10、专业化销售流程概述.doc

课程内容规划

课程名称 银行保险续期专业化推销流程 1、了解银行保险续期的专业化销售流程 2、通过学习了解续期服务的内容从而挖掘客户潜在需求 1、了解客户购买心理 2、了解专业化流程的步骤和运用 3、养成专业化销售的习惯 讲授、举例结合互动 电脑、投影仪、白板、白板笔 讲授内容 讲师自我介绍 一、引 言 让学员回答三个问题 1、 最高山峰是哪座？第二高山峰是哪座？ 2、 想烧水时发现柴火不够，该怎么办？ 3、 有个人勤学苦练终于功成名就学会了屠龙技，请问此人未来将是如何？ 请大家带着这三个目标学习 今天要讲的课题是《银行保险续期专业化流程》 1、 什么是推销？专业化推销流程的定义 授课目的 授课 课时 4课时 期望效果 授课方式 辅助教具 投影片 投影片1--4 备 注 讲师开场白 ： 三个问题得出结论：1、做人要争做第一2、要学会创新3、学以致用。 时 间 3分钟 5分钟 投影片5--6 推是我们做的过程 销是我们要的结果 5分钟 2、 导出专业化推销流程图：计划与活动、主顾开拓、导出专业化推销流接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、服程图 务 投影片7--17 1、概述计划与活动的内容包括：计划的重要性、计划实施的辅助工具（三卡一志的使用）、计划活动的实施、养成良好的习惯（讲师发放三卡一志） 2、阐述计划的重要性 3、引导学员如何填写续收专员的辅助工具：客户分类卡、客户联系卡、客户服务卡、 4、活动日志的填写，并强调坚持写 5、叙述计划活动的实施的要领以及如何养成良好习惯的方法。 讲师可以随机提问，并肯定学员的回答，随时在白板记录，注意互动交流 重点：三卡一志的使用 小结后引出下一投影片 15分钟 投影片18--19

主顾开拓 主顾开拓的定义:

重点突出续收专员的主顾开拓难在服

5分钟

务，而非客户源

就是用一种系统的方法来决

定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 续收专员的主顾开拓从服务开始。

投影片20－24 20分钟

主顾开拓的内容包括：1、主顾开拓的意义 2、主顾 开拓具备的条件 3、主顾开拓的方法 4、习惯的

养成等四个方面。

主顾开拓的意义：就是续收专员赖以生存和发展基 础，必须透过技巧、专业、坚持不断的持续服务才可 以开拓更多的准主顾。

主顾开拓需要具备的条件： 1、身体健康 2、实力雄厚

3、有决定权 4、容易接近 5、认可服务

侧重服务要得到客户的认可才会有二次成交的机会 讲师可以根据自己

的优势举例说明其主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、随机拜访法 中一种主顾开拓的缘故法的定义 方法 介绍法的定义 随机拜访法的定义

（举例）

讲师可以举例 主顾开拓习惯的养成：

续收专员要坚持养成对客户资料的积累、资料的详细 分析、在处理问题当中不断地发现问题及时解决问题 ，要学会不断总结，当客户认可时，要总结哪些地方 让客户觉得满意，下次在拜访其他客户时是否可以再 接再励，客户不认同时，不灰心，不丧气，找出缺失 点，下次一定要修正，直到客户满意，坚持做最好的 服务，让客户感觉备受尊重的习惯。（举例）

总结并导入下张幻

灯片

总结：主顾开拓润物细无声

投影片25－36 接触前准备

当我们有了客户资源，也掌握了客户资料，接下来我们就要去拜访客户，但在拜访客户之前我们要做哪些准备呢？古语云：

兵马未动，粮草先行

知己知彼，方可百战百胜

我们要明确接触前准备的目的，因为客户不一定都会按照续收专员的要求续费，所以我们要有充分的准备，我们想一想平日里客户接受我们的理由都会是哪些呢？比如说：客户觉得我们专业、有礼貌、知识面广、为客户着想、让客户快乐。开心等等，但客户也有可能会因为不了解我们而拒绝我们，所以我们在接触前要准备这些内容:

物质的准备（见灯片）提醒学员竟可能的准备齐备 行动的准备（见灯片）提醒学员行动中注意的事项 心态的准备---五颗心的准备最为重要是我们立足于不败之地的法宝

电话约访的话术（见灯片）要求学员打电话时注意语速不宜过快、语气温和、状态要自信

接触前准备结语：凡事预则立，不预则废

接触

做好了接触前的充分准备，我们就要面见客户了，那么面见客户，怎样给客户留下好的印象，从而建立彼此的信任，愿意继续沟通和交流，有机会让我们在接触过程中搜集更多的客户资料，发现客户需求，寻找购买点。

接触这是决定我们成败关键 我们必须明确

1、 接触的目的

2、 建立良好的第一印象 3、 接触三步曲 4、 购买点的分析

接触的目的

? 拉近距离

? 取得信赖

让伙伴举手发言 随时提问，并在白板上记录发言的内容，为下张灯片做好铺垫 举例

向学员分析物质准备的用途、行动当中资料收集和分析以及注意事项

强调心态的调整

让学员可以电话示范

总结导入下张幻灯片

15分钟

投影片37－38 3分钟

投影片39 讲师与学员互动 15分钟

投影片40 5分钟

? 收集资料

? 寻找购买点

我们见到客户的首要结果就是通过自己的言谈举止、外在形象、专业、认真诚恳的态度让本来不熟悉的彼此拉近距离，取得客户的信任，让客户敞开心扉同我们交谈，让客户说，听客户说，我们就有机会收集到更多的客户资料，了解客户的兴趣爱好，喜怒哀乐，从而寻找到客户真正的需求点。

建立良好第一印象取决于前30秒 请伙伴们参与 可以通过 微 笑---要真诚 评比、修正

着 装----大方、得体

握 手----注意姿势和位置

递 交 名 片----名片的摆放和方向 行 为 举 止----男（稳重）女（优雅）

来让客户见到你的第一时间接受你 （讲师做示范动作）

接触三步曲 内容见灯片 永远记住多听少说

永远记住推销是对话不是说话

投影片41-42 10分钟

投影片43 3分钟

投影片44 投影片45

正确的面谈坐姿（见图示）

伙伴参与示范 2分钟 2分钟

赞美的艺术 ? 原则：自然、真诚、得体 ? 方法：具体的描述、别出心裁

? 忌讳：背话术、不具体、不确切、夸大其辞

收集客户资料：

客户资料是与客户交流时不或缺的谈资，资

料的收集要及时补充新的客户信息；对客户资料的收集再详细也不嫌多！

购买点分析 ? 从“理财”着手

? 从“储蓄”着手

? 从“养老”着手

重点突出续收专员要利用一切可利用的资源收集客户信息

投影片46 1分钟

投影片47

10分钟

? 从“子女教育”着手

? 从“避税”着手

投影片50--60

讲师可选择一两个方面重点分析：比如养老

和子女教育

讲师可以举例

全面收集客户资料，锁定购买点

总结并导入下张幻灯片

说明

20分钟

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产

品的功能，强化客户的利益。树立客户风险意识，再话术的演练和背诵

次加强理财配置观念，唤起客户的保险理财需求。

说明的内容包括:

? 说明的目的

?

说明的工具 讲师说明：

使准主顾充分认识自己的保障需求； 使准主顾清楚了解自己所处的状况及您的

建议；

使准主顾积极思考自己应尽的责任而考虑

保障需求；

使准主顾切身感受自己的责任及家庭保障

的重要性；

使准主顾产生接受您所提出有关家庭保障

计划的动机；

避免准主顾产生拒绝或反对的心理 顺其自然使准主顾假设同意而成交；

说明的步骤 讲师介绍：

步骤1、确认准主顾探讨家庭保障计划建议

书的目的

步骤2、重新确认准主顾的需求，并说明该

需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息

步骤3、说明建议书中保单利益，提出家庭

保障计划是最理想的解决对策。

步骤4、使准主顾产生动机，完成契约促成。

说明的技巧（见灯片）

说明的注意事项（见灯片）

说明的话术：讲师要求演练和背诵 投影片61－62

促成

促成的意义：从旁协助客户作出立即购买或

续费的决定，并协助其完成相关的手续。

投影片63

促成的要素： 5、 促成的定位 6、 促成的时机 7、 促成的方法 8、 促成的动作

投影片64--66

促成的定位：大家都不陌生足球吧，促成就

好比足球赛当中进球的那临门一脚。故而促成的定位就是我们的意愿加上我们的行动。

促成的时机：

1、客户行为和态度有所改变时： 沉默思考时、翻阅资料时/

2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时： 手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭

了怎么办

3、客户反对意见逐渐减少时，对你的服务

开始作出评价时：

态度开始明朗，对问题表示认可

投影片67--73

促成的收费方法：见灯片 请伙伴们参与

讲师要详述每个方法的话术，要求学员相互

演练

3分钟

10分钟

5分钟

5分钟

投影片74

投影片75--76

投影片77--78

投影片79--80

投影片81-86

有效的促成动作 请学员牢记 5分钟

? 说出续保保费的数字 ? 请客户拿出身份证 ? 边交谈边填写保全资料

?

询问客户卡号是否需要变？卡上是否有余额

促成时注意的细节（见灯片） 讲师强调学员不可2分钟

促成循环图 疏忽 促成后的态度和工作 5分钟

? 给予客户安全感 ? 展示你的自信和专业 ? 赞赏客户的决定

? 表明日后服务方便、周全 ?

礼貌送客户离开面见地点

讲师强调学员不可疏忽 ，总结导入下张灯

片

拒绝处理的概述

5分钟

针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整

个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。

拒绝处理包括

15分钟 ? 面对拒绝的心理建设

? 产生拒绝的原因

? 拒绝处理的误区

? 对待拒绝的正确方法

讲师逐一分析 ? 对待拒绝的态度

总结并导入下张幻 灯片

客户100次的拒绝，我们要有底101次进攻

的勇气和斗志

投影片87-88

服务

讲师重点突出续费或投保是销售的开始而

非结束

话术的演练和背诵

服务的内容包括

投影片89－98 服务的内容包括

? 客户抱怨歌的深思 ? 常规客户服务

? 提高续保率的方法和技巧 ? 服务客户的方法和技巧

? 良好服务的重要意义

讲师针对灯片可以举例

投影片99 良好的服务才是真正推销工作的开始

投影片100

总结：成功的起点是坚信，成功的终点是坚 持

5分钟

30分钟

5分钟

5分钟

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