2012年刘鼎杯决赛银将作品 - 图文

中北大学2012年“刘鼎杯”创业计划大赛

（原“挑战杯”）

决 赛 作 品 申 报 书

———在线焊接监测系统项目

二〇一二年三月

光线焊接监测有限责任公司

中北大学2012年“刘鼎杯”创业计划大赛作品登记表

作品名称 作品所属领域 姓名 张振华 程佳宝 团队成员信息 曹天阳 王欢 魏冬冬 孙建新 成路 负责人 联系方式 光线焊接监测有限责任公司 （ A ） A、产品类 B、服务类 性别 男 男 男 男 男 女 女 年龄 22 20 21 20 21 22 20 学院、专业、年级 备注 材料科学与工程学院材料成型及其负责人 控制工程专业10级学生 材料科学与工程学院金属材料工程 专业10级学生 材料科学与工程学院金属材料工程 专业09级学生 材料科学与工程学院材料成型及其 控制工程专业11级学生 经济与管理学院工商管理专业10级 学生 经济与管理学院国际经济与贸易专 业10级学生 经济与管理学院财务管理专业09级 学生 手机 18734925901 固定电话 近几年随着我国国民经济的快速稳定发展，国内制造业的发展也进入一个全新的高速发展时期。得益于制造业的快速发展，我国的焊接行业也达到长远发展。并且随着现代焊接制造技术的发展，焊接机器人等高效化生产手段得到广泛应用，研究者对于自动化所带来的焊接质量检测与控制越来越重视。在线焊接质量检测与控制技术不仅可以降低成本，提高生产效率，而且在许多情况下，大型结构的焊后无损检测是不可行的。所以，作品简介 在线焊接质量检测技术对于实现优质高效化焊接是至关重要的。进而，焊（500字以接质量监测产品的市场也是相当广阔的。 内） 光线焊接监测有限责任公司是一家从事研究、开发、生产和销售焊接在线质量监测系统的高科技企业。核心产品是“光线”GMAW焊接质量监测系统，是利用焊接电弧光谱信息的变化特点对目标产品进行在线监测，大大地提升了焊接过程的精确度，并且相对市场其他同类产品而言，应用也是相当广阔；最重要的是其能够实现实时在线监测，这是市场其他产品所不具备的。总体来看，本项目发展前景广阔，投资回报率高。 所在学院团委意见 签字： 盖章：

光线焊接监测有限责任公司焊接监测系统

目 录

1．执行总结?????????????????????4

1.1公司 1.2市场

1.3组织与人力资源

2．项目背景?????????????????????5

2.1产业背景 2.2产品介绍 2.3产品优势

3.市场机会?????????????????????9

3.1概述

3.2国内市场分析 3.3市场需求状况 3.4企业定位 3.5目标客户

4.公司战略?????????????????????12

4.1总体战略 4.2发展战略 4.3 公司商标 4.4 公司文化

5.竞争分析?????????????????????14

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光线焊接监测有限责任公司焊接监测系统

5.1与其它监测仪竞争分析 5.2与业内企业竞争分析 5.3 SWOT分析

6.市场营销?????????????????????16

6.1营销策略 6.2销售渠道 6.3产品定价 6.4产品促销

7.生产管理?????????????????????21

7.1厂址选择 7.2 核心产品 7.3厂区总平面布置 7.4生产工艺流程

8．投资融资分析???????????????????23

8.1原始股本结构及公司资本规模 8.2资金的来源及应用 8.3盈利模式 8.4投资收益

8.5投资净现值（NPV） 8.6内部收益率（IRR） 8.7投资回收期 8.8项目敏感性分析

9．财务分析?????????????????????27

9.1财务假设

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光线焊接监测有限责任公司焊接监测系统

9.2报表分析

10．管理体系?????????????????????34

10.1组织形式 10.2部门职责

11.风险分析?????????????????????35

11.1市场风险及规避 11.2技术风险及规避 11.3财务风险及规避

12.风险资本的退出??????????????????36

12.1.外二板市场上市 12.2.重组出卖公司

13.团队简介?????????????????????37 14．附件 ??????????????????????38

14.1.1实验分析图 14.1.2专利证书

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光线焊接监测有限责任公司焊接监测系统

1 执行总结

1.1公司

光线焊接监测有限责任公司是一家从事研究、开发、生产和销售焊接在线质量监测系统的高科技企业。核心产品是“光线”GMAW焊接质量监测系统。光线公司以“成为焊接监测系统行业领导者”为目标，通过科技创新，技术发明，为广大客户提供高精度、高效率、高品质的在线监测系统，从而实现“在线监测，再无缺憾”的公司理念。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品研究范围，

涉足生产一系列更大功能的产品，并适用于任何的焊机和机器人。

1.2市场

目前，GMAW焊已经成功的作为市场上最为普遍的一种焊接工艺。公司的GMAW焊在线质量监测系统可以对制造业中各种零部件的焊接作精密分析，有效减少次品率，精确度高，抗干扰能力强，并且在线监测，解决目前焊后无损检测不能解决的成品不合格等问题。作为一家高新技术研究开发公司，我们将中国焊接产业在市场、劳动力、原材料优势与公司优势技术相结合，以制造业为契机进入中国焊接产业，在焊接产业中高端技术领域获得极大的发展机会。

1.3组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。采用总经理负责制，下设技术副总经理、营销副总经理、财务副总经理和人力资源副总经理等。

基于电弧多谱段光信息传感技术专利属中北大学所有，李志勇教授等老师是专利技术发明人。李志勇教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业团队成员将参与市场营销与财务管理工作；我们的团队成员涉及多种学科背景，理论功底扎实。我们不但富有饱满的创业激情，而且更是具有良好的团队协作意识。在我们中间，有材料科学和材料加工专业的，也有工商管理和财务管理的，还有国际经济与贸易的。所以，对本项目有较强的技术研发能力，经营运作能力及财务把控能力。此外，特聘请中北大学经济与管理学院任海丽老师为财务顾问。

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光线焊接监测有限责任公司焊接监测系统

2.项目背景

2.1产业背景

自从中国加入WTO，导致国内市场对外开放，市场的竞争越来越激烈，各行业对产品的质量是要求越来越高。再加上现代焊接制造技术的不断发展，焊接机器人等高效化生产手段得到广泛应用，研究者对于自动化所带来的焊接质量检测与控制也是越来越重视。另外，国家出台相应的产品法律以及企业贯彻的质量管理体系都要求我们注重产品的质量及生产过程中对质量的控制。在线焊接质量检测与控制技术不仅可以降低成本，提高生产效率，而且在许多情况下，大型结构的焊后无损检测是不可行的，所以，在线焊接质量检测技术对于实现优质高效化焊接是至关重要的。然而，由于多方面的原因，各厂家的自动化焊接过程及管理都存在许多问题。在技术方面，对焊接质量的检测，研究者过去尝试采用电信号、声信号进行分析，并取得了一些较成功的应用。但是在上述检测过程中，还是存在不少问题，应用也是相当局限，并且大多数厂家还没有制定较为完善的技术规范和建厂指南，各种技术方法及其工厂自成体系，各有短长，且互相封锁，不利于技术交流与进步。许多厂家甚至没有制定企业标准。在应用方面，还没有或刚起步形成规模，故国内竞争目前还仅仅是起步。

2.2产品介绍

本公司的主要产品是GMAW焊在线质量监测系统，主要适用于焊接领域的自动化焊接机器人。具体操作就是采用一个“Y”字形的光纤探头，以固定的角度和距离采集焊接过程中电弧发出的光谱辐射信息，并将辐射信息传输进光谱仪，光谱仪通过光栅色散，对230～300nm、370～450nm、570～590nm、800～830nm 四个特征谱段光谱信号的辐射积分强度进行采集，得到焊接过程中光谱辐射强度随时间变化的信号，并通过 CCD 实现光电转换后，将采集到的光谱数字信号通过高速 USB2 接口传输到计算机中，通过软件系统将采集到的多谱段光谱信号显示出来。采集到的原始多谱段光谱信号进一步经过 FFT 软件滤波，得到其在三个关键频段（0.5Hz 低通滤波频段、2～5Hz 带通滤波频段和 10～40Hz 带通滤波频段）的光谱信息，其中 0.5Hz 低通滤波信号是进行外部干

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扰因素和焊接质量的主要监测频段，其余两个频段作为补充信息频段。对于提取到的不同频段光谱信息，将其与正常焊接过程的光谱信号值（相应数学判据）进行对比，如果特征信号值在允许的范围之外，就可以判定焊接过程不正常，存在焊接质量问题。对于不同的干扰因素，其特征信号的存在谱段是不同的，可以据此进行分类判识，给出判识结果。 下面是系统光谱采集的示意过程：

图2.2.1 光谱采集系统示意图

该产品的核心技术--基于电弧多谱段光信息传感技术，是中北大学-德国汉诺威大学联合焊接材料及技术中心的开发成果。该技术已获得国家级技术专利。本发明具体是一种基于电弧多谱段光信息传感的GMAW 焊在线质量监测系统，是利用焊接电弧光谱信息的变化特点，选取四个特征谱段(230～300nm、370～450nm、570～590nm、800～830nm)，采集焊接过程中的特征谱段电弧光谱信号，

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转换为电信号，再通过FFT滤波提取特征信号，与设定的数学判据进行比较，以对焊接过程中的干扰因素进行有效判识，实现焊接质量的实时监测，达到过程控制的目的，利用本发明的监测方法可以实现对送丝速度变化、弧长变化、气流量变化、焊接速度变化、焊件表面状态、外界气氛干扰、电弧抖动等多种干扰因素及其引起的焊接质量问题进行实时监测。

下面是气流量的变化（其他干扰因素见附录）对焊接过程的影响及分析：

2.3产品优势

经试验证明，并与市场现有的监测系统相比，本监测系统具备以下优点： ? 能够在线地对焊接的质量进行监测：在焊接过程中，对所有影响焊接质量真实的过程参数及热输入的情况进行即时测量、监测，而且系统会自动对焊接的过程进行分析，即时地对焊缝做出质量评定，给出质量分数，并对有问题或有问题趋势的焊缝进行及时地报警。

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? 能够对所有的焊接过程参数及产品信息进行记录：系统将记录下所有的焊接过程参数（电流、电压、焊丝速度、保护气体流量、焊接时间等）及相关的产品信息（产品、批次、操作者、焊缝编号、焊接的日期及时间等）， 可以实现质量管理体系对产品生产的相应要求： 对过程参数记录的要求， 对产品的追溯性的管理。

? 能够对焊接缺陷进行充分有效地在线探测：系统能够对每个产品，每个焊缝的焊接过程进行实时的测量、检查，并对有问题的焊接进行及时地报警，而且通过系统的分析，能够查明问题所在，严重度，帮助我们对有问题的焊件作正确地判断及处理。

? 通过系统分析，优化焊接工艺：因为外界条件及焊接参数的设置对工艺的影响非常大(如:焊枪的姿态、干伸长度、导电嘴磨损、电流与电压的搭配、外界参数输入的影响等),所以单靠剖切试验除了需要消耗大量的时间、人力及破坏大量的工件外，也很难了解整个焊接过程的实际情况，而GMAW 焊在线质量监测系统会很好地帮助我们解决这方面的问题，能够从内部全面地了解整个焊接过程、各主要参数及能量变化情况、以及与外界条件变化之间的关系，能够帮助我们在最短的时间内，找出问题的根本原因，优化焊接工艺，保证日后稳定的焊接质量。 ? 节约试验成本，及生产成本：以往我们每次做剖切试验时，都需要消耗大量的人力、物力和时间，而使用本产品，则可以大大地缩短试验周期，节约大量的试验成本。以往的情况，我们假设两次剖切试验的焊接质量是完好的，但实际上，我们已经在承受着质量风险了，如果两次剖切试验的产品都有质量问题，那么将会有部分甚至一批的产品报废，会给我们带来生产成本上的压力。如果由于产品质量的问题，造成质量上的索赔，既影响产品形象，又会带来经济损失！所以说， GMAW 焊在线质量监测系统会为我们节约大量的成本。

本产品与国内外已有的同类技术比较有以下创新点：

? 本产品是以光谱信号作为判据来评定焊接过程的好坏。光谱信号作

为一种新型的信号源，信息量较电信号丰富，光谱辐射直接由电弧本身产生，与焊接过程的稳定性存在密切的联系，具有响应速度快，信号不易受其他外界因素（如电、磁、自然光）干扰等特点，所以电弧光谱具

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有良好的信号品质。这已经在 TIG 焊弧长测控的精度提高和脉冲GMAW焊熔滴过渡方面的应用得到很好地验证。

? 本产品的又一特点就是能对光谱信号的特征谱段进行有效地选取，

并利用光电转换器（光纤式微型光谱仪）将其转换为电信号，以获取焊接过程信息的特征性号。进而，将获取的特征信号与设定的数学判据进行比较，给出判识结果，实现对焊接质量的有效判识。

? 据调查，现在市场所有的大部分焊接监测产品仅是局限在焊后监测，很难

达到在线监测，所以，这又是本产品的一大创新之处。

3.市场机会

3.1概述

近几年随着我国国民经济的快速稳定发展，国内制造业的发展也进入一个全新的高速发展时期。得益于制造业的快速发展，我国的焊接行业也达到长远发展。并且随着现代焊接制造技术的发展，焊接机器人等高效化生产手段得到广泛应用，研究者对于自动化所带来的焊接质量检测与控制越来越重视。在线焊接质量检测与控制技术不仅可以降低成本，提高生产效率，而且在许多情况下，大型结构的焊后无损检测是不可行的。所以，在线焊接质量检测技术对于实现优质高效化焊接是至关重要的。但是，此技术在国外已发展的相对比较成熟，在国内属于新兴的焊接科目；进而，焊接质量监测产品在国内的市场是相当广阔的。

3.2国内市场分析

焊接行业由焊接及相关技术的“使用者”、焊接器材（包括焊接材料、焊接设备、辅机具和切割器具）的“供应者”和提供相关支持服务的组织或机构（包括科研院所、学校、培训机构、检测机构、实验室、器材经销商等）组成。焊接作为一种通用的共性技术，在制造业中被相当数量的企业用作关键的加工工艺，焊接的成败直接决定着其产品质量的好坏。这些企业构成了焊接技术应用的主体。

根据我国产业类别的划分方法，这部分企业广泛分布在锅炉、压力容器、发电设备、核设施、石油化工、管道、冶金、矿山、铁路、汽车、造船、港口设施、

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航空航天、建筑、农业机械、水利设施、工程机械、机器制造、医疗器械、精密仪器和电子等行业中。这些企业在我国工业经济建设中影响深、涉及面广、具有举足轻重的影响和作用。

未来我国焊接行业的发展重点在于自动化，国家从上个世纪末开始逐渐在各个行业推广（自动化）气体保护焊，取代手工电弧焊，现已大见成效。可以预计在以后的至少10年内，我国焊接自动化率将会不断增长。

关于我国焊接行业的现状，从整体上做定量的评估或许有些困难，但从各国焊接材料的产量可在一定程度上反映出我国焊接行业的规模。我国焊材的生产总体上是与钢材同步增长的，近年来产量不断增加。2012年的中央一号文件明确指出“依靠科技创新驱动，引领支撑现代农业建设”，一号文件中首要提到了要加快病险水库水闸的除险加固工作。此项政策无疑对未来的钢材市场形成很有力的帮助。早在2011年2月22日的国务院常务会议上就已经确定了，到2012年底前完成5400座小型水库的除险加固（每座平均投资450万元，总投资244亿元），2013年底前完成1.59万座重点小型水库加固（每座投资约240万元，总投资额为381.38亿元）。若按每座小型水库除险加固需用100-130吨钢材粗略计算，2012年全年仅水库除险加固一项便可拉动约50-70万吨的钢材需求。我国是世界最大的焊材生产与消费国家，但我国生产的焊材中手工焊的焊条产量一直占75%左右，按熔敷金属计算，目前我国焊接机械化、自动化率仅能达到20.1%, 而世界工业发达国家一般都在60%-70%以上，可见我国的焊接生产总体上说自动化率仍比较低。国内通用焊接设备的水平与发达国家还有一定的差距，而专用、成套焊接设备的差距更大，质保体系和质检手段落后，无法真正保障产品质量。而我们公司的这套监测系统能够很好地解决这些生产中产生的问题；本产品依靠专利技术的创新通过对焊接质量的提高一定会对加强农业建设有着独特的贡献。

3.3市场需求状况

根据有关数据显示，我国2008年钢产量为5.4亿吨，比上年增长11.5%。按照我国焊接用钢量为40%的比率计算，焊接结构的钢材量接近21600万吨。 而在工业发达国家，焊接用钢量基本达到其钢材总量的60%-70%。根据我国2020年国民经济发展的总体目标要求以及我国焊接行业的发展趋势预测，我国可能在

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今后5至10年时间内达到60%的水平。届时我国钢产量将介于2.5至3亿吨之间。这意味着焊接量将增加一倍，即焊接钢材量在1.5至1.8亿吨之间。这就形成了对焊接生产效率和劳动力的可观需求。在2011年5月14日开幕的北京埃森国际焊接与切割展览会上，中国焊接协会权威专家介绍说，焊接设备和材料需求量与钢材消费量成正比，每万吨钢材需求25台（自动化）焊机。而目前我国的焊接自动化率只有20％左右。若GMAW 焊在线质量监测系统的使用率达到3%，以每台焊机配备一套GMAW 焊在线质量监测系统来计算，那么GMAW 焊在线质量监测系统的需求量将是11250套左右。

3.4企业定位

内因：是企业建立起来的且在一定时期内不变（相对于竞争对手）的核心优势及优势，本企业核心优势来源包括技术能力，营销网络及品牌信誉等。

外势：本企业由于新进入市场，产销规模较小，尚未形成规模经济。且由于本产品属于市场上较新产品，市场结构不成熟，但这并不是本企业发展的制约条件。

内因、外势与市场机会相结合：本企业有重要的技术差异和优势，且产品本身的差异化空间和本企业的能力均较大；企业在未来一段时间内将有重要的技术进步和突破，或者虽无技术上的突破，但关键技术仍将掌握有优势；企业在资源和产销组织上并不落后于主要对手，依靠技术因素建立和提升企业外部优势潜力大、能力强；或者，可依据非技术性资源投入以提升企业外部的市场结构优势，同时，市场本身在这一方面远未达到相对极限水平。此外，还可依据总体资源上的优势谋求技术上的优势。所以结合能产生新的增长点，完全可以结合。 本公司根据目前国内GMAW焊的使用情况和需求情况，将确定公司的主要目标客户群。

3.5目标客户

3.5.1制造业等产业企业客户

随着我国经济的发展，“十二五”规划的提出，近期我国将继续加大对基础设施的建设，譬如我国铁路对钢材的需求量很大，而对钢结构的检验师必不可少

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的，这就为我公司提供了契机，提供了相当大的市场。另一方面，我国汽车船舶等都已相当快的速度增长，我国已成以个汽车消费大国，2011年以来，我国汽车业步伐放缓，汽车市场整体趋势向淡，但同时也是理性回归。2011年1-5月，汽车产销分别为777.97万辆和791.62万辆，同比增长3.19%和4.06%，增幅较2010年同期分别回落52.4和49.19个百分点。中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程，毋庸置疑，这也给我公司提供了强有力的市场。

据统计，2011年1～2月，我国新承接船舶订单量826万载重吨，同比增长44.3%；截止到2月底，手持船舶订单量19466万载重吨；我国造船完工量、新接订单量、手持订单量分别占世界市场份额的40.8%、63.4%和41.9%。这组数字说明，中国已跻身世界造船大国之列，甚至占据部分竞争优势，今后几年，造船业增长会更加迅速，造船业对焊接的需求巨大，这也给我公司提供了很好的市场。

3.5.2中间商客户

以焊接机器及检查设备进行买卖的中小型公司也是我公司的重要市场之一。近五年，我国钢结构汽车船舶产业将会有更大的发展，这也将会带动焊接市场的发展，以此为契机的中间商（中小型公司）也会急剧增长，这同样会给我们公司提供有力的市场；与中间商合作，也会节约成本，有力的扩大潜在市场，这将会是我公司的一个新的增长点。

3.5.3个体私营客户

个体私营户往往资金不是很充裕，而我公司产品价格适中，且技术先进，所以，能给这类客户节约成本。因而，容易打开此市场，建立良好的公司形象；因此，个体私营户也是我公司的目标客户之一。

4.公司战略

4.1总体战略

公司争取在3-5年内成为焊接监测系统行业之领导者

4.1.1公司宗旨

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提供国内最先进的焊接测量、监测、分析技术!最合理的价格!最优质的产品!最及时的服务！

4.1.2公司使命

立志于保障和促进焊接自动化的发展，降低耗材，实现低碳生产，降低环境负担，造福社会

4.2发展战略

4.2.1初期（1—3年）

焊接企业认证的主要内容就是按照ISO 9000的质量保证原则，依据国际焊接质量要求标准（ISO 3834）对企业焊接能力进行确认，本公司是焊接监测类公司，更应该及时通过该项认证。主要经营的产品为GMAW焊接监测系统，着重建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品(焊接扫描仪、焊接分析仪等)。

4.2.2中期（4—6年）

1）、产品基本成熟, 进一步完善和健全产品的生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市,保持每年开拓一定数量的新市场。

2）、综合各类产品市场占有率达到40%---60% ,占据主导地位，制定行业标准。

3）、寻找合适地点建立分厂，拉动当地就业，节约物流成本。

4.2.3后期（7—10年）

利用公司的技术优势，开发研制监测系统的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为焊接监测行业的领跑者。

纵向延伸: 立足优势产品地位，研发焊接扫描仪、焊接分析仪等各类监测产品并尽快实现投产。

横向延伸: 研发氩弧焊、埋弧焊等焊接设备的监测产品。

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公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。

4.3 公司商标

4.4 公司文化

“诚信·务实·高效·创新”

5.竞争分析

5.1与其它监测仪竞争分析

5.1.1光线在线焊接监测系统与焊后监测产品相比：

1、 光线在线焊接监测系统能够实现焊接质量的实时监测，达到过程控制的

目的；焊后监测产品不可以进行过程控制。

2、光线在线焊接监测系统能够节约试验成本，及生产成本，防止产品报废。

5.1.2光线在线焊接监测系统与其他在线监测产品相比：

1、光线在线焊接监测系统采用光谱信号作为信号源，光谱信号信息量丰富。

其他在线监测产品（电信号，声信号）的信息量太单一。

2、光线在线焊接监测系统采用光谱信号的速度快，其他在线监测产品所有

的（电信号，声信号）速度相对要慢。

3、光线在线焊接监测系统采用光谱信号不易受其他的外界因素所干扰，从

而，可以保持良好的信号品质；其他在线监测产品则很难做到这一点。

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5.2与业内企业竞争分析

表5-1 行业内三个主要竞争对手的比较

竞争对手 长春威克机电设备有限公司 陕西深信科技发展有限公司 深圳市韦伯特光电设备有限公司 市场份额 3% 竞争优势 资源充分 竞争劣势 价格偏高 销售网络相对不足 项目分散、生产工艺管理落后 1.5% 资金充足 资金充足、市场网络健全 2% 5.3 SWOT分析 5.3.1威胁

价格：据调查，有不少企业仍以价格低为首选标准。焊后检测仪具有相对优势。

审核能力：由于本产品是高新技术的产物；并且，刚刚投放市场，所以缺乏合适的有经验的审核人才。

5.3.2优势

市场：目前我国焊接产业发展迅速,可是焊接自动化率低，在线监测系统有很广阔的市场前景。

国家发展规划的支持：今年中央一号文件提出，要坚决大力发展小型水库 加固项目；提高焊接水平，保证焊接质量无疑是此项目之前提。

节约成本:在线监测，有效减少次品率，从而避免材料的浪费，为生产厂家节约成本，社会实用价值高。

竞争：目前我国在线监测方面的厂家较少，竞争压力较小。

团队优势：我们有专业的研发团队、丰富的技术指导、优良的财务顾问，

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以及专业各异的创业人员，最终可以达到良好的优势互补。

5.3.3劣势

消费者认知：一项新的技术推广出去有一定的难度，要尽快提升消费者对公司产品的认知度

支持服务：缺乏专业的支持产业（如咨询机构），潜在客户缺乏资金引进这些服务。

创新市场预测：对技术创新市场预测不够充分。

5.3.4机遇

技术发展：基于公司核心技术发展更为全面的、多元化的监测、检验系统和产品。

国内市场：依托于我国政策现在对焊接自动化方面的侧重，积极开发国内市场，占领大中型企业的焊接市场。

国际市场：国际焊接全自动化水平还会不断提高，需求也会越来越高，抓住市场需求，努力实现产品的出口。

6.市场营销

6.1营销策略 6.1.1区域营销

随着我国经济大发展，国内市场需求巨大，国外市场竞争激烈，所以营销战略侧重国内市场，企业初期选择在东北三省及京津冀环渤海经济区，以京津冀为根据地，在东北三省及环渤海经济圈重点城市举办以“全国首个自主研发光谱在线焊接质量监测系统的公司”为主题的营销活动，逐渐将业务扩大。

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由于我公司产品市场广阔，发展潜力大，加之公司发展战略，我公司区域

营销也将采取分步走的战略：

1. 凭借京津冀的优势，特别是天津滨海新区的发展，加之国家对此地区的优惠政策，我公司选择以京津冀为突破口，开拓市场，主要以年轻企业为主，积极与新客户达成合作关系。

2.由于东北三省一直作为重工业基地，加之中国经济的大力发展，汽车.船舶.钢结构会得到进一步的发展，我公司初期在以京津冀为根据地的前提下，进军东北三省，与中小型及新兴企业合作，也进一步加深与老牌企业的关系。

3.企业中期进一步拓展业务，在全国建立分厂，成立区域营销中心（北京,天津,重庆,上海四大中心），为进军全国及国际市场做好充分准备。

4.囤积资金，选择焊接监测需求量大的市场，与当地企业合资建厂，既节约成本，又更有利于打入国际市场。

6.1.2合作营销

十二五规划指出，我国将继续加大基础设施建设，提高经济发展，我公司将积极与相关企业合作，对于达成合作意向的公司，我公司可提供软件，与厂家合作营销，用产品绑定策略打开市场，用科学的产品组合形式，向消费者出售，不仅增加我公司与合作伙伴的销售业绩，也可以开拓市场，提升品牌。

与地方政府及高校合作成立研发中心，带动就业，为企业长期发展储备人才。

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6.1.3强调售后

售后服务可以说是给广大的客户最好的质量保证，企业发展必须有良好的售后服务的支持，这也是企业发展的重点之一。质监仪可以当场试验，因而对于达成购买意向的公司，我公司也会派专业人员进行培训指导，并且进行回访检查维修，对于大订单的客户，更有优惠政策，定期回访与客户交流。

6.2销售渠道

由于我公司产品涉及的技术为高端技术，所以产品定价不低于其他同类产品的市场均价；为打开销售突破口，我们可以采取先试用后购买或以租代买的方式营销；企业销售渠道以厂家直销人员销售为主，网络销售、电话销售、区域代理为辅。

6.2.1厂家人员销售

我公司本产品由于技术先进，产品价格最终不低于其他同类产品，经调查，我公司产品属于高品质，价格适中类产品，故自建销售队伍：

1.人员销售有利于客户清楚了解本产品的性能与优势，也拉近了与客户的距离，使客户能切身体会到本产品的优越性。

2.人员销售对于订单大的客户，本公司会有优惠政策，弹性大，更能使客户感受到本公司的真诚。

3.自建销售队伍在以京津冀为根据地保证销售业绩的前提下，可在全国范围内进行游击，搜索小客户，提高销售额。

6.2.2网络销售

建立公司企业网站，将公司的一些最新产品，合作企业和长期客户公司等通过图片、动画对其进行展示；在中国焊接权威网站（中国焊接网）建立公司名片，提供网络搜索。

6.2.3电话销售

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组织专线人员与已有客户联系、回访，并可联系一些新客户和扩大客户群，一方面也可为人员销售做好前提工作。

6.2.4区域代理

我公司将建立以京津冀为中心，将全国分成东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域均设有总代理商，这是我公司初期建立销售队伍的前提；由代理商共同开发市场，提高销售额，这样可减少我公司初期的销售成本，降低风险。

在以上基础上，选择有能力的代理商，成立区域分销中心，区域经理自建销售队伍，逐渐转为客户订单模式。

6.3产品定价

由于本产品技术创新含量高，因而成本较低；属于低成本，高品质，中价格产品，故我公司在销售定价上采取三种模式：

我公司产品与部分竞争对手产品对比

GMAW 焊在线质量监测系统 在线监测，节约成本，精度准确 焊接检测仪（以陕西深信科技为例） 产品 产品优势 焊后检测 产品成本 较低 较高 产品价格 我方价格制定的因素

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适中 小型（5-6万）大型（30万） 低成本，中价格，高质量 高成本，高价格，高质量 光线焊接监测有限责任公司焊接监测系统

我公司的销售价格模式

客户类型 支付模式 有折扣（公司派人员定期回有折扣（公司派人员定期回一次性付款 访 培训 三个月内包退，保访 培训 三个月内包退，保修一年） 先付定金后一次性付款 分期付款（半年）

修两年） 小客户（订单量≤20套） 大客户（订单量>20套） 原价（公司派人员定期回访 原价（公司派人员定期回访 培训 保修一年） 培训 保修两年） 原价（公司派人员定期回访 原价（公司派人员定期回访 培训 保修一年） 培训 保修一年）

6.4产品促销 6.4.1企业形象广告

由于本产品侧重行业，非日常生活用品，故不宜采用电视宣传。适宜在各相关杂志，报刊，网站（如《焊接》、《焊管》、《现代焊接》和《焊接网》）进行以“全国首个自主研发光谱在线焊接质量监测系统的公司”为广告语的宣传。积极参加全国行业产品展览会，扩大知名度。并进行期刊专访，在区域三年内树立起“卓越品质，满意服务”的企业形象。

6.4.2核心产品广告

通过对我公司核心产品的宣传，使客户更清楚地了解本产品的优越性能，可为客户避免不必要的损失；进而也为提升我公司的良好形象，创造最佳的经济效

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益提供了有力保障。

6.4.3价格促销

对于新客户，我公司将采用最优惠的政策，予以客户最大的利益；对于老客户，每带来一个新客户将给予不同程度的价格优惠。

7.生产管理

7.1厂址选择

厂址准备选择在天津经济技术开发区。之所以选择这里是由以下多方面综合考虑的结果。

7.1.1接近主销区

天津经济技术开发区位于天津市滨海新区内，滨海新区是电子信息、汽

车和装备制造、石油钢管和优质钢材新型能源和新型材料等产业的密集地，这些企业均为本公司的目标客户；并且，天津离东北三省重工业基地距离也相对比较近，这些无疑会对公司产品的销售产生大大的益处。

7.1.2与原料产地供应距离

开发区内有电子信息和装备制造等许多高新技术企业，其中有许多企业就是本公司产品原材料的生产厂家和本公司产品的长期顾客。

7.1.3 宣传作用

由于开发区内大多都为本公司的目标客户，或者是与本公司同一性质的各类

公司；所以，在这些公司进行各种商业活动时，无疑会对我公司起到侧面的宣传作用。

7.2 核心产品

“光线”GMAW焊接质量监测系统

7.3厂区总平面布置

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一期工程建造面积为100*60=6000平方米，其中厂房面积为2400平方米

（生产车间1200平方米，材料仓库400平方米，产品展示区400平方米，进出通道400平方米），办公研发楼占地800平方米，公寓食堂占地600平方米，停车场100平方米，绿化带面积100平方米，道路占地2000平方米。二期工程计划扩建10000平方米，增加厂房4000平方米，增加一个公寓、食堂2000平方米（食堂对外开放），重建研发楼约1000平方米，绿化带400平方米，道路占地2600平方米。然后将此作为总厂，在北京、重庆、上海、成立区域营销中心，建立分厂，达到规模生产和销售的能力。

一期厂区平面规划图

7.4生产工艺流程

我公司产品原料大多是市场采购，采取和对口公司长期合作的方式，节约成

本；产品核心由我公司自主研发制造，具体工艺流程如下：

本项目焊接监测系统是以光纤式微型光谱仪、光纤和自主研发的“Y”字

型光纤探头为原料在加工车间内加工为接收转换元件，然后在样品车间内进行调

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试，合格后存入半成品车间；接下来再将其与带有公司自主研发的分析软件的电脑在装配车间进行组装，经调试，检验，待其符合质量标准后，对其进行包装；完毕后将其放入成品车间。

加工车间 样半成品车间 装配车间 成品车间 品车间

8、投资融资分析

8.1．原始股本结构及公司资本规模

股本结构 股本规模 出资金额 所占比例

说明：本公司原始注册资本为350万元，其构成如上表所示，团队与技术股占全部资本的50%以上，为公司的所有者。公司注册成立后，从银行贷款250万元，此时公司的资本规模为600万元，第二年二期工程可继续吸收风险资本150万元，自此全部资本750万元中，风险资本占33.3%，自有资本占66.7%（其中银行贷款占33.3%）。此资本结构不仅有效的利用了财务杠杆，还在一定程度上减少了财务风险。（结构如下图）

150万 42.8% 100万 28.6% 100万 28.6% 团队出资 技术入股 风险投资 23

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8.2资金的来源及应用 8.2.1来源

公司资金的来源一是原注册资本，二是后期的银行贷款等。其中贷款的

250万元期限为3年，年利息按5.4%计算，采取分期付息到期还本的方式偿还。

8.2.2应用

公司资金主要应用于厂房建设、地皮租赁、设备购买、材料购买、相关

费用支出等方面。

具体方案见下：

一期投资方案：一期共投资约350万元。其中100万元用于厂房土地的建设，100万元用于各种生产及检测设备的购买，其余150万元作为流动资金用于其他前期费用的支出。投产后向银行贷款250万元，加之前期剩余的流动资产，用于购买原材料、支付工人薪酬及其他各项费用的支出。

二期投资方案：二期投资在投产的第二年实施，约为150万元，其资金由吸收风险投资而来。其中70万元用于扩建改建厂房办公地等，80万元用于追加购买仪器设备等。

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8.3盈利模式

公司主要的盈利方式为出售本企业生产的焊接质量监测产品。

8.4投资收益

表8-4-1未来5年预计销售收入表

说明：第一年由于公司刚刚起步，产品销售相对有限。从第二年开始，随着我公司产品的信誉上升，加之质量良好，价格合理，销售量逐年上升。

表8-4-2未来5年预计产品成本费用表

说明：其中制造费用包括房屋设备的折旧费，工厂管理人员工资及福利，

厂房水电费，维修费等；销售费用包括广告费，销售人员工资及福利等；管理费用包括管理人员工资及福利，业务招待费，差旅费，水电费，交通费，办公用品其其他等费用；财务费用包括贷款利息及业务手续费等。

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表8-4-3相关比率分析

8.5投资净现值（NPV）

NPV=∑(CI-CO)/(1+i)^-t （其中t为1~5，i为行业税前基准收益率取10%）

计算得NPV=1952.47>0，说明该方案在满足基准收益率要求的盈利之外，还能得到超额收益，故该方案可行。

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8.6内部收益率（IRR）

项目投资净现值为零时的折现值就为公司的内部收益率。

令NPV=0，得IRR=63.7%，经分析测算，项目全部投资财务内部收益率为63.7%，大于资金成本率10%，高于行业基准收益率。

8.7投资回收期

公司的全部投资分两期进行，银行贷款、自有资本、风险资本等加起来共计750万元。投资的回收来源为公司生产经营所产生的净利润。以此来看，预计在第四年公司将回收全部投资额。

8.8项目敏感性分析

（1）对于利润的敏感性

单价不变时，销售量的灵敏度最高，材料成本的灵敏度较高。 （2）对于投资的敏感性

单价一定，销售量与生产成本的灵敏度高，均会对净现值、收益率等产生较大影响，其他费用等因素因比例相对较小，故其灵敏度有限。

9财务分析

9.1财务假设

财务分析以光线焊接监测技术股份有限公司为主体；预计未来销售良好，

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盈利能力良好，能够持续稳定的经营；各类报表以年报为主；货币为人民币，单位为万元。

表9-1-1利润表（单位：万元）

光线焊接监测有限责任公司未来5年预计利润表

说明：（1）城建税与教育费附加分别按缴纳的增值税的7%、3%计算缴纳。增值税按17%计算缴纳。所得税按33%计算缴纳。

（2）第一年由于产大于销，增值税为负，于后期留抵。

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表9-1-2资产负债表

光线焊接监测有限责任公司预计资产负债表

说明：盈余公积按净利润的10%计提。

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表9-1-3现金流量表

光线焊接监测有限责任公司预计现金流量表

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9.2报表分析

9.2.1收入及成本费用分析

项目（%） 成本利润率 成本收入率

说明：成本利润率=营业利润/成本费用总额*100%，该指标越高，表明企业为取得利润而付出的代价越小，成本费用控制的越好，盈利能力越强。本公司的利润率随着市场的打开，生产销售的不断增加而变负为正并持续走高；在第四年后随着产销的相对趋于稳定，成本利润率保持在20%以上并在小幅度内波动。 成本收入率=各项收入/总成本*100%，它反映企业经营收入和经营耗费的比例关系。成本收入率越高表明企业控制营业费用支出的能力越强，经营效率越高。该比率随着公司在生产经营上越来越成熟，对成本费用的控制越来越有力而持续上升并在第四年基本趋于稳定，但其在小幅度内依然有波动。

第一年 -16.2 80.5 第二年 2 102.8 第三年 13.1 116.5 第四年 27.6 136.2 第五年 24.4 130.4 9.2.2盈利能力及其持久性分析

项目（%） 销售利润率 销售毛利率 资产报酬率 净资产收益率 第一年 -20.1 -20.1 -24.43 -41 第二年 1.3 1.9 4.43 4 第三年 7.5 11.3 22.43 22.2 第四年 13.6 20.3 54.9 35.3 第五年 12.6 18.8 69.5 32.4 31

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说明：销售净利润=净利润/销售收入*100%，企业的标准设置是10%，前期公司刚建起时没达到，随着企业的不断成长，在产销趋于稳定的第四年开始，销售利润率稳定在10%以上，超过平均水品，说明企业的盈利能力良好。

销售毛利率=【（销售收入-销售成本）/销售收入】*100%，一般企业设置的标准值是15%，虽然前期的经营未达到，甚至第一年为负，但第四年企业进入成熟稳定期后，基本稳定在20%左右。

资产报酬率= (净利润+利息费用+所得税)/平均资产总额 *100%,该指标越高，表明企业在增加收入和节约资金等方面取得了良好的效果。

净资产收益率=净利润/平均所有者权益总额*100%，反映公司的盈利能力，一般越高越好。本公司进入稳定期后，该比率一般在30%左右，高于一般企业水平。

综上所述，通过各项比率分析，说明本公司的盈利能力良好，从开始到稳定期收益一直在增加，盈利的持续性也比较可观。体现出本企业是一个前景较好的公司。

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9.2.3偿债能力分析

项目（%） 资产负债率 产权比率 速动比率 流动比率 第一年 102.7 380 1.4 91 第二年 97.8 439 1.4 99.4 第三年 72．7 266 2.3 145.6 第四年 42 72.5 103.5 228.1 第五年 29.8 43.4 266.2 342 说明：资产负债率（举债经营比率）=（负债总额/资产总额）*100%，一般认为负债比率的最高限为３∶１。但是，必须明确，对投资者而言，负债比率过低并不一定有利，因为公司自有资本相对于负债来说，只需维持在一定水准足以保障公司信用就可以了。此比率过低表明公司举债经营能力有待增强。但此比率过高则增加了财务风险，故随着企业的成长，资产负债率在一定程度上逐年降低。

产权比率（债务股权比率）=（负债总额/股东权益）*100%。 一般说来，产权比率高是高风险、高报酬的财务结构，产权比率低，是低风险、低报酬的财务结构。从股东来说，在通货膨胀时期，企业举债，可以将损失和风险转移给债权人；在经济繁荣时期，举债经营可以获得额外的利润；在经济萎缩时期，少借债可以减少利息负担和财务风险。随着企业发展，资金不断增加，此比率减低。 速动比率=（流动资产-存货-预付账款-待摊费用）/流动负债*100%，通过分析速动比率，可以测知公司在极短时间内取得现金偿还短期债务的能力。一般认为，速动比率最低限为0.5∶1（50%），如果保持在1∶1（100%），则流动负债的安全性较有保障。公司刚开始规模较小，资金不充裕，负债安全性较低；随着市场的打开，资金大量流入，此后负债的安全性很高。

流动比率=流动资产合计/流动负债合计*100%，一般企业设置的标准只为2（200%）。大于2，说明公司的资金流动性较好。公司刚起步时资金流动性较差，以后渐有提高。

综上所述，通过多项比率分析，公司的资金流不断向好的方向发展，资金的流动性不断增强，度过公司起步期后具有很好的偿债能力。

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