浅论如何提高财险基层公司的承保利润

浅论如何提高财险基层公司的承保利润

日期:11-08-24

（本文作者：辽宁朝阳市分公司 王春元）

基层公司是承保利润的形成单元，抓实、抓好县区支公司的承保利润基础管理工作十分必要。在正确认识承保利润的意义、客观分析基层公司承保利润亏损的成因情况下，要注重科学探讨承保利润实现最大化的途径。

随着总、省公司实施 “五大集中”，地市级分公司定位为利润核算的分单元，县区支公司定位为销售单元，是承保利润的形成单元。不难看出，提高承保利润重在县区，必须抓实、抓好县区支公司的承保利润基础管理工作。 一、提高承保利润的意义和作用

财险公司的利润主要来源于承保利润和投资收益两个方面。但对于基层财险公司来说，承保利润主要是通过其销售保险产品来实现的，是自己的主营业务。根据不同层次客户需求，提供多种多样的个性化保险保障产品，从中获得承保利润，这是保险业区别于其他行业的关键所在。它源于保险公司承担保险风险责任所收取的保费收入，在经营过程中支付理赔成本、手续费、营业税金、承保费用和提取保险保障基金等支出项目后形成的。

承保利润对于保险公司的意义何在？承保利润是促进保险公司持续健康向前发展的前提和基础，是维系保险企业生存和发展的命脉。只有承保有利润，才能使股东投资有利益，刺激股东扩大投资或吸引新股东投资，从而壮大保险资本，提高保险公司的承保能力和偿付能力，更好地履行保险公司的社会管理职能；只有承保有利润，才能为客户提供更加丰富的超值服务，才能不断提高客户服务质量和效率，使更多的保险客户受益；只有承保有利润，才能不断提高保险从业人员的薪酬待遇水平，才能留住人才，吸引更多优秀的人才加盟保险行业，推动保险事业健康快速发展。

二、当前基层公司承保利润亏损的成因

财险公司在承保利润形成中，赔付成本是公司的第一大成本支出，其次是展业成本、营业税金及自身的营业费用。根据对承保利润产生过程的分析，财险公司承保利润亏损的主要原因有以下几方面：一是由于产品定价不合理，风险与费率不匹配，导致保险费充足率不足；二是人为执行费率随意性较大或是随意扩大保险责任，实行保险产品降价竞争，导致保费收入与风险水平不对称，保费充足率较差；三是虚挂应收保费、净保费入账或虚列经营费用用于支付高额手续费或回扣，导致展业成本居高不下；四是由于风险多发等因素，导致赔付金额增多造成赔付率较高；五是进行虚假理赔或是人为扩大赔付，理赔成本的“跑、冒、滴、漏”现象较为严重；六是一些基层主体面对日趋激烈的市场竞争，为获取保险业务所支付的展业成本较高。

三、如何提高基层公司承保利润的几点建议

对于目前国内保险市场而言，注重承保利润有着更加重要的意义。在客户的基本保障需求尚未满足，保险公司的承保利润尚大有潜力可挖之际，通过保险公司自身的努力，开发多

种多样的个性化保险产品，实行差异化竞争，是完全可以获取更多承保利润的。

承保利润=已赚净保费—赔付成本—费用，即承保利润=收入—支出。增加承保利润途径：一是在保费收入一定时，降低成本支出可获得较大利润；二是在成本支出一定时，增加保费收入规模可获得较大利润；三是同时增收节支，可使利润达到最大化。保险公司应该立足于主营业务，开展增收节支活动，一手抓调整和发展，不断加强销售团队建设，提高销售能力，加大市场监管力度，确保保险市场有序运行，提高资金合理运用管理水平；一手狠抓自身监督管理和降低成本支出，切实保证保险资金运用的安全。

（一）规范保险行业市场，创造优良的市场环境，促使保险业务健康发展

规范保险行业市场，理性经营，合规经营，创造优良的市场竞争环境，靠优质的服务和个性化的产品来赢得更多的客户。在同一地区各财险主体应加大行业自律，签订行业自律协定，规范行业经营行为。保险监管机关应加强市场监管，督导保险主体严格执行保险条款和费率，创造优良的市场环境，摒弃恶性竞争，在平等、有序的环境下竞争，实现行业的平稳、和谐、健康发展，以达到降低展业成本，避免行业自身消耗。

（二）政策导向，经济激励，理性引导基层公司大力发展优质业务 1、合理确定保险产品费率，及时调整A、B、C、D、E类业务的优惠系数

在财险公司中，一般车险业务占比都已达到80%以上，所以说车险业务是财险公司看家险种、赖以生存的险种，车险业务盈利能力对财险公司来说至关重要。对于效益好的业务，通过提高优惠系数，降低单车保费来增加车辆承保数量，靠薄利多收来增加承保利润；对于效益较差的业务，通过降低或取消优惠系数来增加单车车均保费，提高单车风险保费来增加承保利润；对于亏损的客户或业务，积极与客户沟通，努力改善承保条件或限制承保，上浮承保费率，增加单车保费，提高单车风险保费，加大免赔等，从而降低赔付成本，提高保费充足率，扩大承保利润实现的空间。

逐步扩大“见费出单”险种范围，做到签单保费应收尽收，最大限度控制应收保费，保证现金流入，避免应收保费呆帐风险。

2、加大业务分类管理，落实差异化手续费配置，理性引导营销员展业，用经济手段调节优质业务占比

对全险种业务实行手续费跟单，并实行A、B、C、D、E类业务差异化手续费配置。在全体销售人员中树立效益第一的理念不动摇，对于保费收入相同的销售人员，由于销售的产品盈利能力有高低，其所得到的佣金应不同，从而激发销售人员销售效益好的产品的积极性，多为公司创造效益。

3、实行A、B、C、D、E类业务差异化营业费用，理性引导销售部门经营者调整业务结构，用经济手段调节优质业务占比

对支公司的营业费用下达，实行A、B、C、D、E类业务差异化营业费用率，对于全年实现一样多保费的基层公司，由于保费结构的不同，优质业务规模的不同，险种的产品盈利能

力高低不同，其公司所分到的营业费用就不同。激发基层公司管理者对效益好的产品销售的积极性，多为公司创造经营效益。

由于实行A、B、C、D、E类业务差异化营业费用率，引导经营者对保险险种进行结构性调整，一是车险与非车险结构的调整；二是各大险种产品之间的优质业务结构调整，从而保住和增收效益好的险种保费，降低或剔除效益差的险种保费。

4、薪酬与承保利润挂钩，增强全员效益第一的理念，时刻以效益为中心，一切工作以效益为出发点来销售业务

对于销售部门的经营主管，其基本工资按月固定发放，绩效工资与保费和承保利润挂钩发放，这样既体现了公司人性化的一面，又体现了保险经营的特点，既保证了经营者的基本工资，提高全员工作的积极性，又引导经营者注重保费规模和公司的经营效益。 （三）强化合规经营，提高风险管控，实现效益最大化 1、切实加强内控制度建设，提高风险管控能力

加强风险管理，完善内控制度，做到有法可依、有章可循、照章办事，实施规范化管理，防止财务风险，防范外部检查处罚的风险，实现企业经营效益目标。 2、切实加强财务巡查力度，建立财务管理考核体系

上级公司应加强对基层公司的财务巡查，及时督导完善和堵塞财务管理中的不足和风险点。加强财务管理工作的考核力度，强调工作成果和成果评价，并引入奖罚机制。 3、加强预算经营，实现大额费用预算签报制

加强费用支出预算管理，强化增收节支，对大额支出全面实行预算制和事前签报制，层层把关，以环节和细节管控，力促费用支出有效降低。

（四）建立良好的售后服务机制，力促业务快速健康发展 1、打造快捷无忧的理赔体系

一个产品的销售好坏，首要取决于该产品自身的质量，同时又取决于售后服务质量的好坏。保险产品也是如此，不但取决于能否满足客户的需求，更是要取决于保险售后理赔服务的好坏。特别是网络化高速发展的今天，各财险保险主体都在运作网销和电销，保险产品销售靠人员、机构大战的优势逐渐降低，吸引保户投保的主要因素要靠购买保险产品以后如何能得到优良的售后服务。谁能赢得保户的心，谁就能赢得保险市场。因此，财险公司要在提高理赔服务的基础上，力促理赔服务星级化，对忠实客户和优质客户，一定要秉承“客户是我们的衣食父母”原则，建立经理负责制，在坚持原则的基础上，讲究亲和力，对黄金客户的出险，实施从出险到查勘定损等各个环节的绿色通道服务，以一流的理赔服务，留住优质业务，保持公司优质良性业务的稳定。

2、开展阳光服务，严格车险定损环节的管控

从堵塞车险定损环节“跑、冒、滴、漏”出发，对事故车辆公开拆检，公平核定损失，既加快事故车辆责任认定，又可有效挤压理赔水分。 3、完善客户经理制，消除客户后顾之忧

从客户的保险咨询、风险评估，到保险方案设计以及日常防损，和出险后的查勘、定损和赔付等服务，全部由客户经理全权为客户负责，使销售人员真正成为客户的保险顾问和风险管理专家，使保险公司真正成为客户发展壮大不可缺少的事业伙伴。

总之，在客观公正履行保险赔偿义务的前提下，保险监管部门要对保险市场进行规范，为各保险主体创造一个优良、平等竞争的环境，加之上级公司对基层公司的政策引导，科学管控，优质服务，基层财险公司的承保利润就会得到有序加强和提升。

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