“沐大师”卫浴大西南区营销策略

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“沐大师”仿古卫浴大西南区市场营销策略

（一）总体营销战略目标规划

一、营销目标

一年内，建成覆盖大西南地区地级市以上市场的营销网络。两年内，建成覆盖大西南地区县级市以上市场的营销网络，使“沐大师”成为市场上一大品牌。

二、营销网络建设的模式

以点、线、面的市场开拓模式建立全方位的立体式的销售网络，即先以省会城市和经济发达的地级市为中心开拓市场，然后向周边城市辐射，逐步渗透，建立以经销商为主体，工程公司、家装公司和设计院为辅的多渠道的立体式的营销网络。

下面为以一个省为例作的销售渠道网络建设的示意图：

三、营销网络建设的步骤

第一阶段：（时间一年）

以公司现有产品对大西南地区地级市以上城市进行市场开发，建立地级市的经销商网络。在第一个阶段，主要的目标城市有：四川省（成都、宜宾、泸州）、重庆（以沙坪坝、江北区、渝中区和南岸区等四区为主）、湖南省（长沙、株洲、湘潭、常德、衡阳）、贵州省（贵阳、遵义）、云南省（昆明、曲靖、玉溪）、广西（南宁、柳州、桂林、北海、梧州）、海南（海口、三亚）

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第二阶段：（时间一年）

1、 对现有市场（第一阶段开拓的新市场）进行进一步的市场渗透，精耕细作。

2、 在原有开发的地级市的基础上向周边的县级市辐射，开发分销商或独家经销商，进

一步完善地方的营销网络，全面推进专卖店网络。

3、 根据反馈的市场信息（产品方面的），开发和推广更加适销对路的新产品。

4、 把好质量关，提高每一个环节的服务质量，提供全方位的品牌服务，通过服务营销

树品牌。

（二）、营销网络的建设

一、经销商的网络建设

在省会城市和经济发达的地级市设总经销商或经销商，在县级市设立分销商或独家经销商（通常情况下不设总经销商，因为总经销商通常都是资金雄厚，控制市场的能力很强，这样会使得公司处于被动状态，不利于公司的市场开拓于市场管理）。一个区域只设一家总经销商，一个区域总经销只能负责本地区的销售。这样使每个地区的总经商都有相对独立的发展空间，避免渠道间的冲突和地区间经销商商的恶性竞争。

选择经销商应该考虑的因素：

（1） 经销商的市场辐射能力。考虑目标客户的经营范围与产品的预计销售地区是否一致，

是否有足够的能力开发和服务二级分销商。其次是目标客户的销售目标群体是否也是我们所瞄准的市场。

（2） 经销商的经营理念。经营理念决定了经销商的具体操作模式和发展势力，他所经销

的卫浴品牌是经销商产品策略、经营定位的具体体现。选择时要看他经营多少个品牌产品，是否同一档次的竞争性产品，其产品配套是否有利于本公司产品的销售。

（3） 经销商的产品销售经验和能力。要看经销商是否拥有稳定的、高素质的销售队伍、

较强的资金实力、有力的社会资源、健全的销售机构、完善的销售网络丰富的卫浴营销经验和多种销售渠道。但是，并不是越大的经销商就越好，实力强的经销商往往都经销多个品牌的产品，对单个品牌的市场推广精力过于分散，所以，有实力有主推我们产品的客户才是优质的经销商。

（4） 业内口碑和合作诚意。要看经销商是否有敢作敢为的开拓精神、诚信守法、在当地

市场有良好的口碑和人缘关系。要看经销商是否认同公司的销售政策和价格政策，是否认可公司的产品结构，对我公司的产品充满信心。要看经销商与公司合作的迫切性、信任度。如果不是主推我们公司的产品，没有真心真意的合作基础，再大的经销商也不可取。

二、工程渠道的网络建设

1、自营工程业务

自营工程是指从工程信息的收集到工程的最后成交都是由经销商自己的人员独立完成的工程。在这种渠道的网络建设中，由区域经理配合协助经销商完成。

自营工程业务的开展步骤：

（1） 将市场划分为若干区域

（2） 将自营工程业务员相应的划分为若干个小组，每组2到3人

（3） 将划分好的市场区域分给每个小组

（4） 督促每个业务小组对本区域进行地毯式的信息收集，要求每两个月必须将其所属市

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场区域全部搜遍

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（8） 由各小组对信息进行筛选和分类将有意向的工程备案汇总，进行跟踪服务 进行工程的洽谈及合同的签订 将重大工程或困难较大的工程报请上级支持 与实力较大的工程商尽量维持长期合作关系，另外，对每一个到门店的工程商必须

登记后交工程业务员跟踪服务

2、酒店工程客户开发

国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招标的方式，即由厂家竞标，采购方定标。有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档的酒店工程竞标中，一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总，酒店或装修公司采购部门主管、装饰设计师等。在工程竞标的过程中，除工程报价外，产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程最后竞标的重要因素。

三、建材超市的网络建设

目前国内建材市场上主要的建材超市有东方家园、百安居、欧倍德、好美家、成都富森、美家居、家福特、家世界等等。

近来，很多房地产开发公司和一些建材超市签订合作协议，今后，这些房地产开发商在其开发的房地产楼盘装修工程中，将集中向这些建材超市购买装饰材料。因此，建材超市与房地产开发商合作将是建材行业的一个发展方向。

与建材超市合作，是一门学问，又是一门技巧，合作得好，不但能提升业绩，还能提升品牌形象。

要搞好与超市得合作关系，首先要搞清公关对象，我们的公关主要对象是采购经理和商品经理，在平时主要做好采购经理和商品经理的工作。其次是处理好与超市各部门的工作，这些公关相对简单一些，平时我们多于超市联系，送一些小礼物，让他们参与我们的活动就足够了。

四、家装公司的网络建设

消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时影响购买行为的主要不是媒体广告，而是亲戚好友，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公关关系是至关重要的。

现在的家装公司业务运作主要存在以下的三种模式：设计＋装修施工＋全部材料采购；设计＋装修施工＋部分材料采购；只负责设计，不包采购施工

在家装公司的网络建设中应该做到如下两方面：

（1） 根据自己公司的规模、覆盖能力、发展方向和当地家装公司的密度，挑选业务素质

高、公关活动能力强的业务若干人，组建家装部，设立部门经理，专责开拓家装通路的销售。

（2） 家装公司超百上千家，良莠不齐，开拓家装销售不能盲目投放，要集中有限的人、

才、物等资源投放在可开发利用的重点家装公司上，不能操之过急。

五、住宅小区的网络建设

消费者由于消费惰性的存在和各品牌小区推广力度的加强，会有一部分消费者没有出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要的课题。大部分业主不轻易相信上门推销的业务员，戒备心强，但如果经销商通过小区进行有计划、有效的宣传造势，直接针对目标客户进行直销引导，会收到事半功倍的效果

小区目标客户资源主要有以下几种：

（1） 小区未装修活正在装修的业主

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（2） 装修公司或装修游击队的包工头

（3） 楼盘开发商、物业管理部门、售楼工作人员

（4） 非陶瓷类的建筑装饰材料供应商

小区推广的策略

（1） 先入为主策略。一个新的小区在装修期间，业主们均会相互参观，因此首先装修的

单元会起到示范性作用，好的示范会引导后边的用户使用同一品牌的产品，因此，欲将自己的产品打开某小区的市场，先入为主十分重要。

（2） 首户优惠及重点服务策略。要打开某一小区市场，先给首家用户以优惠，这样可争

一个先入的示范窗口。要使这一窗口真能其示范作用，为后边的市场铺路，重点的服务工作一定要做到家，特别是铺贴效果，可以组织自己的施工队来保证质量。

（3） 价格策略。小区推广的产品价格必须与整体市场的零售价格相一致，并以此为核心

维系合理的终端价格体系。

（4） 联合家装公司和其它广告媒体一起进驻小区。

（三）形象店、专卖店、旗舰店、连锁店和驻外仓库的建设

一、形象店、专卖店、旗舰店和连锁店的建设

形象店、专卖店、旗舰店和连锁店的建设是决胜终端市场的关键，也是树立品牌形象走品牌之路的重要环节 。根据当前市场的发展趋势，未来的卫浴市场必然属于名牌产品。因此，公司必须大力投入人力和物力做好终端市场形象店、专卖店、旗舰店和连锁店的建设，通过做好终端市场的建设来提高产品档次、树立品牌，提高产品附加值。

形象店、专卖店、旗舰店和连锁店的建设的通常做法是在每一个省建立一个形象店，在地方的终端市场建立专卖店、旗舰店和连锁店。

二、驻外仓库的建设

公司以每一个大区域为单位建立仓库，通常把仓库设在港口或者交通发达的铁路枢纽地区。这样一方面可以保证货源，另一方面可以减少经销商的货存支出，使他们可以把大量资金转移到产品的销售这一块，最终有利于提高产品的销售量。

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