锦州宝地建设集团房地产营销的策略分析-毕业论文

锦州宝地建设集团房地产营销策略营销的策略分析

渤海大学管理学院学年论文

锦州宝地建设集团房地产营销的策略分析

专 业：_________市场营销 ________ 班 级：______二○○八级七班___ _ ___ 学 号：______ 08120189 _____ 姓 名：_________ _ ____ _____ 指导教师：_______ __________________ 完成日期：_______二○一一年四月五日 _

锦州宝地建设集团房地产营销策略营销的策略分析

[论文摘要] 伴随着中国经济的发展，锦州市的房地产业也出现了前所未有的鼎盛局面，房地产进入春天以后也带动了房地产开发企业的兴起和发展。但是，蛋糕是有限的想吃的人却很多，所以形成了房地产开发企业相互之间激烈竞争的局面。所以房地产营销就变得更加重要起来。 房地产营销是房地产经营中的一个重要环节，房地产营销的好坏对整个房地产业具有重大的影响。目前房地产企业的一些现状却很是令人担忧。 本文主要以锦州的知名企业宝地集团的地产营销策略为对象。分析在目前房地产行业的迅猛发展、一些新的营销理念和思路层出不穷的情况下宝地集团应该如何面对。 在全国这个大市场、大熔炉之中我们就会看到一些地方性品牌如宝地集团（锦州）有哪些政策和措施是合理的，那些是不合理的。合理的加以完善不合理的加以矫正。充分发挥宝地集团在在锦州房地产行业摸爬滚打多年总结出的发展经验、教训，发挥出在地域品脾的优势做好产品营销策略与来自全国的竞争对手进行较量使之能够在开发商林立的中国大陆上站稳脚步，并最终战胜对手开拓出属于宝地的一片新天地。 [关键词] 房地产 房地产营销 市场 营销策略

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[论文摘要] Along with the development of China's economy, the real estate industry JinZhou city also appeared unprecedented height situation, real estate into the spring later also contributed to the real estate development enterprise the rise and development. But, cake is limited, but a lot of people like the real estate development enterprises so formed between competitive situation. So real estate marketing becomes more important up. Real estate marketing is one of the important links in real estate management, real estate marketing quality to the real estate industry has the significant influence. Now some of the situation is for real estate enterprises was very worrying. This paper mainly jinzhou well-known enterprise mecca group's real estate marketing strategy for the object. Analysis in the rapid development of real estate industry, some new marketing concept and ideas under the condition of endlessly how should face mecca group. In the national the big market, big melting pot in we will see some local brands such as mecca group (jinzhou) what are the policies and measures that are reasonable, and those are not reasonable. Reasonable perfected unreasonable to correct

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them. Give full play to mecca group in real estate industry in jinzhou marketer summarized the development for many years, experience, lessons of exerting the advantage of geographical product spleen make product marketing strategy and the competitors from all over the country to a bout in developers stacks of mainland China, and eventually take hold on to develop victory belongs to mecca of one new world. [key words] Real estate Real estate Marketing market Marketing strategy

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目 录

引言??????????????????????????4 一、 房地产市场概述???????????????????4 （一）房地产市场的特性?????????????????4 （二）我国目前房地产市场的情况?????????????7 二、锦州宝地集团营销策略现状及存在的问题?????????8 （一） 品牌建设还有欠缺?????????????????10 （二）楼盘定价与锦州市的整体消费水平不协调???????12

（三）营销观念较为落后，促销方式单一???????????13 （四）销售渠道体系建设的不完善?????????????14 三、宝地房地产营销策略中存在问题的解决策略???????14 （一）加强产品和品牌建设，创造品牌价值?????????14 （二）制定科学的合理的价格机制?????????????15 （三）采用关系营销等新的营销观念和方法?????????17 （四）建立完善的销售渠道体系 ?????????????20 结束语 ????????????????????????21 注释与引文???????????????????????22 参考文献 ???????????????????????23 后记 ?????????????????????????23

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锦州宝地建设集团房地产营销的策略分析

胡志鹏

渤海大学管理学院 邮编121000

引言

房地产是当代中国经济的热门行业，也是中国经济的支柱行业，是支持人们日常生活的保障，随着中国近几年房地产业的发展，就全国而言，房地产市场已经到达成熟的阶段，但作为中小城市的锦州房地产市场而言很难说是一派繁荣的景象，再加上市场的风云变幻，锦州的房地产企业也很难壮大和发展。在新的形势下，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代营销观念、

所谓房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业和服务推向目标市场，以最后占有市场。由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大的多为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销市场特点及企业的具体实际制定出适合企业的营销策略。本文对锦州宝地集团目前所面临的市场状况和现代市场营销理论对锦州房地产企业营销现状进行分析研究，以期寻找到适合锦州市的房地产企业的市场营销方法与策略，从而激活锦州房地产市场，促进锦州房地产业发展，拉动锦州地方经济快速增长。

一、房地产市场概述 （一）房地产市场的特性

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房地产市场的特性可以从三个方面来说。1、房地产市场是

房地产权益的交易市场。房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗具体房地产上的权益(或权利)而不是土地或物业本身，这种权益可以是所有权(包括占有权、使用权、收益权和处置权)，也可以是部分所有权。这种权益一般有明确的界定，而不能象买一件衣服那样把它拿回家去供你任意穿用。例如某人购买了一块土地，只意味着他获得了该土地一定期限内的占有权、使用权、收益权和处置权。这种权利往往还受到各种事先约定的条件限制，如须给其他人以通行权、须受城市规划和建筑条例的约束等。2、地区性市场。房地产的不可移动性和受制于区域性需要的特点，决定了房地产市场是一个地区性市场。不同国家、不同城市甚至一个城市内部的不同地区之间，房地产的市场条件、供求关系、价格水平等都是不可比的。例如，同在锦州市，市内和开发区的由于基础设施状况不同，所依托的具体环境不同，其房地产市场就不可比。而且,房地产本身也具有异质性。3、房地产市场是不完全竞争市场。由于房地产市场是基于土地资源市场，由此决定了房地产市场不同于一般的商品市场，是一个在土地资源约束下的有限竞争的市场。如他所需的土地资源是不可再生性的，房地产在空间上非流动性。

（二）我国目前房地产市场的情况

我国房市目前的现状可从以下五个方面来表述：1.泡沫成份开始收缩，市场价格在高位运行的同时面临较大的下降压力，一些城市的房价开始下降。多数楼盘的房价开始松动，并出现了普遍的打折促销

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现象，一些楼盘的价格也较去年高峰时有了较大的下降。2.成交量萎缩，空置率上升。与房价下调相对应的是，购房者观望情绪严重，房市成交量大幅萎缩，房地产商空置率大幅上涨。 3.紧缩政策下房地产商面临较大的资金压力，房地产金融风险加大。目前，我国房地产商目前面临着巨大的资金压力。据相关经济学家分析，目前我国房地产商面临5000亿元以上的资金缺口。一些中小地产商随时面临资金链断裂的风险。这些风险最终无疑都会转嫁给银行，从而导致我国的银行业面临巨大的房地产信贷风险，加剧我国经济波动。4.市场开始走向分化，一些实力较低的房企正在被洗出市场。土地制度方面监管的加强，实力较小的房地产很难拿到地，即便拿到地，也要及时支付地款。信贷紧缩使得房地产资金缺乏有效的资金来源，一些中小房地产又不能通过股市发行股票来获取资金。房价下跌和成交量紧缩使得房地产资金周转困难。5.房地产中介经营困难。由于房市不景气，成交量急剧下降，加上来自房市的竞争加剧和规范性制度约束增强，一些房地产中介出现了经营困难和倒闭。 二、宝地集团营销中存在的问题

锦州宝地建设集团成立于1995年，为国家二级开发企业，现已形成以房地产开发为主，兼营商贸、建材、运输、物业管理和装饰装潢等多元化格局的大型集团。为了完善企业管理，集团制定了《锦州宝地建设集团章程》；2001年集团通过ISO9002质量体系认证；先后出资90万元聘请国内知名的管理咨询公司——北大纵横、兰德咨询公司对集团的管理制度、发展战略进行咨询，完善了集团的战略规

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划和集团控制体系。集团制订了《企业文化纲要》，总结了集团发展中形成的具有宝地集团特色的企业文化内容。宝地集团本着“诚信为本”、“以人为本”的企业宗旨和“创新求发展”的经营思想和营销观念，先后开发了多处住宅小区及建筑，总开发量达150万平方米。如1998年开发了“世纪花园”。 2000年开发了 “巴黎豪苑”，2007年的世纪花园小区先后被评为“辽宁省明星楼盘”、“全国物业管理示范住宅小区”，“全国创建文明社区示范点”。集团连年被锦州市人民政府评为“扶贫先进单位”、“精神文明建设先进单位”；被辽宁省信誉等级委员会评为“AAA级单位”；2006年被评为“中国房地产诚信企业”、“全国民营企业文化建设先进单位”。宝地十年发展，形成了完整的开发模式，取得了丰富经验，聚集了优秀人才，宝地品牌深入人心，成功完成第一次创业，正以持续、稳定、快速发展的步伐走入新的辉煌历程。宝地集团采用的营销策略与锦州市的总体营销水平基本相同以市场楼盘为卖点但是较为直白，主要把楼盘的物质属性作为项目的核心卖点进行宣传。渠道较为单一，推广则是重媒体，轻活动。已有包装意识，但制作较为粗糙，忽视展示的作用。锦州总体营销水平处于上升阶段，但相对于较成熟的房地产市场而言，手段和创意都相对落后。而宝地采用紧抓未来主流市场（平衡型），多层面客户（实用型、享受型）的复合定位。比较于竞争对手，宝地通常有自己的竞争优势如做开发项目的区域优势，配套齐全，产品的区域品牌优势等。宝地的商业营销战略主要有以下三个方面1、晓之以景：利用附近的交易市场和商业街，勾勒出美好的前景。2、诱之以利：打造保障系统。3、多类型

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营销：对商业进行分级，采用不同的销售手段，确保商业销售。在这样比较好的销售策略下，宝地取得了相当的成就，但是就目前和长远来说，宝地的现行政策却难以满足集团的发展要求。在全国各地的解除房地产品牌面前，宝地的营销政策却是捉襟见肘，实在是不能称为典型，而细分析它的所有营销政策我们就会发现有如下问题： （一）品牌建设还有欠缺

目前锦州房地产行业竞争，主要发生在产业供应链同一环节的不同企业之间，低级竞争是这种行业竞争现状的写照，而成熟行业的竞争发生在不同的产业供应链之间。这种竞争的结果导致宝地房地产品牌的建设相对滞后。而锦州房地产业的产业链不稳定也促使了宝地核心技术无法得以有效保护，这样严重制约行业技术的进步和市场规范，助长了锦州房地产行业间的抄袭浮夸之风。如果宝地建设集团开发饿一个好的平面图出来以后，各开发商竞相模仿，最后各开发商开发的房产都大同小异，难以形成品牌特色。

锦州房地产市场没有受到来自国外房地产业品牌竞争的冲击，因此宝地集团的危机感与紧迫感也很缺乏。而目前房地产开发的高利润，吸引锦州房地产开发企业更侧重于房地产开发，对收益稳定，但回报相对比房地产开发低的资产经营不太看中。诸多因素使得锦州宝地至今品牌意识淡漠，那么，究竟宝地集团需要不需要树立品牌意识、实施品牌战略、开发名牌产品呢?回答是肯定的。在房地产行业普遍的行业现状是，由于土地协议出让，设计费拖欠，施工队垫资，总价1亿的房地产项目前期投入可能只有1000万资金，总价10亿的项目

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前期可能只需1亿元资金就可以了。如果项目开发的利润是10%，那房地产开发商的利润是多少?算算可能吓一跳，这才是国内房地产业的真实利润率。锦州市房地产业也是如此，如此轻易就能得到高回报，也使得宝地集团注重楼盘开发，追求短期效益，而对能产生长远效益的品牌却缺乏投资。最后过分依赖广告效果，以期通过大量广告宣传造成轰动效应，是宝地另一个不利于品牌建设的观念。然而锦州房地产品牌不能仅靠宣传，更重要的是要有质量、服务、企业信誉的支撑，而要有好的质量和服务，宝地就必须加大投资力度，提高房产质量，提高房产的文化内涵，为锦城的消费者营造一个良好的居住环境。

（二）楼盘定价与锦州市的整体消费水平的不协调

在锦州市,住宅消费的主流还是大多数普通消费者, 而且从房地产开发的持续性来讲,锦州市高档住宅消费者的增长,终究有限,消费人数也存在一个上限问题,尽管在高档住宅和目标消费者定位上宝地公司在我市一枝独秀,但这个地位也是存在风险的,一旦再有一两家经济实力雄厚的房地产公司瞄准这一市场,在这一层面上的供需会很快达到平衡点,甚至造成供过于求的势态,这对宝地公司一贯采取高档高价住宅开发的战略会产生影响,人们对住宅消费的需求当然是无止境的,但到了掏钱的时候,家家都很冷静、很理性,特别是锦州市将近 60%的安居型消费者绝大多数也是走分步到位的路,因为一步到位毕竟需要高额的支付能力,还有一些开发商认为现在八成30 年七成 20 年按揭,对支付能力是个大解放,因此一步到位问题不大,殊不知由于人们对未来生活的担忧以及中国人传统的消费心理,再加上高额

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长期按揭还本付息的压力,绝大多数的锦城消费者还是非常谨慎地对待购房这样的大事，面对锦州市场前景分析来看，商品房价格过高，超过了普通居民的承受能力，锦州对于全国来说是一个二等的城市，而宝地地产是锦州市的一流品牌，所以宝地的定价对于其他的房地产开发商的楼盘定价是偏高的，

（三）营销观念较为落后，促销方式单一

房地产行业作为锦州市的支柱型产业，历来是锦城人民关心的焦点，尤其是近几年，锦州房地产市场早已从“卖方市场”向“买方市场”发生了转变，这使得整个行业都在经历残酷的生死战。为了能够争夺更多的市场份额，除了传统的竞争手段外，房地产营销日益成为开发商的“新宠”。于是，房地产广告铺天盖地而来，新闻炒作席地而走，各种营销手段花样别出，各类营销理念层出不穷，宝地集团开展了一系列的销售措施，不断地推陈出新，力求创新。但是，总的来说都离不开以下几种方式。广告：有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。更重要的是，在有影响的报刊杂志上登载广告，可证明房地产公司及其项目的合法性。广告将由传统媒体“大量生产”的模式，转为以顾客为中心的模式，如网络广告，使消费者与企业双方的沟通变得人性化、个别化。销售促进：包括折让、有奖销售、先租后买、降低购房贷款利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意。公共宣传：公共宣传具有高度的可信性，并能消除消费者的心理防卫。人员推销：宝地的营

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销人员与潜在的消费者之间存在着一种生动的、直接的和相互影响的关系，双方能在咫尺之间观察对方的需求和特征，并能及时做出调整。销售人员的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。然而，在竞争日益激烈的今天，光靠这些手段是远远不够的。在消费者需求个性化、多样化的面纱下，构筑房地产市场营销创新体系已经是迫在眉睫，营销手段的深化更是任重而道远。

（四）销售渠道体系建设的不完善

销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。企业难以完全的把握销售的渠道体系，就宝地来说，主要采用直接式的窄渠道销售策略，并且对于渠道的控制不够，对于中国已经加入了WTO国内的竞争趋势已经不能允许只能在一方面发挥特长的企业立足之地。所以只有发展多渠道的发展战略才是长久之计。

三、宝地房地产营销中存在问题的解决策略 （一）加强产品和品牌建设，创造品牌价值

品牌是市场经济发展的必然产物，一个品牌，尤其是在创立初期，在消费者心目中形成的品牌意识主要是来自于品质。即使是一个意蕴丰富的成熟品牌，其心理性的附加价值也根源于品牌的卓越品质。那些具有很高盈利能力的品牌往往是使顾客相信能提供卓越质量的品牌。在产品的所有品质中，能够准确切入目标市场的需求，并在产品(服务)中充分反映和满足这些需求，这才是最重要的品质。在锦州房地产市场中，一个项目能否成功，最重要的是合理进行产品定位，最

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大程度上满足特定层面的客户的需求。同时，必须在保持项目高质量的前提下，强化品牌认同，丰富品牌联想，加深品牌忠诚，使品牌形象在锦城消费者心中永远美好，永不降低，品牌质量才有保障。宝地集团在这一方面已经具备了很大的优势，在全锦城的人民当中有比较不错的口碑。所以宝地需要走的是继续一些成功的经验，不冒然模仿其他企业的低俗创意，加强调研，深化改革，提升房地产品质就一定能创造出全国的品牌。

品牌建设最直接的就是产品品牌营销。而品牌营销最为关键的就是品牌定位、品牌形象和品牌传播的建设。

（1）品牌定位:里斯和特劳特给定位下的定义是：“如何在顾客的脑中独树一帜”。而菲利普科特勒给定位下的定义是：“定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位。”所以具体说来品牌定位就是希望顾客感受、思考和感觉该品牌不同于竞争者的品牌的一种形式。就宝地来说首先就是要了解顾客，抓住他们的需求点并与顾客产生共鸣才能获得他们的认同。其次要关注竞争者。因为定位本身要求与竞争者品牌区别开来，提供独特的利益或价值才能在消费者心中占据一席之地。否则，人云亦云、墨守成规注定要被淘汰。最后，宝地的品牌定位要简明扼要、始终如一。在今天信息爆炸的时代，一个简单而持久的定位能够更长期地占据目标顾客的大脑。

（2）品牌形象：品牌形象的塑造不是纯粹的艺术与创意，天马行空，没有规律和原则可循的，而是需要遵守相应的原则。宝地集团只应该

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围绕房地产开发的核心价值塑造独特的形象，并坚持与时俱进、不断发展，但要注意保持品牌的前后一致性。然后再将品牌的精髓—价值、文化、和个性传达到消费者。具有品牌形象的商品可以更好地满足消费者物质和精神两方面的需求。宝地只有塑造品牌形象才能增强了消费者对宝地品牌的吸引力。

（3）品牌传播：品牌传播是一种操作性实务，即通过广告、公共关系、新闻报道、人际交往、产品或服务销售等传播手段，最有效地提高品牌在目标受众者心目中的认知度和美誉度。但是有效的品牌传播不是那么容易就能完成的。宝地集团应该有计划地确定目标受众和品牌传播的目标、设计好品牌传播的信息、选择能让品牌快速传播的渠道、制定品牌传播的组合、最后做好测定品牌传播效果的等一系列程序才能有效的完成品牌传播的步骤。最终表现在公众改变了对宝地内外属性的评价，增强了对该品牌选择的可能性，从而使品牌在市场营销中产生较强的竞争力。

（二）制定科学的合理的价格机制

1、影响房地产价格策略制定的因素

房地产价格策略制定根据商品房本身的情况、市场情况、消费构成、心理因素等多个方面的因素。其中心理因素对房地产价格策略制定影响较大。房地产市场的交易主体是人:包括由单个人构成的企业法人、政府机构等组织。人是最复杂的动物,其心理活动对市场交易行为有重要的影响。人的心理状态有乐观、有悲观,情绪的波动影响到房地产交易,导致市场发生波动,这一点在房地产市场的投机当中

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表现得更为明显。心理因素对房地产经济波动的影响更多地表现在短期的市场波动。从长期来看,信息沟通越来越充分,人的预期是稳定的,心理变化趋于平稳,心理因素对市场的长期波动影响不大。

2、房地产定价的策略

（一）成本加成定价法。将产品的成本 ( 含税金 ) 加上预期利润即为房地产价格的定价方法，一种最基本的定价法，根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的例如：某一项目的总成本为 1500 万元，预期利润 10% 则总售价为 1650 万元，再将此 1650 万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。（二）竞争价格定价法。竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。（三）顾客感受定价法。这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理

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的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件 ( 如交通、绿化、生活服务设施等硬条件 ) 相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。（四）加权点数定价法。预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。

（三）采用关系营销等促销方法

关系营销。随着市场经济的发展，房地产市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。进入20世纪七十年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新营销理论———关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。宝地集团应该紧跟时代的步伐实施关系营销策略。（1）全面实施市场定位策略。从关系营销角度看，产品的市场定位实际上是房地产开发商与特定顾客群体

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的关系定位，即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时，要综合考虑开发商的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。（2）实施客户维系策略，形成稳定的基本客户群体。顾客是企业的上帝，开发商要实行客户维系策略。（3）加强在竞争中合作，促进双赢。在当今激烈的房地产市场竞争 中，开发商之间相互依赖的合作关系发挥着越来越大的作用，竞争产生合作，合作为了取得竞争。房地产市场发展到今天，从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争，从价格战、概念营销等的竞争，逐渐转向全面的、深层次的竞争，转向企业内部更高层次的竞争。（4）内部营销是企业关系营销的基础。其目标是企业员工转向关系营销的新视野，激励员工开发执行关系营销策略。任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系，只有企业内部关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功地“外求发展”，通过员工的协作以实现在资源转化过程中的价值最大化。

新媒体营销：新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。新媒体的出现为房地产企业的营销模式带来了深刻变革，房地产企业可以灵活运用新媒体，扩大市场规模，增加知名度和美誉度。新媒体出现以前，房地产企业的营销模式十分单一和传统，新媒体出现以后，房地产企业纷纷利用以下新媒体

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进行营销。（1）网络营销：房地产企业可以通过网络营销扩大再网友中的知名度，主要手段是网络广告的投放与网上软文操作。网络广告以点击量计费,针对性较强，具有成本低,感染力强等优点.网上软文操作可以实现零成本提高知名度和美誉度。在国内的房地产企业中，万科集团的王石先生是最早具有网络营销意识的，2000年网络大潮兴起的时候，王石就专门研究了新媒体对房地产企业的影响，并且最早推出了房产交易平台。（2）网站推广包括与其他网站建立链接和网上互动和交流专区的设立。网上互动和交流专区可以在公司网站上增加预约看房宝地集团虽然已经有一定程度的新媒体营销意思和队伍，但是完全不能满足公司的发展之用，与之来自全国的竞争对手相比只能处于劣势。的功能，增加网站的互动性，提高客户的兴趣。北京万通集团就利用论坛和社区推广和宣传自己，取得了很好的效果。（3)搜索引擎优化：在搜索引擎中提高网站关键字出现的频率，由此可以增加被搜索引擎搜到的机会，提高访问量。

博客营销：在web2.0大潮汹涌澎湃的大形势下，甲骨文等各大公司纷纷开展博客营销，就南方很多地产公司也推出了自己的博客。三年以前杭州某开发商就第一次推出了针对其项目的第一个地产博客。通过博客营销项目可以使本项目占领地产界宣传的制高点，提升企业品味。SOHO中国的董事长潘石屹就是深谙此道的，其博客点击量居高不下。

数据库营销：（1)通过看房登记表建立客户数据库，配合电话回访对客户进行邮件回访。主要选择重大节日或者客户生日的时候对客

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户进行温馨问候。（2)通过短信平台，对主要号段发送短信。

即时通讯工具的组群营销：通过QQ群、MSN用户群等进行营销宣传，提高用户的关联程度和认识水平。很多项目已经推出了业主的QQ群，一些意向客户也在QQ群中交流咨询情况。

（四）建立完善的销售渠道体系

就房地产营销渠道而言，宝地应更加注重为消费者购买提供便利性。这也就对宝地的开发商和运营商提出了要求，要求企业从传统的坐在家里守株待兔式等客户的被动营销理念里解放出来，要主动地到终端市场上寻找顾客，主动为顾客送去产品和服务。简而言之，房地产营销就是要做成“坐商+行商”的复合型渠道模式。可以从以下几个方面着手进行：1、人员出访，这是房地产行商的主要方式之一，主要是由销售人员上门促销、提供资料、提供销售服务。2、展会营销。此销售模式最大的优点也是能为目标顾客和准顾客提供便利，并且单个的房地产开发商可以借助同行和竞争对手之势来吸引更多的消费者目光。3、口碑渠道。简单来看，就是一个满意的顾客将带来一个新的顾客!假如我们有1000套房源，但我们已经拥有了500名已购房客户，如果他们每人带来一名新顾客，试想这将是一种最好的销售局面。因此，我们可以通过各种促销手段和奖励措施来达成这种效果，比如通过成立“业主俱乐部”或举办“亲朋看房送物管’等促销手段。4、电话营销。这种销售模式的优点在于便捷和劳动成本的廉价性，也可以针对不同的收入阶层，推荐不同的住宅，并可首先给准顾客留下深刻的印象。5、设置便利专卖柜。此渠道是指房地产开发

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商在大超市、大卖场设立展柜、与消费者沟通并销售楼盘。此种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。总之，销售渠道连接着最终产品和消费者，如果你的渠道宽敞、流畅、覆盖面广、控制得当、那么必然能在激烈的市场竞争中牢牢地抓住顾客。抓住了顾客，面对再激烈、再残酷的竞争，我们又有何惧！

结束语

房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，由于目前锦州地区房地产业正步入一个崭新的发展阶段，每个企业都不想错失良机，那么机会就在眼前，在这关键时期，企业只有从自己的实际出发，制定科学的营销决策，才能真正抓住机遇迎接挑战，为锦州的房地产事业做出贡献。 注释：

①编著：李弘 董大海《市场营销学》 大连理工大学出版社 314页 参考文献

[1]黄静，《品牌营销》第一版 北京大学出版社，2010年2月第三次印刷 后记

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商在大超市、大卖场设立展柜、与消费者沟通并销售楼盘。此种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。总之，销售渠道连接着最终产品和消费者，如果你的渠道宽敞、流畅、覆盖面广、控制得当、那么必然能在激烈的市场竞争中牢牢地抓住顾客。抓住了顾客，面对再激烈、再残酷的竞争，我们又有何惧！

结束语

房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，由于目前锦州地区房地产业正步入一个崭新的发展阶段，每个企业都不想错失良机，那么机会就在眼前，在这关键时期，企业只有从自己的实际出发，制定科学的营销决策，才能真正抓住机遇迎接挑战，为锦州的房地产事业做出贡献。 注释：

①编著：李弘 董大海《市场营销学》 大连理工大学出版社 314页 参考文献

[1]黄静，《品牌营销》第一版 北京大学出版社，2010年2月第三次印刷 后记

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/kzf5.html