关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售商务谈判计划书

关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售

商务谈判计划书

10市场营销1班 林桂雄 1013600026

一、谈判双方公司背景

对方（甲方）：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部

乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证，公司

在地区饮料市场特别是纯净水饮料市场占有一定的份额，现推出一种新型的运动饮料，并以新品牌命名，产品经国家质量认证部门检验证明富含人类所需的一些维生素和矿物质，并经实验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分、维生素和矿物质，该产品是低糖饮料、分青柚、草莓和青柠等口味。 我方（乙方）：成都市某知名大型超市沃尔玛

沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在成都的分店之一，该公司进入成都5年多，迅速扩张，已在成都有多家分店，是成都市规模最大的连锁超市品牌之一。该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时，该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品牌繁多，在成都市的市民接受度高。

二、谈判主题

乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售

三、 谈判团队人员组成

谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问。详述

如下：

A.主谈人特点：具有广博的综合知识。

B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析

透彻。善于反驳，敢于据理力争。

C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决。

文秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理

审核修改谈判协议;

D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语

言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析 （一）1、对方核心利益：

尽量以最低的进场费进入沃尔玛超市；在保证成功进驻的基础上、尽量要求在

产品供货、摆放和支付进场费形式上争得对方的让步，从而达到利益最大化。

2、我方利益：

尽量收取最高的进场费、同时在产品供货、摆放和支付进场费形式等问题上避

免作出让步

（二）1、对方优势：

已注册生产、产能质量保证，品牌富有运动和时尚感；有一套完整的市场推广

机制，并在谈判前做好一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行；消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；经公司的前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络；健康运动饮料观念开始流行。 2、对方劣势：

属刚推出的新品牌，知名度不高，可信度不高、消费者接受度也不高；乐百氏

公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；乐百氏公司前期有一个产品曾经被工商质监部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过。传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验。

3、对方竞争对手优势：

市场上的运动型功能饮料品牌众多，如，佳得乐、泰德利、红牛等，这些品牌

成名较久，已得到市场的认可。

4、对方竞争对手劣势：

由于市场上的运动型功能饮料品牌众多，这在一定程度上造成了竞争激烈，大

家互相进行价格竞争。另外，在产品的创新上缺乏新意，且消费者有尝鲜的心里。

（三）1、我方优势：

分店众多，单店规模大，分店地理位置优越；客流量高，市民接受度高。营销

有独到之处，曾经以其在成都强大的号召力使得一个濒临破产的食品企业起死回生。

2、我方劣势：

进场费要求较其他商场品牌高，不能得罪第一集团饮料公司的大品牌，但从他

们那里获取的利润很低，在许多方面受他们制约。流动资金少，需要一些能提供现金

形式入场费的供应商。店内饮料品牌众多，仅运动类饮料就有十余款，在店内非一线品牌很难突出。店内商品普遍价格较别的超级市场低，虽销售量大，但平均利润不 3、我方竞争对手优势：

在成都市，大型超市众多，如家福乐、好又多、华润等，这些大型超市也是很

有实力，且在个性化和选择性上也可以给消费者一定的满足，同时，在地理位置和客流量上并不比沃尔玛差多少。

4、我方竞争对手劣势：

大型超市间相互竞争激烈，沃尔玛毕竟是连锁超市的老大，实力很强；相对于

沃尔玛没有价格优势，不能统一阵线对抗沃尔玛。

五、谈判目标 1、理想目标：

进场费12万元，产品位置由我方决定，由我方产品决定何时开展促销活动，

进场费一次性现金付清，供货价格为2.4元左右以内。

2、合理目标：

进场费10万元，产品位置双方取得共识决定，在对方要求下可以定期进行促

销活动，进场费一次性现金支付，供货价格在2.6元以内。

3、最低目标：

进场费8万，产品位置由双方协商决定，承诺定期为对方产品做定期促销活动，

进场费一部分一次性现金支付剩余每月月结日供货款处扣除，供货价格在2.8 元以内。

六、程序及具体策略 1、开局策略：

气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。首先应该做

好以下四个方面的工作：

1）热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地

与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判，对方是强大的力拓，他们在价格上面的态度很强硬，并且有些咄咄逼人。我方应注意微笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈。我们要充分发挥自己的主观能动性，创造出良好的谈判气氛。

2）心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观

点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，

最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4）不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较

强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。

2.开局方案

方案一 坦诚式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把

对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。采取此种策略可有利于营造良好的开局气氛。

方案二 进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，

开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。因此，我方可以首先在气势上赢得开局。

方案三 慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对

于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。

3、磋商阶段

1） 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而

签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。

2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

步为营地争取利益。

4、谈判中期策略

报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策

略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。

还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用

还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，

做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，

同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行

式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

七、 制定应急预案

1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局

面，双方 应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思

考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下 一次合作。

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