基于华为技术有限公司的企业盈利模式分析

毕业设计（论文）

中文题目： 基于华为技术有限公司的企业盈利模式分析

学习中心： 红旗大学 专 业： 会计学 姓 名： 1 学 号： 14702106 指导教师： 1

2016年 3月 12日

远程与继续教育学院

北京交通大学

毕业设计(论文)承诺书

本人声明：本人所提交的毕业论文《基于华为技术有限公司的企业盈利模式分析》是本人在指导教师指导下独立研究、写作的成果。论文中所引用的他人无论以何种方式发布的文字、研究成果，均在论文中明确标注；有关教师、同学及其他人员对本论文的写作、修订提出过且为本人在论文中采纳的意见、建议均已在本人致谢辞中加以说明并深致谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

本毕业论文《基于华为技术有限公司的企业盈利模式分析》是本人在读期间所完成的学业的组成部分，同意学校将本论文的部分或全部内容编入有关书籍、数据库保存，并向有关学术部门和国家相关教育主管部门呈交复印件、电子文档，允许采用复制、印刷等方式将论文文本提供给读者查阅和借阅。

论文作者：_____1___________（签字）

_2015_年___11__月__30___日 _2015_年___12__月__14__日

指导教师已阅：____1__________（签字）

1

北京交通大学

毕业设计(论文)成绩评议

年级 题目 指 导 教 师 评 阅 意 见 成绩评定： 指导教师： 年 月 日 答 辩 小 组 意 见 答辩小组负责人： 层次 专业 姓名 年 月 日

北京交通大学

毕业设计(论文)任务书

本任务书下达给： 2014 级 专升本会计学 专业 学生 1 设计（论文）题目：基于华为技术有限公司的企业盈利模式分析 一、设计（论述）内容 1.华为公司简介 2.企业盈利模式的种类 3.华为公司的盈利模式分析 4.华为公司盈利模式的优缺点

二、基本要求

1. 论文观点要明确，逻辑要清晰，要理论联系实际， 重点要突出。

2. 论文结构要合理，内容要充实，层次要清晰，论述要充分；认真调查研究，广泛搜集资料，尝试创新。

3. 概念要准确，数据可靠，结论正确，文笔流畅，表达准确，论文字数在1.2万字左右，参考文献要在7篇以上。

4. 独立完成，严格按照学校对论文的格式要求，遵守进度安排写作，及时与指导教师沟通。

三、重点研究的问题

1. 华为公司的盈利模式分析 2. 华为公司盈利模式的优缺点

四、主要技术指标

1. 华为公司的盈利模式分析相关数据 2. 华为公司盈利模式优缺点的技术指标

1

下达任务日期：2015 要求完成日期：2016 答辩日期： 年指导教师：1

2

年 12 月 14 年 03 月 10 月 日

五、其他要说明的问题

日 日

结 题 验 收

一、完成日期

2016年3月12日

二、完成质量

选题符合专业培养目标和教学基本要求，能够体现专业基本训练内容；能够按时提交开题报告、中期报告及毕业设计，做到独立完成，基本可以达到毕业论文任务书的要求

三、存在问题

缺乏对研究问题自己的独到见解。 四、结论

完成毕业论文任务书的要求，可以结题。

指导教师： 1 2016年3 月 12 日

8

基于华为技术有限公司的企业盈利模式分析

中 文 摘 要

盈利模式是每个企业都要思考和研究的问题，一个企业只有拥有一个成功的盈利模式，才能合理整合企业资源，优化产品结构及提供的服务，从而充分发挥自己的核心优势，赢取市场和客户，帮助企业和客户双方实现价值的增加。可见，盈利模式对于每个企业来说都意义重大。本文选取华为公司为研究对象，从业务结构的角度阐述了华为公司的盈利模式，并使用财务指标分析法和比较分析法对华为公司的盈利模式进行了定量分析，总结了华为公司盈利模式的成功经验和不足之处，从而也说明了成功的盈利模式可以帮助企业保持稳定的收入来源并取得进一步的发展。

总的来说，能否建立属于自己的独特的盈利模式，增强自身的盈利能力，为客户创造价值，关系着企业今后的发展状况，并决定了企业能否在竞争日益激烈、机遇与挑战并存的今天立于不败之地。分析企业当前状况的盈利模式，考虑市场状况、发展趋势以及国家宏观环境、政策等因素，对盈利模式进行创新改进，以不断提高企业盈利能力并实现公司价值最大化，使企业拥有更加灵活和完善的盈利模式，这一点至关重要。

关键词：盈利模式；华为公司；财务指标分析

9

Analysis of enterprises’ profit model based on

Huawei Technology Co.Ltd

Abstract

Every enterprise must think and research profit model.Only a company has a successful profit model,can rational integrate enterprise resource,optimize product structure and services provided,and then can give full play to their core strengths,win the market and customers and help add the value of both enterprises and customers.So profit model is significant for each enterprise.The paper selected Huawei as the object of study,elaborated Huawei's profit model from the perspective of business structure,and used financial indicators analysis and comparative analysis to analyze Huawei's profit model quantitatively,summarized the successes and shortcomings of Huawei company's profit model,and indicate that profit model is important to remain stable source of revenue and achieve further development for every enterprise.

In general, can establish their own unique profit model, to enhance their profitability, create value for customers, relationship between the development of enterprises in the future, and decided to the enterprise can in the increasingly competitive, both opportunities and challenges of today. The analysis of the current situation of enterprise profit model, considering the market situation, development trend and national macro environment, policy factors, such as, the profit model innovation to improve, to constantly improve the corporate profitability and maximize the value of the company, make the enterprise have more flexible and perfect profit model, it is very important.

Key words: Profit model； Huawei；Analysis of financial indicators

10

目 录

1 绪论 ········································································································ 1

1.1 研究背景 ························································································· 1

1.2 研究意义 ························································································ 1 1.3 研究方法 ························································································ 2 1.4 论文框架 ························································································· 2 2华为公司的盈利模式分析 ·············································································· 3 2.1 华为概述 ···························································································· 3 2.1.1通信设备行业概况 ············································································· 3 2.1.2 华为公司及其发展历程介绍 ······························································· 4 2.2 华为公司盈利模式分析 ········································································· 5 2.2.1 华为盈利模式概况 ··········································································· 5 2.2.2 华为公司盈利模式业务结构分析 ························································· 8 3华为公司盈利模式优缺点 ············································································ 17 3.1 华为公司盈利模式优点 ········································································ 17 3.2 华为公司盈利模式缺点 ········································································ 20 结论 ········································································································· 21 参考文献 ··································································································· 22 致谢 ········································································································· 23

11

1 绪论

1.1 研究背景

如今，经济环境变化迅速，企业之间的竞争也越来越激烈。如何能在市场上保持竞争优势，持续的获取利润，对于企业来说，显得愈加重要。而一个企业想要获得成功，关键在于构建一个适合自己并且独特的盈利模式。因此，近年来，人们对盈利模式的关注程度逐渐加深，盈利模式渐渐成为关注的焦点。首先，诸多学者在理论上从不同角度对盈利模式进行了研究。他们就盈利模式的概念、构成要素以及分类等内容提出了不同的观点，并进行展开分析。其次，还有许多研究具体到行业及企业上，结合公司具体战略做法，运用相关财务及市场数据对它们的盈利模式进行分析，为本行业其余公司提供经验，促进行业成长。总之，随着经济的发展，环境的变化，再加上信息公开透明度的提高，人们对盈利模式的研究越来越深入。

1.2 研究意义

著名管理学家彼德·德鲁克说，“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争”。这里所说的商业模式也就是企业的盈利模式。由此可见，盈利模式对于企业发展具有重要意义。

每个企业都需要思考和研究盈利模式，一个企业的成功之道，关键不在于提供的具体的产品和服务，而在于它们选择了什么样的盈利模式。只有独特的、胜人一筹的盈利模式，才是企业竞争优势的基础，才能使企业在竞争中保持优势并不断发展。

企业完善的盈利模式应是外部盈利模式和内部盈利模式有机统一，盈利模式是指企业灵活地适应内外部环境的变化，有效整合企业内外部资源获取盈利、促进企业发展的运行系统。一个企业价值的实现是一个渐近过程，通过创新轨迹和盈利模式分析，可以从理论上总结企业的发展路径，揭示企业未来发展模式。一个高效的盈利模式既能实现企业的发展目标，满足消费者的需求，给消费者创造更多的福利，同时又能使供应商和企业双方互利互惠，双方共赢，在国家扩大内需、拉动消费、调整经济结构中起着一定的作用。

每个行业、每个企业都有自己独特的盈利模式，许多行业都从不同角度对盈利模式

进行了研究。他们通过对盈利模式的不断探索，对比并借鉴其他优秀盈利模式的经验，发现企业存在的问题，提出相应的策略，以期能够及时对盈利模式进行创新及完善，使客户获得额外的价值，为企业带来更多的利益，促进企业长远的发展。因此，对于一个企业来说，若想在竞争中保持不败之地，对盈利模式的研究就很有意义。

1.3 研究方法

本文主要是在企业盈利模式相关理论的基础上，结合华为公司最新发展情况及其三年的财务报告，通过查找文献、资料，运用财务指标分析法及比较分析法对华为公司的盈利模式进行定量分析，最后得出结论。

1.4 论文框架

本文以“华为公司的盈利模式”为研究对象，就目标公司的盈利模式进行分析，论文框架如下：

第 1章，前言，说明本文的研究背景、研究意义、研究方法和论文基本框架； 第 2章，文献回顾，对盈利模式的研究进行回顾，为本文后面的内容作铺垫； 第 3章，华为公司的盈利模式研究，对华为公司的盈利模式进行具体分析； 第 4章，结论，对上文研究内容进行了总结。 本文框架如图 1.1所示：

绪论

核 心 章 节

华为公司的盈利模式分析

华为公司盈利模式优缺点

结论

图 1.1文章框架图

2

2华为公司的盈利模式分析

2.1 华为概述

2.1.1通信设备行业概况

近年来，得益于电信业的快速发展，我国的通信设备行业也取得了迅猛发展。通信设备行业的主要产品可以分为两大类：有线通信设备和无线通信设备。有线通信是指通信设备传输间需要经过线缆连接，即利用架空线缆、同轴线缆、光纤、音频线缆等传输介质传输信息方式，常用的有线通信设备有：电脑、电视、电话、PCM、光端机等。无线通信是指不需要物理连接线的通信，即利用电磁波信号可以在自由空间中传播的特征进行信息交换的一种通信方式，常用的无线通信设备有：卫星、无线电台、无线电视、无线局域网、移动电话（手机）、手机 GPRS上网等。我国通过投入大量资金进行研发，全行业整体技术水平正在向全球靠齐，产品线也发展到了一个成熟的水平。

通信设备行业主要有以下特点：第一，行业技术含量高且更新快。在这个知识经济时代，对于涉及高新技术的通信设备行业，产品的淘汰与更新非常迅速。如果通信设备企业仅依靠现在拥有的技术，不去创新发展，根本无法保持市场的长期占有率。第二，公司前期投入巨大，进入壁垒高。通信设备行业需要进行大量的研发投入、人力投入及资金投入。通信设备产品一般可分为移动通信、数据通信、手机终端三大类，其中移动通信、数据通信的生产是属于资金及技术密集型的，手机终端的生产为相对技术密集型，三者行业进入壁垒都比较高。第三，管理成本高。由于通信设备行业的主要产品除了通信设备以外，还包括支持这些设备正常运行的软件系统与解决方案。因此，通信设备企业往往需要雇佣大量高技术人才。对于大型的通信设备企业来说，往往需要雇佣成千甚至上万的员工来进行工作，对这么大数量的员工进行管理，可想而知，管理成本会相当高，决策成本也会相应提高。此外，对于这一行业来说，服务的质量要求很高，这在一定程度上又增加了管理的成本。

现在，人类社会已经迈入了网络和信息时代，这样的趋势更是带动了这一行业的发展。抓住信息社会带来的机遇，化解通信设备行业面临的挑战，加大技术投入，创新盈利模式，为客户创造源源不断的价值，已成为通信设备行业各企业必须面临的任务。

如今，我国已经有多家通信设备制造业公司成立，而其中最有代表性的无疑是华为

3

和中兴两家公司。就全球范围内来说，华为公司的知名度要远高于中兴公司；从营业收入额上来说，华为公司亦不是中兴公司可以比拟的。从这一结果来看，华为公司的盈利模式更为成熟完善，因此，文本选用华为技术有限公司，对其盈利模式进行研究分析。

2.1.2 华为公司及其发展历程介绍

1.公司介绍

华为技术有限公司是通讯设备行业的典型代表，其业务主要包括三大部分：电信运营商网络业务、企业业务和消费者业务。在专业领域，华为公司运用信息与通信领域的专业经验，努力让每个人都能享有宽带，丰富了人们的生活。同时，华为公司致力于绿色解决方案，为创造最佳社会、经济和环境效益，在降低能源消耗方面作出了巨大努力。

在 1988年成立之初，华为公司只有 2万元的注册资金，经过 20多年的发展，到 2013年，华为公司年销售收入达 2390.25亿人民币，同比增长 8.55%，营业利润率达到 12.2%。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，华为公司通过不断的创新，凭借自身解决方案以及产品优势，一直致力于为客户提供最具竞争力的信息通信技术解决方案和服务，努力为客户创造最大价值，成就客户的同时也成就了自己。 2.发展历程

1987年，在广东省深圳市，一家生产香港公司用户交换机（ PBX）的销售代理商，以 2.1万的注册资本正式注册成立，这就是华为公司。在最初阶段，虽然华为公司只是个代理商，但华为公司总裁任正非仍将华为的战略目标定位成：“做一个世界级的、领先的电信设备提供商。”正是这样的战略目标，以及其不断探索进步的精神推动了华为的前进。1990年，华为公司自主研 PBX技术，发面向酒店与小企业并进行商用；1997年推出无线 GSM（2G)（全球移动通信系统）解决方案；1998年华为公司的市场拓展到了中国主要城市。

自此以后，华为公司开始从以交换机为主要业务转变为为客户提供电信解决方案为主要业务，并逐步走向国际化舞台。 1999年、2000年及 2001年，华为公司分别在印度班加罗尔、瑞典首都斯德哥尔摩以及美国设立研发中心，其中印度研发中心在 2001年和 2003年分别获得 CMM4级（管理级）和 CMM5级（优化级）认证，美国研发中心达到了 4个。在 2001年加入国际电信联盟后，华为公司先后与 3Com、西门子、赛门铁克以及 Global Marine等公司合作，成立合资公司，专注于企业数据网络、TD-SCDMA（简称 3G）、

4

开发存储和安全产品以及海缆端到端网络等不同方面，进行研究开发。2005年，华为公司海外合同销售额首次超过国内合同销售额，并成为了英国电信首选网络供应商。

至此以后，华为公司一直处于飞速的发展之中。2008年，华为公司依靠超过2000万部的全球累计发货量，其移动宽带产品的市场份额达到了全球第一。同年，华为公司在移动设备市场领域的排名达到了全球第三。据统计，2008年全年华为公司专利申请公司排名榜上排名第一， LTE专利数占全球 10%以上。截至今日，华为公司在其行业领域已成为领军企业：5G项目主要推动者，是无线技术发展不可或缺的力量；400G路由器规模商用；LTE保持全球领先优势；智能手机品牌利润双赢等等。

多年来，从窄带到宽带、从固定到移动、从语音到视频，从终端到云端，华为公司敏锐地把握住每一轮技术发展先机，协同行业发展到新高度。一路走来，华为公司依靠其独特的盈利模式，取得了今日巨大的成功。

根据 2013年全年营收规模数据统计，华为公司以 2390.25亿人民币的销售额，超过爱立信，可能将成为全球第一大电信设备供应商。即使在全球经济复苏和挑战并存的大环境下，华为公司依旧能保持利润的持续增长。凭借这样的营业收入，华为公司已三次进入世界 500强，并且排名一直在上升。

2.2 华为公司盈利模式分析

2.2.1 华为盈利模式概况

多年来，华为公司适应信息社会发展，面向未来的发展趋势，将其业务领域从基础的运营商网络业务拓展到企业业务、消费者业务等领域。如今，这三大业务已经成为华为公司盈利模式的主要构成方面，成为了华为公司利润的主要来源，为华为公司带来了巨大的经济效益。表 2.1展示了华为公司在 2011年至 2013年三大业务各自的销售额以及占总收入的比重：

5

表2.1 2011年至2013年华为公司不同类型业务销售收入及占比情况

业务类型 运营商网络业务 企业业务 消费者业务 其他 合计

单位：百万元

2011 2012 2013

销售收入 所占比重 销售收入 所占比重 销售收入 所占比重

73.54% 160,093 72.70% 166,512 69.66% 149,975

9,164 11,530 15,263 4.49% 5.24% 6.39% 44,620 170 203,939

21.88% 0.08% 100%

48,376 199 220,198

21.97% 0.09% 100%

56,986 264 239,025

23.84% 0.11% 100%

注 1）由于采用了新修订及修改的国际财务报告准则，且为了与本年度（2013年）列示方式一致，部分比较 数字已作重述。

注 2）数据来源：华为公司官网：http://www.huawei.com/cn/，如无特殊说明，下同。

图 2.1更为形象的说明了华为公司 2011年至 2013年各业务收入占总收入的比重情况：

6

C.全球服务领域

华为公司全球服务领域主要包括四大方面：客户体验管理领域、管理服务领域、咨询与系统集成领域以及网络建设和维护交付方面。网络技术与业务应用发展迅速，给运营商带来巨大挑战。华为公司从运营商的角度出发，与运营商战略高度协同，对自己的服务产业高标准、高要求，努力使运营商的投资收益达到最大化，同时，华为公司对服务解决方案和平台工具的投资建设进一步加大力度。在服务领域的每个方面，华为公司都有自己的解决方案。客户管理领域，在中东、欧洲、亚太等地区，华为公司的 SmartCare CEM服务方案实现规模应用，在多个方面为运营商创造了新的价值，如帮运营商提升用户体验和满意度等。管理服务领域，面向 TVO提升的下一代管理服务方案，不仅使运营商的网络运维管理效率得到提升，同时也使得网络和业务质量得以改善。截止 2013年，在管理服务领域，华为公司已经为全球超过 75个国家 120个运营商提供服务，成为业界领先的管理服务供应商。咨询与系统集成领域，华为公司通过实现业务与网络的平滑演进，使运营商的收益大大提升。同时，也为自己赢得了巨大的市场：截至 2013年底，华为公司为全球运营商提供的数据中心集成服务总数量达到 330个，其中，云数据中心比例约为百分之二十一，达到了 70个。网络建设和维护交付方面，国家宽带、网络现代化等重大项目成功实施超过 950个，处于行业领先水平。依靠技术的不断创新，以及以为客户创造价值、提升收益为中心，华为公司为自己赢得了市场，赢得了收益。从图 2.7可以看出，华为公司通过全球服务获得的收入一直在保持增长。2013年，这一领域带给华为公司的营业收入约为 520亿，同比增长 21.28%。结合现在信息社会这一大环境，华为公司这一业务将继续为其带来稳定的收入，并且，在此领域华为公司有良好的发展态势，将来可能仍会有一定的上升空间。

图2.7 2011年至2013年华为公司全球服务领域销售收入

12

D.电信软件与核心网领域

除了上文提及的三大领域外，电信软件与核心网领域在 2013年也为华为公司贡献了将近 169亿人民币的营业收入。这一领域主要包括数字业务、BBS、核心网及 IT基础设施四大领域。华为公司帮助运营商应对数字化浪潮，围绕客户，协同运营商开展业务，为华为公司本身赢得了客户，也因此带来了利润。但是，通过图 2.8可以看出，华为公司在此领域的销售收入三年来持续下降，2013年比 2012年同比下降 10.66%。

图2.8 2011年至2013年华为公司电信软件与核心网领域销售收入

2. 企业业务

华为公司的企业业务包括六大领域：企业网络领域、IT产业、统一通信领域、企业无线领域、垂直行业领域及企业渠道业务。表 2.5详细列示了这六大领域及其这些领域的主要产品及解决方案。从表 2.5可以看出，在企业业务的这六大领域中，华为公司都有自己独特而领先的产品或解决方案。在企业业务这一大领域中，华为公司主要奉行两个战略方针，即“聚焦”战略和“被集成”战略。其中，“聚焦”战略，既是聚焦于提供 ICT基础设施，也是聚焦于价值区域和价值行业，这可以帮助华为公司将有限资源投入到主力产品上，提升竞争力，寻求市场快速突破。“被集成”战略主要是指通过渠道合作伙伴、系统集成商与客户签约、交付和服务，帮助客户解决解决业务问题，实现共赢。华为公司坚持“聚焦”和“被集成”战略不动摇，不断加大 ICT技术（信息通信技术）的创新力度，在深刻理解行业的基础上，致力于 ICT基础设施和解决方案，帮助企业不断提升核心竞争力，为客户不断创造并提升价值。因此，华为公司赢得了客户，赢得了市场，也因此为自己创造了利润。

13

表2.5华为公司企业业务六大领域

产品或解决方案 “敏捷网络”解决方案

数据中心交换机CloudEngine12816 下一代防火墙产品USG6000

主要功能或成就

第一次实现了业务随行等五大创新功能 业界最大交换容量64T和最强虚拟化能力 可识别多达6,000种应用，领先业界水平 20%以上，帮助客户实现最精细的策略管控 首款面向物联网，集路由、交换、安全、 无线和工业总线于一体

业界首创，实现就近接入及资源重复利用 首款支持超过1,000公里异地容灾

企业网 络领域

工业级路由交换一体机AR530 分布式云数据中心解决方案

IT产业 领域 统一通 信领域

FusionInsight企业级大数据分析平台 OceanStor18000系列产品

企业无 线领域 垂直行 业领域 企业渠 道业务

企业级高端存储

96系列视讯MCU，TE系列视讯终端， 视频品服务于全球众多行业客户，包括沙特石 监控IVS2.0，联络中心CC2.0 油、乌兹别克斯坦教育部等。 广泛应用于政府、交通和能源行业，当前 eLTE宽带集群解决方案 已获得全球41个eLTE商用合同 GSM-R解决方案

高可靠、高性能方面领先业界水平，覆盖

铁路里程达14,000公里，被多国客户采用。 在政府公共事业领域与200多家合作伙伴 完成“被集成”，共支撑全球64个重大项目 截至2013年底，华为公司企业业务在全球 的渠道伙伴数量超过5,000家

“被集成”战略

渠道政策、流程及IT支撑系统

图 2.9是华为公司 2011年至 2013年在企业业务领域的销售收入。从图2.9可 以看出，华为公司企业业务销售额在不断上升，发展迅速。2013年，其销售额达 到 152.63亿，同比增长 32.38%，增长非常非常之快。

图2.9 2011年至2013年华为公司企业业务领域销售收入

14

图 2.10显示了华为公司 2011年到 2013年企业业务收入占总收入的比重，从 图 2.10可以看出，企业业务带来的收入虽然在总收入中占的份额不多，但从 2011 年的 4.49%到 2013年的 6.39%，其比重却越来越大。

图2.10 2011年至2013年华为公司企业业务收入占总收入比重

3. 消费者业务

华为公司消费者业务主要包括以下四大类：手机、平板电脑、其他产品及软 件应用。表 2.6列示了华为公司这四类目前的主要产品：

表2.6华为公司消费者业务主要产品 主要产品

AscendP7、AscendP6、AscendMate等 MediaPad7Vogue、MediaPad10Link等

移动宽带、家用终端、家庭模板终端、配件、模块产品解决方案等 EmotionUI、智汇云

手机 平板电脑 其他产品 软件应用

2013年，华为公司消费者业务上有 1.28亿台的发货量，而其中，智能手机无疑是重中之重：华为公司发货 5200万台智能手机，同比增长超过 60%，而且其智能手机业务进入了全球 TOP3，达到 52%的全球知名度。在其他方面，平板电脑销量的增长率超过 200%；移动终端有 4450万台的发货量；渠道建设上也取得了不小的成就，为华为公司业务的增长作出了不小的贡献。

华为公司能赢取这样的市场，有两点特别重要：一是持续不断的技术创新；二是时刻围绕消费者的需求来设计产品。华为公司通过对这两点很好的落实，不断为客户带去新的体验和惊喜，也不断为自己创造着收入。图 2.11是华为公司消

15

费者业务在 2011年至 2013年的销售收入情况，可以看出华为公司在这一领域的 稳步增长。2013年，华为公司在这一业务上销售收入达到 569.86亿元人民币，同 比增长约 17.8%。

图2.11 2011年至2013年华为公司消费者业务销售收入

图 2.12是华为公司消费者业务收入在总收入的占比情况，可以看出，其比重越来越大。这同时也反映了华为公司在此业务上的一个发展趋势：加大投入力度。

图2.12 2011年至2013年消费者业务收入占总收入比重

16

3华为公司盈利模式优缺点

3.1 华为公司盈利模式优点

1. 良好经营策略：农村包围城市战略

中国革命成功的一条关键经验是农村包围城市。同样，华为的海外战略也借鉴了这条经验。世界如此之大，东方不亮西方亮。你欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，我可以先啃非拉市场的骨头。不能正面碰撞我先迂回侧翼。1995年，华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程，起点就是非洲和亚洲的一些第三世界国家。这一战略思路很清晰，但真走起来也非易事。华为的可贵之处在于坚持，在于能够承受“屡战屡败、屡败屡战”的折磨。从1995年，经历了6年的漫长拼搏，一直到2001年华为在国际市场才真正有了成效。这一年，华为的产品已经进入非洲、亚洲等十几个国家，年销售额超过3亿美元。华为的品牌也开始在这些第三世界国家逐步叫响。 2. 良好经营策略：撬开核心市场的坚冰——欧洲市场

从1998年开始，华为就把触角探向世界的核心市场欧美。进入欧美也是先从边缘做起。1998年就奔赴莫斯科开拓市场的李杰：“刚到莫斯科，我们就马不停蹄把俄罗斯的每一个地区都跑了一遍，竞争对手滑雪、和家人团聚的时间我们都用来攻取阵地。但是，1998年我们一无所获。1999年还是一无所获。但我们坚持了下来，并告诉大家，华为还在。”锲而不舍的坚持让华为最终有了收获。虽然第一单合同只有38美金，但到2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2001年底，华为又取得了3797公里的超长距离国家光传输干线的订单。到2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。

东欧、南欧相继打开市场后，华为开始挺进西欧、北美，并把欧洲地区部的中心设在巴黎。如今，华为海外销售就已达到22亿美元，产品已经进入德国、法国、英国、葡萄牙、荷兰、美国、加拿大等欧洲14个发达国家。而且，华为还在全球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心，销售及服务网络遍及全球。2010年华为未经审计的全年销售收入达280亿美元，合1850亿人民币，较上年增长28%。 3. 经营策略：反应敏捷，决策迅速

华为到达欧洲总结出来一条重要经验：与外国跨国公司比，中国企业绝不仅仅有劣势，同样有非常明显的优势。比如，欧洲企业普遍反应较慢，用户提出一个修改建议，

17

他们往往要一年甚至一年半才能改进。快速反应。一个要一年才改进，一个只要一个月就能改进，优势自然体现出来了。而且中国人特别勤奋，这在国外已经出了名，效率当然也会高了。

4．服务面广，产品深度深

华为是全球领先的电信解决方案供应商，专注于运营商建立长期合作伙伴关系。拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。

华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

华为产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS；9、安全存储；10、华为终端。 5. 合作伙伴多，分销渠道广

截止2006年，全球50强运营商中，包括Telefonica、法国电信（FT/Orange）、沃达丰、中国移动、英国电信（BT）、中国电信、中国联通和中国网通等在内的31家选择了华为作为合作伙伴。 6. 中西合璧的管理模式

西方人崇尚法治，而东方人则倾向于人治。华为的管理，始终是中西方管理理念的碰撞和结合。从流程和财务制度这些最标准化甚至不需质疑的“硬件”开始，从制度管理到运营管理逐步“西化”，潜移默化地推动“软件”的国际化。华为大力吸取了西方的管理原理的精髓，创造出独特的华为式应用管理模式，以对事负责制替代对人负责制，以分权制替代集权制，以矩阵式组织结构替代直线式组织结构，等等。正是这些非常举措，使得华为的管理在国内诸多企业中堪称一流水平，并最终成就了华为今天的强大。 7. 国际化

对于中国企业来说，自主创新的冲动也来自于同国际巨头的竞争的压力。 在所有以“国际化”为企业使命的中国企业中，华为可能是动作最快、成效最显著的一个——从1999年的5300万美元到2005年的近50亿美元，六年前，华为海外销售额增长了90多倍，华为品牌在全球范围的知名度越来越响。目前华为的产品和解决方案

18

已经应用于全球超过100个国家，以及28个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿。

事实上，华为的国际化来之不易，它从最初“农村包围城市”道路，努力填平中西文化的鸿沟，到后来争取与先进的跨国公司合作，在这个过程中，华为人破除了狭隘的民族自尊心，破除了狭隘的华为自豪感，破除了狭隘的品牌意识，从而真正做到国际化、专业化、成熟化。走出了一条堪称华为特色的国际化道路。

在国际上，华为在一定程序上改变了国外对中国企业的看法，甚至是对中国和中国人的看法。在他们的印象里，我们变得强大、勤奋、先进、使他们感到危机。华为在国际的一定程序上代表了中国企业的形象。这就是华为国际化所取得的成就。 8. 技术优势

锻造企业的强大的国际竞争力，最终要靠技术优势。华为至始至终都深信这一点。它把核心技术创新当做企业的生命线。可贵的是，华为非常注重技术的积累，它不作重复的发明，不犯重复的错误，时刻盯紧世界通信产业最新科技成果，从交换机到3G技术，充分利用人类的知识存量为社会创造新的价值。自2002年以来，华为技术研发投入每年都超过30亿元。正是这些在技术创新上的大手笔投入，使华为成为中国电信制造企业首屈一指的巨人。

华为创业伊始，就以国际先进水平为目标，力求领先于世界。他们立足于当代计算机与集成电路的高新技术，大胆创新，取得一系列突破。每年投入销售额10％的资金用于科研开发，装备大量精良的开发设备和测试仪器，并与国内外一些著名大学、研究开发机构和重点实验室建立了长期广泛合作与交流，与国际上知名公司和供应商建立了良好稳定的伙伴关系。科技领先，使华为跻身于世界少数几家能够提供CAC08-STP数字程控交换机设备的巨头行列；在移动智能网、STP、移动关口局、GPRS等核心网络方面形成领先的优势。 9. 目标市场的选择

采取差异化营销，市场细分策略，发现市场，占领市场，盈利市场。华为针对多个细分市场推出面向连锁酒店、中小企业、中小医院、职教、网吧等10余个细分子行业的系列商业解决方案。为客户提供更多的选择。

华为的市场战略经历了公关型-推销型-营销型-管理型的几次转变和飞跃。如今他们还采取以技术换市场的策略，开拓国际市场。华为非常重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才，培育一支高素质的销售员、工程师队伍与营销现场管理者队伍。目前从事市场营销和技术服务的人员占员工总数的 35％，均具本科以上学历，并在全国建

19

立33个市场、销售办事处，35个用户服务中心。市场战略的成功，使华为的销售收入按年均100％的递增率增长。

3.2 华为公司盈利模式缺点

1. 集权而低效的组织设计

华为在创业初期和进入海外市场时以及顶峰时间，其企业灵活反应环节，而现在有客户反馈，华为响应及时性比以前欠缺，及时性慢。有客户抱怨，华为内部流程僵化，过于教条，没有以前灵活。企业大了后很容易带来一个问题就是效率低下，组织复杂，这也被管理界称为大企业病。反应慢一是管理水平的问题，和组织设计也有很大关系。 2. 国产成见——历史影响

由于历史原因和环境因素，人们对中国企业创新能力的怀疑，以及对产品质量、性价比的怀疑使得华为生产出来的产品更容易遭到质疑。因为华为是中国企业，而人们对国产的产品本身就有不自信以及成见，会将其归为劣质产品，这是环境和社会以及历史原因造成的。同时，华为的低价策略，也容易使人怀疑产品的可靠性。消费者更信赖外国产品而看不起国产。 3. 回款环节控制差

回款：是指有些企业是以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，从业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可以叫回款。

这个现象在很多公司都存在。企业的销售环节主要核心之一是回款，华为的回款不够及时，具有原因从大方面讲有三点：第一、ISO闭环管理不够到位；第二、内控管理的存在严重的风险点；第三、风险和机遇管理体系的总结环节没有做好，没有在企业内部不同业务单元形成符合实际情况的回款控制方案，没有更好的培训相关步骤责任人员及发展优化回款风险控制方案。 4. 核心专利缺乏

10个核心通信专利中有9个掌握在外国通信企业手中。在全球无线通信技术飞速发展的今天，由于核心专利的缺失，支付高额专利费、技术难有大提升等问题已经成为影响中国国内企业发展的最大隐患。华为虽然相当重视科技的研发和标准以及专利的申请，但是仍然缺乏核心专利，不得不受制于高通、Intel、Nokia等持有众多核心专利的国外芯片或设备商。

20

结论

华为公司的盈利模式主要由三大业务构成，即以运营商网络业务为依托，大力发展企业业务及消费者业务。这三大业务是华为公司在竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的业务结构。准确的战略定位，巨大的研发投入，使华为公司的产品和解决方案能够满足客户的需求，从而为华为公司带来利润。在三大业务的每个领域，华为公司都推出了自己独特的产品和解决方案。华为公司以客户为中心，时刻把客户的需求摆在第一位，依靠强大的技术支持，通过优秀的产品、解决方案和服务，为客户创造价值，为自己赢得市场。如上文分析，即使在一些地方存在问题，但是，靠着特定的盈利模式，其销售收入还是不断增长。华为公司为自己制定出了适合自己的盈利模式，从而取得了持续而稳定的盈利。

盈利模式是每个企业都必须关注的问题。透过华为公司可以看出，一个成功的企业必然有一个成功的盈利模式。因此，找到适合自己的独特的盈利模式，在市场竞争中逐步形成自己独特的业务结构，对于企业的生存和发展至关重要。

本文是基于华为公司的企业盈利模式分析。在分析过程中，主要使用华为公司历年财务数据对其盈利模式的构成进行说明，并对华为公司在此盈利模式下的经营活动进行了财务分析。由于个人能力和经验的不足，不论是盈利模式构成分析、问题分析，还是对华为公司的财务分析，都不够全面和彻底。再加上数据的搜集可能并不够完善，因此，其中分析必然存在一定的偏差。在今后的研究过程中，这些问题都应该注意，并且不断完善。

21

参考文献

【1】 栗学思.如何规划企业的赢利模式[J].通信企业管理.2013,(6):59. 【2】 Genti Beqiri.Innovative business models and crisis management

[J]．Procedia Economics and Finance,2014,(9):361-368.

【3】 敖华东,李建栋.基于价值发现的四种基本盈利模式[J].企业管理,2012，(4)：

60-62.

【4】 李建栋,邹宇春.基于价值创新的三种基本盈利模式[J]．企业管理,2012，(5)：

62-63.

【5】 杨晓燕．值得借鉴的跨国公司盈利模式[J]．企业经济，2013，(7):36-37. 【6】 陶锋．创新行为与盈利模式变迁的历时态分析[J]．商业时代，2011，(1)：12-15. 【7】 李凤珍．我国零售企业盈利模式探析[J]．中国商贸，2011，(12)：19-20. 【8】 侯媛媛，刘文澜，刘媛．中国通信产业自主创新体系国际化发展路径和影响机制

研究—

—以华为公司为例[J]．科技促进发展，2011,(11)：32-40.

【9】 赵国运．企业内部盈利模式研究[J]．东方企业文化，2012,(12):5-6. 【10】张乐乐，张林．企业商业模式研究综述[J]．管理现代化，2012，(6)：76-78. 【11】宋海燕，李光金．基于价值网的盈利模式要素分析[J]．理论探讨，2012，(6)：

102-105.

【12】乔桂明，吴刘杰．多维视角下我国商业银行盈利模式转型思考[J]．财经问题研究，

2013,(1): 48—52

22

致谢

首先，诚挚的感谢我的指导教师1老师。在完成论文的过程中，老师给予了我很多鼓励和帮助，让我克服了无数在论文的写作过程中遇到的困难和障碍。老师的悉心教导给我指明了正确的方向，使我在这其中获益匪浅。老师对学问的严谨更是我学习的典范。导师渊博的专业知识、严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严于律己、宽以待人的崇高风范，朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响深远。不仅使本人树立了远大的学习目标、掌握了基本的研究方法，还使本人明白了许多为人处事的道理。本次论文从选题到完成，每一步都是在导师的悉心指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！在写论文的过程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。所以在此，再次对老师道一声：老师，谢谢您！

23

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/jiq7.html