习题一+商务谈判的概念

商务谈判的概念

1． 什么是谈判的专业，专家及辞学的概念？ 答：（1）专业概念指不同学科的人员以其专业特征给谈判下的定义：经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程；从哲学角度看，谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。 （2）专家概念指在谈判研究领域中颇具成就的学者或谈判手对谈判的认识：英国谈判专家比尔斯科特认为，谈判是双方面对面地会谈的一种形式，它所涉及的双方即为你方和我方。

（3）辞学概念指从语义的角度对谈判予以定义：法语将“谈判”解释为使大的生意和公共事务获得良好结果的行动和艺术；英语将谈判解释为为了解决一个问题或分歧，并试图达成一个协议，而与某人或集体进行谈话的行为或过程。中文对谈判有两种表述，洽谈和谈判。

2． 什么是商务谈判？国内商务谈判与国际商务谈判的主要差异是什么？ 答：（1）为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为和过程。

（2）从概念上来讲，国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。主要存在：交易地域，合同支付，适用法律，管辖法律，引用惯例，交易对象，交易语言，履约环节，争议处理，外交政策。

3． 什么是商务谈判构成的三要素？

答：谈判当事人，谈判标的和谈判背景。

4． 台前的人员：主谈人，负责人和参谈人员（助手）应如何确定责任与配合？ 答：（1）责任界定。主谈人应该是谈判桌上的主要发言人和组织者。他的任务实将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。谈判组组长系项目谈判班子的负责人，市台前谈判人员的领导者，也是上级派到一线的直接代表。

（2）两者的配合。两者配合主要反映在四种情况中：第一，正确处理彼此关系，要突出尊重与信任；第二，谈判僵持时，共同寻找解法；第三，意见分歧时，多倾听对方意见，或请示上级；第四，“马失前蹄”时，不要互相埋怨，尽快采取补救措施。

5． 标的在谈判中体现的共性是什么？特殊个性又是什么？ 答：（1）标的的共性是不论何类标的，以何种形式交易，它们的谈判主题是一致的，即谈判当事人有明确的基本任务，就是谈清责，权，利。 （2）标的的特殊的个性包括两个方面：形态个性和形式个性。形态个性归有四类：安全，交付，定性，评价。形式个性分为四种类型的谈判个性，一是直接买卖标的物，二是间接买卖标的物，三是谈判地位倾斜，四是个性的多重性。

6． 谈判背景包括哪些因素？

答：1.政治背景：1.国内商务谈判；2.国际商务谈判;

2.经济背景：1.宏观经济因素；2.微观经济隐私

3.人际关系：1.直接与间接；2.友好与旧嫌；3.新朋与老友。

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