提升软件业务员成功销售的技巧

提升软件业务员成功销售的技巧

课程背景

在软件销售中，我们经常会遇到这样的问题：

■ 不知道如何在同行业多个公司中保证公司产品脱颖而出，赢得客户第一好感？

■ 不了解为什么客户已经对产品表现出强烈的需求和兴趣，却迟迟不做决定，不签合同？ ■ 不清楚如何让客户看到除去软件本身额外得到的优惠与好处，如优质的售后服务？

■ 不了解面对客户对于价格的异议时该如何应对，让客户理解“适当的成本意味着低风险”？■ 不明白为什么明明两家公司的产品在价格上差不多，准客户却选择了对手公司？

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题，以提高销售达成率，实现公司业绩增长

课程内容

本课程将软件的销售过程分解为五个步骤，对每个步骤的实施进行实战化的讲解，并针对实际销售沟通中会遇到的问题，进行课堂讲解与演练，为日常销售工作提供指导与参考，提高业务员销售能力及相应技巧。

课程特色

■ 从寻找并选择客户、锁定有效决策人、多方面促成订单、合同执行与后期维护等全过程解读

如何提升业务员开发客户能力与销售技巧

■ 从大量的咨询项目中提炼的成功销售软件的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

课程收益

■ 掌握软件销售过程中的有效行为 ■ 掌握软件销量提升的关键点

课程逻辑

2.锁定有效决策人 3.多方面促成订单

1.寻找并选择客户

提升 销售 达成率 4.合同实施

5.售后维护

培训对象 销售主管、业务员等图一：软件销售流程图

课程天数 2.0天

课程大纲 课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） ■ 绝对熟悉并相信你的产品 ．变“产品”为“商品” 授课时间 授课方式 0.5H 课堂讲授 课程介绍 业务员职业化塑造 ．销售失败零理由 ■ 养成职业化习惯 ．案例：铜头铁嘴，橡皮肚子飞毛腿 ■ 寻找客户的捷径 ． 扫店 ． 渠道 ． 一定要结识的三类人 ■ 选择客户的原则 2.0H 课堂讲授 案例分析 如何寻找并选择客户 ． “客户不都是上帝” ． “圆中圆”选择策略 ． 案例：某OA管理软件对客户的精准定位 ． “2P原则”转化订单 ． 案例：浪潮集团找准客户“痛苦”，成2.5H 课堂讲授 案例分析 功转化订单 ■ 需要哪些决策人? 1.提案人或联系人 2.决策人 3.辅助决策人 课堂讲授 案例分析 如何锁定有效决策人 ．切勿低估辅助决策人的影响力 4.内线 ．什么是内线？ ． 案例：销售公关中的潜规则 1.5H 小结 0.5H 0.5H 课堂讲授 课堂讲授 课程回顾 ■ 让客户感知到专业与舒适 ． “FAB法则” ． 专业带来信服 舒适带来倾向 案例：业务员“五不谈”——客户最需要尊重 ■ 寻找并放大强迫事件因素 课堂讲授 如何多方面促成订单 ■ 多方位提升客户使用体验 2.5H 案例分析 实战练习 ． 免费试用 ． 勿使不良客户体验持续存在 ■ 警惕持续努力变成“磨洋工” ． 该出手时就出手——勿错失时机 ■ 练习：找出实例中业务员失败的原因 ■ 根据客户需求挖掘产品功能并强调，得到客户认同 如何在前期屏蔽竞争对手 ■ 竞争性蓝海战略 ．什么是竞争性蓝海战略 ．最重要因素-确定竞争对手 2.0H 课堂讲授 案例分析 案例：天泉牌饮水机紧盯竞争对手的竞争性战略 ■ 乔-吉德拉推销武器 ． 250定律 如何让客户成为产品代言人 ． 建立客户档案——实现客户细分 案例：乔-吉德拉经典推销武器详解 ■ 持续销售理念 ． 优质的售后服务 ． 长期联络带来长效利益 1.5H 课堂讲授 案例分析 课程回顾 “5、3、1” 0.5H 课堂讲授 行动计划

爱莲说 .周敦颐

水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。

予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！

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