商务谈判考试试题

《商务谈判》试卷（Ａ）卷

考试时间：100分钟 考试方式：闭 卷

学院 班级 姓名 学号

题 号 得 分 阅 卷 人

一 二 三 四 五 总 分 一、判断题（判断对错，每题1分，共10分）

1．“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”

2．只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

3．报价即谈判的一方向另一方提出的价格主张或要求。

4．报价应当在对方较为充分了解商品以后,而不是在谈判的一开始。

5．横向谈判是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。

6．当语言信息与非语言信息相冲突时，人们倾向于相信语言信息。 7．坚持把人与问题分开的原则，就是要在谈判中只重视问题，不考虑人的因素。

8．在商务谈判中，每次让步后，都应要求对方也作出相同的让步。 9. 当你不想和对方继续交易时，可以使用最后通牒策略。

10. 活跃型的人进取，好胜，对别人与自己都很苛求，性情急躁，爱打断人，说话直接。 二、选择题（每题只有一个正确答案，请把正确答案写在答题纸上，每题2分，共16分）

1．以下哪一个不是对谈判特征的描述？（ ） A合作性B竞争性C沟通性D单向性

2．我没有权力批准这笔费用，只有我们的董事长能够批准，但目前他正在非洲进行为期两个月的狩猎旅行，无法与他联系”。这种

1

策略被称作（ ）

A．政策极限策略 B．权力极限策略 C．财政极限策略 D．先例控制策略

3．下列哪种让步方式，不易使谈判陷入僵局（ ）

A．0,0,0,60 B．15,15,15,15 C．28,20,11,1 D．40,15,0,0 4．谈判开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题

5．谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为( )。

A讨价 B还价 C应价 D提价

6．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（ ） A. 价格 B．履约 C．违约责任 D．技术要求

7．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将（ ）

A二话不说立刻成交；B等登完广告后再说； C再讨价还价；D拒绝

8．你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买,问你想卖多少钱。你是：（ ）

A按期望值的上限向他要价；B问他打算出多少钱；

C把你太太想要的卖价告诉他；D一见对方转身想走，便赶忙开个低价

三、简答题（每问6分，共36分） 1.什么是商务谈判，它有什么特征？

2.商务谈判应当遵循哪些基本的原则（6条即可）

3.为什么对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来说，开盘价必须是最低的。

4.试说明谈判中的一般决策过程？

5.试用博弈论的相关理论解释跨国公司进入中国后的行贿行为？ 6.什么是同理心的沟通，进行同理心的沟通应遵循什么准则。

四、计算题（每题6分，共18分） 1．已知A、B和C联盟收益情况如下：

联盟方式 收益

2

（1）甲、乙、丙均独立

甲 32 乙 23 丙 6 （2）两家合作，第三家独立

甲乙合作 59 即 x + y≥59 丙独立 5 z≥5

甲丙合作 45 x + z≥45 乙独立 22 y≥22

乙丙合作 39 y + z≥39 甲独立 30 x≥30 （3）三家合作 77 x + y + z = 77

如果采用计算Shapley值的方法进行收益分配，甲乙丙分别获得多少收益。

2．若S为卖方，其底价位于[50 150]，B为买方，其底价位于[100 250].区间内所有值的概率相等。S’为卖方公布的底价。B’为买方公布的底价。

如果， S’ ＞ B’则双方终止谈判。 如果， S’ ≤B’则成交价为（S’+B’）/2

如果双方均采用真实性报价,不能成交的概率是多少?

3.甲公司在某市东北郊区有一货物仓库，占地4亩（下图中1位置）. 由于种种原因，公司非常希望能把仓库搬到其他更好的地方.董事会以前通过小组委员会调查了搬到更好地方的可能性。合适的地方包括附近的A、B、C三个地点。经过调查发现，B点优于C点，C点优于A点，A点优于现在的地点。搬到A点至少要350万元，搬到B点至少要420万元，搬到C点费用居中，费用包括迁移成本、建设及修缮的成本、其他损失及风险等。乙公司有意向购买甲公司仓库用地，已知乙公司曾以40万/亩价格先后买下2、3号地，现在这两块地价格涨到了75万/亩。如果该地区出售土地能达到工业用地标准的话（总面积大于等于15亩），土地价值将涨到100万/亩,。

根据以上信息，试说明，如果甲公司与乙公司进行谈判，双方的底价分别是多少，为什么？

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四、案例分析题（每问4分，共20分）

刘吉先生拥有一家经营24小时的快餐店（类似零点）。去年营业频600万元，税后利润120万元。这家店已经开业数年，位置极佳．附近是一家生意兴隆的大超市，离得最近的同业是家“肯德基”。 刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价5200000元，计：存货值15000元；厨房设备估价75000元(购进时花了 105000元),餐厅设备在3年前新置时花费60000元；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你已在本市其他处所拥有两处经营快餐的店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错。你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。

你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而做罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。该如何谈呢？

问题：

1．假定刘吉的要价5200000元，对于一间位于那个地段且又颇能赢利的商店，可谓相当便宜，谈判时，什么事你决不可做?为什么?

2．关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？

3．如果你决定：价钱超过500 0000元,就不买、那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素?

4．如果你准备接受的最高价为5500000元，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？

5．假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道。

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《商务谈判》答题纸

考试时间：100分钟 考试方式：闭 卷

学院 班级 姓名 学号

题 号 得 分 阅 卷 人

一、判断题（每题1分，共10） 一 二 三 四 五 总 分 题号 答案 题号 答案 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10 二、选择题（每题2分，共16分） 题号 答案 题号 答案 1 5 2 6 3 7 4 8 三、简答题（每题6分，共36分） 1答：

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