范本2 - 图文

- 1 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 作品名称 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司创业计划书 负责人 陈政锦 公司团队 陈政锦 王云 方淼 杨华峰 陈贤斌 技术顾问 陈晓老师 通信地址 邮政编码 联系方式 电子邮件 南京信息工程大学 210044 15380415439 390801545@qq。Com 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 2 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 1. 执行总结 .................................................................... - 5 - 1.1公司概述 .................................................................... - 5 - 1.2公司宗旨 ............................................................ - 5 - 1.3项目背景 ............................................................ - 5 - 1.4市场前景 ............................................................ - 5 - 1.5产品概述 ............................................................ - 6 - 1.6商业战略 ............................................................ - 6 - 1.7公司团队 ............................................................ - 6 - 2、项目背景 ..................................................................... - 7 - 2.1产业背景 ............................................................ - 7 - 2.2产品概述 ............................................................ - 8 - 2.3研究与开发 ......................................................... - 10 - 2.4脉搏计应用前景 ..................................................... - 10 - 3.市场机会 ..................................................................... - 11 - 3.1市场背景 ........................................................... - 11 - 3.3.市场细分 ........................................................... - 11 - 3.3.1．高水平运动员方面 ........................................ - 12 - 3.3.2.军用方面 ................................................. - 12 - 3.3.3.医用方面 ................................................. - 13 - 3.4.销售渠道分析 ....................................................... - 14 - 3.5．竞争分析 .......................................................... - 15 - 3.5.1竞争产品分析 ............................................. - 15 - 3.5.2.竞争优势 ................................................. - 15 - 3.6．市场容量 .......................................................... - 16 - 3.6.1市场容量 ................................................. - 16 - 4.公司战略 ..................................................................... - 16 - 4.1公司概述 ........................................................... - 16 - 4.2公司宗旨 ........................................................... - 16 - 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 3 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 4.3 “5P”战略 ......................................................... - 17 - 4.3.1 “Plan” 计划 ............................................ - 17 - 4.3.2 “Ploy” 计策 ............................................ - 18 - 4.3.3 Pattern 模式 ............................................ - 22 - 4.3.4 “Position” 定位 ....................................... - 23 - 4.3.5 “Perspective” 观念 .................................... - 24 - 6、生产管理 .................................................................... - 31 - 6.1生产要求 ........................................................... - 31 - 6.2厂址选择 ........................................................... - 32 - 6.3生产工艺流程 ....................................................... - 32 - 6.3.1各装置主要核心部件 ........................................ - 32 - 6.3.2生产设备与人员安排 ........................................ - 34 - 7．投资分析 .................................................................... - 35 - 7．1股本结构与规模 .................................................... - 35 - 7.2资金来源与应用 ..................................................... - 36 - 8.财务分析 ..................................................................... - 36 - 8.1财务报表说明 ....................................................... - 36 - 8.5.2盈利能力分析 ............................................. - 43 - 9.管理体系 ..................................................................... - 44 - 10.机遇与风险 .................................................................. - 46 - 10.1 机遇 .............................................................. - 46 - .10.2 风险 ............................................................. - 46 - 10.2.1 外部风险 ................................................ - 46 - 10.2.2 内部风险 ................................................ - 46 - 10.2.3 解决方案 ................................................ - 47 - 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 4 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 1. 执行总结 1.1公司概述 晓搏脉搏计研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有涉及脉搏采集，监测，记录，信号传输等5项专利。本公司针对便携式脉搏计这一相对空白又广阔的市场进行脉搏计的研究开发与生产。 1.2公司宗旨 关注每一次心跳，呵护每一个生命。 1.3项目背景 正常人的脉搏和心率是一致的，我们可以通过一个心脏病患者的脉搏监测病人的身体状况。 传统的手工脉搏测量误差较大，无法实时观察。如果采用电子测量计，有利于精确测量，还可以借助现代化的工具进行更高效、合理的判断和分析。医院通常采用固定的专门医疗仪器，但是体积通常比较大，需要专业人员操作，而且价格昂贵。因此，一套体积小便与携带、价格低廉的脉搏计会给大家带来很多有用的信息，可以广泛应用到很多领域。 1.4市场前景 在医用，体育，军用方面有31亿的市场容量。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 5 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 1.5产品概述 1.便携式电子脉搏计（实用新型专利，申请号201020210917.1） 2.脉搏信号实时监视装置（实用新型专利，申请号201020210926.0） 3.基于通用串行总线的脉搏信号检测装置（实用新型专利，申请号201020210929.4） 4.便携式脉搏信号记录装置(实用新型专利，申请号201020226197.8) 5.基于射频无线通信技术的脉搏信号采集装置（实用新型专利，申请号201020210937.9） 1.6商业战略 一、“由难入简 ，擒贼先擒王” 二、“避实就虚，农村包围城市” 三、“主打品牌，奠基文化” 四、“人才强国，科技强军” 五、“低调入市，高调占市” 六、“先礼后兵，反客为主” 1.7公司团队 姓 名 陈政锦 方淼 特点 有战略眼光，有较强组织和领导能力 语言表达能力强，具有丰富的调研经验和明锐的洞察力 - 6 - 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 关注每一次心跳，呵护每一个生命 王云 陈贤斌 杨华峰 专业知识丰富，科研创新能力强 有经济知识基础，做事严谨细致 有较强的执行和管理能力。 2、项目背景 2.1产业背景 脉搏是人体重要的生理参数，反应人体的健康状况，无论在中医还是西医诊断中都占据着重要地位。通过对脉搏信号的有关参数研究可以为心血管系统疾病的诊断提供重要的信息。 脉搏反映人的心率，我们可以通过一个心脏病患者的脉搏监测病人的身体状况。中国每年心脏性猝死人数达到54.4万，这让中国心脏性猝死总人数位居世界之首。在所有猝死的人中，有人根本不知道自己患有心脏病，据统计，还有70%的人因为没有得到急救而失去了宝贵的生命。传统的手工脉搏测量误差较大，无法实时观察。如果采用电子测量计，有利于精确测量，还可以借助现代化的工具进行更高效、合理的判断和分析。医院通常采用固定的专门医疗仪器体积通常比较大，需要专业人员操作，而且价格昂贵。因此，一套体积小便与携带、价格低廉的脉搏计会给大家带来很多有用的信息，避免许多不必要的死亡。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 7 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 2.2产品概述 2.2.1便携式电子脉搏计 本实用新型公开了一种以单片机为核心的便携式电子脉搏计。该便携式电子脉搏计的优点是制作简单、使用元器件少、工作稳定可靠、成本低廉且节电。 2.2.2脉搏信号实时监视装置 本实用新型为了适应家庭脉搏信号监测的需要，研制了一种低成本的脉搏信号实时监视装置，能够满足医学仪器便携安全性的要求，可以及时地把脉搏信号送入计算机显示、记录、存储和处理。 2.2.3基于通用串行总线的脉搏信号检测装置 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 8 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 本实用新型公开一种基于通用串行总线的脉搏信号检测装置。该装置具有结构简单、抗干扰能力强、成本较低、应用价值高等特点，可以方便地实现脉搏信号的快速采集和存储。 2.2.4便携式脉搏信号记录装置 本实用新型公开了一种便携式脉搏信号记录装置，属于脉搏信号采集领域。本实用新型功耗低、体积小、便于携带，在医疗器械的家庭化和大众化应用中有广泛的应用前景。 2.2.5基于射频无线通信技术的脉搏信号采集装置 本实用新型公开一种基于射频无线通信技术的脉搏信号采集装置。它免除脉搏信号采集部分与数据记录部分之间的连线，使得被测对象能够拥有较多的自由活动空间。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 9 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 2.3研究与开发 本公司将吸纳相关技术人员从事研发工作，并投入大量的研发资金。 短期目标：等市场进一步打开，获得充分反馈之后，改进产品，使产品性能更稳定。 中期目标：将红外、蓝牙技术应用到我们的产品中，开发防水装置，实现监测水下工作者的脉搏计，和远距离传输信号的脉搏计。 长期目标：增强传感器的灵敏度和准确度，编辑相关软件处理脉搏信号，使脉搏计拥有自行判断能力，并自动给使用者提供监测结果和判断结果，实现自动化。 2.4脉搏计应用前景 该脉搏计体积小便与携带、价格低廉，可以应用到很多领域。它可以监测心脏病患者的心率，减少心脏病猝死事件发生。也可以监测运动员的心跳，从而控制训练强度，有助于提高运动员的水平。还可以监测军人训练的强度，避免不必要的伤亡。所以，该产品市场广阔，可以推广到全国各省市运动员训练基地、部队训练基地、综合医院、 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 10 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 专科医院和保健医院。 3.市场机会 3.1市场背景 医用方面，近年来，心血管疾病发病率呈现了上升趋势，已经成为了人类的“头号杀手”。 全国心血管疾病死亡人数每年达1670万人。便携式脉搏计拥有心血管疾病患者，婴儿，孕妇，老年人等巨大的消费人群，市场空间巨大。 高水平运动员市场方向上，每年运动员在训练过程中因生理病理信息采集不及时而突发身体故障猝死的事例愈来愈多，电子脉搏计的市场前景非常广阔。 军用方面，因未能及时监测训练时士兵的身体状况而导致伤亡的现象时有发生。因此，采用便携式的电子脉搏计实时收集和记录士兵生理病理信息显得尤为重要。而这个方面的消费人群数量庞大，市场空间十分广阔。 3.3.市场细分 目前国内可供实时检测的电子脉搏计市场尚未被很好的开发。按照脉搏计的性能，脉搏计市场前景良好。目前电子脉搏计市场 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 11 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 主要分为三个方面： 3.3.1．高水平运动员方面 在体育比赛或体育训练过程中经常出现运动员猝死的悲剧性事故。而运动员猝死很大的一部分原因是在比赛或训练过程中身体机能的突然变化而又没有得到及时的护理所导致的。因此，运动员在训练过程中即时收集生理病理的相关信息尤为重要。 基于射频无线通信技术的脉搏采集装置可以在训练过程中进行实时的准确的脉搏信号测量，便于教练了解运动员身体素质情况。 便携式电子脉搏计有利于精确测量脉搏信号，并可以通过计算机进行更高效、合理的判断和分析。 便携式脉搏信号记录装置可以在运动员野外训练时记录他们的心率，便于训练后教练了解他们整个训练的过程，从而了解运动员各方面身体素质情况和训练情况。 本产品保证了运动员们在生命安全得到充分保证的前提下向更高，更快，更强发起挑战。 3.3.2.军用方面 国内士兵一直接受高强度的身体素质训练，训练过程中相同强度的练习下由于各人身体情况的不同很有可能造成士兵身体突发故障，电子脉搏计可以及时收集士兵的生理信息，便于实时观察身体素质状况。控制训练强度，避免意外伤亡，保存军队战斗力。 便携手电子脉搏计可以实时显示人体脉搏的频率，在登山，负重跑等各项运动过程中都可以有效、合理的对身体素质进行检测。 基于射频无线通信技术的脉搏采集装置克服了现有技术的不足，将射频无线通信技术以与脉搏采集和记录设备结合起来，利用高频率 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 12 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 的无线数据传输方式传递医疗传感器与计算机之间脉搏信号的数据采集装置。及时准确地反映脉搏信号各相关参数的的变化情况。 3.3.3.医用方面 便携式脉搏计拥有心血管疾病患者，婴儿，孕妇，老年人等巨大的消费人群，市场空间巨大。 目前医院所采用的脉搏信号采集器通常使用固定的专门医疗器材，但体积比较大，且价格昂贵需要专业人员操作，而且有线方式信号传输方式信号容易产生衰减，畸变，群延时且易受干扰。 基于射频无线通信技术的脉搏采集装置通过对脉搏信号有关参数的研究可以为心血管系统疾病的诊断提供重要的信息。 便携式脉搏信号记录装置可以使普通人实现脉搏信号的连续记录，给生理病理信息的分析减少困难。 脉搏信号实时监测装置在病人的家庭护理和康复以及家庭日常保健等方面可以进行实时准确的脉搏信号测量。 便携式电子脉搏计有效降低脉搏测量过程中的误差，有利于精确测量并进行更高效、合理的判断和分析。 基于串行总线的脉搏信号检测装置以较高的采样频率实现脉搏信号的检测，及时准确地反映脉搏信号各相关参数的的变化情况。 市场方向 所占比例 高水平运动员方向 23% 军用 30% 医用 47% 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 13 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 3.4.销售渠道分析 据调查，目前国内脉搏器的主要销售渠道为：厂家直销、当地代理商销售。 高水平运动员市场方向，便携式电子脉搏计、便携式脉搏信号记录装置以及基于射频无线通信技术的脉搏采集装置采用厂家直销的方式。销售过程表示为： 图1: 人员推销、试用 厂家 运动员、教练员 意见反馈 军用方面，便携式电子脉搏计、便携式脉搏信号记录装置以及基于射频无线通信技术的脉搏采集装置主要采用直销的方式。信誉有保障，购买者更为放心。销售过程表示为： 图2： 医用方面，主要通过代理商（医疗器材销售公司等）进行销售。各级医疗器材销售公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大医院都有牢固的业务关系，受外界影响较小。销售 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 14 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 过程表示为： 图3： 厂家 使用、意见反馈 各地医疗器械批发公司 供货 销售 医院、消费者 3.5．竞争分析 3.5.1竞争产品分析 目前国内各大医院所使用的脉搏信号采集装置，通常会采用固定的专门医疗仪器，但结构复杂，抗干扰能力弱，体积大，成本高，并且需要专业人员操作。而传统的手工脉搏测量误差较大，无法实时观察不利于精确测量，无法实现脉搏信号的连续测量。 3.5.2.竞争优势 电子脉搏计具有本身的优越性能，技术优势。体积小，成本低，便于携带，测量精确度高，抗干扰能力强，可以实现脉搏信号实时连续的测量，传输和记录。并且价格低廉。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 15 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 3.6．市场容量 3.6.1市场容量 据调查，2009年国内医用市场脉搏测量仪器市场容量约为31亿人民币，这其中还不包括大量体积巨大的专用医疗器材。 4.公司战略 4.1公司概述 晓搏便携脉搏计研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有涉及脉搏采集，监测，记录，信号传输等5项专利。针对脉搏计这一空白而广阔的市场进行脉搏计的研究开发，生产工作。 4.2公司宗旨 关注每一次心跳，呵护每一个生命。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 16 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 4.3 “5P”战略 4.3.1 “Plan” 计划 初期（1-2年）： 第一年：1、向军方以及国家体育局推广自己的产品 2、在南京、无锡、苏州、上海、杭州五大城市各大医疗机构推广自己的产品，初步打开市场。 3、在全国（大中型城市）招募代理商。 4、组建研发团队，招聘人才。 5、提升品牌知名度。 第二年：1、巩固原有市场在原有市场形成稳定的销售渠道和忠实的客户群。 2、在全国二级城市进一步招募代理商，扩大市场建立完整的销售网络。 3、加大宣传，大大加强品牌知名度，提升品牌社会影响力。 4、充实研发团队。 5、扩大生产规模。加大生产投资。 6、收回初期投资。 中期（3-4年） *占据国内市场，将本公司产品广泛推广到医用、体育、军事等领域。 *将晓搏脉搏计打造成为国内著名品牌。 *形成稳定的销售网络，拥有大批忠实的客户群。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 17 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 *拥有大规模的成熟的生产车间，和高技术的研发团队，并加大科研投资。进一步提升科研实力。 *形成特色先进的企业文化，以提高企业生命力并吸引高素质人力资源。形成良性循环。 长期（4年之后） *利用现有的有形资源（大规模的完善的生产车间，一定基础的资金后盾）以及无形资源（1、良好的品牌形象以及广泛的品牌影响力2、稳定的销售网络以及忠实的客户群3、强大的科研支持4、高素质的人力资源5、卓越的企业文化）高调推出各种医用保健器件产品。 *迅速打开国内医疗保健器件市场，并在此后三年内从美国GE、德国西门子、荷兰飞利浦、日本岛津、东芝等国外企业手中夺回百分之二十五以上的市场份额。 *冲击国际市场 4.3.2 “Ploy” 计策 一、“由难入简 ，擒贼先擒王” 1、首先努力推广到军用和体育事业上，得到军方和国家体育局的的认可。 2、在南京周边包括南京五大城市招募代理商。 3、打开军用，体育，以及五大城市市场后向全国招募代理商。 注：采取这种策略的原因有三 一、本公司初期人力资源，社会资源以及资金不足等自身条件导致难以大规模铺开市场。 二、在该产品得到军方以及国家体育总局的认可后，就给消费者强大的心理保障。则易打开医用市场。并且一旦先打 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 18 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 开大的市场，再打开小的市场便轻松很多这样在较小型市场招募代理商时我们就占据了主导地位。正如抓住了将军，则其麾下的兵士自然不战而降了。 三、该产品技术高端，市场空白以及市场需求大。所以想先打开军用，体育，以及大城市的市场难度与打开小型市场差距不大。 二、“避实就虚，农村包围城市”。 1、抓住市场空白，四年之内只做脉搏计。占据这块市场，并巩固市场地位。 2、打造著名品牌并大力支持研发工作，充实研发团队。 3、四年之后，全面打进医疗器械市场。并在此后三年内从外国企业手中夺回国内医疗器材市场。 4、着手准备冲击国外市场。 注：采取此策略的原因有五点 一、企业刚刚起步，各方面资源都相对缺乏，在条件上决定了，只能采用专一化的生产运营战略。 二、专一化的生产运营模式可以集中力量，集中资源，如同针尖虽小却锋利无比一样能够迅速打开市场。 三、本公司专一化的生产策略中包含了差异化的策略。本公司的产品与其他医疗器械产品有着明显的差异。面对的是一块相对空白的市场。易打开并占据市场。 四、专一化与差异化结合的战略可以大大避免强大的竞争，市场中的竞争是残酷的。国外大牌企业在各方面都拥有强大的资源优势，对于刚刚起步的本公司来说与他们正面较量无异于以卵击石。这种战略如同毛主席的农村包围城市一样，避开对手拥有强大兵力的大中型城市，而攻占对方兵力空虚的农村，开辟革命根据地。待站稳脚跟之后，以星星之火成 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 19 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 燎原之势。 五、众所周知，医疗器材行业是一块“大肥肉”，而国外企业占了这块肉的不到九成。我们作为民族企业，若有一定的能力与之竞争，从消费者的心里，或是从文化基础上我们都占有“主场优势”可以弥补技术和资金上的一些不足。此外我们将以最低廉的价格作为竞争优势，正如同占了“天时地利人和”的人民解放军用小米加步枪打败了配备了美式先进武器国名党两百万正规军一样。 三．“主打品牌，奠基文化” 1、注重宣传，进行广告投资，致力于打造著名品牌塑造良好的企业形象。 2、企业内部定期开展文化活动，文化教育。让企业的观念渗透到每一个成员的思想里，体现在每一个成员的行动中 3、以人为本，人性化的管理方式，致力于塑造和谐的企业氛围和卓越的企业文化。 采取此种策略的原因有三 i. 品牌的力量使巨大的，品牌的效应是不可估量的。同时致力于塑造品牌也为实施后期全面打开医疗器械市场做准备。 ii. 一个企业的文化是一个企业的灵魂，一个企业的生命力所在，只有拥有良好的企业文化，和谐的企业氛围，才能使企业的每一个成员都以最高的热情，激情去工作，才能大大提高企业的运作效率，才能大大加强企业的竞争力。 iii. 良好的企业文化与和谐的企业氛围会使企业的每一个工作者都能带着愉悦的心情工作，都能更好的其实现自身的价值，为企业为社会创造更多的价值。这是 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 20 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 一个具有社会意义的战略，能从另一个方面体现公司的社会价值。 四、“人才强国，科技强军” 1、初步打开市场时，就着手建立科研团队。 2、每年公司盈利的百分之二十投资于科技研发上。 3、实施人才战略，高薪聘请科研人才，组建一流的研发团队。 4、建立完善的科研保密工作。 采用此战略的原因有二： 一，“科技是第一生产力，人才是第一资源”。没有科研技术的保障公司就没有持久的竞争力。这是公司生存与发展的必须要求。 二、这是公司实施“全面进军医疗器材市场”战略的准备与保障。 五、“低调入市，高调占市” 1.打开体育与军用方面市场 2.在南京周边五大城市招募代理商。 3.在以上工作完成后迅速面向全国各大中型城市招募代理商，在三个月内全面铺开市场。 采取此策略的原因有 一、由于本公司人力，资金等各方面资源不足以及暂无市场地位等自身条件决定了本公司必须以低调的方式进入市场。 二、只有迅速铺开市场才能让潜在的竞争者措手不及，优先占据市场，成为马太效应中的有利方。 六、“先礼后兵、反客为主” 1.在军方与体育方面，初期产品以赠送试用的方式在局部地区 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 21 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 （南京）推广本公司产品。 2.在军方与体育市场上的其他地区以低价销售的模式打开市场。 3.待军用与体育市场稳定后，中后期产品可以提高利润空间向其出售。 4.对于医疗市场，在开辟前五大城市市场时初期产品给予代理商相当大的优惠(按利润的百分之八十给代理商）。对于之后其他城市代理商给予相对较小优惠(按利润的百分之六十左右给代理商），（其中大型城市与中型城市亦有差别）。 5，在形成初步稳定的销售网络后，本公司可提高中后期产品的利润空间向代理商供货。 采取此种策略的原因有三 一、 本公司初期缺乏市场地位，与社会资源，要想打开市场，则必须给合作方更高的利益。 二、 本公司致力于塑造品牌与科技研发，采取大力发展的战略拥有长久和旺盛的生命力，所以能够迅速的的占据市场提升市场地位，提高市场以及社会影响力，为公司“反客为主”在销售过程中占据主导地位提供了可能。 三、 这一策略的实施为实施第五方案迅速打开占据市场以及第二方案提供了保证。 4.3.3 Pattern 模式 管理模式：友情管理过渡为以人为本的制度化管理 营销模式： 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 22 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 军用 赠送（养成使用习惯） 新产品销售（廉价） 医疗 代理商（优惠，打开市场） 代理商（新产品合作，支持） 建立长期合作关系 体育 赠送，试用（亲和力） 新产品销售（优惠） 医用市场全国辐射图。 4.3.4 “Position” 定位 一、市场定位 1. 公司前中期占据便携脉搏计这一空白市场，成为这一市场的主导者。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 23 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 2. 公司在后期全面打入医疗器材市场时成为国内医疗器材市场的有力竞争者，占据百分之二十五以上的市场。 二、社会责任 1.公司前中期致力于研发方便，高效，全面的脉搏计以满足市场需求，为医疗提供方便，保护使用者的生命安全。 2.公司后期进军医疗器材市场时，在经济上能终止国外企业对国内医疗器材市场的绝对主导的尴尬局面。在医用上能为广大消费者提供方便，健康并且廉价的医疗服务。为国内医疗事业做出自己的贡献。 4.3.5 “Perspective” 观念 1. 市场观念 ： 社会市场营销观念：它的基本内容是企业不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，应将企业利润、消费需要、社会利益三方面协调统一。 2. 管理观念： 以人为本 组织合理 责任分明 目标明确 计划周详 用人适切 指挥有方 奖惩有度 3. 价值观念： 以创造社会价值为最高目标 从为消费者，为社会创造的价值中体现自身价值。 4.文化观念： 【诚朴取信】 【勇于创新】 【孜孜以求】 【积极合作】 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 24 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 合作的观念是本公司的核心文化观念 。 5.市场营销 5.1目标市场 全国各省市运动员训练基地。 全国各省市部队训练基地。 全国各省市县的综合医院、专科医院和保健医院及相关保健单位。 5.2营销策略和目标 本公司总体战略阶段规划如下图所示： 迅速进入电子脉搏计市场并占据树立品牌形象 导入加盟机制扩大市场份额 一定的市场份额 业 成为大型品牌连锁企全力开拓三大市场方向： 高水平运动员方向 完善客户资源管理库 军用方向 医用方向 第一、善于塑造产品形象。 5.2.1确定营销战略 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 25 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 第二、把握营销战略计划 第三、认清营销战略的四个要素 5.2.2.运用营销战术 第一、细分市场。 第二、差别化定位。 我公司制定出以下三个方面实施差别化：产品技术、服务内容、和企业形象。 1. 产品技术 公司成立初期初步打开市场时就成立科研团队，实施人才战略。 2. 服务内容 在产品服务内容方面，主要是指针对专业化的产品，比如电子脉搏计的使用方法、保洁服务、维护保养。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 26 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；最大程度满足客户需要；与各大代理商搞好关系，固定长期业务关系；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 在售后维修方面初期（第1,2年）采取由代理商寄回公司总部维修的方式，并着手在各大型市场设立维修点。在中后期健全各大型市场的维修点，并向二级市场延伸。 3. 企业形象 所谓的形象包括标志、媒体形象、公司的实际工作场所气氛、公司的人员以及和本公司有关的具有一定社会影响力的事件。 4. 人员 我公司可以通过培养训练有素的人员来获得强大的竞争优势。 5.3产品 5.3.1.产品 在保证产品质量的基础上，开发多种规格的产品。在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关产品，拓展产品线的广度和深度。 5.3.2.包装 产品包装包括直接包装、间接包装和运输包装。三层次的内容共同构成了本公司产品的包装。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 27 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 所有产品均使用标准化包装，全部使用公司统一标识，不同类型的产品使用易于识别的不同包装，方便消费者的辨认、选购与使用。 5.3.4.品牌 为了在客户中树立明确的品牌形象，公司发展初期采用单一品牌策略，初定为晓搏。随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象。 注册品牌和商标，建立商标防护网。包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，建立网络交流平台；做好产品宣传工作，提高品牌知晓度。 5.4.价格 由于电子脉搏计的产品市场规模大，存在较强大的竞争潜力，产品需求价格弹性大。在产品定价策略上本公司采用“渗透策略”，可以占有比较大的市场份额，也容易得到销售渠道成员的支持。 针对国内市场情况以及电子脉搏计制作成本，我们初步估算产品价格约为700-1200元，大约为目前国内市场所使用传统的脉搏信号采集仪器的百分之三十。因此，当竞争对手采用降价策略时我们有较大的降价空间保持自己的优势。 初期定价（零售价）目标： 2011年 2012年 688元/个 2013年 600元/个 脉搏信号 798 元/个 实时监测装置 便携式电588 元/个 388元/个 300元/个 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 28 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 子脉搏计 基于串行 988元/个 总线的脉搏信号检测装置 基于射频无线通信技术的脉搏采集装置 便携式脉搏信号记录装置 全套购买 3488元/组 2988元/组 2588元/组 788 元/个 588元/个 400元/个 1188 元／个 988元/个 800元/个 788元/个 600元/个 (注：我们会在第二年结束第三年开始的时候也就是我们的市场发展基本成熟稳定的时候，适时推出加盟连锁和网上购物以及品牌保证金的要求。并且在研发新产品后相应降低旧型产品价格确保销售量。) 根据营销目标，我们在初期时以打开市场并占有市场为目标，所以制定第一年的价格时主要目标是获取 53%的市场占有率，保证流动资金的正常运转。在成功进入市场以后，我们将进一步扩大有利于现金流增长的业务，提高企业的竞争力。 5.5.销售渠道 销售渠道系统所创造的资源对厂家的发展有促进作用。目前公司初步拟定渠道运作为：以终端市场建设为中心。渠道支持为：将 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 29 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 公司发展由技术化转向全方位化。渠道格局为：由单一化转向多元化。 公司拟定的销售渠道策略有以下两种: 1、采用直接渠道的营销策略自建销售网络。军方，体育方面采用直销。 2、医用采取招募代理商的形式。 各级医疗器材销售公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大医院都有牢固的业务关系。可以多渠道销售，由各级医疗器材销售公司作为公司在各地的代理商以便扩大市场扩建销售网络。 在完善销售网络的同时建立网络平台及时收集消费者使用后的反馈信息，完善好公司网站与客户资源管理库。 5.6推广策略 5.6.1广告 电子脉搏计是一种新型产品，市场认知度较低，广告的诉求点应侧重介绍电子脉搏计本身的优越性能，便携性，在收集生理病理信息上所有的用途等等。 同时强调产品所带来的日常护理以及保健功效，达到良好的宣传效果。 品牌广告：品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 30 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 5.6.2产品赠送 在高水平运动员的市场方向上，可以在发展初期与运动员、教练员直接沟通，并赠送产品让运动员试用。解除运动员以及教练员对产品的疑虑，培养产品与品牌的亲和力。同时也可以养成运动员与教练员使用电子脉搏计的习惯。 在军用方面，销售之前可以大量赠送产品，这是比较有效的促销方式，可以建立士兵或者教官对产品的信心。培养使用习惯。 5.7公关 公司建立初期，公关活动重点应为提高公司知名度辅助完善销售网络的建设。公司可以采取以下几种措施进行公关活动： 1、赠送产品以及公司内部刊物。向重点消费者，公众，新闻媒介和有关行业协会，反映企业文化。 2、承办学术交流会和研讨活动。向公众普及电子脉搏计的性能并集思广益促进新产品的开发形成。 公司稳定运行后，公关活动主要使用协调传播沟通等手段，为公司创造良好的社会环境，争取公众舆论支持，优化组织。 6、生产管理 6.1生产要求 工人要求：相关专业大中专学历，经过一段时间的专业培训。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 31 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 技术关键：电路原理图、单片机的程序流程图 6.2厂址选择 生产基地选在南京高新技术产业开发区，这样选址主要基于以下3个理由 1、 投资南京高新技术产业开发区位于南京长江以北的成本适中 浦口区，房屋租赁相对较低。通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。 2、良好的技术开发环境 南京高新技术产业开发区由江苏省政府、南京市政府共同创建于1988年9月，1991年3月被国务院批准为全国首批也是江苏省首家国家级高新区，目前是江苏省南京市最具活力的经济增长点。 3、 工业道路、水电等基础设施较健全 化基础佳 6.3生产工艺流程 6.3.1各装置主要核心部件 A、便携式电子脉搏计 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 32 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 传感器：HTD压电陶瓷片集成传感器 基准时间产生电路：555集成电路构成的一个单稳触发器 计数译码显示电路：计数译码器由4个74LS164芯片构成，显示电路由4个数码管DS1-DS4组成 B、脉搏信号实时监视装置 传感器：压电薄膜HKB型脉搏传感器 C、基于通用串行总线的脉搏信号检测装置 脉搏传感器：压电陶瓷片HTD型集成化传感器 单片机：系统级芯片单片机C8051F芯片 D、便携式脉搏信号记录装置 传感器：基于聚偏氟乙烯压电薄膜的HKB型集成化脉搏传感器 单片机：混合信号系统级芯片单片机MSP430 串行总线接口电路：采用串行总线接口芯片CH375为核心，串行总线接口电路通过USB接口与数据存储器连接 数据存储器：采用优盘 控制单片机：AT89S52单片机 E、基于射频无线通信技术的脉搏信号采集装置 脉搏传感器：采用HKB型集成化脉搏传感器 无线视频芯片A、B：是一对收发模块，采用相同的nRF905射频无线芯片 单片机A：MSP430F单片机 单片机B：AT89S52单片机 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 33 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 6.3.2生产设备与人员安排 主要设备表 设备名称 打印机 调试机 印刷设备 包装设备 办公设备 其他设备 总计 数量 5 1 1 1 若干 若干 生产人员安排 设备 打印机 运输人员 人员 5 4 设备 包装设备 办公设备（管理人员） 人员 8 5 单价（元） 20000 50000 100000 150000 100000 200000 总价（元） 100000 50000 100000 150000 100000 200000 700000 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 34 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 装配人员 印刷设备 20 5 调试人员 辅助人员（卫生，门卫等） 总计 56 3 6 7．投资分析 7．1股本结构与规模 公司注册资本1500万，股本结构与规模如下。 股本来源 风险投资 股本规模 金 额 比 例 股本结构中，南京信息工程大学技术与资金入股占总股本的28.67%，风险投资方面，我们打算引入3-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险。 随着公司进一步发展，公司具备雄厚的实力后，可以考虑IPO，1000万 66.67% 南京信息工程大学 技术入股 300万 20% 资金入股 130万 8.67% 设备入股 70万 4.67% 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 35 -

关注每一次心跳，呵护每一个生命 在国内市场或创业板市场上市。为今后公司规模进一步扩大和风险投资的退出作准备。 7.2资金来源与应用 公司建立初期需要对外借款300万(金融机构一年期借款，利率6.31%)用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，发挥财务杠杆效应，公司的资产负债率拟定为25%。资金主要用于设备采购100万元、广告投入160万、风险准备金150万，购入相关专利及技术500万，以及运营资本890万。 8.财务分析 8.1财务报表说明 本项目财务评价根据《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）及现行的财税制度编制。 1、取费标准：修理费按折旧的30%计算、营业费用按营业收入的8%计算、管理费用按工资总额的50%计算。 2、财务制度的规定：固定资产的折旧年限分别是房屋建筑物是20年、机械设备是10年、残值率为5%、折旧方法为平均年限法；无形资产按20年进行摊销、其他资产按10年进行摊销。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 36 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 3、税收政策：根据现行的税收政策规定，产品销项增值税率为17%，购进原材料进项税率为17%，辅助材料及燃料动力的进项税率为17%、企业所得税率按高新技术企业15%计算、城建税率按7%计算、教育费附加（含地方教育费附加）税率按5%计算。 4、贴现率：本项目为加工项目，贴现率按15%计算 5、项目计算期：3年（含建设期1年）。 8.2 公司创办开支以及运营开支 单位：万元 1、创办费 土地整改 办公室建设及装潢 加工厂市场的建设及装潢 停车场 执照、证明、验资 合计： 2、产品成本 原料成本 专利费 合计： 3、日常开销 水电 业务招待 设备折旧 日常管理 50 50 5 6 3 114 10 30 40 100 50 30 35 2011 50 15 120 1 176 50 50 100 300 150 100 80 2012 2013 20 5 50 2 77 200 80 280 400 180 150 80 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 37 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 合计： 4、员工待遇 产品技术员 生产人员 管理层人员 网站技术员 保安及服务人员 合计： 5、网络费用 网站建设费 网络维护费 合计： 6、营销费用 人员培训 市场推广、广告、宣传 合计： 总计： 215 100 20.5 70 20 9.68 219.18 0.9 0.8 1.7 30 200 230 819.88 630 520 75.8 300 25 15.74 936.54 1 1 70 250 320 2163.54 710 600 104.5 383 30 25.24 1142.74 2 2 100 300 450 2611.74 8．3预计损益表 预计损益表 2011年12月 编制单位：晓搏脉搏计有限责任公司 单位：万元 单位负责人： 财会负责人： 复核： 制表： 项目 一、主营业务收入（亏损以“-”表示） 行次 1 本月数 157.4 本年累计数 1174 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 38 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 减：营业成本 主营业务税金及其附加 二、主营业务利润（亏损以“-”表示） 加：其他业务利润 减：管理费用 财务费用 三、营业利润（亏损以“-”表示） 加：投资收益 营业外收入 减：营业外支出 加：以前年度损益调整 四、利润总额（亏损以“-”表示） 预计损益表 2012年12月 编制单位：晓搏脉搏计有限责任公司 单位：万元 单位负责人： 财会负责人： 复核： 制表： 项目 一、主营业务收入（亏损以“-”表示） 减：营业成本 主营业务税金及其附加 二、主营业务利润（亏损以“-”表示） 2 3 4 183.6 771 2679 行次 1 本月数 310.9 本年累计数 2950 5 6 7 8 9 10 11 12 13 70.1 56.1 30.5 25.6 151 436 381.88 54.12 2 3 4 20.0 126.1 587 587 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 39 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 加：其他业务利润 减：管理费用 财务费用 三、营业利润（亏损以“-”表示） 加：投资收益 营业外收入 减：营业外支出 加：以前年度损益调整 四、利润总额（亏损以“-”表示） 预计资产损益表 2013年12月 编制单位：晓搏脉搏计有限责任公司 单位：万元 单位负责人： 财会负责人： 复核： 制表： 项目 一、主营业务收入（亏损以“-”表示） 减：营业成本 主营业务税金及其附加 二、主营业务利润（亏损以“-”表示） 加：其他业务利润 减：管理费用 财务费用 三、营业利润（亏损以“-”表示） 加：投资收益 5 6 7 8 9 72.3 385.0 402 4549 2 3 4 20.0 470.9 1127 4951 行次 1 本月数 412.6 本年累计数 6078 5 6 7 8 9 10 11 12 13 84.1 97.6 24.7 25.6 98.5 375.8 2303.2 1016.74 54.12 1440.58 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 40 -

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