我国商业银行私人财富管理业务研究

指导老师:

指导小组成员:阎嘉陵胡涵钧

胡庆康

孙琳教授教授教授教授

KO抢015002徐文婷我国商亚银行私人财富管理业务研究

目

摘

录12要..........................................……，........…….........................................................……ABSTRACT

1引言...........................................................……

1.1选题背景、写作目的和意义....................................……

1.2本文的主要结论...............................……，........……

1.3本文的研究内容与结构........................................……4456

1.4本文的研究方法、.……，.....................................……6

1.5本文的主要创新..............................................……

2私人财富管理的理论与文献.......................................……

2.1私人财富管理的相关理论，.....................................……

2.1.1金融创新理论............................................……7888

2.1.2货币时间价值与利息理论..................................……

2.1.3投资组合理论...........................................……

2.1.4资本资产定价理论.........................……，.......……

2.1.5生命周期理论……，....................................……

2.1.6市场细分理论...........................................……910n1213

2.1.7委托代理理论与信息不对称博弈...........................……

2.2私人财富管理的文献综述.....................................……

2.2.1国外相关文献研究.......................................……

2.2.2国内相关文献研究.……‘...............................……

2.2.3私人财富管理的服务对象.................................……1415巧1718

2.2.4私人财富管理与个人理财业务的区别.......................……

3境外商业银行私人财富管理业务发展分析..........................……

3.1欧洲私人财富管理业务的发展.................................……192020

3.2美国私人财富管理业务的发展.................................……24

3.3亚洲私人财富管理业务的发展.................................……

3.3.1日本私人财富管理业务的发展..............……，........……

3.3.2香港地区私人财富管理业务的发展.........................……272829

3.3.3台湾地区私人财富管理业务的发展.........................……

3.4发达国家和地区私人财富管理业务的规律.......................……3031

4国内商业银行私人财富管理业务分析.....……，..................……

4.1国内私人财富管理发展轨迹...................................……

4.2国内私人财富管理业务环境分析..…‘.......................……333335

K072015002徐文婷我国商业银行私人财富管理业奶开究

4.2.1法律法规环境..........................................……、35

4.2.2监管环境...............................................……

4.2.3个人征信环境...........................................……

4.3国内私人财富管理市场需求分析...............................……

4.3.1目标市场.............……，...........................……36373737

4.3.2市场容量...............................................……

4.3.3市场需求...............................................……3841

4.4国内私人财富管理市场供给分析...............................……

4.4.1管理机构.......................................……，.……

4.4.2产品服务体系...........................................……

4.4.3国内商业银行私人财富管理业务的实例.....................……

4.5国内商业银行私人财富管理业务的问题分析.....................……

4.5.1主要问题及其原因.......................................……

4.5.2外部影响因素...........................................……42424445464648

4.5.3内部驱动因素...........................................……

5我国商业银行发展私人财富管理业务的对策建议....................……5054

5.1国内外私人财富管理机构经验借鉴........……，……，二、....……

5.1.1经验导入的关键点.....................……，...........……5454

5.1.2经验借鉴的启示.........................................……

5.2对我国商业银行发展私人财富管理业务的内部驱动因素建议.......……5758

5.2.1基本定位...............................................……

5.2.2客户战略...............................................……5860

5.2.3业务模式.............................……，...........……

5.2.4运营机制...............................................……

5.2.5产品服务体系...............……、..…、.…、.、........……616364

5.2.6系统平台.............……，...........................……

5.2.7队伍建设...............................................……

6结论..........................................................……

参考文献........................................................……

致谢........................................................……6668697072

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摘要

私人财富管理业务是金融机构针对个人高端客户推出的整合金融服务。在国外，

财富管理己有几百年的历史，具有丰富的服务内涵和成熟的运作经验，充分体现了其

整合利用资源的能力。近年来，随着中国经济的高速发展和人们理财观念的觉醒，财

富管理业务已逐渐成为一项拥有良好发展前景的业务，成为了中外资银行争夺高端客

户的必争之地。

我国的私人财富管理事业还处于新生阶段，投资市场尚不成熟，法律法规环境还

不完善，中国的市场特征决定了决不能照搬国外的经验。在此环境下，我国商业银行

如何顺应金融发展规律，深化财富管理业务，寻找目标客户，做好人才储备，突破产

品界限，建立有效的业务模式，从而扩大客户规模，提高管理水平，树立市场优势地

位，是财富管理从业者所面临的课题。

本文首先对发达国家和地区私人财富管理业务的发展进行了深入研究，对比分析

了欧洲、美国、日本、香港和台湾地区的模式，总结了国外私人财富管理业务的发展

特征和近期趋势。在国内研究部分中，本文从宏观环境、市场需求、市场供给方面进

行了详细阐述，列举了中资银行私人财富管理业务的实际案例，并在此基础上分析了

国内商业银行开展私人财富管理业务的主要问题及其原因。针对以上问题，本文第五

部分从基本定位、客户战略、服务模式、运营机制、产品服务体系、系统平台及队伍

建设七大方面提出了建议，探讨了我国商业银行如何把握时机快速占领市场、创造良

好客户体验的发展策略。通过研究和思考，本文尝试为我国私人财富管理事业的突破

性发展找到有效的内部驱动机制，为商业银行提供应对激烈市场竞争的有益帮助。

关键词:财富管理、私人银行、内部驱动因素

中图分类号:FS犯.33

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Abstract

PrivatewealthmanagementPromotedbyfinaneialageney15anintegratedPersonalfinaneialservieeeustomizedforhigh一reignmarket，Privatewealth

managemenihasbeenforhundredsofyearsofhistorywithriehservieeeontentandmatureoPerationalexPerienee，andfullyreflectsitsabilitytointegratetoleverageresourees.In

reeentyears，withChina，5raPideeonomicdeveloPmentandtheawakeningofwealthmanagement，wealthmanagementhasbeeomeintoabusinesswithgoodProsPeets，which attraetsquitealotofattentionfromforeignbal水5toserabbleforhighendcustomers.

China，5wealthmanagementindustry15stillintheneonatalstage，thewholeinvestmentmarket15notmatureandlegalandregulatoryenvironment15notPerfeet一allofthesedeterminethatChinesemarketmustnoteoPyforeignexPerieneedireet.Inthisourenvironment，it15theissuefaeingbyallwealthmanagementPraetitionersthathow

eommereialbanLkseomPlywithlawsoffinancialdeveloPment，deePengoodthewealthmanagementbusiness，lookfortargeteustomers，keePtalentPool，breakthroughProductline，andestablishaneffeetivebusinessmodel，therebyexPandtheeustomerbase，imProvemanagement，andestablishamarketleadingPosition.

ThisartieledeePpesintoresearehaboutthePrivatewealthmanagementstatusindeveloPedeountriesandregions，makeseomParativeanalysisamongEuroPe，theUnited

States，JaPan，HongKongandTaiwanmodel，andsumsuPPrivatewealthmanagementbusinessdeveloPmenteharaeteristiesandreeenttrends.InthePartofthedomestiereseareh，thisartieledrillsdowntomoredetailsfromtheasPeetsofmaeroenvironment，marketdemand，marketsuPPly，andlistsrealbusinesseasesofChinesebankswealthmanagement，basedonwhiehmakesanalysisofkeyissuesandrooteauseduringdomestieeommereialbanksdeveloPthewealthmanagementbusiness.

AeeordinglythefifthPartofthisartieleraisesthesuggestiontoexPlorehowChineseeommereialbanksseizetheoPPortunitytoquieklyeaPturethewealthmanagementmarket

aswellasereateagoodservieemodel，oPeratingeustomerexPerieneefromsystem，ProduetservieebasiePosition，customerstrategy，system，systemPlatformandteambuildingsevenareas.Throughresearehandeonsideration，thisartieleattemPtstoexPloree价ctiveinternaldrivenmeehanismforthebreakthroughofChinesewealthmanagement

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andtoProvideusefulhelPforeommereialbankstowinintheflercecomPetition.

Keywords:W己althmanagement，Privatebanking，Internaldrivers

ClassifieationCode:F832.33

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1JL己!性当.J口.二刁

1.1选题背景、写作目的和意义

随着资本全球化与贸易全球化程度的日益加深，以及科技创新能力的提高，中国

进入了财富快速积累的时代。尤其是近十年来，GDP保持高速发展、市场需求集中

释放、消费模式不断升级，可称作是中国经济发展的“黄金十年”。经济的快速发展更

是加速了个人财富的积累，一部分人抓住机遇先富了起来;一部分人通过投资证券、

房产实现了资产增值;一部分人掌握了知识优势，在专业领域取得领先地位的同时也

完成了财富积累;还有一部分人，己经享受到了父辈创富成果的代际传承。“有钱人”

的数量和金融资产都呈倍数增长，为财富管理创造了巨大的发展空间。中国大陆个人

金融资产100万美元以上的富裕人士总数在2007年超过法国、2008年超过英国，已

达到36.4万之多，占有财富达1.67万亿美元‘。中国已成为富裕人士数量全球第四的

市场，并仍将保持快速增长态势。据权威机构预测，未来5年中国大陆将是全球财富

增长最快的区域之一2。

同时，私人财富管理意识也在中国悄悄觉醒。从前，中国对于财富分配的传统观

念是“不患寡而患不均’，，但在“让一部分人先富起来，，的指导思想下，社会环境提供了

民众追求富裕的平等机会，投资理财成为财富再分配的一种方式。随着2001年第一

本理财类杂志《理财周刊》创刊，“你不理财，财不理你”的广告语轰动一时，大众开

始追求着让资产增值的方法和诀窍，理财观念逐渐深入人心。

商业银行业也注意到了人们对理财的需求。2001年9月商业银行正式代销国内

第一支开放式基金，为金融服务业带来全新的发展机遇，理财产品收入的爆发式增长。

往后几年，随着各家金融服务机构对理财这一新兴业务的重视，理财的产品、手段、

从业人员都得到了大大的丰富和专业的提升，金融服务业也迅速做出了市场细分:在

富人相对集中的东部沿海的狭长地带，多家商业银行纷纷推出了设有一定资金门槛的

私人财富管理服务，外资银行也在抢滩这些财富客户的金融理财市场，期待分享中国

经济增长的成果。2007年中国银行正式推出私人银行服务，成为向高净值客户提供

私密化定制式服务的第一家中资银行。在google趋势的全球搜索词条中，“财富管理”

和“私人银行”的搜索量也在2007年出现爆发性增长。

但2008年，前阶段的快速发展到了检验的时候。前期在为了在较短时间内实现

MerrillLyneh&CaPgemini.2009_WorldwealthRePort.:2009:

波士顿咨询公司(BCG).中国财富管理市场报告.:2009:

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起步，国内大多数商业银行推出的私人银行都或多或少的借用了零售银行的分行资

源，客户服务模式、银行业务模式与零售银行并无本质差别。到了资本市场不振的大

环境下，产品销售为核心的服务模式中问题都暴露了出来，一些产品和机构受到指责，

私人财富管理业务的发展也受到牵连。连有着长期财富管理经验的外资银行也在中国

出现了“水土不服”，在其拿手的理财产品七不断曝出负面消息，渣打银行、荷兰银行、

星展银行的金融衍生产品类理财产品接连被告以“欺诈”，大大打击了人们理财和财富

管理的积极性。而业内唯一一家采用事业部制的民生银行私人银行在开业不到一年时

间后，由于结构相对独立而造成的客户规模增长疲软，最终放弃了事业部模式。

市场起伏之后，投资者和从业机构都对私人财富管理逐渐有了更理性的认识和

踏实的预期。目前国内经济正在企稳，随着经济发展方式的转变和经济结构的调整，

新财富的积累必将带来新的市场空间。

私人财富管理已成为一种生活方式，财富管理的安全可靠越来越关乎社会稳定。

如何在经济全球化和金融市场化中构建中国财富管理安全体系，成为当前中国经济成

长面临的重大课题。私人财富管理业务在国内究竟该如何发展，产品创新方向在哪，

服务模式如何定位，经营管理如何实现，和零售银行业务是怎样的关系，日lj’JT还没有

定论，也还没有·家商业银行形成成功的模式。本文将就这·主题进行研究，尝试寻

找至lJ切实有效的商业银行私人则一富管理业务发展模式。

1.2本文的主要结论

国人财富快速积累，财富市场前景迅速扩大，中外资银行都加强了在国内市场私

人财富管理业务上的布局。外资银行拥有出色的团队服务模式和产品设计能力，但受

制于国内不成熟的市场环境暂时尚未发挥出优势。中资银行享有深厚的客户关系基础

和广泛的全国网点，虽然在国内市场的起步比外资银行慢，但发展势头强劲。

本文建议中资商业银行认清国内竞争形势，坚持以客户为中心，按照财富客户的

需求特征、风险偏好与金融消费模式，整合、研发金融产品，设计服务体系，强化财

富客户服务能力;规范建设私人财富管理体系，持续提升前台客户经理和中台专家团

队的服务水平，提高私人财富管理专业服务能力，丰富、充实增值服务内涵，以构建

高效的财富客户服务体系;在私人财富管理业务统一规划、统一品牌、统一流程和统

一标准的基础上，根据财富客户的实际需求和金融资源，加快产品、服务与渠道创新;

完善建设客户关系管理系统和投资组合管理系统，提高技术支持水平提供组合投资建

议、评估服务成效;强化建设营销管理队伍，执行规范的客户维护流程、产品销售流

程、业务处理流程、售后服务流程，开展整合培训，建立道德风险管理机制;并在落

实基础管理之上，推进组织架构向独立部门发展，尝试定价模式向服务费用与交易佣

金相结合转型。

1.3本文的研究内容与结构

本文的正文主要分为五大部分:

第一部分从基础理论和文献研究入手，结合商业银行开展业务的实践，介绍了推

进金融业发展的相关理论，对国内外研究文献进行了归纳，分析了私人财富管理的定

位和服务对象。

第二部分论述了国外发达国家和地区私人财富管理业务的发展状况。对各区域市

场的发展历程、市场容量、市场特征、从业机构、服务模式角度进行了分析，并对国

外私人财富管理业务的发展规律和近期趋势进行了总结。

第三部分研究了我国商业银行私人财富管理业务的发展轨迹，分析了国内法律法

规及监管环境，对市场需求和供给进行了详细阐述，并通过实际案例，深入剖析了目

前国内商业银行在后初级阶段所经历的能力瓶颈的问题所在。

第四部分在前部分找出原因的基础上，对私人财富管理的发展策略提出建议。着

重从商业银行内部管理运营模式出发，理清私人财富管理的思路，探索推动业务突破

性发展的内在机制。

第五部分为结论部分。

1.4本文的研究方法

本文在对当前商业银行私人则’富管理业务的发展现状分析和对策分析时采用了

比较研究方法，将境内外私人财富管理业务的发展历程和服务特征进行对照比较，以

寻找境内私人财富管理业务的发展重点与方向。在对国内市场的需求研究分析中采用

大量数据进行了统计分析。在国内市场的供给研究中以实地调研方式，掌握部分商业

银行网点布局、服务内容的第一手资料。此外，本文结合了笔者的金融实践经验，对

私人财富管理业务的发展作出了分析和建议。

1.5本文的主要创新

本文的创新在于:

一、对理论的研究比较全面，在宏观层面上对推动行业发展的理论，微观层面上

在实务操作、客户需求的挖掘、行业规范的形成均进行了论述。

二、基础工作较深入。在国外主要市场私人财富管理业务的发展论述中，不仅分

析了欧洲、美国的成熟市场，也对亚洲主要市场进行了研究，特别对于日本、香港和

台湾等与我国有着相似之处的市场进行了深入分析，使文章更具实用价值。同时，研

读了大量专业报告，因此在对私人财富管理市场需求和供给进行分析时引用了众多数

据，在此基础上形成的结论更为客观。

三、理论与实践相结合，笔者身处零售银行的一员而积累的实践经验，在分析现

阶段市场机遇、发展瓶颈，提出商业银行私人财富管理业务在当前环境下的经营定位

与内部驱动的发展模式方面，是较详细并贴近实际的，对实际业务的开展有一定的参

考价值。

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2私人财富管理的理论与文献

财富管理一词来自英文一weal山Management”，与个人理财(personalFinanee)一

样，都是建立的金融创新理论基础上的。目前国际、国内并未对私人财富管理的内涵

有统一定义，其理论和内容也未作为一个学术分支来进行研究，而是大多来源于金融

学、市场学、管理学等学科体系内的。尽管如此，私人财富管理在金融服务机构的业

务实践中逐渐变得轮廓清晰。

在理论上，20世纪初，美籍奥地利著名经济学家熊彼特提出了创新理论，70年

代以来，美国经济学家ES.肖提出金融深化理论，为之后的金融创新指明了研究方向。

货币时间价值与利息理论、投资组合理论、资本资产定价理论为理财业务如何进行资

产配置提供了理论基础。生命周期理论、市场细分理论的提出则从微观角度深入探讨

了消费者群体的特征，从而将财富管理市场从个人理财市场中区分出来，并对其供给

策略起着极其重要的作用。此外，代理经济学、信息不对称博弈的研究帮助财富管理

的提供者审视自身不足、形成约束机制，推动行业规范的建立，为商业银行个人财富

管理业务的持续发展提供理论指导。

在实践上，美林私人银行集团总裁罗伯特·麦肯(RobertJ.McCann)为私人财富

管理下了一个简洁的定义:(财富管理业)通过顾问和高度个性化的方式涉足客户金

融事务的每个方面。普遍认可的定义是，财富管理业务是指银行针一对高净值客户，透

过理财业务人员，依据客户需求作财务规划或资产负债配置，向其个别提供的金融产

品和金融服务。

在欧洲和美国，“财富管理，，和“私人银行，，几乎是可以相互替代的两个提法，国内

的财富管理主要在商业银行的零售业务上发展而来，通常还包括一部分贵宾理财服

务，界限则没有这么清晰。本文研究的财富管理业务是基于欧洲和美国定义上的财富

管理，下文将统一称为“私人财富管理”。

2.1私人财富管理的相关理论

2.1.1金融创新理论

金融创新(FinaneialInnovation)兴起于20世纪50、60年代，在全球范围内形

成大规模的创新浪潮，经过70、80年代，进入90年代后仍然十分活跃。根据熊彼特

的观点，创新是指新的生产函数的建立，也就是企业家对企业要素实行新的组合。从

形式上区分，创新包括五种情形:(l)新产品的出现;(2)新工艺的应用;(3)新资

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源的开发;(4)新市场的开拓;(5)新的生产组织与管理方式的确立，也称为组织创

新。

金融创新定义虽然大多源于熊彼特经济创新的概念，但其内涵差异较大，主要思

想包括:宏观层面的金融创新，将金融创新与金融史上的重大历史变革等同起来，认

为整个金融业的发展史就是一部不断创新的历史，金融业的每项重大发展都离不开金

融创新;中观层面的金融创新，是指金融机构特别是银行中介功能的变化，它可以分

为技术创新，产品创新以及制度创新，中观层次的金融创新概念不仅把研究的时间限

制在60年代以后，而且研究对象也有明确的内涵，是大多数理论中涉及金融创新的

一般含义;微观层面的金融创新仅指金融工具的创新。

从一般意义上来说，可将金融创新定义为，是政府或金融当局和金融机构为适应

经济环境的变化和在金融过程中的内部矛盾运动，防止或转移经营风险和降低成本，

为更好地实现流动性，安全性和盈利性目标而逐步改变金融中介功能，创造和组合一

个新的高效率的资金营运方式或营运体系的过程。我国学者对金融创新的定义为:金

融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。并认为金融创

新大致可归为三类:(l)金融制度创新;(2)金融业务创新;(3)金融组织创新。从

思维层次上看，“创新”有三层涵义:(l)原创性思想的跃进，如第一份期权合约的产

生;(2)整合性将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生;(3)组合性创性，

如蝶式期权的产生。从工具上看，大致可分为四种类型:信用创新型，如用短期信用

来实现中期信用。以及分散投资者独家承担贷款风险的票据发行便利等;风险转移创

新型，它包括能在各经济机构之间相互转移金融工具内在风险的各种新工具，如货币

互换、利率互换等;增加流动创新型，它包括能使原有的金融工具提高变现能力和可

转换性的新金融工具，如长期贷款的证券化等:股权创造创新型，它包括使债权变为

股权的各种新金融工具，如附有股权认购书的债券等。

金融创新是金融业发展的内在动力，促使商业银行不断突破限制，使金融市场融

合为一体，包括各金融机构间的合作、负债及资产管理工具、提供更多的理财产品和

“一站式”金融服务解决方案、金融工程学科理论的应用、建立更为完善的清算支付

系统、推出便捷的电子银行渠道的推出等，提高了商业银行的经营效率，促进了商业

银行从传统金融服务向差异化综合性服务的转型。私人财富管理业务作为一种金融创

新，是对原有的个人理财业务进一步细分出了利润率高的市场，满足了高端人士的金

融需求，推动个人金融服务从低级向高级的发展，填补了银行业务的空缺，金融创新

是商业银行私人财富管理业务生存和发展的土壤。

2.1.2货币时间价值与利息理论

货币的时间价值(Timevalueofmoney)这个概念认为，目前拥有的货币比未来

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收到的同样金额的货币具有更大的价值，因为目前拥有的货币可以进行投资，在目前

到未来这段时间里获得复利。即使没有通货膨胀的影响，只要存在投资机会，货币的

现值就一定大于它的未来价值。正如本杰明·弗兰克说:钱生钱，并且所生之钱会生

出更多的钱。这就是货币时间价值的本质。它反映的是由于时间因素的作用而使现在

的一笔资金高于将来某个时期的同等数量的资金的差额或者资金随时间推延所具有

的增值能力。资金的循环和周转以及因此实现的货币增值，需要或多或少的时间，每

完成一次循环，货币就增加一定数额，周转的次数越多，增值额也越大。因此，随着

时间的延续，货币总量在循环和周转中按几何级数增大，使得货币具有时间价值。

在货币经济条件下，货币是商品的价值体现，现在的货币用于支配现在的商品，

将来的货币用于支配将来的商品，由于人们将来需要相对于现实需要的不确定性，所

以现在货币的价值自然高于未来货币的价值。人们放弃现在的货币及其价值，必须支

付一定代价，这一代价就是利息率，也是衡量货币时间价值的标准。

2.1.3投资组合理论

现代资产组合理论由美国经济学家马科维茨(MarkowitS)于1952年创立，提出

最佳投资组合应当是具有风险厌恶特征的投资者的无差异曲线和资产的有效边界线

的交点。马科维茨认为，投资者选择资产时不仅仅受资产收益率的影响，还必须考虑

风险的因素，即投资者构建投资组合的过程实际上是其权衡风险和收益的过程，因为

高收益旺旺伴随着高风险。马科维茨的证券组合理论就是针对风险和收益这一矛盾而

提出的:他提出了用均值测量收益，用方差测量风险的方案;并通过建立所谓的均值

一方差(Mean一Variance)模型来阐述如何全盘考虑上述两个目标进行投资决策，这种

考虑导出的一个有趣的结果:投资者应该通过同时购买多种证券而不是一种证券来进

行分散化投资，这样可以在不降低预期收益的情况下，投资组合的风险，即“不要把

所有鸡蛋放在同一个篮子里”。

对于提供私人财富管理业务的商业银行来说，渠道中己具备较丰富的产品线，来

帮助客户选择风险资产来构建投资组合，进行多样化投资，从而降低风险，提高收益

的稳定性。由于多种资产的收益率之间存在不同的相关关系，有正相关和负相关之分，

而各项资产间的相关系数越小，通过分散投资的方法降低风险的效果就越好。而通过

对实际市场中存款、债券、股票、房产等几大资产历年的收益情况的观察可以发现，

没有哪项资产能够保持一枝独秀，多样化的投资方式是规避风险的必然。

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年度表2.1不同资产历年的平均收益表现殷票一扮卜‘践、债舞~、房地产一

标普500指数MSCI环球债券指

数MSCI环球房地产指数伦敦银行同业拆息率

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

平均回报率846.00%4.90%5.04%4.07%

数据来源:金盛人寿网站(根据彭博Bloomberg公开资料整理)

2.1.4资本资产定价理论

夏普(Sh哪e)在资产组合理论的基础上建立了资本资产定价模型(CAPM)，指

出无风险资产收益率与有风险资产组合收益率之间的连线代表了各种风险偏好的投

资者组合。根据上述理论，投资者在追求收益和厌恶风险的驱动下，会根据组合风险

收益的变化调整资产组合的构成，进而会影响到市场均衡价格的形成。CAPM模型用

公式表示如下:

几一rj}风‘*(几，一场)

CAPM模型揭示，在确定投资者无差异曲线之前，就可以确定风险资产的最佳组

合即市场组合。对任何投资者来说，其最优投资组合都可以由无风险资产和市场组合

按其决定的投资比例而生成。对于风险厌恶者而言，其无差异曲线与投资有效边界相

切与有效集市场组合点下方，意味投资者的最优投资组合中包括无风险资产和风险资

产组合;对于风险厌恶程度较低的投资者而言，在不允许借入资金时，其最优投资组

合是将资金全部投资于风险资产，允许借入贷出时，他将借入资金并和原有资金一并

投入市场组合。因此引申到私人财富管理的投资组合中，决定投资收益的重要决定因

素就是投资资产的配置决策，即根据客户的风险偏好，确定其无风险资产和风险资产

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的投资比例，就能确定客户的最佳投资方案。

同时，由于最优投资组合是由无风险资产和市场组合构成，而市场组合是由市场

上所有的证券构成，即投资者需要在股票、房产、债券等所有投资品中均购买一点，

对操作和管理成本要求很高。通常做法是寻求与市场拟合度较高的单一或少量投资品

种，如购买指数基金、提高产品交叉持有率等方式，使投资组合的风险收益特征尽量

趋近于市场组合。

此外，由于投资者的投资收益与市场风险p正相关，则可以利用风险收益的特性，

在市场下跌时，将资金投资于市场风险较低的产品以规避风险;在市场上涨时，将资

金投资于市场风险较高的组合以赚取超额收益。这一方法已在基金公司的投资策略中

被广泛运用。

CAPM模型在帮助投资者构建最优投资组合及进行趋势投资方面有指导意义，从

商业银行角度来看，对客户实施投资管理也成为可能。

2.1.5生命周期理论

投资组合理论和资本资产定价理论从投资管理方面提供了理论指引，而商业银行

开展私人财富管理业务还需要对客户需求进行深入研究。生命周期理论(Lifecycle

Hypothesis)根据从对个人消费行为的研究出发，通过对不同生命阶段的消费储蓄安

排，实现整个生命周期的人生效用最大化。

生命周期理论是由美国经济学家F.莫迪利安尼(FrancoMedisliani)和R.布伦贝 格(R.Brumberg)、A.安东(AlbertoAndo)共同提出来的。他们主要是从消费管理

的角度来阐述如何实现个人财产或收入在一生各个阶段的最优配置。其研究围绕这样

一个中心论点:每个人都根据他自己一生的全部预期收入来安排他的消费支出，这也

就是说，各个人在每一时点的消费和储蓄决策都反映了他谋求在其生命周期内使消费

达到的理想分布的企图。通过科学的财富规划，进行积极的储蓄和投资，可使各个家

庭的消费不受制于该家庭当期的收入，而只是受制于其整个生命周期内所获得的总收

入。生命周期假说是从对个人消费行为的研究出发，它假设消费者是理性的，能以合

乎理性的方式使用自己的收入，进行消费。其次，消费者行为的唯一目标是实现效用

最大化。消费者是理性的，从而就可以根据效用最大化原则来使用一生的收入，安排

一生的消费和储蓄，使一生中的收入等于消费。这样，消费就不是取决于现期收入，

而是取决于一生的收入。

生命周期假说将人的一生分为年轻时期、中年时期和老年时期三个阶段。年轻和

中年时期阶段，老年时期是退休以后的阶段。一般来说，在年轻时期，家庭收入低，

但因为未来收入会增加，因此，在这一阶段，往往会把家庭收入的绝大部分用于消费，

有时甚至举债消费，导致消费大于收入。进入中年阶段后，家庭收入会增加，但消费

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在收入中所占的比例会降低，收入大于消费，因为一方面要偿还青年阶段的负债，另

一方面还要把一部分收入储蓄起来用于防老。退休以后，收入下降，消费又会超过收

入。因此，在人的生命周期的不同阶段，消费在收入中所占的比例不是不变的。

图2.2生命周期各阶段个人支出和收入曲线

收入与支出

耳拐狡印

多闷期壮勺期老年期

数据来源:国际金融理财师(CFP)培训教材(员工福利与退休计划)

一方面，商业银行在开展私人财富管理业务时，要注意识别客户所处的不同生命

周期及其消费行为特征，根据客户不同的财务特征和不同财富管理目标制定有针对性

的财富管理方案，真正为客户做到个性化服务。另一方面，也可借助对不同生命周期

客户的研究，掌握其共同金融消费特性，开发出相适应的金融产品，不断深化私人财

富管理的个性化特征。生命周期理论贯穿客户服务始终。

2.1.6市场细分理论

市场细分(MarketSegmentation)是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)

于20世纪50年代中期提出来的。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的

需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，按照某一标准将消费者市场细分为

不同类型的消费群体。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有

类似需求倾向的消费者构成的群体。

借助市场细分，商业银行在开展私人财富管理业务时比较容易了解到客户的需

求，并结合自身经营目标、产品配置及营销力量，确定具体的服务对象，制定相应的

营销策略，集中人力、财力资源，在细分市场上取得优势，从而占领目标市场。为了

更好理解他们的客户，商业银行一致采取了市场细分，虽然根据需要推进业务或产品

的不同，各家银行的具体依据和标准不尽相同，但最常用的方法还是根据客户的资产

等级来进行划分。如美林凯捷的高净值客户金字塔，将高净值的财富客户继续细分为

高净值客户、中高净值客户、超高净值客户三个子类，以进一步观察各细分市场中客

户的人数变化情况。按财富等级的分类法也是目前各大商业银行私人财富管理门槛的

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通用划分方法。

图2.3按财富规模分类的高净值客户

超高净值客户

超过

3000万美元

中高净值客户500一3000万

美元

高净值客户100一500万

美元

来源:美林凯捷2005年全球财富报告(MerrillLynch&eapgemini.2005_worldWealthReport)

2.1.7委托代理理论与信息不对称博弈

委托代理理论最初是由米契尔·詹森(MiehaelJensen)和威廉·麦克林(WilliamMeckling)于1976年提出的。这一理论后来发展成为契约成本理论。根据代理理论，

在实际情况下，代理人有可能偏离委托人目标而委托人难以观察和监督，从而出现代

理人损害委托人利益的委托代理问题。代理人和委托人在利益上存在潜在的冲突。而

其直接原因则是所有权和控制权的分离，究其本质原因在于信息的不对称。

信息不对称现象由肯尼斯·约瑟夫·阿罗(KelinethJ.Arrow)于1963年首次提出，

随后乔治·阿克尔洛夫(GeorgeA.Akerlof)从商品交易、迈克尔·斯宾塞(AndrewMiehaelSpenee)从劳动力、约瑟夫·J折蒂格利茨(JosephE.Stiglitz)从金融市场三个

不同领域研究并完善了这一课题。信息不对称理论的观点包括:市场中卖方比买方更

了解有关商品的各种信息;掌握更多信息的一方可以通过向信息贫乏的一方传递可靠

信息而在市场中获益;买卖双方中拥有信息较少的一方会努力从另一方获取信息;市

场信号显示在一定程度上可以弥补信息不对称的问题;信息不对称是市场经济的弊

病，要想减少信息不对称对经济产生的危害，政府应在市场体系中发挥强有力的作用。

代理理论和信息不对称问题的研究对于商业银行发展私人财富管理业务的意义

在于，对于监管方来说，应加强对理财业务的监管力度，注意对监管方式、方法的研

究;督促私人财富管理供给者建立合理的定价模式，形成与财富客户一致的利益目标，

规范私人财富管理市场的运行机制。对于供给方来说，应高度关注宏观政策、税收、

经济发展趋势等各种对财富管理有所影响的信息，形成自身信息优势，丰富私人财富

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管理业务的内涵，扩大与传统个人理财业务的差异，为商业银行根据财富咨询规划服

务收取“信息租金，，的顾问式收费成为可能。对于私人财富管理业务的内部管理来说，

商业银行必须建立一套完整的流程和工具，包括客户资料管理、日常事务管理，建立

客户回访制度等，规避内部道德风险。

2.2私人财富管理的文献综述

2.2.1国外相关文献研究

近年来随着理财行业的迅速发展，出现了一系列财富管理的专著。如英国的戴

维·莫德(DavidMaude)著作《全球私人银行业务管理》，对财富管理市场进行了强

有力的分析，讨论了财富管理业务和私人银行的整体发展、当前经济效益、竞争状况、

未来的增长领域等关键问题。它以最新的全球状况为背景，在大量最佳实践案例的基

础上，涵盖私人银行业务与财富管理业的重大问题，为起步的中国财富管理事业提供

了经营的理念借鉴和发展思路。

美国金融管理协会戴维·斯宾塞(DavidSpence)介绍了苏格兰皇家银行财富管理

的成功案例，苏格兰皇家银行在巧年中由一个借贷银行变成以理财业务为主打的银

行，目前私人银行规模在英国占据第一位。他的客户经理按岗位目标分为三个级别:

负责发现销售机会并进行客户推荐的理财顾问、负责与客户建立良好关系并提供顾问

式服务的理财专业顾问、负责整个团队营销业绩的销售管理人员。苏格兰皇家银行不

以产品销售率来管理客户经理，而是采用以活动量为导向的管理结构，这对中国财富

管理业务的架构体系的发展具有战略意义。

德勤全球金融服务部的鲍德瑞(StevenM.Butters)分析了亚太地区的财富管理

市场，他认为财富管理服务对亚太地区的金融机构产生了越来越强的吸引力，但亚太

地区的大部分富人还没有得到充分的财富管理服务，金融机构需要在打造产品、销售

和客户关系管理能力方面付出额外的努力。金融机构未来的成功来自于对客户偏好和

风格的理解，对监管发展的认识，对系列产品的设计，以及发展良好的基础和交往平

台，培养人才和进行轮岗项目等。鲍德瑞在研究基础上总结出亚洲富人对财富管理的

偏好和需求，如下表所示。

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表2.4:亚洲富人对财富管理的偏好和需求

}综合性的财富管理

澳大利亚财富倾向于留在本土

在股票、基金和选择性投资方面有很大的兴趣

对高收益性投资有很强的兴趣

香港地区易于接受尊贵的金融服务

通过高科技工具敏锐关注实时信息

倾向于自我管理投资组合

发达经济体日本财富上高度敏感地保持低调的文化

对选择性投资的兴趣越来越浓厚

强烈的国际品牌意识

新加坡依赖于较为随意的组合管理服务

通过高科技工具敏锐关注实时信息

安全性要求很高

绷帼一偏好于投资大量安全的蓝筹股

喜欢关系经理的服务

对私密性和安全性的要求很高

对有声誉的外资金融机构信赖

对资本增值越来越关注

尽可能制定的避税计划

印度

新兴经济体

印度尼西亚很喜欢把钱存到国外对私密性要求很高倾向于把钱存到国外喜欢用外币(如美元)作为现金的保留形式

对私密性和安全性要求很高

倾向于把钱存到国外

马来西亚喜欢用外币(如美元)作为现金的保留形式

对私密性和安全性要求很高

来源:史蒂文·鲍德瑞.亚太地区财富管理机遇来临

玛丽·罗兰(MarryRowland)选择了55位美国最佳理财顾问进行访谈，从实务工

作者的角度给出了对理财业的理解，为财富管理的从业人员提供了专业知识和技能，

在帮助商业银行的管理者正确认识理财顾问服务、提高从业人员素质方面具有相当价

值。从从业人员自律方面，专业组织制定并维持较高的行业标准是必须的，遵守道德

操守、树立高效和可靠等良好的声誉将有益于每位从业人员。罗兰从理财从业人员的

角度对财富管理进行了诊释:理财应该是对梦想的向往，并利用从业人员的资源帮助

委托人实现梦想。罗兰指出，将来的趋势是，理财规划师将有选择地转向投资以外的

理财领域发展，使投资成为理财业务的一小部分，未来的理财服务将处理与金钱有关

的所有问题。

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