销售业务管理-名词解释

一

1. 销售计划：企业在销售预测基础上，对销售目标规划及实施分配，编订销售预算，支持销售配额实现。 2. 经济环境：企业（或可能）参与竞争的市场的经济特征和方向。

3. 销售目标管理：合理设定、分解销售目标，合适手段实施、监控，关心最终结果、评估的管理过程。 4. 销售预测：对未来特定时间内，全部（或特定）产品的销售数量、金额的估计

5. 专家会议法：由预测组织者召集一批专家参加以某销售预测对象为主题的会议，让与会专家充分发表意见，

如意见一致，则预测结果成立；如意见不一，则用加权平均统计预测结果的一种方法。

6. 德尔菲法：依据系统程序，采用背对背通信方式征询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小

组意见趋于集中，最后做出符合市场发展趋势的预测结论。

7. 销售配额：企业分配给销售组织/人员一定时期内必须完成的销售任务。（为销售组织/人员确定销售目标） 8. 销售预算：为获得预计销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，企业销售活动费用使用计划，规

定销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、使用范围、使用方法。

二

1. 组织：个体为实现共同目标组合成的有机体。

2. 销售组织：企业为实现销售目标将具有销售能力的销售人员、资金、产品、等要素组合成的有机体。 3. 职能型销售组织：企业把承担相同职能的管理业务、人员组合在一起，设置相应的管理部门、职务。

三

1. 销售区域：在一定时期内分配给销售人员、部门及中间商的现有、潜在客户群。

2. 点面呼应：布点以某城市群某中心城市为中心，以物流一日内可到达客户距离为半径，进行点面整合。 3. 造势策略：企业在销售活动中凭自己智慧、力量，积极主动创造有利于自己的态势、格局、趋向，从而进

入目标销售区域市场的策略。

4. 拜访路线形式：星形式、直线式、跳跃式、循环式、三叶式、8字式 5. 窜货：中间商为盈利跨过自身覆盖的销售区域，进行有意识的销售。 6. 恶性窜货：中间商为非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。[2013.01]

7. 自然性窜货：中间商在获取正常利润的同时，无意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

8. 良性窜货：企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使产品流向非辖区目标市场或

空白市场的现象。

四

1. 销售渠道：产品或服务从生产者向消费者转移经过的通道，由一系列相互依赖的组织机构组成。 2. 渠道的宽度结构：根据每一层级渠道中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。

3. 密集型分销渠道：生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商经销自己的产品的一种渠道类型。

[2013.01]

4. 销售渠道管理：生产商为实现销售目标对现有渠道进行管理，以保证渠道成员相互协调、合作的所有活动。

五

1. 销售队伍：企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合。 2. 校园招聘：企业直接从高校毕业生中获取所需人才的方法。

六

1. 目标激励：设立可行的销售目标，根据目标完成情况激励销售人员。

2. 民主激励：实行民主化管理，让销售人员参加到企业的管理、决策中，调动销售人员积极性、主动性。 3. 薪酬管理：组织针对员工所提供的服务确定应得报酬的过程。

4. 内在薪酬：提供给销售人员的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。 5. 固定薪水制：销售人员接受固定的薪酬，不随销售额等指标变化。[2013.01]

6. 直接佣金制：直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬，销售人员的全部收入来自佣金。

七

1. 绩效评价指标：对销售人员的绩效进行评价的项目。

2. 关键指标体系：通过分析工作绩效特征，提炼出若干个代表性指标，建立绩效评估模式。

3. 360°绩效反馈（全景式反馈/多元反馈）：从多个角度评估员工绩效表现并反馈给员工，以帮助提高技能和

业绩。

4. 平衡计分卡：从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面衡量绩效，帮助组织从不同角度思考总发展方

向，使组织能平衡长期目标与短期目标、过去结果与未来成效的绩效平衡。

八

1. 风险：某事件产生损失或不期望的后果的不确定性，即发生不利事件的概率。 2. 团队凝聚力：团队中各团员围绕团队，为团队尽心尽力做出贡献。

3. 团队冲突：2个以上团队成员或团队，互不相容或互相排斥，产生矛盾，导致抵触、争执或攻击事件。

九

1. 销售模式：根据销售活动的特点、对客户购买活动各阶段的心理演变采取的策略，所总结出来的一套程序

化的标准形式。

2. AIDA模式：引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，最后促成消费者购买行为的销售模

式。[2013.01]

3. DIPADA模式：为适应现代市场营销需要进行的一次创造性销售构想，以需求为导向的理论模式。

十

1. 接近客户：销售人员在对客户相对了解基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品兴趣的过

程，包括空间距离和感情上的接近。

2. 销售谈判：销售人员通过与客户沟通，运用各种销售方式，说服客户购买产品的过程。

3. 客户异议：在销售过程中，客户所展示出的疑虑、抱怨或反对意见。

4. 商誉：企业通过长期执行良好的产品形象、完善的售后服务，使客户对企业销售人员、产品和服务所产生

的一种积极地感情和态度。

十一

1. 销售风险控制：对将来可能影响产品销售收入的风险进行控制。 2. 销售价格风险：因市场金融、供求因素，引起产品市场价格变动的风险。

3. 销售信用风险：在交易协议达成后，一方不能全部履行交收责任，给另一方造成利益损失的风险。

十二

1. 赊销（信用销售）：签订购销协议后，客户按规定日期或分期付清货款。

2. 信用：建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。 3. 信用标准：向客户提供商业信用而提出的基本要求。

4. 客户资信管理：以客户的信息资源和资信调查为核心的规范化管理方法

5. 应收账款：企业因销售产品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。

十三

1. 客户关系管理（CRM）：通过培养和留住企业最终客户、分销商、合作伙伴，提升企业业绩的营销策略。 2. 客户服务：企业在合适的时间、地点，以适当的价格、方式向客户提供产品和服务，使客户需求得到满足，

价值得到提升的活动过程。[2013.01]

3. 售后服务：产品售出后为客户提供的服务，是促销手段，也是树立企业良好形象的重要方法。

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