汽车4S店标准化管理

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Sovey 1汽车4S 店标准化管理

贾永轩

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Sovey 2一、厂商共赢是4S 店管理的基本战略二、厂家建立4S 店标准化管理体系三、快速提升汽车4S 店经营业绩四、汽车4S 店发展经营管理提升主要内容

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Sovey 3一、厂商共赢是4S 店管理的基本战略

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Sovey 4

汽车零部件商

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Sovey

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全方位服务经销商

零部件

新车

融资与保险

租赁

维修

旧车交易

对汽车产业链与业务增值点的理解

汽车产业链的研究

?零售?批发?电子商务

?买进?售出?所有品牌

?金融?

租赁

?可靠性

?物理损伤?乘客?法律辩护

?快装?附件?商品?配件

?车队管理?汽车租赁?承包?远程通讯

?基本原材料?新型原材料

?配件?

生产复杂性低的生产模块

?系统

-电子系统-远程通讯-燃料电池?其它

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Sovey 6一套六本的《汽车企业管理丛书》

?研究对象：整个汽车产业链（行业、企业）

?出版机构：机械工业出版社2006年1月出版

?编著机构：索荣管理咨询公司

?编著人员：索荣公司汽车咨询顾问及相关专家

?推荐作序：耿昭杰、张小虞

索荣公司汽车行业研究成果：汽车丛书零部件行业整合

与零部件企业管

理汽车消费信贷的经验、模式、操作与管理问题国外10家汽车集团、国内10家汽车集团对比研究20个车型品牌营销的六大方面对比研究

汽车经销商的生存、发展与管理问题汽车服务市场类别与汽车服务的投资盈利研究

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Sovey 8通用-斯隆汽车营销四原则

?

分期付款?

旧车折价?

年年换代?密封车身

自从1928年通用的汽车年产量首次超过福特汽车公司之后，它就一直保持产销量第一的世界汽车行业

霸主地位。

2010.11Copyright:2001-2010?Sovey 9神谷营销战略

?

分期付款?

汽车驾校?

汽车出

口?市场调查科

?

营销制度?

营销队伍?品牌营销

神谷思想：客户第一，经销商第二，厂家第三

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Sovey 10厂家战略转变与渠道网络提升

序号

战略1产品战略

2

客户战略

3渠道战略

4经销商战略

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Sovey 11二、厂家建立4S 店标准化管理体系

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客户战略

–客户战略：–客户分类：–客户数据库

产品战略

–产品战略规划–产品平台–产品系列

服务战略

–用户理念–服务战略–服务品牌

品牌战略

–…

营销战略层面

营销管理层面

营销执行层面

营销战略–营销理念–营销战略–品牌管理

组织与人才–管理架构–团队建设

–人才规划与培养

管理流程–管理制度–管理流程–------信息化

–ERP –CRM –------营销策略–大客户营销–------网络建设–销售网络–服务网络

激励评价–营销业绩评价体系–营销激励体系

客户满意度–…

1、建立营销体系

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生产商与经销商需要有明确的业务流程，以保证日常业务的高效运

营

经销商

n 资本投资n 管理支持n 技术支持n

物流支持

n 系统支持n 方针制定n 销售管理和计划n

客户满意度管理

n 资本投入n 销售服务n

业务管理

n 订货执行n 整车/零配件物流n

客户满意度

2、业务流程标准化

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Sovey 143、管理体系规范

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15一汽丰田产品推销要点手册二轮定律

汽车营销的二轮定律
营 销 力
商 品 力
营 销 力
商 品 力
只有商品力和营销力两个“车轮”相匹配时， 才能保证方向正确，高速发展。2010.1116
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Sovey 17

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Sovey 18销售能力

≠营销能力

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销售人员分析框架

销售人员分布是否已经化？

销售人员是否接受了合适的辅导/售技巧？

制度是否对销售是真正的激励手

段？

销售行为？

生产商要有一套系统方法来管理销售人员，评估销售人员的效率和有效性，这套方法适用于生产商和代理商的销售人员，只是工作内涵有所区别

4、销售团队建设

5、销售业务流程①集客活动
⑧售后跟踪
②客户接待
⑦车辆交付
CS
③需求分析
⑥
报价说明 签约成交 ⑤试乘试驾
④商品说明
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