网盟广告业务员培训教程

广告业务员培训教程

一：销售电视剧和电影广告赞助业务的观点及理念

广告业务是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目销售广告的说法是不同的，但我认为套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。

目前，广告业务的市场非常大，如广告销售，媒介销售，广告媒介销售，广告赞助等都善于广告业务；发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。这个行业天天在增长 人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举行，有无数培训在举办。；有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，还有很多媒体在诞生，就要有业务员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。销售广告业务是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

销售广告业务与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。广告业务尤其是拉电视剧电影的赞助，卖给别人的只是一个方案；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了销售广告赞助的艺术，就学会了销售其它所有业务的技巧和艺术。

二：不打无准备之仗：如何战前准备 1、为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好。

在拜访前，我们要对这个客户的情况作全面调查，进行认真的研究。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。 那么，我们到底要准备什么，从什么地方准备呢？ 2、准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告，签到单子，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。 有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去搜集；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ （一）你的客户在哪里

首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（认为能做）、B级（差不多能做）、C级（不知道能不能做）??你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：我们现在做的是“村村通广告牌”。我们就要找能在农村作广告的客户，那些商家能做、那些不能做、那些商家经常做广告、那些是新品牌来打市场的，这就需要你仔细的分析。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 （二）寻找客户的方法

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。

现介绍几种常用的方法： 1、查阅各种资料。

这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢，。其次是名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 2、查找广告黄页。

3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢？我们就上网点击“佳木斯广告公司”，立即就可以在网上查到佳木斯所有广告公司的名单以及相关资料??然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 5、注意收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。 6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们承揽广告，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。

对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 7、到专门卖名录的机构去买。 8、名录互换。

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。

各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有结果、就有“戏”。这样，关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手；

要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手； （三）如何了解你的客户 1、了解客户什么？

在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。

（1）了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。

（2）了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？

（3）了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。

为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料??你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话??我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在??问题，我认为应该??你们最近在开展??活动，我认为这个活动应该??

每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 2、如何了解对方情况？

（1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

（2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 三、准备一套最得体的台词

最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

1、见面的台词：开场白； 2、介绍项目的台词； 3、反对问题的应对台词；

4、对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？

这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。

如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套

最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错！ 四、准备好所需的道具 （一）一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。

1、根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。

比如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人承揽广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。

2、名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。 3、印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片

（二）一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。

根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 （三）确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后

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