商务谈判策划书（华为万科案例）

商务谈判策划书

一 、谈判主题：

以合理的价格达成购房协议,同时与万科集团建立长期良好稳定关系. 二、 谈判团队人员组成

主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：陈慧芮，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：叶佑华，解决相关法律争议及资料处理。 三、双方利益及优劣势分析 1、争取到最低价购房； 1、争取到最大利润。 我方核心利益 2、建立长期友好关系。 1、集团员工是万科主要顾客群； 2、万科户型结构考虑员工的特点。 对方核心利益 2、建立长期合作关系，谋求更大利益 1、住房配置齐全,环境优美。 2、附近商业发达,交通便利； 1、物业管理处一般般； 2、由于附近发达,人群密集,交通噪音等影响较大。治安差。 我方优势 对方优势 我方劣势 1、对房地产行情缺乏了解 2、员工宿舍与楼盘对比相对较差 对方劣势 四、 谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应房价；

最低成交价:以11800元/平方米达成协议 理想成交价:13800元/平方米达成协议 最高成交价15800元/平方米达成协议

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系；

五、谈判议题

1、议题一：房子的位置 2、议题二：房子的价格 3、议题三：房子的装修

六、准备谈判资料

1、据市场调查，从今年开始，四季花城坂田区的价格持续走低，且幅度较大。在当前房地

产泡沫，相同一套房，居然降价1240元，根据市场分析，该楼盘的房价还会持续下降。

2、质量问题

以前的材料是什么？

现在的材料是什么？（人造板、墙纸、油漆和涂料、地砖、石材、塑胶管材等等） 这些室内装饰材料会散发甲醛、苯类、TVOC、氡、氨等有毒物质，这是造成室内空气污染的主要原因。（这四种物质的含量）

3、纸板门、毒地板

4、如果对方继续说我们没诚意：在这个报价上，我们也感觉不到你们公司的诚意，你报的价格已经高于市场交易价，而我们公司是准备与贵公司长期合作。

5、如果对方说绿化好，我们可说：室外再好，室内的材料不合格，消费者没有信心。

6、红脸白脸

7、华为员工有8万7千人： 现在购买：

第一批（100套）：5套大户（全精装），20套（10精装，10普装），75户（30精装，35普装）

以后购买：

第二批（200套）、第三批（400套）

相关资料：

“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）

“纸板门”事件

2012年3月一则有关万科精装修房屋用“纸”做装修材料的网帖在各大论坛里流传，

帖子称当初宣称“每平方米送3000元精装修”的深圳万科第五园六期出现了大面积发霉、墙面涂料脱落等装修问题，有业主拆开装修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“纸”做的。

情况属实万科承认“有问题”“在整改” 万科总裁郁亮接受“中国网事”记者采访时坦承：万科第五园六期确实存在一些质量上的问题、瑕疵，目前正在挨家挨户排查、整改。“凡是我们做得不够的地方，我们全部更换”。现在装修出现的问题主要集中在柜体背板发霉、石材起灰、涂料受损等方面。

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