2017年秋季《商务谈判》期末考核答案

期末作业考核

《商务谈判》

满分100分

一、填空题（每题2分，共10分。）

1、一般认为，第一部关于谈判的著作出自 卡里叶 之手。

2、谈判各方意识到谈判已经开始，对谈判的对象、目的、内容和议题都有清楚的认识，这指的是 有形谈判 。

3、 自制力 是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。

4、人们对事物局部看法的形成影响对事物整体的看法，这是哪种思维障碍 晕轮效应 。 5、我们是先谈质量还是先谈价格，这种提问方式是 选择性提问 。 二、名词解释（每题5分，共20分。） 1、德尔菲法

德尔菲法又称专家调查收集法，它起源于20世纪40年代末期，最初由美国兰德公司（Rend Corporation）首先使用，很快就在世界上盛行起来，现在此方法的应用已遍及经济、社会、工程技术等各领域。用德尔菲法进行项目风险预测和识别的过程是：由项目小组选定与该项目有关的专家，并与这些适当数量的专家建立直接的函询联系，通过函询收集专家意见，然后加以综合整理，再匿名反馈给各位专家，再次征询意见。这样反复经过4-5轮，逐步使专家的意见趋向一致。我国在20世纪70年代引入此方法，已被不少领域的项目采用，并取得了比较满意的结果。 2、最理想谈判目标

通常情况下，谈判人员在了解了自身的基本利益之后，会在这个基本利益的基础上追加一个附加值，如果这个附加值得以实现，则谈判结果就是最理想的。而基本利益加上追加利益的目标就是最理想谈判目标。

3、商务谈判开局

商务谈判的开局阶段是指，参加谈判的各方从见面后到进入实质性磋商之前的那段互相介绍和寒暄的时间。

开局是实质性谈判的第一步，开局阶段中谈判各方一般对谈判没有实质性的感性认识，所以在态度方面较为谨慎，双方都会调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。这一步占用的时间并不多，但它是整个谈判的起点，对整个谈判过程起着至关重要的作用，它的好坏很大程度上决定着谈判的发展趋势。因此，谈判人员应予以高度重视。 4、报价

报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件，这里的报价不仅仅是指价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，例如商品的数量、质量、包装、装运、保险、交货时间、保证等交易条件。

报价是谈判磋商阶段正式开始的标志，谈判双方的自身利益的诉求在这个过程中正式亮相，开始进入正式的价格博弈。

三、简答题（每题10分，共40分。）

1、成交意图的表达技巧有哪些方法。

答：（1）明朗表达法

明朗表达法是指用明确、完整的语言直截了当地向商务谈判对方提出成交的建议或要求的技巧方法。 (2) 含蓄表达法

所谓含蓄表达法是指商务谈判者不明说自己的成交意图，而是通过隐语、委婉语句或其他间接方式启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的成交意图表达方法。

（3）暗示表达法

暗示表达法就是不明确表达意思，而以隐蔽含蓄的语言或动作情景使人领悟其含意所在。成交意图的暗示表达法就是商务谈判人员以引导性的语言、动作或提示物等向对方表示己方争取成交行动的表达技巧。

以上三种成交意图的表达技巧各有特点并且运用条件不尽相同，商务谈判者必须根据实际情况与可能灵活运用。

2、日本的主要商务礼仪和禁忌有哪些。

答：着装：日本人普遍很讲究礼节，尤其外出参加各种活动，男士一般是西装革履，女士必须穿和服。在商务活动或上班时男士大都身着西装，打领带，女士基本穿西服套裙或连衣裙，化淡妆。

会面：日本人平时见面要互相问候，行鞠躬礼，15度是—般礼节，30度为普通礼节，45度是最尊敬的礼节。如果是熟人或老朋友，可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度鞠躬礼，男士双手垂下贴腿鞠躬，女士将左手压右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次见面，请多关照”。在国际交往中，日本人也习惯握手礼。

禁忌：在颜色上，不喜欢紫色，最忌讳绿色 在鲜花中，忌讳荷花。一般不接受菊花和有菊花图案的东西或礼品。

语言与数字：日本人忌讳“四”。因为日语中“四”和死同音：所以日本人医院里没有“四”号病房和病床：忌讳“苦”，甚至连谐音的一些词也忌讳，与“苦”相近音的“9”等数字。

其他：忌讳赠送有狐狸和猪图案的礼品，喜欢鸭子、乌龟、松、竹等图案。忌讳别人打听他的工资收入。年轻女性忌讳别人询问她的姓名、年龄和婚否。 3、产生僵局的原因。

答：（１）谈判过程中出现了双方定位反差大的局面，容易形成僵局 谈判形成一言堂

谈判一方缄口沉默或反应迟钝 滥施压力和圈套

（２）谈判过程中出现了对人不对事的局面，容易形成僵局 借口推托

“自我”与“现实”模糊

（３）信息沟通的障碍，容易形成僵局

谈判过程中出现了没有听清讲话的内容，由于心不在焉的对谈或者语言的沟通出现了问题，从而形成僵局。

由于专业技巧的缺乏，没有理解对方的陈述内容，从而形成僵局。

枯燥呆板的谈判方式，像教书般的谈判，不仅仅出现“学生”不想上课的局面，也会形成僵局。 由于谈判人主观或客观的原因，不愿接受已理解的内容，从而形成僵局。 （４）外部环境发生了变化，谈判过程中容易形成僵局 4、谈判产生的历史根源。

答：解决冲突的需要

在原始社会，人类为了维持生存，主要通过获取自然物，如捕鱼，狩猎，采摘野果之类果腹，到中后期才开始原始的农业和畜牧业。由于当时生产力水平低下，适应自然和改造自然的能力有限，物质财富严重不足，因而食物和工具等稀缺物品成了相互争抢的对象，争执中对方当然要陈述自己的理由以维持或赢得自己的利益，这就是谈判的雏形。双方争执一般有两种结果：一是矛盾得到解决，财务归有理者或平分；

二是口头争夺不能使矛盾得到彻底解决，致使矛盾激化，甚至诉诸武力，用武力解决。“自古军兵好战，用兵之道，攻心为上。”古人如是说。

力量均衡的产物

在原始社会，当氏族、部落和部落联盟之间为争夺领土、财富或为争霸一方而进行战争时，有时会出现双方不分胜负，达到势均力敌的事态。在这种情况下，用战争的方法可能对双方都不利，两败俱伤。于是，谈判便成了解决矛盾的另一种手段。

如果没有双方平等的地位和关系，在双方力量悬殊的情况下，谈判就很难形成。力量强大的一方就不会同意进行谈判，力量弱小的一方也会失去与对方谈判的资格。如在我们耳熟能详的白毛女中，黄世仁与杨白劳之间存在着债务关系，但由于地位不平等，身份相差悬殊，明显黄世仁强势而杨白劳弱势，此种情况下，弱小者便没有发起谈判的可能，只能受人鱼肉。

利益互惠的媒介

从社会历史发展的角度来看，在原始社会后期随着生产力的发展，剩余产品的出现，以交换为目的的商品生产也由此产生。哪里有商品生产哪里就有交换，有商品交换的地方就有谈判的存在。随着商品交换的日益频繁，商品交换的场所日益固定，市场也应运而生。在神农氏时，《易·系辞》市场就有这样的描述：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”交易的过程离不开讨价还价，讨价还价的过程就是谈判。

谈判往往是在个人之间或不同利益集团之中进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求各自不同的利益。经过商讨，最终能够达成使谈判方都满意的协商结果，便是取得了谈判成功。

四、论述题（每题15分，共30分。） 1、商务谈判的基本原则有哪些。

答：合作原则、双赢原则、对事不对人原则、坚持客观标准原则、遵守法律原则 2、影响谈判小组的群体效能的因素。

答：（1）谈判群体成员的素质

谈判群体内部成员的个人素质是指他的知识、经验、能力、性格、和品质等因素的有机结合，是在长期社会实践中形成的。个人素质高的人，他的潜能比较大，在外部环境合适的情况下，他的个人效能比较大。

（2）谈判群体的结构

群体的结构是指群体成员的组成成分,可分为年龄结构、能力结构、知识结构、专业结构、性格结构以及观点、信念的结构等。群体的结构就是指这些结构的有机组合。群体成员的结构对群体的工作效率有很大的影响。群体成员搭配得当,会使群体协调一致,紧密团结,提高工作效率;群体成员搭配不当,会使群体涣散,经常发生冲突,降低工作效率。

（3）谈判群体的规范与压力

谈判群体的规范是指群体所确立的行为标准,群体的每个成员都必须遵守这些标准。群体的规范可能是正式规定的,也可能是非正式的、约定俗成的。群体规范的形成受模仿、暗示、顺从等心理因素的制约,而群体规范一旦形成,又使得群体成员在行为、情绪和态度上趋于一致。群体的规范也会导致群体的压力。当群体中某个人的意见和行为与众不同时,他就会感觉到这种压力。群体压力有两面性,一方面对于群体成员的不良行为,它可以促使其改正;另一方面,对于群体成员的有益的意见和独创精神又会造成压制的负效果。因此,正确地运用群体压力可以提高群体的效能。

（4）谈判群体的决策方式

当谈判群体遇到问题需要决策时,如何进行决策,即决策的方式也会影响到谈判群体的效能。谈判群体内的决策方式有两个:个体决策和群体决策。个体决策是由谈判群体的领导人自己做出决定,事先不征询其他成员的意见。而群体决策则是在充分地讨论、广泛征求意见的基础上,由领导人集中大家的意见做出决策。实践表明,群体决策与个体决策相比,准确性比较高,但耗时长,决策速度较慢;个人决策的速度快,但准确性低。虽然在群体决策中可能出现某些不良倾向和问题,但是群体决策能够使成员充分参与群体活动,对共同决定的计划和目标形成较高的责任感和义务感,从而大大推动群体工作的进展。

（5）谈判群体内的人际关系

谈判群体内的人际关系是和谐还是冲突，处于何种状态，对于谈判群体的效能影响很大。谈判群体中的个人在工作中发生冲突的原因有以下几个方面：第一，主观条件不同。每个人都有自己的思维方式，往往根据自己的知识、经验等做出判断，很可能与别人产生差异，造成冲突。第二，信息的来源不同，人们只能根据自己所掌握的信息来发表自己的意见。做出自己的判断和决策。信息的来源不同，是的个人掌握的信息量与信息的内容不同，就容易产生分歧。

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