通过市场细分 盘活闲置资产

通过市场细分 盘活闲置资产

众所周知，盘活闲置资产的方式和途径主要有租赁、调拨、拍卖转让、企业兼并、对外投资、企业托管、通过公益、救济性捐赠，获得额外的税收收益等。不论采用哪种方式，企业都以获得最大的经济利益为目的，使企业闲置资产得以盘活，资金得到有效利用。

为达到盘活闲置资产的目的，就需要确定闲置资产的目标客户群，即使用对象。在此基础上对盘活闲置资产的方式和途径上加以灵活运用，就能获得更大的经济利益。例如，家庭闲置的一台电视机，如果出售给废品收购企业只能出售50～100元，而出售给急需的消费者可能出售200～500元，同样的闲置资产因目标客户群的选择存在差异，获得的经济利益也存在着很大的差距。因此，要获得最大的经济利益，目标客户群的选择非常重要。要选择特定的目标客户群，就要对市场加以细分，对闲置资产的用途进行分类。 所谓市场细分就是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。市场细分的方式可以按

照地理位置、人口特征、使用行为、利润潜力、价值观、态度等。

目前开滦集团闲置资产产生的原因既有历史原因形成的，也有因企业兼并、重组，技术设备落后，集团战略目标的改变形成的。闲置资产的种类主要有土地、房屋、设备、车辆、工具等；按照地理位置划分唐山区域和非唐山区域；按照资产种类划分可分为流动资产和固定资产；按照资产的用途划分可分为矿井使用和非矿井使用等；按照资产类型划分可分为整体资产和单项资产等。

由此可见，闲置资产的种类和用途繁多。因闲置资产种类和用途的多样性，决定了闲置资产潜在需求人群的不一致性。要使闲置资产得到盘活，就必须把资产推销给最需要的人群或客户，这样才能获得最大的经济利益。例如，井下使用的支架，只能出售、租赁、有偿调拨、投资给矿山开采企业，却不能出售给非矿山开采企业或第三方。 一、实现市场细分采取的措施

盘活闲置资产就需要对闲置资产的用途进行分类，对市场进行细分，以满足不同客户群的需要。为保障闲置资产统计完全、完整、不流失，市场细分准确、到位，可采取以下措施：

（1）高度重视、加强领导、实现统一组织和协调。盘活闲置资产是一项艰巨、复杂、长久的工作，盘活闲置资产

不但可以为企业注入新鲜血液，而且可以使企业甩掉沉重包袱，提高资产的利用效率，节约人工成本和资源。因此，企业必须把盘活闲置资产作为一项重点工作来抓。这就需要集团从上到下建立盘活闲置资产的管理机构，明确任务和责任，建立相应的岗位责任制。只有领导重视，政策的执行力才会高，才能实现闲置资产的统一管理、相互协调和配合。 （2）摸清底数，夯实基础。要对市场进行细分，就要摸清闲置资产位置、数量、状况、种类、用途、规模。只有摸清闲置资产的底数和规模，才能确定闲置资产的潜在客户群体，有针对性地选择闲置资产的处置方式，增强闲置资产开发利用的统筹性、合理性、针对性、有效性，防止资产流失、浪费。

（3）搭建闲置资产的计算机网络工作平台，实行计算机联网管理。信息在现代经济生活中的作用越来越大，已经成为市场竞争的重要手段。对于闲置资产来说，搭建计算机网络平台，实行计算机联网管理是实现市场细分的重要手段。即可以节约大量的人力、物力，又可以对外实现信息共享，让更多的潜在客户了解企业闲置资产的种类、数量、规模和用途，及时掌握各类闲置资产的分布、构成、变动及利用。从而实现资产的优化配置，为闲置资产盘活创造条件。 （4）组建专家组、确定潜在的目标客户群和交易对象。专家对闲置资产的功能特性、设备状况具有不可比拟专业技

术和管理优势，这类人员包括专业技术人员，市场分析人员、营销人员、财务人员、采购人员、法律人员等。因此，组建专家组，才能更准确地对闲置资产的潜在客户群进行准确分类和定位，为盘活闲置资产打下坚实基础。 二、不同市场细分客户盘活闲置资产的方式

市场细分后，闲置资产根据目标客户群的潜在需求进行盘活。主要有以下几种：

（1）整体资产对应的目标客户群是企业，又可按照行业划分为煤炭开采业、制造业、服务业等多种；按照所有制类型又可分为公有制和非公有制两种类型；按照规模可分为特大型、大型、中型、小型企业等。例如，一座年产8万吨的小型煤炭生产矿井因市场原因造成大幅度亏损，成为企业的闲置资产。要盘活该闲置资产，首先要做市场的调查分析，分析国家和地方宏观政策对产业的影响，周边煤炭企业生存状况等外部环境调查。其次，分析该资产的内部环境。例如，亏损原因、人员结构、市场因素、设备状况、地理位置、企业文化、人员心理状况等。假设外部环境有利于该公司的发展，目标客户可以定位于大集团、煤炭生产企业或相关产业进行洽谈，盘活方式可以选择整体出售、投资、企业兼并、租赁、竞标等多种形式。假设内部环境有利，可选择煤炭客户的下游产业公司。例如，煤焦化、钢铁厂等，合作经营、投资入股、更换新设备提高效率、技术更新等。目标客户的

选择以地理位置就近、产业相关、资金雄厚的大企业为主，既可以减少风险、又可以节约资源，有利于形成规模效应。 （2）单一资产的潜在客户相当复杂，主要根据资产的用途、种类、规模来划分。首先，将单一资产列为内部用户和外部用户。内部用户是指集团的下属子、分公司，可采用子、分公司提交需求申请，集团公司应利用闲置资产网络平台的功能优先安排闲置资产，考虑是否购置。闲置资产可采用租赁、有偿调拨的形式，这种形式适合可以移动的机器设备、工具、低值易耗品等。其次，子、分公司也可以采用公开招标的形式改变原资产的用途实行内部承包经营，又可以让职工献计献策，征集盘活该资产的途径这种形式比较适合房屋或小车间等。外部用户是指非集团内用户。这类用户按照行业又可分为制造业、服务业、矿山开采业等，具体的行业又可以细分为各类产品公司。例如，服务业可分为餐饮、娱乐、宾馆、家政等，每个公司还可按照规模分为大型、中性、小型企业等。市场细分下，公司闲置资产才能找到更好的盘活对象。例如，集团下的一家宾馆，因宾馆升级，以前的桌椅不在适合该档次宾馆使用，造成资产闲置。那么这类资产盘活的对象就只能是低档次的宾馆、新开业暂未置办这类资产的旅馆、因资金紧张建造职工宿舍短缺这类资产的客户等。找对盘活闲置资产的客户，才能更好地盘活该类资产，才能获得更大的收益。对于一些闲置的、不需用的资产可以

采用定期拍卖、竞价的方式，定期公告需要盘活资产的性质、种类、数量、用途、位置等，让更多的潜在客户了解闲置资产，就会获得意想不到的效果。

总之，市场细分是盘活闲置资产的重要手段，只有把闲置资产推销给急需的潜在客户，才能获得最大的经济效益。 （作者单位为开滦库车高科能源有限公司）

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