商业房地产销售技巧

商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型?

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型?

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型?

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型?

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6）盛气凌人型?

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8）畏首畏尾型?

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9）神经过敏型?

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型?

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）借故拖延，推三拖四?

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

职业划分 企业家 性格特点 战略方法 心胸开阔,思想积极,能当场决可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介定是否购买 绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事 虽能决定是否购买,但需他人必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾建议 虑,提高成交机会 劳工 不轻易相信他人,有自己的思只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买想 动机 公务员 有非常的戒备心,无法下决定 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买 医师 经济情况良好思想保守,常以应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风此自我炫耀 格,很容易达成交易 护士 对任何事持乐观态度,为自己只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴

的职业而骄傲 银行职员 趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 生性保守疑心重且头脑精明态只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 态度多半还是能成交 高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是性较为富有且喜欢购买 接近他们与其为友 工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重不冲动购买 他的权利,才是最有效的作法 农技师 思想保守、自信心强、独立、积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受 后将成为你最忠实的客户 警官 善于怀疑人，对购买产品百般须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 此提高成交可能性 退休人员 对购买采取保守态度，决定和以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介行动都相当缓慢 绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望 推销员 个性积极，考虑充分才会做冲在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩动性决定 服其知识性和专业能力会很容易成交 教师 习惯谈话、思想保守对任何事介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示须有所了解才肯付诸实行 敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机 富于常识，喜欢交友及说笑 应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交 商业企划员 头脑精明，非常现实绝不轻易应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是作决定 必然的 室内设计师 不研究产品细节问题只关心产强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即品价值及实用与否 可成交 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2）年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买 3）中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

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