家纺产品专卖店开店指南(二)

篇一：开家纺专卖店,不得不知道的四个要素

开床上用品店，不得不知道的四个成功要素

现代社会，人们的想法越来越多，自主创业的念头越来越强，品牌加盟则成为很多投资创业的优先选择。毕竟跟随品牌走，自己可以借助品牌的知名度，迅速占领市场，更为快捷地获取财富。人们生活水平日益在提高，床上用品的消费观念价值观由消耗品变为消费品，家纺市场发展空间在膨胀，再加上床品行业的丰厚利润驱使，更多加盟创业者看中了床上用品加盟。据有关数据表明，加入床上用品加盟体系开店成功者为76%，而独立开床上用品店成功比例只有24%。这也在说明，选择床上用品品牌加盟开店是大多数投资者选择的创业捷径。许多新进床上用品加盟商们确实有一定的生意头脑，也具有一些从商经验，但是对于床品行业并不是很了解，不知道从何着手，这里家纺加盟宝典专题小编带您一起解读开床上用品店的成功秘诀，告诉您关于床上用品加盟您不得不知道的四个要素。 第一，床上用品加盟需要选择合适的的家纺品牌。品牌是店铺和产品的标识，知名的品牌可以给客户留下深刻的印象。如今家纺品牌众多，但是知名的也就十来个。根据加盟所在地人们的生活水平、消费能力、消费习惯，以及自己的资金实力来选择不同的品牌加盟。比如说时尚家纺的多喜爱家纺，品牌以时尚、平价、高性价比著称，比较受都市年轻白领欢迎，不光在大城市，在二三线市场的县镇也颇受欢迎，多喜爱家纺的平价时尚，赢得了社会最广泛的客户群。另一方面，多喜爱家纺在家纺加盟品牌中具有自己的加盟优势。多喜爱家纺注重对加盟店铺后期的培训指导来帮助加盟商获取长远的发展和财富，相对于新加盟创业者来说，是比较合适的家纺加盟品牌。

第二，床上用品加盟店铺需要依靠包装，来获取消费者的认知，赢得意料之外的巨大利润。包装这里包含了装修、陈列等硬包装，也包括了推广宣传等软包装。一般来说，知名的家纺加盟品牌商会有成熟完善的加盟体系，可以为加盟商提供全套的加盟配套服务，包括选址评估、装修指导、开业推广等。多喜爱家纺就有一系列完善的加盟服务体系，提供一站保姆式的加盟指导。多喜爱家纺确立“新颖/时尚/亮丽”的店面视觉系统和陈列规范，令商店在竞争环境里脱颖而出，免费提供全套标准的店务设计方案，专业人员负责现场装修指导。在店铺开业初期，多喜爱家纺会视情况帮助加盟商制定系列开业推广计划，旨在帮助可以一炮打响，利用多喜爱专卖店盛大的开业提升多喜爱家纺在当地的知名度。

第三，产品的布局与陈列是影响销售的重要原因，也是家纺品牌树立在消费者面前的第一张“王牌”。尤其是在床上用品店，更要突出自身床品品牌的定位和特色。多喜爱家纺有一群精明能干的营销型团队，包括运筹帷幄的市场运营管理者、务实的招商人员以及专业的督导等。多喜爱家纺的陈列在家纺业来说可谓时尚的领先者，陈列及橱窗展示清新、靓丽、

时尚可以媲美快时尚当道的服装业。多喜爱家纺公司总部会根据时令、节庆等具体情况，制作不同风格主题的店铺陈列，每月两次的主题情景化橱窗陈列很好诠释多喜爱家纺床品的时尚多样，引导消费者即兴购买。

第四，专业的导购和市场部署，才能帮助您抢占市场制高点。很多创业开店者前期会找亲戚帮忙看店，卖货，须不知这样不利于店铺的长远发展。家纺加盟店面管理的核心，归根结底，也就是人员管理和团队管理，这是保证家纺加盟商在终端“战场”上赢得最终的胜利的关键。在加盟品牌的上游运作，多喜爱家纺实现互连网信息传输、企业邮箱共享、分销系统软件，提供内部信息沟通平台，以便加盟客户第一时间掌握公司内外及市场动态，根据品牌部署租出响应市场动作。同时，多喜爱家纺有支运用国际品牌理念建立起来的一流团队，可以为加盟商提供全方位的培训指导，并会因地制宜，针对区域市场特点适时调整营销策略，量身定做各类促销、展会等品牌推广和销售促进方案，并全程协助、组织和实施。在终端市场，加盟商只需要按照多喜爱家纺的统一部署执行终端操作手册的具体安排，再加上专业的导购，规范的流程、合理的货品价格，这样多喜爱专卖店才能生意永久常青，兴盛不衰。

篇二：家纺导购销售技巧

我们都知道，家纺店铺的销售人员一般都需要具备一定的专业素质，只有懂得这些专业知识才能更好的跟顾客交流跟沟通，才能为顾客解决更多的疑虑，这样才能获得消费者的信赖，培养顾客的忠实度，从而更加有效的促进家纺加盟店的销售额的增长。那么如果不通过家纺销售人员，如何让家纺店铺直接与顾客沟通呢?

家纺店铺的功能无非就是三大功能：体验、展示、陈列。体验是让消费者对产品的感知和感召购买的必要环节;展示是让消费者决定购买的步骤;陈列可以让消费者更方便的取试和辅助感知的作用，三者必须清晰。

如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、产品与消费者直接对话!消费品零售店铺一般围绕体验、展示、陈列三大基本功能展开，体验、展示、陈列是根据消费者的购物行为来进行统一安排，而我们往往不是把这三种搞混，就是把这些职能推给“万能”的导购。

打造与消费者直接沟通的家纺店铺，直接对话的产品就需要我们的VMD方案直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等尽可能让消费者一目了然，而不需店员进行介绍这些基本的信息，犹抱琵琶半遮脸不是店铺产品展示的风格。家纺店铺的视觉系统决定进店率、转化率、联单率的主要因素，而体现的功能表现为体验、展示、陈列，而大部分家纺品牌把这些功能混乱了，床是体验用的，边柜视线以上是展示用的，而视线以下可以做陈列。视觉信息决定了消费者的80%购买!

家纺导购销售技巧

导购技巧一:细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素

质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。下面是两名导购员和一位顾客的对话:顾客:"这个产品颜色这么深，肯定会掉颜色。"导购甲:"不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放心购买。"导购乙:微笑着说"小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比较深，如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销，至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，对于我们的品牌，质量上都是有保证的，所以您可以放心。"对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。

技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购买的心里冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。

最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。

1、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

2、表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

3、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

4、快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应的对家纺导购员的要求也在加大。俗话说:"铁打的营盘流水的兵"，家纺专卖店导购的成功与否与导购员有着密切的关系，但是，因为多种原因，专卖店导购的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低，却又直接影响着销售额。所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中制胜关键所在，顾客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的，中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费

者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发现，专卖店大多数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一部分会成为回头客。一个优秀的导购，她的最终目的是卖货!但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导购成功与否的关键所在!在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。在家纺终端我们经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表"能说"。"能说"便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才可能真正的把货品推荐给她们。所以，在对导购的培训中"一套好的说辞"显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲的重要环节。上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购人员打造成"色彩专家"式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，美容、服装家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务!一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去

观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。人分三六九等，顾客同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的;有送礼的;有自用的;等等。正因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。这样，能更容易促成其购买。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的发现成交信号。如当发现顾客盯住某款产品时，好的导购员便会作出判断:顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。一套交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品牌意识，改变其消费行为。

1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导购的同时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观

篇三：家纺专卖店宣传实施方案

盛宇家纺专卖店

开业宣传活动推广策划案

一．市场现状

盛宇家纺进入池州市场的时候，因为品牌在当地的知名度不够、甚至陌生的情况下一时无法让消费者接受。又迫于一些地方性或先入为主的品牌的排挤，只能望市兴叹。要想打开市场的大门，首先得打开消费者的心门。“商以人为本”，可如果想让消费者轻易去尝试一件未曾熟悉，且价格不菲的产品，对其而言未免风险太大。如何既快且好地改变困境，是每一个经销新品牌家纺产品企业的当务之急。

二．营销方案

作为一个经销新品牌家纺用品的小企业要想既快又好的扭转局面，只有突出自身特点，借势发挥。运用：品牌、价格、文化、服务四大主题，进行细分策划。具体策划方案可采取如下策略：

一、品牌营销策略：借势发挥，提升品牌。巧借他人之势，迅速奠定品牌地位，树立品牌形象。

二、价格营销策略：保值承诺，稳定价格。改变以往“品优价高”、“讨价还价”的惯性思路，制定保值承诺。开发客源，稳固客源。

三、文化营销策略：营造理念，突出文化。创造别具一格的产品销售场所，消减过浓的商业气氛，营造温馨的家居气息。

四、服务营销策略：创新服务，注重细节。顾客想到的我们要想到，顾客没有想到的，我们同样要想到，只有意外的惊喜，意外的感受，才会加深顾客的印象。

三．实施方案

一、 活动名称：

盛宇家纺隆重开业 惊喜好礼 巨献池城

二、 活动时间：2010年9月11日

三、 活动地点：池州市长江路中鑫城

四、 活动目的：

1、打响盛宇家纺在池州的影响力、知名度，抢占市场份额和市场地位，让更多的消费者了解盛宇家纺隆重开业；

2、利用开业大型户外活动之机，通过市场促销及现场优惠活动，打开池州终端客户市场，扩大市场品牌影响力、知名度，提高市场营业额。

3、传播盛宇家纺文化、品味；

五 、促销安排：

8月20-21日：宣传单页、户外广告等；

9月3-4日：短信群发、宣传车、宣传单页、户外条幅等；

9月11日：开业典礼及现场促销（活动秀、互动游戏、业务咨

询、传单派发、特价酬宾等）；

◆树立户外形象广告牌。

● 在池州市重要路段或小区树立户外广告牌。

● 彰显盛宇家纺实力，广泛传播品牌形象与知名度，强化顾客

对盛宇家纺品牌的认同度

◆报纸、DM媒介传播。

● 利用开业DM单页针对消费者人工投递或夹报，另可选择合适

报纸（地方性报纸），设置“小栏目”（专栏合作、报花或报

眼广告）。

● 长期传播盛宇家纺的品牌知名度,持久维系受众对盛宇家纺

的品牌印象，培养消费者对盛宇家纺的忠诚度。

◆短信广告：

● 弥补其它媒体不足。彰显企业开业实力，大范围传播

品牌形象，提升品牌认知度，提示引导受众购买产品。

◆广告宣传车：

● 通过开业宣传车广告在城区及小区流动性宣传。

● 普及性传播盛宇家纺在池州知名度及群众认知度。

◆小区广告位：

● 在固定小区门口设置固定广告位。

● 通过小区门口广告位可以反复传播盛宇家纺品牌形

象，强迫性，直面消费者。

◆开业庆典：

● 开业当日通过店面户外演出及互动形式。

● 户外演出及互动形式直面消费者宣告XX家纺进驻池

州，并通过文艺演出吸引消费者，通过互动节目增加

消费者的参与性，提高消费者购买欲望，并且很好的

宣传盛宇家纺品牌。

◆样品宣传画册：

● 展示产品品质，宣传品牌形象。

● 印艺精美，手中传阅率高，形成品牌及产品的“连锁”

传播。

● 营造品牌的可信赖度，刺激吸引消费者的购买欲望。

◆ POP广告：

● 展板、招贴画和易拉宝（作为pop主题）。

● 加强与消费者的信息沟通，传播品牌的亲和力，营造强烈的

终端购买环境。

盛宇家纺开业宣传活动推广策划

实施案

一．漫天撒网

1.推广时间：2011年8月20日

2.推广方式：短信群发3万条、宣传单页2万张。

3.推广说明：短信群发3万条，有针对性的挑选客户号码；宣传单页主要强调盛宇家纺进驻池州，说明专卖店地址，开业时间，特价优惠等信息，告知客户，锁定一部分客户购买期待。单页发放地址选在乐天马特超市门口，西街口，百合步行街，商之都永辉超市门口等人口集中地区。

4.推广意义：1.8月底9月正值夏秋换季之时，客户有购买需求，在池州原有的几家家纺专卖店中抢占换季客户，在开业前二十天进行告知，有利于更早告知有需求客户，引起客户购买预期等待，针对结婚买房等客户，盛宇家纺作为池州新兴家纺想让客户选择和接受需要心理接受时间过程。

二．海陆空轰炸

1.推广时间：2011年9月3日-4日

2.推广方式：短信群发2万条、宣传单页3万张、宣传车2辆、小区条幅40条。

3.推广说明：短信群发2万条，针对池州1370566、1390566、1364566等池州老号码和好号码进行群发，锁定有购买能力的客户，宣传单页增加优惠券、抵用券等优惠折扣信息，强调客户购买优势和利益点，

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