5月份设计师演讲比赛心得体会总体评估

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５月份设计师演讲比赛心得体会总体评估

1、 本次比赛活动，各公司准备不充分，具体体现在通知下发到ＰＰＴ文档上交时间段里，没有公司提前上交演讲内容进行提前审核，有的公司直到演讲时ＰＰＴ文档还没有做好，如滨海分公司；

2、 部分公司没有听取建议进行演讲彩排，重视力度不够，在这方面做得较好的为禅城分公司，演讲前曾多次进行彩排，事实证明，成功只属于做好充分准备的人；

3、 演讲纪律各分公司没有对本部门的员工做好监督，演讲过程中，有部分员工私下聊天，影响演讲效果，希望以后类似情况不再发生；

4、 针对本次活动所交心得体会，总体比上月所交心得体会上一台阶，比如写得较好的有：滨海谢建钦、禅城唐丽英、保利郭玲、丁冬旭等，他们的心得写出了通过参加此次演讲比赛，归纳总结了部分谈单技巧、签单策略，通过对比，明白了自己不足的地方及今后努力学习的方向，这些是值得否定及表扬的，达到了公司举办类似活动的目的。但大部分员工的心得还是留于形式，在此不一一点名批评。

5、 各分公司对总公司“通知”里的要求还是不够重视：请问有几家公司针对培训通知内容，督促员工要列出学习目的、学习要点，做到带着问题去参加演讲学习？培训后检查培训笔记，对存在问题要主动去寻找答案及解决办法，给予员工实际指导？认真审阅员工的培训心得，指出缺点及闪光点？（此项工作，通过各公司所写的评估，认为滨海公司徐总是花了时间，其它分公司为不及格）培训后，对培训所学结果如何转化为工作方法、提高工作效率给予指导跟踪？希望各分公司负责人自我评估，员工监督！

6、 建议：此类活动的后续效果跟踪，列为总公司对分司第月例行检查的内容，结果做为分公司负责人的考核依据。

人力资源部

２０１１年６月４日

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附件： (各分公司心得体会及评估)

三水分公司陈小敏： 感谢公司又一次为我们提供了学习平台，让我们又一次聚在一起相互交流，相互学习。 在本次的设计师演讲交流会中，又一次的让我认识到了自己的许多不足，同时也让我学到了许多。再 一次感谢公司为我们提供的这个平台！ 在本次的交流会中我认识到自己的语言表达能从很多方面还是需要努力去提升的，无论是在口头语言 上还是在书面语言上。对此我该要针对自身因素为自己规定一个学习方向： A、多接触人群，一定要克制自己胆小的性格，在别人说话时也跟着一起说话。 B、多看些书，扩充自己的知识面。 C、多看一些演讲家的演讲稿，学习人家是怎样演讲的。 再有就是也认识到了自己

的沟通思路不清晰，如果跟人家沟通起来会比较吃力，会让人家想要尽快结 束这次的谈话，所以对此也需要去努力改进。 1、 提升自己的沟通能力。 2、 沟通时要知道自己要沟通的内容。 3、 沟通过程中要有感情色彩，在沟通过程中我们不仅要会说，还要会倾听。 在交流会中明白了这些之后，还在会中对于设计师的谈判技巧归纳了几点： A、 跟客户介绍我司的优点和特点 B、 在与客户沟通过程中察言观色 C、 了解客户的生活习惯、爱好、工作、性格 D、 根据对客户的了解为他做好满意的方案 E、 对客户提的一些尖锐问题做巧妙的解答 在以往的谈判中我都没能很好的了解客户的心理与需求，通过这次的学习，在以后的实际工作中我会加 强了解客户的心理与需求，为客户提供更好的服务。 还有就是一些谈单策略，也归纳了几点： A、 了解客户有去过几家公司看过 B、 摸透客户的心理，了解他的需求 C、 在交谈中与客户要保持愉快的交谈 D、 把持好气氛 E、 一定要让客户知道在我司定下来对他有何益处 在我以往的谈判中我都没有把持好气氛，氛围会有点尴尬，不活跃。在以后的实际工作中我会尽量把气 氛活跃起来，多与客户交谈，开下玩笑，把所要的工作做好。 通过这次的交流会，又让我学会了很多，希望自己在今后能够努力学习，一点一点的进步，做到学有所用， 能够更好的为社会，为公司体现自己的价值。 光有认识还不够，一定要有实际行动！行动是通向成功的唯一途径，相信你是可以做到的，相信自己是最棒 的！ 徐益宝 2011/5/30

罗金凤： 通过这次培训我收获了许多，认识到自己的许多的不足之处。我自己的沟通水平还有语言表达能力 都还没有达到专业水准的程度。 作为一个业务员必须做到以下几点： 一. 自信心

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信心是人办事的动力。信心是一种力量。只要你对自己有信心，每天工作开始的时候都要鼓励自己 我是最棒的！我是最优秀的！信心使我更有活力，相信公司为我提供，能够实现自我价值的机会。相信 我能够做好这份工作。要能够看到公司和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争就要有自己的 优势。就要有一种必胜的信念去面对客户和消费者。 二. 诚心 凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务员必须抱着一颗真诚的 心诚恳的对待客户。 三. 有心人 “处处留心皆学问”要养成勤于思考的习惯，要善于总结经验。每天都要对自己的工作检讨一遍， 看看哪些地方做的不够好。 为什么？为什么做的不好？多问自己几个为什么， 才能发现自己的不足之处， 促使自己不断

改进。只有提升能力才能抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心人。像这次演讲的桂城分公司的一个真实案例：业务员丁婉 她追踪一个客户长达一月，每一次打电话过去业主都是没有多大兴趣，而且比较忙，但是业务员心思很 细腻，自己经过层层的思考觉得这个客户很有希望，并且一直没有放弃跟紧，最终业主还是被打动了！ 作为一个业务员，客户的每一点变化都要详细的做好通话记录，每一次通话，业主的语气、态度、还有 他所在的地方、清楚的了解对方是否在近期装修、装修方面又有哪些要求、从侧面了解对方是怎样的一 个人、她的兴趣爱好等等。 四.良好的心理素质 不管你干哪一行都要有良好的心理素质才能够面对挫折，不要气馁。我们要面对的每一个客户都有 不同的性格，有时候一通电话打过去刚开始别人不知道你是装饰公司的，特别热情跟你聊，一听说你装 饰公司的就破口大骂，有些还特别生气还说把我告上法庭去诸如此类的。因为我也只是进入这个行业没 有多久，刚开始心里非常的难过。甚至有时候就想这样一走了之算了，这样的想法不止一次了。经过禅 城分公司钟泉设计师的一番演讲我才发现原来别人也是这样走过来的。 刚刚开始跟客户面谈的时候也很 紧张，很想时间快点过，谈了很多单都很少成功的，非常打击人。随着经验的积累，他自己慢慢的有了 一些功夫底子，心理素质各方面都有很大的提高，面对客户也侃侃而谈，一单接一单。他的话虽然没有 华丽词语但是很鼓舞人！他的自信让我深有体会。 因此成功并不是一时的运气，成功是不断的磨练中不断地超越自我的过程，是坚持不断地努力！别人风 光的背后又谁知道这眼泪的心酸！谁没有流过泪，谁没流过血！没有付出是不会收获的，机会不是等出 来的，是找出来的，是创造出来的！ 参加完了这次设计师演讲受益匪浅，我也暗暗地鼓励了自己。借鉴优秀同事们的经验，我也制订了 以后的工作计划： 面对客户时： 一、.首先介绍公司 我们三赢装饰公司是 07 成立的，直至现在已经有五家分公司了，隶属于三赢集团，是佛山装饰行业十大首 选装饰品牌之一，是消费者满意的单位。而且我们三赢一走的是中高档路线，做的都是回头可比较多。 二、介绍自己 我是三赢装饰的业务员,来这里工作半年了， 我是比较活泼可爱的女生。 希望可以帮助你解决目前装修这问题。 三、了解客户的需求。 是否在近期装修的？装修需要做一些什么，需要修改哪些地方？ 四、管理方面，材料方面，施工工艺流程，综合服务介绍等 五.谈到一些尖锐问题时

,协助设计师更好谈下去 有心的话就把简单的、容易做的、可以做得到的事情认真的天天做好，你就不简单、不容易了，了不起了！ OK! 徐益宝 2011/5/30

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王参 首先感谢公司能提供这个良好的机会，让我们大家在一起交流。我也很荣幸能参加这次的培训，这说明 了公司对我们员工培训的重视。也反映了公司“重视人才，培养人才”的战略方针。所以作为设计师的我也 很珍惜在公司的这段时间，我觉得一点一滴都是一种学习，都是一种进步。 在这次培训当中，我觉得我自己还有很多的地方需要学习和改进。我要不断的完善自身的缺点，所以我 总结了几点自己不足的地方： (1) (2) (3) (4) 我觉得自己的表达能力还不够，缺乏自信心。 谈单的时候对客户的分析度不够全面 在谈单时没有运用新意的谈单技巧和策略 自己的谈单水平还有待提高，要不断的学习及总结。

我认为沟通方面的问题我还有不足之处， 在判断客户的能力上也不是很丰富。 另外， 在演讲的过程中， 也听到其他设计师的演讲从中也学到了一些。列如：禅城公司的设计师钟泉，他的讲解内容：A.首先是自我 介绍 B.介绍沟通的方法 C.介绍公司的规模 D.介绍公司的管理模式 E.介绍我们公司的工地的管理。之后，他 还提出了在谈单过程中客户提的问题：a. 他说在谈单的时候,业主提出要把方案带回家给他老婆看，然后设 计师就明确的告诉他： “不行，因为我们的方案里面包含着很多的设计理念以及设计的一些技巧，再说只有 出了效果图您才能看到效果呀，所以你交了定金，下次的话就可以带您的太太一起来看我们设计的效果了。 ” b.客户提出要把方案拿回去看看风水。然后他就告诉他： “不行，如果你想看风水的话，那我建议您，到时候 风水师来的话，你叫上我去跟他谈，因为这样会更专业一点。 ”他说的这些都是谈单过程中可能遇到的问题， 所以这些值得我们的学习。他们演讲时语言表达的很流畅，丰富而且有内涵的讲解了自己的设计。并且，解 说谈单时常遇到的问题和客户会提出一些尖锐的问题。我总结了自己的想法以及结合了他们所讲解的内容， 列出了以下几点： 1. 首先了解客户的基本情况 2. 要能得到客户的信任 3. 个人的形象 4. 了解客户的心理，抓住他的弱点，引导客户的思想 我们要不断的提高我们的签单水平，就要先做好前期的工作： (1)要得到客户的信任，首先大家要清楚我们面对的客户都是陌生人，而我们要用我们的真诚，热 情的服务，良好的态度去打动客户。在最短的时间内让客户成为我们的朋友，而且是值得信赖的好朋友。 (2)自身

的形象问题，见面的第一印象留给客户的好与坏，都是关系到客户是否能听你的设计方案 的，所以说形象在谈单过程中也是很重要的。 (3)对待谈判的技巧，我们要能灵活的运用。首先要判断客户的心理，对于每个客户从事的工作不 同，家庭教育 、社会关系都是不一样的。我们最主要的是要了解客户是什么样的人，从他的外表、言行、 举动等去观察，对待每个客户的方法都不同，要做到“听七分，讲三分”的方法去引导客户，把客户的方法 经过自己的总结，用专业的表达能力表达出来，用科学的知识去说服客户，让客户从心理面佩服你，那么这 样你就成功了一半。 我们签单的策略： 1.我们公司有热情的服务态度 2.有完美而设计丰富的平面设计 3.有经验丰富的专家设计师服务 4.我们公司用的材料是行业里最好的，环保的材料。 5.我们的工地有一流的施工队伍 在与客户谈单的同时要不断的向他说出我们公司的优势，我们公司的亮点。尽可能让客户对我们公司 得到充分的认可，只有客户对我们公司认可了，这样才能利于我们签单。以上的内容都是我通过培训之后， 抛砖引玉的一些想法和意见。如有不足的地方，请领导跟大家多提提意见，之后在加以改正！ 人可以不成功，但不可以不成长！你现在缺的就是上战场的实战经历，机会公司可以给，但首先你自己要

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自信起来，相信自己是 OK 的，能做到的！ 徐益宝 2011/5/30 张国琴 通过参加此次设计师演讲交流会， 使我看到了自己的一些不足之处， 也学到了很多在平时学不到的东西， 我想对所有人来说都是一次提升自己、丰富自己的一次机会，结合自己的实践，下面简单谈谈自己的一些体 会： 一、 在这次的交流会中，我发现了很多自己的不足之处，需要在今后的工作当中来学习、提高。 如： (1) 专业知识不够扎实， 在今后的工作中要不断学习， 让客户认可我们是专业的， 值得信赖的。 (2)语言表达能力、沟通方面需要加强，能让人有一种喜欢跟你谈，谈后有所收获的效果。 (3)要学会如何去分析客户，跟着再投其所好。 二、 在这次交流会中，大家都用了很多谈判方法和技巧，我觉得有些谈判方法和技巧我们也是可 以借鉴的，如： (1)着重强调公司的优势，如：公司的规模及管理模式、我们所用的材料，施工队伍的管理； 以达到客户的认可； (2)让客户感觉到我们公司是一个团队，他把装修交给我们公司能够放心； (3)掌握客户的性格及所最关心的问题，投其所好； (4)交谈过程中的氛围也是很重要的，要能给到客户一种轻松、愉快的感觉； (5)优惠要循序渐进

,让客户感到现在的价钱已经很低了。 三、在这次的交流会中，每个设计师都用自己的方法使客户最终签了单，我在这里也归纳了几点： (1)以优惠的价钱来吸引客户 (2)以环保的材料及专业的施工队伍 (3)以新颖的设计方案 (4)以优质的服务和团队精神 以上内容是我在这次设计师演讲交流会中所体会到的，通过这次交流使我学到了不少东西，非常感谢公 司提供这样一个相互学习的机会给我们！

百事之成也必在敬之！热爱这份工作，并且认真的去做，相信你可以做的更好！ 徐益宝 2011/5/30

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禅城分公司设计师演讲大赛心得体会的评估与建议 评估： 评估：这次演讲心得整体来看，大家都写出了自己的心声和受益的感受，但很多人是为了完成任务而交差， 又有部分在卖弄文采，没有实际的意义。 建议： 建议：如果每个人都是为完成公司下达写演讲比赛心得的任务，来敷衍公司，我个人认为这样的心得写不写 都意义不大，本人所提意见，希望人力资源部权衡！ 禅城分公司 2011-5-30 余珊珊 非常感谢公司给我们员工的培训，也很荣幸参加了这次培训，这说明公司对我们员工培训的重视，反映 了公司“重视人才，培养人才”的战略方针；对于装饰行业的我，也非常珍惜这次机会。盘点这次的培训学 习，感受颇多，收获很大，既开阔了眼界和思维，许多疑问演讲得到了解决。 一、 表达能力、沟通思路：听了保利公司的演讲，再看看自己排版的 PPT 实在是太乱。无重点、无顺序， 文采太差。这些东西不是一天两天就可以能改变，别人更不可能教得了的，只有自己每天要坚强每 天看书，把自己的知识面、表达能力、组织能力提高。 二、 谈判技巧：虽然吴树没有设计精美的 PPT 文档，没有精彩的准备，都是按现场发挥，但有一点是很 ，每个客户都会去最少是两三 值得我们去借鉴的“认真听取客户的想法，谈别人特意去避免的弱点” 家公司，客户已经是听取了很多好的意见，如果你再去重复别人已经谈了的内容，对客户来说是完 全没有吸引力，你要谈别人所没谈的。在谈的同时要充分肯定自己，说话要有底气，同样的一句话， 两种不同底气的人去说，让人的感觉是会完全不一样的。在定期对材料知识、工艺知识进行温习， 加强自己的专业水平能力，要做到能随时解答业主的顾虑，消除业主的顾虑。 三、 签单策略：仔细观察，充分了解，消除客户的顾虑。报价碰到的最多问题应该就是你们的报价怎么 这么高，到底该怎么解释呢，才能让客户接受呢？这个可以从很多方面来解释。如谈出公司的优势： 这其中就包括管理方面 、材料方

面 、施工质量及工艺方面 、服务方面 、设计方面等，家装公司 的报价是依据公司综合经营成本制定的，在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低 自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率，我们公司的价格在表面上看，虽然略高 于其它一些小型公司，但是，我们公司有一套完整的管控错施，不管是从施工工艺还是材料质量， 是与价格成正比的。单存比较价格是没法比的，任何东西都只能是一个性价比。 培训 培训结束了，而我的思考并没有结束，我们吸收了许多宝贵的知识和好的经验，和现在的自己的方法 比较，找出不足和差距，反思，做到知而后行，因此在此后的客户中加强分析和探究，在自己的岗位上不断 进取，不断学习，更新教育理念，更好地发挥自己的价值，尽快地提高自己的专业水平，从而真正成为一位 合格的报价师。勇于创新，敢于拼搏，努力创造出属于自己的一片新天地。 段斌 我们公司在银行举行了演讲比赛，演讲得非常精彩。公司为了举办这样的活动，培训了公司里的一些人才。 在公司的培训下，参赛者都准备得十分充分。在演讲过程中，他们都表现得特别好。而我在听讲的过程我学 到不少的知识。懂得了怎样去谈客户比较轻松，让我印象最深的就是“知己知彼，百战百胜”。这说得非常好！ 也许我也就是缺少这一点。其次是怎样去谈方案，谈方案过程要捉住方案的亮点。一开始就是要做足工作， 不要把方案说的很累赘，客户听了也会厌倦。 还有怎样才能自己的谈单水平，除了平时的工作之外，还要多看一些有关艺术方面的东西，多读一些学者的 文理书籍，提高自我的文化水平。做为一个设计师是要全面的，毕竟我们相处的客户都是做不同的行业，要 我们全面的无论面对怎样的客户都能迎刃而解。同时也可以得到客户的信任。所以我觉得我们公司给了我一 个很好的学习平台，每次经过考试、早会、演讲，我都会有所进步！我很认同公司的规章制度，这也可以使

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每个同事都有相当的专业水平。让我感动的是我们公司都是非常团结，在每个人同事有困难时，都是一起解 决问题，把每件事都做得最完美。设计师之间都能互相学习，互相提高。我相信在不久的将来，在公司的领 导之下，每一名设计师都会成为最优秀的设计师。 刘蓓蓓 通过本次演讲,让本人对谈单有了更加深层的认识，很感谢公司提供学习的机会，下面就上次的演讲总结 几点。 一.认识到自己语言表达能力,沟通思路不明晰,没有做好充分的准备,所以造成没有逻辑,没有主次,造成业 主听的也很茫然,其次,没有华

丽的形容词，表现本人的语言词汇不够精彩，不能表达的神采飞扬。 对此本人制定学习目标： 1)每天进行自我演讲，每天听一些专家演讲，学习专家们现场反应能力，表达能力。 2)每天读一些语汇的书籍， 提高自己语汇组织能力， 多看一些各种方面的知识书籍， 提高自己各方面的能力， 做到和业主能多方面的畅谈，更加深入了解业主的爱好，兴趣。 3)在谈客户的时候先要做好充分的准备，做到胸有成竹，对业主的心理进行揣摩，做到业主想到，我们能了 解到并做到。 二.在谈判技巧方面，通过这次演讲本人更加清晰技巧方面的讲解从(管理方面 ：材料方面 ：施工质量及 工艺方面 ：服务方面 ：设计方面)等…… 三.通过本次演讲更深刻的了解签单的对策.以后都会运用到谈单中. 例: 你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降 低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。我们公司的价格在表面上看，虽然略高于其它 一些小型公司，但是，我们公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。单存比较价格是没法比的，任 何东西都只能是一个性价比. 通过一次又一次的演讲,实习，让我们在谈判中更加深入的学习提高，总结学习，让我们的能力一次次 的上一阶层，在以后谈单可以采纳。 莫玉齐 听了各分公司设计师代表的演讲大赛后， 感触良多， 同时认识到自己的表达能力， 沟通思路都需要加强， 在表达能力上要勤读书，常总结。沟通思路要做到对客户的想法，思路事前预知，步步为赢。抓住重点，各 个击破。 在谈判技巧上主要在回答业主的尖锐问题上，要有准确清晰独到的回答，如按照我的这套房子，大概 需要花多少钱？我们现在不能给你一个准确的报价，因为大家都知道，一份准确的报价建立在一个您认可的 的施工图及效果图之上，但是根据我们的经验，你做欧式风格，大概需要 1000 元/平方左右。在签单策略上， 要多了解客户心理，性格，对装修时间的好坏，进行详细的分析，给业主要当起“导游” ,把他带进装修的 梦境。如我现在房子要 7 月底才收楼，还没打算这么快定下来？是这样的，不知道高先生你对装修这块熟不 熟悉，像你们这个楼盘的也已经有人在我们公司定下来啦，现在离 7 月份也就两个月的时间，留多点时间做 设计，这样会设计的更加精细，漂亮，设计好后，还要去市场上搭配主材，也需要时间，如果等到交楼时再 定的话，可能时间比较紧，再加上那个时候所有设计公司都比较忙

,是装修最旺的时候，可能很多设计上都 没能考虑周全。 总之，在这次演讲大赛上，受益匪浅，也找到了自己的奋斗目标。 郁志良 为提高我公司设计师的签单水平和整体能力的有效提高，在 5 月 24 日全公司包括分公司举行设计师案 例演讲比赛。我们禅城分公司的所有设计师都热情高涨。在我们刘总的亲自指挥和带领下，设计师的集思广 益，积极投入到比赛当中去。 从接到通知的那一天起，我们的工作在有序的进行，因为我们禅城分公司无论在那个类型的比赛，永远 都是要争取第一，毕竟我们是具备这个实力。我们公司的所有设计师和业务员都把这次比赛当作是自己的事 情去做，它极大体现了我们禅城分公司的团队精神。我们每天早上，在开完例会后就开始演练。最后决定由

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我们公司的设计师钟泉为我们参加比赛的代表。钟泉在演练过程中十分有激情，不厌其烦的去练习比赛的相 关的内容。我们禅城分公司真是才子辈出啊！ 到了演讲比赛的那一天，我们所有的分公司的设计师和业务员，都集中到了华夏银行 20 楼的会议室， 开始了我们的比赛。我们禅城分公司不负众望，拿到了第一名。这与我们所有设计师和业务员的努力是分不 开的，更与我们公司的刘总、胡总的耐心教导和组织分不开的。我们下次还要拿第一名。我们禅城公司永远 第一！永远第一！ 林伟达 设计师演讲比赛，可以说是我们三赢装饰公司第一次的演讲比赛，也是企业长远发展的必要之一，本次 活动从整体上说，选场所地点，演讲人员的准备充足，做得都很到位，分工很明显，可以看出公司目前的庞 大和以后的发展潜力。 通过本次演讲培训， 对演讲有了深一步的认识， 本次演讲培训给我的印象很深， 也知道自己不足的方面： 第一：与人沟通没有底气，声音不够洪亮，就如领导所说的阳刚之气，通过本次演讲，了解到参赛人员 禅城分公司钟工的精彩演讲，每一个字每一个词每一句话，表达得如此的洪亮，阳刚，清晰。给我们听从的 感觉是多么的专业和稳重。保利公司参赛人员丁冬旭的演讲，在演讲的过程中，对户型，方案，效果图的讲 解，加上柔和的音乐，再加上清晰的表达能力，如此精彩的演讲让我感慨万分，激情澎湃。 (在今后的日子， 要提高自己的表达能力，加强自己的讲话速度，停顿，厚重。) 第二：在这几个优秀的设计师演讲中，各有所长，滨海公司吴工，谈单轻松，幽默，感觉很舒服很自在。 禅城分公司钟工演讲，厚重，稳重等等。在此对演讲的几名设计师，谈单经过，各自优点，进行分析，在以 后的谈单过程中多以利用。 李金婵

通过公司举办的设计师讲演比赛，其涵盖内容之多，范围之广，强度之大，使我感受颇深，对我们全体 设计师和业务员来说是一次非比寻常的体会和锻炼。 号的下午怀着喜悦的心情来到华夏银行参与设计师演 24 讲比赛现场，环境优雅、舒适、宁静，让人有点陶醉。比赛现场浓浓的氛围让人激情澎湃，斗志高昂。每一 个设计师滔滔不绝精彩地演讲，都让我们留下深刻的印象，激发我们积极向上的精神，更体会到持之以恒、 学海无涯的道理。心里暗暗下了决心：一定要好好珍惜这次设计师演讲比赛机会做好笔记总结出自己存在不 足的地方，努力做好工作，认真的向培训老师、向设计师学习。关于此次设计师演讲比赛我体会到： A、 认识自己的语言表达能力、沟通思路还欠缺。未来竞争将是人才的竞争，竞争的焦点在于每个 社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通，而随着当今社会的发展，竞争的加剧，沟 通能力也就成为个人成功的必要条件。沟通对事业是非常重要的。没有沟通，其体系组织就不 会有凝聚力和向心力；没有沟通，就不会有合作；没有合作，就不会有团队；没有团队，就不 会有发展；没有发展，就没有签单；没有签单，就不会有成功。所以说沟通它是联络感情的纽 带，它是通向友谊的桥梁，它是事业成功的基础。今后的学习必要加强自己的语言表达能力和 文化底蕴，多点读报、学海无涯，积极地观察、思考、想象。学习的方向是学习口才能力的培 养、想象和思维，有效地进行了口语交际训练。 B、 演讲比赛中学习三水分公司王工设计师对客户的热情及执着；学习禅城分公司钟工设计师的上 台演讲时的那份淡定以及那份专业以德服业主；学习保利分公司丁工设计师清脆甜美的声音徐 徐动听以及那份从容和自信；学习滨海分公司吴工设计师主题凌乱的思路能说服业主签单的能 力；学习桂城分公司刘工设计师做 PowerPoint(PPT 幻灯片)的认真和思维。结合自己以往与 业主沟通时被业主问到哑口无言时，学习以上设计的优点合理运用应随机应变，用自己的口才 说服业主。 C、 签单归纳：耐心、恒心、热情执着、专业、有内涵的表达能力、用心细心，把语言表达得规范、 简明、连贯、得体让业主感受到我们的专业及诚意。在以后的实际工作中我应增强口语交际的

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自信心和勇气，掌握口语交际的方法技巧，提高听、说、写的能力。 虽然短短的一个下午五个设计师的出色演出，但通过这短短的时间里让我更深一刻地明白到事前 做好充分工作地准备，多听取别人的意见，择善而从之。并且了解了一些演讲的技巧，

同时也认识到了 自己的不足。感谢公司举办的活动，给予我们学习的机会，让我们不断向前发展，愿我们的业绩蒸蒸日 上，让我们创下三赢美好的佳绩！ 吴秋玲 公司第一次举办这样的设计师演讲大赛，很成功和实用。作为业务员的我，虽然在谈单过程中只起到配 合作用，但每个代表的精彩演讲都深深地震撼了我。 三水分公司的演讲过程很平淡，可却步步到位，抓住了客户的心理需求，而且和同事配合恰到好处，令 到签单水到渠成。禅城分公司钟工的演讲全面而专业，把公司的优势、新工艺和材料、质量保障和优质服务 等详细的讲解，给到业主无尽的信心和说服力。我们每天都面对着不同性格和不同层次的业主，如果没有强 而有力的专业知识做后盾，可以说每一个客户的到来都是匆匆过客。目前公司正在大力考核全公司的工艺知 识和材料知识，不考不知道，一考真的很吓人，专业知识的缺乏下到前台文员上到公司管理者都是一个很严 竣的问题，两次的考试中有 80%以上的人员没有达标，对于一个专业的家装公司来讲，真是一个很可怕而可 笑的数字。同样的问题在我本人身上也是深有体会的，试卷中的答案只是一个很小部分的反映，用到现场的 谈单中，专业知识的应用我几乎是一张白纸。看到钟工流利而有序的演讲，尖锐问题独到而体面的回答，深 知自己在与客户沟通和专业知识中存在着如此大的差距。而保利分公司的签单策略 “知已知彼，方能百战 百胜” 透析其对客户心理的深入探索，要点的捕捉，无一不给签单的成功更添睿智。 , 各设计师的谈单技巧、所有的谈单流程在这短短的几个小时里呈现出来的都是精华，都值得我深深的反 思。 唐丽英 今天下午，公司在环境优美的华夏银行举行设计师演讲大赛，通过各分公司的菁英精彩表演，本次活动 举行得有声有色！在表演的过程中，每一个环节都在考验设计师的语言表达能力，沟通思路，谈判技巧，从 中让我也发现自己有不足之处： 一：想要成功签单，与客户进行有效沟通，语言表达至关重要，尤其是电话营销人员来说，每一个电 话都是有成本的，要想让每一个电话都有效，就必须提升自己的语言表达和沟通能力。在演讲的过程，每一 个环节都贯穿于销售，每一个环节都要落落大方，做到自信、声音有魅力，提高吸引力, 二;在谈单的过程中，技巧总结：1、要善于倾听客户讲话方能了解客户需求，把话说到客户心坎上；2、 会提问才能达成销售；3、说话要讲礼仪，赢得客户好印象；4、专业知识要到位，解决客户疑难问题； 三：该成交时都有信号的:1.当客户不断认同你

的看法时；2、当客户在关心报价和服务时；3、客户对 某一点表现得非常有浓厚兴趣时；4、当客户与你交谈后在沉默考虑时；5;在回答或解决客户异议时，这些 时刻都是签单的好时机来了！ 梁宝文 公司举办的这场以“设计师演讲比赛”为主题的活动，让我受益匪浅。有机会学习别人的优点。也让我 能够在演讲中总结平时工作中自己的不足，或者不曾留意的地言，明白了强中自有强中手。不断催促自己奋 进。 在本次演讲比赛中，给我最深刻印象的是设计师钟泉。措词精辟，演讲生动有趣，而且声音清晰，流畅。 让人能够对他充满信心。他详细了解业主职业、爱好，生活习惯。能够很好地掌握客户情况，打消客户所提 出的问题及顾虑。把自身的设计师水平发挥得淋漓尽致。给足了业主信心。从而达到快速签单的目的。体现 了一个优秀设计师所必须具备的能力，而且肢体语言自然流畅地跟上说话的节奏，把握场面，不冷场。达到 了一个优秀演讲者的水平。是一个很好的设计经验分享及演讲的完全结合。 非常感谢公司举办了本次活动，让我们能够更好地交流，更好的实现经验分享。从而提高自身的水平， 加强了团队之间的合作能力及凝聚力。不断提高，完善自我。

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祝家林 五月二十四日，相对于闷热的五月天来说，今天的天气比较凉爽。人员到达后，主持人陆总很快就有序 地组织我们开始了本次比赛，首先是介绍了评委的组成人员，其次是各个设计师的演讲与评分，最后是一个 颁奖。 在本次的演讲比赛中，各个参赛设计师都在演讲台上大放光彩，演讲过程中都声情并茂，情绪激昂。 其演讲的主要的侧重点都是设计师个人的设计生涯总结出来的签单经验。内容都十分精辟，能够吸引在场的 听众。而且设计师都能够有自己的演讲风格，有自己的闪光点，也为我们作为听众的人员提供了很多值得借 鉴的地方。 听完各个设计师的演讲后，个人归纳出设计师演讲的主要内容也是设计师在与业主谈判过程的把握点 是： 三水设计师演讲的侧重点是平面方案的讲解， 突出了本次成功签单的很大一个因素是平面方案设计得好； 禅城公司设计师侧重点是材料与工艺流程及公司的优势； 夏北设计师第三个设计师侧重点讲的是效果图的设 计；滨海设计师主要是把握住了客户的心理预算，消除客户的顾虑，快速签单；桂城设计师主要是业务员的 努力与设计师的合作，业务员电话让业主对公司印象的深刻。知到业主对价格的承受范围后，迅速签单。设 计师的共同点是他们都对业主的信息掌握得比较充分， 能够很好的分析客户心理。 从自己所擅长

的角度出发， 说服业主，得到业主对公司的信任。 通过本次比赛，我认识到自己的表达能力还存在着很多问题，首先，在与客户沟通时不能很自然随意 地表达出自己意思，不能做到不卑不亢，快速让业主信任自己。其次，沟通技巧仍然不成熟，与业主沟通时 条理性不够清晰。客户听得比较模糊。第三，不能很好地抓住客户的心理，打消客户的顾虑，让客户签单。 这次设计师演讲比赛中，让我认识到自身的不足，也为我以后的学习有了一个比较明确的方向：一、当我们 与一个客户交谈时，尽快让客户听懂我们的意思，用有力的语言和有节奏的肢体语言相结合，加强自身的表 达能力。让客户相信我们有能力做出令他满意的东西来。二、与客户交往中，端正自己的态度，让客户感觉 到我们的服务质量。三、学会分析客户心理，注意客户偶尔表现出来的一些细节，从而打消客户签单的一切 顾虑，快速签单。四、发掘自身能够很好地说服客户签单的一面优势，就像参赛设计师中都有自己比较强项 的一方面。 邹少凡 今天，我抱着如饥似渴的学习态度参加了公司组织的设计师演讲比赛，通过参加这场比赛，让我受益 匪浅，让我看到了自己语言表达能力、沟通思路水平、谈判方法与技巧等方面的不足之处，今后，我将吸取 设计师的长处，择其善者而从之。 首先，从语言表达和沟通思路方面上谈，这次的设计师演讲比赛，我感到自己的语言表达能力和沟通思 路的能力有待提高，而且这方面的能力是十分重要的，没有很好的语言表达能力和沟通思路，就难以让人对 你的演讲产生兴趣，这样就没有人会集中精神听你的演讲。君不见美国总统所作的演讲都是满怀信心、刚劲 有力的，这样，才能让他吸引更多的民众，得到更多的民意支持。今后，我会抽多点时间，锻炼自己，多点 朗读、多点与人沟通、时刻提醒自己要怀着一份自信心，这样，希望可以提高自己的语言表达能力、沟通思 路水平。 其次，从这次的演讲，我归纳了几点谈判技巧。第一、介绍公司，包括公司的硬件和软件实力；第二、 介绍设计方案，把设计方案说得科学点、完美点、吸引人点，通过这样，在谈判中增加客户对我们的信息； 第三、学会读懂客户。知道客户需要些什么并给予他们需要的东西，从而让谈判更加的成功。我以往在抓住 客户心里这方面的能力比较差，光在介绍公司的优势这方面下功夫，这样，很难和客户形成互动，容易形成 唱读角戏的局面。今后，我会加强训练读懂客户心理的能力，并且运用到实际工作当中。 最后，在签单策略方面，我归纳了以下几点。第

一、突出自己设计方案的科学行；第二、在前期的时候 了解客户的装修时间，从而分析客户签单的可能性；第三、了解客户对用材和价格的注重程度，进而对症下 药打消他们的疑虑。我以往在配合设计师签单的过程中，对设计方案读得不够懂，进而抓住客户心里的能力 不够强，导致自己的签单率不够高，今后，我将加强看设计方案的能力，而且学会想一些设计方案，为客户

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出一些实用的设计方案，同时，训练自己读懂客户的能力，并运用到实际工作当中。 感谢公司给予我们这宝贵的机会学习更多的东西，让自己更加强大。

保利公司培训总结 参加这次培训总共有 9 人。结合这次他们写的心得，感觉一般，具体表现在： 1、没有对自己的谈单进行分析和总结。 2、写的心得偏离主题，没有实际意义。 3、通过这次培训没有写明下次的目标和努力的方向。 4、没有注明它急需要改进和加强的地方。 5、总体评估为一般。 保利三赢装饰公司 吴松水 郭玲 此次公司组织各分公司的设计师、业务员参加《设计师成功案例演讲比赛》, 也就是希望公司设计师、 业务员认识自己目前在谈单过程中的不足之处,提高个人沟通水平及语言表达能力，并相互学习谈单技巧,谈 单策略,及签单前的准备工作。 属保利分公司的保利花园、中海万锦豪园、中海万锦东苑楼盘，售价均在 10000 元/平方以上，也就是说 我们所接触的业主，是社会的上层人物、成功人士，都有一定的素质，一定的修养，一定的品味的人。因此， 我们的设计师、业务员在与业主交流沟通中，先得提高个人的修养，其次语言表达能力要强，理解能力及个 人悟性要高，让业主喜欢上与我们交流；在沟通方面要懂得拉近彼此之间的距离，尽可能与业主融为一体； 另要懂得察言观色，能猜测出业主下一步的动态，业主所提到的，我们能很快反应过来。另外，注意个人在 表达时的面部表情及肢体语言，要体现出我们真诚的态度，确保我们的可信度。听取业主个人需求，并以我 们的专业引导业主，让业主跟着我们的思维方向走，认可我们提到的方案及观点，同时也把握好谈单过程中 气氛，让业主感觉到整个谈单是轻松愉快的。 每个业主的需求不同，因此我们在谈单时，一定要先学会观察，根据业主的某些言语或表情，变通自己 下一步如何做，如何说 。如果说业主比较注重价钱，在给到业主一定折扣后，再有质量保证的承诺及装修 后保修承诺；如果说业主比较注重手工，可以很明确肯定地告诉业主，我们的用材品牌，还可以选择性的带 业主去看看我们已完工的工地，并得以认可，在看工地前

,可先跟业主挑明说， “看完工地没问题，是不是 就可以签了呢？”这样的话，一定要放出去；如果说是比较注意效果，那么就尽可能在设计及效果图上多花 心思，给业主与众不同，眼前一亮的感觉。 真正了解到业主的需求，解除业主的顾虑，那么，签单也就水到渠成了。 首先非常感谢组织这次活动的领导及同事，本人学习心得如下： 一：如何建立良好的语言表达能力及沟通思路？ 二：如何提高谈判技巧？ 三：如何提高签单策略？ 1:建立良好的语言表达能力及沟通思路需具备如下几点： (1) :了解相关客户信息:在客户未到公司之前应向业务员了解客户的基本信息，例如常住人口，喜好 风格，装修时间。通过了解在方案设计上就可以做到针对性，同时在交谈中也更有说服力。 (2) :了解相关楼盘信息：了解所属楼盘客户的消费档次及客户人群趋式，其次就是对楼盘户型结构 也要十分透彻。 2:提高谈判技巧 (1) :分析客户：分析客户所属类型，针对不同客户应对不同谈判方法，例如主观型：这一类型客户 对事情比较独一，不太希望别人打破自己的意向。我们在谈判时尽可能的给与支持与认同，稍加少许专业建

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议即可。 (2) :迁引客户意向：在如今这个装饰市场每一位客户或多或少都有去过几家装饰公司，为了达到良 好的印象我们应把客户的思维迁引到我们的长处及优势。例如：管理，质量，售后服务。 3:提高签单策略 (1) :赢得第一面好印象：我们留给陌生人的第一印象，首先来自于他对你的观察。你的衣着装扮、 言行举止，你的习惯动作，这都是关于你这个人的印象标签，同时也为下一步工作建立良好的基础。 (2) :主动出“击” :把握主道权大胆介绍公司介绍自己，调动场景气氛促进快速签单。 结合上述总结：一个成功的设计师是源自于自己不断学习，总结，进步，再学习再总结，再进步，不断 提高。 麦安森 培训心得关于设计师的谈单技巧 一个设计师的标准,主要不在于这个设计师是否能设计出一流的家装， 而是这个设计师能不能多签单， 只要 能签单,就是一个好设计师设计能力再强，不能签单,或者说签单能力不强 。对于装修公司来说，都不是好设 计师，都不是老板真正想要的设计师。 可是作为一个设计师,要如何才能签更多的单呢? 是不是设计能力强,就能签单呢? 不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力! 为什么这么说?因为是装修.家装设计往往受到各方面的限制: 首先是资金.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不 能打动客

户,也不能促使签单. 再次,设计受到公司利润的限制.一套家装设计作品,必须能为公司带来足够的利润.如果任由设计师发挥,给 施工时增加了相应的难度,或者增加了施工成本,那么,这个作品就不但不能受到公司的表扬,还要受到公司的 批评. 当我们第一次接触业主的时候，无论和他谈房子也好，家具也好，最重要的是和业主做朋友，无论业主 有什么缺陷或者怪癖，我们都应该接受他，博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话 就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花 钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/ 效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华和富贵。 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱, 但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着 重从质量/预算沟通,设计只是其次. 2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。 3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个 单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。 以上是我在华夏银行的培训心得，在以往的谈单过程中，我也有很多不足的地方，很感谢公司能给我门这 样子的培训机会，使我认识到了自己的不足，在今后的工作过程中 我会尽量改掉自己的不好的习惯，发挥 自己的优势，签更多的单。 庞玉辉 这次有幸参加公司在华夏银行举办的设计师演讲大赛，我只是一名普通的业务员，也不是参赛选手所以 能超上这次机会深感荣兴。 而且每一位参赛的设计师都表现的很好。 对与我来说这是一次培训， 学习的机会。 通过这次的学习让我更加清楚的知道自己各方面的不足之处，如在与客户的沟通，谈判都有很多要提高 的地方。我们每天的工作都是跟业主沟通，谈判，其实沟通无处不在，无处不用，与朋友，同事，上司每天 都在沟通，不是你说服别人就是被他人说服你。经常听到公司领导说要做到有效的沟通，觉得自己平时工作 中与业主的沟通还说不上沟通，更谈不上说有效沟通，在这方面还要多加努力学习。在这次的比赛中滨海分 公司的吴工的演讲让我深有感触，虽然他准备的不是很好，但他谈到了很实际性的东西，如在说到与业主的

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谈判过程

中业主的表情，动作，话语，从中分析出业主心里的真实想法和顾虑，从而有效的解决业主最关心 的问题。这方面是值得我去认真去学习和深思。如果我们真的能分析出每一个业主的真实想法和顾虑，然后 直接有效解决他们最关心的问题，我想签单就像领导说的那样： “签单是必然而不是偶然” 。 经过这次学习也让我知道业务员和设计师和配合是很重要的，在谈单过程中业务员要想起到作用，必须 要有一定的设计理念和过硬的专业知识，即工艺知识，工艺的流程，如果是一知半解那还不如不要开口，不 然帮不上反而留给业主不好的印象。任何一个单谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个业务员，设计 师单独能完成的，这中间还要有设计师和各个同事配合，公司施工质量，公司信誉==。我们市场部人员与设 计师之间相互信任、沟通，理解、支持的必要性。只有保持和谐、高效的沟通，才能创造出更好的业绩。 通过这次培训，让我深知要想做好一个出色业务人员，必须要具备有多方面的能力，这些也是我现在 迫切要学习的知。 卢小军 5 月 24 日下午， 公司在华夏银行会议室举行了三赢设计师个人谈单技巧和签单策略的演讲比赛， 几个 公司的设计师都积极参加，精彩的演讲让我们在座的每一位员工都受益非浅，从中我也学到了好多，具体为 以下方面： 1 表达能力和沟通水平方面 表达能力和沟通水平是和客户沟通的桥梁，这方面水平的高低直接会影 响到和客户沟通的效果。案例中有几个设计师是表情都是非常严肃，没有笑容，不自然，很紧张，表达也不 流畅。我觉得脸带微笑，神态自然的和客户交流，就像和一个朋友一样聊天，使大家 都在一个轻松的气氛 中谈单，只有这样才会使客户放下自己的防备心理，真诚的和你交流，把自己的真实需求一一讲给你听，这 样会大大提高沟通的效益，从而使客户对我们更有信心。 2 谈判技巧 每个单的促成都是经过一番努力的结果。但是只要加上一些技巧，就可大大的提高效率， 节约很多时间。滨海公司讲的一个半小时就签下一单的成功案例告诉我，每一次和客户交流的时候都要时刻 注意客户的表情，从中观察到的每一个信息，都可从侧面了解到客户内心深处的触动，而这些客户却不是那 么轻易的从口中表达出来 的，少说多听，分析客户的心理，针对客户爱面子 的性格，刺激、引导客户，最 后 交了钱才走人。桂城公司的星晖园业主的案例，却从另一方面告诉我们，只要真诚的付出，每一次都用 心的服务好客户，不求得到什么，只求一个，让业主满意。当客户感觉到我们是真心的

为他着想时，也就是 距离签单已不远了，只要真心的付出，总会有回报 的。 3 签单策略 怎么达成与客户快速签单，是要用到很多策略的。禅城公司的案例告诉我们，正确分析 我们和其他公司不同的地方，比如施工工艺方面我们比他们不同的先进工艺，作为推向客户的亮点，也是值 的我们学习的，也就是我们还要在施工工艺和材料知识方面进行学习。 通过那天的演讲学习，他使我认识到了自己的很多不足，以后怎么去学习指明了方向。 今天在华夏银行培训了一个下午,小有收获,下面是根据提出的问题的培训心得. 如何提高谈判技巧; 1 搞装修的,要懂得一些房产术语和装修的知识,其次还要了解客户的装修定位; 2 了解客户需要的是什么,想要的是什么; 3 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服 业主来相信你有这个专业水平,能放心的把自己几百万的房子交给你装修; 4 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。 常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真 难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然 们是无 心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话; 结合本案如何提高自己 要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足 是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再 次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服业主在你这里签单，那么就要靠你自 己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力,这是务

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必要提高自己的一点; 签单策略归纳几点 1 我们从家庭日常生活的角度来分析一下客户在装修中的各项需求,把业主的房子当做自己的房子,用心的去 设计, 2 每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需 求潜藏很深， 需要设计师仔细分析才能正确得知。 由于签单是沟通的艺术， 客户为了保证自己的利益最大化， 在与设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技

巧，或者出于自我保护的 需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠,所以应该更多的了解业主的心理想法. 3 签单的成功很大程度上取决于设计师和业主与客户的沟通是否成功，签单的艺术就是沟通的艺术。要想提 高自己的签单率，一个重要的工作，就是提高自己的沟通水平。只顾埋头做设计做方案的设计师，是很难签 单的。 4 许多业务员会送客户礼物、请客户吃饭，在过去，或许很稀奇；在现代，这些事情已经一点儿也不稀奇， 因为客户们几乎都曾经接受过被业务员请吃饭、送礼的邀请，根本不稀奇。 问题是,你有没有主动出击,把机 会掌握在自己的手上. 一个团队就是一个家,把公司当作自己的家,努力的经营,用心的呵护,从而签单是必然的,而不是偶然的,从这 次的培训中我认识到了自己身上的很多不足之处,前面的路还很长,想要做一个合格的业务员我要学的东西还 有很多,要不段的充实自己,不断的从生活实践中磨练自己,把三赢当作自己的家,我相信,今天我为公司而骄傲, 明天公司以我为自豪! 丁冬旭 昨天公司举办的设计师演讲比赛已经告一段落了，心中的那颗紧张的心也落了下来。记得刚站上讲台的 那一刻，心里超级的紧张，心跳速度非常的快，讲第一段话的时候都有点断断续续的。不过慢慢的，我不再 紧张，不再心跳加速，我非常感谢保利公司，能给我这次提升自己锻炼自己的机会。谢谢！在各位设计师的 演讲当中，使我学到了很多的签单技巧，以下是我在这次演讲比赛的心得体会，希望我们的所有设计师在以 后的谈单过程中能做到以下的几点谈单技巧及策略： 一、谈判技巧 1、首先与业主建立良好的第一印象，用你的专业吸引到他。 2、然后进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你效果图的欲望。 3、这时候便可以很好的引导业主进入签单模式，谈单的语气很关键，与客户讲交定金的时候要注意客户 的面部表情，看业主对这个话题反不反感。 二、签单思路 A、通过交谈，提出带有启发性的问题，了解业主的需求。 B、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题。 C、掌握气氛，让业主不自觉地了解公司的流程。 D、确定平面方案 。 E、看样板 。 F、顺利签单。 三、签单策略---知己知彼方能百战百胜 1、知已(公司及自身的分析和理解) 2、知彼(客户的行为分析动机) 3、找出双方的关系程度(建立双赢的局面) 4、发挥团队整体配合的作战能力 5、重点突出公司对工地的无情管理，确保工地的质量关 四、交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成 功

。在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈单过程中，是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2、是否想办法使客户认识自己及公司情况。

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3、是否得到了竞争者的情报。 4、是否过分注重与客户的私交。 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 从这次演讲中，我认识到自己的语言表达能力、沟通思路水平还不够，在接下来的工作当中，我会加紧 这方面的学习，改进说话的语速。我相信自己会有一个很好的提升。我相信以后在我们的谈单过程中，能很 好的运用这些谈单技巧和签单策略，达到快速签单！签单是必然的，而不是偶然的。加油！

滨海公司关于设计师演讲比赛心得评估 根据总公司要求，滨海分公司市场部、设计部全体人员在设计师演讲比赛结束后，认真总结，互相探讨 就比赛过程悟出一些心得体会。我个人认为这些体会都比较深入，全面。现就滨海分公司参赛人员的体会做 如下个人评估： 1、明确知道了解业主的基本情况，针对业主的职业进行分析，分析业主的性格。同时深刻意识到什么叫 团队精神，一根绳容易断，拧成一股绳，就不是那么容易断了的深刻道。同时也认识到对设计专业知识的了 解，对施工工艺和材料知识的熟悉程度的了解，对施工中的优势了解更能打动业主，吸引业主，促成签单工 作的完成。 2、在这次的演讲当中，分公司同事清晰看到演讲的设计师都发挥出了他们最完美的一面，同时能认识到 他们对工作的负责，工作态度和做事的原则。跟那一份最珍贵的自信使得，让滨海的每一位同事深受鼓舞， 同时也找到进步的方向。 3、从这次演讲比赛中，也意识到自信心对于谈单、签单的重要性，感受到同样一句话在两个人的嘴里说 出来的，效果是不一样的。认识到团队力量的重要性：完成一个单，设计师并不是单兵做战，有前台的接待， 业务员的业务，设计师的谈单，施工图和效果图的配合以及报价师的配合。总结出了心理素质：设计师在谈 单时不要紧张，如何面对人多的时候不紧张，能放开手脚。 综上所述，我个人认为，此类活动对于公司的员工在实战方面及个人认知上面有很大帮助。因此，建议公司 经常、不定时、不据形式的多开展相关的活动，增强公司员工的综合素质，心态意识。 滨海公司：徐贇 钦丽 设计师演讲赛锻炼了设计师的口才与现场发挥应变能力和语言组织能力。既能对设计师促进学习、也让 其他设计师能够感受到公司的一个学习氛围，公司用奖励的形式对演讲者进行奖励，也鼓励各个分公司有个 竞争学习的过程，首先提高自己才能让公司做大

做强。 我认为这几点是值得我去加强以及学习的： 1.设计师的自信心是非常重要的， 从这次演讲比赛中， 我们能够感受到同样一句话在两个人的嘴里说出来的， 效果是不一样的。 2.团队的力量：完成一个单，设计师并不是单兵做战，有前台的接待，业务员的业务，设计师的谈单，施工 图和效果图的配合以及报价师的配合。 3.设计师的心理素质：有些设计师面对人少的时候不会紧张，但如果面对人多的时候就非常的紧张，放不开 手脚，这也是要加强训练自己的地方 江东梅 5 月 24 日，参加了设计师演讲的活动，通过这次交流会，让我感触很深，不同的设计师有着不同的洽谈 技巧，同时也在不断改进我今后在工作中协助设计师与业主沟通方法，目的都是想提高签单率，借鉴其他设 计师的经验，也结合我自身实际相接轨，通过这次活动我总结了以下几点： 1) 加强学习为基础，材料，工艺，文化内涵，提高专业知识，是我在今后开展业务的发展意识。 2) 团队精神，要想快速签单，还是要有好的氛围，好的团队，互相帮助。 3) 把握技巧是关键， 在面对业主过程中， 一般我都注重把握好详细给业主介绍公司的优势， 管理， 优惠政策，服务为签单策略。 4) 要抓住业主疑问需求，凡是要站在业主的角度，做到换位思考，给业主带来好处及利益。 这次演讲交流，认识自身不足，制定合理的阶段目标，采取行动，总之，努力，经验，知识，回报永远

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是成正比的。 潘小秋 通过 5 月 24 日的设计师演讲比赛，我认识到自己的语言表达能力，以及沟通思路水平方面，都还是有待 提高，今后会在专业知识包括施工工艺、材料知识，沟通技巧等方面加强学习。 通过这次听各分公司的设计师演讲，我把谈判技巧归纳为以下几点： 1、 2、 3、 4、 了解公司的优势 熟悉施工工艺以及材料知识 懂得分析客户心理 解决客户的难题，赢得客户信任

根据以往的谈判方法来说，我们还有很多方面做是不够好，通过各分公司设计师的演讲，也从中学到了 很多，今后在实际工作中，我会发扬优点，改正缺点，不断提高，达到与设计师配合，快速签单，为公司和 自己的明天更加努力奋斗吧！ 谢建欣 在这一次的演讲比赛中，公司的领导是用心良苦。从这一次演讲中，让设计师对整个谈判思路进行了一 次整理，锻炼了他们语言表达能力，更好的去沟通与配合，互相交流经验，提高设计师的签单率。 在这次谈判中认识到了自己的语言表达能力和沟通的思路水平还是很一般，特别要加强对语言表达这方 面的学习，多些练习，朗读一些文章。整个沟通的思路，个人觉

得在做事情之前，一定要多想，多计划，多 考虑周全，最好能在做之前，做一次模拟演习。建议自己在这一方面找一些专业书籍看看，提高自己的个人 能力。 谈判技巧归纳有： 1、了解业主的基本情况。 2、针对业主的职业进行分析，分析业主的性格。 3、团队精神，一根绳容易断，拧成一股绳，就是是那么容易断了。公司要有好的团队，大家拧成一股绳， 互相帮助，互相信任，更设计师更加容易签单。 4、对设计专业知识的了解，对施工工艺和材料知识的熟悉程度的了解。 5、对施工质量，施工中的优势要与业主进行详细沟通。 6、服务方面要非常的周全，感觉到业主就是上帝。 7、户型图的创新，让业主一看到户型图，就跟业主达成共识。 8、找房子的不足之处对业主进行捅一刀，然后再帮他上药，解决伤口。 通过了这次的谈判技巧， 本人应该熟悉的掌握公司的材料知识和施工工艺， 熟悉掌握公司各方面的东西， 对公司的施工优势，服务方面要了解在心，让业主感觉我们是实实在在的为业主着想。 签单策略归纳有： 1、及时将总经理请出来。 2、观察业主情况(察言观色) 。 3、帮业主排忧解难。 4、利用业绩挂钩去说服业主。 5、公司的打折和优惠情况，使业主感觉对业主的重视。 要签单策略这一块，个人觉得应该更多去见机行事，学会变通去处理事情。针对不同的业主，以不同的 技巧去沟通，不停的为业主排忧解难，了解设计师性格，多向设计师学习，默契的去设计师配合。 吴 树 很高兴能有这次演讲表现的机会，让我感触颇深。做为这次演讲者的一员，从各个分公司的设计师当中，认 识到自己很多的不足。看着他们个个都能做的那么好，那么的有文采，再看看自己，真是惭愧。但是我个人 觉得，像下次再搞这样的演讲活动，设计师们能把整个过程说的更详细一点，最能突出签单的是哪些方面。 跟快速签单的方法， (其中包括设计师的表达方式，专业术语，跟设计师的专业水平体现在哪方面，也包括 整场的氛围。 )总之在这次的演讲当中，看到了每位演讲的设计师，都发挥出了他们最完美的一面，能认识 到他们对工作的负责，工作态度和做事的原则。跟那一份最珍贵的自信……

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桂城公司刘贤春； 参加这次演讲比赛后,虽然没有拿到的成绩,但是受益匪浅,能在公司体验了一次从未有过的经历,锻炼自己 的胆量,体验演讲的感觉.这次比赛个人感觉,就像镜面一样能看到自己到底有多大的水平,从中也看到别人的 优势,看到自己本身存在很多问题,也明白了一个人要在学习中总结,总结中在去学习不断去提升自己不足的 地方. 虽

然说没有完美的事物,但是可以让所有事物做的更好;设计师要把自身专业,社会经验,文化知识,得到提 升.才能在现在这社会发展永不落后.一家企业虽然说可以由公司的企业的灵魂来带动发展去向,但我也认为 一家企业也来自己公司员工的专业水平(比如说对公司的发展历史,公司的一系列文件,自身的专业知识).所 以设计师就是公司最好的广告形象,也是能够把公司推向装饰行业市场.注重是人与人之间的沟通,在于心与 心之间感应;假如说,一个客户在你的言语中得不到他想要得到信息,给不到他想要的利益和需求,也就无法去 推动公司的产品!我个人认为公司举行的这一系列的活动让所以的同事能够感受到一个家公司发展和自身个 人发展是不会停止,而是一步一步向前推进!在这次活动中我自身的缺点总结如下: 1 自身组织语言有限,基本做不到有效的沟通,如果说做为一名设计师语言能力上有问题,会让客户很疑问,给 不到客户信心!希望在以后的工作中去多观察身边的同事与客户交谈,学习别人的优点也可以总结自己和别 人的一些缺点!让自己能够在下次客户有效的沟通. 2 感觉自己的反应能力上有缺陷,遇到问题有时不能及时给到一个满意的回答,也反应了自身对公司的流程, 工艺标准,一系列文件还不够了解! 希望公司能够多组织这样的活动能让每一位员工多能参加,这样的活动就像一面镜子一样看到自己,让自己 明白不足的一面,也能看到别人的优势,学习别人的优势,也能推进我们这些员工的知识面! 发现了自己的缺点,才能及时的改正缺点!总结自己的不足,才能去学到更多的经验和知识! 李福锐； 一：本人自己的语言表达能力及沟通思路良好。 二：通过本次培训共归纳了以下几点学习内容： 1:专业性：清楚各项工业控制标准。 2:条例性：能在与客户的沟通过程中按照自己的思路开展，主动抓住客户。 3:分析性：能掌握主业主的真实想法，满足业主所想要的效果。 4:配合性：设计师和业务员及时的沟通，达到快速签单的目的。 5:服务性：能耐心的解释客户的各项问题，做到坚持不懈。 6:表现性：充分体现出公司各项优势，以便于给予业主足够的信心。便于签单。 谢啟洪； 一度比赛，此去旁听，幸会参与其中，唯比较方知水平高低，因参与才觉知识宽窄。浮思若许。 观三水王参，十分耐心，为客户排忧解难。 听禅城钟泉，自信力足，腹有诗书气自华。 看保利丁工，细腻用心，换位思考，以人为本。 视滨海吴树，思维活跃，客我合一，打成一片。 察桂城刘工，真诚实在，以真情、诚信感动客户。 各有千秋、匠心独运，较之与我，相映成拙。 念天

地之悠悠，独黯然泪下。 必存千言万语，亲临现场，竟无语凝咽，零乱思绪，可意会而不可言传，对于沟通，是何等的悲凉与无奈。 鬼谷子话：口乃心之门户。 今我语无论次，只因心浮气燥，思维错乱、知识贫瘠，无以平静，何以抑扬顿挫。 寄语此后，格物致知，修身养德。 所谓：非宁静无以致远，非厚积无以薄发。

设计师的口才

吴紫罗； 五月二十四日下午本公司在季华路华夏银行会议室举行了一次“设计师演讲比赛” ,每家分公司各推荐 一名设计师演讲，举行此次演讲的目的是：提高分公司的团队合作能力及设计师的语言表达、签单能力。 在这次演讲中，王参主要是用设计方案吸引客户，做出两套有针对性的方案，以及从用材上上赢得客户 的信认，最终签下这张单； 钟泉是充分利用了公司的管理体制、施工工艺标准、材料以及公司规模来说服客户，最终签下此单； 丁冬旭签的这张单，是利用了客户与公司领导人的关系，以及她在出效果时色彩方面的搭配，赢得了客 户的欢心，原本在别公司准备交工程款的，最终选择了本公司； 吴树签下的这张单， 前后只用了一个半小时， 他费尽心思去了解客户的心理， 抓住了客户所担心的问题、 关心的问题，进行了详细的分晰，并加以解决。之所以解决了客户的后顾之扰，才可快速的签下此单； 刘贤春是结合与业务员之间的配合、了解客户的情况、抓住客户的心理，最终达到了签单目的。 为了这次的演讲，大家都提出了自己的意见与建议，即使最终我们没有拿到奖，但能见证我们团队的合 作精神，也得以满足。 通过这次演讲，可见签单说难不难，说容易也不容易，谈判技巧有很多，关键是看自己如何使用，不管 使用哪种技巧，思路都一定要清晰，语言表达要顺畅，并要有针对性的使用，做到一针见血，方可马到功成。 郭慧； 我们来到的是华夏银行，都是设计师跟业务员以及一些高层领导，最主要的目的是让我们通过这次的演 讲让设计师们展现自己的优点，弥补自己的不足，为以后更好的签单做好基础。 这次的设计师演讲比赛是我们三赢五家分公司的精英设计师组成的， 他们也为此次的演讲付出了真实的 行动。 演讲顺序由抽签形式展开… 首要演讲的是三水公司的设计师——王参： 他这次的演讲主要给我们介绍的是户型以及他做的方案如何 合理利用，并没有说出自己是怎样跟业主进行沟通，怎样去说服业主对装修的一些担忧…这些，设计师王参 都没有讲得很详细和具体。 接下来是禅城的设计师——钟泉：给客户介绍自己、户型、方案、签单的一个过程介绍、客户分析，用 公司的优势

打动客户的心，最后谈单完后还有个自己的归纳…总得来说，比较详细、清楚，让人一听即懂。 保利的设计师——丁冬旭在演讲时给人的感觉相对来说要轻松，活跃很多，因为她的演讲从开始到结束 都带着跳动的音乐，重点讲的是方案和一些效果图的设计理念。 滨海的设计师——吴树， 他没有像其他设计师一样按之前做好的 PPT 照部就搬， 而是边回忆自己当时谈 单是的场景边给我们讲说，没有那么拘束，听上去很轻松。 最后压轴的是我们桂城分公司的设计师——刘贤春，他讲说的两个案例相对来说比较长，听着有点累， 可最值得让人记住的是后面的动画，很滑稽但也很实在。让人记忆幽深。 . 我们虽然嘴上不说，但是不管是针对哪些方面，我们对这次的演讲或多或少都有所收获，真心的感谢公 司为我们的付出。 丁婉； 丁婉； 2011 年 5 月 24 号下午我们在华夏银行，参加“设计师演讲比赛” 。以提高“团队合作能力及设计师的表 达和签单能力”在此演讲中受益非浅，体会颇深。下面就谈谈自己的体会。 本人觉得设计师在和客户谈单中，体会最深的要从三个方面来讲。 1、设计师自然大方、很自信，磁场比较强。给客户先建立良好的第一印象。 2、在语言表达能力方面。设计师的语句简洁、语意明白、文理贯通。能把所讲的内容表述的清晰、准 确、连贯、得体。 3、在签单策略方面设计师从客户分析、方案分析、客户需求、沟通技巧等方面进行了系统论述。其中 展示了很多客户沟通的技巧性话术。告诉我们如何与客户谈价格；如何与客户谈施工；如何给客户暗示；如 何把握住签单的关键点等很具体的谈单策略。

设计师的口才

通过这次的“设计师濱讲比赛” ,我感到自己在语言表达方面和配合设计师谈单方面要进一步加强。 一、怎样提高语言表达能力： 1、要多听。是在与别人交流的时候多听别人的说话方式，从中学习其好的说话技巧。从而提高自己的 语言表达能力。 2、多读。是从书中汲取语言表达的方式方法和技巧。例多读报纸、新闻等学习其对事物评价，分析表 述方法和语言。 3、多写。把日常观察心得以各种形式记录下来，定期进行整理。在平时书籍中收集一些精美的语言抄 下来并加以应用。 二、怎样配合设计师谈单： 1 2 1、谈单时需要掌握主要信息。○、楼盘的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况价格等。○、 3 业主的基本情况。比如:职业、家庭成员、大概年龄等。○、业主准备什么装修，装修投入多少资金。 2、介绍自己、公司，让客户打消对于公司的不信任感，这点从质量、信誉、服务、售后等方面入手。 3、

了解客户的意图，客户分为几种，有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格沟通。设计风格一 般为豪华；但钱不想多花的，对此种情况要设计、预算交头并进，但侧重点是预算，经济能力有限但又想装 修的，对此着重从质量、预算、沟通、设计只是其次。 4、促成，适时提出让客户交纳设计定金。 以上是桂城公司的心得总结，整体上讲，每个员工都还是用心去写的，其中写的比较好的有；刘贤春、 丁婉、谢启洪，都写的比较深入，对每个参赛者都进行了分析，也总结了自己的不足之处。其他人员就写的 比较简洁，没有深刻的进行分析，没有引起足够的重视。 从以上总结可以看出，还要加强与员工的沟通及教育，要让每个人都要诚心的接受及认可，在今后的培 训中带着问题去参加培训，能够解决工作中所遇到的问题，提升个人能力，提升工作效率。

桂城公司；韦纯义 2011、5、29

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