网上营销推广策划书 - 摩文电讯湖南手机网推广策划书

目 录

前 言 ................................................................................................................ 1 一、关于摩文电讯湖南手机网形势的环境分析以及SWOT分析 ............ 2

1、宏观环境 ................................................................................................ 2 2、微观环境 ................................................................................................ 2 3、SWOT分析 ............................................................................................... 3

二、产品定位 .................................................................................................. 5 三、推广目标 .................................................................................................. 6 四、网上营销推广策略 ................................................................................. 6

1、软文推广 ................................................................................................ 7 2、病毒营销 ................................................................................................ 8 3、发展关系营销 ........................................................................................ 9 4、电子客户关系管理 ................................................................................ 9 5、利用社交工具 ...................................................................................... 10 6、传统营销 .............................................................................................. 10 7、媒体推广 .............................................................................................. 11

五、经费预算 ................................................................................................ 11 六、参考文献 ................................................................................................ 11 结 语 .............................................................................................................. 12 附件1关于大学生网购的调查报告 .......................................................... 13 附件2调查问卷 ............................................................................................ 21

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前 言

我们都知道，随着科学技术的发展，人们的生活水平逐渐提高，因特网的功能越来越强大，于是社会上出现了很多的新字眼，如“宅女”“宅男”“快时尚”等等。显而易见，这些名词的出现一定有他们诞生的契机，那就是“网购”。现在的科学水平让我们人类享受到了技术的重大益处，足不出户，我们也能购买到自己想要、需要的产品。

摩文电讯湖南手机网是一所专业手机网上商城，提供手机、手机配件、平板电脑等最新最时尚的便携类电子产品，以商品原装、平价销售、售后快速无忧、软件终身服务的几大特点深受顾客推崇。然而，由于现在因特网中各种网站频出，各种各样的假货屡见不鲜，再加上京东商城、中关村在线、苏宁易购等知名品牌网站在网民心中根深蒂固的观念，摩文电讯湖南手机网面临严重的扩大市场的考验。但是摩文电讯湖南手机网依旧致力于便携式数码设备电子商务领域，坚持创意、创立、创举的创新模式，以提供更新颖、时尚、高效的数码生活方式为己任，建立专业、科学、便捷的服务体系，立足湖南领跑者，引领国内垂直类产品应用新风尚。所以我们相信，只要众多的消费者能够相信摩文电讯湖南手机网，给他们一个打开市场的机会，他们会用自己的行动向我们广大消费者证明：选择摩文电讯湖南手机网购买电子产品，没有错！

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一、关于摩文电讯湖南手机网形势的环境分析以及SWOT分析

1、宏观环境

由于现在国家支持大学生创业，对于像摩文电讯湖南手机网这样年轻的创业团体，国家给予了充分的支持。而且现在网上购物现象越来越多，更多的年轻人甚至是中年人都比较喜欢在网上淘东西，因为网上购物满足了消费者可以足不出户就购买到自己需要、想要的产品的需求，所以市场广阔。

随着科技的发展，现代的电子行业更新速度快，人们越来越追求电子产品的高速度更新，所以电子行业更加重视新功能的开发以及价格的实惠，所以网上购物成为一种时尚，网上电子商城的大量出现也是一种趋势。电子企业要发展，一定要充分符合消费者的需求，特别是产品的质量以及售后服务，所以网上电子商城与实体店相统一是电子行业发展的趋势。

现在中国仍然处于结构性物价上涨时期，很多产品的价格居高不下，但是电子行业的更新换代特别的快，科技的进步必然导致生产成本的不断降低，所以价格低是趋势，怎样在价格战中占有优势地位，必然会从服务业下手，所以怎样在竞争中脱颖而出是所有电子企业需要思考的问题。

2、微观环境

根据我们的问卷调查可以得出，湖南商学院经常网购的学生比较多，但是在网上购买电子产品的需求量并不是很大，或者是说实际商学院在网上购买电子产品的人不多，但是他们存在着对电子产品的需求，所以他们中间存在这一个这样的供需矛盾。我们团队在这次的调研中有了解到，造成这种矛盾出现的主要原因是由于很多人还是不相信在网上购买电子产

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品，认为网上的电子产品有很大一部分还是存在着假货的现象，虽然价格比实体店便宜，但是消费者依然不愿意冒这个风险，所以他们宁愿选择在实体店购买相对比较贵的电子产品。而且在网上购买电子产品的售后服务也没有很大的保障，所以要开发学生市场有一定的挑战性。

3、SWOT分析 Strength：

（1）摩文电讯湖南手机网产品主要以品牌手机、电脑等电子产品为销售重点，有品牌效应、质量保证，符合大部分目标群体相信品牌的消费理念。

（2）与其他网站大型混合购物网站（如淘宝）相比，摩文电讯湖南手机网专卖电子产品，专业性更强，重点非常突出，所以具有更强的针对性。

（3）价格实惠，比一般的实体店的价格要更加的优惠。

（4）湖南手机网以时刻为消费者服务为理念，打造实体店与网站相统一的销售市场，售后服务有保障。

（5）湖南手机网由一群年轻人共同打造，比较了解目标群体的消费心理，可以使摩文电讯湖南手机网有针对性推出产品。

Weakness:

（1）摩文电讯湖南手机网的产品单一，类别也不是很多，甚至连MP3/MP4/MP5等电子产品都没有（因为从我们的调查数据看，在网上购买MP3/MP4/MP5产品是最多的，存在巨大的消费市场），消费者可供选择的余地不大。

（2）现在的消费者受到假货频出的影响，一般购物都会选择品牌实体

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店或者是几个可靠的网站购买，不会轻易相信新的网站，特别是价格比较昂贵的电子产品，消费者宁愿上品牌店购买昂贵的产品，花钱买安心。

（3）摩文电讯湖南手机网销售的产品主要是以海外代购形式的产品，让消费者存在着不安全感。即使有国家认可，但是依旧改变不了消费者根深蒂固水货理念。

（4）摩文电讯湖南手机网吸引消费者的手段也比较单一，基本上可以说没有特别新的点子（如实体店的分期付款在网店上运用），而且消费者比较喜欢的打折、包邮、大降价等方式，湖南手机网并没有大量落实，因此很难吸引消费者。

（5）没有自己的品牌特色，如果单纯依靠优惠、让利等手段来吸引消费者，对于一个企业来说是很难持续的经营下去的，所以摩文电讯湖南手机网必须要打造自己品牌的特色。

（6）站点设计没有特色，不够新颖，很难吸引消费的注意，更加不要说停留。所以如何把自己的网站设计的更加的有特色，更加的独树一帜，从众多的网站中脱颖而出，困难重重。

（7）网站宣传手段也不是很足，特别是针对自己的目标群体，宣传措施基本为零，从我们的调查结果来看，几乎没有人知道摩文电讯湖南手机网这个购物网站。

（8）湖南手机网由一群年轻人共同打造，经验不足，也没有强大的人脉作为支撑。

Opportunities:

（1）随着现代网络技术的发展，人们网上购物的行为越来越多，特别

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尝试，只是效果并不是特别的明显。但是我们团队认为，这种影响是潜移默化，只要给了消费者一个比较浅显的印象，只要有脑海里有一点摩文电讯湖南手机网的影子，消费者在需要电子产品的时候会渐渐的接受这个网站。至于电子邮件营销，虽然有很多的人都不是很关注像那种带有广告的电子邮件，但是我们也不可否认，在淘宝网、当当网、卓越亚马逊等老牌的网上购物网站都会采用这样的方式吸引顾客，并且取到了一定的效果，所以我们也可以吸取他们成功的经验，运用这种方式帮助宣传摩文电讯湖南手机网，把这个宣传推广网络更加的完善。

5、利用社交工具

充分利用大学生平时的社交工具进行摩文电讯湖南手机网的推广，如QQ空间、人人交流平台、新浪微博等社交工具。现在的年轻人或多或少都会选择一两种方式保持与朋友的联系、结交新的朋友，利用这些社交工具获取更多的信息。所以在摩文电讯湖南手机网的宣传推广策略中，我们应该充分利用这些社交工具。如在这些网站的首页悬浮广告（虽然现在的“硬广告”并不是被广大的消费者接受，但是如果我们的网站以一个降价、打折等比较优惠的广告形式悬挂在各大社交网络首页，效果应该还是非常明显的）；还有一种就是运用图片、视频、有趣新奇的文字发表一些微博、说说等，在其中隐晦的提及摩文电讯湖南手机网，或者是在末尾加上网站的链接，应该也可以得到不错的效果。

6、传统营销

我们还会采用传统的营销方式对摩文电讯湖南手机网进行宣传推广,如在一些搜索引擎上挂出关于我们网站的宣传以及链接，毕竟搜素引擎是每一个上网的人都要使用的；运用传统的发传单的方式在湖南商学院校内传播，引起消费者的注意。虽然传单很多人都是看都不看就丢掉，但是众多的传单丢到地上也可以引起视觉效应；充分利用这次比赛的相关资源帮助摩文电讯湖南手机网做宣传。不过摩文电讯湖南手机网必须配合我们的各种方式为消费者提供优惠，如打折、包邮、赠礼品等方式，彻底留住消

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费者。这样既提高销售量，又能起到宣传推广的作用。

7、媒体推广

借助校园媒体推广，如广播站、校报等媒体进行适当的宣传，以及学生们浏览较多的几大论坛、贴吧，如天涯、猫扑、百度贴吧等，尽可能在更多的年轻朋友身上下手，达到预期的目标，进而才能为摩文电讯湖南手机网打响品牌知名度。

（注：以上提出的推广方式都以摩文电讯湖南手机网的确能够为消费者提供正宗的产品、良好的售后服务以及高素质的员工服务为前提）

五、经费预算

推广方式 百度、搜搜优化推广 电子杂志制作 行业网站链接 软文推广 宣传单制作 空间聊天软件代理 贴吧博客代理 校园媒体代理 网站广告 合计 说明 搜索引擎竞价排名 电子杂志中页广告 行业网站底部链接 图文并茂的软实力推广 各大繁华公共场所的广告 负责每天的评论转播宣传 负责每天的评论和写贴 校园广播广告效应 悬挂、弹窗广告推广 价格（月） 价格（三个月） 2000 6000 5000 500 500 100 200 500 800 1000 16000 15000 1500 1500 300 600 1500 2400 3000 48000

六、参考文献

[1] [美]菲利普·科特勒,凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M] .

[2] [英]戴夫·查菲,菲奥纳·埃利斯-查德威克.网络营销战略、实施与实践[M].

[3]刘芸.网络营销与策划[M].

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结 语

我们“摩商者”团队经过将近半个月的实践宣传推广（主要是通过人人网交流平台、腾讯QQ空间），以及相关的市场调研（主要是问卷调查以及相关消费者的采访），为摩文电讯湖南手机网制定了以上营销推广策划方案。

在整个的宣传推广过程中，我们也逐渐了解到手机市场的现状以及网络市场的庞大性，这为我们以后选择行业有非常大的指导作用。同时，在宣传推广过程中，我们也了解到了团队合作的重要性，懂得了一些关于市场分析，问卷分析的基本方法和方式，为我们知识的扩展提供了平台。

我们团队在整个比赛的过程中团结合作，一同发现问题，一同思考问题，在一同解决问题，收获颇多。但是由于我们的专业知识、实践经验有限，可能提出的想法以及创意不够专业，不够具体。希望评委老师能多多包涵，多多指导，我们用百分之百的诚心准备着这场比赛，无论结局怎样，我们依然庆幸参加了这次的比赛。也希望我们的创意、想法能给摩文电讯湖南手机网的推广起到一点点的作用，我们将会感到万分的荣幸。

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附件1:

关于大学生网购的调查报告

随着我国经济的发展，科学技术不断进步，人们的生活质量也得到了很大的提高。现在的我们，即使足不出户，也可以买到自己想要的、需要的东西，于是网上购物成为了一种必然，一种潮流、一种趋势，不可阻挡。摩文电讯湖南手机网是一个比较年轻的网上电子产品购物网站，在消费者的心目中知名度不是很高，特别是相比老牌的购物网站，如京东商城，还有一段很长的距离。在这近半个月里,我们“摩商者”团队陆续加入了摩文电讯湖南手机网的宣传推广活动，也对网上购物这一块做了相应的调查，了解了现在网上购物市场的很多情况，也讨论、分析得出了一些结论。

在这次的市场调查中，我们采用了最原始的调查方法——问卷调查，（由于考虑到经费问题以及时间问题，我们对问卷进行了一定程度的简化，所以在这份报告中分析的一些现象并没有我们提交的问卷那么多、那么细致的问题，请评委老师原谅），我们总共发出100份问卷，获得有效问卷94份，并对问卷的数据进行了SPSS分析，得出了很多有价值的结论。

在这次调查中，我们调查了40个女生，60个男生（因为考虑到男生在网上购买电子产品的几率可能比女生高，所以我们是这样分配问卷的），主要集中在大二的学生，因为在我们学校，大二学生可以自备电脑，而且也对网络非常熟悉，所以对于网上购物并不陌生，了解了他们网上购物的相关情况，更加有利于我们了解整个商学院的市场，并制定网店推广的相关举措。

一、消费者网购的基本情况分析

由于摩文电讯湖南手机网这次的首要目标是打开学生市场，所以我们对湖南商学院的在校大学生进行了网购的基本情况调查，调查结果如下图所示：

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从个这个饼状图中，我们可以清晰地看到，在商学院的学子，网上购物的频率还是比较高的，一个月以内购物一次或者是两到三个月购物一次的占了一大部分，所以我们可以更加清晰的了解：摩文电讯湖南手机网在商学院的市场潜力是非常大的，所以公司可以加大在商学院的宣传力度，扩大摩文电讯湖南手机网在商学院中的影响力。 但是在这个饼状图中，我们可以清晰地看到商学院的学子在网上购物花费的钱并不是和他们的购物次数呈正增长关系的，所以在摩文电讯湖南手机网的推广策划中，我们应该抓住这一特点，重点宣传我们网站中的产品价格非常的实惠。同时摩文电讯湖南手机网也可以从这方面着手，以“让利于学生”的手段来打开市场。

不仅如此，我们也对商学院学子的零花钱情况也做了一下调查，大多数的学生处于200-1000元，从这里我们可以看出，学生们每个月花在非伙食费上的钱也是比较多的，所以如果能够把学生的零花钱转移到网上购买电子产品上，无疑又给摩文电讯湖南手机网提供了发展的契机。

Dd请问您每个月一般有多少零花钱？（不包括伙食费） 200元以下 200-500元 频率 12 41 39 2 94 百分比 12.8 43.6 41.5 2.1 100.0 有效百分比 12.8 43.6 41.5 2.1 100.0 累积百分比 12.8 56.4 97.9 100.0 有效 500-1000元 1000元以上 合计

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四、结论与建议

由于这次问卷调查的不完整性，所以我们的建议是根据得到的数据而总结出来的。

（1）重视产品质量。从我们的调查结果显示，消费者无论购买什么养的产品都非常看重质量。因为网上购物存在着虚幻性，不像实体店可以让顾客亲身感受。而且电子产品一般价格都比较高，要坚定消费者的购买心理，必须质量上有所保障。所以摩文电讯湖南手机网要得到很好的发展，质量关一定要把握好。

（2）加大摩文电讯湖南手机网在学校的宣传力度。根据第一部分的调查结果显示，我们发现网上电子产品市场非常的广阔，无论是从学生的消费水平还是已存在的消费行为，市场潜力都是非常大的。具体措施可采用软性广告的形式（根据数据分析显示，硬广告不是一种宣传的好方法），比如说运用学校媒体，如广播站。

（3）完善摩文电讯湖南手机网中的产品。我们的调查结果分析，学生消费者在网上购物的动力有很大一部分是由于网上的产品种类非常的丰富，而且可供选择性大。所以摩文电讯湖南手机网虽然着重是买电子产品，但是也可以把电子产品的种类更加的完善，让消费者有更多的选择。

（4）充分利用网络资源，如“软文推广”。聘请几个湖南商学院的“名人”，运用新浪微博、腾讯空间、人人网等社交平台，发表一些软性的宣传文字。即使被学生排斥，但是也可以形成隐形影响，是摩文电讯湖南手机网深入学生的心中。但切记不要使用那种自动弹出式广告，这会起到消费者很大的反弹。

（5）完善售后服务体系。像摩文电讯湖南手机网这种比较专业性的电子产品网站，为符合电子产品的特点，保障优质的售后服务是非常重要的。

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附件2:

问卷编码 访员编号

关于大学生上网购物情况的调查问卷

您好，我们是湖南商学院的学生，正在做一个关于大学生上网购物的市场调查。您的意见和建议对我们很重要，希望您能抽出几分钟的时间接受我们的访问，我们将万分感激。

一、过滤问卷

a、请问您是否有过网上购物的经历？____________

1、是（继续访问） 2、否（请回答E、F部分的问题）

b、请问您是否有过上网购物的想法？____________ 1、是（继续访问） 3、否（请回答E、F部分的问题）

二、正式问卷

A、消费者网购的基本情况调查

a、请问您平时多久网购一次？______________

1、一周以内 2、一个月以内 3、两到三个月 4、半年以内 5、一年以内 6、一年以上

b、请问您一般每个月花费多少钱在网上购物中？______________ 1、100元以内 2、100-500元 3、500-1000元 4、1000元以上

c、请问您平时喜欢在什么网站购物？ （限选三个） 1、淘宝 2、京东商城 3、卓越亚马逊 4、当当网 5、苏宁易购 6、湖南手机网

d、请问您在网上购买过什么电子产品？（可多选）______________ 1、手机 2、MP3/MP4/MP5 3、电脑

4、数码相机 5、数码产品配件 6、从来没有买过

B、消费者网购要求的情况调查

a、请问您一般购物的网站是通过什么途径知道的？_________________ 1、朋友介绍 2、受到广告的吸引 3、自己乱逛得到的 4、明星推荐 5、电视、广播的宣传 6、其他__________

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b、请问您是否讨厌总是在您浏览网页时弹出的广告吗？___________ 1、是 2、因心情而定 3、不在意 4、否，因为有时候弹出来的广告能够给我们带来实惠

c、请问您比较容易被什么吸引而进行网上购物？（可多选）____________ 1、精美的广告 2、较低的价格 3、朋友的推荐 4、有自己固定的购物网站 5、其它____________

d、请问什么样的网店会让您流连忘返？ （可多选） 1、物美价廉 2、良好的服务态度 3、快速的物流

4、良好的信誉 5、可货到付款 6、其它

C、经典网站的调查情况

a、请您选择一个您最喜欢的购物网站 ，并对它做出最真实的评价。 1、淘宝 2、京东商城 3、卓越亚马逊 4、当当网 5、苏宁易购 6、凡客诚品 7、拍拍网 8、中关村在线 9、湖南手机网

（请您针对您最喜欢的网站，给出您最真实的评价，请在相对应数字下面的正方形中画勾）

□5表示非常满意 □4表示比较满意 □3表示一般 □2表示不是很满意 □1表示不满意 满意程度 评价项目 5 4 3 2 1 （1）请问您对您最喜欢的网店购买□ □ □ □ □ 的商品质量满意吗？ □ □ □ □ □ （2）请问您对您最喜欢的网店的产 品类型多样化满意吗？ □ □ □ □ □ （3）请问您对您最喜欢的网店的产 品价格满意吗？ （3）请问您对您最喜欢的网店的服 □ □ □ □ □ 务态度满意吗？ （4）请问您对您最喜欢的网店的物 □ □ □ □ □ 流速度满意吗？ （5）请问您对您最喜欢的网店的店 □ □ □ □ □ 面设计满意吗？ □ □ □ □ □ （6）请问您对您在网上购买过的电子产品满意吗？ D、网店的宣传促销手段的情况调查

a、请问您一般在网上购物会受到什么样的优惠方式的吸引？ （限选三项） 1、打折 2、送优惠劵 3、直接返还现金 4、包邮 5、买多少送多少 6、大降价 7、送赠品 8、其它___________

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b、请问您一般对于在大型门户网站中悬挂的广告有什么样的第一反应？_________ 1、看到非常的烦躁，马上叉掉 2、不在乎，当做没有看见 3、会点进去看看，甚至是购买里面的产品

c、请问您一般会关注别人通信工具（QQ群、人人、微博等等）上发的广告吗？___________ 1、会，因为是朋友介绍 2、不在乎，每个人都有自己要做的事 3、不会，最讨厌那种利用朋友打广告的人

d、请问您相信在网上购买电子产品能够买到物美价廉的产品吗？____________ 1、不相信，宁愿贵点而去实体店购买 2、视情况而定 3、相信，因为曾经有过这样的经历

e、假设您在网上选购了一种电子产品，您希望它能达到哪些基本要求？ （限选三项） 1、绝对的正品 2、能够享受跟实体店一样的服务，特别是售后服务 3、比实体店更实惠的价格 4、质量不会比实体店的差

5、商家可承诺7天包退换，且包邮 6、快速的物流，且商家承担货运风险 7、其它____________

E、消费者的建议及想法情况调查

a、如果是您自己开一家专卖电子产品的网店，您会使用一些什么样的有创意的点子是您的网店更好的经营？

_______________________________________________________________________________

b、您觉得现在网上购买电子产品的网店有哪些不足？

_______________________________________________________________________________

F、消费者基本信息的调查

a、请问您平时喜欢什么样的购物方式？___________ 1、逛大型商场 2、逛小店 3.网上购物

b、请问您的性别是？___________

1、男 2、女

c、请问您现在是几年级的学生？___________

1、大一 2、大二 3、大三 4、大四

d、请问您现在有自备电脑吗？___________

1、有 2、没有 3、没有，正准备购买

e、请问您每个月一般有多少零花钱（不包括伙食费）？___________

1、200元以下 2、200-500元 3、500-1000元 4、1000元以上

（寄语：感谢您在百忙之中抽出了时间替我们填写了这份问卷，谢谢您的参与！）

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