如何提升超市销售

TO:公司各门店、各部门 FM:总部营运部

RE: 提升门店销售的方案 CC:总经理办公室 DT:2014-9-3

提升门店销售的方案

门店销售业绩的提升，不是靠某个人或某个部门努力做到的，而是靠公司上下员工和各部门围绕同一个销售目标，共同努力完成的，为了达成门店销售业绩的稳健快速提升，营运部特制定如下销售业绩提升工作方案，希相关部门能围绕此方案中的内容，组织部门的员工，合理分工，责任到人，努力完成既定的目标。 一、 目的

全面提升门店销售业绩，创造公司利润 二、 运作时间

2014年9月3日-2014年12月31日 三、 协助门店提升销售业绩的部门

商品部、企划部、物流中心、财务部、工程部 四、 提升门店销售业绩的方法

为了规范门店的商品运作，减少公司和供应商的人力、财务成本，总部营运部将培训、指导、监督门店，做好商品的管理，以有利于提升门店销售业绩，其具体实施的方法和内容如下，门店将按照如下的方法进行对商品的管理。 （一） 、订货管理

1、订货计算方法

A、正常商品订货量的计算方法：

A1、日均销售量（DMS）=90%×前5周日均销售量＋10%×前1天销售量 A2、订货频率：两次订货日期间隔的天数（通常为7天） A3、供应商交货期：从主管下订单到供应商送到收货部的天数 A4、最大货架储存量=商品的货架排面×商品在货架上纵向的列数

A5、最大安全库存天数：保证商品不脱销的库存天数（特别是为了保证临时的团购

订单及时出货）

A6、建议订货量=（订货频率+供应商交货期）×日均销售量＋最大货架储存量×1/2

－已订数量－库存数量

其中：订货频率+供应商交货期≦最大安全库存天数

订货频率+供应商交货期≦2/3帐期天数（帐期7天以上商品）

（帐期7天或7天以下帐期商品按10天考虑）

B、促销商品订货量的计算方法

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为确保促销商品的销售，对促销商品要加大订单的力度： B1、正常促销商品订货量=正常订货量×1.5 B2、惊爆商品订货量 = 正常订货量×3

2、 重点订货商品

营运部将重点指导、监督各门店对各门店销售排行榜前500名SKU；各部门的销售前300名SKU；各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名的SKU的商品的订货工作； 3、 订单审批流程 A、大店模式：

促销员（员工） 主管 店经理 B、小店模式：

促销员（员工） 主管 促销员（员工） 店经理

（二）、库存管理

1、采取库存ABC管理法，对门店的商品库存进行管理： 分类 品种数 销售额 库存天数 指标天数 A类商品 B类商品 C类商品 10% 20% 70% 70% 20% 10% 50% 100% 200% 每周二次以上 每周一次以上 每月一次 订货频率 2、每天由店经理或主管了解库存金额及天数，并采取对策；

3、店经理或主管定期研究各部门销售前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策；

4、店经理或主管定期研究滞销7天以上或库存天数超过部门指标两倍，并采取对策； 5、店经理或主管定期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策；

（三）、商品陈列管理

1、正常商品陈列（非促销期间）

A、非促销期间内，门店销售排行榜前500名SKU；各部门的销售前300名SKU；

各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名的SKU的商品，陈列于堆头、端架、正常货架的黄金位置上；

B、非促销期间内，堆头、端架上陈列的商品，每5天更换一次商品和位置； C、根据商品属性（A、B、C），确定商品排面陈列位置，A类商品给予6个位置的空

间陈列6个商品，B类商品给予4个位置的空间陈列4个商品，C类商品给予2个位置的空间陈列2个商品。

D、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列； 2、DM促销商品的陈列

A、在促销期间内，DM商品的陈列，重点陈列于堆头，端架上，部分商品陈列于正

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常货架的黄金位置上；

B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列； 3、店中店促销商品的陈列

A、店内组织的店中店促销活动，其店中店促销商品，陈列于堆头、端架上；

B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列； （四）、促销管理

1、DM促销

提升门店销售业绩的重要促销手段是DM促销法，而DM促销是否能在促销期间内产生促销效果，主要是看DM促销商品的定位、选择，如果DM促销商品定位准确、选择正确，那将大大提高门店的销售业绩，为了达到我们做DM促销的最终目的，我们应该对DM商品进行定位，这样会吸引更多的消费者光临我们的门店，提高门店的销售业绩，为了达到这个目的，营运部建议公司对以后的DM商品进行定位，在以后的DM快讯上以“抢购价商品、震撼价商品、特惠价商品、每日特价商品、推荐价商品”类型定位，展现在消费者面前，给消费者一个崭新的促销形象。对于以上类型促销商品的说明和商品来源及毛利率指标的设定及每期DM商品配置，采购部应按照如下DM海报商品选品原则及标准进行DM促销商品选择： 抢购价商品：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢场面

商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞

＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）

每期DM分配：服装类：2-3个 食品用品类：2-3个 玩具类：2-3个 震撼价商品：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）

商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞

＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）

每期DM分配：服装类：10-15个 食品用品类：10-15个 玩具类：5-8个

特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)

商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/

不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）

每期DM分配：服装类：65-75个 食品用品类：65-75个 玩具类：11-25个 每日特价：以服装类为主、食品、用品、玩具类商品辅助提供，带动客流

商品来源及毛利率指标：服装类限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%） 每期DM分配：食品用品类：3-4个 玩具类：3-4个 服装类：9-7个

推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定） 商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商

的新产品

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每期DM分配：服装/食品/用品/玩具根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适

当辅助DM海报宣传

服装类：3-5个 食品用品类：3-5个 玩具类：3-5个

2、店中店促销

除了公司企划部组织策划的DM促销活动外，各区域、各门店根据自己店所在位置

的商圈情况，消费者的消费习惯和购买力，竞争情况等因素，来组织店中店促销活动。 店内促销商品：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品

商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/食品价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)

每期DM分配: 服装类5个；鞋类5个；日用品类5个；食品类5个；玩具类5个

A、店中店促销操作步骤：

a、店经理每周四下午18：00前，上报需下周做店中店促销的商品25个SKU数

（其中：服装类5个；鞋类5个；日用品类5个；食品类5个；玩具类5个）到区域经理处；

b、区域经理收到门店上报的店中店促销商品后，于当天审核汇总，并报采购部相关负责人和总部营运部商品督导、营运总监；

c、采购部负责人收到区域经理上报的门店店中店促销商品后，于当天审核、调价、作系统价格锁定，并将审核后的店中店商品发回给门店；

d、门店收到采购部审核的店中店促销商品后，于周日晚上，安排员工做好店中店促销商品的陈列、POP的书写、价签的打印；

e、周一开门营业后，组织员工做促销叫卖，广播推广；

f、促销期结束后，门店应在2天内做出店中店促销销售评估，并上报促销评估结果给采购部和区域经理及总部营运部。

3、单品提成促销

根据公司下发的单品提成方案，门店店经理应每天组织，安排，指导，监督门店员

工做各部门的商品单品提成促销，从而为门店创造当日销售业绩。具体操作方法见公司单品提成方案 4、全员团购促销

根据总经理倡导公司全体员工开展全员团购业务推广的精神，营运部现制定出区域督导级以下人员的团购任务指标及业务提成方案：

A.门店员工月团购任务指标及提成方案（表一）

序号 1 2 3 4

员工级别 店经理 副店经理 高级主管 主管 任务指标 2万元 1.5万元 备注 1万元 5000元 4

5 主管助理 4500元 6 员工/文员 3000元 7 促销员 2000元 B.门店员工销售卡的提成比例（表二）

序号 销售金额 提成比例 备注 1 1—5万元 0.1% 含5万元 2 5—15万元 0.15% 含15万元 3 15—25万元 0.2% 含25万元 4 25—40万元 0.25% 含40万元 5 40万元以上 0.3% C.销售货物提成比例(表三)

序号 销售金额 提成比例 备注 1 50万元 0.3% 含50万元 2 50-150万元 0.5% 含150万元 3 150万元以上 1% D.客户购卡返利比例

(1) 销售银行联名卡返利比例（表三）

序号 销售金额 返利比例 备注 1 1—3万元 0.5% 含3万元 2 3—10万元 1% 含10万元 3 10—50万元 2% 含50万元 4 50万元以上 3%

(2) 销售亲情卡返利比例（表四）

序号 销售金额 提成比例 备注 1 1—3万元 0.8% 含3万元 2 3—10万元 1.5% 含10万元 3 10—50万元 2.5% 含50万元 5

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