推销技术

推销技术

营销1121 董杰、韩斌、吕泳成、毛慧敏

项目一：推销钱准备

A在推销前设计个人的推销流程

1设计走访路线

产品是针对一些平时注意保养自己的女性，所以在学校可以在女生宿舍楼门口进行推销。 2设计答复顾客的内容

A你们这个产品我没有听说过啊？ 这是相宜本草最新产品百合高保湿系列 B你们这个产品有什么特点啊？

本产品是从百合叶瓣蕴涵的粘液质和多糖中，萃取出丰富的“胶质元”，充分补充肌肤所需的水分和滋养，修护肌表水脂膜，令肌肤水润充盈更柔韧。 3针对产品的特点设计推销流程 （1） 中国人自己的品牌 （2） 草本精华，更健康 （3） 价格适中，适合学生消费

B熟悉推销的产品和企业

1产品特性说明

相宜本草学习百合的天赋本能，从百合多糖和粘液质中萃取“百合胶质元”，配伍玉竹等多种本草精华，研制成百合高保湿修护霜。 2企业背景资料

相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人为中医名家之后封帅女士。相宜公司创建于2000年，是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明。

3竞争对手情况

目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，但被切得越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉，倩碧，兰蔻，蓝黛，美宝莲，玉兰油等也挤进中国市场，日韩流之风袭来，日本的DHC、资生堂，韩国的兰芝、TFS、VOV等等，再加上国内的佰草集、大宝、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，令消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。 4产品的市场背景

竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和。“商标忠实性”是消费者行为的重要特性之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础。行业内的企业经多年经营，已经形成了相对固定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们产品的外观设计、售后服务等等。当消费者习惯于使用某种商品的产品，要消除这种忠

实性就必须耗费大量财力物力。产品差别是化妆品的主要进入壁垒之一。

金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。那么对与相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。而且相宜本草在短短不到十年的时间的发展从上海到全国都有了它的零售商，如今相宜本草还打算将产品推广乃至全世界，信誉度是值得相信的。如今相宜本草也受到了极大多数年轻女孩的追捧。

项目二：寻找客户

A针对某一产品能运用各种途径收集顾客的资料 1利用各种人员寻找顾客 （1） （2） （3） （4）

连锁介绍法 安排人员上门推销 委托助手

老顾客介绍新顾客

2利用信息寻找顾客 （1） （2） （3）

发放传单 宣传海报 媒体广告

B整理收集顾客资料

1针对某一产品对收集的各类顾客资料制作客户档案表

客户名称 张三 常州 女 百合高保湿洁面乳 李四 常州 女 百合高保湿润养乳 2保持通畅友好的客户关系

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足

119 110 住址 性别 购买产品 联系电话

大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 3审查顾客的需求状况、支付能力、购买资格

顾客购买的决策权：寻找并说服具有购买决策权的人。 顾客的需求：确定顾客名单上的推销对象对推销客户是否存在真正的需求。

顾客的购买力：推销人员通过深入、细致、全面的调差，分析顾客购买力的资料。 4准确确定目标客户

项目三：约见客户

A运用接近顾客的方法接近顾客，建立合作关系 1列出准备接近客户的名单 （1） （2） （3）

有消费能力的 注意保养的女生

化妆品一直在换，但没有找到适合自己化妆品的女性

2根据客户的类型准备见面语 （1） （2） （3）

美女你好，请问你平时用化妆品吗？ 我能耽误您几分钟吗？ 请问您知道我们的产品吗？

3接近顾客的语句 （1）

您好，我叫XXX，我想向您介绍一下我们公司最新生产的药妆情况。

（2）

您好，您的好友XXX介绍我来找您，她觉得您可能对我们的产品感兴趣，因为我们的好处给她们带来的好处很多。

（3）

XX女士，能耽误您2分钟吗，让我给您几个比较适合您的护肤品吗？

4实地接近顾客

项目四：推销拜访

A制定拜访策划书

1对自身销售的产品制定拜访的策划

在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。

总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。 B运用拜访技巧拜访客户 1总结分析拜访过程中存在的问题

（1） （2） 拜访技巧

顾客对产品的兴趣不大

护肤品的品牌不够出名，顾客纯在疑虑

介绍接近法、赞美接近法、利益接近法。

项目五：推销洽谈

1、 制定洽谈方案

推销洽谈原则

推销洽谈的原则是指推销人员具体从事推销洽谈的准则。为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则。 1、针对性原则

针对性原则，是指推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。也就是说，推销人员的推销洽谈必须针对推销环境，针对顾客的购买目的和购买动机，针对顾客的个性心理，针对推销品的特点等，灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。不同的顾客，由于其性格、能力、兴趣、受教育程度、职业、经济条件以及人生观、价值观的不同，形成不同的需求。因此，推销人员在洽谈中应把握好顾客的思想，弄清顾客需求的实质，根据推销品的特点设计洽谈方案，恰到好处地宣传、说服，以引起顾客的关注。 2、诚实性原则

诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。推销人员在推销中失去诚实，就意味着失去顾客，甚至会永远地失去顾客。诚实性原则包括以下三

方面内容：

（1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息，力争取得顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树立良好的推销信誉。 3鼓动性原则

鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人员必须以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以自己丰富的知识说服顾客。为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以自己丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。 4、倾听性原则

倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听，会使顾客感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾听，会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便为自己提供真正有效的服务。这样会增强顾客对推销人员的信任，有助于有针对性地进行推销洽谈，这种方法才是上策。

5、参与性原则

参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈，促使顾客做出购买决策。 推销洽谈的方法与技巧

在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过洽谈促使购买达成呢？现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。 推销模式

根据推销的过程，最适合“爱达”模式。先通过演示产品的方法引起顾客的兴趣，强调化妆品的有点，是爱美人士购买。 推销对话

推销员：您好，请问您有什么需要？ 顾客：我随便看看。

推销员：我们现在有一款新出的保湿产品，效果很好，会使您的皮肤更加细腻。 顾客：我看看。

推销员：请把手伸出来，我给您试试效果。 顾客：好吧。 推销员：效果不错吧 顾客：嗯，我在试试别的。 推销员：好的。 2处理异议

首先我们看异议处理的基本准则：就是面对拒绝要有正确的心态。其实所有人都不喜欢被推销是不是？每个人都有拒绝被推销的权利和情绪，只有我们清楚的认识到这一点，才能以一个健康的心态去对待客户的拒绝。我们上线后每天要面对无数次的拒绝，就像我们在整个销售流程课程开始的时候讲的那样，认同的客户只是很少的一部门，我们必须通过大量的外拨和不断提高的话术技巧去争取更多的客户。

（1）处理顾客异议的方法 利用处理法、询问处理法 （2）销售对话

顾客：你们的价格太高了 推销员：没有吧

顾客：你们的价格比其他同类产品高多了

推销员：那是因为我们的产品比其他产品所用的原料要好，而且是天然的，对皮肤好，是物有所值。 顾客：那好，我考虑下 推销员：行，好的。

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