分销商~1

分销商管理

一、分销商对代理商的支持与承诺： 1、维护代理商的形象 (1)代理商的企业文化 (2)经营思路 (3)技术形象

2、维护供货商的品牌形象 (1)企业文化

(2)正确宣传供货商及其产品 (3)市场管理与控制

3、全部或重点销售代理商的产品

(1)不经营和代理商有冲突的同类竟争产品 (2)全部或重点经营代理商的产品 4、分销商必须合法经营 5、资信程度高、即时付款 6、维护产品的市场价格稳定

(1)确保代理商与分销商的经营利益 (2)制药公司要开发一个新产品确非易事 (3)奢望不断更换新产品来获取利益并非现实 (4)必须树立良好经营形象 7、加强产品宣传和推广

8、努力开拓市场、提高市场占有率 9、做好局部市场的技术服务 10、市场信息反馈

(1)饲料生产信息 (2)种畜禽存栏

(3)商品畜禽的生产状况 (4)饲料和药品经销状况 (5)药品信息（采购、销售、价格、疗效等） (6)技术信息

二、代理商对分销商的支持与承诺： 1、局部市场(如县或乡)的独家销售权

(1)确保分销商在局部市场即得经销利益 (2)有利于代理商和分销商长期合作

(3)维护代理商的形象 (4)维护供货厂(商)的品牌形象 2、提供最佳的兽药产品组合

(1)养殖场(户)生产的实际需要 (2)品质优秀的药品 (3)经济合理 (4)有钱可赚 3、合理欠款期

(1) 现金购买 (2)合理欠款期和欠款额度的界定 4、滞销产品的购回

(1)减少分销商风险

(2)确保包装完好并有效期在3个月内的产品 5、提供分销商全方位培训(销售和技术 )

6、市场开发费用：代理商提供70%，分销商提供30% 7、促销:

(1)产品推广会 (2)技术研讨会 (3)定期拜访重点用户 (4)技术支持 (5)产品资料： (6)技术资料 三、你想成为一个好的兽药经销商吗？ 1、 你想长期发展吗？

2、 你想有很好的经营信誉吗？ 3、 你是否具有良好的技术形象？ 4、 你是否具有正确的经营思想？

5、 你是否合法经营兽药？（兽药经营许可证） 6、 你想得到供货商更多的支持吗？

7、 你怎样认识经营利益？（多赚、少赚或亏损） 8、 你想经营著名动物保健企业的药品吗？ 9、 你是否只想经营赚钱更多的产品？ 10、你经营过假冒伪劣的兽药吗？ 11、你怎样选择你经营的产品？

12、你了解畜禽生产中的实际需求吗？ 13、你怎样认识动物保健品？ 14、怎样正确评价你的竞争对手？

15、你怎样认识市场竞争？选择什么竞争方式？ 16、你怎样认识各种类型的用户？ 17、你了解养殖户的心态吗？ 18、你怎样认识养殖行业？ 19、良好经营环境是否重要？ 20、你关注当地的畜牧业发展吗？ 四、经销商管理： 1、良好勾通 2、相互信任 3、建立感情

4、界定销售区域 5、合作利益

6、观念的指导(经营、管理、技术)等 7、忠诚度的培养 8、调动积极性 9、销售额 10、欠款

11、产品组合 12、营销推广 13、促销管理 14、价格管理

15、报怨或异议的处理 16、用户组合 17、库存管理 18、产品陈列 19、店面形象 20、退货管理 21、销售技巧

22、产品知识

23、培训（管理、营销、技术）等 五、经销商开发程序——筛选准则

制表时间： 准则 权重 0 1 2 得分 1 公司性质 2 对供货商的态度 3 市场网络 4 经营理念 5 领导个人关系 6 仓储 7 交通工具 8 管理制度 9 资金状况 10 销售人员 11 店面 12 资信 13 顾客满意度 14 销售力 15 行业中的地位 总分 注：1、权重级：1、2、3。总分=权重之和×2;

2、A：分值小于总分×50%，不予考虑。B、分值等于总分×50-75%，可以考 虑。C、分值大于总分×75%，可以选择。 潜在经销商： 评语

销售人员 销售经理 六、经销商开发程序——决策流程 制表时间： 准则 权重 1 2 3 得分 1 愿意投入的资金 2 承诺投入的专职销售人员 3 运输工具 4 仓库及店面 5 市场网络 6 老板精力的投入 7 回报期望 8 管理制度 9 对供货商政策的接受度 A账期 B价格管理 C区域政策 D促销政策 E 网络建立 10 信誉度 11 财务状况 12 合作发展的潜力 13 专业背景 14 产品组合 15 销售额 总分 注：1、权重级：1、2、3。总分=权重之和×3

2、A：分值小于总分×50%，不予考虑。 B、分值等于总分×50-75%，可以 考虑。 C、分值大于总分×75%，可以选择。 准经销商： 评语 售人员 销售经理

七、经销商开发程序——围墙准则 制表时间： 准则 权重 1 2 3 得分 1 库存 2 促销投入 3 业务机会的资料提供 4 经营其它竞争品牌数量 5 业务额的比重变化 6 接受指导的态度 7 业务发展计划支持 8 产品销售组合 9 产品的陈列 10 老板对业务的参与程度 11 供货商人员认识其它员工 12 认识占80%销售客户的比例 13 对市场信息资料的反馈 14 付款方式的配合 15 对促销的配合 16 销售报表和客户档案的提供 17 对经营竞争品牌的资料提供 18 对客户投诉的处理态度 总分 注：1、权重级：1、2、3。总分=权重之和×3

2、A：分值小于总分×50%，差。 B、分值等于总分×50-75%，中。 C、 分值大于总分×75%，好。 经销商： 评语

销售人员 销售经理

八、经销商的潜力

制表时间： 准则 权重 1 2 3 得分 竞争对手所占份额 产品组合 客户组合 资金投入 人员投入 管理制度 网络扩张能力 长远目标 总分 注：1、权重级：3、4、5。总分=权重之和×3

2、A：分值小于总分×50%，差。 B、分值等于总分×50-75%，中。 C、分值大于总分×75%，好。

经销商： 评 语 销售人员 销售经理 九、分销商评估： 1、定量评估 2、定性评估

（一）分销商评估——定量评估：

1、地域覆盖：目标市场覆盖率、销售网点、服务机构

2、业务范围：其产品或服务能否覆盖公司的产品和业务范围？ 3、公司规模：营业额、人员数量

4、财务状况：利润率、业务成长率、人均销量、人均利润率、和竞争对手相比有何差距？ 5、人员素质：学历、年龄、工作经历

6、产品结构：有那些冲突？冲突百分比？ 7、合作风险：资金、财产、人力资源 （二）分销商评估——定性评估： 1、发展潜力： 2、公司目标：

3、员工工作积极性： 4、信息交流： 5、计划能力： 6、公司文化： 7、经营水平： 8、优势互补：

十、经销商普遍存在的问题： 1、公司管理观念差 2、市场营销观念差 3、公司老板不懂管理

4、不重视财务管理(应收款和应付款帐务混乱)

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/lhlv.html