第二章__消费者的购买决策
更新时间:2023-03-20 05:01:01 阅读量: 实用文档 文档下载
第二章 消费者的购买决策 学习目标与重点: 消费者购买决策的内容 消费者购买决策类型的划分 消费者购买决策的过程 消费者内部搜集的信息类型与外部搜集的信 息来源 消费者对不同方案进行评价的模式
消费者行为分析与实务
第一节消费者购买决策的类型
什么是决策?决策就是人们为达到某一目标,在两个或两个以上的方 案中作出最佳选择的过程。 含义: 决策过程就是方案选择过程
要完成选择,必须有比较,要比较必须有信息。决策结果最终必选择一个方案
消费者的购买决策是指消费者感受到问题存在、寻找 解决方案、对诸多方案进行评价和选择并对选择结果 进行评价的过程。消费者行为分析与实务
一、消费者购买决策的内容谁来购买(Who) 确定购买决策的参与者有哪些
购买什么(Why)为何购买(Why) 何时购买(When) 何处购买(Where) 如何购买(How)
确定购买的目标和对象是什么确定购买背后的动机是什么 确定购买的时间 确定购买的地点 确定购买的方式
5W1H
消费者行为分析与实务
Think思考: 购买以下产品:牙膏、电脑和服装,你 的决策过程有区别吗?区别何在? 牙膏 服装 电脑
消费者行为分析与实务
二、消费者购买决策的类型 (一)依据决策过程的复杂程度进行划分
消费者由某一特定购买需要而产生的对决策 过程关心或感兴趣的程度,称为购买介入程 度。 当消费者的购买介入程度由低到高变化时, 其决策过程也随之变得更加复杂。可以用名 义型、有限型和扩展型决策来描述不同类型 的购买决策过程。
消费者行为分析与实务
1、名义型决策(nominal decision making) 含义 这实则是一种惯例化反应,本身并未涉及决策 ,只是根据以前的经验发生惯性反应。 特点 更多地依赖内部信息 更容易发生在快速消费品消费决策上 类型 品牌忠诚(运动鞋、奶粉等) 习惯型(品牌惰性、蔬菜和面巾纸等)
消费者行为分析与实务
2、有限型决策(limited decision making) : 含义这是一种有限地解决问题的方式 ,消费者对有助于 问题解决的信息并未完全了解,而是根据已掌握的部分信 息进行决策。 特点
依赖的信息不完全主要依赖内部信息和容易获得的外部信息 决策情境 所购产品品牌差异较小、消费者的评价标准单一,某 种动机过于强烈、有时间压力。消费者行为分析与实务
3、扩展型决策(extended decision making) 含义
这是一种广泛地解决问题的方式,即消费者的购买决 策是建立在大量的信息收集、广泛而深入的评价、比较基 础之上
的。 特点 依赖全方位、全通道的信息 进行深入比较、评价 决策情境:一般而言:贵重的、重要的、高投入的商品, 由于错误的决策可能会导致很大的经济损失,故更可能是 扩展型决策类型。消费者行为分析与实务
二、消费者购买决策的类型 (一)依据决策过程的复杂程度进行划分
消费者行为分析与实务
二、消费者购买决策的类型 (一)依据决策过程的复杂程度进行划分
消费者行为分析与实务
二、消费者购买决策的类型 (二)依据消费者的购买行为特征进行划分
消费者行为分析与实务
思考 促销活动,对基于忠诚的消费者购买和基 于惯性的消费者购买,哪种更有效?
消费者行为分析与实务
第二节 消费者购买决策的过程
你知道UV指数吗?
你认为有必要去采取 措施防止晒伤吗? 如果你是生产防晒品 的商家,你如何去激发 消费者的防晒意识呢?
消费者行为分析与实务
Sun block
案例: 1995年,斯切英 普劳弗(S&P)公司开始着力 对紫外线指数的宣传,并希望国家气象中心、环 境保护署、疾病控制中心及其他一些健康组织与 之共同努力,将该指数作为当地天气预报的内容 之一。 该指数表明了当地的紫外线侵害程度,包括人 们在不采取任何防护措施的情况下被晒伤的时间 。最初调查结果显示,在被试验的城市中有70%的 消费者知道了该指数,并由此带来了防晒品销量 的大幅度上升。消费者行为分析与实务
开篇案例: 原因在于该公司在防晒品市场上占有支 配地位,其Coppertone(柯帕托)品牌在 防晒用品市场占有27%的市场份额。帮助消 费者认识到皮肤暴露在阳光下的危害,不 仅有助于他们的健康,也可促进产品的销 售。 如果不占有支配地位呢???消费者行为分析与实务
开篇案例: 这样有利于整个防晒品行业的市场扩大,甚至 会帮助竞争对手扩大市场, 为什么S&P公司还要不遗余力地提高消费者对阳 光侵害危险的意识呢?
消费者行为分析与实务
消费者购买决策过程
消费者行为分析与实务
一、问题确认
这里所说的“问题”的含义是什么 如何发现问题 如何激发消费者认知到问题
消费者行为分析与实务
一、问题确认 问题确认来自于消费者所感受到的需要不满足,这种需要 的不满足也就是来自于消费者理想状态与实际状态之间的 差距。回到开头防晒的例子 所谓的理想状态是指消费者当前想达到或感受的状态; 实际状态则是指消费者对他或她当前的感受及处境的认 知。 需要的不满足可能是由于内部和外部的刺激所引起的 并不是
所有的被确认的问题都会导致购买动机。某一被确 认的问题是否会导致购买意图取决于两个因素: 第一,理想状态与期望状态之间差距的大小。 第二,问题的相对重要性。消费者行为分析与实务
正在阅读:
第二章__消费者的购买决策03-20
黄伯荣_廖序东《现代汉语》笔记整理08-28
儿童诗风筝教学设计05-15
2014年贵州省米粮学校化学中考模拟试题(含答案和详细解析)06-12
WebGoat01-22
单片机谷云龙1剖析09-27
初一体育与健康期末考试题03-25
房地产策划价格制定方法论04-15
- 教学能力大赛决赛获奖-教学实施报告-(完整图文版)
- 互联网+数据中心行业分析报告
- 2017上海杨浦区高三一模数学试题及答案
- 招商部差旅接待管理制度(4-25)
- 学生游玩安全注意事项
- 学生信息管理系统(文档模板供参考)
- 叉车门架有限元分析及系统设计
- 2014帮助残疾人志愿者服务情况记录
- 叶绿体中色素的提取和分离实验
- 中国食物成分表2020年最新权威完整改进版
- 推动国土资源领域生态文明建设
- 给水管道冲洗和消毒记录
- 计算机软件专业自我评价
- 高中数学必修1-5知识点归纳
- 2018-2022年中国第五代移动通信技术(5G)产业深度分析及发展前景研究报告发展趋势(目录)
- 生产车间巡查制度
- 2018版中国光热发电行业深度研究报告目录
- (通用)2019年中考数学总复习 第一章 第四节 数的开方与二次根式课件
- 2017_2018学年高中语文第二单元第4课说数课件粤教版
- 上市新药Lumateperone(卢美哌隆)合成检索总结报告
- 决策
- 消费者
- 购买
- 第二章
- 个人汽车消费贷款操作流程
- 第9章 国际货币体系
- 新人教版(2013春)物理第8章第2节:二力平衡(2)
- 2014事业单位申论热点:网络时代的青少年道德建设
- 佳乐乳业-市场部考核表(doc 21页)
- 差旅费超标不予报销(政策解读)
- 第2章b 总线接口与过程通道
- 画艺网:海外书画回流导致市场喜忧参半
- 2014年1月预备党员转正申请书
- 汽车各部件所用到的材料
- 传染病学指导:霍乱有哪些表现及如何诊断
- OptiSystem仿真模型案例
- 人教版一年下册语文《荷叶圆圆》说课稿
- ANSYS在多芯片组件仿真设计中的最新应用进展
- 真核表达质粒pcDNA3.1(+)-rmCGβ的构建和鉴定
- 中小学英语衔接问题及策略
- 谨记吃中药的禁忌
- 溶剂概述和溶剂效应
- 国际贸易付款方式(上)
- 最新中华人民共和国行政诉讼法试题及答案汇总