，但是仍旧不能脱离中低端市场的价格要求，同时家具的概念尽量设计成经典模式，颜色采用经典传统纯色系，对于中青阶层来说，他们一般是对于房屋进行再装修，制作档次稍高的家具，同时适当采用大胆鲜艳的设计风格，有能力也可以提供家居定制服务。总之，锁定已有市场和固定消费人群，在中低端市场树立品牌后可以拓展更高端市场。

图4-2 家具消费者色彩与风格偏好分析

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图4-3 家具消费者年龄分布图

五、品牌构建与传播

（一）品牌构建的重要性

美国著名品牌专家Larry Light预言:“未来的营销是品牌的战争，即品牌互争长短的竞争。拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一途径就是拥有强势的品牌。”品牌是企业竞争优势的主要源泉和富有价值的战略财富。因此，提升品牌竞争优势是提高企业综合竞争力的重要手段。一个成功的品牌为企业带来的产品溢价力和影响力的价值往往是任何有形资产所不能比拟的。品牌既是企业的标志和根基，又是企业争夺市场、开辟财源的强大武器。因此，切实提高本土品牌营销水平，增强品牌竞争力，从而打造出真正能与跨国品牌相抗衡的本土强势品牌，己成为中国家具企业界的当务之急。

（二）品牌传播的重要性

品牌传播，是指企业利用各种媒介，将品牌信息、有计划地与公众进行交流的传播沟通活动。企业在经过艰苦、细致的工作之后所确定的品牌定位，能否在消费者及社会公众中树立预期的品牌形象，从而实现品牌与目标市场的有效对接，其中品牌传播起着重要作用。

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传播效果包括三个层次：一是信息层次，即分享信息。这是最低层次的传播，是人们对信息刺激产生的最初反映，主要目的是让社会公众了解组织及其产品，在公众心目中初步建立起品牌的良好形象;二是感情层次，即联络感情。该层次表现为受众对信息的分析、判断和取舍，是公众对信息刺激的深层次反映，具有自主性特征;三是态度层次，即改变态度。该层次表现为在传播活动的影响下，公众改变对品牌的看法，形成信任、赞许的态度;四是行为层次，即引起行为。引起行为是信息传播活动取得成功的标志和最终目标，是传播效果深层次的体现。

家具企业品牌传播的关键点是:在深入了解消费者及目标市场的基础上，针对不同的消费群体，从他们所期望的需求上找到与目标品牌的价值契合点，通过广告等手段大力宣传、重现和强化公司个性化的定位，不断传播公司品牌的利益点。

（三）品牌定位

T公司可以将自身的品牌定位为针对中低端市场的性价比高的产品，同时主打绿色环保的理念，不仅复合该公司的市场定位，也迎合了社会潮流，都市人对于环保健康的追求。

（四）品牌推广 1.广告传播

广告传播是品牌传播最主要也是最常用的传播途径。在现代商业社会，一个成功的广告可以把某个品牌的影响力传遍全国乃至全世界，从而造就庞大的消费市场。广告传播分硬传播和软传播两种。硬广告，或称商业广告，主要是购买报纸、杂志、广播、电视和网络等媒体的时间和空间版面所做的广告;软广告主要是指新闻报道、电话专题、报纸、杂志等，争取新闻媒体进行报道，通常由主动投稿、邀请新闻媒体采访和举办新闻发布会等三种形式。由于其商业味不浓，可信度高，易被顾客所接受，而且能让顾客了解企业、企业家、产品、服务等更多信息，对提升品牌形象和记忆的作用往往起到商业广告所不能及的作用，而且成本比商业广告低得多。T公司将环保最为品牌主打理念，完全可以多进行一些社会宣传活动，邀请媒体来对于F总进行采访，宣传他的奋斗经历以及企业理念，在励志的同时加强社会大众对于T品牌的认知度，同时可以邀请专业的质检部门，对于自己的家具以及市场上的知名家具以其进行检测，对于最后的质检结果进行公布，利用别的知名品牌宣传自己的品牌质量。

2.事件传播

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策划事件来拉动品牌、提升传播效果是近年来著名品牌常用的传播手段，将与国家、民族的发展，与老百姓的关注点紧密相连的事件巧妙的借用到品牌传播中来，能够实现品牌的巨大影响力。事件传播是一个经过精心谋划、组织和控制的行为过程，要善于选择不同时期的社会热门话题制造新闻。一般说来，公众对社会热门话题总是很关注，企业若能抓住机会使公众热门话题与企业所要宣传的产品联系在一起，就会大大增加产品的知名度。正当家具企业为品牌推广而烦恼时，康耐登做出了令中国家具行业乃至中国企业震惊的决策，宣布与美孚石油、阿迪达斯等全球知名品牌共同赞助全球速度最高、最负盛名的单一车种跑车“保时捷美孚1号超级杯赛”摩纳哥站的比赛。康耐登借此国际顶级赛事，一举扩展了其在欧洲和世界的品牌影响力，也奠定了其在中国家具行业的领导地位。康耐登此举在业内尚属首次，对于国内家具企业走向世界提供了一种尝试，更是康升集团开始实施体育营销战略的绝妙一笔。

T公司本来就热衷与公益事业，完全可以利用公益事业这个契机，大力宣传自己的公司理念，塑造一个负责任有担当有爱心的企业形象，同时T公司，可以多赞助一些环保组织与环保活动，让自己环保的品牌形象更加的深入人心。

3.终端传播

终端是分销渠道的最后环节，终端品牌传播更有针对性，实现了和顾客的面对面沟通，更加直观生动的将品牌信息传播给顾客，从而使顾客对品牌产生形象、生动、深刻的印象，有利于提升品牌的满意度和忠诚度。

随着家具市场竞争的日益激烈，任何一个区域市场，都呈现出全国市场竞争的特征:全国大品牌无孔不入、周边家具品牌的强力渗透以及区域不断涌出的中小品牌等。消费者的选择越来越多，口碑传播的效果也大打折扣，消费者即使事先有目标来选购家具，但走进家具卖场，难免会被其他的品牌所吸引。家具卖场的展示已成为吸引消费者眼球的关键环节。因此，家具企业应该重视在卖场终端展示中传递品牌核心价值。

家具卖场其实就是一个立体的广告平台，这里传播什么内容，将直接影响到消费者的心理感觉。在确定产品宣传理念后，可以通过品牌主题形象设计、POP展示、宣传文案等传播这些内容，并高度提炼产品的卖点同时进行传播，营造品牌浓厚的文化氛围，另外在导购员的说词中除了对产品功能和卖点的阐述外，也要尽量体现品牌的价值和内涵。另外，家具卖场的设计也是关键的因素，空间布局、色彩搭配、

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饰品配置等都要和品牌体现的个性和价值内涵相吻合。品牌的生命力来自品牌的核心价值和品牌识别在消费者心智中的占位，家具卖场的每一个细节都要尽量体现出品牌的个性和内涵，给消费者明显的心理暗示。如在专卖店的设计过程中，须做到在相同主题的专卖店旗帜下，发展出多重组合的“原店”设计，以适应企业的不同家具风格和款式或不同系列家具对专卖店环境空间的需求，以及不同地区商业环境、地理位置、平面格局的个别需求，做到整店或店中店的输出模式。

如曲美家具，在以“黑”为统一卖场环境识别下，各区域专卖店或商场专卖区均不尽相同。专卖店是集销售与展示、体验为一体的平台，应将设计、声像、图片与实物展示等联合在一块，一次性解决客户的问题，提供全方位服务。

针对于终端市场，T公司对于加盟店的店面设计做出一定要求，要求店铺体现环保理念，而且要求店家在每件家具上给出家具的质检结果以及各种化学成分的含量，让消费者直观地了解到产品绿色环保的特点。同时在加盟店内利用多媒体设备，还原家具原来的采集地以及家具的制作过程，以及企业的文化、理念，使得顾客对于产品品牌内涵有更直观的认识。同时，各个加盟店在世界环境保护日等有关环境保护的节日里开展促销活动，以及环保知识的推广，借助这些加强人们心中产品环保健康的品牌特点。

（五）品牌保护

品牌保护，是指企业经营者在具体的营销活动中所采取的一系列维护品牌形象、保持品牌市场地位的活动。品牌的知名度越高，假冒者就越多，技术失窃的可能性也就越大，因此，品牌经营者为使品牌健康成长，必须注意自我保护。一是积极开发和应用专业防伪技术，让消费者识别品牌;二是运用法律武器，参与打击假冒伪劣;三是控制品牌机密。

我国是家具制造大国和出口大国，然而技术人才的质量与满足社会需求的能力相比，却差之甚远。我国平均每１０家企业才只有一名设计师，具有国际知名度的设计师几乎没有，真正的专业家具设计机构也寥寥无几。许多企业出于节约成本的考虑，认为与其高薪聘请设计师承担较大的成本风险，还不如到国内外家具卖场复制来得经济快捷。仿冒家具在家具市场上普遍存在，这是目前国内家具界的一个非常尴尬的现状。

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有业内人士曾说，一种款式的家具，其生命周期一般都只有两年，更有甚者，据说在家具展上出现的某些新款家具，只要市场反应良好，不出半个月就会在家具城发现同样款式的家具在售卖了。所以说家具款式的仿冒速度之快令人惊叹。

仿冒企业抓住了一部分价格敏感型的消费者，用低价格来吸引买家。与此同时，原创企业的“忍气吞声”也助长了仿冒者的嚣张气焰。北京家具协会于苏秀副会长介绍说，由于家具行业维权的成本太大，因此很多企业宁肯把更多的时间和精力去开发新产品也不愿意打“无头官司”。故仿冒品以其低廉的价格迅速占领市场。

可以说仿冒家具是现在的一个普遍现象，国产家具模仿进口家具、小厂家的家具模仿大品牌

家具，只要有销路，就一定会有仿冒品出现。这也就引发了家具设计专利的问题，进口家具往往在国外申请设计专利，在国内被仿冒就没有一定的说法可谈。而国内名牌家具的专利申请过程复杂不说，即使申请了专利，日后发现被仿冒，打官司的过程也是非常漫长的，不可能在短时间内速战速决，一定会牵扯许多的时间、精力和金钱，所以很多家具厂家也不会追究。

曹赢超（中国家具协会原秘书长）说“近年来中国家具行业快速发展，但是由于设计人员少、研发投入低、维权成本高，导致家具行业抄袭现象比较普遍。”

国内家居行业品牌之间外观抄袭现象经常发生，但企业状告对方侵犯外观专利权的案件却少之又少。这是由于投入专利研发的成本相对较高，而消费者大多希望花相对少的钱购买样子较好的产品，这使仿冒家具有了生存土壤。同时，目前国内家具生产能力和家具卖场都相对过剩，如无法院裁定，卖场对侵权企业和产品常常睁一只眼闭一只眼。

然而，就算有法律裁定，由于家具行业本身的技术含量并不是很高，主要是以功能为主，造型设计很容易被仿冒。此外，目前家具行业的专利权申请仅限于外观，因此只要在外观上稍作改变后，在法律上就很难界定。

索赔难取证、侵权难认定、企业费时费力是家具企业维权路上面临的三大难题。 打专利侵权官司，首先难以确定的就是赔偿金额。通常情况下，在侵权案件中，企业上报给法院的索赔金额是涉嫌侵权产品数量、涉嫌侵权企业店面数与涉嫌侵权企业销售额等信息的乘积。原中国家具协会秘书长曹赢超表示，这个索赔金额只是个估算值。“被告企业的营业额并不完全透明，甚至可造假，这就会让原告企业的索赔要求大打折扣，被告也可能逃脱掉大量违法成本。”

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其次，侵权行为难认定也是一大难题。虽然专利权认定细致到家具产品的每一个零部件，但企图违法的企业只要对零部件的形状稍作改动就几乎不构成侵权，这也让企业取证变难。

在外观专利维权的过程中，费力不讨好又令很多企业感到头疼。花了打官司的钱，赢了还好，如果输了，这些付出的人力、财力就等于打了水漂。以双叶此次诉告一统侵权案为例，前期花了大量时间来做取证工作。高非表示，如果企业下了这么大工夫最终得不到公正对待，对企业来讲确实是一种打击。

“T”公司目前主要客户群是中低端消费人群，该类消费者恰恰是价格敏感者，可以说价格在其考虑是否购买的因素中所占权重最大，因此“T”公司必须以市场价格才能获得市场竞争力，这就意味着在同等价格下，若“T”公司依旧追求质量则利润会下降，而若“T”公司追求利润，势必会放弃其所追求的理念。

1.采用防伪标识

基于“T”公司目前以拓展西南与西北终端市场为主；产品主要分布在中低端的地市级与县级市场；且需要向空白市场，潜力市场进军这一现状，为避免仿冒产品肆虐成灾，“T”公司可效仿佛山市金天拓家私有限公司，同全球知名防伪技术公司合作，在板式家具产品上率先运用了国际先进的无色荧光油墨防伪技术。只要消费者现场用紫外光(波长200～400μm)照射，板材上“T”公司的品牌标志将顿时呈现。

与“T”公司之前使用的“T”仿伪标识合金荷叶连接技术相比，该防伪技术实施简单、成本低、隐蔽性好、色彩鲜艳、检验方便、重现性强和变色多样，能适应大规模生产线或包装线需求。既不会占用公司大量资金，同时又能在一定程度上抑制仿冒产品侵占市场的步伐。

当然，随着“T”公司的发展，若产品向高端市场发展，可效仿现在福建省拟行的“第三方红木家具RFID防伪识别系统”，采取芯片监管。考虑到该技术的高额成本，所以此防伪技术实施必须是以产品销售面向高端市场，所获利润足以抵消成本为前提。

2.采取法律手段

【案例】：

“家居行业实木家具类专利维权——胜诉第一案”：

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2012年七月，以生产实木家具为主的双叶家具实业有限公司 (以下简称“双叶家具”)，将另一家实木家具生产企业赖氏家具告上法庭，理由是赖氏家具仿冒了双叶家具早已申请专利的三款家具产品。

据双叶家具董事长金宝凯介绍，2010年7月，双叶家具分别为其设计生产的四门衣柜、床头和抽屉面板申请了中国国家外观设计专利。同年12月，国家知识产权局出具评价报告，认定这三款家具产品符合专利法授权条件。

2012年初，双叶家具发现赖氏家具也在生产、销售这三款家具，于是，2012年8月，双叶家具委托律师向赖氏家具发出律师函，要求对方停止侵权。但是，赖氏家具在口头承诺撤场后便无下文，仿冒家具仍在销售。

据悉，双叶家具的索赔金额高达2512万元，北京市第二中级人民法院正式受理了此案。

2013年6月26日，历经半年多的双叶家具状告赖氏家具侵犯外观专利权案件的审判结果浮出水面。法庭确认赖氏家具生产销售的床头、玄关台家具产品侵犯了双叶外观专利，并判决赖氏家具赔偿双叶家具46.78万元。

近年来，被别人抄袭外观专利的企业不胜枚举，与双叶的胜诉结果相比，那些品牌面对着随时可能发生的外观侵权及胜算极低的判决结果，却加倍地受伤，状告无果、劳民伤财的事件也时有发生。2013年3月19日，深圳家具展上，荣麟京瓷一张指控柏森大观抄袭其外观的律师函让整个展会顿时紧张起来，虽然荣麟京瓷拿出很多证据，并在第一时间委派律师进行投诉，但仍因各种原因没有得到最佳结果，企业也为此耗费了大量的人力、物力。荣麟家居总裁戚麟对此表示，外观专利侵权的法律审查程序很繁琐，通常要经过一年多的时间，对企业也是一种考验。

由此可见，双叶状告赖氏侵犯外观专利一案的胜诉，在家居行业迎来一片叫好声。虽然家具企业外观专利维权面临着种种难题，但从双叶状告赖氏的胜诉可以看出，目前企业维权意识已大大提升，也得到了社会给予的重视和支持。此次双叶与一统对簿公堂，无论结果如何，对家具行业的专利维权都是一种借鉴。

郝丽萍（北京家居行业协会执行会长）表示，双叶外观专利胜诉案的意义在于为其他品牌维护外观专利树立了范本。

据曹赢超（中国家具协会原秘书长）介绍，近年来，家居行业开始重视知识产权保护，采取了很多措施禁止仿冒行为。比如居然之家等卖场要求入驻企业与之签订协议，如果有侵权行为将被清除出场，而东莞国际名家具设计研发院正在着手打

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造家具行业专利预警分析及信息平台。曹赢超表示，从目前的情况看，专利家具被仿冒后，真正发起诉讼的企业并不多。不过，近年来有些企业(如依诺维绅等)开始选择拿起法律武器维护自身的权益。

从“双叶案”可以看到，“T”公司也应采取法律手段来保护自身权益，首先，要尊重自身的外观专利，形成一种主动的维权意识；其次，企业同行之间也要多沟通，避免因不熟知造成侵权行为的发生。一旦发现自己产品被仿冒，“T”公司应立即采取法律手段保护自己的权益。

3.坚持优质原则，采用独特设计

仿冒品终归是仿冒品，即使外型再相像，它也有本质的区别，比如家具比例的协调性，材质的优劣性等等，都会导致仿冒家具仅仅为“形似”，而不可能在品质与品位上有所超越。

因此，就算市价被仿冒品压低，导致利润降低，市场竞争力减弱，“T”公司也应坚持自身“质量第一，用户至上”的发展原则，诚信经营，不欺骗消费者。只有这样，“T”公司才能以良好的口碑做到“稳定老客户，拓展新客户”。

同时，我们应该看到，一些名牌家具之所以永恒的内在因素：无法让人模仿。仿冒品只能从家具的外形款式上下手，消费者们只要能够准确判别这些内在因素，就不会再被一些“形似”而不“神似”的仿冒品所迷惑了。比如一款来自西班牙的床，其床上的雕花之精细简直达到难以复加的程度，小小的几平方厘米的地方，竟然用到了6种不同的花饰拼接。据介绍，这种雕刻往往一个细节就需要一个熟练的雕刻师傅花费几天甚至是成月的工夫，其价值的非凡当然就不难理解了。正是这些象征着民族特性和彰显着个人身份的雕琢将家具的尊贵地位呈现出来，对于这样细致的工艺制作，一般的仿冒品当然就难以企及了。

考虑到“T”公司的销售对象，这种“几天甚至几月”的精细雕刻固然没有必要，但这却提醒我们“细节决定成败”。在仿冒品泛滥成灾的市场，细节与品质成为了区分真假的标尺，显然，细节比品质更容易辨识。“T”公司可以设计一个专属本公司的标志或独特工艺融入产品之中，打造出专属本公司的特色产品。这样一来，既可以有效防伪，又可以打开专属自己的品牌市场。所以追求细节的完美，独特的工艺设计同样将是“T”公司未来发展的主要目标之一。

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第三节 物流优化

虽然T公司已经在全国建立起30多个配送中心，380个专卖店，但是在市调中仍反映其在物流配送与供货方面效率低下的问题。这主要体现在家具配送缺少一套专业的物流运作体系作为支撑，这会是限制T公司未来发展的一大瓶颈，如何优化物流，提高效率，降低成本，也成为五年战略策划中必不可少的一项。

一、四川物流现状

众所周知，四川家具一向以低价著称，销往川外的也以中低端产品为主，但是正因为物流过于昂贵，许多产品一旦销售出去，价格就会迅速膨胀，这也是为什么四川商品难以外销的主要原因。随着全球化和网络营销的发展，家具的“异地产销”越来越突出，高额的物流费会使企业利润急剧下降。T公司不论是拓展西南与西北终端市场，还是未来向全国销售家具，都需要对物流进行优化。

四川各家具企业物流方式简单，绝大多数产品都是成批自运，而外运产品也采取半外包式，委托专业从事海运和出境铁路运输的物流企业，亦或是通过中转商代理出口，本土物流公司极为缺乏，物流水平相当落后。

【案例】：

全友家私有限公司位于四川省崇州市工业集中发展区，创建于1986年，经过二十八年的励精图治，已发展成为集研、产、销一体的全国最大板式家具生产龙头企业。现今公司拥有明确划分区域的工业园区、20多个专业分厂，在全国拥有1 000余家经销商、近2 000个专卖店，代表着中国目前家具行业的领先水平。

全友家私的产品从原料生产到产品送达客户的房间和需求地点安装完毕，其物流大致可划分为以下几部分：材料供应物流；生产物流；销售物流；逆向物流；废弃物物流。据调查，目前全友家私集团整体物流运营以自营模式为主，外包模式为辅，其自营物流能力达到了成都全行业的领先水平，但其物流仍然存在诸多难题。

在全友家私的五个物流环节上，采购物流一般是供应商送货上门和集团派车取货形式；生产物流是完全采用自营形式，公司内部物流部门负责20个分厂的全部物流任务；在销售物流上，目前国内所有市场上的产品运输都是自行组织运输的，以公路运输为主，集中发货，其中在车辆的组织上部分为公司自营车辆，部分为租赁

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车辆，但其负责物流操作的人员和系统完全是公司自有；在售后服务上，公司主要负责对服务操作流程的规范性行为，而实际的售后服务物流并不是由公司负责操作的，而是由各地的经销商和专卖店负责组织售后服务物流；对于家具制造企业，废弃物数量是相当庞大的，生产环节的废弃物物流也是不容忽视的，在全友家私目前废弃物物流并没有系统规划，只是有关部门(后勤、财务)等部门安排车辆运输处理。

从目前全友家私物流运作可以发现，物流覆盖面较全，而且已经基本解决公司运营对物流活动的要求，在一定程度上来说，由于其充分体现了大公司环境下的规模效应，所以物流运作成本在目前地区同行业企业中属于较低的。然而，全友家私物流运作并不成熟，最直接的体现就在其物流成本居高不下，库存状况不乐观，原材料积压大。全友家私大量的自营物流资源投入，虽然极大地提高了物流运输的效率，但是其设施维护成本也增大，企业管理层对物流只重视运输效率，而不重视整个物流整体，这无疑导致了账面物流成本居高不下，其单位产值的物流成本相当于意大利米兰普通家具企业的2．5倍，相当于中国沿海发达地区家具企业的1．4倍。

此外，全友家私的物流运作虽然都是以公司名义操作的，但是其操作部门却各不相同，包括采购部门、运输部门、市场部门、生产部门等，这些部门将企业内本来有限的物流资源分散，甚至产生企业内部的矛盾，经常会出现相互抢车抢运力的现象。

二、改进措施

针对以上情况，可以采取的措施有：

1.物流部门除了基础的物流设施建设以外，与技术部门联合，搭建全新的物流信息管理平台，随时更新物流信息，提升现代物流的信息流通、资源管理、储运结算、中转配送等功能，分别制定不同的负责人，专门负责信息的接收与命令的下达，实现储运、中转、配送等的专业化。

2.还可以充分利用第三方物流服务，引进若干优秀物流企业，完善现有物流市场，根据客户的位置，选择最为恰当的物流公司，促进家具物流运作模式的多样化和物流资源集成化。

3.各部门间物流标准的不统一容易造成资源浪费与效率低下，使中转衔接遇到困难。所以必须完善家具产业物流标准化建设，广泛推行物流器具配套标准、托盘

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标准化，以标准化提升物流运作水平。

4.可以采取淘宝中转站的策略，在家具销售量较多的几个城市之间建立一个配送中心，一旦物流信息管理平台将购物信息送达，就可以自配送中心出发派货。

表4-2 2011年各地区家具行业产值表

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表4-3 中国各地区木质家具销售产值情况表

全国 北京 天津 河北 山西 内蒙古 辽宁 吉林 黑龙江 上海 江苏 浙江 安徽 福建 江西 山东 河南 湖北 湖南 广东 广西 海南 重庆 四川 贵州 云南 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆 销售产值（当年 价格）（千元) 2009 2010 2011 2012 183655804 235476252 284579030 373176388 3686837 2088098 4473432 70525 1101955 21203308 2460196 2289039 5330280 6644501 12367280 1811376 7450700 3004924 38352125 7208549 1420577 6954927 40593909 613619 152458 1007621 12140116 15062 22203 230254 113338 13094 57000 778501 38

4050508 2615316 5892353 99112 1113780 24914834 4082065 4066639 5865037 8955186 14741214 3568191 9169265 5338493 45523690 10667857 1932096 10162429 52464879 1289731 144022 1371220 15917088 18731 45810 431162 111265 18525 199899 705855 4343698 2834762 6673722 142345 1946400 28496807 4768933 3583193 4889685 9720718 14389756 6759054 10817062 6436284 48557657 14478771 2335374 15265123 62073636 3375304 100020 1717121 29090905 0 152828 758614 11454 0 195626 664178 5104144 4709116 10917292 207364 1950556 33747492 7089420 5591304 6055408 12241732 20402736 10356440 20134532 9962208 63290304 21372592 5801444 18115620 69507436 7598956 60740 2156904 34672704 36000 113468 1255584 17816 0 323772 383304

图4-4 中国各地区木质家具销量产值分布情况

根据中国各地区木质家具销售产值情况，可以明显看出中国家具销售主要分布在中国中部和东部地区。由其统计分布，可在成都、辽宁、河南、广东各设立一个T公司家具配送中心，视情况也可在新疆、湖南设立。

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图4-5 配送中心业务流程总图

第五章 远期筹划

中国家具行业经过三十多年的发展，已不再是简单的生活用品，艺术性、装饰性和观赏性在家具中的比重越来越大，然而，中国专业家具设计师匮乏，据不完全统计，目前国内家具企业拥有的家具设计师不到3000人，就连坐拥6000余家具企

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业的广东拥有科班出身的设计师也不足600人，也就是平均每10家企业只有一个设计师。一线骨干家具企业的设计师团队人数在10~30人左右，而许多小企业则没有专职的家具设计师，许多设计师还停留在绘图员的层面。也就是说，中国平均每10家家具企业只有一个设计师。设计人才紧缺，自主设计数量少、成本高，多数厂商于是选择仿冒途径。导致中国家具同质化严重，设计缺乏创新，比如产品同质化、生产同质化、销售同质化、培训同质化等等，这是各家具企业目前生存发展中共同面临的发展困境。

因此，家具企业要想方设法吸引设计人才，通过自主研发、自我创新来提高产品附加值，从而提高自身品牌的竞争力。这不仅是未来家具业发展的主流趋势，也是“T”公司需要解决的当务之急。

第一节 引进家具设计师，打造自己的设计团队

当“抄袭门”事件在2012年第三十届广州家具展再度上演，家具仿冒问题再度引起关注；当地产调控引发的低迷行情袭来，设计俨然成为淡市下的行业助推器；当大牌室内设计师在国内外声名远播，而家具设计师却始终籍籍无名。家具产业已然从制造第一变为创造为本，家具设计师才是推动产业国际化的第一生产力。尊重、培养、扶持家具设计师就成为当务之急。

目前国内的情况是，自2012年以来，家具销售持续低迷，家具企业纷纷意识到，必须通过更好的设计、更新潮的产品来吸引消费者。于是，家具设计受到了前所未有的重视，随之而来的是家具设计机构的蓬勃发展。这也是国内家具设计行业的一大趋势，那就是家具设计师的职业化、独立化。

基于当前的行情，“T”公司也应该加强对家具设计的重视，注重产权保护与品牌打造。

首先，要聘请足够与公司现状相适应的家具设计师。其次，将公司文化与设计融为一体，打造属于自己公司的品牌。最后，通过宣传打开市场。

如果把室内设计师比作是荧屏上星光熠熠的演员，那么当下的家具设计师就好比是默默无闻的幕后工作者。长期以来，家具设计一直没有得到企业的足够关注，优秀的家具设计师更是鲜为人知。

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家具设计师分为两种：一种是驻厂设计师；一种是独立设计机构里的设计师。目前，国内家具企业95%以上聘请驻厂设计师。两者的区别在于，驻厂设计师与企业之间是雇佣关系，而独立机构的设计师与家具企业之间是贸易关系。由于老板与设计师的雇佣关系，决定了设计师的设计行为有一定的局限性。同时，许多设计师有着不同家具门类的设计才华，却往往因为所在企业只生产某一门类的家具，其才华往往渐被埋没。

不论是驻厂设计师，还是独立设计机构的设计师，“T”公司需要做的就是让其充分发挥自己的才华，将公司理念真正融入到产品之中。

一、给予设计师信任和空间

要充分激发家具设计师的能力和才华，企业应给予设计师更多的信任和空间。 如联邦的设计师团队从2010年起采用项目工作室架构，40名设计师按照产品风格分成4个项目组运作，设计总监可以调配调研、销售、推广等部门人员配合。适当的放权和激励才能产生富有创造性的新品。

故“T”公司可以对技术研发部进行适当的放权并给予一定的资金支持，有机会的话，可以给予属下设计师出国看展、进修深造的机会，以便能让其汲取美式、北欧、英式家具的设计元素，同时充分发挥自身的创造力，设计出更多符合市场需求，引领潮流的家具产品。争取打造出一支带有“T”公司烙印的设计团队，这不仅有利于生产创新、独特的产品，同时也能为“T”公司日后转入高端市场奠定一个良好的品牌形象。

二、把设计师名字放到产品吊牌上

例如宜家家私，大到沙发小到椅子，每个产品吊牌上不仅有产地、材质、规格，还有设计师的照片和名字，这就是对设计人才和知识产权的最高尊重，也让消费者感受到产品的价值和品牌的公信力。

“T”公司也应该改变人才观念，将所有产品或者优秀产品的设计师名字放入吊牌中。鉴于“T”公司产品的消费人群，为避免客户对设计师关注度不够，“T”

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公司还可以在吊牌中加入设计师的设计灵感、适宜人群等更易吸引客户的内容，借此加大自身的品牌影响力，同时也可以为公司设计团队打开市场，提升公司竞争力。

第二节 打造绿色环保品牌

近年来，已有很多研究证实来自居室内的污染要比大气污染更为复杂。这里包括：源于家具和建筑材料的甲醛、挥发性有机化合物、石棉；厨房燃烧器、取暖器排放的一氧化碳、氮氧化物、颗粒物、有机物；家用清洁剂、杀虫剂、化妆品等释放出的挥发性有机化合物；电脑、复印机等办公设备散发出的臭氧、有机物、颗粒物；以及人自身活动造成的诸如吸燃烟草中释放的有害物、呼出的二氧化碳、各种排泄物，以及细菌和病毒等。

室内空气中污染物的浓度高于室外，多种污染物的浓度是室外空气的2~5倍，个别情况可高达100倍。而人的一生中绝大部分时间在室内度过，所以从人体健康角度来看，控制室内空气污染比控制大气污染更为重要。

因此，打造绿色家居已经成为刻不容缓的任务。而“T”公司多年来的发展理念正是“关爱家人健康”，企业为文化也是消灭甲醛，做干净家具，并于2007年荣获“中国绿色环保产品”称号。所以，在未来二至五年中，“T”公司需要做的就是坚持自身的发展理念，打响公司绿色环保品牌。

一、使用绿色环保材料

绿色环保家具渐渐成为消费者们购买家具时重要的考虑因素。绿色家具是指那些立足于生态产业的基础上，合理开发、利用自然材料生产出来的能够满足使用者特定需求，有益于使用者健康，并且具有极高文化底蕴和科技含量的家具。

绿色环保家具的用料是倾向自然的，本身不含有有害物质，不施放有害气体，即使不再使用，也易于回收和再利用。

“T”公司应该在坚持使用以往绿色建材的同时引进新型环保技术，做到真正的消灭甲醛，做干净家具。

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二、从家具包装入手，提升家具品牌绿色环保形象

绿色家具做好，接下来需要做的就是提升家具品牌绿色环保形象，让消费者切实感受到“T”公司“关爱家人健康”的发展理念。

由于家具包装对提升家具产品品牌形象有着重要作用，且家具包装设计参与家具产品的造型、规格、材料、编号、结构、工艺等设计的全过程。因此，家具生产商也将家具包装的环保化提上了日程，要求包装设计师在家具产品设计时要充分考虑到家具包装的环保性。“T”公司可以从家具包装入手，以此打响本公司的绿色环保理念。

【案例】：

美国HAWORTH(海沃氏家具)是绿色办公家具的倡导者和领导者，已拥有超过250项专利发明，这些专利产品中的大部分都获得了绿色环保认证。其中，海沃氏家具有一款非常出名的ZodyTM办公椅，以前一直是将办公椅组装好后进行整体包装，包装的外尺寸是26英寸×28英寸×41英寸，一个7.7英尺×7.7英尺×39.6英尺的普柜只能装两层办公椅，一共可以装108把ZodyTM办公椅。为了节约运输空间和材料成本，后改进为拆分包装，即将椅子背与椅子座拆分后进行包装，椅子座与椅子背可以在客户处进行现场安装，这样改进后一把ZodyTM办公椅的包装外尺寸就变为26英寸×28英寸×26英寸，同样一个7.7英尺×7.7英尺×39.6英尺的普柜就可以装4层办公椅，一共可以装216把ZodyTM办公椅。这就大大减少了原材料的使用，降低了对环境的污染。

而对于形体较大的文件柜，如果采用全部包装方式，会很浪费包装材料，而且不利于在流水线上对成品进行包装，在保证运输过程产品安全的情况下，海沃氏家具的做法是对上下面进行全部包装，四周的棱角处采用蜂窝纸板进行保护，然后再用缠绕膜紧紧裹住。之所以应用蜂窝纸板，首先其可以起到一定的缓冲作用，有利于保护产品，其次它是一种新型的环保材料，可以重复利用。此外，海沃氏家具还鼓励供应商使用可重复利用的周转箱或周转托盘向其提供原料。并尽量使用可以降解的塑料袋，其在废弃后可埋入土壤中，在很短时间内即可化为腐殖质。

“T”公司可以效仿海沃氏家具，在进行产品包装设计时是实现包装绿色化的。实现家具的绿色包装可通过以下几个途径：

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1.要实现减量化设计，尽量节约原材料，这样既降低了包装成本，又减轻了对环境的污染。

2.除了包装的减量化外，在选择所用的包装材料时，多采用可重复使用或回收再生的材料。如瓦楞纸箱、蜂窝纸板、PE泡沫等，都可以回收再利用。

3.在包装设计时，尽可能使用可降解塑料包装材料。

总结：

在竞争日益激烈的中国家具市场，T公司必须秉承“关爱家人健康”的发展理念与“质呈第一，用户至上”的发展宗旨，把握住宏观经济趋势，合理调整产业结构与公司架构。产品方面，加强对于产品的研发以及质量监督，同时深化对于品牌形象的构建，把握住实木家具市场对于环保健康概念的需求，加强对于品牌的塑造与推广，增加产品的竞争力，同时提高经销商的信心。市场方面，对于目前已经拓展的西南西北中低端市场，进行更深入的渗透，适当地调整自己的经营模式，学习其他先进企业的管理经营销售模式，对于加盟商加盟店模式架构做出一定的调整，加强服务于促销环节。进行物流优化，努力降低成本，降低产品价格，增强产品的竞争力，提高经销商的信心，努力实现产销的平衡，提高配送效率。在企业今后的发展中，可以尝试利用电子商务技术，尝试产销结合。

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生命奇迹从这里开始

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