大客户接待流程和团队分级管理执行方案

大客户接待流程和团队分级管理执行方案

目 录

第1章 大客户部职能机构设置与职责 ......................................................................................... 3

1.1大客户部岗位设置 ................................................................................................................. 3

1.2大客户部人员岗位职责 ......................................................................................................... 4

1.2.1大客户部经理岗位职责 .................................................................................................. 4

1.2.2大客户部内勤岗位职责 .................................................................................................. 5

1.2.3大客户部专员岗位职责 .................................................................................................. 6

第2章 大客户部绩效考核指标及管理办法 ................................................................................. 7

2.1大客户部绩效考核指标 ......................................................................................................... 7

2.2大客户部管理制度 ................................................................................................................. 8

第3章 大客户业务流程............................................................................................................... 10

3.1大客户业务流程概略图： .................................................................................................. 10

3.2大客户开发流程及管理方案 ............................................................................................... 11

3.2.1开发大客户流程 ............................................................................................................ 11

3.2.2大客户开发管理方案 .................................................................................................... 12

3.3大客户拜访流程及管理方案 ............................................................................................... 15

3.3.1拜访大客户流程 ............................................................................................................ 15

3.3.2客户接待流程 ................................................................................................................ 16

3.3.3大客户拜访管理方案 .................................................................................................... 17

3.3.4所用表格 ........................................................................................................................ 21

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第1章 大客户部职能机构设置与职责

1.1大客户部岗位设置

部门负责部门 大客户部 人 部门岗位设置 大客户部经理 大客户部经理 直属领导 营销总监 部门编制 经理级1 人 内勤 区域大客户专员 专员级4人 1．负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作 2．负责大客户渠道拓展工作 部门职责 3．负责大客户营销与市场开发工作 4．负责大客户服务与关系维护工作 5．负责各地区大客户的管理工作 1．有大客户开发计划的审核权 2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 权力 3．有规范内部服务行为的自主权 4．有对部门员工的考核权 5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权 相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期 3

1.2大客户部人员岗位职责

1.2.1大客户部经理岗位职责

任 职 资 格 基 本 要 求

相关说明

1．学历 1．认同公司企业文化，忠诚度大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公高 共关系等专业知识 2．了解不同类型的客户及本行2．专业经验 业的发展状况 五年以上客户管理工作经验 3．注重内部管理 3．个人能力要求 4．有学习意识和团队意识 沟通能力、协调能力、创新能力等 4

1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 职 责 内 容 5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 6．负责大客户投诉处理的监督检查工作 7．负责组织建立大客户档案等工作 8．负责部门内部人员管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作 3．负责组织大客户渠道拓展工作 4．负责组织大客户营销与市场开发工作 1．考核频率 季度考核 考 核 指 引 2．考核主体 营销总监、人力资源部 3．关键业绩指标 销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率 1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考 3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分

1.2.2大客户部内勤岗位职责

1．学历 基 本 要 求 相关说明

1．认同公司企业文化，忠诚度高 2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识 大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专任 职 资 格 业知识 2．专业经验 二年以上营销工作经验 3．个人能力要求 沟通能力、协调能力、创新能力等 1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动 职 责 内 容 5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 3. 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 5

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