创业计划书

目录

第1章 执行总结 ................................................... 1

1.1项目背景 ............................................................................................................................. 1 1.2公司介绍 ............................................................................................................................. 1 1.3产品介绍 ............................................................................................................................. 1 1.4目标消费群及市场 ............................................................................................................. 2 1.5营销模式 ............................................................................................................................. 2 1.6发展战略规划 ..................................................................................................................... 2 1.7融资方案 ............................................................................................................................. 2 1.8财务分析 ............................................................................................................................. 3

第2章 项目背景 ................................................... 4

2.1 食品安全问题频现 ............................................................................................................ 4 2.2 快节奏催生快速餐桌食品（快餐） ................................................................................ 4 2.3 现有速食类食品难以满足市场需求 ................................................................................ 4

2.3.1净菜 .......................................................................................................................... 5 2.3.2冷冻方便食品 .......................................................................................................... 5 2.3.3冷藏便当 .................................................................................................................. 5

第3章 产品与安全技术 ............................................. 7

3.1 产品介绍 ............................................................................................................................ 7

3.1.1产品简介 .................................................................................................................. 7 3.1.2 技术原理 ................................................................................................................. 7 3.1.3产品特点 .................................................................................................................. 7 3.2 食品安全技术及控制 ........................................................................................................ 7

3.2.1产品安全生产工艺流程 .......................................................................................... 8 3.2.2 产品检验流程 ......................................................................................................... 9 3.3 已开发产品介绍摘要 ...................................................................................................... 10

第4章 公司概况 .................................................. 12

4.1 公司简介 .......................................................................................................................... 12 4.2 企业文化 .......................................................................................................................... 12

4.2.1公司名称及形象设计 ............................................................................................ 12 4.2.2公司经营理念 ........................................................................................................ 13 4.2.3公司愿景 ................................................................................................................ 13 4.2.4公司使命 ................................................................................................................ 13 4.3 公司结构 .......................................................................................................................... 13

4.3.1组织架构 ................................................................................................................ 13

I

4.3.2部门职责与定员 .................................................................................................... 14 4.3.3核心团队介绍 ........................................................................................................ 15 4.4 员工激励制度 .................................................................................................................. 16

第5章 公司战略 .................................................. 18

5.1 战略环境分析 .................................................................................................................. 18

5.1.1宏观环境分析（PEST） ...................................................................................... 18 5.1.2 SWOT分析 ........................................................................................................... 22 5.2 经营战略选择 .................................................................................................................. 23 5.3 发展战略 .......................................................................................................................... 24

5.3.1战略描述 ................................................................................................................ 24 5.3.2战略目标 ................................................................................................................ 24 5.3.3战略实施 ................................................................................................................ 25

第6章 竞争分析 .................................................. 26

6.1 原料供应商 ...................................................................................................................... 26 6.2 潜在进入者 ...................................................................................................................... 27

6.2.1餐饮业 .................................................................................................................... 27 6.2.2农产品深加工企业 ................................................................................................ 27 6.3 购买者 .............................................................................................................................. 27 6.4 替代者 .............................................................................................................................. 28 6.5 同行业竞争 ...................................................................................................................... 28

6.5.1即食罐头 ................................................................................................................ 28 6.5.2冷藏便当 ................................................................................................................ 29 6.6 竞争优势总结 .................................................................................................................. 29

第7章 市场营销 .................................................. 30

7.1 目标市场战略 .................................................................................................................. 30

7.1.1市场细分 ................................................................................................................ 30 7.1.2目标市场选择 ........................................................................................................ 31 7.1.3目标市场营销策略 ................................................................................................ 32 7.2 营销计划 .......................................................................................................................... 32 7.3 营销策略 .......................................................................................................................... 34

7.3.1产品策略 ................................................................................................................ 34 7.3.2销售模式和渠道 .................................................................................................... 35 7.3.3价格策略 ................................................................................................................ 37 7.3.4促销策略 ................................................................................................................ 38

II

第8章 投资与财务分析 ............................................ 39

8.1 股本结构与规模 .............................................................................................................. 39 8.2 资金用途 .......................................................................................................................... 40 8.3 投资收益分析 .................................................................................................................. 41

8.3.1.投资净现值 ............................................................................................................ 41 8.3.2投资回收期 ............................................................................................................ 41 8.3.3内部收益率（IRR） ............................................................................................. 41 8.3.4单因素弹性分析 .................................................................................................... 42 8.3.5费用预算表 ............................................................................................................ 42 8.4 盈亏平衡分析 .................................................................................................................. 42 8.5 会计报表分析 .................................................................................................................. 43

8.5.1利润表 .................................................................................................................... 43 8.5.2现金流量表 ............................................................................................................ 43 8.5.3资产负债表 ............................................................................................................ 44

第9章 风险分析与对策 ............................................ 45

9.1 技术风险 .......................................................................................................................... 45 9.2 市场风险 .......................................................................................................................... 45

9.2.1原材料风险 ............................................................................................................ 45 9.2.2市场营销风险 ........................................................................................................ 45 9.3 管理风险 .......................................................................................................................... 46 9.4 财务风险 .......................................................................................................................... 46

9.4.1外部融资风险 ........................................................................................................ 46 9.4.2流动性风险 ............................................................................................................ 46

III

第1章 执行总结

1.1项目背景

“国以民为本，民以食为天，食以安为先”，食品是人类赖以生存和发展的最基本的物质条件。随着近年来现代生活节奏的加快，大部分消费者对既方便、快捷又美味营养的即食餐桌食品需求越来越迫切。但近年来食品质量问题屡屡曝光，餐饮业中的快餐发展参差不齐，速冻食品、饼干、方便面等方便食品又难形成消费者的三餐构成，曾被大力推崇的净菜等也因需进行二次厨房加工而发展缓慢。在此背景下，消费者迫切需求一种即食、营养、安全的餐饮食品，使人们在外、在家都能轻松、方便、快捷的品尝各种中华美食，在享受美味的同时又得到营养、健康、安全方面的保障，而且该类产品市场容量巨大。

1.2公司介绍

味心食品有限责任公司由**********创业小组与浙江杭州唯新食品有限责任公司共同组建，从而将充分利用唯新公司22年来在生产、销售、研发等方面积聚起来的优势来推进产品上市。公司倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一，以为消费者提供安全、便捷、营养、健康的新型食品为己任，致力于速冻还原即食菜的研发﹑生产和销售。

1.3产品介绍

浙江杭州味心食品有限公司的产品是速冻还原即食菜，是以优质的畜禽产品、农产品、水产品为主要原料，经过整理（如去掉不可食部分、切分等）、洗涤、消毒等加工操作，在无菌环境中，真空包装而制成的一种产品。本产品主要针对城市白领，因为产品的安全健康，简单方便，是一种具有很大开发潜力的新型快餐。

◆产品特点：

1）隔水加热即可食用 2）口味还原性好 3）标准化操作程度高 4）食品卫生安全等级高 ◆产品优势：

1）营养美味——速冻还原工艺生产，锁住食品营养并能较高保持菜肴原有的口味。 2）方便快捷——隔水加热即可食用，食用方法简单，中途无油烟产生。

3）市场测试反馈好——已开发24款产品，其中对6款产品进行了小范围市场测评，消费者反馈较好。

4）可快速启动市场——与知名食品企业开展战略合作，借助其生产、渠道等优势可快速切入市场，节约市场导入费用。

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1.4目标消费群及市场

项目的目标消费群以生活节奏较快的家庭及个人为主，年龄主要集中在25~45岁，在忙碌的生活中仍对美食有孜孜不倦的追求，此外对产品的营养具有较高的要求。该类人群白天多在办公楼等办公场所上班，晚上居住在公寓等社区，周边多设有超市等配套设施。因此，项目主要投放市场将以社区、商圈、机场及零售卖场为主。

1.5营销模式

本项目采用连锁即食餐厅+现代零售渠道为主的新型经营模式，并计划拓展流动SNACK BAR（流动即食吧）的特有渠道模式，从而实现3种方式的联动，使个人与家庭消费实现无缝连接。早期借助战略合作企业的即食连锁餐厅模式，根据开店地址、面积、周边环境等因素设置功能区，既可深入社区满足社区居民的就餐需求，又可延展至商业圈，满足游客、行人、上班族的就餐需求。然后以餐厅为据点，采用流动餐车（SNACK BAR）的形式向快速流动人群、企业团体、会展及突发性事件等提供用餐，且餐车进行标准化后可快速复制营运模式。最终，通过前两种方式吸引而来的个体消费者转向去零售卖场购买产品，转变为家庭消费用户，发挥出渠道整合、联动的模式优势。

1.6发展战略规划

◆长期发展构想：

1）1— 5年：以杭州为基础，主攻江浙两省，渗透周边城市，实现华东区域的市场拓展； 2）5—10年：以广州为基地，向广东、福建两省的重点城市渗透，达到开拓华南地区的战略目的

3）10—15年：复制华东、华南地区的成功经验，完成华北地区的开拓并向全国范围及国际市场渗透。

◆5年期执行战略：

为了将有限资源集中投入到目标市场，5年期战略将市场锁定在华东区域。我们采取以杭州为研发、生产、配送的战略基地，以上海市为重点突破城市，逐步向江浙两省的苏州、宁波、温州等周边城市渗透，最终实现华东区域的经营分布。

1.7融资方案

味心食品有限责任公司注册资金100万，其中创业团队出资35万，杭州唯新食品有限公司出资30万，银行贷款15万，吸引风险投资20万，具体如图1-1所示。

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图1-1 公司股本结构

1.8财务分析

根据财务分析及预算分析，本公司有着出色的盈利能力。按照13%的折旧率计算5年期运营，投资净现值（NPV）为240.67万元，投资回收期2.3年，内部收益率（IRR）62%。另外，通过财务敏感性分析得到项目的抗风险能力强，在营业收入下降5%或者变动成本、固定成本上升5%，都能保持一定的盈利水平。

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第2章 项目背景

三餐食品是人们日常生活的必须消费品，随着时代的发展，伴随市场经济的竞争和社会的进步，人们生活节奏加快，工作日渐繁忙，时间观念越来越强，为了简化事务、方便消费，即食的三餐食品必不可少的成为三餐食品消费社会化的需要。同时，由于人们生活消费质量的不断提高，城市三餐食品消费需要由“数量型”向“质量型”转变，三餐食品消费的个性化、多样化也成为一种消费时尚。

2.1食品安全问题频现

“国以民为本，民以食为天”。食品是人类赖以生存和发展的最基本的物质条件，食品的安全问题关系到全人类的生活、生存、延续，是人类发展的一个重要课题，同时也是一个国家社会稳定、经济发展的基石。近年来，各类食品安全事件频繁出现，食品安全形势不容乐观。像地沟油会导致消化不良，会导致腹泻，会引发强烈腹痛，可导致胃癌、肠癌。又如皮革奶，长期使用会导致致癌。在有一系列如人造鱼翅、五香牙签肉和新西兰毒奶粉等等食品问题严重威胁着人们的生命健康，对我国经济社会的稳定产生了极大地破坏。

2.2快节奏催生快速餐桌食品（快餐）

此外，随着近年来现代生活节奏的加快，大部分消费者对既方便、快捷又美味营养的即食餐桌食品需求越来越迫切。这种巨大市场需求促进餐饮行业的快速发展。根据快餐业消费者问卷调查得知，目前快餐业主要消费人群年龄介于25岁到35之间，普遍就餐情况都是一周4次或者天天食用快餐食品。在快餐价格上，普遍消费者都愿意接受15到25元之间的价格。并且，消费者普遍认为快餐业应该改革制作工艺，发展特色。又据国家统计局初步测算，2012-2013年全国快餐连锁经营网点 100 多万个，年营业额可达 1500 亿元，将分别占到餐饮业的 22%和 20%左右， 快餐行业在网点数量增加和规模扩大的同时，品牌企业的发展实力和运营能力更趋看好，内在支撑体系建设加强，发展质量日趋提升，发展的总体水平不断提高。然而，一方面大多餐饮店的食品安全、卫生性很难得到有效控制，另一方面,人们也不愿花太多时间和金钱去饭馆、酒楼消费。因此，一种食用安全、营养健康、价廉物美，同时又方便购买的新型美食，成为当前大部分消费者迫切的需求。

2.3现有速食类食品难以满足市场需求

目前大多数快节奏的城市人群在解决三餐问题上多会购买一些加工好的食品，具体而言，主要集中在净菜、冷冻食品和冷藏便当三类。对于这三类产品，我们将其归纳为快速食用食品，虽然此类快速食用食品已形成一定的市场规模，但仍然存在着不少问题和不足，使消费者的需求并未得到真正满足。

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2.3.1净菜

净菜也称新鲜消毒蔬菜，是用新采摘的蔬菜，经过整理（如去掉不可食部分、切分等）、洗涤、消毒等加工操作，在无菌环境中，真空包装而制成的一种产品。但目前国家对净菜还尚无统一标准，所以消费者对于净菜是否真正新鲜卫生，仍不能百分百放心。而且净菜的价格难以控制。由于目前小生产与大流通、产与销的生产季节性、区域性，消费需求均衡性多样性的矛盾突出，加上政府对副食品市场、集市贸易场所缺乏规划和调控力度，往往会造成局部地区、短时间内价格的暴涨或暴跌。净菜的配送发展也存在着一定的难点，净菜作为特殊商品，其特点是极容易腐烂变质，不易贮运，其损耗比其他商品要高得多，特别是鲜嫩蔬菜商品从产地一批发一加工一运输一零售，最后到达消费者手中，各个环节中损耗要达20％左右，而夏季损耗率更高，这是影响企业经济效益的主要原因之一。

净菜的食用消费者中，20—40岁间的中青年消费者占比高达约80％，可见,在这部分人群中,有一个巨量的市场，本公司根据此数据，将这部分人定为主要战略目标，作为主要营销对象。

2.3.2冷冻方便食品

随着社会生活节奏的加快，速冻食品成为当今世界上发展最快的食品工业之一，近年来，其贸易量每年以10％~30％的速度递增。目前发达国家人均年消费冷冻食品一般在20公斤以上，并以30％的速度递增。速冻食品已成为当今世界上发展最快的食品之一。目前世界速冻食品总产量超过6000万吨，品种3500种左右。据不完全统计，近年来，我国现有各类速冻食品生产厂家近2000家，年销售额达100亿元。

在速冻食品盛行的市场下，速冻食品的问题也屡出不穷。速冻食品最理想的保存温度是-18℃，但家庭普通冰箱的冷冻室很少能维持这一温度。如果东西太多，就更难达到该储存条件。此外，存放时间越长，营养流失越严重。更重要的是，速冻后，食物中的脂肪会缓慢氧化，维生素也在缓慢分解。所以，速冻食品的营养价值无法和新鲜的鱼、肉等相比。还有像贡丸、鱼丸这些火锅食材虽然比不上新鲜鱼肉的鲜美，但吃起来却特别鲜，是因为这些速冻食品中都加入了不少味精和高鲜调味料。鱼丸等冷冻食品的盐分是新鲜五花肉的4~5倍，钠含量很高，对高血压、心脏病、肾脏病患者的危害不言而喻。

2.3.3冷藏便当

冷藏便当，产品的保存温度5℃，保质期只有短短的3至5天。目前主要在可的、全家等便利店中有销售。冷藏便当主食以高蛋白，高脂肪、高热量为特点，含油量较高，一般的营养建议中，均衡的饮食应该是碳水化合物、蛋白质和脂肪，各占总热量的50～60％、15～20％和30％以下而冷藏便当脂肪竟然占总热量60％以上。而小吃和饮料则是以高糖、高盐和多味精为主。相反，人体所必需的纤维素、维生素和矿物质则很少，多吃对人的健康很不利。

美国的一份研究报告指出，绝大部分冷藏便当的四成以上热量来自脂肪，且冷藏便当中含有较多的食盐，常超过1000毫克，所以常吃快捷食品的人容易患高血压、心脏疾患。英

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国营养药品协会的报告指出，冷藏便当的营养成分不全。我国营养学家亦指出：方便冷藏便当中缺乏维生素B1、维生素C、矿物质、微量元素，常吃冷藏便当的人容易造成膳食营养不良，影响大脑发育，使身体素质下降，易得病。特别是孕妇、儿童，常吃冷藏便当，会造成胎儿发育不良，儿童情绪不佳，智力发育迟缓。即使是对于青年人来说，也有不良影响， 可使他们情绪不稳定，烦躁不安，易激动。

因此，对于那些成天忙得不可开交的人群来说，他们是急需一份健康的快速的食品来解决他们的三餐问题。

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第3章 产品与安全技术

3.1产品介绍

3.1.1产品简介

本公司主要产品是采用速冻还原技术生产的中华美食，即“速冻还原即食菜”。他是以优质的畜禽产品、农产品、水产品为主要原料，由工厂根据市场需求集中采购原料、精心选料，按标准化流程进行烹饪，经流水线统一包装后，采用速冻工艺并在冷链条件下（产品中心温度在-18℃或以下）进行储存、运输和销售，最后经顾客还原食用的产品。顾客食用只需将未经解冻的即食菜通过隔水加热、蒸汽加热或微波加热等方式，使产品还原至烹饪状态即可食用，保持了产品的风味和营养成分。产品生产及消费流程具体如图3-1所示:

-182-5原料选用3.1.2 技术原理

一般来说，食品在结冰的过程中，其细胞组织会因为冰结晶而被破坏，从而造成产品的口味变化和营养流失。本产品采用速冻工艺，即把烹饪好的菜肴放在-30℃～-40℃的速冻装置中，在30分钟内通过最大冰晶生成带，使食品中心温度从-1℃降到-5℃，其所形成的冰晶直径小于100μm。

3.1.3产品特点

“速冻还原即食菜” 最大的特点是安全有保障的将传统中华美食由厨房转向工厂生产，采用行业领先的速冻技术，完美地保留了菜肴的口味、营养和鲜美度，并且通过简易加热后能使菜肴的口味迅速还原，从而实现“原滋原味”的效果。

3.2食品安全技术及控制

该项目产品是将传统中华美食由厨房转向工厂生产，所有的原料采购、质量控制、生产过程控制、检验检测等全部按照食品企业GMP的要求进行。在生产设施上，公司按照速冻食品生产要求建立生产车间，并且配置切片机、真空冷却机、真空包装机、蒸汽夹层锅、自动炒锅、速冻库、智能化全自动蒸烤箱、锯骨机、金属检测仪等生产设备，品质控制人员就整个生产过程现场监控，使菜肴制品进行标准化、规模化的工厂生产模式，使每一位消费者

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生产制造℃冷冻储藏℃冷链运输隔水加热开袋即食 图3-1 速冻还原即食菜生产和消费流程

在不用去饭店、餐馆就可以吃到由特级厨师为你精心烹饪的安全、美味菜肴。

3.2.1产品安全生产工艺流程

工艺流程 安全性措施 对原料供应商严格把关，进厂原料需符合原辅料验收标准 原辅料验收 原辅料预处理 预处理间:肉类、水产、蔬菜分开处理（避免交叉污染） 烹调加工制作间:腌制或汆水或油炸 原辅料前处理 理 配料间:按标准配方表准确称量 烹饪加工制作间:原辅料及调料混合烧制 配料 烹饪 包装 内包装间：严格按包装工艺标准化手册执行 冷却间:产品中心温度迅速降至≤7℃ 冷却 速冻 装箱入库 冷藏 运输 速冻隧道:产品2小时内中心温度降至-18℃ 外包装间:产品按装箱规格装箱入库 产品在-18℃的冷藏库中储存 全程使用-15℃冷链运输，确保产品品质

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3.2.2 产品检验流程

检验流程 供应商管理 原辅料验收 原料预处理 配料 安全标准与要求 1、供应商资质：农业龙头企业、通过HACCP、ISO9001、ISO14000等体系认证企业。 2、品质控制部对供应商进行开发评价，合格后列入公司合格供应商名列，每年对供应商进行评估。 1、来自合格供应商。 2、索取供应商证件及产品检测报告 3、出厂合格证 4、无破损，无外来异物 5、按公司原材料验收标准检验 1、肉类、水产、蔬菜分开处理、防止交叉污染 2、检测前处理使用油炸油的酸价和过氧化值，超出标准及时更换 1、电子成定期校准 2、严格按照产品配方进行配料 3、严格按照国家标准要求使用食品添加剂 时间、温度、人员卫生 1、包装温度、人员卫生要求 2、使用金属检测设备对产品进行金属检测，金属检测设备定时测试Fe?1.5mm，SUS?2.5mm 产品中心温度迅速降至≤7℃ 烹饪 包装 冷却 速冻 产品2小时内中心温度降至-18℃ 冷藏 产品在-18℃的冷藏库中储存 产品检验 1、感官、理化指标、菌落总数、大肠菌群每批出厂检测 2、每年两次送第三方进行形式检验 运输 -15℃温度下运输 9

3.3已开发产品介绍摘要

现已开发产品主要为主菜、素菜、主食和汤煲四大系列，明细如下表3-1：

表3-1 速冻还原即食项目产品明细（部分）

类别 序号 1 2 3 4 5 6 主菜 7 8 9 10 11 12 13

速冻还原即食菜精选中华美食的经典名菜，用料考究，严格按照标准化、科学化的要求挑选，成品保留了食物原有的营养成分，适用于广大消费群体，现列举部分产品描述:

产品指标描述1

产品名称 金牌东坡肉 产品名称 香糯狮子头 名称 金牌东坡肉 南乳汁烧肉 梅干菜扣肉 台湾卤肉 白果烧仔排 红烧狮子头 黄豆卤猪手 宫爆肉丁 茶树菇炒肉丝 咖喱鸡块 板栗烧鸡 红卤牛腩 咖喱牛腩 汤煲 主食 素菜 类别 序号 1 2 3 4 5 6 1 2 1 2 3 名称 虾皮南瓜 奶油花菜 鸡汁芋艿 四鲜烤麸 开洋碧绿海带 素卤燥 炒饭系列 炒面系列 凉瓜芡实炖猪肚 滋补保健汤 玉米奶油浓汤 照片 照片 杭州名菜，有补充皮肤养分，产品特征 美容养颜的功效 带皮五花肉、绍兴黄酒、老抽、主要材料 生姜、大葱、香葱、冰糖 蛋白质≥4%；脂肪≤17%； 碳水化合物0.3% 老少皆宜 在-18℃以下冷藏 6个月 营养成分 消费群体 贮存条件 保质期 江苏名菜，猪肉质感肥嫩、鲜香，食后清香满口 猪肉末、青菜芯、荸荠、全麦土司、葱姜、鸡蛋、料酒、盐、酱油、白糖、芝麻油 蛋白质≥4%；脂肪≤17%； 碳水化合物0.3% 老少皆宜 在-18℃以下冷藏 6个月 产品特征 主要材料 营养成分 消费群体 贮存条件 保质期

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产品指标描述2

产品名称 台湾卤肉燥 产品名称 红卤牛腩 照片 产品特征 台湾特色美食 照片 产品特征 台湾特色美食 牛腩、生抽、老抽、糖、盐、香料（花椒、桂皮、八角、香叶、小茴香）、葱段、姜片、料酒 蛋白质≥6%；脂肪≤10%； 碳水化合物0.3% 老少皆宜 在-18℃以下冷藏 6个月 主要材料 五花肉，红葱头、干香菇、虾米、姜末，蒜末，生抽、老抽、主要材料 八角、料酒、冰糖、五香粉、胡椒粉、盐 蛋白质≥4%；脂肪≤17%； 碳水化合物0.3% 老少皆宜 在-18℃以下冷藏 6个月 营养成分 消费群体 贮存条件 保质期 产品指标描述3

营养成分 消费群体 贮存条件 保质期

产品名称 开洋碧绿海带 产品名称 凉瓜芡实炖猪肚 照片 产品特征 主要材料 开洋配海带，产品更鲜 海带、开洋、香叶、八角、桂皮、生姜、干辣椒 蛋白质≥4%；脂肪≤3%； 碳水化合物1.3% 老少皆宜 在-18℃以下冷藏 6个月 照片 产品特征 主要材料 具有很高营养价值的炖品 猪肚、凉瓜、胡萝卜、薏米、芡实、高汤 蛋白质≥8%；脂肪≤3%； 碳水化合物2% 老少皆宜 在-18℃以下冷藏 6个月 营养成分 消费群体 贮存条件 保质期 营养成分 消费群体 贮存条件 保质期 11

第4章 公司概况

4.1公司简介

味心食品有限责任公司是由**********“攀岩者”创业小组与浙江杭州唯新食品有限责任公司共同组建的提议公司。味心食品有限责任公司将依托浙江杭州唯新食品有限责任公司，致力于速冻还原即食菜的研发﹑生产和销售。公司倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一，为人们生活消费提供健康、安全、便捷、营养的中华美食食品，加快我国食品，尤其是农产品发展的步伐。

味心食品有限责任公司的成立，将重组原唯新公司的产业结构（图4-1），使其原有产业模块得到有效整合，实现价值链的优化。味心食品公司的成了，把唯新公司原来分开运营的餐饮事业群与肉制品事业群连接起来，即通过速冻还原即食菜的运营利用并拓展了肉制品事业群闲置的生产能力，丰富了餐饮事业群的产品项目，并发挥了其渠道优势。

战略合作企业 冷冻及休闲肉制 品事业群 销售 餐饮事业群 渠道利用 速冻还原即食菜事业群 唯新食品 味心食品 创业企业 生产 闲置的生产能力利用 图4-1 产业结构图

4.2企业文化

当今，企业之间的区别与竞争归根到底就是企业文化。一个成功的企业文化必定能使企业长久健康的生存下去，就像众所周知的可口可乐、百事可乐、迪斯尼、王老吉等,他们都有着适合自身的企业文化。我们的企业文化如下：

4.2.1公司名称及形象设计

在公司名称的确定上，我们主要考虑了公司所依托的唯新食品背景，要体现出新成立公司于原有公司的关联，这种关联不仅是文字上的，更是企业文化和品牌内涵上的深层次关联。 母公司唯新食品采用的是三颗连在一起的心做为企业标志，代表了唯新用心沟通，用心经营的理念。因此，我们采用谐音的方式命名为“味心”，不仅体现了文字上的关联，而且“味心”二字包含了入心于味，融味于心的追求，是对唯新三颗心的进一步细化。

为能准确传递企业品牌的内涵，我们进行了企业LOGO设计，如图*所示。该LOGO设计由一味一心文字变形组合而成，将“味心”的公司名融入其中，又较好的传递了入心于

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味，融味于心的概念。此外，一味一心的LOGO还具有用真心、做好味道的含义，即每一种味道，都是味心公司人用心在做的，凸显了企业坚持做健康美食产品的企业宗旨。为能一下子抓住消费者的眼球，让消费者产生一探究竟的兴趣，此LOGO设计拟采用与母公司企业LOGO一致的红色，从而使整体的企业形象能较好的体现与母公司唯新之间浓厚的背景渊源，但又不乏新公司所具有的独特性,如下图4-2。

图4-2 公司Logo设计图

4.2.2公司经营理念

经营理念：入心于味，融味于心，用真心做好食。

人无信不立，企业无信不存。诚信作为树立落实企业核心理念之基础，在发展的道路上，视质量为生命、以诚信为根本。本公司以速冻还原即食菜为主营业务，同时也紧密围绕“一味一心”营造出速冻还原即食菜这一主题特色的企业文化。公司要求全体员工以积极饱满的精神面貌投入工作，精益求精，关爱互助,培养出一流企业的工作作风。员工身体力行，提升企业执行力；公司推陈出新，拓宽管理思路。既定目标，高效、快捷、优质。为建设富有本公司特色的企业文化，奉行诚信为本，满足客户的经营理念。

4.2.3公司愿景

经过我们的不懈奋斗与努力，十年后的今天，我们的公司将是如下的一番景象。公司将是一个绿色现代化的企业集团。在一个有着科学合理的公司制度与优秀的企业文化下，全体员工各尽其能，精神饱满的发挥着他们的聪明才智。

我们用心服务都市人群，为他们的健康、快乐保驾护航，让他们在都市繁忙的生活中得到片刻的休息，并能尽情享受中华美食带来的乐趣。并以此回馈顾客，服务社会、回报社会。

4.2.4公司使命

味心公司向着”入心于味，融味于心”的追求,为市民提供方便快捷的就餐，倡导优质饮食文化。

4.3公司结构

4.3.1组织架构

味心公司在创业阶段采用直线制组织结构，主要是突出公司结构的精简化和扁平化。因此，在初创阶段，只设立生产技术部、营销部和综合部三个部门，形成以总经理——生产部

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——营销部为核心，以综合部为纽带的一个铁三角为支撑的公司结构。

这种组织结构的特点是企业从上至下实行垂直领导，下层部门只接受一个上级的指令，而且管理层次仅为两层，非常有利于整个公司紧密团结与协作。这种结构责任分明，职权明确，命令统一，具有精简、高效，对市场和客户需求反映快速，沟通协调及信息传递顺畅、及时的优点。待公司步入中长期发展阶段，将随着业务的拓展，再开设相应的部门。公司组织架构具体如图4-3所示。

董事长 总经理 综合部 生产部 营销部 后期增加部门 公司前期架构 财务部 人资部 采购部 技研部 质检部 投融资部 图 4-3公司组织架构图

以总经理——生产部——营销部为核心，以综合部为纽带，借助先进信息管理系统提高工作效率及透明度，形成一个铁三角形支撑起整个公司。管理层次仅为两层有利于整个公司紧密团结与协作。创业初期为使权力集中、机构精简，可由董事长兼任总经理一职。

4.3.2部门职责与定员

（1）董事会

公司架构的核心，负责领导管理层并对其进行考核。公司设董事会，成员为3人，由股东会选举。董事任期三年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。董事会设董事长一人，副董事长一人，由董事会选举产生。 （2）总经理

公司设总经理一名，由董事会聘任或者解聘。创业初期为使权力集中、机构精简，可由董事长兼任总经理一职。经理对董事会负责，制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。 （3）生产部

负责食品技术研究和开发，控制从原料到产品的整个生产管理过程，主要的职能是：科研开发；挖掘新产品；原料收购；产品质量监督；统一产品规格与包装。它要根据公司的目标，计划，安排，组织，管理好生产上的一切工作，为完成公司的目标起到一个核心的指挥作用。 （4） 营销部

负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，

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包括市场分析、广告、公共关系、销售等。对企业的销量起着至关重要的作用，是整个企业的信息资源中心。主要职能是：物流；为各大超市及餐馆供货；宣传及促销；网络营销；管理专卖店。 （5）综合部

综合部设人力资源 1 人，财务 2 人，由总经理直接领导，人力资源负责人员招聘、培训、考核、薪酬、员工的保险等的实施，为公司制定人力资源管理制度提供信息；财务人员主要负责编写财务报表、办理税费以及对采购、成本、费用等进行控制和监督，负责公司固定资产定期清理、盘点等。

具体人事定员如表4-1所示。

表4-1 公司第一年人事定员表

单位：人 部门 董事会 总经理 生产部 营销部 综合部 具体安排 董事长1人，副董事长1人，成员1人 1人（董事长兼任） 1名主管，2名副主管，7名员工 1名主管，1名副主管，4名员工 人力资源 1 人，财务 2 人 数量 3 1 10 6 3 4.3.3核心团队介绍

1）创业团队

袁沪艳，女，人文系2012级广告专业，曾获得过公共关系案例分析大赛最佳团体奖，学校二等奖学金。参与了多个社团，是学校社团联合会调研考评部的部长。寒暑假期间，多次参与社会实践，有一定的市场营销和社会工作经验。在公司运营中，则主要负责宣传策划和品牌包装。

薛璐帆，男，经管系2012级市场营销专业，曾获“我身边的经济学”征文比赛第三名，现任艺术团策划部部长。2012暑假期间曾在湖州市威尼斯商人瓷砖专卖店实践学习，期间担任房屋铺砖设计技术人员及门店销售人员，具有一定的计算机基础及市场销售经验。在公司的运营中，负责公司的管理和新产品研发。

朱小菲，经济管理系会计专业124班学生。在校友好助人，与同学关系融洽；学习认真刻苦，在2012-2013学年获得校级奖学金，具有较强的专业知识。曾在超市担任收银员工作，工作认真、负责，特别是通过兼职工作，体会到营销工作需要公司全体部门的密切配合才行，具有整体营销的思想，能妥善处理好工作中和其他部门的关系。在公司运营中主要负责会计省核。

史圣洁，女，经管系2012级财务管理专业，具有较强的专业知识，获得人力资源助理师，曾获学校三等奖学金。参与多个社团，现任学校广告协会副会长。寒暑假期间，参与社会实践，在同岑咖啡店实习，担任收银，店面销售工作。具有整体合作意识。在公司运营中主要负责财务管理。

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虞益明，男，经济管理系2012级旅游管理专业，曾获得“浙商杯”案例分析大赛三等奖，各类演讲大赛一、二等奖，学院一等奖学金，优秀学生干部等。并且是校天目之声广播站的科教组副组长，在站中发挥重要作用，同时我是社团中旅游文化协会会长，在暑期实践中有较好锻炼，所写的报告获得优秀报告，作为旅游专业，有良好的社交语言能力。 好了

2）外聘专家成员

童小军，营销专业老师，擅长市场营销 赖俊明，博士后学位，人力资源管理专家 朱玉军，会计学老师，善于财务管理（预聘） 3）技术顾问

吴红，女，高级工程师，毕业于浙江工学院（现浙江工业大学）发酵工程专业。在杭州唯新食品有限公司任职品控部经理兼研发部经理。在啤酒酿造、肉制品、海洋制品、功能性食品等领域有丰富的研发、生产及质量管理经验。在任职期间，顺利完成公司的QS食品安全市场准入、ISO 9001质量管理体系、HACCP食品安全管理体系、浙江省名牌产品等认证。

祝宏洲，男，国家特一级厨师，杭州唯新食品有限公司研发部主要成员。曾任杭州十二篮营养餐厅任经理、杭州凯悦大酒店宴会部副厨师长、杭州银江宾馆餐饮部任厨师长。先后获省技术大比武第一名、禽类烹饪比赛金奖、杭州市烹饪大师等荣誉称号，对中华美食有深入的研究。

4.4员工激励制度

公司所有员工实行聘任制。在员工管理上，施行激励机制。根据马斯洛需求层次理论，公司将从工作成绩得到承认，工作本身具有挑战性，责任感，个人得到成长、发展和提升等五个方面为员工设立一个公平的绩效考核体系。由于企业创建初期规模较小，主要核心技术作为公司的资源已经存在，所以公司目前最重要的任务主要集中在开拓国内的销售市场和代理商的管理上，公司销售部门的绩效考核成为公司成败的关键。

为在初创期能更好实现企业目标，使考核更具激励性，我们的考核主要从四个方面入手： 1）考德：主要从爱岗敬业、忠诚企业程度进行考核。

2）考能：即才能，通俗的讲是指业务能力，技术水平，管理水平，工作效率，文化知识和专业知识及其运用知识解决问题的能力。

3）考勤：主要是考核其工作态度和勤勉情况，可按组织纪律性，工作积极性，责任心，出勤率等方面考察。

4）考绩：就是工作成绩，它是人事考核的主项重要内容，可从完成任务情况，工作效率及业绩等方面考察。

具体绩效考核如下表4-2所示：

表4-2 绩效考核表

评价尺度及分数

优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差评16

平均权重系（4分）极差（2分） 工1、工作素质 作业2、工作量 绩 3、工作速度 分 分 数 仅考虑工作的品质，与期望值比较，工作过程、 结果的符合程度（准确性、反复率等） 仅考虑完成工作数量。职责内工作、上级交办 工作及自主性工作完成的总量。 仅考虑工作的速度，完成工作的迅速性、时效性，有无浪费时间或拖拉现象。 4 3 3 4、工作达成度 与年度目标或与期望值比较，工作达成与目标 或标准之差距，同时应考虑工作客观难度。 工5、计划性 作能6、应变力 力 7、改善创新 8、职务技能 9、发展潜力 10、周全缜密 工11、合作性 作态12、责任感 度 13、工作态度 14、执行力 15、品德言行 工作事前计划程度，对工作（内容、时间、数量、程序）安排分配的合理性、有效性。 针对客观变化，采取措施（行动）的主动性、 有效性及工作中对上级的依赖程度。 问题意识强否，为有效工作，在改进工作方面 的主动性及效果。 对担任职务相关知识的掌握、运用，工作的熟 练程度。 是否具有学识、涵养，可塑程度。 工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面性、遗漏率。 人际关系，团队精神及与他人（部门）工作配合情况。 严格要求自己与否，遵守制度纪律情况。 工作自觉性、积极性；对工作的投入程度，进取精神、勤奋程度、责任心等。 对上级指示、决议、计划的执行程度及执行中对下级检查跟进程度。 是否做到廉洁、诚信，是否具有职业道德。 17

第5章 公司战略

5.1战略环境分析

5.1.1宏观环境分析（PEST）

(1)政治环境（Political）

中国加入WTO后，国家为了应对入世对农产品的冲击，加大了对农产品的扶持力度，出台了一系列扶持政策。如2013年的中央一号文件也再次把目光聚焦在了农业上，提出了强化农业物质技术装备，提高农产品流通效率，提升食品安全水平的意见。国家发改委印发的《关于加强农产品市场监管维护正常市场秩序的紧急通知》中明确提到了要全力保障农产品市场健康有序运行，保持农产品正常的生产流通和价格秩序。这些政策的出台确保即食菜项目原料的供给。

还有《食品工业“十二五”发展规划》的提出，也促进了冷冻食品健康长足发展。其中相关规定重点指出：“重点发展冷冻冷藏、常温方便米面制品等主食品，推进传统米面食品、杂粮和中餐菜肴的工业化，推动冷冻米面行业扩大规模，继续提高速冻食品的质量，拓宽冷冻食品加工范围，鼓励冷冻调理食品、冷冻点心和营养型冷冻产品等新产品的发展。改进现有产品工艺，提高行业节能水平;支持冷冻食品相关原料、食品添加剂和包装材料和物流系统的发展，促进整个冷冻食品产业链的同步协调发展。”有了国家政策的保障，即食还原菜作为速冻食品大类中的方便调味类，才能在激烈的市场环境中立足。

同时，政府还在多个领域为速冻食品行业提供帮助。在生产领域政府对原料优良品种培育、对产品结构调整、对科学技术更新均有相当多的资金投入。在加工生产领域，对企业添置设备、设施，实行贴息贷款，以及水电消耗实施优惠政策；在流通领域，对销售即食菜零售行业，实施退税或减免税政策。在规范市场方面，加强企业与政府之间的沟通，规范市场秩序，引导有序竞争，维护消费者权益、维护商业企业正当利益，为企业做好市场服务工作，文件如下图5-1所示。

图5-1 农产品相关通知

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(2)经济环境（Economic）

1）经济发展速度

自改革开放以来，我国经济总体上始终保持高速发展，并发生了历史性变化。与此同时，我国的综合国力显著增强。2012年中国国内生产总值（GDP）位列世界第二，GDP增长率为世界第一，以7.8%的GDP增长率远远超过位列第二的美国2.2%的GDP增长率，在世界处于遥遥领先的地位。2012年世界前五GDP情况请见下表5-1。

表5-1 2012年世界前五GDP情况

美国 中国 8.2622 7.8 日本 5.9639 0.9 德国 3.3572 0.7 法国 2.5715 0.2 GDP（万亿美元） 15.4265 GDP增长率（%） 2.2 （资料来源：来自2012年，世界各国及部分地区GDP排名）

我国经济的持续高速发展既是企业发展贡献的结果，同时又为企业的进一步发展提供了更多的契机。

2）购买力

①城镇居民人均可支配收入

城镇居民人均可支配收入是指反映居民家庭全部现金收入能用于安排家庭日常生活的那部分收入。它是用以衡量城市居民收入水平和生活水平的最重要和最常用的指标。从整体上看，2010年至2012年，城镇居民人均可支配收入呈现上升趋势。随着我国经济的迅速发展，居民的收入水平不断提高，有利于即食还原菜项目的扩大，城镇居民收支见下图5-2。

图5-2 城镇居民收支

②储蓄速度

消费者的消费水平和结构除受以上因素影响外，还受储蓄状况的影响。改革开放以来，我国城乡居民的储蓄速度有很大增长，全国城乡储蓄年存款余额已从1978年的210.6亿元增加到2011年的303302亿元。而高储蓄率为我国经济增长提供了充足资金来源，是支持经济快速增长的重要因素。本公司将在发展自身的同时，还可以和农民合作，带动农民致富，在一定程度上服务“三农”。增加农村居民收入，减少城乡居民的贫富差距，带动农村经济

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发展，提高农村的产业化程度。 ③人口因素

国家统计局公布的第六次全国人口普查数据，包括港澳台地区在内，全国总人口为1370536875人，其中江苏省、浙江省、安徽省、福建省、陕西省、山东省、上海市、台湾省等华东地区一共有416023331人，占全国总人口的30.35%。华东地区作为我们主要的目标市场，有着充足的人口，且经济发展位于前列，必定会有巨大的需求。而在杭州， 它的的常住人口为870.04万人，同第五次全国人口普查的687.87万人相比，十年共增加182.17万人，增长26.48％，年平均增长2.38％。全市常住人口中市外流入人口为235.44万人，占27.06％。杭州人口增长率的不断加快，意味着我们即食还原菜这一产业将成为一个具有不竭潜在需求的产业。 ④消费心理

进入21世纪以来，在饮食方面，人们的消费心理已从吃饱、吃好转向合理膳食、均衡营养、安全健康改变。一方面，随着经济和科技的发展，人们开始更加关注自身的健康。另一方面，快节奏的生活方式和越来越繁忙的工作，使越来越多的人不再只注重菜的色、香、味，而更注重它的卫生与营养了。特别是在出现了地沟油、瘦肉精、苏丹红等一系列食品安全问题后，人们逐渐意识到要把以前所学的营养知识变成了具体行动。而我们的产品，以其食用便利、营养丰富、健康安全等独特优势，迎合了当代人的饮食心理变化，有望成为未来饮食潮流的趋势。

(3)社会文化环境（Society）

中国是一个有着几千年悠久历史文化的国家，有其特定条件下形成的价值观念、伦理道德、风俗习惯和宗教信仰，这些社会文化因素的存在造就了大中华饮食文化迥异的风格，成为世界饮食文化的重要组成部分。所以餐饮业的经营已打破了传统经营以菜系经营的格局，餐饮企业在不断引进其他菜系的菜式、菜品来满足消费者的需求。正是这样，在某些方面种交叉、融合中，某时间段可能出现某地域菜式或菜品流行现象。如川菜、粤菜、湖南菜、杭州菜等等在不同时期都流行过，单个菜品也是如此，如沙锅鱼头、剁椒鱼头等特色菜肴。这对我们企业也是个小小挑战，如何能够满足消费者的不同口味。目前本公司已经开发上市产品有金牌东坡肉、香糯狮子头、台湾卤肉灶、红卤牛腩、咖喱鸡块、开洋碧绿海带、凉瓜芡实炖猪肚等几十种经典美食菜肴，并会在以后的日子里不断推出新产品。

从另一方面看，伴随着市场经济的竞争和社会的进步，人们生活节奏加快工作日渐繁忙，时间观念越来越强，这促使人们改变了传统的生活方式。人们越来越不愿在厨房里多花时间，新一代消费群体在不断壮大，使方便食品近年来始终保持良好的增长势头。而这也将会是我们公司的大好机遇。 (4)技术环境（Technology）

我国的冷冻食品发展起步较晚，但在90年代随着大城市超市连锁业的蓬勃发展，零售终端逐渐实现各式冷藏设施，大大促进冷冻食品业的兴起。近二十年来，冷冻调制食品连同

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以前包装水产、畜肉、家禽和果蔬五大类冷冻食品一起，品种超过600种，年产销量估计在1000万吨以上。冷冻技术的成熟，使我们速冻还原项目成为可能，而不再只是一个想法。本产品将采用速冻工艺，即把烹饪好的菜肴放在-30℃～-40℃的速冻装置中，在30分钟内通过最大冰晶生成带，使食品中心温度从-1℃降到-5℃，其所形成的冰晶直径小于100μm。并且通过简易加热后能使菜肴的口味迅速还原，从而实现“原滋原味”的效果。

不过，我国目前的冷冻技术的发展还处于有待提高的阶段，国内的速冻食品无论是数量还是品种都远不能满足市场的需要。其加工技术和国外相比差距较大，产品的保质期较短，冷藏链还不健全，加工精度和使用性能等方面都存在着不同程度的缺憾。虽然有一些问题仍然存在，但中国冷冻食品行业的发展进步还是十分大的，市场前景也是十分广阔的，不过在以后的发展中这些问题都会慢慢地解决。

表5-2 宏观环境（PEST)图表分析 因素 P-政治法律环境 E-经济环境 S-社会文化环境 T-技术环境 主要利好因素 1.国家颁布了《食品安全法》《产品质量法》《农产品质量安全法》等一系列法律、法规，同时有技术监督部门、工商行政管理部门、农产品质量监督部门等机构分工负责。 2.食品工业“十二五”发展规划的提出，促进了冷冻食品健康长足发展。 主要利差因素 1.国家食品监管体系不足，立法滞后。对违反食品安全的责任追究没有具体、详细的规定，导致责任不能落到实处。 2.食品安全标准不完善，食品标准体系混乱，各法规至今仍没有统一。 1.近年来，各类食品安全事件频繁出现，食品安全形势不容乐观。 2.肯德基、麦当劳等洋快餐店有强大的品牌力和遍布全国大中城市的连锁店网络。 1.我国的经济持续高速发展，居民购买力大大提高，为企业的进一步发展提供了更多的契机。 3.随着经济的发展人们的消费心理已从吃饱、吃好转向合理膳食、均衡营养、安全健康改变。 1.中国是一个有着几千年悠久历史文化的国家，有其特定条件下形成的伦理道德、风俗习惯和宗教信仰，这些社会文化因素的存在造就了大中华饮食文化迥异的风格，成为世界饮食文化的重要组成部分。 2.中华饮食文化博大情深、源远流长，在世界上享有很高的声誉。 1.我国速冻食品产业竞争日趋激烈，速冻食品产业加大了发展的步伐，国际合作贸易稳步增长。 2.采用行业领先的速冻技术，保留了菜肴的口味、营养和鲜美度。通过加热后能使菜肴的口味迅速还原，达到食用便捷的效果。 1.外国速冻食品产业技术力量雄厚，竞争力强大，且具备品牌优势。 2.冷冻技术的发展还处于有待提高的阶段。 21

5.1.2 SWOT分析

5.1.2.1优势分析（S）

1)“速冻还原即食菜”具有独特的生产技术，领先的革新能力，完善的质量控制体系。安全有保障的将传统中华美食由厨房转向工厂生产，完美地保留了菜肴的口味、营养和鲜美度。

2)公司具有优秀的品牌形象和企业文化。我们用心服务都市人群，为他们的健康、快乐保驾护航，让他们在都市繁忙的生活中得到休息，并能尽情享受中华美食带来的乐趣。

3)资产优势明显。我们拥有先进的生产流水线，现代化的车间和设备，吸引人的不动产地点，充足的资金以及完备的资料信息。这为生产出保质保量的产品奠定了基础。

4)人力资源优势，关键领域拥有专长的职员，有很强的组织学习能力和十分丰富的经验。有利于新产品的研发，确保“速冻还原即食菜”品种的多元化，满足消费者的不同需求。

5)我们有强大的经销商网络，与供应商是良好的伙伴关系。能对市场环境变化反应灵敏，及时作出相应调整，规避风险。

6)公司的组织体系强大，包括了质量的控制体系，完善的信息管理系统，强大的融资能力 。这些体系打造出了一个倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一的企业。能为消费者带来新鲜不同的感受。 5.1.2.2劣势分析（W）

1)食品的储存和运输要求较高，因此速冻还原即食菜仍缺乏中华美食烹饪的多样性，无法满足消费者的多样需求。

2)虽然我国的冷链物流发展实际已经成熟，但存在设备落后、技术水平低等问题，缺乏具有竞争意义的技能技术 。

3) 由于近几年市场竞争激烈、品牌管理不善，导致唯新品牌已逐渐退出消费者的视线，淡出市场。所以品牌知名度较低，这将会给产品进入市场带来一定的困难。

4)市场上已有的方便快捷食品和快餐店已经非常多，并且一些食品已经深入人心，获得了消费者的喜爱，我们产品属于后来者，要想在消费者的心中占有一定的地位还需要很多的时间和挑战。

5.1.2.3机会分析（O）

1)受经济全球化的影响，截止至2012年底已有44.06万外国企业进入中国市场，有利于扩大我国食品产业的国际市场。

2)“十二五”期间，出台了《食品安全国家标准“十二五”规划》，制定了行业的安全标准。相关规划的出台或将会为我国食品行业注入新的活力。

3)现代生活节奏的加快，一种食用安全、营养健康、价廉物美，同时又方便购买的新型美食，成为当前大部分消费者迫切的需求。

4)新一代消费群体的出现，改变了传统的生活方式。他们更讲究品牌，更在意包装精致和携带方便，对价格不是太敏感，所以这使得方便食品近年来始终保持良好的增长势头。

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5)中国的速冻食品发展处于初级阶段，竞争力小，前景广阔。美国速冻食品的人均占有量达60kg,且美国速冻食品的品种繁多,仅速冻调理食品类就有2200多种。日本年速冻食品消费量为215万吨,人均占有量17.1kg。而但人均占有量尚不足3.5kg。

6）我国速冻行业发展至今，主要依靠的是零售市场的推动，零售市场份额占据速冻行业的九成之多，业务市场几乎可以忽略不计。预计未来随着连锁店、企业的规模发展，速冻行业的业务市场将加速发展，在行业快速发展的前提下占据更高比例。对业务市场的供应，规模企业毫无疑问将占据优势地位。等本公司规模发展到一定程度的时候，我们的销售领域就会向业务市场转变,牢牢把握住这个机会。 5.1.2.4威胁分析（T）

1）我国加入WTO后，国外速冻食品产业大量进入中国市场，“亨氏”入股“龙凤”，美国通用磨坊投资一千三百万的新厂也在上海开工，导致国内竞争加剧。

2）市场上的方便快捷食品非常丰富，在24小时营业的便利超市可的，全家，快客中，就可以看到很多方便食用的食品，竞争十分激烈。

3）国外的快餐“麦当劳”、“肯德基”等跨国餐饮企业在华市场的渗透，会使得我们的产品面临不小的挑战。

表5-3 SWOT图表分析 1.“速冻还原即食菜”具有独特的生产技术，完善的质量控制体系。 2.唯新公司具有优秀的品牌形象和企业文化。 3.拥有人力资源优势，确保“速冻还原即食菜”品种的多元化。 4.具有明确的市场战略和经销商网络。 5.我公司在市场上有一定的占有空间，规模较大。 1.唯新公司有销量，知名度不够，有产品，缺少品牌高度 2.我国的冷链技术尚不完善。 3消费者不可能在短时间内接受速冻还原即食菜。 4.维新公司在全国范围内的推广和销售还需进一步开发。 1.经济全球化，扩大了食品产业的国际市场。 2.“十二五”期间，经济发展成为食品产业的发展坚强的后盾。 3.生活节奏的改变与新一代消费群体出现为快捷食品的发展提供了空间。 4.中国的速冻食品发展处于初级阶段，竞争力小，前景广阔 1.大量的国外速冻食品进入中国。 2.来自市场上其他快捷食品的竞争。 3.跨国餐饮企业在华市场的渗透。 S（优势） W（劣势） O（机会） T（威胁） 5.2经营战略选择

根据 PEST 对宏观环境分析，我们可以看到，发展速冻还原即食菜政策给力非常强劲；在经济环境和社会环境方面，杭州、南京的条件极其优越，潜在消费人群和消费能力也是巨

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大的；技术环境方面，由于速冻还原即食菜生产是农业高科技产业，对蔬菜,禽类原料要求也很高，因此，公司要重视与各经销商之间的联系，提高产品的质量。

通过 SWOT 分析，公司发展既有优势也有劣势，有机会也有威胁。在实际操作中，必须善于把四者结合起来，趋利避害，按照利用优势与机会、消除劣势与威胁、改良机会与劣势、监控优势与威胁这四种选择方法，分别确立增长型、防御型、扭转型、交叉型等四种经营与竞争战略。

经过这二个层面分析，我们得出这样结论：目前，速冻还原即食菜具有良好的发展环境，尤其在杭州、南京，条件更是得天独厚。但是，在实际经营过程中，必须根据速冻还原即食菜的特点和公司的实际情况，按照扬长避短、避实击虚的原则，制定科学的发展战略和竞争策略，使公司在市场竞争中壮大成长。因此，在企业初创阶段，我们将采取增长型战略。

5.3发展战略

5.3.1战略描述

1)公司长期战略目标

利用专业的速冻还原即食菜生产技术,以团队营销和即食菜专卖店的形式为国内消费者提供优质的三餐，打造全国知名品牌。 2)公司3年内短期目标

利用内销和外销相结合的销售方式，年销售额达到2000万元人民币,实现收支平衡，各地区设代理商，完成各主要大城市的销售网络建设。

5.3.2战略目标

本公司在将战略目标分为2个阶段，分别为1-3年，4-5年，在各阶段制定不同的目标。 （1）市场目标 严密的部署战地：

1-3年：在杭州、上海两地开拓市场，增加品牌的影响力，让更多人知晓产品,打造自己的品牌。

4-5年：公司将进一步扩大产品的销售面，向江浙两省主要城市渗透。 （2）生产目标 稳步经营：

1-3年：根据市场情况逐步投入硬件建设，引进先进技术设备，扩大产能，3年目标总产量为120万份即食菜，

4-5年：2年的目标总产量达到300万份即食菜，

在实行目标过程中，本公司将严格执行IS09001 : 2008质量管理体系及HACCP体系,控制产品质量,规范运营,加强安全管理,实施精练工序,严格控制原料成本率,为更多的国内客户提供服务,在本地区仍然占据过半的餐饮市场份额。同时,立足连锁超市、餐饮,开拓航食餐饮新业务。

（3）研究与开发目标

加强生产研发队伍的建设：

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1-3年：主攻研究开发传统家常菜系的即食菜。

4-5年：研究开发粤菜、川菜、淮扬菜等各个中国传统菜系的即食菜。

之后，公司会进一步的完善前5年的成果，做到样式多，味道美，营养价值高等特点。 同时，在发展中对外招聘技术优异的厨师,通过不断更新和改进工艺设备,创新产品满足客户的需求。 （4）财务目标

保持持续稳定的增长：

1-3年：利用价格策略，同时增进销售渠道，保证公司3年的总利润达到近100万。 4-5年：稳定原有渠道，开拓新型渠道，公司实现2年的总利润超200万元。 同时，公司的财务理念严格朝着企业价值最大化的方向发展，做到不再只强调企业当前的微观利益，更注重微观利益和宏观利益协调一致，更讲究企业信誉，注重企业形象的塑造与宣传，更注重提高企业产品的质量和售后服务，以保持企业销售收入的长期稳定增长。

5.3.3战略实施

为确保战略实施的有效性及持久性，必须有战略实施指导思想，在企业中形成广泛认同。将理论与实际相结合,提出唯新公司战略实施指导思想：

1）逐步实施:与企业的现状相一致,以市场为导向,采用一次规划,分步实施。 2）量力而为:根据企业的财务状况,在合理控制成本与财务风险的基础上,进行实施。 3）重点突出:以培育总成本领先、经营管理、市场营销优势为战略实施的重点。

4）权变思想:核心作用是增强企业的应变能力。战略制定是基于一定的环境假设而进行的,在实施过程中,必然存在的客观情况与初期假设的差异。一旦企业内、外环境发生了重大的变化,就应该进行重新评估,以便及时调整原有的战略方案,这就是权变思想。

5）广泛发动员工:提高员工对战略的认同度,对员工做好宣传和发动工作是企业一项新战略的出台和实施前不可或缺的工作。员工作为战略意图的实施者,首先必须对战略管理、战略调整有基本的意识认同,否则无法调动其积极性与主创性。必须使员工充分理解与支持战略实施，才能为战略的实施奠定良好的基础。

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第6章 竞争分析

速冻还原即食菜是随着人们生活水平的提高，白领阶层对食物健康，方便食用而产生的新型食品。速冻还原即食菜相比于传统的方便食品，其在食品营养，食用快捷环保方面都有很大的改进并具有优势。同时，国内市场该产品并未普及，所以具有非常大的市场。

五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。这些力量所形成的威胁如下图6-1：

潜在进入者 供应商 行业竞争者 替代者 购买者 图6-1 五力分析

6.1原料供应商

速冻还原即食菜的原料主要是农副产品，近年来全国的农产品供应量基本充足。以杭州地区来看，杭州市各农副产品市场货源充足，品种齐全，社会购买力稳步提升，受百姓日常消费持续稳定的影响，总的来讲农副产品市场保持着积极上升的态势。且统计显示，杭州全市350家市场，成交额达到368亿元，同比增长34.61%；其中36家农副产品批发市场实现成交额187143亿元，同比增长30.77%，有着强劲的销售增长势头。这说明杭州市场货源充足，完全可以保证原料的正常供应。同时，以农副产品为主的原材料市场也基本上属于完全竞争市场,供应商不具备太大的议价能力。杭州还具有杭州市绿色农产品展示展销中心，该展销中心是由杭州市人民政府主办，杭州市农办、临安市政府等单位协办，是位于城北的杭州农副产品物流中心内的一个大型项目。中心区域面积为2400平方米，是杭州市和市属区县以及周边地区的各种优质、绿色农产品集中展示展销的一个窗口，同时还辅以电子商务与配送等。这确保了我们的产品原料是绿色无污染的。

我们还考虑到供应商对分割供应链价值利润的要求，计划实行部分原材料后向一体化战略。建立起属于我们公司自己的农副产品供应区，像一些养鸡场、养猪场，打造出一系列的绿色食品品牌。

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6.2潜在进入者

6.2.1餐饮业

像杭州楼外楼菜馆是一家名闻中外、有160年历史的名餐馆，除餐饮外，在中秋、端午期间提供楼外楼月饼、粽子的销售，且在一些零食终端（超市）也有销售，其他餐饮店也不乏这种做法。这类企业因为有菜肴加工，特别是具有一些特色菜肴的优势，可能会在看到未来速冻菜的利润前景后，也选择了引进生产线生产类似产品。这必定会给我们速冻还原即食菜带来一定的冲击力。面对这种未来可能出现的冲突，我们也准备好了相应的应对措施。首先从餐饮店角度来看，目前现在大多数的餐饮店还是以厨房区域+用餐区域的角度出发，而想要实现速冻即食则会对其生产操作空间的要求更大，即需要很大的生产车间来满足这种方式。但鉴于餐饮业中位置是非常重要的因素，他们在商业中心租用大规模的生产车间来做，就租金成本一项就将导致其很难在市场中获得竞争优势。哪怕它用另外设立生产厂房的方式，即便占据了产品研发的优势，也不会有长久发展，因为零食渠道的网络及运营和原有的餐饮运营模式截然不同。所以，一些餐饮业还只在试水阶段。其次从我们公司自身出发，我们应该要在其他品牌产品出现前尽快占有现有市场，形成前期优势。并不断宣传我们的品牌，打造出维新品牌的知名度，使消费者增加对我们产品的认可和忠诚度。

6.2.2农产品深加工企业

农产品的深加工主要是在肉类、蔬菜和水果。目前肉制品主要是进行腊肉、腊肠、板鸭等腌制方式的特色农产品深加工，还有罐头类形式的深加工。蔬菜类深加工则包括蔬菜提取物、保鲜蔬菜冷冻蔬菜、脱水蔬菜等。他们也有向我们产品延伸的可能性，但是来自他们的威胁会相对小一点。因为他们的产品类型较为单一，较难形成丰富多样的菜肴组合。此外，就从农产品加工业目前的国内整体水平情况来看，现阶段整体深加工水平不高。行业分析报告《农业行业：关注结构性投资机会》中曾写道：“我国农业现代化程度低，产业链较短，深加工比例低，规模偏小。”目前，发达国家的农产品加工率一般达到90％以上，农产品加工业产值和农业产值的比重为3∶1 到4∶1，而我国农产品加工率迄今为止只有40％到50％，其中，二次以上的深加工只有20％，农产品加工业产值与农业产值的比重只有0.8∶1。我国农产品加工程度低，大大减少了农产品附加值。虽然它未来有可能进入到速冻即食领域，但从发展阶段上看，它的技术、环境等等方面还不够成熟。

6.3购买者

随着市场经济的竞争和社会的进步，人们生活节奏加快工作日渐繁忙，时间观念越来越强，促使人们改变了传统的生活方式，人们越来越不愿在厨房里多花时间，新一代消费群体在不断壮大，使方便食品近年来始终保持良好的增长势头。所以我们产品的定位目标人群就是忙碌的白领阶层和年轻的青年群体，他们一般没有太多的时间用来吃饭，又希望能够吃的营养健康，而且这类消费者对产品价格的敏感程度不太高，形成的威胁小。我们公司针对这

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一点，决定把我们的产品摆放在中心商业区的一些超市和附近的咖啡馆中。再增设些移动摊点，方便消费者快速的购买到即食菜，从而吸引更多的购买者。

6.4替代者

速冻还原即食菜进入市场时，除了要面临传统行业的竞争、新进入企业的威胁外，还要面对替代品的冲击。这冲击主要有来自冷冻食品和方便食品（方便面、饼干、面包等）。

冷冻食品分为冷却食品和冷藏食品，冷冻食品易保存，已广泛用于肉、禽、水产、乳、蛋、蔬菜和水果等易腐食品的生产、运输和贮藏，其解冻后便可食用。但它也有很多缺点，最主要的体现在这四点：含油量高、含盐量高、纤维比例低和维生素流失多。例如冷冻贡丸的盐分就是新鲜五花肉的4～5倍，但我们吃各式冷冻食品时，并不觉得它们咸，反而觉得鲜美，那是因为冷冻食品中加了不少味精和高鲜调味料，但这些调味料里，都暗藏了不少的钠。像常当火锅料的鱼饺，一盒鱼饺的钠大约超过一天建议量的一半，这将有可能造成食物中毒。还有一些冷冻食品的保质期是3个月，如果出厂后没有一直保存在零下１８℃，那么就不能保证这３个月之内不会发生品质下降。因为，在冷冻条件下，微生物基本上不会繁殖，但口感、鲜味却在慢慢变化，脂肪会缓慢氧化，维生素也在缓慢分解。因此，零下１８℃下有３个月的保质期，绝不意味着它真能保质３个月。

方便食品则有保质期长，方便食用的优点。但他的种类不多样化，方便主食品种少，且偏向于油炸类和膨化类的“干制品”。以方便面为例，其汤料酱包里含有过多油脂和食盐等，还有大量的鲜味剂。而少得可怜的脱水蔬菜或肉粒等，只能作为颜色的点缀。如果经常用方便面打发一餐，将会造成营养不平衡和多种微量营养素缺乏的问题。经常食用方便面，摄入过量的油脂，会加速血管老化，引起动脉硬化；而摄入食盐过多易患高血压，且损害肾脏。因此，有人称某些重口味的方便食品为“垃圾”也不无道理。

而我们的速冻即食菜不仅满足了消费者方便食物，更在冷链的条件下保持食物的风味和营养大大的满足消费者的期望，并且速冻即食菜还提供各种荤菜以增加选购的品种。所以相比较而言，这些产品存在一定的替代性，但从产品安全、口味、营养、中国人的饮食习惯、生活方式等综合来看，替代品的威胁不大。

6.5同行业竞争

6.5.1即食罐头

即食罐头是各种密封容器包装的，经过适度的热杀菌后达到的商业无菌，在常温下能较长时间保存的罐藏食品。一般食物如肉、鱼、蔬菜、水果等都可以制成罐头，罐头食品主要是将食品置入空罐中，经过脱气、密封后，再加热杀菌以达保藏的目的，所以杀菌或密封过程不完全时，罐头食品容易败坏而不堪食用。它的主要优点是：随时随地，开罐即食，便于携带，常温保存。劣势则是即食罐头在加工时，肉中的维生素包括维生素B1、维生素B2、维生素B5、维生素B6、叶酸等，会受到一定的损失。特别是维生素B1，遇热很容易受到

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破坏，可损失15%～25%，维生素B2可损失10%，维生素B5可损失20%～30%。而水果罐头中的维生素C几乎要全被破坏。

6.5.2冷藏便当

在各种快餐行业中，还有一种叫做冷藏便当。但该产品在市场上并不多见，同时冷藏便当却存在种中不足。冷藏便当主食以高蛋白，高脂肪、高热量为特点，而小吃和饮料则是以高糖、高盐和多味精为主。相反，人体所必需的纤维素、维生素和矿物质则很少，多吃对人的健康很不利。美国的一份研究报告指出，绝大部分冷藏便当的四成以上热量来自脂肪，且冷藏便当中含有较多的食盐，常超过1000毫克，所以常吃快捷食品的人容易患高血压、心脏疾患。

相比之下，我们的产品就具有了不可比拟的优势，是由工厂集中采购、精心选料，确保原料安全，并由国家级各大菜系特级厨师等技术核心团队现场烹饪完成各种菜肴，采用行业领先的冷冻、速冻技术，完美地保留了菜肴的口味、营养和鲜美度，并且通过加热后能使菜肴的口味迅速还原，达到食用便捷的效果。

6.6竞争优势总结

速冻即食还原菜产品建有独立的冷藏加工基地，并且有自身灵活的运行机制，在产品的结构上具有多样性。同时，该产品首先将与其他相关产品合作走上市场，具有较强的自身改造和发展水平，缓解了产品走上市场前期市场占有率，如下表6-1所示。

表6-1 速冻还原即食菜”的竞争优势比较

品类 冷冻食品 方便食品 即时加工配送 （餐饮业） 冷藏菜/便当 速食菜（高温灭菌常温销售产品） 速冻还原即食菜 食品卫生安全等级 一般 一般 一般 高 高 高 标准化操作程度 低 高 低 高 高 高 保质期 2个 12个月 1天 7-15天 1-3年 6个月 口味 还原性 好 差 好 差 差 好 营养方便 价值 快捷性 一般 一般 低 高 高 方便 方便 方便 一般 方便 高 方便 国内生产速冻即食还原菜的市场亟待开发，而本产品恰好补充了这一块市场的空白。随着国内经济的快速发展，本产品的需求量也会不断增加，市场必定会更加广阔，前景良好。

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第7章 市场营销

7.1目标市场战略

菲利普·科特勒认为，营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。一家企业不可能满足市场内的所有消费者，消费者类型太多，他们的需求种类也太多，人们想用有限的金钱选择那些价值和满意程度最大的产品。因此企业必须选择最好的细分市场、并制定战略，然后以优于竞争对手的方式服务于选定的细分市场，赚取利润。

7.1.1市场细分

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程，从而使企业能在各细分市场上对环境、竞争形势和自身资源进行针对性分析，明确企业的优势和机会所在，从而选择对企业而言发展最为有利的市场。

市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。为清晰的识别出不同的细分市场，项目将综合运用人口因素和行为因素来进行市场细分。其中，人口因素主要从年龄和职业特征两个角度进行，行为因素主要从相似利益角度进行。因此，本项目最终从年龄、职业特征、利益三个维度对市场进行细分，如市场细分依据图7-1所示。

年龄

职业

图7-1 市场细分依据

（1）年龄细分

本项目将消费群体按年龄分为成4个层次，如表7-1：

利益

表7-1 消费群体年龄层次

年龄段 消费特征 25岁以下 追求价格便宜 25—30岁 30—45岁 45岁以上 追求价格实惠 追求快捷，方便 追求健康，营养 25岁以下的消费群体主要以学生为主，他们在消费时主要追求价格的优惠；25—30岁之间的消费群体主要是刚大学毕业出来，工作和生活还未完全稳定下来，事业处于创业初期，生活比较忙碌，在食品消费中追求快捷，营养；30—45岁之间的消费群体几乎已经有了自

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己的家庭，事业上也比较稳定；45岁以上的消费群体在事业上已经稳定下来，生活安居乐业，在消费上主要追求商品价格的实惠。 （2）职业特征细分

这是指具有相同职业特征的人群。最粗略的如蓝领和白领。传统的蓝领职员多从事制造业工作，他们的工作场所几乎在厂房密集区，收入仅仅维持现有生活，因此其对产品的要求往往要求温饱，而白领职员从事多集聚在办公楼，生活水平较高，对产品要求较多，不仅在口感上要求美味，在产品样式上也追求多式多样。“白领”大多受过良好的教育，因一技之长而被老板聘用为管理层或做一些文职的事，他们工作上能独当一面，面对无常的世事显得更加达观，处理问题的方式也更趋实用。白领们追求生活的多样化及高质量。目前，白领阶层的主体是25—40岁之间的人群。 （3）利益细分

消费者往往因为各有不同的购买动机，追求不同的利益，例如，年龄处在25—30岁之间的年轻人仍在事业打拼的过程中，生活忙碌且时间也较为紧迫，在产品选择方面共同的需求是便捷，但在此类群体中，仍有不少消费者在便捷、省时的基本需求下，对产品形式的多样化、营养、口味等方面提出新的要求。因此，在快速食品类别中，从营养、口味等利益出发能识别出目前暂未被竞争对手细分的市场。

7.1.2目标市场选择

通过以上分析，项目的目标消费群以生活节奏较快的家庭及个人为主，年龄主要集中在25~45岁，在忙碌的生活中仍对美食有孜孜不倦的追求，此外对产品的营养具有较高的要求。该类人群白天多在办公楼等办公场所上班，晚上居住在公寓等社区，周边多设有超市等配套设施，这为我们产品投放的目标市场渠道也指明了方向，具体如下： （1）社区

社区通常指以一定地理区域为基础的社会群体。它至少包括以下特征：有一定的地理区域，有一定数量的人口，居民之间有共同的意识和利益，并有着较密切的社会交往。例如，村庄、小城镇、街道邻里、城市的市区或郊区等等，都是规模不等的社区。

采用即时餐厅的形式，向消费者提供以即食菜、饭为主要搭配的即食类产品，并根据开店地址、面积、周边环境等因素选择性的设置功能区。由于所有的功能模块均已标准化，只需根据不同社区的需求进行针对性配置便可。比如在某社区内的消费群体对DIY自助烹饪、鱼肉类休闲产品有较强需求，而在另一社区的消费群体对饮料和西式面包、糕点有较强需求，公司可针对性的对这些店进行设计配置，在提供即食菜、饭的主模块下，分别配置相应的需求模块，实现在标准化下的多样化选择。 （2）商业区、机场等特殊区域

商业区是指以店铺坐落点为核心向外延伸一定距离而形成的一个方圆范围，是店铺吸引顾客的地理区域。商业区中众多店铺商家具有稳定的就餐需求，但来往于商业区的购物、旅游的消费人群具有快速流动的特性，其中绝大多数需要在商业区内解决就餐，这从商业区中KFC、真功夫等等餐饮店的开店选址中也可得到应证。此外，机场、车站、加油站、高速公

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路服务区等等地方的人群也具有快速流动的特性，并且也有着安全、便捷、营养、美味的就餐需求。

针对以上区域消费者的特性，公司采用开设SNACK BAR（即食吧）的经营模式来满足此类快速流动人群。SNACK BAR（即食吧）采用向消费者提供以即食菜、饭为主的即食产品，简单来说就是功能模块简易化的即食餐厅，它与开在社区附近的即食餐厅的主要模块一致，均以提供即食菜、饭为主，但其他配套的功能模块要较即食餐厅少。该种运营模式具有方便、面积需求低、可复制性高等特点，不仅便于消费者使用，也使企业能快速进行复制以开店运营。 （3）零售卖场

卖场指比较大的出售商品的场所，它是产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。项目产品拟利用公司现有零售终端的通路优势，进入如家乐福、易初莲花、沃尔玛、乐购等国际性大卖场及各区域品牌的卖场，使消费者不用进行复杂加工就可在家中享受各类中华美食。

7.1.3目标市场营销策略

由于目标市场存在地理位置、运输条件、消费者生活方式、文化等方面差异，因此本公司对上述两个等级市场采用差异化目标市场战略。如目标市场战略图7-2所示。

公司营销组合 个人消费群体 差异化市场战略 公司营销组合 家庭消费群体 图7-2 差异化目标市场战略

7.2营销计划

根据市场调查的报告，中国沿海城市人口3.6亿，且多为中国经济最为发达的地区，首批沿海开发城市的经济总量就已占到全国的近20%，人均收入和消费能力均在国内前列。根据中国统计局12年对粤鲁苏浙四省城市人均收入排名来看，前20位主要集中在江浙两省。

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具体如粤鲁苏浙四省城市人均收入图7-2所示。

表7-2 粤鲁苏浙四省城市人均收入排名表

排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 省份 广东 广东 浙江 广东 浙江 浙江 浙江 江苏 江苏 浙江 浙江 江苏 广东 浙江 广东 浙江 江苏 浙江 广东 山东 城市 东莞 深圳 温州 广州 宁波 台州 杭州 苏州 无锡 舟山 绍兴 南京 佛山 嘉兴 中山 湖州 常州 金华 珠海 济南 人均收入 30275 26729 26172 25317 25304 24181 24104 23867 23605 23575 23509 23112 22494 22481 21999 21821 21592 21408 20949 20802 根据粤鲁苏浙四省城市人均收入排名表，公司将四个省份作为产品销售的集中地，并且在今后的营销过程中，我们的目标是实现销售区域由粤鲁苏浙开拓至中国沿海地区在扩张全国。预计速冻还原即食菜的市场份额从0.5%慢慢发展到8.7%。如下图市场占有额分7-3所示。

市场占有份额10.00%8.00%6.00%市场占有份额4.00%2.00%0.00%第一年第二年第三年第四年第五年

图7-3 市场占有额分

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7.3营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

7.3.1产品策略

（1）产品样式

项目的目标消费群是以生活节奏较快的家庭及个人为主，但个人和家庭的两类消费者他们对产品的形式是有不同需求的。如在办公区域上班的白领，为解决中餐问题，他们需要的是一份快捷、营养且样式丰富的套餐。家庭类消费群体需要的是和家人一起分享美味的食品，但鉴于时间、厨艺等因素的影响，自己买菜加工的方式还不能满足他们的需求，因此需为此类人群需要提供分量更大，供3~4人食用的，以单个菜肴形式为销售单位的产品。具体产品类型如图7-4所示。

目标消费群 （生活节奏较快的家庭及个人） 个人 荤素组合，样多量适 家庭 自选组合，一份3人量 速冻还原即食菜 组合套餐 图7-4 产品样式

单个菜肴 （2）产品款式

中国的烹饪技艺历史悠久，经历代名厨传承至今，形成了各具特色的菜系：除影响较大的鲁菜（山东）、川菜（四川）、苏菜（江苏）、粤菜（广东）四大菜系之外，还有浙菜（浙江）、闽菜（福建）、徽菜（安徽）、湘菜（湖南）、京菜（北京）、上海本帮菜（上海）等地方菜系，代表了各地色、香、味、形俱佳的传统特色烹饪技艺。味有咸、甜、酸、辣等口味调法，色有红、黄、白、绿、黑等色泽变化，使中国的饮食真正达到了色香味俱全的艺术。公司在生产研发上将按照中国“八大菜系”的烹饪技艺和风味来研发和生产，不仅使产品口味繁多，消费者有更多选择的余地，还可以传袭中国的饮食文化，增强产品的知名度和树立企业形象。

目前已经开发完成金牌东坡肉、香糯狮子头、台湾卤肉灶、红卤牛腩、咖喱鸡块、开洋碧绿海带、凉瓜芡实炖猪肚等产品，未来将进一步研制更多菜系的经典菜品。根据中国“八

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大菜系”分布图（图7-5），在产品研发上，计划华东地区生产的产品主要是浙菜和苏菜，浙菜和苏菜产品生产量为80%，其他菜系产量为20%；在华南地区的产品主要为粤菜和闽菜，粤菜和闽菜生产量为80%，其他菜系生产量为20%。

图7-5 八大菜系分布图

（3）产品包装

采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。

7.3.2销售模式和渠道

（1）销售模式

速冻还原即食菜产品选择以连锁经营店及传统销售渠道为主的两类渠道，在传统渠道中以零售终端为主，团体供餐为辅的销售模式。根据此前所描述的目标市场，设计了三种销售模式来覆盖并服务这些市场，即通过连锁即食店的模式服务社区、商圈内哪些较为稳定的目标消费群，通过流动SNACK BAR（即食吧）的模式服务社区、商圈和机场等处具有快速流动性的目标消费群，并且积极开拓针对企业、团体的客户渠道。最后，通过项目依托的母公司多年运营沉淀下来的传统渠道优势实现产品的迅速上市，使通过前面两种模式吸引而来的消费者实现在外在家都能消费本产品。

具体模式展示如图7-6所示。

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①完善连锁即食店

社 区 商圈 社 区 商圈 机场 团体 零售渠道 完善 连锁即食店 打造 流动即食吧 利用 依托唯新 味心食品 较稳定的人群 快速流动的人群 图7-6 销售模式演示 该即食店将综合依托项目母公司——唯新公司的各项资源优势，打造成不同于现存市场上连锁餐饮系统模式的新型连锁系统。该类即食餐厅的连锁经营店设有以即食菜、饭为主体，以饮料、DIY自助烹饪、鱼肉类休闲产品、西式面包、糕点等为选择的多个功能区，主要是向消费者提供以即食菜、饭为主要搭配的即食类产品。运营时可根据开店地址、面积、周边环境等因素选择性的设置功能区，即可深入社区满足社区居民的就餐需求，又可延展至商业圈，满足游客、行人、上班族的就餐需求。 ②打造流动SNACK BAR（即食吧）

流动SNACK BAR（即食吧）采用标准化的餐车向快速流动人群、企业团队等供餐，标准化的餐车运营模式能快速进行复制, 使之成为企事业等团队的用餐，同时也帮助企业节省了设置厨房、食堂等方面的花费。

此外，该模式能为展会能与会群体提供就餐需求，在突发事件时也能安全、及时、便捷的为需要人群提供营养、美味的餐饮。 ③利用传统零售渠道

利用母公司已有产品开拓的终端网络，快速进入贴近老百姓生活的各大卖场，使产品能快速上市，让消费者看得到、买得到、方便买。目前依托的母公司拥有分布在全国范围的零售网点6000多个，专业的经销商200多个，并在大多重点城市设有业务部，专司人员负责区域内的市场情况。 （2）销售渠道

正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。结合上述3种销售模式，企业将主要采取三种分销渠道，总体层次简单，以直接销售为主要，并借助经销商和零售商帮助销售,具体结构如图7-7所示

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连锁即食吧+流动即食吧 模式 味心食品依托合作企业唯新的渠道模式 经销商 零售商 零售商 最终消费者7.3.3价格策略

价格策略在营销组合策略中至关重要，因为它是影响企业销售收入的重要因素。传统的定价方法分为成本导向法、需求导向法和竞争导向法三种。在当今激烈的行业竞争环境中，定价策略不能只考虑传统的定价方法，而应将三种定价法进行整合运用，即以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况为参照系，从而制定出合理的产品价格。在定价方面主要以需求导向法为主，同时参考目前市场上的竞争产品价格。 （1）需求定价：消费者的价格认知

被调查者中，大多数人希望“价廉”的同时提供“优质”的产品，即希望物美价廉。但从调查结果看，消费者认为能接受的价位在10~15元的占24%，15~20元32%，20~25元的占38%；25元以上的占6%。这个结果对于我们制定产品价格十分重要，我们根据这个情况，大致将价格范围确定在15~25元之间。 （2）竞争定价

快餐是快餐店迅速准备和供食的食物，不少在办公楼等办公场所上班的人经管会经常抱怨快餐的口味、卫生等问题，但仍会经常选择快餐来解决吃饭问题。老娘舅作为一家在浙江较为常见的连锁餐厅，其产品价格大多一餐单人份套餐在22元左右，而单点在13元左右，具体如表7.1所示。由于其套餐除单点的饭和主菜外，还配有蒸鸡蛋和蔬菜，蒸鸡蛋是速食套餐不提供的，但比老娘舅的单点餐菜品搭配要多一个。因此，在价格上主要以单点价格作为主要考量因素，套餐价格作为辅助参考，即均价在15~22左右。

表7-3 老娘舅产品价格（部分） 名称 剁椒小排套餐 套餐 茶树菇老鸭套餐 鱼香肉丝套餐 宫保鸡丁套餐 剁椒小排饭 单点 茶树菇老鸭饭 鱼香肉丝饭 金针菇培根饭 价格 25元 20元 19元 19元 15元 12元 10元 12元

图7-7 分销渠道结构 37

综合考量以上几种定价方法，我们将产品进行荤素搭配后，单人份量的均价定在20元左右，具体依据产品进行调整。

7.3.4促销策略

促销策略是市场营销的基本策略之一，主要指企业通过人员推销，广告，公共关系，营业推广等促销手段，向消费者或者用户传递产品信息，引起他们注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行动，以达到扩大销售目的。 （1）人员推销

本公司将建立自己的销售队伍，对销售队伍成员进行严格培训，要求每一位销售人员对本公司的产品的制作，使用方法和特性了如指掌，让消费者在购买产品过程中，对产品提出质疑时，可以解决消费者的疑问。特别是针对流动即食吧模式，需要设置激励措施，激励销售人员主动开发商圈、企业团体等客户。 （2）广告

将产品真实的图片印制成广告单到人流聚集地派发，与高档写字楼的物业管理公司合作，将广告单放在醒目的地方。在广告单上附上赠券，凡是拥有该赠券的消费者在产品销售处可购买优惠产品。在电视媒体上讲授“速冻即食菜”的制作过程，口感和营养程度，同时在公共汽车车身等地建立户外广告，扩大品牌认知度等。 ①企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 ②产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 （3）公共关系

促销活动本来是一种商品销售活动，就有较强的功利色彩，为了淡化这种商业气氛，采用公益包装策略，通过公益包装提升企业的品牌形象，可以有效的强化顾客与企业，品牌之间的关系，建立良好的公共关系氛围，在取得社会效益的同事取得经济效益。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。如可以与媒介联合举办美食节目、开辟美食专栏，进行中华美食相关知识的介绍，使消费者对美食产生主动需求。此外，还可以制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 （4）营业推广

为了鼓励消费者经常购买产品，公司采用赠券形式，在给消费者派发广告单时也派发赠券，让消费者在购买产品时得到价格优惠和心理满足，以吸引他们再次购买。在产品销售初期，还可以借用母公司唯新的品牌和产品来加快产品的锲入，如开展购买唯新产品满50元送一份速食菜样品（小份）的优惠活动。

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第8章 投资与财务分析

在充分的市场调研基础上，我们完成了市场分析和战略分析，基于市场扩充方向的需要和战略计划的需要，我们拟定了味心食品有限责任公司的财务报告，旨在通过严谨的财务分析对公司的经验状况和盈利能力做出分析，使得公司具有一定的风险回避能力和经营运作能力，同时，财务分析能够及时反应出公司的战略计划是否具有科学性和持续发展的潜力，能够帮助我们在公司创办之前，用量化的指标分析战略构想的优劣，为我们做出及时的修改和优化奠定基础。

我们从公司的融资、资本使用开始，将公司的战略阶段与五年期发展过程相结合，对公司五年内的投资、收入、成本、费用、利润等方面做出预测和计算，进一步证实了味心公司具有优秀的盈利能力。

8.1股本结构与规模

综合考虑味心公司的整体发展战略，以及设立初期的实际情况后，为了达到预计的经营目标，同时保证公司稳定运行，拥有一定的抵御风险能力，我公司拟定注册资本为100万元人民币 。在充分权衡了冷冻速食的行业特点以及公司创立成员的经济状况后，我们决定公司的注册资本如表8-1所示，股本结构如图8-1所示。

表8-1 公司股本结构 单位：万元

资金来源 资本规模 金额（万元） 占权益资本（%） 唯新公司注资 30 30% 35 35% 公司注册资金 创业团队注资 银行贷款 15 15% 风险投资 20 20%

图8-1 股本结构

（1）唯新食品有限公司出资30万：公司在创业初期，为保证项目能顺利开展，唯新公司提供资金注入。冷冻速食项目能给唯新公司带来产业群的整合，发挥互补优势。此外，公司初创期在生产、渠道等方面需依托母公司开展以降低风险和节省资金。 （2）团队成员自筹资金35万：提供足够的货币资金，以备公司拓展业务。

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（3）银行贷款15万：公司将会在合理的资产负债率下，根据公司的具体投资需求向金融机构进行借款。

（4）风险投资20万：引入1家风险投资入股，以利于筹资，化解风险。

味心创业团队将与其他股东积极沟通，建立良好合作机制和相互信任关系，另外，在我们以保持股份良好的流通性、保证决策的科学公平性、促进股东之间的良好合作性为基本目标。公司成立后，股东共享收益。

8.2资金用途

按照公司的总体发展战略，在公司的建立初期，为了避免设备投入的重复，节约运营成本，我们将充分利用母公司唯新食品公司的生产设备，并在此基础上进行生产线改建，添置生产项目产品目前所缺失的设备。因此，资金主要用于购建（租赁）生产性固定资产（20万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（70万）分两季度投入第一季度40万元投入，第二季度再投入30万元（从而加强后续发展）。

项目生产在生产厂房、辅助设施（冷冻库、冷藏库、干货仓库、冷藏车、货车）等方面将依托唯新公司为主，初创期不再购置。尽管产品和唯新公司原有类别具有一定的相关性，但部分设备仍无法依托唯新公司现有生产线，故需进行购置。基于创业初期的战略目标，拟定改进完成1条全自动化的生产线，结合唯新公司情况，需增添为生产项目产品所缺少的部分生产设备，具体如表8-2所示。

表8-2 生产设备投入规划

名称 速冻隧道（租赁） 半自动真空包装机 真空冷却机（租赁） 万能蒸烤箱 清洗消毒槽 果蔬去皮机 果蔬切丁机 肉类切丁机 锯骨机 绞肉机 搅拌机 擂溃机 蒸汽夹层锅 离心脱水机 煤气炒锅 全自动输送线 合计 单价 （千元） 50/年 10 30/年 20 3 3 10 35 2 2 2 10 4 5 1 2 数量（台） 1 1 1 1 1 2 1 1 1 2 1 1 2 1 1 2 18 总价 （千元） 50 10 30 20 3 6 10 35 2 4 2 10 8 5 1 4 200 40

8.3投资收益分析

主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量。损益估算表如表8-3所示。

表8-3 现金流量表

单位：万元 第一年 28.3 第二年 45.1 第三年 95.6 第四年 150.7 第五年 224.1 8.3.1.投资净现值

n (CI-CO)(1+i)-t NPV=∑t

NPV=240.67 (万元)

t=1 净现值是长期项目投资决策的一个重要参数，亦是论证项目经济可行性的重要依据。假

设折现率为13%，投资前5年的投资净现值（NPV）为240.67万元。由于净现值NPV>0，所以该投资方案可行。

8.3.2投资回收期

投资回收期是以项目的净收益抵偿全部投资（包括固定资产投资和流动资金）所需要的时间，用财务现金流量表中累计净现金流量计算，求出的投资回收期与行业的基准投资回收期比较，它是反映项目财务投资回收能力的重要指标。计算公式如下：

投资回收期（Pt）=累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+

出现正值年份的净现金流量 上一年累计净现金流量的绝对值

表8-4 投资回收期

单位：万元

年份 1 2 年初投资未回收 100 71.7 复利因素 1+13% 1+13% 年现金净现值流入量 28.3 45.1 年末投资未回收 71.7 26.6 由表8.4计算得PT为两年零四个月，小于行业平均投资回收期(PC)，投资方案可行。

8.3.3内部收益率（IRR）

根据现金流量计算内含报酬率公式如下：

n

-t

∑(CI-CO)t(1+IRR)=0

t=1

当折现率=13%时，NPV=240.67万元，当贴现率=30%时，NPV=105.03万元。 经计算，得到IRR为62%，远大于设定的折现率13%，因此该项目可行。税后内部收益率达到62%，主要因为本产品的特点满足了消费者的需求，使公司客源稳定，因而使得销售利润率较高，前5年内市场增长性良好。

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8.3.4单因素弹性分析

表8-5 利润单因素弹性分析

单位：万元

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 利润 利润 利润 利润 利润 营业收入 5% 38.9 73.7 163.8 262.1 393.1 -5% 10.1 8.9 19.8 31.7 47.5 变动成本 5% 11.2 11.5 25.6 40.9 61.3 -5% 37.7 71.1 158.0 固定成本 5% 23.3 38.7 86.0 -5% 25.6 43.9 97.6 预测标志值 24.5 41.3 91.8 146.9 220.3 252.9 137.7 156.1 379.3 206.5 234.1 由表8.5可知，本项目抗风险能力强，即使营业收入下降5%或者变动成本、固定成本上升5%，都还可以保持一定的盈利水平。在三个因素中，对利润影响最大的是营业收入的增减，如在第五年，营业收入增加5%，利润比预测标志值增加172.8万元。这提示公司在经营过程中，始终要把扩大经营放在一个非常重要的位置。

8.3.5费用预算表

表8-6 固定资产折旧

单位：万元

初始 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计 年折旧额 3.8 3.8 3.8 3.8 3.8 - 累计折旧 3.8 7.6 11.4 15.2 19 — 账面净值 20 16.2 12.4 8.6 4.8 1 — 备注：该固定资产采用双倍余额法进行折旧：

5、年折旧额用直线折旧法 ： 年折旧额=（年初固定资产账面价值—预计残值）/5

1、固定资产原值20万 2、预计固定资产残值1万 3、折旧年限5年

8.4盈亏平衡分析

表8-7 成本费用核算表

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单位：万元

第一年 第二年 175.0 110.2 42.0 4.0 3.8 14.9 64.8 51.8 23.0 28.8 64.8 30.5 34.3 0.0 356.4 第三年 388.8 244.9 73.0 4.0 3.8 63.1 144.0 115.2 36.0 79.2 144.0 67.7 76.3 0.0 792.0 第四年 622.1 391.9 126.0 4.0 3.8 96.4 230.4 184.3 55.0 129.3 230.4 108.3 122.1 0.0 1267.2 第五年 933.1 587.9 203.0 4.0 3.8 134.5 345.6 276.5 68.0 208.5 345.6 162.4 183.2 0.0 1900.8 生产成本 原材料 生产人员工资 设备租赁 固定资产折旧 其他 技术开发费用 管理费用 管理人员工资 其他 销售费用 销售人员工资 其他 财务费用 总成本费用 77.8 42.0 28.0 4.0 3.8 0.0 28.8 23.0 18.0 5.0 28.8 13.5 15.3 0.0 158.4 根据产品的成本构成，五年内的产品销售单价平均为20元，假设经营期内，销售单价不变。

8.5会计报表分析

8.5.1利润表

公司每个盈利年会将利润的30%按各股东所占份额进行分配，具体的利润表如表-8所示。

表8-8 利润表 单位： 万元 销售收入 减：营业成本 毛利润 减：销售费用 增值税及附加 财务费用 管理费用 研究开发费用 经营利润 减：所得税 净利润 主要编报说明：

1、大学生创业优惠政策，公司盈利一年免征所得税，第二年所得税为25% 2、假设财务费用中的相关利息收入与利息支出对等 3、由于大学生创业，政府给予免利息政策。

第一年 288.0 158.4 129.6 28.8 24.5 0.0 23.0 28.8 24.5 0.0 24.5 第二年 648.0 356.4 291.6 64.8 55.1 0.0 51.8 64.8 55.1 13.8 41.3 第三年 1440.0 792.0 648.0 144.0 122.4 0.0 115.2 144.0 122.4 30.6 91.8 第四年 2304.0 1267.2 1036.8 230.4 195.8 0.0 184.3 230.4 195.8 49.0 146.9 第五年 3456.0 1900.8 1555.2 345.6 293.8 0.0 276.5 345.6 293.8 73.4 220.3 8.5.2现金流量表

表8-9 现金流量表

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单位：万元

一、经营活动产生的现金流量 会计利润 折旧 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量 购建固定资产所支付的现金 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量 吸收权益性投资所收到的现金 借款所收到的现金 现金流入小计 偿还借款所支付的现金 偿还利息所支付的现金 偿还股利所支付的现金 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 第一年 24.5 3.8 28.3 20 20 85 15 100 5 0 0 5 95 第二年 41.3 3.8 45.1 0 0 0 0 0 5 0 0 5 -5 第三年 91.8 3.8 95.6 0 0 0 0 0 5 0 0 5 -5 第四年 146.9 3.8 150.7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 第五年 220.3 3.8 224.1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8.5.3资产负债表

表8-10 资产负债表 单位：万元

第一年 第二年 45.1 64.8 8.5 53.6 20 7.2 12.8 66.4 2.2555 10 10 第三年 95.6 144.0 15.4 111.0 20 11.4 8.6 119.6 4.78 5 5 第四年 150.7 230.4 20.3 171.0 20 15.2 4.8 175.8 7.534 0 0 第五年 224.1 345.6 26.9 251.0 20 19 1 252.0 11.206 0 0 资产 流动资产： 货币资金 应收账款 存货 流动资产合计 固定资产： 固定资产原值 累计折旧 固定资产净值 资产合计 负债及权益 流动负债： 应付账款 短期借款 负债合计 主要编报说明：

28.3 28.8 4.2 32.5 20 3.8 16.2 48.7 1.414 15 15 1、 应收账款按销售收入的10%计提

2、 应付账款按采购额的5%计提，并于下一年还清上一年的应付款

3、 固定资产按直线计算法计算

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第9章 风险分析与对策

味心食品有限公司总部设立在杭州，地处长江三角洲区域带，北有上海、南京，南有温州、宁波，地理位置交通都极其方便。在企业的创建发展中必须考虑企业生产的不确定性风险。

9.1技术风险

本公司的有些菜系，由于机械化操作，可能口味还原度达不到90%以上。另外，目前公司产用的是冷链技术，在未来可能被其他技术所替代，比如微波技术等等。

应对措施：加大研发资金的投入，加强与高校的合作，同时不断吸引优秀人才，增强公司的研发能力，并且时刻更新着现有的技术。

9.2市场风险

9.2.1原材料风险

浙江省虽然食品资源丰富，但蔬菜都是有季节性或者是时间段。在反季节期间，原料价格的提高必定直接影响生产规模的大小，原料供应商的合作关系将会影响公司产品的生产。可供原料数量、价格的多少等因素将直接影响公司原料的采购成本。下图为正常蔬菜价格与反季节蔬菜价格的趋势图9-1。

图9-1 正常蔬菜价格与反季节蔬菜价格的趋势

针对反季节的蔬菜导致的成本提高，公司建立储备体制，建立大型冰库，储备原料；公司扩大采购范围，在杭州、上海，南京等地区食品原料总代理上互压价格；签订收购协议：初步拟定与蔬菜种植业，禽类养殖业面积在20亩以上的农户签订蔬菜，禽类收购协议。

9.2.2市场营销风险

中国目前的即食菜市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。所以在进入市场前期，必然会出现产品的销售风险。

应对措施：以杭州，南京为基地，通过准确的目标市场定位，与各大超市，大型快餐业

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公司合作，借助电视广告宣传，商场产品演示，产品直销来降低和规避这种风险。

9.3管理风险

在初创阶段，公司规模较小，员工数量不多，只设立生产技术部、营销部和综合部三个部门，形成以总经理——生产部——营销部为核心的管理模式，此种管理风险较小。随着公司规模的扩大，区域市场的增加，销售代理和合作伙伴的增多，管理的复杂程度将会将会增加，同时管理风险也必定增加。

应对措施：随着业务的拓展，再开设技术研发部、采购部和投融资部，职责明确，配备完善的制度，实施奖惩激励，能者上，庸者下的制度。对于合作伙伴，本公司将他们纳入本公司的战略当中，实施双赢的政策，以真诚的态度对待他们。以次来降低公司的管理和经营风险。

9.4财务风险

9.4.1外部融资风险

公司的开办仅仅依靠创业团队自己的资金是远远不够的。因此，风险投资资金能否顺利到位将是公司要首先面临的风险。

另外，在公司的营运过程中，由于必须维持技术优势需要大量研发投入，若是公司规模扩张过程中急需要资金的时候，营运现金流量便可能出现紧张的情况。

应对措施：与风险投资商订立合同，加强沟通，督促资本金的及时到位。在公司的运营过程中，除了采取内部融资，本公司拟再次吸收外部资金，方式可以采取股权融资或者债务融资。股权融资的对象除了原有股东之外，可以配合员工激励计划，公司员工也是潜在募集资金对象，债务融资可以以资产作为抵押向银行申请贷款。

9.4.2流动性风险

即便业绩再好的企业，若是流动性管理不当，就是可能遭逢流动性危机。许多倒闭的公司不是由于不能盈利，而是因为资金周转不灵而被迫破产，在公司所在的行业中流动性问题依然存在。

应对措施：公司将建立良好的流动性管理系统，制定现金预算表，在应收款及应付账款的管理方面也必须注意，以缩短现金转换循环为最高目标。同时与商业银行建立良好的合作关系，保持较高的信用等级，利用有关鼓励中小企业发展的法律政策，获得担保贷款。

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