2016九华山庄冯晓强精华班学习笔记

冯晓强2016精华班笔记 2016年3月6日-8日九华山庄

一个问题：抽烟好不好？喝酒好不好？

行为没有好坏对错之分，是因为我们站在不同角度给它下的结论。跟我们站的角度有关，跟事情本身无关。 有时好有时不好的举手。 公式：行为+时空角=意义

吸烟没有意义，只是在某个时空角，才有意义 选择比努力更重要。

努力错了时空角、方向、环境，你可能错得很惨。 走错了方向，你再努力也白费。

国家在几个方向做出调整了，我就在琢磨。

增加老百姓的消费力。发工资也是，每年增加，逐步增加。

中国劳动力成本低，大家也很珍惜这些工资，大量外资进入中国建厂。老百姓有钱，先解决住房。买房子，房地产拉动，就拉动水泥钢筋，整合 住房住房，房子是用来住的。60%是房子。 第二需求是车子。

人有跟风现象，不是实际需求，而是炒作行为。 眼球注意哪里，钱就去到哪里。

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一切问题的解决都离不开人。 1、 定位：

（1） 客户：有些企业先有产品，再找客户。我们先锁定客户，我的产品是服务

谁的？老百姓有没有钱？会花在哪里？一个行业的倒闭意味着另一个行业的崛起。新的思考方向，客户！ 百合装饰：家装 慧百商战：中小型企业老板

（2） 客户需求：人在什么时候愿意拿出钱来？掏钱通常来说是痛苦的。因此，

掏钱一定找到换回比3万更大的回报。或者花3万才能解决某个痛苦。解决：掏钱带来更大快乐。能解决你真正的痛苦，因此要找到你的痛苦，并且告诉你我能解决你的痛苦。研究快乐和最大痛苦。中国梦，实现更大的快乐。老百姓问你能行吗？证明我是行的。

中小企业老板最大的痛苦是什么？A、企业效益倍增（暴涨）假设可以做到，你要不要？关键是什么？不足于你做什么，在于做对“时空角”。 低头拉车，没有抬头看时空角。 行为+时空角=意义

行为：工作30天变3天，意义：业绩倍增。不同的就是时空角。 B、身心解放：时间自由。

（3）唯一性：有没有其他人也能解决？你提高客户需求满足的唯一性。

2、 一切的问题都是人的问题

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你追求快乐，要有人成全你。 你逃离痛苦，要有人成全你。 世上本无事，自从有了你。

一闭眼，事就没了。一睁眼就有了事。 企业、家庭方方面面都是人的问题 行为+时空角（角就是人）=意义 行为，是你自己做还是别人做。

你自己做就累，想办法让别人替你做。行为就解放了。 当我们就要搞时空角。

如果时空角也是不你弄，那意义也就不是你的。 转换时空角的核心也是针对人。

让人有一个恰当的行为，才能得到我们想要的意义。

要得到我们的意义，要不自己改变行为，要不让别人改变行为。 你自己做行为就是工人劳动力，脖子以下。 手术医生，赚得是行为的钱。

今天送总统来，行为一样，收费不一样，因为时空角不同。 是谁让手术医生做这个事情，院长。 让劳动力使对时空角的人，得到意义更大。

你要得到你想要的意义，要让2种人改变行为：要不自己、要不别人。 得不到结果：

1） 方向不一定是对的

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2） 员工并没有达到有效的行为。没有告诉员工你要做什么行为才有效。 举例：水在沙漠

毛泽东小米加步枪打赢蒋介石飞机大炮。“敌疲困我打”，在对手时空角最薄弱环节时打。 老板就要看对时空角

同时也要做对行为，说服手下在恰当时空角做对行为，这就是执行力。 要不亲力亲为，要不说服手下做。 毛泽东说服手下过雪山草地。 恰当时空角，有人做。

因此，一切问题解决，有2个关键：看对时空角，投对行为（要不自己做，要不别人做）

3、 行为由什么决定？我怎么做到的呢？ 我把人产生行为背后的原理研究透了。 几千人几个亿，几百人几千万，几十人几百万 下午： 把人研究明白

对人不对事。事是人干出来的。 人为什么会惹事呢？满足需求。 事的根源是人有需求有欲望。 因为有欲望有需求才会去干事。

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研究干事背后的动机是什么？

抢银行、抢女人、做事业等等背后都是因为需求没被满足，所以去干事让需求得到满足。

满足的方式不同，但背后的动机是一样的。 不能快速满足老百姓的需求欲望，升容易降难。 佛家：放下欲望 行为本身没有对错，

打架的行为本身没有对错，问题是打谁了？譬如打欺负他妹妹的人，就打对了。 砍人没有错，砍对时空角叫英雄，砍错时空角叫暴徒。

研究人行为是怎样产生的。就可以改变他的时空角，让他的行为用对时空角。 行为从哪里来的？ 人的行为由什么控制？

思考一下，你有没有下意识产生一些行为。 有没有对某个女孩顿时产生脸红的反应？ 所有这些反应是有意识还是无意识反应？

你站在高楼边，顿时腿哆嗦，你自己都控制不住自己。无意识状态。 你这样的行为不是由你自己控制的，到底身体有什么控制呢？ 你非常投入的做一家事情，你会发现时间过得很快。 尤其晚上在家做某事时。 那种状态是无意识状态。

就如猴子见到树自动就爬上去了。自动的。

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1、 衣食住行：解决温饱问题，需要钱。我是用潜意识讲话的，潜意识什么时

候发挥最好？兴奋。怎么让我兴奋，大家有方法吗？你满足我潜意识需求，我灵感就来了。我们有过早上一起床灵感就出来了，那是因为你睡觉时意识没有觉察，潜意识继续为你工作。人在什么时候动力最大？招聘穷孩子好管，因为他没有钱，钱对他太重要了，追求钱动力太强了。通过这个方法可以获得钱，他就会通过这个方法去做。毛泽东也是招聘穷人。富二代不好管，因为他对钱的动力不足。能否找到其他的动力点呢？否则变成父母钱的挥霍者。

2、 性：任何一个成年人都有的需求，不同意的请举手。解决生命的延续，下

一代的问题。内在做事潜意识里的一个动力。引导一个人也可以用这个来诱导他诱惑他。韩国和日本打官司，慰安妇。日本士兵打仗英勇，作为奖励。这就是性动力。贪官基本都与性有关（腐败），和贪污有关。你喜欢的女人需要钱，你被迫贪污钱。跟随你的员工需要钱，满足他们的员工，才能成就他的伟大。习主席也需要钱，中国富起来。年轻人省吃俭用，讨一个老婆，不是讨一个性，比性需求更大的。 3、 心理需求

（1） 爱与被爱的需求：爱别人和被爱的需求，如果只是有性的需求，不一定要

结婚的。你内在潜意识有一个渴望，被人无条件接纳。女孩以为你对她无条件接纳，所以女孩很容易被感动。无条件接纳你的人是谁？父母，母亲，母爱伟大。对孩子无条件接纳。

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（2） 重要性：你到某个地方是否需要关注？员工离职有时因为你不重视他。买

自己重要的框架里，譬如买名牌LV、表、车（宝马奔驰）等，其实都是买到别人对你的尊重，重要性。我很厉害，我能买的起。给自己贴了一个标签LOGO。其实就是买了一个重要性。孩子回到家里，父母不重视他，他就会找一个地方努力表现，很容易被鼓励成一个罪犯。就是被人利用他重要性的需求。我们崇拜你，你勇敢。渴望被别人重视。你老公回家，你一定要重视他，你不重视，他就会努力找地方让别人重视他。你要说“老公，你最棒”。否则他花钱买他最棒“大哥来了，你最棒”，小费全出去了。在公司还扣50元，到那里500元出去。因为在那里的员工被培训过，谁来都说“棒”。开宝马奔驰来的客户，红地毯员工列队欢迎，满足重要性需求。

（3） 安全。有一台车，专门抓住人的需求，沃尔沃。

（4） 尊重、认可、鼓励的需求。被认可、赞美的需求。救助别人的时候，内在

被满足了尊重鼓励需求。

（5） 榜样的力量，成长。今天你能获得今天的成就，你能有这样的结果，是因

为在昨天潜意识当中有过我想像谁一样。榜样在鼓舞着你。领导力强的人，会在团队中树立榜样。邓小平改革开放，铁饭碗大锅饭，邓小平让一部分人先富起来。邓小平也是树榜样。在公司里也是树榜样。我们这几天也树榜样。70个组， 以小组为单位获奖： 第一名：2万

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第二名：1万×2名 第三名：5000×3名 第四名：3000×4名

一个成功人的特质，就是潜意识无论在哪个时空角都要拿第一。钱是意识层面，潜意识是重要性、鼓励、榜样等。

第一名鲜花、每位都可以获得水晶奖杯一个。回去拿着水晶奖杯，向员工说，谁最成功。无论做什么都要拿第一，你看老板学习都要拿第一。员工就相信你说的话。奏乐。美女鲜花。 什么叫自废武功？

你想得到什么你就得到什么？如果这个行为得到鼓励，结果会怎么样。你们说要不要鼓励？动机是好的，只是行为没有结果。时空角弄错了。

（6）自由的需求：有时候是矛盾的。时空角的自由。时间、空间、角度自由（我想干啥就干啥），这个需求跟别的需求矛盾。潜意识认为哪个对我最重要，就会放弃其他不重要的需求。包公，最爽是砍人，所以贿赂不管用。把重要性需求满足被人，让别人满足我们钱的需求。这就存在价值交换的概念。 你想通过家庭获得：爱与被爱 做善事：重要性、被认可的需求

每天工作加班加点，赚多少钱都不够：安全

你可以透过某个人的行为，看到这个人做事的动力是什么？

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因此，我们以前领导人，每个不同层级的人需求不一样，满足方式也要不一样。使力不分时空角。一个女人因为钱跟你，你就危险了。当她通过你得到了钱，其他追求在你处得不到，她就会换框去追求。 年轻、老时追求也不一样。 生理需求（钱、性）

朝鲜战争：鼓励，《谁是最可爱的人》，上朝鲜打仗。 你鼓励什么就得到什么？你想得到什么就鼓励什么？ 心理需求：

我公司7月12月表彰大会，让优秀员工站在更多员工面前上台领奖。 中国领导人出国如果没有收到重视，我们脸上都没光。 脸上有光，捐钱就多。 员工表彰大会 第一感恩父母给我生命 第二感恩董事长给我平台和成长 第三感恩员工对我们的支持 第四感恩我们客户给我们收入和包容 晚上：

探讨业绩暴涨的几个关键 名牌学院讲营销4P、6P

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我第一个提出3P理论（原创）

在你资金有限的情况下，现在是智本市场时代。 钱是能力，是个资源，不能带来财富。

什么能带来财富？把人财物放在时空角里才能变成更多财富。 用智慧赚钱。

员工学会修车，老板学会修人 油门、性能、方向盘 信念、价值观、能力

如何把能力放对时空角，让他发挥更大价值。 13天学到如何使用有能力人的能力。 刘备有智慧

诸葛亮只是某种能力的载体。

这种能力放在山里，就是垃圾。放出来才能绽放。时空角。 刘备就是诸葛亮的主人、老板。 怀才不遇，是他没有智慧找到伯乐。

怀的能力，缺一个能力找到时空角。他是个有能力的人才，而不是老板。 用脖子以下的人，大学可以成批成批的培养 水不值钱的原因，放错了时空角。太多了。

大学的研究生拿不到高薪，因为太多了，有选择，时空角太少。用不用老板说了算，你不干还有别人干。

信念价值观能力——多掏钱（客户肯花高价钱）

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怎样才能让客户产生这个行为呢？

1、 客户（有钱）：有钱（有能力），人财物都是能力。有钱的载体叫客户。

找到准客户。举例，工商局副局长一个月7000元，抢钱，强盗。不是这个框架里的人，简直无法理解。当他理解的时候，也就是他离职的时候。所以我的课不向政府官员免费的。如果针对企业家老板，太棒了，13年读书，学完后还不如冯老师13天的课，学会用人的能力。不同身份的人，评价同一件事情，简直就是2个世界，因为系统完全不同。时空角用错了，决策失误比贪污还可怕。

2、 产品（功能）：为什么肯花高价。对你有价值。带来比高价更高的价值才

买。带来更大的好处，才会放下相对小的好处。买的不是产品，买的是产品带来的好处。实际买的东西，是奔好处去的。买的不是产品本身，买的是一种功能，产品知识某个功能的载体。功能不能脱离产品单独存在，思想不能脱离身体单独存在，一定是从载体转给载体。载体是储存功能的地方。我们买的不是汽车，买的是行驶功能。买的不是麦克风，买的是把我声音放大的功能。功能必须在载体。功能不是对所有时空角没有价值的。举例说明：麦克风在这3天的时空角很有价值，3天后我要保管运输它，就是成本负担。但我不能因为是成本负担而抛弃它，未来用它的价值比我保管它的成本高，所以我愿意保管它。客户买产品买的是产品的功能。你认为功能能给你带来价值。引导他看到这个功能能给他带来价值甚至更多价值，他就买了。把梳子卖给和尚，就是引导和尚看到梳子带给他的价值。把一个垃圾放在某个时空角带来价值甚至更大的价值。客户因为受限制，

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我们引导他看到在更多时空角有更多的价值，客户就愿意花更多的钱购买。什么叫产品：具有某种使用功能的载体。具有某种财富功能的载体叫客户。其实他们都是载体，只是里面承载的功能不同。产品能满足客户的价值。工厂生产的产品，在我们这个载体是能力，到客户那里叫价值。而客户的钱在客户那里叫能力，到我们这里叫价值（业绩暴增）。能力在客户的时空角就叫价值。女人根据不同时空角来释放女人的性能。父母给她装了各种功能，功能太强大了，拥有功能之后。出嫁时，找错了时空角，啥结果。没有用武之地，家里从来不来客人。或者没有嫁出去，积压产品功能报废。有功能没有，没有绽放功能的时空角，价值出不来。诸葛亮一辈子憋着山里就完了。所以女孩就得该修练自己时候就修练，修练到一定程度就找客户（能释放功能的时空角），一堆客户疯抢，结果就开始竞标。还没有嫁出去的女孩说明营销没学明白。要把我的课全部学完，值不值？你的钱放在你自己处，是没有价值的。要把你的钱找对时空角。功能与时空角对碰时，钱就掉下来了。我拥有这个能力，不找时空角对碰，价值就释放不出来。怀才不遇。这里就有价值交换。在你这里放在是负债。在别人的企业（给了客户）就带来了价值。这个过程就是价值交换（功能交换），功能一交换，就带来了价值。

3、 成交（相信）：凭什么交换呢？我不知道。可能在未来时空角才知道。可

是当下就必须交出我当下就知道很有价值的钱。这里就要解决相信问题。让你相信未来一定有价值。通过解决信念来解决。信念就开始沟通。让客户看到了价值，就叫销售。为什么社会主义价值体系中诚信。为什么一个

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产品能成为品牌？刚开始你不相信他，他在你心中还不是品牌，后来这个男人每承诺一次就兑现。兑现及时准确强大，就成为品牌，这个品牌我要一生拥有，决定嫁给他。达到结婚程度，说明已经建立品牌了。每个人每天都在建立品牌的过程。品牌是每一次诚信（承诺兑现）慢慢成为品牌，当你成为品牌时，我已经不判断就直接相信了。因为已经经过了一次次功能测试。你获得一个女人对你的信任，你做什么他也不怀疑了。信任一个人的无形资产。诚信为人，善美做事。守住自己诚信最好的方法是不要轻易承诺。用营销解释婚姻。爱与被爱的需求。女人潜意识有个需求，与生俱来的，女人多小都是妈。小时候搂着娃娃睡觉也是妈。从小就有当妈的需求。男人多大都是孩子，越老越像孩子。装的，其实内在是个孩子。女人要把男人当孩子，犯点什么错都是孩子做的事，算了。烦别人其实是在烦自己，是对某种程序的不接受，跟自己某个观念较劲，再投射出来。NLP“让世界因为我们的存在而更加美丽”。成交就是沟通说服问题。 3P理论。营把客户圈起来，销把功能卖给客户。 什么叫有能力？

价值：譬如中国梦，农民工想团聚。 怎么做呢？行为+时空角=意义

俄罗斯的角度，冬运会（冬天），普京，全世界没有一个领导捧场。普京在那个时空角，习主席主动来了。这就是习主席的智慧。

框架内就不要说了。吃窝头、包子，穿大衣站岗。习主席，下飞机拎包。高手，频繁换框。习主席办事，我们放心。

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样样大哥，超大型企业。

政府可以随时征用这个载体，只要不献出载体就行。 客户赢了，我赢了，国家也赢了。三赢

抢银行，只有你赢，其他2方都输，能放过你吗？ 行为要根据时空角不断变化

要学孙悟空72变，有72个可供选择的行为。 在不同时空角有不同的行为，得到我想要的结果。 潜意识要储备大量的方法。

当实现目标只有一个方法，当时空角变化时，这个方法就不好用。 刚毅：行为不改变。信念框住了自己。 信念把自己框住了。

在时空角对时就大起，在时空角不对时就大落。 大起大落就是因为行为太单一了。

很多老师课程不落地因为老师只讲方法，没讲在什么时空角使用方法。 在什么时空角栽树。地点选择沙漠，时间选秋天了，我也是这么栽的，为什么我就没有结果呢？

世界500强都是这么做的，为什么我这样就就变成蟑螂（小强）了呢？ 知识不是生产力，知识用对时空角才叫生产力。

为了确保不同时空角都有结果，就要确保你的行为具有灵活性。 孙悟空面对不同的人鬼，有不同的行为。 2个方法也就没有选择，因为左右为难。

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要找到更多的方法。 你要相信一句话：

没有什么是不可能的。不要对自己说不可能。凡是必有3个以上方法。我没成是因为我还没有找到成的方法。

本来有能力可以做，可以他相信不可能。结果就按不可能去做，结果就是不可能了。就叫自废武功。95%潜意识大量的不可能。 策略班，找到赚钱的方法。

成功一定有方法，并且方法3个以上。 有方法才能做出选择，有选择才叫有能力。

一个女人离婚痛苦，因为她认为她没有选择了，还有一个选择就是跳楼。 这个世界就是玩选择的游戏。谁有选择谁主动。没哟选择的被动。一开始是女孩有选择，男孩没选择。

就是因为我上了NLP，不乱时空角。 克林顿总统身份，做了老公的事。 炉火把别的国家烧。

保持成功状态，就要保持更多的方法。 成交：30多个方法 客户：30多个方法 产品：30多个方法 我用过，好使。 合适人，30多个方法

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任何时空角，都能找到恰当的方法 108计。刀刀到肉，剑剑封喉。

抛砖引玉。给你4个砖，让你想到后面还有108个玉。 你不报没关系，因为我有选择。你没选择，我是唯一的。 产品：

如何让产品卖出高价？ 杂交策略：水稻杂交

在我们生产产品时，功能和产品是2回事。 功能能给客户带来价值。载体成本大。 低成本生产载体，却融合更多功能。

譬如你要学亲子、夫妻、企业、××要养4个功能，养4个载体成本高。 如果有一个载体能同时满足4个功能。 蠢、漂亮女人 智慧男人

孩子又智慧又漂亮就值钱了。一个载体多项功能。 达芬奇画蒙娜丽莎，为什么是世界名画呢？ 把多个美丽部分融合在一幅花里，就有唯一性。

NO1达到50%市场份额5000万，第二名不到300万，我的量是第二名到20名的总和。

找到我，90%都解决了。 低成本高价值。

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苹果手机是不是杂交的。摄像、电脑、计算器、导航、电筒、MP4、录音机。 载体成本很低，功能多。N多行业倒闭。被他一个人赚了。

你的竞争对手，说明他的功能能给客户带来价值的。另外一个竞争对手，，，你把N个同行甚至不同行业的功能杂交进去，甚至把培训也杂交进去。 婚纱影楼杂交夫妻未来如何相处的讲座。 员工也是客户，老板跟员工也在价值交换。

老板满足员工需求，除了工资，还能满足成长、尊重等心理需求。 能满足的需求你都杂交了。

做企业讲师，做你公司员工的培训师。你满足年轻人的需求，他们就满足你的需求。不断价值交换。老板首先得有价值有功能啊。 要让员工、客户占足便宜。你也占足便宜。这需要有智慧。

2014年7月7日第二天

PPT总是框住我自己

我注意力都在讲的过程，而不是讲的结果。 现在我只需要注意力放在把问题讲明白上。

生发策略：

平时你想一个问题时不清楚，

朋友圈分享时，听的人没听明白，自己讲讲就讲明白讲通了。一个人的智慧就是这么来的。

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把自己讲通了就是生发了智慧。 重新定位：不要做老板了，

我是你老板，说明：我所有的工资、福利你要给我。

你不是你员工、我不是你老板，我是人生导师，你未来方向在哪里，我告诉你如何去到你的方向。你地就随便被员工翻了。 不要做你孩子的爸爸妈妈了，结果是孩子永远长不大。

做孩子的人生导师、亲密朋友（孩子跟你说不该说的话，否则打进不了他的内部，他不跟你说真话。）你要什么人生结果、你有什么结果。孩子就不断树立目标、寻找方法。孩子也就不叫你爸妈，叫你大哥、大姐。 框架大、视野广、经验丰富

在公司，你要成为公司德高望重的人。 屁事都得像你咨询

你公司长期客户家里有什么事不知道怎么做都来咨询你。 不要卖客户东西，

你现在家里有什么事？找他最痛的地方，猛捅两刀，这样才能卖出去。 做人生导师，做企业咨询师。

你自己都咨询不了自己，都解决不了自己 知道在哪里可以成为人生导师、企业咨询师吗？ 框外员工。裸裸的员工。 我也不想被谁包养。

给我一个亿一年我也不跟你干，那是包养。

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我愿意人多 人越多我越疯。 几天不被你框死了。 老板，啥能干。我走了。

现在我说了算，我有选择，我自由。 我不喜欢被人框。

上台就是锻炼导师、讲师能力。 上台。

选对平台就是选对时空角

学习改变，改变什么？改变框架。包括改变身份（老板到导师、讲师） 身份变化框架变化，行为就会改变，结果就会改变。 只要人搞明白了，什么事就搞明白了。 13天的课程都是搞人。

所有事放下不管它，先把人搞明白。

同学问我孩子偷钱如何处理？其实就是搞人。接纳动机和行为，行为没有对错，只是用错了时空角。譬如要买东西和拿钱的行为没有错，只是要知道怎样拿钱才是对的。

老板解放：

1、 观念不改变，行为不改变。

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2、 策略

行为由潜意识3软件决定 我啥都不懂所以愿意问问题

只要解决相信问题，好处是后来兑现的。 你要啥有啥，你想啥就来啥 这个产品有吗？

不兑现啥事没有，一兑现就出问题。死了再给兑现。活着兑现你会造反。 天大营销密码。

学习宗教怎么让你相信了。

商家是否能找到一款产品，活着就兑现，但兑现了你也搞不清楚好不好。因为你太相信了，所以就继续用。大概还是用量不够，大概还是课程没有学好。继续上课。好多公司的产品让客户重复消费就是这么干的。它把所有人财物全部放在解决相信问题上，而产品本身并没有实际价值。这就是传销背后的原理。 想办法让别人相信，利润厚就把利润分。

并不是产品给客户带来的实际价值，而是靠解决相信问题。 营、销；营、销；营、销。

反复消费最后也不知道健康指标。吃了后好像感觉舒服点，背后的原理是心理作用。

把你相信的人买通，你就相信了。 一瓶酒成本3-5元， 我就踏踏实实做。

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