房地产地产知识 全程营销4

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附录一

选择营销推广合作方的管理办法

为了能有效地选择合适的营销推广合作方，确保经营推广资金能高效合理使用，保证产品的高质量高水准，本着诚信、公正、公开、公平的原则，制定以下管理方法。

第一章 业务范围

公司开展营销推广公关活动需要选择的合作方有： 一、销售代理商；

二、经营投资策划商；

三、广告商（电视台、报纸、电台、户外广告）；

四、影视制作商、房屋沙盘模型商、印刷宣传品制作商； 五、展览促销活动合作（展览会、促销活动）。 第二章 合作程序

公司在选择合作方时，应该遵守以下的程序： 一、制定出总体的营销推广方案； 二、营销项目的预算； 三、营销项目的申报； 四、确定合作方； 五、签定项目合同；

六、营销推广费用的增补； 七、费用结算。

第三章 营销费用的审批分权

一、房产公司的营销费用审批采用四级分权原则： （一）房产公司； （二）投资部； （三）赖立明部长 （四）总裁。

二、营销推广费用的审批权限：

（一）计划内费用超过500万元报总裁审批；

（二）计划内费用100万—500万元由赖立明部长审批；

（三）计划内费用50万—100万元由房产公司总经理主持管理委员会审批通过； （四）计划内2万—50万元由房产公司总经理审批；

（五）计划内2万元以下不立项，由部门经理提案，报房产公司总经理审批； （六）营销推广费用超过2万元都应立项。 第四章 合作商的选择原则

一、在选择营销推广合作方时，至少比较三家同类公司，选择其中最佳者作为使用商。 二、广东地区的公司则要求实地考察，境外的广告公司必须是具有较高知名度，但仍要考察该公司在广东的办事处。

三、实地考察的内容：

（一）实力：公司正规成熟有一整套操作方式和一定的规模。

（二）知名度：合作商至少在华南地区有较大名气，有过成功的操作典范。

（三）可靠性：公司有固定的办公经营、制作场所，具有独立法人资格，在本地区银行拥有独立的财务账号。

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（四）信誉度：合作商在同行中的形象一向比较好。 （五）报价：报价必须细分到每一环节，且合理、实在。

（六）制作水准：合作商拥有一两处代表自身最高水平的作品。 （七）工期：在规定的时间内，合作商应有能力适时交付使用。

附录二

关于美的海岸花园工地现场形象管理的暂行规定

为了更好地树立美的海岸花园的物业形象，创造安全、文明、整洁、优良的美的海岸花园的宣传推广和正式发售工作的顺利进行，迎接广大业主和看楼人士的参观，特制定美的海岸花园工地和现场形象管理的若干规定。

一、凡参与美的海岸花园项目工程建设的单位以及与本项目有业务关系的任何单位与个人，在美的海岸花园范围内，均应严格执行本规定。

二、工地内倡导安全、文明施工，人员进入施工现场必须戴好安全帽。

三、在美的海岸花园项目规划的各主入口、主干道3米内必须保持畅通，不得堆放任何东西。建筑材料、施工机械等应有秩序地整齐摆放，不得随意零散摆放。

四、各施工单位悬挂各种标语、横幅必须向房产公司经营策划部申请，经同意后方可按经营策划部的相关规定和要求悬挂。

五、任何人不得损坏已完工的建筑、园林绿化（包括草坪、花草树木、雕塑小品、游泳池等），否则将追究当事人及其单位相应的责任和经济赔偿。

六、凡由房产公司统一制作的各类招贴、广告牌、彩旗、横幅等宣传物，任何人不得以任何理由擅自撕毁、搬动、损坏，否则将追究相关责任人。

七、任何单位或个人不得在工地范围内拍照、摄像，如确有必要拍照或摄像，需先到房产公司经营策划部办理相关手续。

美的房产公司经营策划部

附录三

美的海岸花园项目轻性宣传策划方案

根据工程进度安排，整体经营思路及宣传推广计划，确定7—8月项目软性宣传策划方案如下。

一、主体思路

（一）7月份以学校宣传为主线，辅之以工程进度报导，园区配套报导、图片报导，充分利用《房地产广场》这一阵地，推介美的海岸花园、美的学校进展和华师大附小教学模式。

（二）编辑、出版好宣传大单页，全面、详尽，完美地展示美的海岸花园的地域、良好配套、高档素质及优势。

（三）以推出有奖销售活动及公开发售为切入口，进行题材炒作，力争形成首次发售高潮。 （四）推出“生活可以更美的”这一主题，以美的海岸花园内“能”外“景”，即住宅智能化新概念和良好的小区环境，构成美的生活主体，从方方面面加以宣传、细化。

二、实施计划 （一）以7月8日或7月某日即美的集团与华师大附小合作协议签订日为目标日，此前进行充分准备，其中包括宣传文稿和发布频率、媒体准备。在顺德报、美的报、北滘报进行一次新闻组合报道，在顺德报、美的报进行3—4个通栏的通讯报道或广告，在广州日报、羊城晚报、佛山日报、南海日报及顺德电视台、北滘电视站做相应报道。该计划在7月初完成和实施。

（二）宣传大单页组稿工作已基本完成，从内容上看，销售稿偏少，目前仅征到一篇稿。在加强征稿工作的同时，重点加强版面设计和质量，办出品位。争取在7月底正式出版。

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（三）8月份重头戏是有奖发售，主要宣传内容是报道此次抽奖的奖项和社会的关注程度，及时间、地点、抽奖方式、受奖面、真实性，然后报道此次活动的盛况、销售业绩。

（四）以美的海岸花园：生活可以更美的、智能引道新生活、您愿意把孩子送到华师大附小就读吗？等等为题，详细报道美的海岸花园的素质、环境配套、特色和优势，追踪报道各种购楼心态。

三、经费预算

（一）7月份在广州日报、羊城晚报、粤港信息报、人民日报华南版各登出1/4总量文章，经费约20万元。

（二）7月份在顺德报、佛山日报、南海日报各登出1/2版总量的文章，经费约10万元。 （三）印刷宣传大单页约2万元。

（四）电视宣传、包括顺德电视台、南海台、佛山台及陈村、乐从、北滘、伦教台，约10万元。

（五）8月份，广州日报、羊城晚报、粤港报各登出1/2版总量的文章，经费约36万元。 （六）8月份在顺德报、佛山日报、南海日报各登出的一个版总量的文章，经费约20万元。

（七）电视宣传费相当于同月份报纸宣传费的1/3，即18万元左右。

以上两个月合计115万元，该费用仅指软性文章及电视宣传报道费，不包括硬性广告和形象宣传所需费用。

附录四

华师附小美的学校宣传推广思路

如今，良好的教育配套是现代房地产项目成功的重要原因之一，经济的发展和竞争的

加剧使得家长们备加重视孩子接受教育的水平，尤其希望孩子一开始就能接受一流的教育。华师附小美的学校正是适应这一需求而诞生的，这一所高水准的学校将对美的海岸花园的销售起到举足轻重的推进作用。

一、宣传的目标

（一）2000年9月1日开学时能招足6个班的生源。 （二）进一步扩大美的海岸花园的知名度和美誉度，迅速而强有力地推进美的海岸花

园的销售和价格的提升。

二、宣传的主题

（一）主题：在美的海岸花园，孩子是王。 （二）附题：

1、在这里，您的孩子的才智一定会超过同龄人。 2、您的孩子将从这里迈出人生漂亮的第一步。 三、宣传的内容（软性文章）

（一）全面介绍广东名校华师附小的成功之道，包括人才储备、教学管理、教学成果

等。

（二）华师附小校长、全面特级教师曹宜楠女士的办学思路言谈录（重点谈跨地区办

学的社会意义，如何建设好美的学校，确保教学质量。）

（三）介绍视人才为企业财富的美的集团的人才观，由此延伸到人才的巩固措施，让

各种技术管理人才的后代能在北滘一开始就受到一流的教育，让人才无后顾之忧。

（四）名企名校携手共建美的学校，共育精英人才。

（五）精品办学模式（严格按科学标准设立教学规模，完备的教学设施，和谐有趣的

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学习氛围，全面素质教育。）

四、媒体组合宣传

学校宣传应当单列出来运作，在宣传学校的同时，恰当地宣传项目本身，将华师附小

美的学校、托儿所、幼儿园和亲子植物园内专为孩子健康成长的内容图文并茂地表现。

（一）媒体选择

1、顺德报：半版、五次、费用10万元。

2、顺德有线台：30秒、20次，费用10万元。 3、教育电台：少儿节目，费用5万元。 4、佛山日报、番禺日报：费用10万元。 5、广州日报：费用30万元。 6、路牌：费用15万元。 五、公关推广

今年是建国50周年大庆，顺德、佛山等地的学校将会大规模地举行文艺汇演，可选

择重点活动进行赞助，以扩大美的学校的影响力，达到直接进入目标群体之中的目的，所需费用为10万元。

附录五

美的海岸花园卖点分析

卖点不应只从房子上找，因为有时各方面的因素影响甚至比房屋本身的影响还大。为使售楼人员对项目的优势有更深的了解，现将该项目的卖点罗列如下。

一、发展商美的集团品牌价值达到33.8亿元（1998年评估），实力雄厚，有利于项目顺利进行。

二、与房地产界巨头深圳万科国际企业服务公司使用，其负责项目策划；聘请享誉亚洲的香港怡高物业管理公司作物业管理合作公司；销售代理商为广州一级房地产中介公司广州经纬房产咨询有限公司。强强携手，成功在握。

三、美的海岸花园由新加坡特许建筑师蔡家声、清华大学深圳规划设计院及中央美院资深教授参与规划设计，代表目前国内最先进的规划水平。

四、小区规划完善、独具风格：公共设施一应俱全，停车方便，管理统一，社区自足、独立、私密、安全。

五、与省重点小学华师大附小联合办学，令小区内文化层次进一步提升。

六、小区内有会所、菜市场、银行、邮电所、小学、托儿所、幼儿园、便利店等，配套设施完善。

七、会所设施齐全，有：羽毛球场、乒乓球场、篮球场、网球场、桌球室、健身室、游泳池、医疗中心、桑拿室、阅览室、儿童活动室、美容美发室、音乐室、网吧、西餐酒吧、中餐宴会厅、歌舞厅、购物中心等设施。

八、项目临江而建，实现真正的海岸花园，沙滩、海风、阳光、园林建筑，一切尽显地中海式的生活。

九、占地150亩的滨江公园设计独特，环境优美，以风景走廊营造优美的居家环境，是人们休闲、漫步的好地方。

十、以超前意识规划绿化，绿化面积占50.6%，是顺德市的绿色窗口。 十一、户型设计合理、新颖，实用率高达90%以上。 十二、容积率低：建筑密度23.3%，组团容积率1.22。

十三、交通便利：项目位于北滘南部，东接105国道，南连顺德水道，北临三乐公路，30

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公里内辐射广州、佛山、番禺、南海、大良、陈村、乐从等地。

十四、楼盘位于珠江三角洲中枢要道，城乡一体化进程快，经济发展迅速，有良好基础设施，邻近多家著名工业区，重要的外贸出口基地和国家星火科技城，在此居家、投资均有良好的发展前景。

十五、小区采取全封闭、高素质的物业管理，只要一个电话，衣、食、住、行，事事无忧。 十六、小区安全采用现代化智能装置：消防系统、防盗系统、交通管理系统、通讯自动化、保安监控等都通过中央处理器进行监控，户内设在可视性对讲机可直接与监察服务中心联络。

十七、绿色窗口：绿化面积大，其覆盖率达50.6%，人均绿化面积达9.14平方米，基底面积占围墙内商住用地25%，占小区用地面积12%，而国家规定的基底面积是40%，由此可见本区的建筑密度之低。

十八、空间布局：洋房为围合式设置，内设高尚绿化中心广场、亭廊、雕塑等，令户户有景，共享绿色空间，供业主休闲，享大家庭般温馨。

十九、超前的交通规划：区内人车分流，在适当的地方设减速带。 二十、区内设在穿梭巴士，方便无车人士。

二十一、小区设四个大型的半地下停车场，国家规定车位比例不小于30%，而本区则达到70%。

二十二、围墙外规划了宽20米，长达700米的绿化带作防尘、隔音和观赏之用。 二十三、小区内设立一道长达700米的缓跑径，以供业主休闲、运动。 二十四、本项目得到市、镇政府的高度重视，为小区发展提供了良好条件。

附录六

售楼书设计方案

售楼书是专门的售楼资料，其主要内容是介绍销售楼盘有关的各方面情况，主要目的在于让顾客全面了解楼宇的有关信息。

美的海岸花园项目售楼书的设计风格应与项目的高档次定位相一致，按照从感性到理性的诉求方式编排内容。具体内容分析说明如下：

一、封面P1

建议用“美的海岸花园”的标志和中英文名，简洁、明快、醒目，采用300克进口铜版纸。 二、P2—P3

画面可用一整幅撩动人心的海岸风情画充满整个跨页。

文字部分：喜欢这里开阔和生活空间，阳光、水岸、园林、绿地以及地中海式的建筑，满满地将我包围，幸福已漾在脸上，对家的追求不只是寻找一个安乐窝而已，更应是一种对生活的热爱与体验。美的海岸花园，演绎美的生活。

三、P4—P5 （一）标题

地中海小城——美的海岸花园 （二）文字部分

广东美的海岸花园，占地670亩（45万平方米），总建筑面积近30万平方米，由广东美的集团股份有限公司倾力发展，计划于2001年全部竣工。小区采用地中海式建筑风格，临江而望，有200多亩园林绿化，5000平方米的江边会所、儿童会所、体育运行场所和横贯东西的滨江公园；近200套别致别墅位于小区中心位置，小区北部是围合式布局的洋房，整个小区布局层次分明，楼宇错落有致。

小区规划以人为本，高起点、高品味，将建筑艺术、环艺小品、园林绿化融汇于一体。预

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计人均绿化面积将达到10余平方米。小区内有一流的物业管理，所有设施齐全，有游泳池、网球场、篮球场、卡拉OK厅、桌球室、乒乓球室、健身室、西餐咖啡厅、保健中心、特色展览场所、超市、银行、商务中心等，为您的生活提供方方面面的服务和保障。

小区完美的总体规划，以宁静社区环境、高雅的文化格调、瑰丽的江畔风光、怡人的园林景致、别具特色的住房、会所和种类繁多的康乐设施，独具一格，成为珠江三角洲住宅小区的典范。

（三）画面内容

1、总体规划鸟瞰效果图（主画面）； 2、总体规划平面图（次画面）； 3、经济技术指标表。 四、P6—P7 （一）标题

四通八达的优越位置 （二）文字部分

美的海岸花园位于广东省顺德市北滘镇，东接广珠公路（105国道），南连顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三乐公路，往广州洛溪桥仅30分钟车程，到顺德市8分钟车程，由北滘港、容奇港去香港也仅需40分钟时间，去广州白云机场、深圳黄田机场只需1小时车程。

（三）画面内容 需要两个地图，一个是北滘镇周边顺德市的地图，另一个则是珠江三角洲包括香港部分的地图，配合周边道路、城镇、港口、巴士站等小图片。

五、P8—P9 （一）标题

精心规划的家园，异域风情小城 （二）文字部分

美的海岸花园，先后由泰国、新加坡等著名规划设计专家、园林专家提供精心规划设计，小区采用典范地中海式建筑风格，别墅造型典雅精致，洋房围合式布局，采用地下车库，实现人车分流，创造一个城市不可求，足以表现生活品位，安全舒适的未来乡村自然环境。

美的海岸花园内有100多座艺术雕塑，每一座雕塑出自不同经典故事；900米的江滨公园花草树丛相间，种类繁多，丰层叠翠，专业园林风格，时尚文化与古典艺术交融，人文与自然浑然天成，美的海岸花园鉴赏您人生的成就与辉煌。

（三）画面内容：

1、园林规划效果图（主画面）；

2、配合雕塑、局部环艺设计、建筑细部、海岸等小图片。 六、P10—P11 （一）标题

享受社区配套，舒展生活空间 （二）文字部分

美的海岸花园位于广东顺德市北滘镇，东接广珠公路（105国道），南连顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三乐公路，往广州洛溪桥仅30分钟车程，到顺德市8分钟车程，由北滘港、容奇港去香港也仅需40分钟时间，去广州白云机场、深圳黄田机场只需1小时车程。

（三）画面内容

1、会所效果图（主画面） 2、会所内部分楼层功能图；

3、幼儿园、小学、超市、银行、便利店等图片。

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七、P12—P13

（一）标题：细致入微的物业管理 （二）文字部分

秉承力臻完善的服务宗旨及以客为尊的管理理念，我们竭诚为每一位业主提供全天候、深层次、多元化的专业物业管理，对每一业主、每一物业、每一细节均以无微不至的照顾，竭尽所能，集中精力，令业主安枕无忧、喜出望外，使人们的生活空间远比其他同类物业要优胜。

（三）图片内容

1、威武保安（主画面）； 2、程控监视中心（次画面）； 3、家庭医生服务（小画面）；

4、清洁工打扫卫生或园丁裁剪树木丛草照片（小画面）。 八、P14—P15 （一）标题

美的海岸花园，发展商实力雄厚，信心保证 （二）文字内容

美的集团经过30年的发展，已成为家电行业的煌煌巨子，产品五大系列，1500个品种规格，畅销60多个国家和地区。1998年销售额逾50亿元。“美的”品牌经北京名牌资产评估事务所评估，其价值已达29.36亿元。为实施产业多元化发展战略，配合集团二次创业的需要，美的集团于1992年创办了房产公司，本着“为人类创造美好生活”的经营宗旨，该房产公司成功开发了“美的工业城”、“美的新村”等大型项目，有着丰富的房地产开发经验和雄厚的资金和人才力量。

（三）画面内容

1、美的工业城（东大门）全景图； 2、各大事业部照片（选二幅）； 3、产品照片（选几个主要产品）。 九、P16封底

（一）文字内容：地中海小城，美的海岸花园 （二）说明：

1、以上售楼书为售楼专业资料内容，尺寸规格：28cm×28cm

2、折页售楼为普及资料，内容可根据以上详细资料选择，尺寸规格：10.5cm×24cm。 3、建议第一期销售可分为洋房和别墅两部分，分别订两种不同的房价表。（内含小区规划、平面户型结构图和装修标准说明）。

附录七

美的海岸花园广告主题词方案

经与万科、蓝创、九易等多家专业公司的磋商、沟通，公司多次商讨，现确定“美的海岸花园”主题词方案如下：

一、已征集方案

经过半年多时间已征集多个方案，以下方案较为突出。 （一）“环保时代新家园”（王志纲）； （二）“二十一世纪新家园”（美的房产公司）； （三）“岭南园林式公园住宅”（美的房产公司）； （四）“美的海岸花园，演绎美的生活”（深圳万科国企）；

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（五）“营造未来居住模式——美的海岸花园”（深圳万科国企）； （六）“岭南的欧陆园林式社区——广东美的海岸花园”（深圳万科国企）； （七）“地中海小城——广东美的海岸花园”（深圳万科国企）。 二、广告主题词的侧重点 （一）概念性住宅大社区； （二）大型的公园式住宅； （三）乡村舒适的自然环境； （四）广州卫星住宅城区。

三、广告的中心主题：地中海小城 四、广告主题词

（一）广告主题词选中的方案：地中海小城——广东美的海岸花园 （二）原因：这一主题词符合我项目以下特性

1、地中海几百年不落后的建筑特色（规划、建筑外立面）。 2、园林环艺。

3、会所、售楼部、东大门等配套设施和单体的风格与主题一致。 4、符合项目主力客户群的需求和文化。 5、与大面积临江特征和江滨公园相呼应。 6、与项目名称一致。

7、与未来高水准的物业管理相呼应。

8、符合北滘镇规划的要求与镇政府提出的“小都会”发展战略息息相应。

这一主题与其他主题词相比，具有唯一性、排他性，有利于项目在珠江三角洲南部地区推广，比起其他广告词，这句广告准确地抓住了项目实质和特性。“环保时代”已被他人所用，况且我项目在此方面并无绝对或突出优势；“二十一世纪”概念过于混淆；“演绎美的生活”虽提法尚可，但仍落于俗套，体现不出我项目的特色，只可在项目发展的阶段性过程中使用；“营造未来居住模式”是主题的侧重点，不应当作主题词来使用。综合比较，唯有“地中海小城”五个字高度精确地概括了项目的特色，地中海不仅是地理概念，更体现地中海地区代表的悠久历史，丰富的文化、美丽的风景、迷人风情、传世的建筑、发达的经济和令人艳羡的“美的生活”方式。

此方案的确立应考虑相关工作的配套，特别是项目的规划、建筑立面、园林环艺、配套设施、小区路名、分组团名称和物业管理方式以及工作人员服装款式等，“地中海小城”所表达的深刻的内涵和文化需要靠以上的配套工程来支持。这一体系的完善将会使我项目在珠江三角洲脱颖而出，具有相当大的市场竞争力。

附录八

珠江三角洲部分报纸广告价格调查、统计表

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2、本报价为1998年底各媒体价格。

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顺德各镇电视台广告收费情况汇总表（单位：时间为秒、价格为元）

注：1、各台指定时间播出均加收30%费用。

2、除陈村外，其他电视台文字广告收费与一般广告收费标准相同。

附录九

内部认购销售操作方案

一、内部内购目的

正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：

（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（洋房

和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需求最大）；

（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得

通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一种正式销售前的技巧，也是项目前期的必要工作。

（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势。 （四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、

技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；

（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户，令其得

到最大收益，同时聚集人气。

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二、内部认购时间

综合工程进度以及经营推广的进度，我们把内部认购期定为1998年12月18日至正

式发售前。

三、内部认购区域

内部认购的主要区域是以北滘（含美的集团内部）为主，辐射周边大良（顺德市区）、

伦教、乐从、陈村、容桂等镇。

四、人员安排

（一）售楼员、负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼

市信息及时向上级汇报，记录客户档案等工作。

（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售

信息，定期调研市场走势，结合项目提出对策。

（三）其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。 五、销售场地安排

1、日常销售场地：美的新村俱乐部二楼多功能厅。 2、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。

六、销售资料准备 （一）价格表 （二）楼书

（三）楼书销售政策说明，该内容已在本章第一节作了阐述，在此不再赘述。 （四）项目简介 1、美的海岸花园简介

美的海岸花园占地670亩，约45万平方米，可建筑面积超过25万平方米，是顺德北

部与广州南部地区规模较大的高档住宅之一。

项目规划：

由新加坡蔡家声特许建筑师、清华大学深圳规划设计院及中央美院资深专家参与规划

设计，代表目前国内最先进的规划水平。

与深圳房地产界优秀企业集团深圳万科合作，双强携手，声势浩大，实力雄厚，质量

有保证。

项目位置：

位于顺德市北滘镇南部，东接广珠公路，南接顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三

乐公路，30公里内辐射广州、佛山、番禺、南海等地。

环境质量：

楼盘濒临宽度200米的北江，为项目添足灵气，项目内绿化面积达320亩，令人心旷

神怡。10公里内附近地域拥有10多所学校和多条道路及各种公共设施，工商业发达，可提供舒适、方便的生活环境。

建筑配套：

低密度别墅加洋房配置建设，区内划分为12个组团，每个组团相对独立。配套齐全，

有超市、管道煤气、银行、邮电所、会所、医疗保健中心、健身中心、游泳池、幼儿园、托儿所、网球场和篮球场等配套设施。整个小区力求在布局层次、功能配套、建筑外观、园林绿化、

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采光通风、视觉效果上都达到较高水准，是家居、度假与休闲相结合的高档屋村。

规划风格：

地中海式的欧陆风格，体现西班牙、摩纳哥的园林风情，尽显别具一格的品位。 空间布局：

洋房为围合式设置，内设绿化中心广场、亭廊、雕塑等，令每户每户都有景，共享绿

色空间，也可供业主休闲，更显大家庭般的温馨。户型设计优良、合理、新颖，实用率高。

物业管理：

采用全封闭、全天候、全方位的物业管理，只要一个电话，衣、食、住、行事事无忧。

采用现代化智能装置：消防系统、防盗系统、交通管理系统、通讯自动化、保安监控等均通过中央处理器进行监控。户内设有可视性对讲机可直接与监察服务中心联系。

“绿色窗口”名符其实： 绿化面积大，其覆盖率达50%以上人均绿化面积达12平方米。基底建筑面积占围内商

住用地25%，占小区用地面积12%，而国家规定的基层面积只是40%，由此可见本小区的建筑密度之低。

超前的交通规划：

区内道路人车分流，只设一条主干道，以降低噪音，且在适当的地方设减速地带。国

家规定车位量的比例是30%，而本区则达70%。

江滨公园

占地120亩，设计独特，以风景长廊营造优美居家环境，尽显“杨柳青青江水平”的

意境。

闹中有静的生活空间：

周围交通四通八达，而围内规划了20米宽的绿化地带作防尘、隔音和观赏之用。 升值潜力大：

楼盘位于珠三角中枢要道，城乡一体化进程快，经济发展迅速，有良好基础设施，邻

近多家著名工业区，重要的外贸出口基地和国家星火科技城，在此居家、投资均有良好前景。

2、工作进度计划

1）经营策划部

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定位报告 分析报告 酒店专题 楼书文案 定价策略 推广策略 万科地产 中海地产 世联地产 中原地产 奥 美广告 商业地产

免过桥费 政策促销 优惠促销 媒体推广 项目宣传 国企合作 房地产广场 房产展销会 沙盘制作 公开发售 有奖销售 巧扛牌子 入伙晚会 工地包装 售楼资料 户外广告 售楼部 售楼部布置 预售证 房产证 银行按揭 样板房装修 销售代理 销售计划 团体购楼 客户跟踪 兼职计划 培训工作 经纬衔接 睇楼车型 业主看工地 车库营销 睇楼路线 物业管理部 幼儿园方案 人员架构 业主公约 员工宿舍 保安计划 管理预算 水电介入 怡高衔接

方案起草 方案起草 方案报批 整体方案 近期计划 续签合约 合作推进 筹备 方案 筹备报批 筹备报批 筹备报批 策划 方案报批 实施 方案 方案 获批

申报 批报 实施 分项实施 实施 实施 实施 筹备 完成 实施 实施 准备 策划 实施 实施 实施 实施

实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 准备 报批 实施 实施 准备 筹备 实施 实施 实施 实施 准备 筹备 准备 筹备 准备 筹备 准备 实施 准备 实施 实施 实施 实施 实施 实施 方案 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 完成 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施

办理 衔接 跟踪 选点洽谈 报批 方案报批 实施 方案 实施 实施 方案确定 准备 方案报批 方案确定 方案确定 方案报批 起草 设计方案 计划报批 方案确定 介入 衔接 衔接 参与验收 报批实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 完成 考察 出售 实施 报批 实施 讨论 实施跟踪 招聘 报批核准 介入 衔接 培训 准备 介入 实施 实施准备 培训 实施 实施准 备 实施 培训 招聘 实施 实施 实施 培训 实施 实施 实施 考察 出售 实施 实施 实施 意见反馈 实施 实施 修订

实施 实施 修订 实施 实施 发产 实施 实施 发放 考察 出售 考察 出售 出售 出售 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施

办理 实施

办理 实施

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出售

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住宅地产营销策划 商业地产营销策划 最新房地产市场研究报告 房地产项目工程管理 房地产物业管理 房地产企业管理 房地产楼书文案 房地产销售管理

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七、销售人员服装

售楼小姐采用空姐装束，以蓝色为主，配以白色飘带，与项目风格相融合，显出高雅、清新的面貌。

八、工作步骤

（一）准备期

为配合项目内部认购正常运行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传，营销推广、经营推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。

1、已完成的工作有： 1）售楼部功能设定；

2）小区名称、路名、门牌名的确定； 3）销售制度的确立； 4）售楼部工作流程；

5）内部矛盾认购的销售操作方案； 6）售楼员招聘、培训； 7）广告营销选择乙方管理制度； 8）整体广告方案出台； 9）项目营销推广方案；

10）内部认购前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案。 2、正常进行的工作： 1）合同等法律文件的编制；

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2）确定外埠销售代理和操作方案； 3）售楼部空间展示、布局方案； 4）售楼员服装制作；

5）楼书的内容设计和印刷制作；

6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作； 7）内部认购礼品设计制作完成； 8）沙盘模型的制作； 9）确定按揭银行；

10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视台播放安排。 （二）开工典礼暨推介会

具体安排参见《开工典礼暨推介会方案》 （三）正常开展内部认购 1、工作流程及内容

1）市场调研、收集、整理信息是一个不可间断的工作，内部认购期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握以北滘为中心的潜在客户的整体数量指标；

2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；

3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；

4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动；

5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；

6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易； 7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；

8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老业主带新客； 9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；

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10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究以北滘为中心的住房消

费者的心理及其变化。

2、收款方式

收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：

1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进账单，表示银行已收到这笔款。

2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定的银行填写进账单，收款后银行回执进账单表示已收到款。

3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定的银行填写取款单，再填转账单或现金缴款单，收款后银行回执进账单表示银行已收款。

4）客户提供账号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的账号在北滘范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进账单，表示已收到这笔款。

在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。

3、工地参观

内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心，从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。

九、广告及宣传

（一）户外广告

1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城——美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。

2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。 （二）电台广告

1、创意设计和内容：电台广告是通过电台频道传送信息的广告，考虑其声音传送不易被记住的因素，在项目的电台广告创意上应配以高雅的音乐作背景，用一两句话突出项目主题。

2、时间和媒体安排：在内部认购期间，每天播放10次，由顺德市广播电台播出。 （三）电视广告：

1、创意设计与内容：围绕“地中海小城”中心主题，用动感画面形式反映“地中海式”美丽的海岸、风景、绿地、经典建筑，取得全新视觉效果，品位高雅，贴近生活。

2、时间和媒体安排：在内部认购前一星期，采用5秒提示片，内部认购前后5天采用30

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秒片播放，每晚两次，同时做推介会专题片，也一起播出，每晚两次。内部认购其他时间分别播出15秒和30秒版本，每天至少2~3次，内部认购期间，在北滘及邻镇电视站和顺德市电视台同时播出。

（四）报纸广告：

1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；“卖点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。

2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”。拟定在《美的报》、《北滘报》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划介绍版”。拟定在《美的报》、《北滘报》各登二版，《顺德报》刊登三版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊出“卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在《美的报》、《北滘报》刊出“卖点详细介绍”各版。 （五）专版报道、软性宣传：

1、具体内容：在内部认购前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。

2、时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《北滘报》、《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。另外，也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传活动。特别在内部认购开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。

十、信息管理

内部认购期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。

（一）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如：客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时保存、整理这些信息，并及时反馈给售楼部经理。

（二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。

（三）其他信息的保存、整理、反馈。

十一、加强销售公关力度

为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售手法，并在适当的时候加强力度。 （一）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。

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（二）通过市场调研、信息反馈，寻找适当销售契机。 （三）充分利用“明星效应”，如：请著名人士来为项目宣传，扩大项目知名度。 （四）与各大型企业开展联谊活动，以求大额定单。 （五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。 （六）结合客户层，适当开展其他公关活动。 （七）结合施工进度，开展公关活动。

（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。 （九）加强与各商会（主要指顺德市房地产商会）的联系。

（十）取得全国住宅优秀示范小区，顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号。

十二、内部认购效果总结

（一）宏观效果总结

通过这次内部认购，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个内部认购的宏观效果进行总结。 （二）数量效果总结

对内部认购中销售的数量及其价格进行总结。 （三）过程效果总结

从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对内部认购效果进行总结。

附录十

营销中心布置内容

随着营销中心装修工程、设备购置进度，室内营销布置设计已列入日程安排，具体内容如下：

一、 售楼部欢迎版：2块，规格：3.5米×0.6米，材料为铝塑板底不锈

钢边，预算费用为4000元。

二、 售楼柱挂式形象彩旗：4对，5.5米×1.5米，牛津布（厚料）制作，

预算费用为750元。

三、 展板：共10块，每块0.9米×1.2米，扁铁欧式铁花画框，3600DPI

电脑喷画加油画效果，预算费用为12000元。

四、 销控表：共3块（其中分别用于营销中心、大良及广州销售处）规格

为2米×2米，预算费用为6000元，用材料同上（三）。

五、 售楼处围幔：120米，窗花布艺，绸质尼龙布，有蝴蝶结，预算费用

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为5000元。

六、 模型装饰围布：13个，材料与（五）相同，预算费用为1728元。 七、 售楼部北面墙中间电脑喷画：一幅（为洋房中心小区效果图），电脑

6000DPI高精度喷制欧特龙画布，预算费用为3500元。

八、 其他内外告示说明牌：6个欧式铁花支架，预算费用为5400元。 九、 销售现场小牌：6个，有机玻璃电丝印，预算费用为360元。

附录十一

美的海岸花园营销策略与实施计划 引言

美的海岸花园项目运作目前六区洋房建至5层，内部认购成功发售出近50套洋房别墅，已走过了一年多的历程，通过一年来的实际运作，楼盘试销，特别是周边楼市的起伏变化所引发的反思，使公司决策者思路更为清晰，有必要对原有经营方案进行总结、调整和细化。

本方案以求从三个方面进行修正：一是从经营理念上进行突破；二是从经营思路上进行创新；三是从可操作性方面更加细化。

本方案是根据公司管委会的要求，在公司经营策划专题会议后，由经营策划部具体牵头组织撰写。

一、 前期工作要点回顾

在基本完成经营策划部组织架构，形成由公司一名副总经理分管，由策划、销售、物业管理（筹备）三个部门三位一体的管理格局，并通过实施全面营销战略，使经营策划工作转入正轨，部门职责和职能发挥出有效作用，具体组织了如下工作。

（一） 策划部

１、 注重市场调研

与其他部门联合一起，对周边楼市进行了大量调研工作，编写出了《美的海岸花园市场可行性研究报告》、《美的海岸花园市场定位分析报告》、《洋房装修交楼方案》、《周边楼盘装修交楼方案》、《周边几个楼盘的调查报告》等报告资料。 ２、 确立宣传主题 通过大量论证，确定以“地中海小城”作为美的海岸花园宣传主题，设计制作出独特新颖、内容丰富的项目标一五月花，由此演绎出其建筑

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