关于小贷公司经营管理的一点总结和体会

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关于小贷公司经营管理的一点总结和体会 严 军

一、总体思路：

牢牢把握小额贷款公司日常经营管理的两个关键点：积极扩大市场份额和强化风险防范措施，两手抓，两手都要硬。逐步培养小贷公司的核心竞争力。“农村小额贷款公司”的“小额”两个字，决定了小额贷款公司的业务性质是资金小、笔数多。所以管理成本远高于其他金融机构的平均管理成本，投入大、产出低，实现可持续发展有一定的难度。可以说小贷公司的经营难度和面临的风险一点也不亚于农村商业银行和农村信用社。 二、六大关键环节：

1、经营管理核心：小贷公司所做的一切工作的核心都是围绕解决“投入大、产出低”的问题。

2、经营原则：必须充分坚持“小额、分散”的原则。 3、生存的根基：经营风险的预警机制和有效防范等切实可行的风险管理措施是小额贷款公司生存的根基。

4、经营成功的核心因素：一个熟知当地市场情况，精通信贷风险管理，正确、坚定、高效执行力的公司管理层是小贷公司经营成功的核心因素。

5、经营战略：充分用足、用活金融扶持政策，发挥自身熟悉当地农村市场、经营灵活的优势，不断总结和创新信贷经营管理模式，

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不断培养自己的贷款核心竞争力，巩固自己的收息、“吃饭”基地。

6、经营战术：

（1）善于整合外部资源。小贷公司应该建立最广泛的“统一战线”，借助财政部、农业部、科技部、商务部、供销总社等建设社会主义新农村的专项投入和建设成果，借用上述渠道已经存在的和正在建设的网点、人员和信息等资源，实践证明，这个方法行之有效，可以节省大量的人力、物力、财力。

（2）目标客户群体定位：农村地区市场上的小企业和微型企业及优质种植、养殖大户。在具体客户的选择上，一定要结合建湖的经济发展的实际情况，选择自身熟悉的行业和客户，逐步发展业务。

（3）在经营绩效目标上，一定要避免片面追求收益率和贷款规模的倾象，根据自身经营能力和风险控制能力，稳健开展业务，力求避免经营上的短期行为。

（4）如何创造性地寓风险控制于优质信贷服务之中，做到相辅相成、相得益彰，既是小贷公司经营战术成功的关键，也是赢得市场的法宝，同时又是小贷公司经营管理水平和核心竞争力在经营战术上的直接体现。 三、日常经营管理：

1、市场开拓

（1）按照投入产出原则，开拓市场，要考虑成本，在确保盈利的前提下，提升市场份额，要充分借助和整合外部现有资源。如：可

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以借助商务部已经启动的“万村千乡”市场工程建设试点，延伸到每一个自然村的“农家店”，或者供销总社改革后的、遍布农村的“新供销合作社”，作为安放 POS机具的网点，借用现有的从事商业活动人员和已经下设的信息系统、通信系统等资源，从而建立广泛的农村小额贷款公司“统一战线”，集约利用资源，市场开拓有效、迅速，大幅度降低操作成本。

（2）对于农户，凡已在各类银行申请了具有透支功能的信用卡，无不良信用记录的，都可作为优先支持的前提条件之一。

（3）对于各类小型、微型企业，从工商部门调取相关历史记录，凡工商、税务执照在有效期内、经营周转正常的，都可作为优先支持的前提条件之一。

（4）发行“汇邦”卡，凡持有该卡，无不良信用记录的，都可享受“汇邦小贷绿色通道服务”，这样可以锁定一批优质贷款对象中的优质客户，建立公司的收息基地和“吃饭”基地，夯实经营的群众基础。

（5）差异化的竞争策略

小贷公司由于自身经营范围、资金来源限制，只有选定差异化的市场竞争策略才能在当地信贷市场取得成功。小企业贷款和农村地区的金融服务机构不仅有商业银行，还有新成立的村镇银行，后两者可以为小企业提供全方位的金融服务，再加上近年来各商业银行都把小企业金融业务作为银行业务的增长点，因此小额贷款公司面临的竞

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争压力并不小。

面对竞争，小额贷款公司应避免与银行的正面交锋，从自身熟悉当地市场情况出发，选择适合自身风险偏好的客户，发挥自身“船小好掉头”的优势，缩短信贷调查、审查、审批流程，提高信贷审批效率，推行贷款限时承诺制，创新信贷产品，与银行展开差异化的市场竞争，促进自身发展。

2、风险防范

从1993年算起，我国农村小额贷款公司跋涉了15年，主要问题在于三个风险，分别是：农村信用体系不健全以及恶意骗贷等不还贷款行为引发的信用风险；农业收益不确定性导致农户偿付能力差的市场风险；小额贷款公司操作成本过高带来的经营风险。 （1）按照银发〔2008〕137号、银监发〔2008〕23号文件要求，坚决合规经营。如：坚持为“三农”服务的经营方向，坚持“小额、分散”的原则，着力扩大客户数量和服务覆盖面，在控制风险的前提下为微观经济主体提供灵活的金融服务。同一借款人的贷款余额不得超过公司资本净额的5%。贷款利率上限放开，但不得超过司法部门规定的上限，下限为人民银行公布的贷款基准利率的0.9倍。不得进行任何形式的非法集资。

（2）稳健经营，不盲目开拓超出自身经营能力和风险控制能力的业务和市场，坚决克服急燥冒进的短期行为。

（3）建立健全贷款管理制度，明确贷前调查、贷时审查和贷后

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检查业务流程和操作规范，切实加强贷款管理。

（4）加强内部控制，按照国家有关规定建立健全企业财务会计制度，真实记录和全面反映其业务活动和财务活动。

（5）清醒地认识到，用提高贷款利率的方法并不能完全化解风险。在信用体系缺失的情况下，具有“无担保、无抵押”特性的农村小额贷款，其信用风险是与生俱来的。高风险则高定价。为覆盖风险，农村小额贷款公司通常采用提高贷款利率的方法。但是随着利率不断提高，风险上涨程度会更快，最后导致利率杠杆失效。

（6）链接商业利润，分担金融风险。

风险虽然难以被化解，却可以用企业的商业利润来分担。如：1000家农户，平均每户贷款1000元买化肥，这100万元贷款被限制了流动性，只能“被迫”去买化肥，不能买烟酒，所指向的货款用途商业标的——化肥厂应该给予贴现，因为化肥厂因此增加了生产的确定性，减少了原材料的采购成本、商品的仓储成本与流通渠道的营销成本，理应拿出一定的利润，回报这种贷款定向购买行为。这等于是化肥厂与农户共同分担了这笔定向贷款的风险。

（7）纯农户贷款对象模拟“出口标准”，化解市场风险。 一是引导传统农业升级，提升农户偿付能力。农村产业升级的关键，在于传统的种植业和养殖业。农村小额贷款公司应该重点做主流农业，不能只做边缘农业；应该摸索全县都适用的、内在的原理和方法，而不只做某个地区或某行业适用的特例。小贷公司的客户应该

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是生产优质的、高标准的农产品的农户。小贷公司应利用价格杠杆，想方设法引导农户主动进行产业升级。如：农户如果购买小贷公司合作目录里的农资生产企业高标准的生产资料，就可以优惠价格拿到贷款，以优惠价格购买农资，如果想降低标准，使用不在小贷公司目录企业范围内的低标准生产资料，则不但拿不到优惠价格贷款，还必须按照市价自己花钱买。显然这样不合算，于是农户就主动进行产业升级。

二是严格农产品种植标准，提高农户收益。引用国际高级标准来检验，只有高标准的农产品，才能够卖到好价格，农户才有足够的产业升级动力，获得较高收入去偿付贷款。实践证明，模拟海关出口农产品检验模型，直接引进检验标准严格检验，小贷公司要求客户按照出口标准来组织生产，其盈利能力和偿付能力远高于非标生产者。

（8）贷物不贷款，见物不见钱。

一是农村小额贷款的用途很清晰，就是购买种子、化肥、农机、技术(包括请技术员)等生产经营为目的贷款。“农村小额贷款公司”之中的“贷款”两个字，应理解为“贷物不贷款”，这能够大大提升小额贷款公司的抗风险能力。接着上例，如：小贷公司同1000家农户每户签一个1000元的借款合同，化肥的市场价格是1000元，每家农户去化肥厂领市价1000元的化肥。但小贷公司付给化肥厂却不是1000元，比如是850元，最多是900元。贷出去1000元，实质付出850元，利息还是以1000元为基准计算。这里面的一部分利润可以

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以优惠利率等形式返还给农户，以补偿农户支付高于银行同期贷款利息。或者利率不优惠，直接与农户签850元的借款合同，可以买到市价100元的化肥。农户如果不贷款，就只能自己花真正1000元现金去买市价1000元的化肥了，农户因此也愿意付得起高利息。

二是这种“贷物不贷款”原则，也为借鉴商业银行项目贷款(如按揭贷款)提供了可能。借款1000元，农户许诺自己配套300元，分别购买化肥，农户只有拿到化肥厂1300元购买凭证，才可以拿到1000元贷款(其实是化肥)。这样等于农民的贷款付了“首付款”，从而大幅度降低了小贷公司的信用风险。

（9）坚决不放无指定用途个人消费贷款

过去的历史现实证明：不问用途的消费贷款，坏账率很高，风险很大，既是行不通的，又是违规的。在偿付能力相对较差、信用风险相对较高的农村，更是后患无穷。

（10）客户经理及时掌握和通报市场价格变动信息

价格最能体现市场的变动，也是了解行业潜在风险的一个指标。小贷公司要求每天开早会时，信贷员报猪肉、肉鸡等农产品价格，为贷款户提供参考信息，及时分析市场价格趋势，尽量减少风险。

（11）重视对农户专业知识和技能培训

农户贷款先上课，而且考试合格后才能贷款。小贷公司可以设置20平方米的培训教室，墙上贴着“如何开始拓展新生意”、“信誉的重要，如何取得信用贷款”、“财务规划和现金管理”等培训课程，

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课桌上，放着小贷公司编辑的“肉鸡养殖技术专辑”、“水产养殖技术专辑”、“发酵床养殖技术专辑”等。可以说，小贷公司的贷款只是服务的一小部分，而各种技术的培训是更重要的服务。钱只能解决一时，掌握技术才能解决长远。

（12）加强贷款的内部管理。小贷公司应分别设立营销和风险控制两个独立的部门，相互制约、相互监督，建立防火墙制度，加强贷款风险监测，对贷款质量劣变及时反馈，对贷款呆账足值计提风险拨备，稳健经营。

3、降本增效

（1）控制可变成本，实行授信额度管理。

降本增效的问题关键：一个中国移动一次贷50亿元，一个农户一次贷5000元，利息收益相差悬殊，但是信贷流程与工作量却相差无几。虽然“手续简便”能够体现小贷公司服务的含金量，但是不能随意简化。一旦简化，风险的口径就改变了。控制可变成本最好的办法是借鉴“授信额度”的管理办法：一次授信，循环使用，随用随还。如：发行“汇邦”贷款卡，采取“提前授信、广泛签约、首次激活、循环额度”的方式，这样一是有效控制贷款风险，二是最大限度地提高农户贷款资金的使用效率，三是大大降低小贷公司的服务成本。

（2）小贷公司贷款定价可以参考所在地经济状况和人均GDP水平，制定最高贷款利率和额度限制。如：农村信用社已改制成农村商业银行的，贷款定价就可以适当高一点。

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（3）小贷公司按照市场化原则经营，应实行“差别利率”政策，以体现信贷的“扶优限劣”原则，具体浮动幅度按照当地市场状况自主确定。

4、销售团队建设和管理

（1）设立合理的绩效考核和薪酬管理体系，充分体现“多劳多得”、“奖勤罚懒”原则，所定贷款规模、利润、综合收益率、单位资金利润率等考核指标，要实事求是，符合公司的实际经营和建湖市场的客观实际，既不能望尘莫及，也不能轻易得到，要“跳一跳摘桃子”，做到有动力、有压力。

（2）按时序进度考核，根据资金的时间价值原理，第一天和第二天收回来的贷款本息价值是不一样的，每周五下班前报下周行事历，每周一周例会对上周行事历工作情况进行检核，完不成的要说明原因和所需公司的资源支持，每月1号的月例会对上月行事历工作情况进行检核。

（3）特别注重客户经理（信贷员）综合素养和专业技能的培训和提升。一位优秀的客户经理除了要具备最基本的信贷风险管理知识和风险识别、控制专业技能外，也必须是一位合格的农产品养殖和栽培的专业技术人才和受农户欢迎的好老师，说起养猪、养鸡、养鸭和农作物栽培等技术，俨然是农业局的技术员。

（4）防止内部监守自盗，切实防范道德风险。内部员工作案都有前兆，都会留下蛛丝马迹，比如说，建立防火墙制度，对员工所放

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数额较大贷款由专门的风险控制部门加强贷款风险监测，不定期的实际抽检、电话回访和信贷片区轮换制度、强制休假制度等。

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