国际商务 贝因美奶粉案例分析
更新时间:2023-05-29 02:57:01 阅读量: 实用文档 文档下载
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国际商务案例分析 贝因美奶粉
3、分析案例“贝因美婴儿奶粉”,说明其采取什么战略取得了成功。
答:贝因美的成功以下几个方面的原因:
第一,目标群体所构成的需求即是目标市场,目标市场属于营销战略范畴,而战略决定成败,贝因美婴儿奶粉目标市场的精确锁定,至少意味着成功了一半。
第二,虽然当初产品上市初期,由于经费的限制和策略的需要,企业并有马上投放电视广告。但“婴儿专用奶粉”的定位则是一开始就确定的,它自始而终贯穿着产品和品牌运作的整个过程,比如在传单、礼袋、生动化用品、平面广告上面的诉求始终体现“婴儿专用奶粉”的定位。一年以后,随着其他策略的运用而导致的产品销量的稳步上升,企业在重点区域投放了上述定位的广告,地方销量的再次增长立竿见影,贝因美奶粉的市场地位又有了进一步提升。
第三,品配方的相对差异化还不够,企业精益求精,在包装形态上寻求新的突破,最终,选定有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装,原因有三,之一,封口拉链包装,更安全、卫生,还能更防潮,给顾客多一点购买的理由;之二,立袋正面面积大,有利于终端陈列面的抢占,陈列醒目,有利于顾客眼球的吸引;之三,市面上,竞品奶粉尚无一采用,贝因美率先采用,这也是差异化策略的需要。
第四,既然锁定的目标顾客是“两低一高者”,而这些顾客也正分布在众多的二三线城市和富裕的乡镇,结合贝因美原有的销售通路,将浙江省的县级城市和中西部部分省市的部分地区作为重点销售区
国际商务案例分析 贝因美奶粉
域。果不出所料,贝因美奶粉上市后,奶粉销量前列的终端均位于企业锁定的重点销售区域之内。
第五,在重点投入导购又恰是外资品牌无导购的二三线城市,贝因美导购策略,作为差异化营销的最后一环,终于不辱使命,成功的“临门一脚”,为贝因美婴儿奶粉的上市和推广画上了完美的句号。
总而言之,基于目标顾客选择差异化,国产高档奶粉定位差异化,婴儿专用奶粉定位专业化,产品成分和包装差异化,销售区域选择差异化和终端导购推广的差异化,贝因美婴儿奶粉才能在上市后,销量一路攀升,市场地位日益提高。
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