商务谈判B

公共管理学 院（系）2010－2011 学年第二学期期末考试

《商务谈判学》课程试卷（B）

专业 行政管理学 年级 08 班级 姓名 学号

题号 得分

一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 一、你在一家公司工作满5年的时候，突然有一天在距离你的结婚日还有一个多月的时候，你失业了，经过2周的求职经历，终于在距离结婚时间还有23天的时候你找到了一份不错的工作。到新单位上班2周后，你的未婚妻提出在在新婚后去度一个星期的蜜月，并告诉你，她的家人已经给你们订了15日的新婚蜜月旅行并预交了费用。你在之前接受该公司的聘约时并未提及婚礼之事，此时你不好意思地去找老板请假，老板面无表情地问你需要几天的假期。面对老板的提问，你如何回答？

假设该公司并没有明确的关于婚假的规定，面国家对晚婚婚假的规定是15天，同时国家还规定工作累计已满1年不满10年的，年休假为5天。 问题：1．你和老板的谈判是谈判三个层次中的哪一层次？为什么？（5分） 2．考虑在这一谈判中你的目标利益体系，并填充在表一中的空白处。（4分）

表一： 目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标

3.你最终答复老板你需要多少天的假期，你的这个回答是否符合谈判的四个原则，并作出解释。（5分）

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假期天数 4．请试着从“合法”、“双赢”和“诚实守信”的角度去说服老板批准你的假期，写下你准备好的说辞。（6分）

合法： 。 双赢： 。 诚实守信： 。

二、假设你是联想电脑公司的一名业务员，你刚刚获知杭州力大化工有限公司正准备采购20台电脑。

问题：获知这个信息之后，你的打算是什么？为什么？（10分）

三、某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（6分） （2）什么情况下先报价才会有利？ （6分）

四、巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为塞车耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于

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怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大

亏，上了美方的当，但已经晚了。 问题：

1． 美方代表采用了什么策略取得谈判胜利？（6分）

2．若你作为巴西代表，请你拟一段话改变这种被动的谈判局势，让谈判顺利进行。（6分）

五、作为上海A公司的销售员，你负责联系的美国B公司一行人来上海就你公司向B公司购买引进设备一事进行谈判，经过7天的激烈谈判，终于在昨天双方达成一致意见并顺利签署协议书，今天傍晚美国公司一行7人即将离开上海返回美国，你公司今天中午在东方酒店为对方举行送别宴会，请你确定参加宴会的我方人员名单，并安排好席位和座次。

美国公司7人名单如下：总经理山姆先生（男，50岁，博士），技术工程师比特先生（男，36岁），总经理助理萨拉女士（女，30岁），财务总监亨利先生（男，33岁），律师陈博士（男，华裔，40岁，法学博士后），翻译金先生（男，35岁，是个中国通），销售经理凯丽女士（女，32岁）。

问题：请用文字和图示标注出你安排的宴请席位和座次。（12分）

六、费先生是浙江一家电子材料生产企业的销售人员，他新开发了江苏昆山的一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近费先生接到该客户的第一个订单，要求一个星期后交货。于是费先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。费先生按客户的要求按时送货上门，对方验货后以现金的方式支付了全部货款。在回公司的途中，费先生与驾驶员在高速公司服务区餐厅用餐，此间他们身旁装有货款的皮包被盗??

问题：双方在合同履行中存在什么问题？双方应如何履行合同？该损失应由承担？（12分）

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七、将以下资料中的提问分别归类来实证式、引导式、封闭式、借助式或坦诚式提问，并填入表二中。（12分）

A．“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”

B．“熟悉这个行业的人都知道，最近的价格一直在涨，想必您也知道吧？” C．“讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？” D．“这样的算法对你我都有利，是不是？” E．“成本不会很高吧，是不是？” F．“告诉我，你至少要销掉多少？”

G．“你是否清楚我已提供你一次很好的机会？” H．“要改变你的现状，需要花费多少钱？” I．“你是否认为‘上门服务’没有可能？” J．“贵公司第一次发现食品变质是什么时候？” K．“你们给予X公司的折扣是多少？”

M．“您说贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价给予30%的折扣，请说明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？” 表二 证实式 八、

1.方先生与客户谈判后的个人谈判记录。

2.安先生与客户谈判后撰写的经双方签字确认的会谈纪要。

3.小李就公司与客户谈判达成的共识撰写了一份经谈判双方签字确认的会谈纪要。

4.陈先生与供应商进行电话谈判后，发给供应商一份本月的订单传真。 5.A公司与B公司谈判后，将谈判达成的共识和双方存在的分歧写成经双方签字确认的书面材料。

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引导式 封闭式 借助式 坦诚式 问题：（10分）

1. 判断以上哪些属于商务谈判备忘录，在你认为是商务谈判的项目后打√。 2. 在不是商务谈判备忘录的项目后面打“×”，并在表三对应的栏目时说明理由。 表三 题序

在打“×”的项目说明该判断的理由 5

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