浅谈广西会展营销

浅谈广西会展营销

班别：旅管081班 姓名：文荣军 学号：2008110928

【摘要】会展业是带动城市和区域经济发展的新的增长点。近几年，各类大型国际展

会不仅给地方经济的发展带来巨大的人流、客流、资金流和信息流，也带动了相关行业的发展，同时也凸显出会展业存在的一些问题。要解决这些问题并逐步提高会展业的竞争能力，必须重视会展营销策略的研究。

【关键字】会展营销 新型技巧 创新理念 导语

会展旅游已成为当今世界旅游业发展的一个重要方向被认为是继金融、贸易之后最具有发展前景的产业之一。广西以其得天独厚的旅游资源禀赋和迅猛发展的会展业绩表明她可以在会展旅游中实现跨越式发展。

一、会展营销产生背景

作为朝阳产业，会展业在我国正以年均 20%的速度发展，特别是近几年，随着各类展会风潮的席卷，覆盖各行各业的国际和国内展会已数不胜数，参展企业也愈来愈多。会展业不仅成为国内企业展示品牌、寻找商业机会的重要舞台，也为地方经济的发展带来了巨大的人流、客流、资金流和信息流，并带动了旅游、餐饮、酒店等相关行业的发展。这说明会展业已成为各地展示城市风采、培养旅游者消费偏好、激发投资者热情的一个新的经济增长点。会展的风暴同样席卷到中国的西部地区广西。随着南宁东盟博览会和南宁国际民歌艺术节成功举办，举办大型会展也成为广西GDP的重要增长点。广西会展在探索中慢慢成长，成为人们关注的焦点。

二、会展营销研策略究的意义

（一）会展业可以产生较高的经济效益

会展带动很多产业的发展。比方说能带动一个城市旅游业的发展，比方说能带动这个城市酒店、餐饮业的发展，交通业的发展，信息业的发展，包括广告业包括相关的行业。国际上游惯例是1：10会展收入是1的话，其他代入相关产业收入就是10。例如，2010年上海世博会，届时参观人数超过8000多万人次。仅仅门票、餐饮、旅游纪念品的直接销售收入就达

到800亿元人民币。

（二）会展业可以带动相关产业的发展

随着会展产业的快速发展，与之配套的其他产业，譬如宾馆住宿、餐饮娱乐、旅游观光、电信服务、装饰装潢等相关行业也得到了一定程度的提高，而且在会展产业大力发展的同时也加快了以场馆建设、道路交通、公共设施、市容市貌等为重点的城市建设的步伐。随着各类高层次展会的频繁举办，一个城市的整体环境会越来越优化，特别是成功地举办某一个展会后，会带来更多的展会，而当这种会展经济形成一定规模的时候，城市发展的后续效应也将被带动起来，而且其中蕴涵的商机是非常巨大的。

(三）会展业可以提高城市的整体形象

随着市场竞争的日益激烈，各个城市越来越认识到会展的重要性，从而各城市对举办各类会展也情有独钟。而各类会展在为企业展示产品、交流技术和拓展市场等提供商务平台的同时，也使城市得到了更多客商和企业的了解和认可。

（四）会展业可以树立企业的良好形象

一般来说，专业性会展大都是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场。对于参展商来讲，其参展的根本目的就是为了提高产品销售率从而获得更大的市场份额，因而，在一些展会上企业往往会通过所提供的渠道展示自己的品牌和推介创新产品。这对于企业形象的树立是必要的。

三、广西会展营销现状分析

(一)市场化程度不高

1．市场意识淡薄，营销理念缺失，企业对政府仍有较强的依赖性，行政推广的力量远远大于企业推广的力量；

2．市场潜力挖掘不够一些企业过多地追求表面上的热热闹闹，而对会展的市场却挖掘太浅，盲目性较强；

3．缺少专业化的会展运营公司，会展人才也比较缺乏，各地的办展能力受到一定限制； 4．是信息流通不畅、服务等软件环境差强人意，会展的促销力度不够等； 5．市场竞争机制的缺乏和投资渠道的单一化。

上述因素对各地会展业的市场化运作影响较大，也限制了会展业的稳步发展。 （二）计划性不强。面对巨大的会展市场，一些地方的会展业显得有些准备不足，各个部门忙于应对一个接一个的各种展会，而对于如何进行战略性的发展会展产业则计划不够，既

缺少宏观的战略性计划，也缺乏切实可行的短期规划，从而影响会展业的市场扩大。譬如一些地方仅仅将展会作为一种事务性工作来对待，会展应向哪些客户和企业传播信息？会展上如何吸引目标观众？均未作深入的考虑。

（三）整体运作能力差。国内外许多城市办好展会的经验之一，就是提供“一条龙”的办展服务，即将会议、住宿、交通、旅游、物流等各种资源整合起来，联合塑造和推广本地区会展业的整体形象。而一些地方的会展市场却是“会展”与“旅游”各自为战，各相关部门也是单打独斗。这种办展现状不仅扰乱了市场，也浪费了现有资源，对当地会展业的后续发展影响较大。从广西会展业的发展来看，近几年由于“东盟博览会”、“南宁国际民歌艺术节”、“玉林博览会”和“汽博会”等众多国际性展会相继在黑龙江省召开，这不仅给广西带来了巨大的经济和社会效益，也带动了相关行业的发展，会展业在全省经济发展中所起的作用已越来越大。面对纷至沓来的参展企业和客商，如何让展会发挥其应有作用并使其成为经济发展的重要支柱已成为广西会展业发展中必须考虑的重大问题。而在这一过程中，实施全新的营销策略势在必行。

（四）会展品牌开创意识匮乏和特色不突出。在广西说起会展，还算是一个比较生疏的词。尽管东盟博览会永久落户南宁，南宁也已成功举办了七届博览会，但是他对于整个广西的影响力似乎还停留在南宁和南宁周边城市。并没有整个广西带来很多收益和影响力。连广西人都不懂有这个会展又何况是区外的人呢？特别是前几届由于南宁市政府主导举办，每年都入不敷出。为什么别的城市举办会展大赚特赚而在我们广西就亏了呢？我觉得最关键的一点原因就是缺乏品牌营销理念，忽略自身特色的表现形式。

四、会展营销的工作步骤

（一）市场调研与预测。主办者需要将市场调研的重点放在以下四个方面：(1)市场前景分析，如政策可行性，市场规模及类型等。(2)同类展览会的竞争能力分析。(3)本次展览会的优势条件分析。(4)潜在客户需求调查。

（二）目标市场定位。主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素：(1)展览会的类型。(2)产业标准。(3)地理细分。(4)行为细分。

（三）制定市场营销计划。对于会展企业而言，一份市场营销计划一般应包括以下内容：(1)会展市场营销现状分析。(2)企业或具体的会议，展览会的SWOT分析。(3)营销目标的确立。(4)市场营销组合策略。(5)具体的行动方案及营销费用预算。(6)营销计划的执行与控制。 (四)实施营销计划。

(五)营销效果评估。它由事前测试和事后评估两部分组成。其中，事前测试包括集中征求或随意采访与会者／参展商对各种营销活动的意见。事后评估是衡量营销活动是否达到预期目标的唯一途径。

二、会展营销的传统方法

会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：

1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模。 2..通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量。

3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求。

4..制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。 无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：

1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。 2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。

3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。

4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势

横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。

三、 会展营销的创新型技巧

1.会员制

由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。

会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。

当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。

2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销

通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解 答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个“无铅技术”研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表：讲解无铅技术发展史；政府代表：讲解无铅产品的政策内容；无铅制造的高端公司代表：讲解其公司对于无铅技术的应用；电子产品的客户代表：真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了。

四、会展营销的策略

（一）价格策略

1．定价目标的确立

（1）利润目标。就是办展机构以盈利为主要目标来给展会定价。具体有两种办法：一是以当前利润最大化为目标来给展会定价，另一是以办展机构满意的利润为目标来定价。前者

是办展机构在追求当前利润最大化，后者则只要利润达到某一个能令办展机构满意的水平即可，而两种定价的目标都在于马上获取利润，只不过希望获取的利润的高低有所不同而已。 （2）市场份额目标。办展机构的定价目标是最大限度地增加展位销售量，扩大展会规模，提高展会的市场占有率，为此，他们有时不惜放弃目前的利润，甚至不顾目前的成本支出来制定比较低的展会价格。这种现象在展会的举办初期和培育期十分常见。

（3）市场撇取目标。办展机构为展会定出尽可能高的价格，争取在展会举办的前几届就获取尽可能多的利润，一旦竞争激烈了，办展机构就有充分的主动权逐步降低价格。 （4）质量领先目标。就是以塑造一个高质量的展会为主要目标的展会价格目标。这种价格目标，可利用大众“价高质优”的常识做文章。

（5）生存目标。当市场竞争已经非常激烈，办展机构为了在市场上先站稳脚跟，就会采取以先求得企业的生存空间为目标的价格目标。以求得企业生存为目标的定价，其价格往往定得较低。

2． 选择定价目标的影响因素

顾客、成本和竞争。例如，以占领市场份额为主要目标的定价，受上述三因素的影响，要获得成功至少要满足以下四个条件：第一、价格弹性系数较大，降低价格能有效地扩大展位销售；第二，展会的规模效应明显，展会规模扩大所产生的利润能弥补价格降低所造成的损失，展会会随规模扩大而利润增加；第三，企业有足够的经济实力来承受一定时期内的低价所造成的利润损失和成本增加；第四，低价能有效地阻挡潜在竞争者加入举办同题材展会的竞争，不因低价而引发恶性竞争。如果上述条件不能满足，该定价目标就可能是有些脱离实际，是不可行的。所以，在研究展会的定价目标时，不能不考虑上述三因素的影响。 展会定价的办法

3．会展营销定价方法定价办法 （1）成本导向定价法

这种定价办法，就是以办展成本作为展会定价的基础。办展成本包括固定成本和变动成本两个部分，而单位展位(或单位面积)的成本需要根据项目财务分析所预测的展位销售量来推算。

成本导向定价法最为常见的有三种：

其一，成本加成定价法。就是在单位展位成本的基础上附加一定的加成金额作为办展机构盈利的一种定价方法。有两种计算方式：一种是在成本上附加一个对成本而言的百分数作为单位展位的出售价格；另一种是在展位售价中包含一定的加成率作为办展机构的收益。

其二，边际成本定价法。边际成本是指展会增加一个展位时所增加的成本，边际成本定价法是在展会增加展位所引起的追加成本的基础上来制定展会价格的。

其三，目标利润率定价法。即在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率。目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的。 （2）需求导向定价法

这种定价办法，主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格。 需求导向定价法最为常见的也有三种：

其一，市场认可价值定价法。就是以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法。办展机构首先通过市场调查来研究该展会在参展商心目中所形成的价值，然后制定价格。

其二，需求差别定价法。就是根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。按需求差别来定价有许多种形式：其一，以顾客为基础的差别定价，如对大的参展商，由于他们要的展位面积大，其价格就可以比小的参展商的展位价格低一些。其二，以展位区域为基础的差别定价，如“优地优价”。其三，以时间为基础的差别定价，如展位订得越早价格就越优惠就是一种典型的办法。

其三，需求心理定价法。就是根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法。在长期的消费实践中，由于价格与质量、价格与支付能力之间存在着密切的关系，消费者形成了多种与价格有关的消费心理，这些消费心理可以成为定价的基础。例如，根据消费者的“按质论价”心理，办展机构可以根据自己的良好声誉提高展会的价格。 （3）竞争导向定价法

这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。不过，采取这种办法给展会定价时，办展机构必须考虑自己在竞争中所处的地位，以确保该价格是在加强而不是在削弱自己在市场竞争中的地位。

常见的竞争导向定价法有三种：

其一，随行就市定价法。就是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准来制定本展会价格的一种方法。采用随行就市定价法办展机构需要下大力气控制办展成本，只有努力控制成本，才能在流行的价格水平上获取更多的利润。需要指出的是，流行价格水平只是一个参照系数，如果顾客信赖本展会的质量，那么，展会的价格也可以定得比流行价格要高，反之，就可以定得稍低一些。

其二，渗透定价法。是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的需要，不考虑办展的成本利润等问题。

其二，投标定价法。就是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。

综上所述，在一定价格目标的指导下，结合顾客、成本和竞争三要素，灵活运用上述定价办法，所制定的展会价格必定会在市场上领先竞争对手一步，“一招先则招招先”，展会也必将在市场上变得更加有竞争力。

（二）服务营销策略 1．会展业发展条件

（1）城市的经济文化比较发达，能吸引客人；

（2）是城市具有相对完善的交通、通讯、住宿等基础设施； （3）是具有一定知名度的旅游资源，而且游览观光和购物条件较好。

而上述条件的具备都与服务工作息息相关，而且会展经济越发展，其服务的地位就越突出。

2．强化服务理念，提高服务效率。面对越来越激烈的市场竞争，广西会展业要吸引更多的客商来参展也必须要树立服务意识。

（1）提供全方位的系列化服务，在展前、展中和展后的各个环节为参展商提供全方位、多元化的优质服务，这涉及外语翻译、金融、保险、物流运输、海关、进出口检验检疫等诸多方面。其中，在展前要及时发布有关信息以引导有关企业参展，同时也要为参展商和客户提供展台搭建、广告设计、资料印刷、信息交流等服务；在展中阶段要积极协助参展商和客户组织好信息交流会、贸易洽谈会、行业技术研讨会等，为买卖双方达成交易、完成交易活动创造机会和条件；在展后则可以通过现场调查等方式，征求参展商对展会的意见和建议，

以了解他们希望解决的问题并为以后参展打下基础。

（2）提供个性化的服务营销。会展的个性化服务营销是指在会展营销活动中，针对每个前来洽谈的客户或经销商的个性化要求，为其“量身定做”产品，从而最大限度地满足客户或经销商需要的一种营销模式。前来参会的客户和经销商，由于在民族习惯、居住区域、文化、价值观念、个性、兴趣爱好、受教育程度等各方面都存在着差异，这决定了他们可能具有不同程度的个性化需要。因此要针对参展商和客户的不同要求，积极主动地为其提供个性化的服务，以最大限度地满足他们的不同需要。

（3）服务营销要注意细节。黑龙江省的会展服务营销要本着把小事做细的原则，在服务细节上狠下工夫，其中包括：简化申报手续和参展环节、强化展区的各种功能、及时处理参展商和客户可能遇到的如电源插座的故障及展区内的地毯开裂等细小问题。

(三）促销策略

促销策略是影响会展市场顺利发展的关键因素，世界上许多国家的会议或展览业之所以能取得巨大成功，并在国际上享有盛誉，在很大程度上就得益于他们高效有力的促销活动。黑龙江省会展业要实现可持续发展也必须要加强会展促销的力度。

1．采用适当的促销组合。适用于会展的促销要素有：直接邮寄、广告、公共关系、电子营销、直接销售、销售促进等，黑龙江省要根据会展市场的特点，对上述要素灵活地综合运用：通过直接邮寄这一会展营销中的最有力的沟通工具，成功地吸引参展商和客户；通过广泛的广告宣传为会展营造一种氛围，加大会展宣传的覆盖面，争取更多参展商和客户的参与；通过派人员进行洽谈以及赠送惠顾券、彩票等促销活动，增大会展的成功率。同时，要充分利用互联网技术进行会展营销活动，使会展更具吸引力。

2．发挥媒体的宣传作用。黑龙江省应充分利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体并根据各个媒体的特点进行频繁的新闻报道和广泛的会展宣传，通过及时发布各个会展的筹备、组织、活动等相关信息，既可以吸引更多的参展商和客户，也可以借此扩大黑龙江省会展市场的影响力和感染力，从而提高黑龙江省会展品牌形象和市场地位并推动黑龙江省会展业的蓬勃发展。

五、会展营销的创新理念——招商比招展更重要

随着会展经济的逐渐升温，展览公司犹如雨后春笋般蓬勃兴起，但也难免鱼龙混杂，这其中就有只想挣快钱、热钱的。一些急于求成的展会，根本没搞清到底有谁需要这样的展会，就摆开场子圈钱、套钱，结果导致参展商尽兴而来，败兴而归。行内公认，这样的公司生存空间是不大的，活不久甚至活不了。

“要令展会具有生命力，招商比招展更为重要”，广州展览业资深人士如此点评。广交会的成功表明，万商云集的旺盛人气是展会吸引展商、促成展会规模滚动发展的前提，所以招商也是展会成功的秘诀所在。有业内人士认为，展览会依赖的是产业和市场两大因素：产业因素是指展览题材所涉及的产业，相对全国来说有否拥有优势；而市场因素是指商业展览所在地，也就是企业销售的目标市场或主要目标市场。由此可见，产业优势有利于招展，市场优势则有利于招商，而市场优势对展览业的影响及促进作用更大。

目前认同“展会成功的关键在于招商”这一观念的展览公司越来越多，一些以往只注重招展、只紧盯展位收益的公司也逐渐改变思路，不断加大招商力度，把工作的重点放到参观观众的组织上来。参展公司花了很多经费参加展会主要是为了拓展销路和市场，如果专业观众很少，或者专业观众的质量不高，参展公司就不会再次参展。据悉，甚具知名度的展览公司，是不愁找不到参展商的，就怕专业买家的数量少、质量低。从某种意义上讲，买家客户是展会的生命线，展会的成功与否，主战场应是观众的组织，而不单纯是寻求参展商的数量。

香港贸发局办展的成功秘诀在于：将展览办好，就必须让参展商有生意可做。他们的做法是提供足够的展位，但不会只考虑增加收益而盲目扩大展会的规模。他们会根据市场的需要，逐年增加展商的人数，以便让买家和展商人数成正比，展会规模与参观人数同步增长。据悉，香港贸发局建立了世界一流的厂商资料库，靠专业技术、严格管理造就了亚洲最大的玩具展、电子产品展等国际专业展。

结 语

有专家说，一个城市举办一次大型展会，就好比有一架飞机在城市的上空撒钱。可以说，当今会展业已成为地方经济发展的重要产业，而且是低投入、高产出、无污染且效益极高的经济形式。会展行业对广西来说也形势所趋，民心所向。广西会展行业发展有其特殊的优势和无以伦比的特色。我们完全有理由相信经过广西各地政府的努力，其会展业会更上一层楼，发挥它应有的作用。

参考文献

[2]刘大可.

[3]巴利·西斯坎德．展览营销全攻略[M]．上海：上海交通大学出版社，2005． [4]王春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004．

[5]彭品志．会展营销的战略性思考[J]．山东商业职业技术学院学报，2002，(4)．

【{}{[5]凯文·莱恩·凯勒.战略品牌管理[M].北京：中国人民大学出版社，2006. [5]应丽君.会展项目营销中的四种定位策略探析[J].商场现代化，2006，(14).

[5]杨志慧，彭圣文.论会展品牌的形象定位和形象塑造[J].特区经济，2005，(5).于 中国论文下载中心 http://www.studa.net

香港贸发局办展的成功秘诀在于：将展览办好，就必须让参展商有生意可做。他们的做法是提供足够的展位，但不会只考虑增加收益而盲目扩大展会的规模。他们会根据市场的需要，逐年增加展商的人数，以便让买家和展商人数成正比，展会规模与参观人数同步增长。据悉，香港贸发局建立了世界一流的厂商资料库，靠专业技术、严格管理造就了亚洲最大的玩具展、电子产品展等国际专业展。

结 语

有专家说，一个城市举办一次大型展会，就好比有一架飞机在城市的上空撒钱。可以说，当今会展业已成为地方经济发展的重要产业，而且是低投入、高产出、无污染且效益极高的经济形式。会展行业对广西来说也形势所趋，民心所向。广西会展行业发展有其特殊的优势和无以伦比的特色。我们完全有理由相信经过广西各地政府的努力，其会展业会更上一层楼，发挥它应有的作用。

参考文献

[2]刘大可.

[3]巴利·西斯坎德．展览营销全攻略[M]．上海：上海交通大学出版社，2005． [4]王春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004．

[5]彭品志．会展营销的战略性思考[J]．山东商业职业技术学院学报，2002，(4)．

【{}{[5]凯文·莱恩·凯勒.战略品牌管理[M].北京：中国人民大学出版社，2006. [5]应丽君.会展项目营销中的四种定位策略探析[J].商场现代化，2006，(14).

[5]杨志慧，彭圣文.论会展品牌的形象定位和形象塑造[J].特区经济，2005，(5).于 中国论文下载中心 http://www.studa.net

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/lf97.html