周嵘《销售十大实战步骤》第三节

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《销售十大步骤 》讲师: 讲师:周嵘

聚成华企在线商学院

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四,了解顾客的需求(1)如何询问客户A. 使用 "NEADS" 模式发问

N E A D S

现在 满意 不满意 决策者 解决方案

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(2)了解顾客需求的过程中,最重要的是了解顾客的价值观A. 使用"FORM"模式了解顾客的价值观 F 家庭 O 事业 R 休闲M 金钱

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五,介绍产品并塑造产品价值对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移

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如何介绍产品, (1) 如何介绍产品,塑造产品价值A. B. C. D. E. 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要,最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐,减少什么麻烦及痛苦

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六,做竞争对手的比较(1)不贬低对手 (2)三大优势与三大弱点 (3)USP独特卖点

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七,解除顾客的反对意见(1) 解除反对意见四种策略A. 说比较容易,还是问比较容易

B. 讲道理比较容易,还是讲故事比较容易 C. 西洋拳打法比较容易,还是太极拳比较容易 D. 反对他,否定他比较容易,还是同意他,配合他, 再说服他比较易

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(2) 解除反对意见两大忌A. B. 直接指出对方的错误 发生争吵

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(3) 六大抗拒原理A. B. C. D. E. F. 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证,保障

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疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它

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(4)关于价格异议处理的原则A. 在没有建立信赖感之前,不要跟顾客谈产品. B. 在没有塑造产品价值之前,不要跟顾客谈价格.

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关于顾客"嫌贵" (5) 关于顾客"嫌贵"的价格异议的解决方法A. 价钱是你唯一考虑的问题吗

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B. 太贵了是口头禅当顾客嘴上说"太贵了",并不代表他不买

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C. 了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候,了解价钱是他衡量产品的

一种方法

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D. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这是最重要的部分 留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你

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E. 以高衬低法 当顾客提出"贵"的时候,销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时,要注意:应该先介绍高价格的产品,最后 介绍低价格的产品.

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F. 大数怕算法. 当顾客提出"太贵了",销售人员可以运用价值展示和价 格分析的方法,把"大价钱"算成"小价钱"

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"教育是为美好生活作准备!" 教育是为美好生活作准备! 教育是为美好生活作准备 ——斯宾塞 斯宾塞

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