消费者行为学复习题答案

社会市场营销：运用市场营销战略和战术，来创造或改变人们的行为，是行为对

个体和社会产生正面影响。

文化：是知识，信念，艺术，法律，伦理，风俗和其他由一个社会的大多数成员

所共有的习惯，能力等构成的复合体 自我导向价值观：反映社会成员认为应为之追求的生活目标以及实现这些目标的

途径和方式

人口环境：反映人口规模，分布，和结构等方面的情况

住户：在一所房子（独立的一栋房子，一个单元，一组房间或者具有独立生活空

间的一个单独房间）居住的所有人

有害消费：个体或群体所做的消费决策对于其长期福利造成负面影响 规范：关于特定情境下人们应当或不应当作出某些行为的规则 他人导向价值观：反映社会对于个体之间，个体与群体之间以及群体彼此之间应

如何相处或建立何种关系的基本看法

社会阶层体系：是指对社会进行等级划分，即将社会按照态度、价值观和生活方

式等，划分为若干个具有独特特征的人口群体

混合家庭：一对夫妻（一方或双方都有过婚史），他们的孩子以及他们以前的孩

子所组成的家庭

请说明学习消费者行为的四种主要作用。

1. 所有营销战略和战术都或明示或暗示的建立在某些消费者行为信念的基础上，建立在确定假设和见识理论和研究基础上的决策较之于单纯的直观型决策具有各大的成功性。

2. 政府对营销活动的管理决策的有效性，离不开对消费者行为的深入了解 3. 成功的社会市场营销战略需要对消费者行为的良好理解

4. 有助于人们对自身和环境的更深层次的理解，对我们如何成为一个更好的社会公民，如何更加明智购买，有效的更好的抑制不道德商业行为有重要作用 市场细分的主要步骤。

1. 识别与产品相关的需要域

2. 将具有类似需要域的消费者贵为一个整体 3. 对每一群体或细分市场予以描述

4. 选择一个或几个有吸引力的细分市场作为进入市场 画出消费者行为研究的总体模型。

影响消费者行为和市场营销战略的文化因素有哪些？ 他人导向价值观，环境导向的价值观，自我导向的价值观 影响非语言沟通的因素有哪些。

时间，空间，象征，友谊，契约，事物，礼仪

在决定进入一个国际市场时，需要考虑的关键因素是什么？ 1.就文化层面而言，某一地域的消费者是同质的还是异质的？ 2.在某种特定文化下，某一产品能满足何种需要？ 3.需要该产品的群体是否足够大并有能力购买？ 4.那些价值观和本产品的购买和使用有关？ 5.对产品有哪些分销、政治和法律限制？ 6.我们能以何种方式传播关于产品的信息？

7.在该国营销该产品会引起伦理或道德上的问题吗？ 家庭购买决策中常出现哪几种角色。

倡议者，信息收集者，影响者，决策者，购买者，使用者。 哪些影响力量促成了全球青少年文化的形成。 全球化的大众传媒，体育和体育明星，网络 创新产品采用者有哪几种类型。

创新者 早期采用者 早期多数采用者，晚期多数消费者，滞后者。 住户如何影响营销决策？ 不同家庭成员角色的专门化，每个家庭成员对产品的介入程度，家庭成员的个性特征以及家庭所属的文化和亚文化 说明儿童在购物时经历的几个阶段

观察阶段 要求阶段 选择阶段 协助购买阶段 独立购买阶段 学习的5种类型。

经典性条件反射 操作性条件反射 图标式机械学习 替代式学习 推理类比 描述你的一次购买，此次购买在多大程度上遵循课程介绍的消费者决策过程？你如何解释其中的差别？

购买手机的过程，完全符合课程的介绍： 1问题认知：手机被盗，产生需求。 2信息收集：上网搜集图片报价和网评

3购买评价和选择：家族习惯选择三星，网络上发现C5510款的评价和价位符合 4店铺选择与购买：正版，选择国美工贸苏宁，挨个查看，选择报价最低的国美 5购后过程，顾客满意和顾客忠诚：告知手机使用注意事项和保养，顾客相当满意，我会继续选择三星品牌

描述中国80代的主要特征及生活方式，并说明其营销意义。

性格特点：1.包容性强2.以自我为中心3.理性与感性的平衡4.崇尚创新，勇于

挑战5.爱国

生活状态：1.职业不稳定2.收入相对微薄但追求生活的高品质3.对父母的依赖 营销意义：1，天生逆反，寻求独立（可以忽略东西方文化差异，避免过多的关

心，留有足够的空间）

2，喜欢新鲜，追求刺激（倡导多变刺激和新颖，喜欢新产品但是忠

诚度不高，注重信息量和质量，更加相信自己的感觉和判断）

3，注重个性，追逐时尚（不满足标准化，体现个体的消费品位） 4，感性冲动，超前消费（情绪消费，敏感性，舒适性）

什么是最小可觉差异？列举2个最小可觉差异的应用。

一个品牌刚刚能够与其他品牌区别的最小程度 椒盐饼加食盐 香皂改变造型 列举3个分别针对不同社会阶层的广告，并解释各广告如何吸引相应阶层。 美国通用汽车公司的凯迪拉克，别克和雪弗兰。 高价位，声望主题，地位与职业背景。

成就，成熟，稳重。价位较高。责任分担主题。中产背景。 大中价格，运动主题。工人阶级背景。 年龄代相关理论和群体的相关理论 年龄代：一群经历了共同的社会政治历史和经济变迁的人。既描述和解释一个年龄代的态度，价值观和行为，同时也预测其未来的变化趋势（前大萧条、大萧条、婴儿潮、X、Y、新千年）

群体：有两个或两个以上具有一套共同的规范，价值观和信念的个人组成，存在关系，行为相互依赖。参照群体是群体为个人作为行为的基础。通过成员资格，社会联系强度，接触类型，吸引力来划分。分为信息性，规范性，认同性影响 记忆如何影响消费者行为

由知觉系统到短时记忆再到长期记忆这个过程中，人们从展露和注意发展到解释和转化在变成记忆和提取。记忆可能是正影响也可能是负影响消费者购买某一商品的行为。

店内气氛对消费者消费行为的影响。 周围环境（温度，音乐，气味） 物质环境（摆设，设备，空间）

社会环境（消费者特征和数目，销售人员特征） 象征（标记，陈列，装修）

共同影响：1消费者的心情和参观逗留的愿望

2对店铺质量的判断和总体印象 3查看的商品 4询问的信息 5购买欲望 6满意和忠诚度

消费者行为学答案

07辅营销

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