房地产新形势下营销渠道拓展及创新

房地产新形势下营销渠道拓展及创新

讲师：李豪

课程简介：2014年是中国房地产全面市场化的一年，也是中国房地产关键一年，各房企生死攸关。本课程就当前房地产形势营销渠道拓展、营销团队管理展开学习。重点为房企展示标杆房企发展和战略动向，供学习和借鉴。学习房地产企业如何创新营销，突破当前营销和销售困局。

课程时间：1天

课程对象：房地产企业高管、项目公司高管、房地产各级营销人员等

课程收益：

1、 掌握如何构建新形势下的营销团队，以及拓客团队渠道营销团队建设和管理 2、 重点学习和借鉴创新营销模式和有效拓客模式，以及如何实施和执行； 3、 重点学习掌握狼性营销团队建设、管理和激励。

课程大纲：

1 新经济形势下的房地产营销团队变革

1.1 新形势下营销团队构建特点

1.1.1 细分工，高协作 1.1.2 高奖高罚，流动性大

1.1.3 全员动员，外部营销资源整合 1.1.4 团队PK，优胜劣汰 1.2 重建营销团队，细化分工

1.2.1 传统现场团队的提升 1.2.2 外拓团队强化

1.2.3 大客户与渠道营销团队构成 1.2.4 电话营销团队补足

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1.3 大客户与渠道营销团队管理

1.3.1 团队主要功能 1.3.2 团队结构与成员组成 1.3.3 团队薪酬与考核 1.3.4 团队日常工作方式与管理

案例：碧桂园的渠道营销团队管理模式，万科经纪人团队构建 2 新形势下房地产拓客全面之术

2.1 拓客之准备—编制精准客户地图

2.1.1 客户地图之作用 2.1.2 各阶段编制客户地图要求 2.1.3 客户地图三大属性 2.1.4 客户地图的编制思路

2.1.5 客户地图寻客户思路与编制要素 2.2 碧桂园全面客户拓展九大工具

2.2.1 拓客策略 2.2.2 编制详细客户地图 2.2.3 人脉资源拓展

2.2.4 拓展人员分工的纵向一体化 2.2.5 竞争形式与激励制度 2.2.6 有效设定拓客的关键指标 2.2.7 拓客工具的运用---资产包 2.2.8 兼职及编外经纪人 2.2.9 数据管理

3 房地产营销渠道拓展

3.1 关于房地产营销渠道建设与拓展意义 3.2 房地产十大常规营销渠道与推广 3.3 房地产渠道“双创” 3.4 大客户渠道开发与建设

3.4.1 如何寻找和接近大客户

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3.4.2 如何拜访大客户

3.4.3 如何有效组织大客户活动和拓客收网 3.5 圈层渠道开发与建设

3.5.1 构建圈层渠道六大步骤 3.5.2 渗透圈层四招 3.5.3 如何激活圈层 3.5.4 如何有效组织圈层活动 3.6 团购渠道开发与建设

3.6.1 团购主要渠道 3.6.2 团购方式和组织方式 3.6.3 团购优惠套餐设计 3.6.4 团购的传播和扩大 3.7 实效拓客四大件

3.7.1 陌拜

3.7.1.1 3.7.1.2 3.7.1.3 3.7.1.4 3.7.2 巡展

3.7.2.1 3.7.2.2 3.7.2.3 3.7.2.4 3.7.2.5 3.7.2.6 3.7.3 派单

3.7.3.1 3.7.3.2 3.7.3.3

派单前市场摸底 派单内容设计 派单对象和时机选择 巡展作用与意义 巡展地点和方式选择 巡展点必须资料与道具 让巡展点成为拓客基地

让巡展点成为客户暖心点/服务点 让巡展点成为客户咨询中心 陌拜计划与目标设定 结合有效名单陌拜 结合礼品套餐陌拜 结合邀请函陌拜

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3.7.3.4 派单后的跟进

3.7.4 竞品拦截

3.7.4.1 3.7.4.2 3.7.4.3 3.7.4.4 3.7.4.5

媒体拦截方式 活动拦截方式 道路拦截方式 活动拦截方式 价格拦截方式

案例：SOHO中国异地渠道拓展、恒大团购渠道开拓等案例

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