提升5倍以上收入的12大经营法则-初级版

快速提升业务收入的12 大经营法则经营顾问 策划咨询师

刘洋

行为的四大循环 无意识无能力 有意识无能力 有意识有能力 无意识有能力

你曾想过多少种办法来增加体检中心的业 务量？10种，还是50种？ 事实上，只有3种增加业务量的方法！ 1.增加客户数目； 2.增加每一客户单笔业务的平均交易金额； 3.增加客户回头交易次数。

任何人都在销售！ 劫匪的故事

劫匪甲“赚”了八十五美元现金；劫匪乙使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的 资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了七十美 元，将戒指和手表卖给当铺，赚了六十美元，然 后再将当铺的收据卖回给被抢者，再得九十美元， 他总共的收入是两百二十美元。 这个增加收入的创新模式就是我们要学的，因为 它可以用在任何行业的任何人身上。

而目前，很多企业还是通过类似劫匪甲的传统模式开展经 营活动： 工业企业主要通过业务代表推广产品； 零售商家基本上只在报纸与电视上做广告； 律师几乎都是靠口口相传来介绍业务； 体检中心主要靠中心主任与业务人员到企业跑业务； -----在今天的共同学习与探讨中，我们需要清楚的认识到：当 我们只像同行的竞争者一样做生意，最多也只能得到中等 的成果与一般的利润，并且很容易失去我们的市场。我们 必须要像劫匪乙一样创新经营方法！

不同行业创新经营经营获得发展的例子：

2005年1月，三个清华大学毕业的博士创办 了一个婚恋网——百合网，给人当媒婆收 佣金。

一般的婚恋网上服务，都是通过提供海量 信息吸引用户，而百合网反其道而行之， 通过提升筛选的准确率和成功率来赢得客 户； “心灵配合系统”+1980元/半年服务费 +“国政通”用户诚信体系+百合网线下服务； 准确的目标客户选择——目前超过800万用 户注册，中国第一婚介品牌，亚洲未上市 企业100强。

为就餐超过1000人的餐厅服务的洗涤机

5万/台，能洗碗、洗菜、去除农药残留，较人工洗节水30%,并可省去5个 工人的开支，但卖得不理想

一次性支付5万的结算方式，让很多餐厅老 板望而生畏——有风险； 创新经营模式：免费安装，用3个工人的工 资来交月租(餐厅老板只要聘请1个工人就 可以了，反而省去了1个工人的开支)! 经营模式一改变，销售马上火爆！

网络营销打造的草根总统

奥巴马竞选网站注重Web2.0的社交互动性，重 在双向沟通，设计很酷、简洁，而麦凯恩、希 拉里的网站则重在信息的单向性展示，比较传 统；

把控热点话题(如金融

危机、油价、伊拉克战 争)等搜索引擎的关键字营销；

利用视频做病毒营销——模特埃廷格《奥巴马 令我神魂颠倒》的歌曲在Youtube点击超过 1100万次； 竞选网站“捐款15美元，帮助奥巴马竞选成功” 的直邮营销，成就了奥巴马富可敌国的“网络 提款机”:130万人捐款，80%来自网络，绝大 部分捐款金额少于100美元。

钓竿理论

要快速提升体检中心的业务收 入，首先得掌握创造这些收入 的经营法则！

快速提升体检中心业务收入5倍以上 的12大经营法则

初级版：1. 了解客户购买的真正目的 2. 加码服务 3. 宾主两益的借力营销 4. 无风险合作策略 5. 服务敲门砖 6. 联系老客户 7. 建立转介绍系统

高级版：8. 以物易物 9. 用直邮与电话销售开发新客户 10.网络营销 11.品牌经营，打造独特卖点 12.测试测试再测试

经营法则之一：了解客户购买的真正目的

电钻的故事

我将“了解客户购买的真正目的”作为第一法则 告诉各位，是因为我们任何人都是其他产品或服 务的购买者，我们事实上在任何一次购买的经历 中，都希望能找到一个真正了解我购买需求、并 切实为我的利益着想的机构或者服务人员。

你的客户与你做生意，你必须了解客户购买的真 正目的。一旦你帮助客户获得了他想要的目的， 你就可能成为客户在这方面的终生顾问。

请问各位： 客户购买体检服务的真正目的是什么？ 客户向我们购买的真正目的是什么？

经过我的研究发现：很多人都认为做体检的目的 就是了解自己的健康状况。作为专业的医务工作者，我们知道健康是一个动 态的平衡状态，它是身体、心理与社会功能的协 调统一。也就是说，实验室数据显示正常并不一 定代表就健康，现在体检的结果正常也不代表明 天就一定还正常。 客户了解目前健康状况的目的，就是想知道未来 如何才能进入或者始终保持在健康的状态上。

因此，客户购买体检服务的真正目的是： 了解自身目前健康状况，并知道未来该如 何进入或者保持在健康状态。 我们在体检服务当中，有多少类似“买电 钻”的故事发生？

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