柜组主任（业务部分）

柜组主任

（业务部分）

内部资料

1

前 言

本册教材采取理论与案例相结合的方法，融入知识与实用性为一体，深入浅出，循序渐进，阐述了柜组主任在具体工作中所必须掌握“做什么、怎样做”的实用方法和技能。对新柜组主任是一本可使其尽快进入角色，适应本职工作的入门教材；对于老主任而言，则可以作为自我进修的工具书；同时，也是商品部经理对主任进行业务培训的教材。

2

经营宗旨与信条

经营宗旨：以信誉为本切实维护消费者和供应商的利益。

*一心想赚钱的路越走越窄，只有诚心诚意为消费者和供应商着想，财源才会滚滚而来。

经营信条：

一、 我们和消费者的利益是一致的。

只有切实维护消费者的利益，才会有越来越多的顾客光顾我们商厦，新时代才能生存，才能发展。

二、 经商，商品是第一位的。

1、 有了适销对路的商品，才能让顾客满意。否则，在热情的服务也失去了意义。因此开辟新的进

货渠道、引进新商品是我们永久的首要任务。 2、 先行半步天地宽。迎季进货，开发潜在市场，掌握经营主动权。让顾客在新时代感受到流行趋

势，购买商品首先想到新时代。 3、 严把进货质量关，做好售前、售中检查，不让有质量问题的商品出柜台。在过硬的三包措施也

不如不给顾客造成麻烦。商品质量是维护信誉的先决条件。

4、 合理定价抗拒高利诱惑；明码实价，接受顾客监督；不赚昧心钱，真正做到货真价实。 5、 有问题的商品及时处理，尤其注意不要错过旺季，保持库存结构合理。不合理的库存不仅占压

资金、柜台，更为严重的是它给当事人以沉重的心理负担。

三、 售中服务强调“诚”字。

1、 诚心诚意为顾客着想，做顾客的好参谋。首先要如实介绍商品的缺点和注意事项，适当贬商

品之短则可扬真诚之长，让顾客对我们更放心。其次，站在顾客的角度帮助顾客买到合适的商品，为顾客提供解决问题的方案。

2、 善待每一位顾客，尤其是不买商品的顾客。尊重顾客的意愿，不强行推销，给顾客营造一个

宽松的购物环境。对在我们商厦未购到所需商品的顾客应表示歉意，并指明去处。

四、 三包措施是我们工作过失的补救。优先热情接待好退换货的顾客是我们应尽的责任。

1、 应坚信顾客买商品是为了用而不是为了退，顾客退换无非是两种原因：

A、 所购商品不称心。应认识到这是由于我们没有给顾客当好参谋所致，所以我们应真诚地道一声

“对不起? ?” B、 商品有质量问题。我们的过失已经给顾客造成了麻烦和心理伤害，我们应从内心感到愧疚，除

表示歉意外，还应给顾客应有的补偿。 2、 在导购员和顾客这一关系中，只要导购员不怠慢、不刺激顾客，顾客就不会着急发火。能否接待好退换货顾客，既是水平问题，更是态度问题。

3、 要相信顾客中的绝大多数，借机占便宜的人是少之又少的，我们不应该对顾客估价太低，更不能因万分之一而动摇信念，影响接待好九千九百九十九。

4、 顾客抱怨是我们改进工作的最好契机，我们应虚心听取，高度重视，并迅速作出反应，以期不断提高我们的服务水平。

5、 我们的工资、奖金是顾客给的，企业的积累是顾客给的，我们没有任何理由去指责、挑剔顾客。

我们只有把对的一面让给顾客，让顾客在新时代得到全方位的满足，才会有越来越多的顾客光

3

顾新时代。

五、 切实维护供应商利益。

我们和供应商的交往原则是：我利客无利，则客不存；我利大客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。

互惠互利是我们和供应商的共同利益所在，我们不应该为了自己的利益而让供应商受到损害。这也是维护企业形象的重要环节。

六、 经营好比逆水行舟，不进则退。固步自封，墨守成规是没有出路的。企业的前途在于不断的探索开拓之中。

七、 市场瞬息万变，但千变万变，我们的信念不变，经营宗旨不变

4

目 录

第一课=========市场考察与开发 第一节：进货应知应会

第一：搜集、积累市场信息??????????????????（2） 第二：进货前准备??????????????????????（3） 一、 填写进货计划…………………………………………………… （3） 二、 准备好退换货…………………………………………………… （3） 三、 提前打电话给供应商…………………………………………… （4） 四、 订车……………………………………………………………… （4） 五、 提前关注天气情况……………………………………………… （4） 第三：进货过程中注意事项?????????????????（4） 第四：商品验收????????????????????????（7）

第二节:开发新商品是柜组的首要任务

第一:考察市场???????????????????????? （9） 一、本地市场考察???????????????????????（9） 二、外地市场考察???????????????????????（9） 第二：开发新商品要点?????????????????????（13） 一、先行半步天地宽??????????????????????（13） 二、对市场要有敏感度?????????????????????（13） 三、正确把握商品生命周期，引进与淘汰并举???????????（13） 四、树立代客进货的意识，不以自己的好恶进货??????????（13） 五、克服懒惰思想，开辟新的进货渠道??????????????（14） 六、引进新商品要敢于尝试???????????????????（14） 七、开发新商品尽量寻找源头??????????????????（15） 八、开发新商品，行动要快???????????????????（15） 第三：开发新商品存在的几项偏差????????????????（16） 一、懒惰思想?????????????????????????（16） 二、麻痹思想?????????????????????????（16） 三、过于谨慎?????????????????????????（16） 四、过于莽撞?????????????????????????（16） 五、批量不当?????????????????????????（16） 六、价位不当?????????????????????????（16） 七、心中无数?????????????????????????（16） 八、频繁引进?????????????????????????（16） 九、广告宣传跟不上??????????????????????（16） 附：关于长途考察、会展、进货注意事项?????????????（17） 附：新商品开发引进示意图???????????????????（18）

5

3、再清点一次商品，将商品有毛病的地方做上记号，并分类写上纸条和该商品放在一起，纸条上要注明检查人员的姓名、检查时间等，以便必要时进行核对，这样也可避免到供应商处拿错退换商品。然后，下班前按规定时间存在指定仓库，认清并记住自己的放货地点，并在上面写上自己的姓名。这一方法可给柜组主任调换货带来极大方便。

三、提前打电话给供应商

进货前给供应商打电话，可以确保所购货源，尤其是畅销进货源的充足，避免到了供应商处因缺货而耽误进货。

案例：日化柜组主任上次到济南进货时，供应商说几种货两三天就到。所以，这次事先未和供应商联系、就支了货款，结果到了以后，供应商处的货还没到，其他几种商品也不全。究其原因，就是事先没给供应商打个电话。

四、订车

1、提前预定，防止因车调度不开影响进货。 2、确定随车人员和进货数量，必要时根据车的载重量计算出人员和货物的重量（体积大或轻的货物要和车的容积匹配），以防超载和缺载。

3、理清进货路线，先去谁家后去谁家，提高进货速度。

4、公司订不到车，坐公共汽车去，不能因为没有车而耽误进货（有的柜组在订不到车时，联系供应商发货，依靠供应商发货存在以下弊端：1、市场信息不能及时掌握，新品出现不能及时引进。2、在旺季常会有一些热销的商品供不应求，这时就不能依赖于电话询问了，而要亲自到供应商处等货，甚至到生产车间里去等。因为那个时候，厂家并不是因停产而导致缺货，而是生产量满足不了需求（往往我们缺的货别处也缺），在货源紧张时，可能谁在跟前，供应商就把货给谁了。而如果只凭电话联系，那拿到货的机率就要低得多了。）

注意：对和出差无关的人员不要泄露出差时间和地点。

五、提前关注天气状况。

案例：六月正逢雨季，几位主任到济南进货。车快到站时下起了小雨，等到了站雨越下越大。但是大家都没带伞。为了不耽误购货，有的用纸夹子顶在头上；有的干脆在雨中奔跑。由于不提前注意天气预报，没带雨具，给购货过程带来了诸多不便。

时常关注“天气预报”可帮助主任们掌握因天气原因营造的商机。

第三：进货过程中注意事项

1、到市场后，多向供应商询问近期市场批发情况及商品信息，对所缺商品进行重新预测，以确定自己的进货量。

2、进货完毕结帐时，应当面点清货物，严格遵守收付款手续，付款时要唱收唱付，并清供应商核实无误，要求供应商开单时，把单价、品名、数量、摊位号、姓名、日期等填写清楚。

3、进货过程中不要随便暴露现金，付款时先点清后再付给供应商。一定要注意一次不可拿出过多的货款，以免暴露，增加危险性。

4、严格赊欠手续。如货款不够，要向供应商打欠条，还款时要把欠条收回，并要求供应商按规定填写收到条。

5、装包时一定要清点数量。

11

6、装好货后用胶带封好，做上标记，。暂存时，点清数量，放在关系比较好的供应商处并向供应商交待清楚。

7、不管换乘几次车，每次都必须清点一次货物，并记清车号，万一落下货物，便于查找。

8、返回途中应随货同行。如不能同行，则应电话通知本柜组人员接待，并告之接货人所载货物车辆的车牌号、货物件数、大约到站时间等具体情况。

附：出差进货前后注意事项

A

随着旺季的到来，财务管理室根据以往经验教训给各位新老主任及经理提个醒，以避免造成不必要的经济损失和精神压力。

1、出差前，不要喝酒或尽量少喝酒，以免影响业务，随身所带货款一定要贴身存放，

不要放在包中（夏天除外）或外衣口袋中，否则，在进货过程中易被人趁机抢包、偷包或用刀片划开偷走钱物。

2、尽可能乘坐公司车出差，特殊情况需带现金乘公共汽车或在外在住宿过夜的，要

尽量结伴，在车上时不要睡觉，乘车和住宿时不得化开谈论与业务有关的话题；在商厦内，主任进行报计划、支款、凋货等各项准备工作时，同样不得公开谈论；坐公司车在停车场时也应注意门窗是否关好，并相互提醒，不要给坏人留可乘之机。

3、进货人事先预算出各处需用款额，大体分开，如有还款，应先办理还款业务，以

免发生意外。与供应商进行结算交付现金时，尽量隐藏，不要将全部现金暴露在外。

注：1、自提货物人可及时与供应结算货款。

2、需供应商送货的应接到货物合方可付款。

4、新进、调换货物尽量自提或委托送货，如迫不得已须暂存，应选择熟悉、可靠、

有较固定往来的不忙的供应商代为保管，同时让供应商清点代为保管的包数或箱数。

5、委托供应商送货时必须强调车牌号，突出我方为“新时代商厦”，以免误送，造

成麻烦，甚至影响业务。如需用三轮运货，人要跟货一起走。

6、在停车处，所有出差人员在装车过程中多留意周围情况，加强巡视。时间允许时，

应核对随货同行票据金额是否正确，是否还有其它货未装车，对自己所进货物一定要心中有数，避免丢货。

7、进货人在装车的同时对自己的特殊商品（如：怕压、易碎、怕脏的商品），必须

在外包装上标明显标识，以引起装卸人员重视。

8、装卸过程中，主任（进货人）必须在现场参与。特别是回商厦卸装时，货物到达

后院、运至电梯、到达柜组的整个过程中要对货物严加看管。

9、装卸货人员要认真对待每一件商品，不允许出现乱扔、乱放或是在车厢里乱翻的

情况。

10、货物到达柜组，视柜组闲忙情况再进行验货，避免客流量大时验货，以防被人

顺手牵羊将商品拿走。

12

B

近来，柜组主任在进货中出现以下情况：

1、主任不出差，直接给供应商打电话，让供应商直接将货物送至车上，未委托任何

人接管货物。

2、主任在进货时，由于种种原因需供应商提前将货物送至车上未委托任何人接管货

物。

3、委托人未委托好，交待不清楚、不详细。

4、被委托人责任心不够，未将受委托的货物安全运至柜组，或未通知到相关柜组及

时接货。

鉴于以上情况，凡自己接管不了的货物，应提前委托他人代为收管，作为被委托人更应高度负责，保证货物安全到送达到组。（注：如需驾驶员帮忙接货的，要求进货人填写完整“送货登记表”，驾驶员凭“送货登记表”接货。9：30以前为驾驶员的休息时间，送货应尽量避开此时间，以免影响驾驶员休息。）

凡出现货物无人接管（指在进货停车场或后院、电梯旁）甚至造成货物丢失，视情节轻重追究相关责任人责任，并承担相应损失。

第四：商品验收

进货验收是按照供应商的发货单及相关凭证，对所购进的商品进行数量、质量、包装及货、款是否相符等方面的验收。进行验收时，要求货单相符、账款相符，数量准确，质量符合要求。

A、商品购进及验收须知：

（1）柜组购进商品时，必须向供应商索取发货票据（正式发票随货同行，取货证明），上面须注明进货地点：市场名称、摊位号、货主姓名、日期、结算方式。发货票据是购进商品的凭证，作用很大：一、便于督查。二、发现有误，便于同供应商查对。同时，也可作为柜组验货的依据。

案例：在济南洛口A区三号王某处购进“华纳凉鞋”24双，索取的发货票据应为；货纳凉鞋：24双×50元=1200元 已付款

济南洛口A区三号 王×× 2001年8月4日

（2）购货人在进货地点能做验收的，尽量当场验收，便于因商品货号、价格及数量有误，同供应商及时核对。

（3）柜组验收商品时，进货人自己不可验货、开单，应由他人经手，遵循谁验货谁开验单原则。

案例1：女装主任在济南洛口购进一批货物，进货回来后，因记帐员不在，便把发货票据交给柜组导购员，让其按发货票据开单。第二天中午日清发现其中一个牌子的商品少一件。没按程序验货，是造成这次失误的根本原因。

（4）记账员按实际验货数量填写验收单，若发现验收数量同发货票据不符，应尽快告知经手人，主任应大力支持记帐员这一工作原则。

（5）退余款

购货人回来后，货物验收完毕，应将购货余款即刻结清，如时间不允许，无法结清，第二天上午必须结清。特殊情况不能结清的，购货人必须及时给柜组打欠条。

注：如因供应商少发货或计算错误多收款，造成余款不能及时退清的，也要遵循以上规定。

13

（6）报付费用

①柜组费用应及时报销，报付时间不得超过三天，须经商场经理、财务经理签字后，才允许报付。

②费用单交记账员，由记帐员经手付款，报完后注明“已付款”字样。未经报付的费用单，柜组不予留存。

③主任对柜组发生的费用应做到心中有数，尤其是费用发生比较频繁的柜组，主任在审核签字时，多问几个为什么，是否合理，有无重复报帐现象。

B、未付款结算

1、购进商品未付款，主任应对自己当时在供应商处所打欠条做到心中有数，记帐验收完毕后，主任应核对未付款金额是否与当时欠款一致，这样，可以再次对所验货进行审核，避免柜组验收有误，若有多货或少货现象可及时得知情况，及时解决，防止结算时多付或少付款。

2、同一供应商处进货，供应商名称不要随意更改，应前后一致。

3、结算延付货款时，应利用好“应付供应商”账，不要凭记忆还账。

柜组主任还款时，须当场收回自己所打欠条，同时让对方按规范要求打一经收条。

收据要求：①收款内容：收到泰安五马新时代商厦××个人货款 ②余额大小写要齐全 ③收款单位名称或印章 ④收款人姓名 ⑤收款日期

4、未付款商品若对方降低进价，需有供货方开具降价证明（或直接在验（退）单上签字），若对方是电话降价，则需要求对方发来传真，以此作为降低进价的证明。

第二节 开发新商品是柜组主任的首要任务

重点提示：经商，商品是第一位的。

一个柜组经营的好与坏很大程度上取决于柜组主任能否引进适销对路的商品。有了适销对路的商品，才能招徕顾客，否则，再热情的服务也失去了意义。因此，开辟新的进货渠道，引进新品种是我们永久的首要任务。

关键词：

办事处：指厂家在一定区域内设置的办事机构，人员是厂家的销售人员，负责

所辖区域内的销售网络。

代理商：指厂方指定的一定区域内的批发商，代理商不是厂方的人员，代厂方

负责所辖区域内的销售网络。

批发商：厂家拿货，然后在市场批发。 POP：“POP”是英文POINT OF PORCHARE ADRERTISING的英文缩写。意为售卖点广告，是商品进入流通领域后的最后一种广告形式，所以又称为“终点广告”。

POP这一广告形式早在我国古代就已出现了，例如酒馆门面挂的“酒”字招牌等等。像这些能够引起人们注意，并且能够起到宣传产品作用的小型广告都可称为“POP”。

14

第一：考察市场

作为公司的业务人员，开辟新的进货渠道，引进新品种是我们永久的首要任务。搜集掌握市场信息，是开展业务的基础。市场考察是收集市场信息的重要渠道，所以市场考察对我们的工作起着重要的作用。

市场考察包括两方面：一是本地市场的考察，即对我们竞争伙伴的考察，将对方做的好的地方吸纳过来，以改进我们的工作；二是考察外地市场：批发市场、大型商场、展会、厂家。

一、本地市场考察

本地市场由于经营环境，消费者的消费水平和习惯相近，所以，更有可比性和借鉴性。

考察内容：

1、同项目、相同品牌的商品： ①价格（是否有差别）

②品类、品种商品丰富程度（是否比我们丰富） ③陈列摆设（是否有可借鉴之处） 2、同项目、不同品牌商品：

①与我们经营的同类、同档次品牌的差异：知名度、价格、风格、等差异是什么，与我们现经营的品牌比较是否有优势。

②观察了解销售情况，确定我们是否引进。 3、我们不经营的项目： ①观察销售情况

②比较我们的条件能不能增加该项目： A、场地是否允许；

B、与我们的企业定位及柜组定位是否相符。 ③是否有市场发展潜力。

本地市场考察的目的是对本地市场做到心中有数，引进更适合消费者的商品，而不是单纯的与对方比规模、比价格。不但要看对方有什么，更要看对方没有什么，寻找市场空缺，差异经营。

二、外地市场考察 考察前准备工作： 1、带好名片、身份证及出行必备品（以备与新供应商或参展商用名片交换资料）。 2、主任们之间与经理之间相互交流。根据柜组现在经营状况找出问题，带着问题为本次考察做出明确目的。目的明确了，大家考察就有了侧重点。

3、订好考察路线：如熟悉，可提前订好乘车路线。

不熟悉，利用地图确家考察地点大概方位，节省时间。 4、考察要有组织性：①安排好带车人。

②安排好新老主任的搭配。

5、对我们现在经营商品的价格、品质、性能要了解，以便在考察中对比。 6、带队人出发前，对考察人员做好考察注意事项的培训。 考察内容： A、批发市场

1、利用进完货的时间，对供货市场进行考察（市场变化较快）。 2、把着眼点放到商品上，不要太在意供应商的规模。

15

关于长途考察、会展、进货注意事项

21

新品引进示意图

｛ ｝

第二课 商品结构

第一节 柜组商品定位

重点提示：商品定位、商品结构、库存结构是柜组经营的三大要素，相辅相成。

第一：商品定位概念

什么叫商品定位：简单地讲就是通过市细分，确定目标市场。

一个柜组有的是由相同品类组成，有的是由不同品类组成，柜组主任是对经营有一个整体思路，首先在明确商品部经理给柜组的市场定位，做细做精，形成本柜组的

22

经营优势。

目前新时代的商品定位是：以中高档商品为主，积极开发引进名牌商品和适销对路的大众化商品，并通过优化进货渠道，促进系列化经营。

常用的定位标准有以下几种：

1、以顾客群定位：如中老年服装、学生包等（年龄、价格、风格）。 2、以用途定位：如文具、调料、眼镜、灶具等。 3、以品牌定位：如“皮尔卡丹”、“花花公子”等。

4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮装等。 5、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品， 6、多标准的组合：如女装：中高档（价格），中青年款式（顾客群），羊驼绒面料（制造材料）。

有的柜组经营多个品类，其商品定位标准不一定一样，但不管使用什么样的定位标准，都要以方便顾客购买为前提（一站式购物，购买习惯等）。

需要强调的是，柜组定位不是一成不变的，要根据顾客需求变化，市场季节变化，不断调整定位。商品定位和系列化经营一样，最终是为经营效果服务的，一旦发现商品定位不适合或有偏差时，应及时果断进行调整。不管怎样调整，我们的定位是依据市场变化而变化的。

案例：羊毛衫十组，每年夏季的商品定位是纯棉背心，但今年5月份新商品上柜以后销售不好。商品部经理与柜组主任通过市场调查并走访供应商，发现今年纯棉背心销售有萎缩趋势，加上其他商品部休闲柜组的增加，也挤占了销售份额，所以他们果断决定，改变柜组商品定位，由纯棉背心改变成时尚丝麻上衣，并迅速引进了商品。通过6月份的销售，证明及时改变柜组商品定位是正确的。

第二：柜组怎样商品定位

根据商品部给柜组的定位，柜组主任进一步明确各品类的具体商品定位。 商品定位是有层次的，先确定大的定位，然后再对定位层层细分。

案例1、商品部给钟表二组定位是中低档表。以手表为例当时有时装表类，如“宝时捷”、“雷迈”等几个低档品牌。刚分组的时候，主任思绪有些乱，柜组销售也上不去。针对这种情况，柜组主任不断思考哪一部分顾客需要中低档表。通过观察与柜组员工的反馈，得出本柜组消费群为学生、儿童、青年人、工薪阶层及一部分中老年人。有了思路以后，决定以顾客群重新定位。具体操作如下：时装表分为儿童表、学生表、时尚表等；中低档表分为情侣表和中老年表（手链表）。定位清晰后，随即引进了商品。通过定位，即拓展了钟表的经营层面，又便于导购员推荐及顾客选购。

钟表二组商品定位细分示意图（商品部定位为中低档） 品类

23

第二节 商品结构 第一：商品结构的概念

什么叫商品结构？商品结构就是由商品构成的相互连结的商品框架。这个框架由主导商品、辅助商品及关联商品共同组成。主导商品也叫畅销商品，其销售占总销量的较大份额；辅助商品销售次于畅销商品；关联商品不一定每个柜组都有，是为了方便顾客购买。如衬衣组的领带，卖照相器材的组销售胶卷等。

一个合理的商品结构不是一个松散的商品群，而是一个主辅分明、环环相扣的紧密的商品框架，特别是多品类的柜组，更应明确各品类的商品的定位，使每个品类都有一个明晰的框架。

柜组的商品结构是动态的，今天的主导商品明天可能要被新商品替代。所以，我们要用动态的眼光关注柜组的商品结构。不断引进新商品，淘汰旧商品，使商品结构在动态中趋于合理。

以茄克组为例 图

24

第二、怎样分析柜组商品结构 一、确认定位

根据商品部定位，结合本地市场（其它商家及本商品部）确定本柜组的商品定位，并对定位细分，画出定位图。

二、分清主辅（品类、品牌、商品）

本月柜组主导、辅助及关联商品各是什么，画出结构图。 三、对照定位对柜组商品结构进行分析： 1、品类结构：指柜组商品的品类组合。

2、价格结构：指柜组同一品类商品的价格组成。合理的价格结构是在定位范围内价格呈阶梯状。

合理的价格结构形式：

特点：价格从低到高跨度鲜明，各段价位之间衔接较好，能够让不同消费水平的顾客都能选到合适的商品。

例：眼睛组的镜架，从25元学生镜架到几百元高档镜架，档次明晰，价位分明，为顾客提供了良好的选择空间。 不合理的价格结构的几种形式： A、直线型：——

特点：从一较低价位到较高价位的商品价格密度过大，价格排列几乎呈直线型。 例：文具组水笔价格分别为0.8、0.9、1.0、1.1、1.2、1.3、1.4、1.5、1.7、1.8、2.0、2.3、2.4、2.5、3.00、4.00元，这些水笔陈列在同一节柜台里，既不利于顾客选购，也不利于员工推荐，属价格结构不合理（太密集），后经过调整，隔位去掉一个价位，变成：0.8、1.0、1.2、1.4、1.7、2.00、2.40、3.00、4.00，并引进了一种3.5元的水笔，现在正积极考察引进5元以上的水笔。 B、断线型

特点：高价位区内商品销售较好，低价位区内商品销售也不错，但中间出现空缺价位。

案例：2002年4月，眼镜组主任用价格结构分析柜组太阳镜类商品结构时发现：50元价位为空白价位，于是努力开发新品种，终于在“五一”前夕引进“利马仕”太阳镜，七天内就售出了13付。随后又开发了其他品牌加以完善。

3、规格结构：规格是指商品的大小、轻重、精密度、性能等，如皮具分大、中、小号，鞋类分尺码，服装分型号，洗发水有以容量不同的大小包装。商品的各种规格应该单品齐全或做到互补齐全，最大程度做到规格结构合理，满足不同需求的消费。 案例：一女装柜组夏季经营雪纺纱面料套裙，但销售一直不太理想，试的多买的少，按说雪纺纱是今年夏季很流行的一种面料，且穿着舒适，为什么卖不起来呢。经过分析，发现症结出在规格结构上，因为引进的几个品牌都是均码号（相当于1.8-2.0尺）只适合部分年轻女孩，而一些年龄稍大或身材较高，体形稍胖的顾客便流失了，

25

四、商品滞销或积压造成库存结构不合理

(1)对畅销商品的生命周期把握不准，在商品衰退期仍大量进货造成前期畅销，后期积压。

商品从开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。 商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。 *试销期商品可以多款少量进货，并多方收集顾客的意见。 *成长期商品属畅销商品，应积极加大进货数量。

*成熟期商品在前期市场还继续被看好时，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。

*衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。

因为商品有生命周期，所以，柜组要不断淘汰老商品，引进新商品，使柜组商品在循环中永保活力。 循环图如下所示：

(2)季末缩减库存不及时。

商品换季是经营中的转折点，最容易产生积压商品，所以，根据每年换季的时间要 提前缩减库存，这样就等于给换季一个缓冲期。逐渐缩减、逐渐换季，最终实现自然换

季，避免因换季造成积压或缺货，使库存结构不合理。 (3)调换货不及时。

商品不适销或不畅销，可能是市场原因，由于不同地区，消费水平、消费观念、消费习惯等原因，有些商品我们销的不好可能有的地区销的好，我们应及时调回，利于供应商调剂。如果调换不及时，供应商处已没有这种货了，调换就比较困难了。 (4)开发新商品，第一次进货量过大。

公司鼓励柜组主任大胆开发新商品，在具体的业务操作中，柜组主任要胆大心细，

31

对拿不准的商品，要先小批量，多品种，试销一下，试销对路后再大批量进货。如果第一次进货量过大，回来不适销，就要回去调换，一次、两次可能供应商不会说什么，但你如果只调不进，有些供应商可能就要制造借口不予调换了，不适销，供应商又不给调换，就会造成积压。 (5)进货失误： A、商品有质量问题。

柜组主任如果在进货时不慎引进了有质量问题的产品，要及时与供应商联系退换，不能退换的要及时处理或报耗，不能放在一边造成积压。 B、所进商品过季、过时。

C、盲目跟进供应商的促销政策。要根据自己的具体情况确定是否跟进。 (6)被供应商压货。

有些老供应商常把一些积压的商品硬塞给我们延付销售，而有些主任碍于情面接受，但有些供应商进时欢喜，退时恼，所以柜组主任要拒绝“情面货”。 (7)商品陈列不当，推荐不利。

有些商品本身没有问题，但由于柜组分类陈列不当或对新进的商品介绍不到位，也有可能造成滞销。解决办法：尝试新的定位标准组合商品或改变陈列方式、方法，对新引进商品要培训员工积极推荐。 (8)对节假日销售估计过于乐观。

节假目总体说销售会增加，所以要备足货源，但备货也要有依据，不能盲目乐观造成积压。

案例：今年童装海军裙销售很好，在5月初刚引进后，日销量在3—4套左右，至中旬达到5—8套，因为“六·一”儿童节是裙子销售最旺的季节，童装柜组主任决定让海军裙作为节前主打商品，每日跟进日销售量，呈上升趋势很明显，预计至“六·一’’前夕可达到十套以上。于是在2 O号、2 4号二次共连续补进3 0 O套，考虑到数量很大所以虽是畅销商品也未放松推荐，每日查销量，同时及时提醒员工注意偏号现象，截止到6月1日共销售近4 O O套，未造成任何积压。所以节日备货不应盲目，只有掌握准确的数据才能让自己对库存做到心中有数，既能保障不缺货，又不至造成积压。

32

*有不合理的库存并不可怕，可怕的是有了不合理的库存不去及时努力解决。 *库存结构的调整有时可通过供货方帮助解决，但不允许主任们把应该我们承担的风险转嫁给供应商。

第三：滞销商品及时处理

柜组滞销商品过多，不仅占压资金，更会给主任带来压力，背上包袱，在开拓业务时放不开手脚，而不敢引进新商品，柜组无新商品就不能吸引顾客，时间一长，就会形成恶性循环。

一、正确对待滞销商品。

对待滞销商品，要认真分析滞销的原因，找出解决办法，大胆进行调整，以便更好地优化库存结构。

案例1：某主任新接组后发现柜组有一种杂面挂面，每月只能卖1 O多包，而库存却积压了整整2 3箱(2 5包装)。退回厂家是不可能了，只能自己消化。于是柜组主任分析了滞销的原因。

1、价位比较高，不到5 O Og的挂面卖到3元多，顾客接受不了。

2、面是好面，包装说明书介绍含有多种营养成份，且适合糖尿病人用，但我们缺乏足够的广告与导购引导。

3、在没有打开市场销售的情况下大量进货，致使库存积压。

分析完之后，首先把价格进行了下调，并且马上跟上了广告宣传和降价广告，让顾客了解此商品并看到实惠。两周的功夫，这些滞销挂面便消化掉了。

案例2：男布鞋组的主任引进了一批新款棉拖鞋，销售却不畅，这下可把主任急坏了。他清楚的知道，棉拖鞋只要年前卖不掉，明年肯定要处理。后来，主任冷静下来，思考造成销售不畅的原因，最后认定是推荐不利。因为引进了这一新品种后，没能及时给导购员介绍清楚这种拖鞋与其它鞋的不同之处，造成导购员对此商品不了解。于是主任便给柜组成员详细介绍此商品的优缺点以及它的特性，并且告诉柜组人员此种新款拖鞋很适合我们地区销售，周边县市都卖的很好。员工树立了信心，积极推荐，结果，很快销售完了，还补了两次货。

调整库存是一个动态的过程，需要主任在平时工作中时刻注意自己的库存结构，

33

并结合市场变化及时调整，不要等到问题积压多了再去解决，那样会造成更大的损失。 二、消化滞销商品四步骤

1、积极推荐。柜组引进了新商品，由于柜组成员对新品的喜爱，在推荐商品时往往以新品为主，这样滞销商品便倍受冷落。其实有些滞销商品并不是真的没有了销售市场而是我们对其存有偏见，所以，我们要消除偏见，做到喜新不厌旧，对经营的商品一视同仁，充满信心。另外，对滞销商品做到心中有数(颜色、型号等)，有合适的顾客积极推荐。

2、改变陈列方式。如某服装柜组，以前是采用球条悬挂式陈列，引进新商品时总是挂在最前端，这样一些老的商品在后面被遮了起来，久而久之形成了一种恶性循环，由于商品不能充分展示，滞销商品也越来越多，后来他们改变了陈列方式，把商品挂成上下两行，上面平摆一排，下面有球条悬挂，这样所陈列的样品比以前多出了一倍，合理利用了陈列空间，滞销商品也被展示了出来，同时还在商品品类、颜色、价格等各方面进行了细分组合，以一种全新的面貌展示给顾客。在销售过程中时常改变陈列方式，可以让商品“动’’起来，销出去。

3、与供应商协商，在不损害供应商利益的前提下，请供应商帮忙。

4、降价、处理。对于滞销商品分批分类进行分析，严重偏色偏号或款式过时、过季的商品该处理时应及时处理，让顾客在价格上真正得到实惠。

每个柜组都有可能面对滞销商品，当出现了滞销商品时我们应积极地想办法，分析原因找出解决方案，让柜组的损失减少到最小。

案例：小百货组商品品类、品种多而杂，稍不留意就会出现滞销商品，为此，他们是这样做的：

1、每次进货前一两天，把需要调换的商品集中存放，进货时到供应商处调换，防止落下，耽误调换。

2、调换不了的滞销商品，能继续销售的，做好展示，放在明显的地方，保证商品 的清洁。并列入《滞销商品表格》让员工们着重推荐，卖掉的在表格上注明，月底进行总结，销售成绩体现在“全员管理’’中，提高了员工的推荐积极性。

3、有些商品滞销也有人为原因，要积极想法，不能一滞销就处理。如：有一种打

34

包装的小花滞销后，便放在柜台一角，由于展示不利，所以连续几个月未销售，现在和拉花放在一起，打包装时询问顾客是否需要，结果很受欢迎，和另一种滞销的包装纸搭配打包装效果特别好。

4、滞销商品有残次或已属于过时需做出及时处理，不要占压库存，做到良性循环。

库存结构是否合理，直接影响柜组的经济效益。所以，我们要不断提高驾驭市场和控制库存的能力，遵循一些控制库存的基本原则：开发新商品，开始要小批量多品种，勤进快销，畅销商品充足不缺货；滞销商品适时积极推荐，积压商品及时处理，使库存结构处于一个相对合理的状态。

第四：畅销商品不缺货

公司一再要求主任们努力减少缺货现象，保证畅销商品充足不缺货。缺货有三大影响：一是直接影响销售。二是因某种商品缺货而影响关连商品的销售。如：一顾客要大批量购买办公用品，但我们某种商品数量不足或缺少某一种品种，这位顾客可能会放弃在我们这里购买。又如：购买结婚用品的顾客都希望在一个地方买全，要买的商品可能不在一个柜组(如家用电器、床上用品、衣服等)，如一个柜组的某种商品缺货，顾客也可能会放弃在我们这里购买。三是因缺货流失顾客，影响了企业信誉。 既然缺货的危害如此严重，那么应如何解决这个问题呢?我们还要先从缺货的原因谈起： -

一是因供应商处缺货，造成柜组缺货。这种情况可与供应商进行沟通，讲明缺货对我们的不利影响，希望他们尽快解决。如果他们经常性缺货，就要开始考察新的供应商了。对于没有可替代供应商的商品，应考察可替代商品，准备舍弃这一品牌。 二是供应商处不缺货，柜组缺货。问题出在我们自己身上：一种情况是主任把握进货周期、进货数量不得当；另一种是由于柜组主任对本柜组的库存和销售情况掌握得不好——刚进完货就缺货。对于这种情况，商品部经理要做到勤关注，多培训，柜组主任则应坚持每日查看日清表或缺货登记表和顶岗售货，以了解库存和销售情况。每次进货参照数量账、日清表、缺货登记估计出每一种商品的预计销售数量(有微机管

35

理的可查阅销量及上下限)，这样方能最大限度地减少缺货现象。 一、缺货管理

最理想的库存结构是不缺货、不积压，但由于每天都有销售发生，而每天的销量又不同，库存是动态的，所以库存的合理是暂时的、相对的。因此，怎样在保证不积压的前提下做到不缺货，或者说在不缺货的前提下做到不积压，是衡量一个柜组主任控制库存能力的关键，特别是防止缺货，是比防止积压更难、更细的一项工作。要不断总结，找出规律，如季节、节日的销量、进货数量、进货周期等，并运用相关的表格资料，总结出适合不同项目的库存管理方法，搭建库存管理的平台，并形成长效机制。

缺货管理：

由于不同项目、不同季节的缺货标准不同，所以不能给大家提供现成的公式，只将一些缺货管理方法介绍给大家，希望大家举一反三，根据项目的具体情况进行缺货管理。

1、根据日清表和缺货登记表分析出畅销品牌及款式、型号的近期销售走势，然后制定缺货标准，进行缺货管理。

2、无日清表和日销表的柜组，可参照缺货登记表和售货记录，并通过询问柜组人员，检查是否缺货。

参考：男精品鞋组，不做日清，实行“单品库存卡\进行缺货管理。具体做法是：把每个单品的货号、号码、现存数量依次登在展示商品的标签后面，以后再有售出或退回，及时登记。这样卡上所反映的数字就是“即时”的库存，这种做法有以下好处： ①帮助柜组主任合理掌握好库存，拿起标签库存一目了然，做到及时调换货，及时补货，是主任的好帮手。

②便于员工了解库存，在接待顾客过程中提高工作效率，节省顾客和我们的时间，以防在不了解库存的情况下盲目介绍，发现缺货使顾客的购买欲望大打折扣。 ③增加自信，特别是在货源不足的情况下，有了这个办法，库存就在员工心中，给顾客介绍商品时会信心十足。

为了使标签上的库存号码准确无误，他们每一周校对一次，有出入的及时更正，

36

争取做到标签就是真实库存。

在销售旺季，缺号是每一个柜组最忌讳的事，有了这个办法，主任对库存明明白白，可以最大限度地防止缺货。

3、有人工款台又不做日清的柜组可做“日销售表\。通过日销售表可以看出一个时段内销售和库存的情况以及单品销售走势，确定缺货标准。 4、微机管理的柜组：

①、从微机可以看出柜组的单品销量、库存情况，根据降序排列，分析出畅销品类或单品的销量。 ．

②、对于把缺货上下限录入微机的柜组，可查阅微机缺货报警，结合微机提供的缺货信息，进行缺货管理。

5、通过观察柜台或货架上陈列的商品丰满程度，再查看库存和仓库账及缺货标准。 6、柜组主任要养成清理库存的习惯。 二、要学会科学进货，科学储货。

根据不同项目、不同季节的具体情况，制订相对“安全库存”标准，要做到这一点，柜组主任要打破凭感觉进货的观念，学会根据“进货周期\、“周期销量\或“平均日销量\加上一定的风险系数，确定进货数量。“风险系数\是指不确定因素，如：供应商货源情况，节假日销售会增加，天气情况或其它可能会导致进货周期延长的情况等等。另外，季节性商品有季节周期，流行商品有流行周期，节日商品有节日周期，这些因素在确定进货数量时都应考虑在内。同时，往年同期销量数据也是贮货依据之一(特别是新柜组主任)。有一点要注意：订货、贮货要多参照往年同期销量数据，而平时短周期进货主要以近期周期销量或日销量为参考。

过来大部分滞销商品都是进货计划制定不周密而造成的，所以科学进货、科学储货是防止滞销的基础。

三、为保证不缺货，也可亲自到供应商处等货。

在旺季常会有一些热销的商品供不应求，这时就不能依赖于电话询问了，而要亲自到供应商处等货，甚至到生产车间里去等。因为那个时候，厂家并不是因停产而导致缺货，而是生产量满足不了需求(往往我们缺的货别处也缺)，在货源紧张时，可能谁在

37

跟前，供应商就把货给谁了，而如果只凭电话联系，那拿到货的机率就要低得多了。 第五：怎样分析柜组库存结构

按商品的生命周期和季节周期，柜组商品分以下几类：A、试销期商品 B、成长期商品；C、成熟期商品；D、衰退期商品；E、过季商品。

A、试销期商品：新引进商品、迎季商品(引导型商品、形象商品)，这类商品成长趋势分三种：

①销售好，进入B成长期；②销售一般，保留进入C成熟期；③销售不畅直接进入D淘汰。

B、成长期商品：畅销，销售额应占柜组销售较大份额。

C、成熟期商品：常销，销售额占柜组销售一定份额，比较平稳。 D、衰退期商品：滞销、准备淘汰的商品，销售呈下降趋势。 E、过季商品：包括两部分：l、过季积压商品；2、过季保留商品。

(过季商品，尽量当季消化，因为现在商品推陈出新很快，到了明年，该类商品就成了无生命力的商品。)

由于商品有生命周期和季节周期，所以库存结构是动态的，除一些高档品牌的专营组外，柜组的库存结构应是不断变化的：不断引进新品种，培育畅销商品；稳定并密切关注常畅商品，及时淘汰衰退期的商品，使柜组商品在不断变化中保持一个相对合理的库存结构。

案例：分析西服二组6月15日至6月30日库存结构。

总销售：28847 总库存：500 18 时间：6月1 5曰-6月30日 分析：

A、主导商品中“圣克鼠”的库存较小，但供应商货源充足，本着勤进快销的原则，并不影响销售，月底时库存为1 09件；“两面客\库存充足，根据以后销售情况，若需求

38

量大，可再适量向供应商订货，若销售不好，就销完1 00多件库存为止；“多吉利”能保证正常销售。

B、辅助商品，几种商品库存都较合理，只有“名鼠”库存稍大，有两种款式在本周内开始降价销售，进入C类。

C、本类商品都不再进货，让员工重点推荐，消减库存，最大限度减少损失。 D 、“桐辉’’为新引进品牌，29号进到30号一天销20件，有望进入A类。 推荐一个分析库存结构的方法

根据柜组商品“周转天数”分析库存结构：

第一步：分别计算出：(1)柜组商品平均月周转天数； (2)品类和品牌月平均周转天数； (3)品类或品牌里单品类的周转天数。 公式：周转天数=月末库存÷月销售额×当月天数

第二步：把(2)、(3)组数字进行大小排序，重点关注其中大于柜组商品平均月周转天数的品类或品牌。

第三步：分析原因，解决问题。

案例：某内衣组2004年9月份柜组商品平均月周转天数是112天，具体到品类和品牌：

保暖内衣：328天； 品牌内衣 A：226天； B：106天； C：98天； D：79天。

分析：首先需要重点考虑的是高于柜组平均周转天数的品类和品牌：保暖内衣和内衣品牌A。

保暖内衣：库存69915元，销售6404元，库存为迎季进货的新商品，而销售刚启动，所以造成周转天数长。属正常原因，但应注意把握好季节性商品首批进货的时间和进货量。

39

品牌内衣A：库存40558元，销售5395元，库存中滞销商品：11301元，其中6个月以上：7253元，3—6个月：4057元，因滞销商品造成的周转天数长，属不正常原因，应着手解决滞销商品。

有一点需要注意：周转天数低于平均周转天数并不代表库存的合理，只是存在的问题可能要小。同样可用上述方法对单品类和该单品类中的单品周转天数进行比较，避免因该单品类中的某几种单品销售好而掩盖问题。

通过分析柜组商品周转天数可以从一个方面反映库存存在的问题，但因为影响周转天数的两个因素，库存和销售都是动态的，特别是库存，如月底进货就会导致周转天数延长，而我们不能因卡周转天数而延误进货。所以，不能生搬硬套。另外，周转天数过短同样不合理，可能隐含着缺货。 第二节把握经营中的转折点——换季

重点提示：一年四季冷暖交替，周而复始，人们的消费也随季而变，因此，经营季节性商品的柜组，也要“随季应变\。但换季不像电视机换频道一样干脆，而是一个渐进的自然的转换过程，因此，换季不能一刀切，要遵循季节规律，自然转换。 一、迎季要做哪些工作：

1、早转市场，分析市场行情，并通过向供应商了解具体商品的流行趋势制定经营思路确定柜组定位(有时换季时根据市场情况需调整定位)。 2、分析去年数量账，做好迎季进货的计划。

3、柜组调整库存，有计划有目的地淘汰即将过季或没有生命力的商品，为引进新商品做好准备。

二、迎季进货有三个益处：

1、先行半步天地宽。迎季进货可以掌握新商品开发的主动权，特别是一些可以争取独家代理的商品。

2、对培育市场有利，可以使新商品在旺季到来之前，提早展示、陈列，告知顾客，把市场培育成熟。

3、引导消费，让消费者在新时代感受到流行趋势，买东西先想到新时代。 三、迎季进货注意事项：

40

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/k4e7.html