周大福公司战略方案分析

周大福公司战略分析

国际商务

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陶金

目录

一、公司简介 (4)

二、周大福关键战略要素分析 (4)

1、业务组合 (5)

2、资源配置 (5)

3、竞争优势 (5)

4、协同优势 (6)

三、外部环境分析 (6)

1、政治 (6)

2、人口 (7)

3、经济 (8)

4、社会环境 (9)

（1）价值观念 (9)

（2）风俗习惯 (9)

（3）审美观念 (9)

5、技术 (10)

6、自然 (10)

四、竞争分析 (11)

1、行业分析 (11)

2、市场分析 (11)

（1）潜在进入者 (11)

（2）供应方 (11)

（3）买方 (11)

（4）替代品 (11)

五、企业远景和使命 (12)

1、企业远景 12

2、企业使命 12

3、公司形象 12

六、产品组合分析 (13)

1、“绝泽”系列 (13)

2、“绝色”红蓝宝石系列 (13)

3、“水中花”系列 (13)

4、“DISNEY公主”系列 (13)

5、“惹火”系列 (13)

七、SWOT分析 (14)

1、优势 (14)

2、劣势 14

3、机会 14

4、威胁 14 SWOT分析图表 15

八、周大福的公司战略及选择 (16)

九、公司的职能战略 (18)

参考文献： (19)

一、公司简介

周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人。集团业务主要由两间公司经营：周大福企业有限公司–专注投资业务；有限公司–经营周大福品牌钻石金饰生意。

周大福珠宝金行有限公司在及国内的首饰行业里，每年销售额占市场第一位。周大福同时亦为全球最大钻石胚供货商 DTC（国际钻石商贸公司Diamond Trading Company ）全世界 125 家（现筛选至 84 家）特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚。DTC 拥有大批曾接受专业训练的钻石专家，他们的交易商均来自世界各地，且他们精于品评、切割及打磨，对钻石的一切透彻通晓，彰显了周大福实力非凡、傲视同侪。周大福在南非约翰尼斯堡设有两间钻石切割厂，厂内员工逾 300 多人，另于香港及中国顺德、深圳亦设有首饰加工厂房，工厂员工多达 3000 多人，每年生产首饰超过 250 万件。

周大福珠宝金行始创于一九二九年，在六十年代，周大福由郑裕彤先生接手经营，其后他首创的纯金首饰，成为黄金首饰业的成色典范。九十年代初，周大福决定以成本加上合理的利润制定“一口价”，现已成为了“货真价实” 的另一代名词。

周大福经营珠宝首饰超过77年历史，素以超卓工艺技术及创新首饰设计驰誉珠宝界，现为香港及中国最着名珠宝首饰品牌，其销售网络遍布香港、澳门、中国 100 多个城市共逾 600 多个销售网点，并积极拓展东南亚市场。

二、周大福关键战略要素分析

1、业务组合

周大福主要经营珠宝首饰零售，批发和制造业务。周大福销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味，包括纯金首饰、钻石、宝石、玉器、

南洋珍珠、日本养珠首饰等；公司更直接向意大利选购最流行之 K 金首饰；位于港澳区的周大福更有代理世界名牌钟表，为顾客带来多元化之选择。

2、资源配置

周大福拥有众多经验丰富、才思敏锐的专业设计师，他们经常参观世界各地的大型珠宝展示会，以感受时尚、启发灵感，而他们的优秀作品更在各届国际首饰设计大赛中屡屡获奖，满誉而归。

周大福还拥有自己的钻石、首饰加工厂，自行生产、制作各类首饰，形成了原料采购、生产、货品销售及售后服务一条龙，以确保向顾客提供优良产品和优质服务。周大福也在南非投资开设钻石琢磨厂，专责钻石切割及打磨，并因此获得全球最大钻石原胚供货商戴比尔斯De Beers的配发原石加工琢磨和钻石毛坯配售权，成为戴比尔斯De Beers全球范围内最重要的国际权威钻石商之一。

3、竞争优势

周大福高超的产品研发能力，使其在市场的角逐中始终捭合有度，从而在白热化的激烈交锋中傲视群雄，以至立于不败之地。

兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜”。周大福珠宝饰品之所以能够成功占领市场，与其首创推出的纯金饰品这一“市场奇兵”有很大的关系，它打破了业界传统而狭隘的眼光，开创了金饰制造新工艺的先河，领导了消费新潮流，为周大福以后的快速稳定发展奠定了雄厚的经济基础。现在，周大福首创的999。9纯金首饰已经成为香港的黄金成色标准与典范。

为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。

周大福较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。

4、协同优势

周大福在香港的销售终端是选择在人气兴旺的商业街上建立独立专营店的形式。进入内地后，却发现两地的很多购物习惯不太一样，消费者比较信赖大型商场，喜欢在其中购物，而且内地好的街铺不多，另外受气候条件和硬件设施等因素的制约。经过反复调查和综合考证后，他们调整渠道策略，改为以进驻大型商场，即开设店中店为主的内地市场抢滩登陆模式。

渠道的建立非常讲究节奏：该慢则慢，否则欲速而不达；该快则快，否则会贻误时机。周大福的管理人员在刚进入内地市场时开店步伐非常稳健，他们通常会花费几个月时间耐心和商场洽谈、谨慎地招聘员工、精细地装修店面、规范地陈列商品、建立标准化服务体系、进行系列的人员培训，他们边实践边调整各环节的不合理细节。通过潜心沉淀和摸索，总结出一套标准的开店流程，于是，接下来的事情当然就是竭尽其能、不遗余力地攻城拔寨、占领各大城市在当地最有号召力、最具人气的商场地盘了。很简单的道理：你不快速去占领，你的竞争对手便会占领，你将失去众多消费者以及可观的市场份额

三、外部环境分析

1、政治

在任何社会制度下，企业的营销活动都必定要受到政治与法律环境的规范、强制和约束。与珠宝首饰企业相关的法律、法规主要有《专利法》、《反不正当竞争法》、《拍卖法》、《矿产资源法》、《金银管理条例》。

2、人口

珠宝首饰市场是由具有购买需求、购买欲望和购买能力的消费者所构成的。因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及地区间的移动等人口因素，就形成了珠宝首饰企业市场营销活动的人口环境。

从人口分布来看：我国是一个人口大国，拥有全球1/6的人口，但人口分布相对不平衡，70%以上的人口集中在农村，由于他们长期生活在信息相对落后的农村，消费水平比较低，受教育程度比较有限，消费观念和消费意识比较传统，在很长时间内，这个占人口主体的农村市场还不能成为消费的主体，相比之下，我国城市人口虽然占人口的少数，但由于其经济发展相对较快，消费观念和消费意识能够跟得上时代发展的潮流，是我国消费的主体。近年来我国市场首先在各大城市里形成和发展起来就是一个很好的例子。但是，我们也应该看到，中小城市市场近年来的发展速度较快，是一个有潜力的市场，农村市场则是一个潜在的市场，城市人的消费意识会很快影响到农村的消费。

从消费观念来看：是一种高档商品，佩戴除了体现美的因素外，在很大程度上是体现人的气质。传统上，我国的消费是以保值、增值为目的，是富有的体现。近年来，随着西方文化的渗入和东西方文化的交融，人们的消费观念和审美观念有了很大的改变，紧跟时尚和个性化的特点越来越突显出来。这些消费者将是消费的主力军。

此外，分析和研究中国市场环境组成因素的人口环境时，还要注重教育程度和民族构成，是一种带有文化内涵的饰物，其消费水平与国民的受教育程度有很大关系。近年来，我国重视人口素质教育，为我国的消费奠定了一个比较好的基础；我国是一个多民族国家，发展民族特色也具有广阔的市场。

3、经济

经济环境是影响和制约消费的主要环境因素，市场的形成、发展与规模的大小不仅取决于人口的多少，另一个更重要的因素是一个地区经济生活水平的高低。具体地说，就是消费者平均收入水平的高低。

属于非生活必需品，我国经济的发展为的消费创造了良好的经济环境。

改革开放以来，我国的经济发展很快，人民的生活水平得到了迅速地提高，这为

我国市场的形成提供了契机，我国的市场也正是在这个时候产生和发展起来的。随着改革的深入，在不同时期，我国消费者的消费倾向有鲜明的特点。党的十一届三中全会是我国经济发展的一个转折点，经济发展势头非常迅猛，人民的生活水平迅速得以提高，消费成为了消费热点。近年来，在世界经济不景气的情况下，我国经济一枝独秀，一直保持着强劲的增长势头，国家的经济实力在不断增强，人民的经济生活水平在不断提高，随着关系到国计民生的消费热点问题的解决，消费必将再次成为我国的消费热点。

4．社会文化环境

社会文化环境是指在某一社会环境里，人们所共有的由后天获得的各种价值观和社会规范的总和，也是人们生活方式的总和。它包括各种社会组织、机构体制、生活规范、风俗习惯、宗教信仰、文化艺术、伦理道德、审美观念和政治法律等。社会文化环境是企业面临的一种较为复杂和难以理解的市场环境因素，但是，社会文化环境对企业的市场营销活动有着十分重大的影响。我们可以从如下三个方面来分析中国市场营销的社会文化环境：

（1）价值观念

价值观念是社会文化环境的核心，价值观念是人们在长期的生活中形成的对各种事物的普遍态度和看法。如人们的生活准则和处事态度等。价值观念不同的消费者的生活态度、购买动机和购买行为都有着很大的差异。如东西方人对储蓄的态度是大不一样的，美国人愿意借贷消费来满足个人的生活所需，而东方人（包括中国人）则十分注重为后代储蓄金钱或留下传家之宝。在具有这样一种价值观念的中国从事营销，其中的商机是可想而知的。买一件除了自己佩戴外，留给后人也是一笔财富是大多数中国消费者的消费观念，为将是营销企业长期的一个卖点。

（2）风俗习惯

风俗习惯是人们在一定的社会物质条件下，长期形成的风尚、礼节、习俗和行为规范的总和。它主要表现在人们的饮食、服饰、居住、节日、婚丧嫁娶、伦

理道德、行为方式和生活习惯等方面。目标市场的风俗习惯对企业营销的影响很大，在各个国家和地区，风俗习惯的不同对人们的购买行为和购买动机会产生很大的影响。

中国是一个多民族的国度，各民族的风俗习惯各有不同，但的消费理念有很多相似之处。在人们的理念中，一直都是富贵、吉祥之物，佩戴能够避邪、治病、保平安，除了美的因素外，还有护身的功用；相爱的男女互送为信物，寄以爱情、幸福、长久的含义。这些风俗习惯将在很大程度上影响中国消费者的消费行为和消费动机。

（3）审美观念

审美观念通常是指人们对某种事物的好坏、美丑、善恶的评价。不同的国家和民族往往有不同的审美观念、审美意识和审美习惯，体现了审美观念的地域性、民族性和传统性。在消费中，中国人历来以对称型的款式为美，对玲珑秀美的情有独钟。相对来说，北方和南方在款式风格的追求上又略有差异，北方以大气型的款式为主，而南方更偏爱秀气型的款式。

审美观直接影响到人们对的款式、规格、色彩的选择。审美观是随着时代的发展而发展的，而不是一成不变的。近年来的改革开放给中国业带来许多新的东西，也推动了中国消费观念的更新和发展，它是中西方文化交流的结果。随着市场的发展、时尚潮流对新一代的影响以及中国经济生活水平的提高，中国消费者的消费观念将受时尚潮流的影响而发生根本的变化。

在中国市场从事营销，我们不得不重视这样一个事实：新一代的消费者是在改革开放以后出生的，他们在比较优越的物质生活条件下长大，消费观念具有超前性，更受西方文化的强烈熏陶，不少人崇拜西方的生活方式和时尚文化，审美观和消费观出现超前化、个性化的倾向。更有一批消费者以歌星、影星等着名演艺界名星所反映的时代艺术风格为消费潮流，刻意追求这种时髦。

总之，中国人的消费观念既有中国的特色，又在不断地融入西方文化的特色，在中国的营销活动中，谁掌握了消费的这些特点及发展趋势，谁就掌握了驾驭中国市场的主动权。

5、技术

技术环境主要包括科技发展水平，新发现、新发明的获得，新材料、新技术、新工艺的应用，新产品的问世等。科学技术的发展直接影响着珠宝首饰业的发展，新的勘探和采矿技术，给珠宝首饰业的发展提供了必要的基础机械、电子计算机制造业的技术进步给珠宝首饰业注入了强大的活力，使珠宝首饰设计、加工制作和科学管理等方面，出现了许多革命性的变化，主要体现在珠宝首饰设计、生产的周期缩短，生产效率大幅度提高，产品质量和档次明显提高，首饰款式和规格日趋增多

6 、自然

自然环境是在不断发展变化的，它既可能给企业造成市场营销的机会，也可能成为企业市场营销活动的障碍。从宏观角度上来说，自然资源日益短缺，能源成本趋于提高，环境污染日益严重，政府对自然资源管理的干预不断加强，都会直接或间接地给企业带来威胁或机会。而珠宝首饰企业对资源的依赖性极强，包括宝石、玉石资源和贵金属材料资源，任何资源量的变动都会给珠宝首饰企业带来一定的影响。

四、竞争分析

1、行业分析

中国是一个拥有十三亿人口的大国，又是一个历史上对有独特偏爱的国家，改革开放以来经济的高速发展使国民的生活水平有了很大的提高，随着东西方文化的交融，我国消费者的消费观念和意识也在不断提高，是世界界一致看好的消费最有潜力的国家。珠宝首饰业有很大的发展空间和发展前景。

行业集中度低，且集中度有一直下降的趋势，竞争激烈。根据贝恩对市场结构的分类标准，CR8小于40%，则该产业属于竞争型市场，没有一家企业可以绝对操纵市场。而我国珠宝业目前行业集中度远远低于40%，接近于完全竞争型市

场。最大8家珠宝商占有的珠宝首饰业市场份额一直偏低，仅百分之二点几，而且除2002年产业集中程度略有回升外，其余几年的产业集中度还呈现下降趋势，这表明我国的珠宝企业间的市场竞争是相当激烈和残酷的。

2、市场分析

（1）潜在进入者

珠宝首饰行业企业数量众多，企业必须依靠提高产品的技术含量、产品差异，提高产业进入壁垒。

（2）供应方

中国珠宝首饰原材料资源有限，大多数的原材料都是靠进口来实现的，随着中国加入WTO后，关税税率的下调将降低宝玉石原料的成本，保障珠宝首饰业的利润率，使得很多国外的供应商盯上了中国这块市场，竞争日益激烈。

（3）买方

珠宝首饰行业总需求增长迅速，需求结构逐渐转变，消费者的购买力也日渐增长。在竞争激烈的珠宝首饰行业，对消费者数量和结构的分析尤为重要。（4）替代品

国内珠宝首饰企业树目众多，竞争激烈；随着零售业的对外开放和对进口珠宝首饰施行税收政策的变化，越来越多海外珠宝首饰企业进入中国市场。另外，由于珠宝行业的特殊性，它的原材料供给的多样化，使得它有更多的替代品，这更加加剧了行业内的竞争。

五、企业远景和使命

1、企业远景

八十多年来，周大福一直秉承货精价实的经营理念，为珠宝首饰行业的发展做出了突出的贡献。长期以来，周大福不仅有良好的销售业绩，还向消费者提供全面的优质服务，一贯倍受同行和顾客的赞赏，在各种类型的服务行业评选中屡

获殊荣，品牌价值不断提升。

2、企业使命

周大福珠宝品牌荣获2008年同类产品市场综合占有率第一位，连续五年在中国珠宝首饰市场综合占有率排名第一。周大福要继续努力，争取保住自己在珠宝首饰市场的霸主地位。

3、公司形象

多年来与联合国儿童基金会、中国国家体育总局、中华慈善总会等慈善机构通力合作，在教育、医疗、保护儿童、环境保护、城市建设、赈济灾情等方面，捐资援助近百次，合计金额超9亿元人民币。2008年10月周大福慈善基金的建立，既是周大福集团数十年对社会公益不懈支持的延续，也是开启该企业慈善行动全新篇章的标志。

六、产品组合分析

珠宝首饰作为一种特殊的商品，具有市场区隔明显，消费人群集中等特点，其目标消费群主要为女性，因此，围绕时尚、新潮等消费心理，周大福推出了适合中国国情的系列产品组合。

1、“绝泽”系列

所有的美丽都离不开水，珍珠正是水的化身，水的结晶，是品格高贵的象征，“绝泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯线条之中，增添了女性的清新风格，含蓄却耀目。是热爱自然，追求意境的女性之首选。

2、“绝色”红蓝系列

绝色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质演绎到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物，是摩登女郎心中之至爱。

3、“水中花”系列

铂金“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。

主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题，设计时尚优雅，将清雅与灿烂完美协调，灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪，就像“水中花”般含蓄，但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆！其清新、高雅的格调，让人浮想联翩。

4、“DISNEY公主”首饰系列

“迪士尼公主”首饰系列设计主要以六个深受欢迎的迪士尼童话公主故事为主题，整个系列均围绕着公主的华丽、优雅及纯洁等特质设计而成，包括钻石系列、18K金、铂金及纯银系列，其中钻石系列中更首推限量版“公主方钻石首饰”，增添一份尊贵的气派。给首饰增添了灵性与神秘。

5、“惹火”系列

“惹火”单颗美钻系列吊坠和，借助层次空间与柔美线条的完美结合，诠释极度的女性化风潮，在动感与和谐中，运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒，而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力，让新潮的女性叹为观止。

周大福系列产品不仅高贵时髦，品质优良，而且产品定位合理，层次分明，周大福产品既有端庄朴实化的首饰，也有设计新潮、动感前卫的年轻系列，更有雍容华贵的高档饰品，为满足女性求变的消费心理，值周大福75周年纪念庆典之际，还隆重推出“绝配”组合套配，该套配可以随意变换不同戴法，成为市场追逐的新宠。

七、SWOT分析

1、优势

（1）首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力；

（2）掌握丰富的广告资源，由此可以降低广告的投入成本；。

（3）全球最大钻石胚供货商 DTC（国际钻石商贸公司 Diamond Trading Company ）全世界 125 家特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚；

（4）连锁手法经营拓展业务；

（5）优质服务；

（6）原料采购、生产、货品销售及售后服务一条龙。

2、劣势

（1）行业集中度低；

（2）核心产品差异化；

（3）人力资源管理（激励制度，内部协调，人员培训）；

（4）原材料资源有限（不能过度开采）；

（5）企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较难留住。

3、机会

（1）中国国民经济快速增长；

（2）中国珠宝市场的迅速增长；

（3）国外竞争对手立足未稳；

（4）行业的技术进步迅速。

4 、威胁

（1）欧美珠宝商加入竞争；

（2）消费者品味的快速变化；

（3）美国的金融危机对全球经济的不利影响；

（4）技术进步导致技术进入壁垒降低。

运用SWOT分析制定策略：

优势(S)

S1 首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力；

S2 掌握丰富的广告资源S3获直接配售天然钻石原胚

S4连锁手法经营拓展业劣势(W)

W1行业集中度低；

W2核心产品差异化

W3人力资源管理

W4 原材料资源有限（不能过度开采）

W5 企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理

机会(O)

O1中国国民经济快速增长；

O2中国珠宝市场的迅速增长；

O3国外竞争对手立足未稳。

O4 行业的技术进步迅速

威胁(T)

T1欧美珠宝商加入竞争；T2消费者品味的快速变

八、周大福的公司战略及选择

周大福由周至元于广州始创，在20世纪60年代由其女婿郑裕彤接手经营。目前，郑裕彤在香港超级富贾中排名第三，身价达300亿港元。香港人听到他的名字，都会想到家喻户晓的“周大福珠宝”，而在他旗下的香港新世界集团更是集黄金珠宝、酒店、房地产等于一体的多元化、全方位发展的跨国集团。周大福能够从几家小店铺发展到一个全球知名的大品牌，与其超前的经营策略密不可分。

一、诚信经营，业精于勤。“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿周大福创业及发展始终。从如今成为“珠宝大王”的创业者郑裕彤以及他的至交老友、雕师何伯陶，至最年轻的董事黄绍基和最早进入中国内地市场的人物陈世昌，76年来，周大福的诚信经营，实干精神可以说一脉相传。有人说，郑裕彤的辉煌业绩的背后是数不清的运气，对此，郑裕彤回复说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。

二、借力使力，恪守创新。在经营策略上，周大福深喑“胆量”与“商机”以及“借力使力”之巧妙。20世纪60年代初，郑裕彤手中握着黄金与钻石

两张“王牌”，但久经沙场的郑裕彤在关注国际珠宝饰品流行款式时却发现，许多有身份的西方女士，喜欢佩戴钻石饰品，而对黄金饰品却不再那么热衷，于是，他果断决策，把企业的重点转向钻石业。按照国际上的规定，持有“”牌照方可批购钻石，而全世界也不过只有500张这种牌照。就是这张“戴比尔斯”，曾吓退了一大批钟表商，一些业内人士称：“要从戴比尔斯购到钻石，简直比从天上摘还难。”

当时对周大福来说较为有利的情况是，的钻石琢磨厂管理不善、举步唯艰，但是他们持有戴比尔斯牌照，郑裕彤经过多方调查，最后通过一个南非的朋友买下了这个琢磨厂。周大福从此拥有了戴比尔斯牌照。到上个世纪70年代，周大福已成为香港最大的钻石进口商，每年的钻石入口量约占全港的30%，并引发了香港珠宝业挑战传统的珠宝革命，周大福也从此成为戴比尔斯全球范围内当时的125家国际权威钻石商之一(现在是84家)，周大福的经营者郑裕彤先生也被誉为香港的“珠宝大王”。

周大福还在20世纪60年代，一改原有的资本结构模式，放弃传统的金铺、分店形式，以现代连锁手法经营拓展业务，组建了“周大福珠宝金行有限公司”，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的“店铺式”经营转变为“公司化”运作，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，赢得了广泛的好评。

三、坚持双赢，协同发展。现代商战的最高境界就是能够实现同行商家的战略“双赢”，它不是你死我活的“火拼”、“双亏”与“敌对”，而是“你赢”、“我赢”与“友好”的协作发展格局。周大福在处理与其他品牌、竞争对手的关系上，时刻强调“双赢”，通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系。在周大福这个现代化的企业里，“双赢”是每一个周大福人必须树立的企业理念，在员工接受培训过程中，“双赢”思想作为一个重要的概念会被反复灌输。因为周大福人知道，一个有序市场的建立，市场的开发，消费者消费观念的引导，需要众多品牌企业的共同努力。这种高人一筹的战略眼光，为周大福带来了良好的口碑效应，并改变了与竞争对手的关系，从而使其能够更加专注地把市场做深、做精、做透。

九、公司的职能战略

价格策略，物有所值“一口价”

珠宝饰品价格是目标消费者关注的焦点，也是消费者与商家能否达成交易的关键所在，针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其他同行的新路子。

物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理障碍，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。

为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。

周大福较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。因此，周大福的成功不是偶然的，它是营销策略在珠宝首饰行业实际操作中的战略战术的有效运用，周大福这一传奇品牌，通过产品、价格、服务、经营等方面策略的推陈出新，实现了一个珠宝首饰品牌的深刻巨变，让一个当初仅有几家小店铺的珠宝金行，变成了国际化的“珠宝大腕”，实现了从量变到质变这惊险的跳跃，从而成为了经久不衰的“美丽经典”。

参考文献

1、王玉，《企业战略管理教程》，上海财经大学出版社，2005年

2、《珠宝营销与管理》

3、中华玉网，《中国珠宝首饰产业现状分析》

4、采利网，《周大福，营销策略演绎成功经典》

5、中国首饰网，《中国珠宝市场营销环境分析》

6、周大福官方网站，、国际连锁加盟网，《揭密香港周大福珠宝品牌中国内地市场营销战略》

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/k0ul.html